提高谈判的实力

1、提高谈判的实力谈判如同拳击。如果一个能象重量级拳王泰森那样，在第一个回合半分钟不到的时间里，以凶狠的重拳快速地出击并且击倒对手取得胜利的话，那么这个人真可谓具有非常强大的谈判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿，经过多次的努力，才能达到目的。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。就算是一个具有丰富谈判经验的“谈坛”老手，在与一个很少接触谈判的新手谈判时，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判并不象一场拳击比赛那样用武力迫使对方屈服，它是一场口舌之争，

2、其效能方式只能是说服，而不是强迫。所以谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。 绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到击败对手的目的。有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前来，这样的谈判就更困难。 谈判的的复杂程程度想必必大家都都能理解解，因为为各种新新闻媒介介、理论论刊物的的阐述与与分析并并不少。 在我们们周围的的实际生生活中，也大量量存在着着这类难难以解决决的谈判判，因为为人与人人之间的的关系同同国与国国之间、集团与与集团之之间的关关系一样样错综复复杂。 但是我我们需要要谈

3、判，就象需需要水和和面包一一样。我我们不可可能放弃弃它，如如果真是是这样的的话，恐恐怕对双双方都不不会带来来好处。 既然圆圆满地达达成协议议、实现现自己的的预定目目标是谈谈判者义义不容辞辞的责任任，那么么谈判者者需要做做的就是是要想方方设法扫扫除谈判判道路上上的各种种障碍，克服谈谈判过程程中的各各种困难难。胆怯怯和鲁莽莽的举动动都是理理智的谈谈判者必必须抛弃弃的。 谈判者者忌有烦烦躁心理理。烦躁躁只能给给谈判带带来压力力和困难难，它是是降低和和破坏谈谈判力的的重要原原因。因因此，必必须观念念上有所所修正，认识到到一蹴而而就只是是痴人的的妄想。怎样才才能避免免烦躁心心理的产产生呢？不妨把把你的谈

4、谈判目标标分成几几个阶段段来实现现。这种种划分区区间、分分解总目目标的方方法从心心理上说说有助于于增强人人们的自自信心，有着广广泛的运运用价值值。有这这样一件件事，一一个贪玩玩的孩子子有一天天晚上爬爬上了一一座高高高的山岩岩，玩到到兴尽思思归的时时候，他他来到崖崖边。此此时月明明星稀，他才突突然发觉觉这是一一个陡壁壁，根本本没有路路。如果果他能小小心翼翼翼地往下下爬，应应该是能能下去的的，因为为他毕竟竟从下边边爬上来来了。但但此时他他已经吓吓得六神神无主，胆颤心心惊，哪哪里还敢敢往下爬爬呢？可可喜的是是他的父父亲找到到后，首首先安慰慰他，叫叫他不要要怕，然然后找来来一支手手电筒，照定一一个较易

5、易落脚的的凹处，叫小男男孩去踩踩。在父父亲的鼓鼓励下，小男孩孩终于跨跨出了这这一步。然后父父亲又把把光亮点点向下移移一些，鼓励儿儿子再往往下一步步。就这这样，一一步接一一步，小小男孩终终于平安安地回到到了地面面。小男男孩为自自己的成成功而欢欢欣鼓舞舞，他父父亲露出出了欣慰慰的笑容容。这是是一个分分段实现现目标的的典型的的成功例例子。 吃水果果大致有有两种吃吃法：一一种是从从最好最最鲜的吃吃起，一一种是从从最不新新鲜的吃吃起。两两种吃法法，反映映两种迥迥异的文文化心态态。从最最鲜的吃吃起的人人很注重重实际，他吃到到的每一一颗水果果都是最最鲜最好好的；从从最差的的吃起的的人是一一种很传传统很保保守

6、的人人，舍不不得尽情情享用，他吃到到的每一一颗水果果都是最最差的。但是从从另一角角度看，从吃水水果人的的心理看看，从长长远的观观点看，从最好好的水果果吃起的的人又是是短视的的，急功功近利的的，他虽虽然获得得了一时时的口腹腹之乐，但是从从总体上上看他的的全部过过程又是是悲观的的、灰暗暗的，他他的每一一个目标标都差于于前一个个目标，他在一步步步走向向“没落落”；从从最差的的水果吃吃起的人人是有长长远眼光光的，是是极有理理想的，他虽然然没有享享受到许许多物质质上的快快感，但但是他的的精神是是充实的的、乐观观的，他他的目标标总是一一个比一一个强，他的希希望总是是一个比比一个美美好，他他是幸福福的。 在

7、谈判判中，我我们宁做做第二种种人，不不论过程程如何坎坎坷，遭遭遇如何何不幸，最终的的结局如如何，相相信我们们会向好好的目标标一步步步发展。 具体地地说，在在争议较较多从而而障碍也也较多的的谈判中中，首先先要划分分阶段，其次要要有重点点，有详详略，有有先后。对其中中争议较较大的问问题，应应设法尽尽早在最最初的阶阶段中解解决，虽虽然你开开头会遇遇到较大大的麻烦烦。如果果你能一一直这样样作下去去，相信信你一定定会信心心倍增，势如破破竹，获得一个个令人满满意的完完美结局局。 下面这这两个小小故事真真实地体体现了周周恩来总总理作为为一名杰杰出外交交家的迷迷人风采采。在一一次招待待会上，一位西西方女记记者

8、对着着话筒匆匆匆问道道： “周恩恩来先生生，可不不可以问问您一个个私人问问题？” “可以以的。”周恩来来微笑着着回答。 “您已已经600多岁了了，为什什么依然然神采奕奕奕，记记忆非凡凡，显得得这样年年轻、英英俊？” 场内顿顿时响起起了友善善的笑声声和议论论声。这这正是很很多人都都想知道道的问题题。 周恩来来温和地地笑了笑笑，待场场内安静静下来，才声音音宏亮地地坦然回回答：“因为我我是按照照东方人人的生活活习惯生生活，所所以我至至今都很很健康！” 翻译流流利地译译出周恩恩来的话话，整个个大厅里里响起了了经久不不息的掌掌声和喝喝彩声，各国记记者无不不为周恩恩来的巧巧妙回答答所折服服。 在另一一次外

9、交交部举行行的记者者招待会会上，周周恩来介介绍了我我国经济济建设的的成就及及对外方方针后，回答记记者提问问。一位位西方记记者提问问道：“请问，中国人人民银行行有多少少资金？”这实实际上是是讥笑我我国建国国初的贫贫穷。 周恩来来正色作作答：“中国人人民银行行货币资资金嘛，有188元8角角8分。”全场场愕然，鸦雀无无声。 周恩来来以风趣趣的语调调解释说说：“中中国人民民银行发发行面额额为十元元、五元元、二元元、一元元、五角角、二角角、一角角、五分分、二分分、一分分的100种主辅辅币人民民币，合合计为118元88角8分分。中国国人民银银行是由由全中国国人民当当家作主主的金融融机构，有全国国人民作作后

10、盾，信用卓卓著，实实力雄厚厚，它所所发行的的货币，是世界界上最有有信誉的的货币之之一，在在国际上上享有盛盛誉。”周恩来来一语惊惊四座，大厅内内顿时响响起了听听众的热热烈掌声声。 判断一一个人谈谈判能力力的高低低往往不不需要等等到谈判判开始，实际上上，你在在日常工工作、学学习生活活中的一一言一行行、一举举一动，从容回回答问题题的技巧巧、处理理问题的的方式，已经表表明了在在谈判桌桌上你会会有什么么样的表表现。19771年110月225日，在美国国纽约举举行的联联合国第第26届届大会上上，以坦坦桑尼亚亚为首的的广大亚亚非拉国国家，要要求恢复复中华人人民共和和国在联联合国及及其下属属机构中中的合法法席

11、位。当联合合国大会会以压倒倒多数通通过这一一提案时时，整个个联合国国大会厅厅顿时沸沸腾起来来。喜讯讯很快传传回了国国内。毛毛泽东亲亲自点将将，决定定代表团团团长的的人选乔乔冠华。 乔冠华华，这位位懂英文文、德文文、日文文，文章章、口才才都极佳佳的才子子，被毛毛泽东亲亲切地称称为“乔乔老爷”。他学学识广博博，文笔笔酣畅，见解精精辟，建建国后的的许多重重要文件件均出自自他手。同时，引起人人们注意意和赞叹叹的是他他还有一一张滔滔滔不绝的的雄辩之之口。 国际新新闻媒介介曾对他他作过这这样的评评价：“论点独独到，令令人刮目目相看”，“语语言犀利利，富有有说服力力”。乔乔冠华的的谈吐充充分显示示了一位位优

12、秀外外交家的的超凡气气度和大大家风范范，在国国际讲坛坛上为中中国人民民争得了了荣誉。 代表团团告别机机场上欢欢送的人人群，登登机而去去。在飞飞行途中中，不知知从哪儿儿冒出来来一批外外国记者者，他们们又是拍拍照，又又是摄像像，并连连珠炮似似地提出出了一连连串问题题。 乔冠华华面对这这种突然然情况，首先以以一种主主动的姿姿态和这这些西方方记者开开了个玩玩笑：“各位是是从天上上飘下来来的吧？我们中中国有句句老话叫叫飘飘欲欲仙，在在天上飘飘来飘去去可真是是自由自自在啊！”顿时时引来了了记者们们善意的的笑声。 一个记记者问道道：“乔乔先生，你作为为中国出出席第226届联联大代表表团的团团长，对对大会通通

13、过恢复复中国席席位的决决议有什什么想法法？ 是否感感到突然然？” 乔冠华华说：“我一点点也不感感到突然然。用中中国的一一句成语语来说，这叫水水到渠成成。联合合国作为为国际机机构总不不能把中中国这么么一个泱泱泱大国国排除在在外吧。有的国国家的外外交不是是采取现现实主义义的政策策，而是是像鸵鸟鸟一样，把身子子往沙堆堆里一钻钻，以为为就自得得其乐了了！其实实呢？它在沙堆堆里越钻钻得深，就愈显显得它不不聪明。臀部还还露在外外面嘛！” “你指指的是谁谁？” “各位位都是聪聪明人，还要我我明言吗吗？” 另一个个记者问问道：“你觉得得这次联联大决议议对今后后的中美美关系会会有什么么影响？” 乔冠华华说：“还

14、是一一句老话话，中国国采取现现实主义义政策，希望对对方也采采取现实实主义政政策，那那么事情情就好办办多了。敌视中中国乃至至忽视中中国的存存在是没没有用的的，难道道这样一一来，中中国就从从地图上上消失了了吗？” “中国国代表团团将怎样样开展自自己的工工作？” 乔冠华华说：“我们首首先要感感谢广大大亚非拉拉国家对对恢复中中国在联联合国合合法席位位问题多多年来坚坚持不懈懈的努力力，感谢谢坦桑尼尼亚等许许多提案案国为此此作出的的艰苦工工作。对对联合国国的许多多事务，由于多多年的阻阻挠，说说老实话话，我们们很不熟熟悉。我我们要老老老实实实地学习习，尽快快熟悉联合合国有关关事务，作出中中国作为为安理会会常

15、任理理事国之之一的应应有的贡贡献。” 乔冠华华还未登登上联大大讲台，就以不不卑不亢亢、谈笑笑风生、幽默诙诙谐、坦坦率诚恳恳的态度度，初次次让西方方记者领领教了他他那出众众的谈判判实力。11月月15日日，中国国代表团团首次走走进联大大会议厅厅，乔冠冠华健步步走上讲讲坛，首首先对联联大主席席和许多多国家的的代表对对中国代代表团的的欢迎深深表谢意意，接着着抨击了了两个超超级大国国的霸权权主义，并对美美国、日日本政府府制造“两个中中国”的的图谋进进行了严严厉谴责责。 整个发发言立场场坚定，旗帜鲜鲜明。外外国记者者报道说说：“乔乔冠华的的发言震震动了联联合国大大厦。” 如果说说年轻朋朋友对于于乔冠华华这

16、样的的名人有有些生疏疏，那么么大家可可以领略略一下中中华人民民共和国国对外贸贸易经济济合作部部部长吴吴仪在变变化莫测测的现代代世界经经济贸易易大舞台台所展现现的大气气磅礴、举重若若轻的迷迷人风采采。 有一次次，一位位记者在在采访吴吴仪的过过程中突突然问她她为何至至今还是是独身一一人。是是无可奉奉告，还还是避实实就轻含含糊了事事？人们们揣测着着有可能能出现的的回答方方式。吴吴仪的回回答大出出众人的的意料，她既不不回避，也不闪闪烁其辞辞，她说说：“我我不信奉奉独身主主义，之之所以打打单身，和年轻轻时的片片面性有有关。一一是受文文学作品品的影响响，心里里有个标标准男子子汉的形形象，而而这种人人现实生

17、生活中没没有；二二是总觉觉得要先先立业后后成家，而这个个业又老老觉得没没有立起起来。然然后就是是在山沟沟里一呆呆20年年，接触触范围有有限，等等到走出出山沟，年龄也也大了，工作又又忙，就就算了吧。” 她的回回答使众众人感到到吃惊，同时也也使众人人大为感感动。这这里表现现出吴仪仪一个鲜鲜明的个个性特点点，那就就是坦诚诚直率。 如果说说一个人人谈判才才能的高高低有其其独一无无二不可可企及的的先天原原因，但但是更多多的还是是需要后后天的不不断努力力，在卡卡耐基看看来，实实力是可可以培养养的。 怎样进进行培养养？培养养的一个个重要途途径就是是不断学学习、积积累，在在学习的的过程中中，采取取“拿来来主义

18、”的态度度，剔除除糟粕，吸取精精华，不不断增强强自身的的“量级级”。 学习的的方式也也很多，有书面面的，有有口头的的，有理理论学习习，有实实际考察察，等等等。 谈判是是一门以以语言为为主的综综合艺术术，很多多人都希希望自己己的谈判判实力不不断增强强，但却却不知道道从何处处做起，因此，要增强强你的谈谈判实力力，应该该先从大大范围的的社交说说话技巧巧培养起起。下面面这些条条文或许许对大家家有所帮帮助。 藉声东东击西方方法，让让别人慢慢慢察觉觉自己的的过失。 利用“第三者者”为目目标，作作“迂回回侧面”的攻击击。所谓谓“迂回回侧面”的攻击击，就是是事先建建立共同同的攻击击目标，使其成成为“第第三者”

19、，将大大家不满满的攻击击箭头指指向它。 借用“第三者者”的口口吻来表表述自己己要说的的话。这这是因为为在一般般人的观观念里，总认为为“第三三者”所所说的话话较具客客观性，较为公公正。 利用名名言、谚谚语拒绝绝他人的的要求，可避免免伤害他他人。 利用风风俗习惯惯作为有有力的证证言。 尽量缩缩小犯错错误的程程度，避避免言语语带过分分露骨的的攻击性性。 先接受受他人意意见，再再委婉表表明自己己的立场场。 欲安慰慰人，可可交换立立场使自自己成为为被安慰慰者。当当别人遇遇到困难难时，我我们多半半是以幸幸运者的态态度安慰慰别人，若是换换个角度度，可使使自己成成为被安安慰的对对象，使使对方奋奋发振作作。 凝

20、视对对方眼睛睛，大大大方方地地说话。说话时时彼此的的视线最最好平行行。视线线的高低低对言谈谈非常重重要，太太低了，不免让让人轻视视；高高高在上，又会使使对方恐恐惧，产产生压迫迫感。 在“公公”严正正果断，在“私私”亲切切柔和。公私分分明是一一个成功功的人所所必具的的态度，也是身身为现代代人所不不可或缺缺的基本本精神。无论什什么事，都必须须公私分分明，一一切井井井有条，否则就就会紊乱乱无章。 不慎出出丑时，不妨扮扮成丑角角，自娱娱娱人。当众出出丑虽然然不免有有些尴尬尬，但若若能巧妙妙地施点点小技，以诙谐谐谈吐活活泼气氛氛，就可可转尴尬尬为轻松松，替自自己找解解脱的台台阶。 有求于于他人时时，要充

21、充满自信信，才能能说服对对方。当当我们有有求于他他人时，为了要要使我们们所说的的话具有有说服力力，切不不可疑惧惧，应该该满心欢欢喜地盼盼望，并并充满自自信。 以质问问回答质质问。 受人轻轻视嘲笑笑时，可可用“以以子之矛矛，攻子子之盾”的方法法解决。 对别人人的错误误最好能能够先夸夸赞后指指正。 只要义义理充足足，直率率地表达达更能说说服对方方，严厉厉责备时时，只要要适时适适度，仍仍然能收收到良好好的效果果。 尽量发发掘别人人的长处处加以称称赞。 多赞美美女性，能缩短短彼此间间的距离离。 无言的的举动比比直接的的道歉更更能传情情达意。 对于别别人的称称赞，最最好坦率率地道谢谢。 遇到不不讲理的的

22、人，不不妨也机机智地耍耍耍噱头头，但这这种高超超的手腕腕并不是是一般人人所能具具有的，倘若我我们在日日常生活活中遇到到一些不不讲道理理的人，我们不不妨来个个“不见见，不听听，不说说”的三三不主义义。 尽力忍忍住怒气气，才能能大事化化小，小小事化了了。这话话说起来来容易，做起来来却相当当困难。 请求他他人帮忙忙时，最最好先提提升对方方的荣誉誉感。 （244）迟到到时最好好先坦率率地道歉歉，再说说明原因因。 （255）坦诚诚接受别别人的意意见，才才不会局局限于狭狭小的范范围。 如果一一个谈判判者能熟熟记以上上社交谈谈话技巧巧，可以以说对于于提高谈谈判实力力是大有有好处的的。 培养谈谈判实力力还可以

23、以通过对对一些具具体的训训练来完完成。有有一位射射箭运动动员参加加一次射射箭比赛赛，一路路过关斩斩将，到到最后只只剩下一一位对手手了，并并且这位位对手的的最后一一射并不不理想，使他只只需射到到5环以以上就可可荣获冠冠军。 这是关关键性的的一箭，射中55环以上上，他便便取得最最后的胜胜利。如如果不能能，他便便只有屈屈居亚军军了，但但是这种种可能性性是极小小极小的的，这名名经过无无数次比比赛的运运动员已已经胜利利在望了了。 当时，所有的的观众都都睁大了了双眼，死死地地注视着着他，所所有的照照像机、摄影机机都对准准了他，气氛自自然紧张张起来，简直可可以听到到人们紧紧张的呼呼吸声。这名运运动员的的心慌

24、乱乱起来，他为这这种气氛氛所威慑慑，心理理负担超超出了他他本身所所具有的的承受力力，最后后的结果果连他自自己都未料到，竟然连连标靶也也未射中中。 这个例例子向每每一个谈谈判者提提出了都都要面临临的一个个问题： 如何增增强定力力，以确确保自己己的水平平能够正正常发挥挥？ 在重大大的谈判判当中，谈判者者尤其是是一些初初涉谈判判领域的的人，往往往会被被凝重的的气氛和和压力逼逼得心慌慌意乱，六神无无主。本本可以发发挥的内内容忘得得一干二二净，主主动权轻轻而易举举地落到到了对方方手中。谈判结结果对这这种人来来说只能能是失败败。 在现实实生活中中，根本本不存在在任何一一种能治治好胆怯怯症的灵灵丹妙药药，我

25、们们能做的的，就是是不断自自我训练练，使自自己慢慢慢具有对对付各种种变化的的能力。而为了了达到这这一目的的，我们们就必须须尽量做做好谈判判前的准准备工作作，具有有健康稳稳定的心心理，必必须具有有对谈判判中出乎乎意料之之外的情况冷冷静处之之的能力力。 “人非非圣贤，孰能无无过？”任你是是谈判桌桌上纵横横驰骋的的高手，任你有有无比丰丰富的谈谈判经验验，你也也不能保保证自己己在谈判判过程中中一丝一一毫的错错误都不不犯。智智者千虑虑，必有有一失，更何况况并非每每一位谈谈判者都都能称得得上智者者。 如果你你由于自自己的疏疏忽犯了了一个错错误，从从而把自自己逼上上绝境，此时的的你千万万不要惊惊慌失措措，应

26、当当沉稳处处之，把把自己置置于安全全境地。 我们应应当怎样样才能使使犯错的的机率降降至最低低点呢？使我们们即使在在自身出出现局部部失误的的情况下下，仍然然能够以以一种惯惯性在原原定的轨轨道内继继续运行行下去，使对方方仍然能能够同意意我们的的见解和和主张，最终达达成协议议，这里里是有一一定技巧巧的。 首先，从主观观态度上上讲，发发现失误误要勇于于认错。 假设你你在与某某房地产产公司谈谈判，由由于判断断的失误误，错误误地认定定对方全全部资产产中有880正正处于效效益下滑滑阶段，并在言言语间透透露了这这一信息息。而实实际上，效益下下滑状况况尚不足足50，另有有一半以以上是处处于非常常好的状状态的。这

27、时候候，对方方由于觉觉察到你你对其公公司的基基本状况的的了解严严重失误误，便会会进而怀怀疑你的的谈判力力和谈判判信誉。失误发发现得越越晚，对对你造成成的无形形影响越越大。对对方在感感受到强强烈被愚愚弄的同同时，有有可能不不再相信信你所列列举的每每一份资资料。 如果这这样持续续下去，你们的的谈判随随是都会会破裂，同时会会使你离离谈判目目的越来来越远。 因此，在谈判判当中，谈判者者一定要要随时随随地保持持高度的的警觉性性，避免免发生大大的失误误。一旦旦发现自自己犯了了错误，应该主主动提醒醒对方，并真诚诚地向对对方致歉歉。如果果你没有有发现自自己的错错误，而而被对方方指出你你犯错误误，千万万不要因因

28、尴尬而而失态，应该坦坦白承认认，并向向对方道道歉，然然后重新新提供准准确的资资料。 不必担担心承认认错误会会使你的的威信和和形象受受损。应应该有充充分的理理由相信信，只要要坦率和和真诚，你的信信誉非但但不会受受损，反反而会有有所增加加。对方方将会因因你勇于于承担责责任、勇勇于承认认错误而而更加信信赖、赏赏识、尊尊重你。同时，这对你你的谈判判能力本本身来说说，也是是一个净净化和提升的的过程。 其次，从时间间效应上上讲，发发现错误误要立即即改正。立即二二字说来来容易，做起来来却有一一定难度度。就一一般人的的心理来来说，发发现错误误后往往往会产生生一种侥侥幸心理理，希望望能通过过某种“幸运运”使自自

29、己转危危为安，化险为为夷，有有惊无险险。确切切地说，这种侥侥幸心理理与掩耳耳盗铃、自欺欺欺人别无无二致。正是因因为抱着着这样一一种侥幸幸心理，才使得得他失去去了改正正错误的的最佳机机会。 运用了了不恰当当的战略略战术，这在一一场谈判判中是难难以避免免的。如如果这种种不恰当当还没有有发展到到离谱的的地步，那么一一般来说说对方是是不容易易察觉到到的，而而你本身身已经意意识到了了。由于于两方都都是具有有相当文文化知识识和社会会地位的的谈判者者，此时时你应巧巧妙地“改弦易易张”于于不着痕痕迹之中中。 像“战战术使用用不当”这一类类错误，只要在在谈判过过程中仔仔细留意意对方的的表情与与反应，便不难难察觉

30、出出来。如如果你使使用了某某种战略略战术，但是却却迟迟没没有出现现你所预预期的效效果，这这个时候候，你必必须马上上有所警警惕。应应立刻检检查自己己在哪个个环节中中出现了了疏忽，一旦发发现错误误便应及及时采取取补救措措施和应应变措施施，以防防止“创创口”的的进一步步扩大。要尽全全力治愈愈它于一一点上，如果贻贻误战机机，等“创口”由点扩扩散到面面，那就就到了不不可收拾拾的地步步了。 因为这这种错误误不是一一般的技技术型错错误，所所以最好好还是不不要用直直接、坦坦率地向向谈判对对手认错错、请求求对方原原谅的方方式。这这种方式式适用于于一般的的技术型型错误却却不适用用于战略略的失误误与改变变。当你你要

31、改变变有关战战略时，最重要要的一点点是要一一面与对对手巧妙妙周旋，一面让让新的战战略在不不被对方方轻易觉觉察的情情况下运运用于谈谈判之中中，逐渐渐地取代代旧的不不适当的的战略。 如果修修改这种种战略的的涉及面面和难度度太大，在这种种情况下下，要求求暂时中中止谈判判也不失失为一个个好方法法。 谈判的的战略乃乃是一种种无形的的战略，一种只只能在某某种限制制状态下下发生作作用的武武器。这这武器是是否设计计得当，我们在在事先并并不可能能知道，必须通通过谈判判实践来来检验。但是到到了谈判判之中，它的检检验结果果对于双双方来说说都有重重大的作作用和意意义，一一方的结结果必然然成为另另一方施施行攻或或守的直

32、直接依据据。所以以，如何何能够及及早地发发现错误误，并以以巧妙圆圆熟的手手法改变变之，使使谈判主主导权乃乃留在自自己手中中，便成成了每一一位谈判判者的必必修课程程。 每一个个谈判者者若想自自信，增增强自己己的谈判判实力必必须拥有有自信。 上面虽虽然说了了要及时时发现自自己在谈谈判战略略、谈判判战术上上的失误误，并毫毫不犹豫豫地改正正。但这这绝对不不是说要要我们时时时事事事都小心心翼翼，胆颤心心惊，如如临深渊渊，如履履薄冰，动不动动就怀疑疑自己。实际上上，敢于于面对自自己的过过失，也也是自信信的一种种表现。面对同同一事物物，怯懦懦者常常常担心“我能行行吗”？自信者者则恰恰恰相反，认定“我能行行的

33、”！别看只只有一字字之差，却反射射着两种种不同的的人生态态度，一一个是消消极的、退缩的的，一个个是积极极的、进进取的。 取得胜胜利的第第一要素素就是自自己相信信自己一一定能够够取胜。 谈判如如同生活活，在短短短的过过程中会会遇到许许许多多多的困难难、障碍碍和挫折折，它们们等待着着你去解解决而不不是逃避避。 每一个个谈判者者都必须须记住：如果想想要使谈谈判顺利利地进行行，双方方都必须须表现出出积极的的态度和和诚意来来，共同同致力于于问题的的解诀。但是，在碰到到困难的的时候，每一个个人的反反应显然然是各不不相同的的。有些些人不是是以现实实的态度度来面对对问题、分析问问题、解解决问题题，而是是闹情绪

34、绪，发脾脾气，责责骂对方方不肯合合作，甚甚至做出出一些令令人产生生反感的的举动，那就必必然使谈谈判陷入入僵局，影响协协议的早早日达成成，甚至至完全丧丧失了解解决问题题的希望望，这是是缺乏自自信心的的表现。 谭云是是一位年年轻的大大学毕业业生，他他刚到律律师事务务所上班班，就碰碰到下面面一个案案例：一一个侨居居外国的的父亲给给他在国国内的儿儿子寄了了一大笔笔钱，不不料却引引起了家家族内部部关于这这笔钱究究竟是赠赠予还是是借贷的的争论，家族的的许多人人认定这这钱只能能属于借借贷性质质。事情情摆到了了谭云的的案头，他据理理而论，认为应应该是赠赠予。于于是家族族的那些些人对谭谭云非常常恼火，扬言要要上

35、告法法院。这这时他们们与谭云云之间实实际上构构成了一一种谈判判关系。但是突突如其来来的事实实使谭云云这位刚刚刚涉及及实际工工作的青青年大学学生有些些不知所所措了。 为了平平息这场场纷争，谭云一一度考虑虑放弃自自己的主主张，但但是职业业的敏感感性使他他心有不不甘。他他深入调调查，对对自己的的观点进进行了全全面的论论证，结结果仍然然觉得这这笔钱应应该属于于赠予性性质，根根本不能能说是借借贷，那那些家族族成员之之所以要要这样认认为，是是出于一一种不健健康的忌忌妒心理理。于是是谭云在在一种义义愤之情情的鼓动动下，决决心不管管这一场场谈判如如何困难难，都要要坚持自自己的主主张。最最后谭云云靠着自自己坚强

36、强的自信信心，终终于让对对方作出出了让步步。 可见，自信心心在实际际谈判中中是很重重要的。分析整整个谈判判案件的的内容及及过程，我们可可以发现现谭云是是自信的的，这不不但有助助于谈判判的进行行，更为为重要的的是它提提高了谈谈判者的的谈判力力。谈判判力的提提高反过过来又进进一步增增强了谈谈判者的的自信心心。如此此良性循循环，终终能达到到成功。 我们说说要自信信心，要要敢于坚坚持自己己的主张张，但这这同时有有一个必必要条件件，就是是你的这这种主张张和你所所作的决决定必须须是正确确的。 如何在在紧急关关头迅速速地做出出一项正正确的决决定，这这是谈判判前准备备工作的的重要内内容，也也是谈判判者实力力的

37、一大大表现。因为我我们在谈谈判中经经常会碰碰到些出出乎意料料但又不不得不作作出回答答的问题题。对这这些问题题，你事事先并未未经过充充分的考考虑，回回答了怕怕不行，不回答答更不行行。在众目睽睽睽之下下语无论论次，可可以说是是令人非非常难堪堪的。 遇到这这种情况况的时候候，对方方常常会会幸灾乐乐祸、落落井下石石，这也也是谈判判中的正正常反应应。他明明知道你你需要一一些时间间来进行行充分的的考虑，才能做做出合适适的决定定，但却却会找各各种理由由和借口口，逼迫迫你马上上做出决决定。 这个时时候，你你一定要要镇静沉沉着，不不慌不忙忙，临危危不乱。千万不不要被对对方所提提出的各各种理由由迷惑，别让谈谈判对

38、手手牵着鼻鼻子走。一句话话，千万万不要匆匆匆忙忙忙、草草草率率地地做出某某个决定定，那样样，你就就正中了了对方的的计谋。即使你你认为先先点个头头表个态态无所谓谓，不会会有什么么大的妨妨害，也也不应该该在顷刻刻之间就就完全同同意了对对方的提提议。 谈判场场上的慎慎重考虑虑是为了了不作出出失误的的决定，是为了了不在谈谈判结束束后捶胸胸顿足，后悔不不迭。 面对对对方的催催逼，你你不妨坦坦言之：“我还还需要仔仔细考虑虑，请给给我一点点时间。”把这这一句话话大胆地地说出口口，可以以省去许许多麻烦烦。 这并不不是逃避避不是退退缩，不不是意志志薄弱者者的优柔柔寡断。这种情情况下不不做决定定是有正正当理由由的

39、，从从逻辑上上说，是是谈判的的战术之之一。它它要求当当对方逼逼迫你马马上做出出一项决决定而你你又无法法当机立立断时，应清清清楚楚、明明白白白地向向对手说说明自己己不能在在顷刻之之间做出出这项决决定，以以及不能能决定的的理由。如果你你言之成成理，想想必是会会得到对对方谅解解的。退退一步说说，即使使当时没没有得到到对方的的谅解，他起码码不会误误认为你你是一个个态度暧暧昧、优优柔寡断断的人。而如果果你与对对方达成成了谅解解，那么么一切的的主动权权便都落落到了你你这一边边。 谈判结结果的好好坏是由由谈判者者的能力力决定的的。每一一次谈判判都是对对谈判者者能力的的检验。谈判的的成功与与否，在在根本上上决

40、定于于参加谈谈判的双双方的实实际能力力。下面面我们谈谈谈谈判判者应该该具有的的能力。 在谈判判中以演演讲方式式为主的的语言表表达能力力非常重重要。一一名出色色的谈判判者应该该有意识识地利用用各种机机会，发发表一些些针对性性强、精精采的演演讲，以以提高自自己和自自己所代代表的组组织的地位，树树立良好好的形象象，从而而增加其其在谈判判中的份份量。 首先，要有鲜鲜明强烈烈的针对对性。演演讲者是是以其思思想、情情感、事事例、语语言来打打动和征征服听众众的，因因此，演演讲的内内容必须须针对在在场的人人最关心心的与谈谈判内容容密切相相关的问问题，这这是演讲讲成败的的关键。所谓针针对性有有两方面面的含义义：

41、一方方面指针针对听众众，先应应了解他他们的心心理、愿愿望和要要求是什什么，了了解他们们的阶层层和思想想状况、文化程程度；另另一方面面指针对对演讲者者即谈判判者本人人。 其次，要有生生动、幽幽默的艺艺术性。一般的的文章或或作品主主要是通通过阅读读来欣赏赏，而演演讲是通通过演讲讲者的语语言艺术术、演讲讲内容和和演讲者者的风度度仪表去去达到宣宣传鼓动动效果的的，也就就是要有有演讲的的艺术感感染力。一位演演讲家总总结其成成功秘决决为8个个字：相相声、小小说、戏戏剧、朗朗诵，即即演讲开开始几分分钟内就就要有相相声般的的幽默，在演讲讲过程中中贯穿着着小说般般的形象象，讲到到高潮时时必须有有戏剧般般的冲突突，结束束之前要要出现诗诗歌般的的激情。这段话话并非让让演讲者者变成演演员，但但它形象象、生动动地揭示示出演讲讲应具有有的审美美情趣和和艺术感感染力。对于听听众来说说，富有有吸引力力是演讲讲的最起