U8DRP系统应用、业务解决方案

1、U8DRP系统应用、业务解决方案第一章 前言在行业进入门槛越来越低，产品品种越来越雷同，竞争越来越同质化的今天，对于远离了“卖方市场”的生产型企业，如何构建高效率、低成本的营销网络，有效地执行符合市场需求的营销策略，把产品高效率、低成本、有序地传递到宽广地理空间的最终用户手中，获取整体最大化的收益，便尤为重要。将产品从供应商移送至最终消费者的过程称为分销。分销网络一头连接着原始设备的生产商，一头连接着企业利润的真正源头-客户。其网络上的物、资金、信息的流转是复杂的，一方面正向的物流从生产商传递到最终用户，另一方资金和信息在分销网络上双向流通，同时实现销售对生产、设计的指导作用。要想良好设计和运

2、营这样一个分销网络是困难的，造成困难的原因主要有以下几个方面：分销网络的地理覆盖范围广大，时间和空间的距离延缓了产品和信息的传递：管理决策无法迅速传递到网络的末端并有效地执行；客户需求变化信息也很难不失真地迅速传递给决策者。随着分销网络的拓展，企业的组织结构将更加多样化：全资独立的分公司、办事处、与当地资本联合的合资分公司、独立的经销商、分公司的分公司、分公司的办事处等等。多种组织结构的存在以及由之而生的机构职能的多样化，将增加企业组织管理的难度，并带来业绩管理、成本费用管理等一系列难题。 多层的分销体系使得下级分支机构在一定程度上脱离于集团总部的控制视线之外，各分支机构从自身利益出发，缺乏不

3、变形地执行集团统一营销策略的动力，甚至为了自身利益的最大化，跨区销售，从而造成对集团整体利益的损害。第二章 项目背景及需求分析2.1 项目背景随着市场竞争的加剧和环境的改变，基于对营销环节在企业利润创造中的重要性的认识，已将整个营销网络拓展到了全国。地域范围更加广泛、层次结构更加复杂的营销网络的管理将更具挑战性。管理层需要：迅速察觉不断变化的客户需求及时准确地了解各级销售机构的销售、采购、库存状况适应更广地理范围营销网络的需要，了解更加广泛的市场信息适应非价格竞争的需要，更快地推进品牌、产品差异化、广告和促销等竞争手段的应用管理层这些管理目标的实现，需要营销网络中信息流的极大流速和流量，并且必

4、须保证信息在传递过程中不失真。这些目标的达成，必须依托于先进的营销网络管理信息系统。2.2 需求分析2.2.1组织结构与运作模式2.2.2营销网络所面临的困难与挑战同许多正在急速壮大的企业一样，营销网络管理现在面临着众多的困难与挑战。综合起来，这些困难和挑战主要表现在如下这些方面：如何实现财务帐与业务帐同步生成，提高工作效率，减少差错，让企业业务处理更加有序、平滑的问题如何使销售体系既能快速扩充，又能避免管理失控的问题如何准确了解分支机构的销售状况、回款状况、计划完成情况、费用支出情况的问题（数据上报的问题）如何及时了解各地实际库存，降低库存积压的问题如何提高供货及时率的问题如何控制应收账款的

5、回收风险的问题如何让客户感觉资料查询更方便，商务处理更快捷，财务对帐更容易的问题如何实现销售对采购的指导作用的问题如何缩短决策时间，提高决策的准确性的问题如何实现准确及时的业绩考核的问题如何避免业务员跳槽造成客户流失的问题2.2.3问题的成因多种类（产品）、多层次的渠道结构带来组织管理的复杂性组织管理：组织变得多样化，区域机构的职能将多样化，组织冲突将日见增加业务流程：多重机构、多层结构将使业务流程变得复杂业绩管理：业绩管理也将复杂渠道覆盖： 渠道覆盖的广度和深度如何规划？渠道质量：终端渠道多代理众多品牌产品，如何保证其对上级分销商的忠诚度？如何考核激励？渠道效率：如何让渠道终端能快速响应企业

6、的决策成为问题？如总部的降价策略能否被终端接受等问题渠道成本：“多层代理”“多重服务体系”将使渠道成本难以控制多级分销网络需求波动效应带来的需求的不确定性 集团总部与最终用户之间时间和空间的间隔必定了企业必须通过分销网络来传递产品。同时，时间和空间的间隔以及由之而生的多级分销网络使得客户端所表现出来的需求变化在集团端得到放大失真的错误认识。 如果对需求估计过低，就会导致供不应求，丧失市场机会。 对需求估计过高，又会导致产品积压和资金占用，最后的削价销售又会使利润丧失。分销网络的渠道屏蔽作用所带来的决策信息的失真 由于营销总部无法直接接触最终客户，对于客户敏感的需求变化无法及时感知，客户对产品质

7、量和服务的报怨也无法准确及时地传递给决策者。第三章 用友U8DRP解决方案3.1 方案框架描述“异地业务，集中处理的方案”帐套建立方式3.2 具体业务处理描述需求分析报告中所提及的所有业务在系统中的处理方法和流程3.3 方案的附加收益3.4 方案的技术架构3.4.1结构框架3.4.2系统的柔性BS结构数据大集中所带来的系统扩充柔性及其必要性XML数据开放接口所带来的同其它系统集成柔性(为明天做好准备)三层结构的系统所带来的系统扩展柔性3.4.3效率与安全应用系统给企业带来的价值企业运营管理中需要关注的问题可以归结为三个方面：1). 内部部门和多级营销机构的协调平衡问题2). 风险控制3). 营

8、销政策的制定( 销售市场开拓 )从这三个方面展开来分析分销系统带给企业的价值：4.1内部的协调平衡分销网络管理信息系统的应用为集团、工厂、分子公司、办事处、营销伙伴建立了一个公用的沟通平台。以这个平台为基础，1). 集团的营销策略可以通过系统的促销流和价格政策等迅速传递到各级办事机构并立即得到不失真的执行，使得企业在面对外部环境时真正成为一个整体，行动整齐划一。2). 通过信息系统，集团内部的采购、销售、库存调拨等业务都通过系统联动进行，提高了处理效率，减少了手工单据和手工操作量，降低了差错机会。3). 业务的处理不再需要人工跨部门协调。4.2风险的控制1). 通过对信用、应收帐款的分析和控制

9、2). 通过对库存掌握，避免产品积压风险3). 通过对销售状况的及时掌握与分析，实现销售对生产的更好指导作用，避免产品开发和工艺设计的失误。4.3销售市场的开拓1). 通过对销售货物流向的分析，敏锐察觉市场需求的变化2). 通过对销售趋势变化的分析，找出销售市场的可挖掘点3). 通过对销售部门和人员的更好激励，提高市场开发的热情4). 通过对货物流向的跟踪防止窜货带来的企业整体利益的损失第五章 成功的保证-用友的实施与服务5.1卓越的咨询实施与服务体系强调用友的实施与服务能力5.2实法论3.0 - 标准的咨询实施过程描述实施方法论3.0所建立的实施和咨询过程，给客户信心并引导客户重视实施，为实施单独报价打下基础。获得用友公司在很长的一段时间内提供完善和有保证的服