高校电子课件：连锁采购管理实务

1、连锁采购管理实务第一章连锁采购管理概述引例：“购联网”讨论： “购联网”产生的背景和意义所谓连锁采购管理，就是指为保障连锁企业物资供应而对整个连锁企业采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制活动，是面向整个连锁企业的管理活动。其使命，就是要保证整个连锁企业的物资供应。1.1.1采购管理的含义采购管理与采购的区别采购是指在一定的时间、地点条件下，通过商品交易手段，实现从多个备选对象中选择购买能够满足自身需求的物品的企业活动过程。相对来说，采购只是指具体的采购业务活动，是作业活动，一般是由采购人员承担的工作，只涉及采购人员个人，其使命，就是完成采购科长布置的具体采购任务。连锁企业常见的采购类型 (1

2、)代销采购代销采购是指连锁企业先将供应商的商品采购到各门店销售，然后按采购合同约定的结算时间和结算方法，与供应商进行货款结算的一种采购方式。代销采购具体有两种形式。 A定期结算 B批次结算(2)买断采购 买断采购是指连锁企业收到供货商的商品时，经检验后符合合同所规定的标准，便立即付清全部货款的采购方式。 (3)订单采购订单采购是指连锁企业根据市场情况和销售经验，在商品的规格品种、花色质量和数量时间等方面明确向供应商提出要求，并按单订货的方法。结算可分两种方式进行，一是连锁企业先付一定比例的定金，货到后再付清余款；二是等货到后一次性付清全部货款。(4)招标采购招标采购是指大型或特大型连锁企业定期

3、向全社会公布本企业的商品采购计划和要求，各供应商自愿投标竞争，连锁企业经过一定程序选定供应商后，再签订合同，按合同供货的方法。 1）为连锁企业提供所需的商品和服务2）争取最低成本3）协调供应商关系，确保适时适量的供应4）提高产品或服务的质量5）促进产品开发1.1.2 连锁采购管理的目标1.2连锁采购管理的职能1.2.1 选择与评价供应商1.2.2 保证公司在采购价格上的优势1.2.3 制定采购制度和设计合理的采购流程1.2.4提高采购效率 1.2.5控制采购风险课堂讨论案例背景： 上海韵达快递有限公司是一家连锁加盟快递企业，实行连锁加盟的快递营运方式，在全国各地设有中转站（集散中心）37个，3

4、000个加盟网点，布及1338个城市和地区，中转站为直营，网点除少数直营外，绝大部分网点为加盟。由中转站、网点和班车线路组成了纵横交错的韵达快递网。问题1：网点、中转站向谁采购？采购什么？问题2：这是一种什么采购制度？问题3：如何采购？采购流程是什么？ 1.3连锁采购管理的意义第一，为企业保障供应，维持正常经营，降低缺货风险。第二，确保采购商品的质量。第三，是企业资源市场的关系接口。第四，是企业与市场的信息接口。第五，是企业科学管理的开端。1.4连锁采购管理的内容1.4.1制定采购计划1.4.2进行采购决策1.4.3采购计划的组织实施1.4.4采购的监督与控制 1.4.5采购信息的收集与使用实

5、训1：调查国美电器的采购类型实训任务1、了解该连锁企业的经营规模和经营品种。2、调查其主要的采购类型。3、分析采购类型和商品品种之间的关系。4、调查一则国美电器独创的采购实例，说明采购管理对该连锁企业的意义。实训2：访问当地家乐福的采购部门实训任务1、了解家乐福集团在中国的采购网络。2、调查家乐福的采购目标。3、体会全球采购给家乐福带来的好处。4、分析家乐福集团在中国的采购网络存在的问题。实训：第二章 连锁企业采购部门设计和人员管理2.1 连锁企业采购部门设计2.2 连锁企业采购制度2.3 连锁企业采购流程2.4 连锁企业采购人员管理（四）采购权力与采购责任相适应。（一）采购组织与经营的性质、

6、产品、规模相适应。（二）采购工作必须与企业的整体目标，采购方针、采购目标、采购部门的职权范围相适应。（三）采购组织与企业的管理水平相适应。 2.1 连锁企业采购部门设计2.1.1 连锁企业采购组织设计的原则2.1.2 连锁企业采购组织设计的影响因素（1）管理层自身的知识及认识水平。（2）连锁企业采购产品成本占总成本的比重。（3）连锁企业的财务状况及采购对企业的贡献。（4）连锁企业对供应市场的依赖程度，通常供应市场越集中越容易引起管理层的注意。（1）按采购地区设计（2）按物品类别设计（3）按采购物料价值设计（4）按采购物料的重要性设计（5）按采购功能设计（6）混合式设计 2.1.3 连锁企业采购

7、部门设计方式按采购地区采购部外购科内购科某水泥公司采购处组织表按物品类别采购部采购三科采购二科采购一科电子零件(包括集成电路、开关、电阻、连接器、变压器、电热调节器、制动器、机黾器等）机械制品(包含塑料胶品、机器设备、模具等）工程发包事务用品维护机械维护水电某电子公司采购部组织表按采购价值或重要性物品价值次数承办人员A70%10%经理B20%30%主管C10%60%职员风险利润策略性项目(采购总监）杠杆性项目（采购主管） 瓶颈性项目（采购经理）非紧要项目（采购人员）按采购过程供应处内购科外购科接辖科资讯科结报组议价组访价组综合组履约组订约组报关组验收组提货组资讯组稽催组物料管理组某国防科技单位

8、采购组织表混合式编组采购处外购科原料科内购科五多及其他机器零件仪表塑胶制品包装材料工程主要原料助剂染料机器零件某人造纤维制造公司采购组织表采购部经理采购科科长稽催科科长管理科科长研究科科长原料组组长燃料组组长设备组组长办公用品组长维修组组长铅采购员铜采购员化学品采购员电器采购员机械采购员某金属制造公司组织表一贯作业的组织方式，有下列优点： 1、一位采购人员可综理全部采购过程，权责相当分明。 2、符合规模经济的原则。 3、对供应商的关系良好。 4、由于对供应商有取舍的权力，故可增强及时交货及改善品质的管理效能。一贯作业的组织方式，也有如下缺点：1、一位采购人员负责全部过程的各项作业，工作相当繁复

9、，且无法专精。2、采购案从头至尾，全由一人包办所有过程，使采购人员掌握生杀大权，难免滋生弊端。3、采购人员常因某一采购案件之羁绊，而无法进行其他的案件，致采购完成效率偏低。2.1.4 连锁企业采购部门组织设计方式之优劣比较分段作业的组织方式，有下列优点：1、每位采购员只负责采购过程中的一部分，熟能生巧，减少错误的机会，并提高办事效率。2、一方面是分工合作，另方面则内部牵制，除非全体人员沆瀣一气，否则勾串不易。3、采购过程每一阶段均由专业人员负责，应可提升采购作业的品质。分段作业的组织方式，会有如下缺点：1、采购过程由不同人员分段处理，发收转接手续较多，延误时效。2、各自为政，无人负责；且购用之

10、间，接手人员太多，徒增联系上的困难。3、采购人员的工作满足感比较低，因其对任何采购案件均无完整之决定权。2.2 连锁企业采购制度 所谓采购制度，是指企业采购中使用的采购方式及采购行为准则。 采购制度主要有三种，分别为集中采购制度、分散采购制度和混合采购制度。连锁企业通常采用集中采购制度。2.2.1 集中采购制度 集中制采购制度-即将采购相关的职责或工作，集中授予一个部门来执行。 在连锁企业中的集中化采购，是指将各连锁企业所要需的经营物资统一由一个部门负责，其他部门均无采购职权。 集中采购的优势（1）有利于商品的标准化。（2）减少了管理上的重复设置。（3）由于连锁经营的需求量大，可以获得谈判优势

11、。（4）在物资短缺的时候，连锁企业之间不会为了得到物资而相互竞争从而引起价格的上涨。（5）利于对采购活动进行更有效的控制。（6）有利于连锁企业采购决策的专业化分工和专业技能发展，同时也更有益于时间的利用集中采购缺点：采购流程过长，延误实效； 非共同性物料集中采购，无数量折扣利 益；采购与使用分离，影响采购绩效适用条件：（1）企业产销规模不大，采购量比较小。（企业规模）（2）企业各部门及工厂集中一个地方，采购工作并无因地制宜的必要。（地理条件）（3）企业虽然有多个生产机构，但产品类大同小异，集中采购可以达到以量限价。（产品种类） 分权/散式的采购组织-即将采购相关的职责与工作，分别授予不同和部门

12、来执行。分散采购的优点：（1）与供应商直接沟通（2）更少的内部协调（3）较少的官僚采购程序（4）对内部用户更强的顾客导向。（5）对利润中心直接负责分散采购的缺点：（1）分散的采购能力，缺乏规模经济（2）缺乏对供应商统一的态度（3）分散的市场调查（4）不同的经营单位可能存在不同的商业采购条件。适用条件：适用于规模较大、分布较广、各部门差异性较大的企业。2.2.2 分散采购制度2.2.3 混合制采购制度 看产品的重要程度确定相应的采购制度，凡属共同性物料、采购金额较大、进口品等采购集中采购。 小额、因地制宜、临时性的采购，则采用分散采购。 2.3 连锁企业采购流程连锁企业采购作业流程会因采购的方式

13、及采购的对象等不同而在作业环节上有所差异，但一个完整的采购过程，一般包括以下几个基本环节。需求商品的说明选择供应商采购合同谈判签订采购合同和订单安排商品跟催商品验收和发票的核对验收不符与退货处理记录与档案维护结案 确认采购需求连锁企业采购流程1）确认采购需求需求来自生产部门、使用部门、维修部门、销售部门、广告部门和实验室需要那些物料、需要多少、何时需要、何时采购、由谁决定预测物料需求，减少特殊需求和紧急需求2）需求商品的说明 准确描述是跨职能采购团队共同的责任。准确说明和描述，以便使商品来源选择及价格谈判等作业能顺利进行。思考：如何避免描述和说明商品要求过程中的误解？ 请购单申请部门编号预算额

14、日期需求数量 单位 描述需要日期遇到问题时通知特殊发送说明说明：本表单一式两份，原件送采购部门，申请者保留文件副本。申请方3）选择供应商外部固定供应商：关系比较稳定，供应商表现良好。外部新供应商：调整产品结构或者淘汰掉一些供应商，重新寻找供应商。公司自有：自有生产基地或生产企业，或者贴牌生产等。4）采购合同谈判 选定供应商之后，连锁企业要确定采购价格、采购条件、供货条件等，以便与供应商进行谈判。5）签订采购合同和订单安排订货签约手续包括订单和合约两种方式：订单和合约均属于具有法律效力的书面文件。文书选取：双方相对实力的强弱、采购物品的特点、交易的复杂程度、销售合同采购合同？6）商品跟催跟踪是对

15、订单所作的例行追踪，以便确保供应商能够履行其商品发运的承诺。催货是对供应商施加压力，使其履行承诺、提前发货或加快已经延误的订单。 7）商品验收和发票的核对 厂商在交货验收合格后，应随即开具发票并支付货款。付款时，必须对发票进行核对和审批，确认无误后财务部门才能办理付款。8）验收不符与退货处理 凡所交货品与合约规定不符而验收不合格者，应依据合约规定退货，并立即办理重予以结案。9）结案 凡验收合格付款，或验收不合格退货，均须办理结案手续，清查各项书面资料有无遗失、绩效好坏等，报高级管理层或权责部门核阅批示。10）记录与档案维护 凡经结案批示后的采购案件，应列入档案登记编号分类，予以保管，以备今后选

16、择供应商时参阅或事后发生问题时查考。 连锁企业在具体设计采购作业流程的时候，应该注意以下几点：商品采购流程应与采购数量、种类、区域相匹配。 采购流程的先后顺序及时效控制。采购流程中关键点的设置。 采购流程中权利、责任或者任务的划分避免作业流程中发生摩擦、重复与混乱采购流程应反映集体决策的思想流程的设计应配合作业方式进行调整。 2.3.2 连锁企业采购流程设计注意事项2.4 连锁企业采购人员管理2.4.1 采购人员的素质要求 品德 知识 能力 自身的心理、生理方面2.4.2 采购人员的招聘 1）招聘原则 高素质，多样性 效率优先 公平竞争、择优录用 内部优先2）招聘的方法和渠道 内部征召：内部提

17、升、职位转换 外部征召：刊登广告、员工推荐、顾客推荐、大学校园招聘、在线招聘、就业机构、猎头机构 不同征召渠道的选择3）甑选 对申请者的背景调查 心理测试 情景模拟 笔试 面试2.4.3 采购人员培训1）员工培训需求分析 企业的培训需求。现状与目标的差距、未来状况的预测 工作任务的描述和需求分析 个人需求分析。应达到的绩效和实际达到的绩效2）确定员工培训计划员工培训内容：企业文化、相关岗位知识和技能、文化知识、本行业最新科学技术等 培训的类型：新员工入门培训和上岗前培训、员工上岗后的适应性培训、专业技术人员的培训、管理人员的培训培训的方法：讲授法、视听法、案例研究法、讲座法、角色扮演法、岗位轮

18、换法、设立“助理”职位法第三章 连锁企业商品采购决策3.1 连锁企业商品采购品类决策3.2 连锁企业商品采购单品品项决策与价格决策3.3 连锁企业商品采购质量决策3.4 连锁企业商品采购数量的确定3.1 连锁企业商品采购品类决策3.1.1 确定连锁企业商品采购的范围 采购什么样的商品是采购决策的关键。采购品种一般是在过去采购实绩和销售实绩的基础上，根据市场预测得出的消费需求及其变化趋势的有关资料，进行综合分析后确定的。确定连锁企业商品采购的范围需要考虑以下几个方面：1）商店的经营规模及特点2）商品的目标市场3）产品的生命周期及新产品的开发4）竞争对手情况5）商品本身的特点高利润、周转快的商品消

19、费的连带性、互补性、自然属性1单一的商品政策2市场细分化商品政策3丰满的商品政策4齐全的商品政策3.1.2 确定商品经营政策 a消费者大量需求的商品；b享有较高声誉的商品； c有较高知名度的专卖商店； d有专利保护的垄断性商品。必备商品目录全部商品目录补充商品目录3.1.3 连锁企业商品采购目录的制定广而深的品种组合窄而深的品种组合广而浅的品种组合窄而浅的品种组合商品广度广窄商品深度深浅3.1.3 确定连锁企业商品结构配置策略1）广而深的品种组合 是连锁企业选择经营的商品种类多，而且每类商品经营的品种也多的策略，由于大型的连锁企业的目标市场是多元化的，常需要向消费者提供一揽子购物，因而必须备齐

20、广泛的商品类别和品种。）广而浅的品种组合 是指商店选择经营的商品种类多，但在每一种类中经营的商品品种少的策略。在这种策略中，商店提供广泛的商品种类提供给消费者购买，但对每类商品的品牌、规格、式样等给予限制。这种策略通常被廉价商店、杂货店、折扣店等零售企业所采用。3）窄而深的品种组合 是指商店选择较少的商品经营种类，而在每一类中经营的商品品种很丰富。这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，主要为专业商店、专卖店所采用。 4）窄而浅的品种组合 是指商店选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种。这种策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售货机出售商品和人员登门销售的零售商所采用。 引进

21、的新商品要有能力去经营采购的商品要符合目标市场的需要采购的商品要与超市的定位相吻合3.2 连锁企业商品采购品类决策与价格决策3.2.1 连锁企业商品采购品类决策 企业要想增强商品对顾客的吸引力，形成经营特色，必须选择适销的商品。超市在选择商品品项时要遵循以下几个原则： 采购单品品项决策与编制商品计划的区别。 商品采购品项决策任务，分为两类：对现有经营的商品是继续维持采购，还是将其淘汰。是否要引进某一新商品的决策。 1）商品定位因素采购计划中商品种类分布表引进一个新商品，要考虑以下几个因素：商品定位商品本身因素采购条件满足目标市场 2）商品本身的因素机能是形成商品价值的基础，商品的材质、结构、设

22、计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面。感觉方面以造型、外壳、色彩、商品的格调、容器、包装等为主要要素。资讯方面是指商品知名度，具体地说是指厂家及其品牌的知名度。机能感觉资讯）采购条件因素价格条件 折扣条件 付款条件 辅导服务供给能力交货时间采购人员一般是从上面三个方面对商品进行评价的。为了方便分析和比较，可以将上述各项指标绘成表格，再进行打分，以此来决定是否引进商品。如果综合评价不到分，或分以上却有两项被评为差，则该商品就不列入选择的对象。现代的商品价格体系与传统的商品订价法有很大的不同。如一个杯子，定价每个3元，订购数量超过200个每个优惠10，如果以现金款到发货再优惠5。3元就是基准

23、价，10和5分别就是折扣中的数量折扣和现金折扣。基准价格+可变价格3.2.2 连锁企业商品价格决策1）折扣是指厂商对符合一定条件的购买者给予的价格上的折让。因为仓储式超市多为连锁组织形态，所以会享受到供应商的交易折扣。例如，一方面是50家独立的店铺，分散地向供应商进货，另一方面是50家连锁分店，由总部统一进货，对于供应商来说，后者的业务成本会大大低于前者。数量折扣。包括一次性折扣和累计折扣。交易折扣。给予有利于自己的购买组织的价格优惠。季节折扣。将商品储存功能转移给买方。现金折扣。现金支付折扣和延期付款两类。不退货折扣。买断商品的价格。2）补助是指供应商为了减少零售商因特定事件发生而产生的利润

24、损失而给予零售商经济上的特别资助。促销补助。价格减让和促销费用分摊退货补助。是指供应商对零售企业销路不畅的商品进行退货而给予的在运输费用等方面的分摊和补贴。如根据零售企业的促销计划，对某产品降价10进行促销，供应商为了鼓励促销活动，将其供应价相应地下调5，以加大商场的促销力度，这5就是一种促销补助。3）运费不同的装运方式，其在货运方、交货地点、费用支付、权利和义务的分解上有很大的不同。工厂交货(FOBfactory)，即卖方负责将货物交给运输商，由买方承担运输费用的运输方式。这种运输方式，由买方承担所有运费，商品所有权在装运地点由卖方转移给买方。装货地点交货(FOBshipping point

25、)，即卖方支付到装货地点为止的装运费，买方支付以后的装运费，货物所有权在装货地点由卖方转移给买方。目的地城市交货(FOBcity ofDestination)，即由卖方支付货物到达目的地城市车站、码头的运费，货物所有权在目的地城市发生转移，而买方承担以后发生的装运费，商品所有权在目的地城市发生转移。商场交货(FOBStore)，即卖方支付所有的装运费，商品在到达商场时所有权发生转移。商品价格决策中的注意事项：在商品采购价格决策中，首先要搞好市场访价工作。其次，要善于运用各种价格方式。3.3 连锁企业商品采购质量决策3.3.1 连锁企业控制采购商品质量的意义连锁企业商品采购数量巨大，销售周转快，

26、毛利率低。能否有效控制采购商品质量，将直接影响连锁企业的经营成本和商业信誉，从而影响到连锁企业的盈利能力和持续经营能力，是连锁企业经营成败的关键因素之一。连锁企业针对采购质量风险，在全国范围内建立了广泛的采购渠道，能动态地从优选择供应商，并对供应商按照商品质价和服务品质进行分类动态管理，择优劣汰，确保可选取优秀的供应商，形成长期的战略合作伙伴关系。3.3.2 连锁企业商品采购质量的内涵1）货物质量的概念广义的货物质量，它包含了货物质量和货物品种两方面的内容。狭义的货物质量仅仅是指货物满足规定或潜在要求(或需要)的特性的总和，不包括货物品种的内容。3.3.2 连锁企业商品采购质量的内涵2）关于货

27、物质量的基本认识货物质量是客观的，是受社会生产力和经济水平制约的。货物质量得以建立的基础是货物具有能够满足规定或潜在需要的各种特性。质量是动态的。货物质量的构成要素：可形象地用质量球来表示。球的中心部位即核心，代表质量意识或质量观念。次外层代表质量软件，如质量控制、质量标准、法规、管理规范、质量管理、情报信息、安全标志、商标服务和品牌等。最外层代表的是货物的成分、结构、性能、包装等质量硬件。以上三部分构成了货物质量要素。3.3.3 连锁企业商品采购质量管理的内容1）采购技术规格采购设计、供应商的早期参与、派驻工程师2）采购需求规格品牌、至少同等价格、样品、国际标准3）采购标准化国际标准、国家标

28、准、行业标准、企业标准3.3.4 连锁企业商品采购质量管理的基本方法1）调查表法检查表，利用统计图表进行数据收集、数据整理和粗略原因分析的一种工具。 2）分类法分层法，把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。 3）因果分析法又叫树枝图或鱼刺图。表示质量特性与原因关系的图，也叫特性要因图。在采购过程中，影响采购质量的因素是错综复杂、多种多样的，因果分析图就可以整理和分析影响采购质量（结果）各因素（原因）之间关系的一种工具。3.3.5 连锁企业商品采购质量管理的保证措施采购质量管理保证体系包括下列内容：（1）明确的采购质量目标、采购质量计划和采购质量标

29、准。（2）严格的采购质量责任制。（3）专职的采购质量管理机构。（4）采购管理业务标准化和管理流程程序化。（5）高效、灵敏的采购信息反馈系统。（6）供应商的质量保证活动。供应商的质量保证活动主要包括三个方面的内容：基于预防的质量管理方法 对供应商进行定期验证、检查和评估实施供应商质量保证3.4 商品采购数量的确定3.4.1 连锁企业商品采购数量决策的目的采购数量决策应该达到以下目的：（1）预计商品需用时间与数量，防止中断供应，保证供给，防止顾客流失。（2）避免过多的库存，积压资金，以及占用存放的空间。（3）配合连锁企业销售计划与资金调度。（4）使采购部门事先准备，选择有利时机购入。3.4.2 连

30、锁企业商品采购方法1）定期订购法订购量=最高库存量现有库存量订货未到量+顾客延迟购买量2）定量订购法订购点由下式确定：R=LT*D/365 其中D代表每年的需求量，LT代表提前期。 3.4.3 连锁企业商品采购数量的计算 采购的商品数量，会影响到企业的销售和库存，关系到企业的销售成本和经营效益。采购商品过多，会增加商品保管费用；影响资金的周转和利用率。但如果商品采购太少，会使商店出现商品脱销，失去销售的有利时机；因此如何确定采购数量是采购决策中的关键。 ）经济订购批量法(EOQ)：经济订购批量法的计算公式是：EOQ= ）固定数量法：（1）每次发出的数量都相同；（2）订购数量的决定是凭过去的经验

31、或直觉；（3）此法不考虑订购成本和储存成本这两项因素。3）批对批法：（1）发出的订购数量与每一期净需求的数量相同；（2）每一期均不留库存数；（3）如果订购成本不高，此法最适用 4）固定期间法：（1）每次订单涵盖的期间是固定的(每个月的第一周下订单)，但是订购数量则变动；（2）基于订购成本较高的考虑；（3）期间长短的选择，是凭过去的经验或主观来判断；（4）采用此法每期会有些剩余存货。第四章连锁企业商品采购谈判与合同管理目录谈判资料的搜集和整理1商品采购合同管理32商品采购谈判技巧4.1 谈判资料的搜集和整理4.1.1谈判资料的搜集1）采购需求分析2）资源市场调查3）对方情报的搜集4.1 谈判资料

32、的搜集和整理4.1.2谈判资料的整理与分析1）鉴别资料的真实性和可靠性2）鉴别资料的相关性和实用性4.2 商品采购谈判技巧 4.2.1采购谈判技巧的设计1）预测2）学习3）分析4）谈判4.2 商品采购谈判技巧 4.2.2采购优劣势分析1）连锁企业占优势2）供应商占优势4.2 商品采购谈判技巧 4.2.3采购谈判的基本技巧与应用 1）适时反击 8）打破僵局 15）走为上策2）攻击要塞 9）声东击西3）“白脸”“黑脸” 10）金蝉脱壳4）“转折”为先 11）欲擒故纵5）文件战术 12）缓兵之计6）期限效果 13）草船借箭7）调整议题 14）赤子之心4.3 商品采购合同管理4.3.1采购合同的签订1

33、）采购合同签订前的准备工作2）采购合同订立的原则3）采购合同的签订程序4）合同的草签与正式签订5）合同的公证与签证4.3 商品采购合同管理4.3.2采购合同的履行1）采购合同的履行原则2）采购合同的履行3）采购合同履行中的担保4.3 商品采购合同管理4.3.3采购合同的跟踪(1)合同执行前跟踪(2)合同执行过程跟踪(3)合同执行后跟踪4.3 商品采购合同管理4.3.4采购合同的变更、终止和解除1）合同的变更2）合同的终止3）合同的解除 (1)因违约行为而解除合同 (2)由于采购方的原因导致合同解除 (3)双方同意解除合同课后作业一、选择题1采购谈判技巧的设计包括( )。A预测 B学习 C分析

34、D谈判2采购方先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方、试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步的策略是( )。A“低开”策略B“高开”策略 C影子报价 D临界价格策略3在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价的技巧是( )。A过关斩将 B压迫降价 C敲山震虎 D欲擒故纵课后作业二、简答题1简要说明议价的技巧。2采购谈判有哪些主要内容?3供应商预约的方法有哪些?4如何分析采购谈判双方的优劣势？5结合生活实际，谈谈怎样将采购谈判技巧应用于实际。实践训练实践训练1【实训项目】模拟采购谈判实践训练2【实训项目】购销合同的设计第

35、五章 连锁企业供应商管理5.1 供应商管理概述5.2 供应商的调查5.3 供应商开发5.4 供应商选择5.5 供应商量化考评5.6 供应商关系管理5.1 供应商管理概述5.1.1 供应商管理 1）供应商管理概述 供应商是指具有独立经营资格，能为连锁企业经营活动提供产成品、零部件、材料、设备和其它资源的经济组织。它可以是生产企业，也可以是流通企业或其它经营户。 2）供应商管理的意义 注重供应商的管理工作，通过多个方面持续努力，去了解、选择、开发供应商，合理使用和控制供应商，建立起一支可靠的供应商队伍，为企业提供稳定可靠的物资供应保障。搞好供应商管理也是我们搞好采购管理所必须具备的基础工作。只有建

36、立起一个好的供应商队伍，我们的各种采购工作才能比较顺利进行。 3）供应商管理目标及战略（1）供应商管理的具体目标获得符合企业质量和数量要求的商品或服务；以最低的成本获得商品或服务；确保供应商提供最优的服务和及时的送货；发展和维持良好的供应商关系；开发潜在的供应商。（2）供应商管理的战略设计一种能最大限度地降低风险的合理的供应结构；采用一种能使采购总成本最小的采购方法；与供应商建立一种能促使供应商不断降低成本、提高质量的长期合作关系。 5.2 供应商调查供应商管理的首要工作，就是要了解供应商、了解资源市场。要了解供应商的情况，就要进行供应商调查。供应商调查，在不同的阶段有不同的要求。供应商调查可

37、以分成三种，第一种是初步供应商调查，第二种是资源市场调查，第三种是深入供应商调查。5.2.1 初步供应商调查1）初步供应商调查的目的，是为了了解供应商的一般情况。2）初步供应商调查的特点:一是调查内容浅；二是调查面广.3）初步供应商调查的方法:访问调查法4）供应商分析的主要内容:产品的品种、质量、规格；企业的实力规模；产品的特性；供应商的交通地理状况5.2.2 资源市场调查1）资源市场调查的内容：资源市场的规模、容量、性质；资源市场的环境如何；资源市场中各个供应商的情况如何。2）资源市场分析的内容要确定资源市场是紧缺型的市场还是富余型市场?是垄断性市场还是竞争性市场?要确定资源市场是成长型的市

38、场还是没落型市场?要确定资源市场总的水平如何？ 5.2.3 深入供应商调查 并非所有的采购项目都要进行深入的调查，只有准备发展成为紧密关系的供应商和提供关键零部件产品的供应商5.3 供应商开发5.3.1 供应商开发概述所谓开发供应商就是要从无到有地寻找新的供应商，建立起适合于连锁企业需要的供应商队伍。5.3.2 开发供应商的步骤1）产品ABC分类2）供应商调查3）资源市场调查4）分析评估5）深入调查供应商6）价格谈判7）供应商辅导8）追踪考核9）供应商选择10）供应商的使用11）供应商的激励和控制5.3.3 供应商信息的来源 （1）国内外采购指南。 （2）国内外产品发布会。 （3）国内外新闻传

39、播媒体（报纸、刊物、广播电台、电视、网络）。 （4）国内外产品展销会。 （5）政府组织的各类商品订货会。 （6）国内外行业协会会员名录、产业公报。 （7）国内外企业协会。 （8）国内外各种厂商联谊会或同业工会。 （9）国内外政府相关统计调查报告或刊物。 （10）其他各类出版物的厂商名录。 （11）整体性的媒体招商广告。 （12）媒体广告。 （13）同行试调。 （14）厂商介绍 （15）供应商自行找上门。建立供应商选择和评估组织进行评估打分综合评价并确定供应商列出评估因素并确定权数全面收集供应商的资料5.4 供应商的选择5.4.1 供应商选择的一般步骤选择的标准信誉度较高供货能力强价格合适技术水

40、平高 管理水平高服务水平高5.4.2 供应商选择一般考虑的因素5.4.3 供应商选择的方法和原则充分协商，更有质量保证，可能造成进货渠道和价格不够合理，使用与采购时间紧，采购条件复杂可以在较大范围内寻找满足的供应商，但时间较长不适合时间要求紧的商品采购凭经验评估打分直观、简单易行主观性强判断选择法招标选择法协商选择法招标选择采用招投标的方式来吸引多个有实力的供应商来投标竞争，经过评标小组分析评比出最优供应商。招标选择的重点工作：1、准备一份合适的招标书2、建立一个合适的评标小组和评标规则3、组织好整个招投标工作。考核选择在对供应商充分调查了解的基础上，再认真考核，分析比较而选择供应商的方法。考

41、核选择的步骤：供应商调查（或试运行的基础上）进行考核评价，最后选择供应商。调查或者试运行考核供应商通过试运行来进行考核，对各指标加权计算考核选择供应商AB角制 ABC角制 供应商选择的方法考核选择 系统全面性原则 简明科学性原则稳定可比性原则灵活可操作性原则门当户对原则半数比例原则供应源数量控制原则供应链战略原则学习更新原则 供应商选择的原则：1、缺乏有系统、有计划的制度2、选择供应商的时间过长3、缺乏有组织性的开发供应商4、多头马车或缺乏客观的开发供应商开发标准5、缺乏开发供应商的正确观念6、开发供应商的人员专业性不足7、供应商的情报不足8、采购人员不会自动开发供应商，只求工作轻松，抱着“多

42、做多错、少做少错、不做不错”的心态 9、对供应商开发的产品，觉得不适用，不好意思否决 5.4.4 供应商选择过程中常见的问题与对策5.5 供应商的考核 5.5.1 供应商考核的概述 1）供应商考核的目的和对象目的是为了引导供应商积极参与本企业的商品采购活动，完善企业采购制度，提高供应商的竞争意识和竞争能力，规范竞争行为和采购质量，降低采购风险，强化售后服务，更好地为本企业的经营管理服务，最终实现建立和谐的供应链合作伙伴关系。其考核对象是在本连锁企业签订正式合同，登记在册的各类供应商。考核的目的？2）对供应商考核遵循以下三条基本原则： （1）整体性原则 （2）科学性原则 （3）真实性原则 考核指

43、标体系考核方法进行评价计分形成考核结论传递考核信息制定考核方案做好考核总结确定考核机构准备考核资料5.5.2 供应商考核的步骤5.5.3 供应商考核指标体系 由于供应商考核的内容广泛，但每一单项指标，都只能反映其商品供应状况的一个侧面，难以全面、完整、综合地反映商品供应的全部工作，因此，必须建立一套相互联系、相互制约和相互补充的指标体系来从各方面反映供应商的工作绩效。（1）商品质量。评价供应商商品质量的指标较多，连锁企业常用合格率和退货率进行考核。（2）交货期。这也是一个很重要的考核指标参数。考察交货期主要是考察供应商的准时交货率。 （3）交货量。主要是考核供应商是否按合同规定的数量按时交货，

44、它可以用按时交货量率来评价。 （4）工作质量。主要是考核评价供应商在供货过程中差错的大小，常用交货差错率和交货破损率二个指标来衡量。 （5）价格。考核供应商的价格水平可与市场上同档产品的平均价和最低价进行比较，常用市场平均价格比率和市场最低价格比率二个指标衡量。 （6）进货费用水平。进货费用水平很大程度上取决于供应商，所以连锁企业常用进货费用节约率进行衡量。 （7）信用度：信用度主要考核供应商履行自己的承诺、以诚待人、不故意拖账、欠账的程度。（8）配合度。该指标是个定性指标，主要考核供应商的协调合作精神。 5.6 供应商关系管理 供应商关系管理是指连锁企业运用各种策略与手段，保持和发展与供应商

45、协调友好关系的管理活动。它是连锁企业供应商管理的重要组成部分,主要包括供应商准入制、供应商会见制、供应商激励、供应商控制和供应商关系的改善等内容.5.6.1 供应商准入制度 供应商准入制度是指允许供应商的商品进入连锁企业的管理制度。它主要包括供应商的商品进入连锁企业之前对供应商的主体资格和商品质量进行检查登记、建立购销账目、准入查验登记等制度。基本要求：经营资格、经营范围、资金实力、技术条件、资信状况和经营能力。具体供货条件：质量要求和包装条件、送货要求、配货和退货要求、付款要求。5.6.2 供应商使用制度进入供应商使用的第一个工作，就是要与供应商签订一份正式合同。 在供应商使用的初期，建立起

46、供应商运作机制，相互在业务衔接、作业规范等方面建立起一个合作框架。在日后供应商使用的整个期间，连锁企业的采购管理部门应当按合同的规定，严格考核检查供应商执行合同、完成物资供应任务的情况。 连锁企业在供应商使用管理上，应当摈弃“唯我”主义，建立“共赢”思想。供应商也是一个企业，也要生存与发展，因此也要适当盈利。合作宗旨应当尽量使双方都能获得好处，共存共荣。从这个宗旨出发，处理合作期间的各种事物，建立起一种相互信任、相互支持、友好合作的关系，并且把这个宗旨、这种思想落实到供应商使用、激励和控制各个环节中去。5.6.3 供应商会见制度在供应商获得准入后，为了规范采购和提高谈判效率，连锁企业应在同供应

47、商接洽中应建立严格的供应商会见制度。主要包括三方面的内容：确定接待时间落实接待地点规范洽谈内容 5.6.4 供应商的激励与控制供应商激励和控制的目的，一是要努力充分发挥供应商的积极性和主动性，努力搞好自己所承担的物资供应工作，保证本企业的生产生活正常进行；二是要防止供应商企业的不轨行为，预防一切对企业、对社会的不确定性损失。对供应商的激励与控制应当注意的工作:1）逐渐建立起一种稳定可靠的关系2）有意识地引入竞争机制3）与供应商建立相互信任的关系 4）建立相应的监督控制措施5.6.5 供应商监督根据供应商的不同表现可采取下列方法去监控供应商：（1）安排合适的品管或工程技术人员常驻供应商工厂；（2

48、）对供应商的关键工序进行重点关注；（3）采购人员或其他相关人员定期或不定期到供应商工厂进行监督检查；（4）要求供应商对原材料、设备、重点生产工艺、生产场所等有可能影响零部件的外观、尺寸、性能的方面在变更前须征得企业相关人士的许可；（5）与客户相关人员一起对供应商进行审核与检查；（6）由连锁企业资深品管或工程技术人员对供应商相关人员进行辅导，以提高供应商的生产水平及品质管理能力。对某些供应商施以“制裁”措施：减少订单量或暂停采购；根据签订的采购合同或品质合同进行罚款；暂时停止支付供应商的货款；用法律手段对供应商施压或挽回损失等。第六章连锁企业商品采购绩效考核引导案例沃尔玛：“秘密特工”调查采购腐

49、败思考与讨论：1沃尔玛是如何防范采购腐败的？2沃尔玛的做法给其它连锁企业什么启示？目录采购绩效考核指标体系采购绩效考核方式 采购绩效的改进方法和技巧 采购回扣的产生与杜绝措施 6.1 采购绩效考核指标体系1）采购绩效考核的指标(1)数量绩效指标(2)质量绩效指标(3)时间绩效指标(4)价格绩效指标(5)采购效率指标6.1 采购绩效考核指标体系2）采购绩效考核的标准(1)历史绩效(2)标准绩效(3)行业平均绩效(4)目标绩效6.2 采购绩效考核方式1）采购绩效考核人员的选择 (1)采购部门主管(2)财务部门 (3)销售部门 (4)供应商 (5)外界专家或管理顾问6.2 采购绩效考核方式2）采购绩

50、效考核的方式6.2 采购绩效考核方式3）采购绩效考核方法 (1)排序法(2)两两比较法 (3)等级分配法 6.3采购绩效考核方式6.3.1采购绩效改进的切入点和改善措施1）采购绩效改进切入点2）采购绩效改善措施(1)质量改善措施 (5)考核实力措施 (2)成本降低措施 (6)评价服务措施 (3)挑选供应商措施 (7)评定采购工作效率措施 (4)增加采购柔性措施 (8)测定人员流动比率 (9)测定供应商流动比率 (10)确定订单周期 (11)提高库存周转率的措施 6.3采购绩效考核方式6.3.2付款业务控制1）采购和付款业务流程6.3采购绩效考核方式6.3.2付款业务控制2）采购和付款业务循环内

51、部控制使用的基本文件(1)请购单(2)订单(3)验收单(4)供应商发票(5)借项通知单(6)付款凭单6.3采购绩效考核方式6.3.2付款业务控制3）采购和付款业务循环内部控制的常用控制措施(1)职责分工(2)信息传递程序控制6.4 采购回扣的产生与杜绝措施6.3.2付款业务控制1）采购回扣产生的原因(1)非法争取业务(2)非法提高利润率2）回扣的支付方式(1)非现金贿赂(2)现金贿赂6.4 采购回扣的产生与杜绝措施6.3.2付款业务控制3）供应商欺诈的促成因素和线索(1)供应商欺诈的成因连锁企业自身存在欺诈行为或不道德行为 连锁企业灵敏度低6.4 采购回扣的产生与杜绝措施6.3.2付款业务控制

52、3）供应商欺诈的促成因素和线索(2)供应商欺诈的审计线索连锁企业员工(尤其是采购人员)奢侈豪华的生活方式 不正当的单一供应商渠道 其他供应商的抱怨和申诉 利用供应商与连锁企业员工之间的亲密关系 经常发生但却一直得不到解决的对供应商产品的投诉 6.4 采购回扣的产生与杜绝措施6.3.2付款业务控制4）采购伦理道德法律(1)明确权力范围(2)明确活动范围6.4 采购回扣的产生与杜绝措施6.3.2付款业务控制5）杜绝采购回扣现象的措施(1)三分一统(2)三统一分(3)三公开两必须(4)“五到位，一到底”(5)全过程、全方位的监督制度课后作业一、填空题1采购绩效考核的标准_、_、_和_。2对采购人员进行工作绩效考核的方式一般由两种：_和_。3采购回扣产生的原因主要是_和_。二、简答题1杜绝采购回扣现象的措施有哪些?2采购绩效考核的指标主要有哪些?3简要分析绩效改进措施。4简述采购和付款业务循环流程和文件。实践训练实践训练1【实训项目】