远卓-恒康乳业市场部运作建议

1、恒康乳业业有限公公司市场部运运作建议议远卓-恒恒康项目目组目录组织结构构与功能能职务说明明书广告/促促销流程程管理市场场信息新产品开开发（详详见“新产品品开发程程序”）建立并管管理外部部机构关关系未来发展展：从职职能为中中心向产产品管理理转变一、组织织结构与与功能市 场 部经理1人定岗：55岗定编：55编市 调信息 专员1人平 面设计专员1人产品企划专员1人 广促专员1人部门目标标：从产品管管理、整整体营销销计划和和执行检检查、广广告/促促销三个个方面帮帮助公司司以最低低的成本本获得最最优的短短长期赢赢利。部门业绩绩直接对对公司利利润和市市场份额额负责。部门职责责：主持公司司整体营营销企划划：

2、产品品、渠道道、地理理市场、定价、广告/促销/宣传等等各项策策略主持公司司市场信信息的收收集、整整理、分分析；主主持专项项市场调调研拟订公司司产品计计划：现现有产品品的销售售状况的的分析，新产品品开发计计划，原原产品改改进计划划主持公司司品牌形形象广告告、产品品广告策策略与计计划以及及媒体计计划；管管理公司司VI系统统主持公司司整体广广告/促促销/宣宣传计划划的制定定和执行行，包括括促销品品的设计计和制作作审批区域域和渠道道广告促促销计划划，并监监督其执执行二、职位位说明书书编制日期期：20001年年4月 职位位名称： 市市场部经经理 所属属部门： 市市场部 直接接上级： 营销总总监 直接接下

3、级： 本本部门职职员 平行行关系： 其他他部门经经理 职员员数量： 1人职 位目的 恒康作作为一家家快速流流转品公公司，必必须以市市场为导导向；市市场部通通过跟踪与与收集市市场信息息，主导导制订整整体营销销策略计计划、并并执行新新产品开开发和广广告/促促销/公公关工作作，提升升公司品品牌支持公公司实现现短长期期目标。工 作职责主持公司司整体营营销企划划：产品品、渠道道、定价价、广告告/促销销宣传等等各项策策略。主持公司司销售信信息的收收集、整整理、分分析；主主持专项项调研。拟订公司司产品计计划，现现有产品品的销售售状况分分析，新新产品开开发计划划，原产产品改进进计划。主持公司司品牌形形象广告告

4、、产品品广告策策略与计计划以及及媒体计计划；管管理公司司VI系系统。主持公司司整体广广告/促促销/公公关计划划的制订订和执行行；包括括促销品品的设计计和制作作。负责审批批区域和和渠道广广告/促促销/公公关计划划，并监监督其执执行。任 职资格工作经验验：3年年以上市市场营销销、公共共关系、企业管管理等相相关专业业工作经经历。专业知识识与技能能：具有有丰富的的市场营营销方面面的专业业知识和和技能。教育水平平：大学学本科以以上学历历，中级级以上职职称。年龄要求求：288-455岁之间间。个人素质质：爱岗岗敬业、综合素素质好、具有创创新精神神、富有有挑战性性。制作： 审核： 审批：编制日期期：2000

5、1年年4月 职位位名称：市场信信息专员员 所属属部门： 市市场部 直接接上级：市场部部经理 直接接下级： 平行行关系：本部门门其他职职员 职员员数量： 1人职位 目目 的的 确保公公司管理理层获得得准确、及时和和完整的的市场信信息，为为决策提提供有力力的信息息支持。工 作职责作为公司司市场信信息方面面的最高高专业人人员，负负责制订订市场信信息管理理制度并并确保顺顺利执行行：主持收集集、整理理和初步步分析已已上市产产品各渠渠道的销销售情况况及其竞竞品销售售情况，每月监监控各产产品在各各渠道、区域市市场的市市场份额额。建立并管管理竞争争对手档档案。每月266日制作作并向管管理层提提交市场场信息月月

6、报。专项市场场调查：新产品品开发、年度市市场情况况、客户户满意度度及其它它专项市市场研究究。建立并管管理同市市场调查查公司、数据分分析公司司、行业业协会、行业刊刊物等机机构及行行业专家家的关系系。 任 职 资 格工作经验验：二年年以上工工作经验验。专业知识识与技能能：营销销或相关关专业，具有统统计、信信息处理理等方面面的能力力。教育水平平：大学学专科以以上学历历。年龄要求求：233-400岁之间间。个人素质质：爱岗岗敬业、综合素素质好、具有创创新精神神，工作作细致、认真，富有挑挑战性。制作： 审核： 审批：编制日期期：20001年年4月 职位位名称：产品企企划专员员 所属属部门： 市市场部 直

7、接接上级：市场部部经理 直接接下级： 平行行关系：本部门门其他职职员 职员员数量： 1人职 位 目的为公司产产品管理理提供全全面企划划，提高高公司各各产品线线和整体体产品组组合的竞竞争力。工 作职责主持管理理现有产产品的改改进和老老产品的的退出和和新产品品进入市市场。拟订原有有产品改改进计划划；新产品的的开发和和上市计计划根据市市场需求求和产品品销售情情况，研研究开发发新产品品的可行行性，进进行选择择；并制制订详细细方案。每月跟踪踪分析现现有产品品的销售售进展状状况，提提出各产产品如何何提升销销售额和和利润的的建议。任 职 资资 格格工作经验验：两年年以上相相关工作作经验。专业知识识与技能能：

8、具有有一定的的市场营营销经验验、丰富富的产品品策划、产品开开发等方方面的专专业知识识和能力力。教育水平平：专科科以上学学历。年龄要求求：233-355岁之间间。个人素质质：爱岗岗敬业、综合素素质好，具有创创新精神神，富有有挑战性性。制作： 审核： 审批：编制日期期：20001年年4月 职位位名称：广告/促销专专员 所属属部门： 市市场部 直接接上级：市场部部经理 直接接下级： 平行行关系：本部门门其他职职员 职员员数量： 1人职 位 目目 的的 主导提提高产品品的市场场占有率率、知名名度以及及公司品品牌形象象。工 作职责主导公司司广告/促销/公关方方面的工工作：主持设计计并管理理总体品品牌战略

9、略，管理理CI系系统；主持制订订公司整整体广告告/促销销/公关关战略；制订公司司年度和和月度广广告/促促销/公公关计划划；主持设计计、制作作广告并并管理其其使用和和投放；主持设计计、制作作广告/促销品品并管理理其使用用和投放放；利用电视视、广播播、报纸纸等媒体体的整体体组合，提出计计划并实实施。负责各渠渠道、区区域市场场的广告告/促销销/公关关计划和和方案的的专业审审核，并并签定广广告合同同，监控控其执行行。建立并管管理广告告设计、制作、企划公公司，电电视台、电台、报刊、户外等等媒体机机构等外外部机构构。 任 职 资资 格格工作经验验：两年年以上相相关工作作经验。专业知识识与技能能：具有有丰富

10、的的市场营营销、公公共关系系、广告告等方面面的专业业知识和和技能。教育水平平：专科科以上学学历。年龄要求求：233-355岁之间间。个人素质质：爱岗岗敬业、综合素素质好，具有创创新精神神，富有有挑战意意识。制作： 审核： 审批：编制日期期：20001年年4月 职位位名称：平面设设计 所属属部门： 市市场部 直接接上级：市场部部经理 直接接下级： 平行行关系：本部门门其他职职员 职员员数量： 1人职位目 的的 以最低低的成本本为公司司提供所所需的包包装、报报刊、海海报等方方面的设设计。工 作职责设计产品品的外观观包装、广宣品品、促销销品、运运输系统统及文本本的图案案。提供产品品广告宣宣传所需需企

11、业标标识及相相关资料料。搞好VII视觉识识别系统统的管理理和实施施。摄影摄像像。建立并管管理同平平面设计计公司、印刷厂厂等外部部机构的的管理任 职 资 格格工作经验验：两年年以上相相关工作作经验。专业知识识与技能能：具有有丰富平平面设计计技能。教育水平平：专科科以上学学历。年龄要求求：233-355岁之间间。个人素质质：爱岗岗敬业、综合素素质好，具有创创新精神神，富有有挑战性性。制作： 审核： 审批：三、广告告/促销销流程流程文件件恒康乳业业有限公公司广告/促促销程序序文 件 号HK-PP-0005版次1编 制审 核批 准共 2 页第 1 页日 期日 期日 期生效日期期更改记录标记处数更 改

12、单 号号更 改 人更改日期期更改记录标记处数更 改 单 号号更 改 人更改日期期目的、范范围及适适用为了规范范恒康乳乳业有限限公司广广告/促促销活动动，提高高广告/促销活活动的质质量、效效率，减减少广告告/促销销的浪费费，特制制定本程程序；本程序的的适用范范围为恒恒康乳业业有限公公司和区区域级广广告/促促销计划划，广告告设计、策划、媒体购购买和发发布等活活动的计计划、审审批、采采购、执执行等；本程序由由恒康乳乳业有限限公司市市场部拟拟定，其其解释权权及修改改权归恒恒康乳业业有限公公司市场场部。本程序自自20001年 月日日起执行行。职责广告/促促销管理理程序的的总责任任人是市市场总监监，负责责

13、审批并并监控本本流程的的执行，审批年年/月度度广告/促销计计划和预预算，区域/渠渠道经理理负责拟拟订并提提交年年/月度度本区域域/渠道道广告/促销计计划和预预算，并执行行经过审审批的年/月月度本区区域/渠渠道广告告/促销销计划和和预算拟订订具体广广告/促促销方案案、媒体体采购合合同谈判判和拟订订、广促促品制作作合同谈谈判和拟拟订，执执行已签签定的合合同，并并对执行行过程和和结果负负责。销售部经经理负责责审批下下属区域域/渠道经经理提交交的年年/月度度本区域域/渠道道广告/促销计计划和预预算和和具体广广告/促促销方案案，主要要是预算算和专业业性（对对销售的的促进作作用）。市场部经经理负责责拟定、

14、提交审审批，并并执行年/月月度公司司级广告告/促销销计划和和预算；及时时审核各各区域/渠道上上报的具具体区域域/渠道道广告/促销方方案。广促专员员负责拟拟订，上上报并执执行批准准后的年/月月度公司司级广告告/促销销计划和和预算；及时时审核各各区域/渠道上上报的具具体区域域/渠道道广告/促销方方案，并并负责签签定广告告设计、制作合合同和媒媒体采购购合同，监控执执行的结结果。 流程概要要制定年年/月度度广告/促销计计划和预预算年/月月度广告告/促销销计划和和预算是年年/月度度营销计计划和预预算（详见“计划程程序”）的有有效附件件。制订年年/月度度广告/促销计计划和预预算总经理根根据公公司年/月度计

15、计划预算算大纲向市场场总监和和销售总总监下达达营销销预算大大纲（包包括销售售额目标标和费用用预算目目标），其中中广告/促销费费用预算算目标分分为公司司级和区区域/渠渠道级，公司级级广告/促销费费用预算算由市场场总监掌掌握，区区域/渠渠道级广广告/促促销费用用预算划划归销售售部掌握握；市场总监监指导市市场部广广促专员员拟订年/月月度广告告/促销销计划预预算（细细则）（在广广告/促促销总体体策略中中需要；经过初初审后作作为年年/月度度市场计计划和预预算的的附件汇汇总成年/月月度市场场计划和和预算上报总总经理复复审；销售总监监则把销销售额目目标和区区域级广广告/促促销费用用预算目目标分解解到下属属各

16、个渠渠道和大大区销售售经理，指导他他们拟订订各自的的区域域/渠道道年/月月度广告告/促销销计划和和预算，作为为附件汇汇总成各各自的区域/渠道年年/月度度营销计计划和预预算，上报销销售部经经理；销销售部经经理初审审后，汇汇总成年/月月度销售售计划和和预算，上报报总经理理复审。总经理汇汇总成公司年年/月度度计划和和预算（广告告/促销销计划和和预算作作为其中中的一部部分，上上报董事事会终审审、批准准。公司级广广告/促促销计划划执行电视广告告片、平平面广告告、海报报及各种种户外广广告的设设计、制制作和发发布市场部广广促专员员根据年/月月度广告告/促销销计划和和预算设计、制作广广告；外包：主主要的广广告

17、设计计、制作作应外包包，以确确保质量量；招标：外外包广告告必须招招标，以以确保最最优质量量/价格格比；广促专员员制作标标书（准准确描述述设计和和制作需需求），选择适适合的广广告公司司（在目目前阶段段，以国国内一、二档次次的广告告公司为为佳），经市场场总监批批准后发发出招标标邀请函函；比稿：广广促专员员组织公公司比稿稿，邀请请参与招招标的广广告公司司来公司司讲解，董事长长、总经经理、市市场总监监、销售售总监、主要的的大区/渠道销销售经理理、生产产总监等等参与评评标，确确定一家家公司；样片评审审：同上上，评审审后签字字确认或或提出修修改意见见；其它类型型的广告告设计、制作同同上，但但印刷品品的采购

18、购（洽谈谈、确定定合同、收货、付款等等）由采采购部执执行。媒体采购购：市场场部广促促专员根根据年年/月度度广告/促销计计划和预预算中中的媒体体计划进进行媒体体采购广促专员员根据选选定的媒媒体洽谈谈并草拟拟合同；市场总监监按合同同审批权权限表初初审或终终审合同同（目前前的终审审权限是是￥2，0000）审核合合同是否否符合预预算、价价格和时时段或版版面等是是否最佳佳；超过过权限的的上报总总经理，直至董董事会终终审批准准。在上报总总经理前前，需要要先报财财务总监监进行预预算审核核，超过过预算的的必须上上报总经经理终审审。媒体发布布：广促促专员同同媒体公公司接洽洽具体发发布事宜宜，并监监控发布布过程。

19、公司级促促销活动动执行同上渠道/区区域级广广告/促促销活动动制订月度度广促计计划：片片区/渠渠道经理理按照各各自的年度广广告/促促销计划划和预算算制订订详细的的月度度广告/促销计计划和预预算，作为各各自区区域/渠渠道月度度营销计计划和预预算的的一部分分上报销销售总监监，经市市场部广广促专员员、财务务部等审审核批准准后执行行；执行月度度广促计计划：具体广促促方案制制订和审审批渠道/区区域销售售经理根根据月月度广告告/促销销计划和和预算拟订具具体的广广促方案案，上报报销售总总监；销售总监监审核方方案的预预算和方方案专业业性，通通过后交交市场部部，广促促专员协协助市场场总监审审核方案案的专业业质量（

20、对当地地销售的的促进、媒体选选择和价价格是否否合理等等），交交回销售售部，送送财务部部；财务部审审核方案案是否超超过预算算，超过过预算的的应按审审批权限限上报总总经理审审批。一般具体体方案应应在月度度计划时时作为区域/渠道月月度广告告/促销销计划和和预算的附件件上报。具体方案案的执行行方案批准准后，区区域/渠渠道销售售经理同同当地的的媒体及及广告公公司洽谈谈并草拟拟合同，上报市市场部广广促专员员；广促专员员协助市市场总监监审核合合同，市市场总监监签字确确认；广促专员员同合同同对方签签署合同同（详见见“合同管管理流程程”）财务部及及时把款款项汇入入对方帐帐户；区域/渠渠道销售售经理无无权各自自设

21、计、制作广广告片、海报/店头等等平面广广告、户户外广告告由市市场部广广促专员员负责统统一设计计、制作作，用户户方（区区域/渠渠道销售售经理）负责提提出需求求，并审审核设计计稿；电电视广告告片则是是从市场场部提供供的几套套片子中中选择。广告/促促销活动动效果评评估： 每月一次次或每个个项目结结束后，广促专专员应及及时对广广告/促促销的效效果进行行总结，评估计计算广告告/促销销活动对对销售的的促进情情况；每年一次次的客户户抽样调调查中对对恒康的的品牌知知名度、品牌形形象、品品牌地位位等进行行调查，以检验验广告/促销的的效果。活动执行行人上级级经理根根据评估估结果对对执行人人进行考考评，考考评结果果

22、与执行行人的奖奖惩直接接挂钩。 广告/促促销活动动的总结结和推广广广促专员员及时协协助各渠渠道/区区域经理理最近的的优秀广广促活动动写成总总结报告告，向公公司其它它区域/渠道经经理介绍绍、推广广。相关程序序文件 附录 恒康乳乳业有限限公司广广告与媒媒体采购购计划区域广广告与媒媒体采购购计划四、管理理（收集集、保存存、分析析、报告告）市场场信息什么信息息？公司营销销业务信信息：各各产品线线在各自自区域/渠道市市场的市市场份额额；广告告/促销销活动；销量、销售额额等。行业信息息：行业业政策、国家政政策法规规、行业业重大活活动、主主要厂商商的重大大动作等等消费者信信息：各各地消费费者收入入、消费费习

23、惯等等的变化化竞争对手手信息：主要竞竞争对手手（包括括国内行行业巨头头）的战战略、政政策、高高层人事事变动等等。专项信息息：如为为公司新新产品（如果汁汁）开发发所做的的专项调调研；年年度客户户调查等等如何管理理？收集：通过公司司销售队队伍的经销商商档案、客客户档案案、销售月月报等等收集公公司营销销业务信信息；通过行业业协会、行业刊刊物、行行业网站站、同行行业专家家的联系系、参加加行业会会议等收收集行业业信息；通过检索索和购买买二手资资料、直直接委托托市场调调查公司司调查等等方式获获得；通过检索索竞争对对手企业业网站、行业网网站、行行业刊物物、访谈谈行业协协会专家家等获得得竞争对对手信息息；专项

24、信息息：通过过委托市市场调查查公司或或行业情情报机构构获得。保存/报报告档案：分分别为上上述信息息建立档档案，随随时更新新；市场信信息月报报：每每月一次次制作并并提交给给公司部部门经理理以上经经理；专项报告告：根据据需要制制作提交交。恒康乳业业有限公公司竞争对手手档案阿牛文件编号号编制审核共 页日期日期第 1 页索引公司基本本情况地址、电电话、股股权结构构、奶源源、主要要产品线线、资产产、产能能、年销销量、是是否上市市等高层经理理情况董事会、总经理理、副总总经理等等主要成成员背景景经营情况况分析战略：产产品线、生产线线、奶源源、地理理市场、国际化化等组织：组组织结构构每月情况况各竞争对对手各产

25、产品线的的销量和和销售额额各竞争对对手在价价格、新新产品、区域市市场、广广告/促促销、价价格等营营销方面面的重要要动作各竞争对对手在奶奶源、生生产线、组织结结构、高高层管理理人员等等方面的的变动。附件上市公司司的中报报和年报报从各种渠渠道获得得的竞争争对手的的销售售政策、公公司年度度总结和和计划报报告等等恒康乳业业有限公公司市场场部20011年 6 月市场场信息月月报文件编号号编制审核共 页日期日期第 1 页索引恒康营销销情况各产品线线和渠道道/区域域的市场场占有率率恒康各产产品线销销售量和和销售额额及其增增长本月在广广告、促促销等方方面的情情况行业消息息 从行业协协会、行行业刊物物等机构构获

26、得的的行业信信息：如如国家和和部、省省、市政政策等国内外最最新技术术发展法律法规规其它竞争对手手情况根据竞争争对手档档案中每每月添加加的竞争争对手情情况进行行分析新增竞争争对手的的情况各竞争对对手在价价格、新新产品、区域市市场、广广告/促促销、价价格等营营销方面面的重要要动作各竞争对对手在奶奶源、生生产线、组织结结构、高高层管理理人员等等方面的的变动。六、建立立并管理理同外部部机构的的关系市场部需需要建立立并管理理同下列列外部机机构的关关系；同时，作作为档案案管理的的，应分分别建立立这些机机构的档档案，随随时更新新广告设计计、制作作、顾问问公司媒体电视台电台报刊政府、行行业协会会及其它它机构山

27、西省、太原市市工商局局山西省、太原市市防疫站站山西省、太原市市质量监监督局中国、山山西省乳乳业协会会中国、山山西省奶奶牛协会会恒康乳业业有限公公司市场部广告公司司及外部部机构档档案文件编号号编制审核共 页日期日期第 1 页机构地址联系人电话价格备注太原广告设计计、制作作公司电视台电台报刊户外政府/其其它机构构机构地址联系人电话价格备注石家庄广告设计计、制作作公司电视台电台报刊户外说明：本档案由由广告/促销专专员编制制，市场场部经理理审核；本档案用用于：审审核地区区广告/促销方方案；当当某位区区域销售售经理离离职后，及时告告知继任任者，以以保持该该地区广广告/促促销工作作的延续续性；本档案应应以

28、电子子文件建建立，及及时更新新。七、未来来发展：向产品品管理转转变组织结构构销售总监备选方案案（一）市场总监以消费者为中心优化服务系统消费者咨询及投诉处理用户人口统计特征服务宣传和促销以经销商为中心优化分销通路优化产品推销优化储运管理贸易营销集团客户推销产品大类管理顾客服务部经理储运部经理广告与促销调研与信息大区/渠道销售经理产品经理/中档奶品产品经理/高档奶品优化储运管理以最低的单位运输成本，及时、准确地储存和运送产品产品经理/果汁整体广告策略媒体计划促销的综合策略及计划CI实施及控制（包括零售店/特约维修站的装修）消费者调查内部数据竞争者信息其它信息产品经理/冷饮产品管理新产品开发老产品退出市场现有产品改进附件定价消费者促销产品/品牌广告通路促销分销对客户满意度负责提供营销/销售资源对销售额负责对利润和销售额负责以消费者为中心说明：引入“产产品经理理”意味着着恒康的的营销组组织从现现在的“以职能能为中心心”向“以产品品为中心心”转变。设产品经经理的好好处是确确保有人人对产品品的成功功或失败败负责；坏处是：可能会会变成高高度集权权的结构构；产品品经理在在追求年年度或更更短时间间内 的销售额额或市场场份额目目标时，过分短短视而过过多采用用短期营营销手段段， 如消费者者促销或或通路促促销。我们建议议：1、根据实实际情况况的发展展，以渐渐进的方方式变革革组织；2、培培养产品品管理的的