直接运作县级经销商

1、直接运作县级经销商天成市（化名）A公司区域经理又收到了要求年增长30%的销量指标。在市区增量有限的情况下，开发外埠竞争薄弱的县城及农村市场是一条销量破冰之路！县乡渠道什么样？天成市外埠与中心市区有着较大的差异，县城与农村市场具有浓厚的“乡土气息”： 低档的的杂牌军军及劣质质产品异异常活跃跃，呈现现混战局局面，充充斥整个个市场。中档价价位产品品不占优优势。强强势品牌牌的精力力主要集集中在中中心城市市，资源源匹配不不符县级级市场特特点。 渠道运运营上，中心城城市代理理商对县县级分销销客户配配送覆盖盖，县城城分销客客户进行行下游网网络分流流，农村村客户从从县城分分销客户户自提，这也是是强势品品牌普遍

2、遍采取的的方式。杂牌军军则通过过小型车车、小批批量、灵灵活拼装装的方式式进行直直配。 县级分分销商属属于粗放放式管理理，经营营意识差差，资源源截留现现象严重重，网络络没有精精耕细作作，推广广方式严严重滞后后。 县城及及农村市市场受中中心城市市的影响响，呈现现出欣欣欣向荣的的势头，部分客客户已经经有了浅浅显的经经营意识识，表现现出迫切切提高的的愿望，需要得得到厂家家的正规规指导。转化原原县级分分销商的的功能天成市市的区域域经理整整理出一一条思路路，中心心城市阵阵地战，对外埠埠县城及及农村市市场则重重心下移移，延伸伸渠道： 转化原原县级分分销商为为一级代代理商，直接与与厂家签签定销售售合同，进行直

3、直配。考考虑物流流成本因因素，转转化中心心城市一一级代理理商为配配送商，变分销销功能为为配送功功能，对对县级分分销商不不再进行行分销加加价，执执行厂家家到岸价价，一级级代理商商只享受受配送费费用的补补贴，按按配送金金额约定定费用比比。 改变县县级市场场下游客客户上门门自提的的方式，要求县县级分销销商加强强对农村村市场的的配送，变自提提为送货货上门，提高客客户服务务水平。 由于直直配有价价格优势势，存在在县级市市场对中中心城市市窜货的的可能，因此在在原分销销价位基基础上产产生的差差价，执执行月返返70%、季返返25%、年返返5%的的返利制制。对发发现有窜窜货行为为的县级级分销商商，当月月返利按按

4、比例扣扣除，以以此约束束县级分分销商的的窜货行行为。推动县县级分销销商对下下游的精精细化管管理县级分分销商粗粗放的经经营管理理方式，远远达达不到厂厂家对于于县级网网络精耕耕细作的的要求。要深度度开发县县级市场场，他们们的水平平要上去去。 1客客户运营营诊断。 诊断的的内容包包括：客客户的资资金实力力、库容容、配送送、人员员匹配、品牌代代理、销销售情况况、网络络覆盖情情况、售售后服务务、竞争争能力、客户经经营理念念。 基于客客户的经经营现状状，对症症下药，确定产产品推广广的价位位比例、品项结结构、销销量任务务等刚性性指标，进行运运营指导导、运作作规划、人员管管理、网网络细化化等针对对性的软软性支

5、持持。 客户运运营诊断断确立了了县级分分销商的的工作方方向和重重点，理理清了外外埠市场场客户合合理布局局的整体体思路。 2攻攻心为上上。 区域内内施行客客户例会会制，每每月定期期召开一一次外埠埠县级分分销商的的营销例例会，主主要是厂厂家与客客户之间间横向沟沟通，并并通过培培训和经经营指导导的方式式，适时时调整客客户的运运营方向向，集中中解决县县城及农农村的市市场问题题。培训训中采取取周边市市场发生生的现实实案例，更容易易引起客客户的共共鸣。 县级分分销商与与中心城城市客户户相比显显得相对对“单纯纯”，通通过培训训说教和和经营指指导的攻攻心策略略，更容容易培养养其品牌牌忠诚度度。 3人人员助销销

6、。 派出业业绩和能能力突出出的业务务人员，进行县县级分销销商的助助销，为为客户量量体订作作各项运运营制度度，从内内部管理理到外部部操作，都提出出合理化化建议，帮助客客户提高高运营水水平。 人员助助销也加加强了与与外埠市市场的信信息沟通通，便于于对区域域内不合合格的客客户进行行动态调调整，保保证了市市场良性性的发展展方向。 4导导入“赛赛马”制制。 县级分分销商具具有急于于求大、互相攀攀比的心心理，根根据这一一心理导导入“赛赛马”制制，激发发客户的的竞争热热情。 实施月月度销售售冲刺竞竞赛，按按比例赠赠送畅销销产品或或折扣等等值货款款，季度度销售累累计竞赛赛，进行行销售排排名的实实物奖励励。年度

7、度销售排排名第一一的客户户，除正正常销售售奖励之之外，再再奖励550000元现金金（仅取取1名）。 每月通通过例会会，都要要进行销销量达成成和销售售排名的的公布，使客户户清楚自自身及彼彼此之间间的差距距并适时时调整方方向。 5成成立分销销联盟。 厂家只只能通过过县级分分销商去去发展农农村分销销网络，而只有有将县级级分销商商和农村村分销客客户结为为利益共共同体，才能激激发其推推广热情情。 将县级级销量的的部分指指标细分分到农村村市场，通过县县级分销销商签订订销量合合同。农农村分销销客户的的超额部部分享受受1个点点奖励，县级分分销商享享受1个个点的农农村分销销超额奖奖励，奖奖励部分分由厂家家提供。

8、这2个个点的奖奖励政策策，是对对农村市市场的培培育和建建设支持持。 县级分分销商要要想获得得更多的的超额奖奖励，就就必须大大力发展展下游农农村分销销客户，进行密密集化分分销，充充分辐射射农村网网络。 为防止止县级分分销商为为了分销销超额奖奖励而造造假，一一方面要要求客户户建立销销售单制制度，规规定分销销客户保保留销售售单，作作为核算算依据；另一方方面要求求业务人人员根据据销售单单累计进进行实地地核查。 在农村村市场培培育成熟熟的情况况下，转转化县级级分销商商为县级级的代理理商，农农村市场场的配送送商。 6 监控资资源使用用。 部分经经营意识识较差的的县级分分销商都都有截留留资源的的习惯，导致资

9、资源分配配和执行行不到位位。因此此外埠业业务员要要对信用用较差的的客户进进行重点点监控，亲自参参与资源源的整个个使用过过程。 在业务务力量有有限的情情况下，选择终终端网络络A、BB、C类类售点各各10家家作为监监控售点点，及时时电话回回访，了了解资源源的执行行情况。并成立立巡查小小组，进进行针对对性的终终端抽查查。 外埠业业务人员员还要与与农村分分销客户户建立直直接沟通通，了解解县级分分销商对对分销客客户的资资源配比比情况，并根据据活动时时间及时时清点客客户库存存及货单单。 7 重点渠渠道直控控。 县级市市场的规规模小，重点渠渠道的数数量较少少，就冷冷饮而言言，学批批、家批批、二批批属于重重点

10、渠道道，每个个县级城城市只有有十几家家左右。 对于这这部分重重点渠道道，外埠埠业务人人员在走走访中要要重点拜拜访，并并指导客客户签订订重点渠渠道的终终端奖励励合同，区域内内给予资资源的特特殊支持持，进行行直控。 重点渠渠道也是是县级分分销商销销量的主主要来源源，必要要时，指指导客户户自身提提供部分分资源，以维持持客情关关系。 8 设定客客户分级级合同。 综合考考虑不同同县级市市场的客客户实力力、市场场状况、市场特特点、竞竞争情况况等，将将县级市市场的销销售合同同划分为为A、BB、C三三级，设设定客户户分级合合同。 分级合合同使客客户享受受年终不不同的超超额奖励励和销售售奖励，既便于于客户的的针

11、对性性管理，也平衡衡了不同同实力客客户好大大喜功的的心理。 如果CC级客户户销售指指标达到到B级标标准，次次年签定定B级合合同，客客户级别别提升；反之将将进行降降级处理理，依此此类推。 将窜货货行为纳纳入提升升的考核核中，全全年累计计3次窜窜货的客客户，不不予提升升。 合同分分级设定定的不同同奖励，也均衡衡了区域域内整体体费用额额度的配配比，控控制费用用在预算算的额度度之内。产品推推广：市市县乡三三级不同同鉴于区区域内地地区之间间的不均均衡性，产品推推广也实实施差异异化。外外埠中档档价位产产品重在在进行市市场培育育，重点点考核铺铺货率，防止冲冲量引起起的砸价价行为打打乱中档档产品的的终端价价格

12、体系系。低档档价位产产品要求求销量，冲击低低档市场场，清扫扫杂牌产产品。 产品推推广差异异化体现现在：地地区之间间进行了了价位比比例和品品项的区区隔，结结合不同同的市场场特点灵灵活进行行。 1 中心城城市与外外埠市场场之间。 它们的的差异化化主要体体现在产产品价位位比例上上。中心心城市加加大中档档价位产产品的推推广比例例，作为为重点推推广方向向，放小小低档价价位产品品比例，低档价价位产品品只作为为主推产产品的护护翼产品品，打击击当地品品牌的低低价冲击击。外埠埠市场则则提高低低档价位位产品比比例，放放小高档档价位的的产品比比例。 2 不同县县级市场场之间。 它们之之间的差差异化体体现在推推广的品品项上。根据县县级市场场的各种种综合因因素，进进行县城城之间的的品项差差异化区区隔。不不同市场场状况的的县城确确定同一一价位的的不同品品项，配配合资源源支持作作为该县县城的推推广重点点。 品项推推广侧重重点的差差异化，一方面面结合县县城的特特点，推推广灵活活；一方方面通过过区隔品品项，限限制了县县城之间间的窜货货。 3 县级市市场与农农村市场场之间。 农村属属于县级级城市的的周边市市场，二二者之间间的差异异化体现现在产品品价位和和品项两两个方面面。