低压电气元件断路器的销售技巧

1、1250电动固定的380原文地址：低压电气元件-断路器的销售技巧作者：赵辉断路器按其使用范围分为高压断路器，和低压断路器，高低压界线划分比较模糊，一般将3kV以上的称为高压电器。低压断路器又称自动开关，它是一种既有手动开关作用，又能自动进行失压、欠压、过载、和短路保护的电器。它可用来分配电能，不频繁地启动异步电动机，对电源线路及电动机等实行保护，当它们发生严重的过载或者短路及欠压等故障时能自动切断电路，其功能相当于熔断器式开关与过欠热继电器等的组合。而且在分断故障电流后一般不需要变更零部件，已获得了广泛的应用。如何销售断路器销售十大步骤一、准备机会只属于那些准备好的人一个准备得越充分的人，幸运

2、的事降临到他头上的机会就越多为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神去拜访客户之前，复习我们产品的优点熟悉同行业竞争对手产品的缺点回忆最近拜访顾客的成功案例4联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1什么样的容器都能进入2高温下变成蒸汽无处不在低温下化成冰坚硬无比在老子73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人水无定性，但有原则（涉及到公司

3、利益、品牌、资料）（四）、顾客1跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件1对我们的产品有需求2有购买力3有购买决策权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？客户不了解2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：1凡事持否定态度，负面太多2很难向他展示产品或服务的价值3即使做成了那也是一桩小

4、生意4没有后续的销售机会没有产品见证或推荐的价值他生意做得很不好客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）与计划之间有没有成本效益关系对你的产业、产品或服务持肯定态度有给你大订单的可能是影响力的核心财务稳健、付款迅速客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动四、如何建立信赖感形象看起来像此行业的专家要注意基本的商务礼仪问话建立信赖感聆听建立信赖感身边的物件建立信赖感使用顾客见证使用名人见证使用媒体见证权威见证一大堆名单见证熟人顾客的见证环境和气氛五、了解顾客需求N.现在E.满意A.不满意

5、D.决策者S.解决方案F.家庭O事业R.休闲M.金钱（套垃顾客对现在的很满意）现在用什么？2很满意这个产品？是3用了多久？3年4以前用什么？5你来公司多久了？6当时换产品你是否在场？7换用之前是否做过了解与研究？肯定8换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？是9为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1金钱是价值的交换2配合对方的需求价值观3开始介绍最重要最大的好处尽量让对方参与5产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6做竞争对手比较不贬低竞争对手三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）.USP独特卖点：只有

6、我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）说比较容易还是问比较容易2讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌直接指出对方错误没面子发生争吵给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）功能表现售后服务竞争对手资源支援保证、保障（四）、解除抗拒的套路1.确定决策者；耐心听完客户提出的抗拒；确认抗拒；辨别真假抗拒；锁定抗拒，“某某先生，这是不

7、是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您）太贵了是口头禅了解价钱是衡量未知产品的一种方法谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你以高衬低法找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低为什

8、么觉得太贵了？通过塑造产品来源来塑造产品价值以价钱贵为荣（奔驰原理）好贵好才贵，您有听说过贱贵吗？大数怕算法高价背后的利益分配，然后算到每天是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？社会认同原理你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！富兰克林对比法一张白纸的利弊对比；你觉得什么价格比较合适？可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多

9、就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要生产流程来之不易你只在乎价钱的高低吗？18价格兰成本19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1成交关键用语：签单-确认、批准；购买拥有、带回家；花钱投资；提成佣金老板会给些服务费；合同、合约、协议书书面文件，确认一下；首期款首期投资；问题挑战、关心、焦点；2假设成交法某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法谁先说话谁先死3成交前.信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后

10、c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失.准备好工具：收据、发票、计算机等.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交.成交关健在于成交4成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1.确认产品好处2要求同等级客户3转介绍要求一至三人了解背景5要求电话号码，当场打电话6在电话中肯定赞美对方7约时间地点十、顾客服务一一观念1假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的

11、付出！4让顾客感动的三种服务：.主动帮助顾客拓展事业.诚恳地关心顾客及他的家人.做跟你卖的产品没有关系的服务5顾客服务的三种层次.份内服务（顾客认为你还可以）.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）2010年低压电器标准化简况及2011年工作要点（2011-01-2411:20:19）转载标签：分类：电气行业新闻中国低压电器标准化工作智能电网标准制杂谈一、低压电器标准现状截至2010年12月，低压电器共有现行标准86项，其中国标56项，行标30项。产品涉及低压开关设备和控制设备，如：低压断路器；开关、隔离器、隔离开关与熔断器组合电器；接触器、起动器、过载

12、继电器；控制电路电器；多功能电器：自动转换开关电器、控制和保护电器；接线端子排；模数化组合电器等；家用断路器及类似装置：家用和类似场所用断路器、剩余电流保护断路器、剩余电流动作继电器、移动式剩余电流动作保护器等。二、2010年度标准制修订情况2010年共开展标准制修订工程6项，具体为：（1）GB/TXXXX低压电器用金属氧化物压敏电阻器（MOV）技术规范（2）GBXXXX家用和类似用途的带或不带过电流保护的插座式剩余电流电器（SRCD）（3）GB/TXXXX低压开关设备和控制设备控制器-设备接口第7部分：CompoNet（4）GB14048.1低压开关设备和控制设备第1部分：总则（5）JB/T

13、XXXX自动转换开关电器（ATSE）可靠性实验方法JB/TXXXX家用和类似用途的电弧故障检测电器(AFDD)以上标准中(1)-(3)项已通过标委会审查，并已完成报批稿后上报上级主管部门,第(4)-(6)项标准将于2011年全部完成报批工作。三、2010年度国际标准化工作1转化国际标准情况截止2010年12月，对应的IEC出版物总计49项，其中国际标准44项，技术报告4项，技术规约1项。49项国际出版物中，已转化为我国国家标准44项，其中等同采用37项，修改采用7项。2参加国际标准化工作情况为了进一步提升中国在国际标准化工作中的地位及话语权，低压电器标委会秘书处2010年推荐专家参加了IEC/

14、SC17B/WG2、IEC/SC23E/WG1和WG2、IEC/MT15、IEC/SC17B/WG3的国际工作组工作。2010年度低压电器标委会还以各种方式积极参与了多项国际标准化活动，包括承办IEC/SC17B/WG2(接触器、起动器及类似设备)工作组会议，参加IEC/SC23E/WG2(电击防护)工作组会议、第74届IEC年会，以及IEC/SC23E/WG2(电击防护电器)工作组会议。四、标准研究1标准专项研究为促进行业技术的整体进步，2010年低标委开展了多项标准专项研究，包括：低压电网安全用雷电防护产品的关键技术标准研究与应用电击防护及火灾防护电器的技术标准研究工程风力发电机组雷电防护

15、系统及产品技术标准研究工程低压电器共性技术和基础性标准研究2智能电网用户端设备及系统技术标准研究及编制智能电网的建设发展，使电网的形态和功能定位发生改变。现有的电网技术标准难以满足发展要求，需要建立与智能电网相适应的标准体系，为智能电网建设提供统一的技术依据。低压电器标委会已逐步开展国内外有关智能电网标准化的跟踪和研究工作，积极参与电工行业智能电网设备标准化体系框架的研究与制定工作，对标准化体系发展中的一些共性技术和关键技术进行研究。五、上级工程与行业服务情况2010年度，低标委配合国家标准体系建设及机械工业与电器工业“十二五”标准化规划编制承担了大量工作。同时，努力拓展服务渠道，在标准制修订

16、过程中充分组织企业参与，力求标准能够切实反映企业利益。(1)完成国家标准化体系建设工程工作2010年度紧紧围绕国家产业结构调整的中心任务，根据上级部门的工作安排，积极参与了国家标准体系建设工程工作，完成了低压电器领域的标准现状分析与重点领域建议说明等相关工作，为促进行业发展作出了应有的贡献。(2)参与机械工业、电器工业“十二五”标准化规划的编制工作全国低压电器标委会根据中国机械工业联合会和中国电器工业协会提出的“十二五”标准化重点领域和重点工程要求，组织相关专家参与“十二五”标准化发展规划的编制工作，就低压电器标准化工作的重点领域提出了相应建议。（3）以服务行业为根本宗旨，组织行业企业积极参与

17、标准化工作2010年度组织20余家低压电器企业参与到标准制修订的工作中，切实将企业利益反映到国家标准中。六、标委会活动2010年10月28日29日在南京召开了全国低压电器标准化技术委员会暨标准审查会。会议共审查通过了3项国家标准，另外标委会秘书处还组织与会代表参加了“2010年第六届中国智能电工技术论坛”活动，听取了有关“智能电网与智能电器”等主题报告，为广大标委会委员提供了更多了解电力技术发展信息和交流的机会。相关阅读：2010年低标委等标委会工作会议暨标准审查会会议纪要七、标委会网站低压电器标委会网站（）于2009年初正式投入使用，网站分为组织机构、委员服务区、标准信息区、标准咨询服务等众

18、多内容，为标委会委员单位及其他低压电器企业提供一个标准化网络服务平台，架设了标委会与企业的沟通桥梁，拓展了标委会对外服务渠道，为及时发布标准化工作最新动态、标准制修订过程中的意见征集和反馈，以及标准化服务提供了高效平台。相关网站：全国低压电器标准化技术委员会全国低压设备绝缘配合标准化技术委员会全国熔断器标准化技术委员会全国熔断器标准化技术委员会低压熔断器分技术委员会全国电器设备网络通信接口标准化技术委员会全国低压电器标准化技术委员会家用断路器和类似设备分技术委员会八、2011年低压电器标准化工作要点（1）进一步完善智能电网用户端标准体系，全力开展用户端设备及系统技术标准研究及编制工作；（2）充

19、分落实机械工业、电器工业十二五标准化发展规划，做好标准制修订工作；（3）重视IEC标准工作基础，实质性参与国际标准化工作；（4）加强标准专项研究工作；（5）加强标委会组织建设，为企业提供优质标准化服务；（6）及时完成上级标准化主管部门布置的阶段性工作。电气产品营销的“四度理论”（2010-12-2917:24:19）转载原文标签：分类：市场营销转载原文地址：电气产品营销的“四度理论”作者：森达奥电气除了“吃喝”，我们还能做什么？一、吃喝与关系营销目前，在电气产品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至

20、销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为电气产品企业营销过程中的“潜规则”。“关系营销”能够在部分电气产品企业中大行其道，最根本的还是有其繁衍的土壤，这一整套行贿受贿系统能够得以运转，必然有其存在的深层次原因。对于部分企业而言：首先，在日趋激烈的市场竞争中，为了在短期内能够迅速增加销量，提高销售业绩而不择手段；其次，也许企业其实也不愿意这么做，但是“大家”都这么做，既然是业内潜规则，就不得不遵从；再次，原始积累心态所致。部分企业认为干完这一阵就收手，等到市场扩大、业绩提高之后就不走“野路子”了，到时候再“从良

21、”也不迟；第四，部分企业的销售人员本身素质有待提高，除了会搞点“关系”外，对真正的市场营销却是知之不多；最后，部分企业的经销商认为，短期利益最为重要：反正是一锤子买卖，赚一笔是一笔，企业的品牌建设与我何干？所以，关系营销就会大行其道，就会招摇过市，当然，在中国目前的现实中，关系营销也是非常重要的，但是长期发展下去，就会有很大的问题。二、吃喝营销的现象与问题1吃喝影响了业内的风气目前，在行业内，非常盛行吃喝，而且会出现攀比现象。在我们的经历中，与电气产品企业的销售人员进行沟通，发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“吃喝”营销的层面，中国老一套“富有中国特色”的营销方式在工业品行业销售人

22、员中依然盛行。现在已经形成了销售过程中，一定有吃喝，你不提出，客户就会主动提出要求，有时，吃喝也解决不了问题，而是胃口越来越大，卡拉OK,桑拿，酒吧，红楼等也是平常之事，导致企业营销成本增加，而且也培养了客户的依赖性。这种关系营销曾在一段时间对于企业，甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果，但是随着竞争的加剧，商家观念的不断改变，关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。关系营销可以采用，但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流。而且这种关系营销一旦控制不好，对于企业会造成很大的伤害。关系营销会形成销售人员与代理商之间的关系牵扯不清，甚至一部分企业的销售人员与商家结成私人联盟，一起来损害生产企业的

23、利益。吃喝不一定能行，信吗？然而，在现有的销售过程中，特别是沿海地区或外资企业，往往你想请客户吃饭也没有机会的现象。你说，“晚上有没有空？”、对方的答案可能是：“什么事？”、“没有什么事？就是想与你聚聚吧？”、“对不起没有空。以后再说吧！”因此，你就没有机会！怎办？或者客户的高层已经疲于应酬等，你更没有销售的可能性。这是为什么呢？其实，最关键的就是信任！你的产品是否能够满足客户的采购要求，你的产品究竟比竞争对手好在哪里？我就是一个做事的人，我看的是你公司的整体实力与竞争优势，你怎办？甚至你是否了解客户的需求，你是否满足客户的个性化服务等？所以，吃喝只是建立客户关系的一个侧面，真正重要的确实如何

24、与客户建立良好的信任感，让客户放心，让客户有希望，给他个人职涯规划画上美好的景色，这才是最重要的。所以，光吃喝不一定能行，建立信任才是重要的。3、吃喝导致销售成本增加，价格更贵由于销售企业要花大量的精力与金钱在请客、送礼、回扣上，这将造成企业销售成本的增加，这样销售企业将通过把这部分增加的成本加在购买方的身上或者降低产品质量的方法来保证自己的利润，从而增加了客户的成本，导致产品质量下降，所以，会出现伪劣产品，或问题工程等，甚至给整个工程工程造成更大危害性，因此，这种吃喝导致成本扩大，反而会给客户带来更大的麻烦。4、吃喝现象在沿海与内地是二样的在一些沿海的企业由于受政策的影响，先发展起来，并且形

25、成了较好的市场营销模式，随着市场程度的规范化，电气产品工程工程招投标日益完善与公正，导致客户理性的程度越来越高，所以，更看中长期的利益，更看中合作伙伴的选择，所以，选择与评估是非常慎重的，往往非一个所为，而是，真正的工程评估小组来选择，这与内地的营销模式之间是不同的，如果内地对于吃喝还是有效的话，我认为，沿海地区我们必须要重新定位了。5、吃喝盛行，导致企业缺乏创新如果，长期依赖吃喝方式来建立电气产品的关系营销，导致企业的销售人员及企业高层就会把精力集中于发现客户关系，了解客户背景，挖掘客户需求，来发现与之有关的客户关系，导致企业长期依赖关系，而不注重练企业“内功”和加强自己产品品牌的建设，因此

26、企业无法创新，无法形成自己的拳头产品，无法在竞争力的市场上建立自己的核心竞争力。6、依赖吃喝，缺乏内练，与国外差距加大国内电气产品企业，目前的核心技术几乎都是国外厂家形成垄断，而且外资或者合资企业在国内也越来越多，行业内的竞争程度加剧，如果国内企业还是依赖吃喝来建立客户关系，而不建立自己的核心竞争力，长期发展下去，将使我们的企业与产品无法与这些国外的产品在技术、质量、服务，甚至新的营销模式上形成有力的竞争，差距越大，企业核心竞争力越弱。三、电气产品营销的“四度理论”基于以上的现象与问题，根据我们（工业品营销研究中心）对新市场的认识，结合营销实际的发展，我们对电气产品的营销提出了“四度理论”，即

27、关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。第一影响力：关系营销一般工程工程投标过程中，能够经过初选入围的厂家，基本上能够满足客户的采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不同，然而，在国内招标过程中，一般公司工程对于技术方面没有特殊要求，因为工程工程招标中，更新换代技术发展并不像it高科技生物制药等行业发展那么迅速。所以，一般靠什么？品牌只是产品的代名词，相对国外，比国内要广，因为国外工业品发展的历程已经有二百多年了，而国内也不过50-60年而已，靠服务吗？其实，大家的服务也差不多，关键是服务的用心程度，这个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体

28、验，当然，利润多，服务好，利润少，服务一般。因为每一个厂家都意识到。服务也是有成本的。靠价格吗？大公司价格贵，小公司相对便宜，但每次都在相对招投标的范围之内；那仅仅靠什么呢？只有客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的。而且也是人来评估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，这就是关系，俗称“关系营销”如何搞定评估小组的组长决策层，（有影响力的人是非常关键）。因为你在关注的同时，竞争对手也虎视眈眈的盯着，这就靠运作关系的能力，靠满足客户需求的能力，靠差异化的客户关系竞争策略。然而，传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不是核心的客户关系。真正的客户关系根据调查

29、发现：相互信赖的、价值双赢的、可持续性的这三方面才是最关键的。1、调查发现，相互信赖的关系居于理想关系的首位。这也从侧面说明了在市场竞争复杂多变的环境下，越来越多的因素影响厂家、企业和客户的信赖关系，比如客户在使用电气产品的时候，遇到问题，我们的厂家或者经销商的反应速度，或者对一个免费的技术保修期的承诺等等。所以，建立信赖关系并不是简单的吃喝问题、价格后折扣问题，也不是一两天、一两个人的事情，而是在合作过程中，通过双方的诚意，长期积累的一种相互依赖的关系。2、“价值双赢”是形容客情关系是再恰当不过了。“双赢关系”在市场营销中体现在二个方面：第一个方面，客户往往对产品不是非常了解，通常需要销售人

30、员有意识进行引导，推荐合适的产品，不欺骗客户，给予客户正确的选择，为客户提供适合的、质量过关的产品与服务。另一方面，客户要有相应的预算和信誉，并且不能无限制的提出过高要求。“双赢关系”重在“双”非“单”，所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时。3、“可持续性的”也是衡量客情关系的重要指标之一。往往销售人员只是注重前期的客户关系，一旦工程签定后，与客户之间的关系就是非常漠然，不理也不睬，甚至是骗一单的做法，这样的企业也有的，因为，有些电气产品的企业认为一般客户就是一次生意，而没有回头客，这样的思想就无法让每一次工程都能成为一个经典样板工程，客户的满意度下降，品牌的忠诚度

31、就无法建立，所以，厂家应该把眼光放长远一些，与客户建立可持续性的客户关系也是非常重要的。除此之外，“客户的顾问伙伴”、“共同成长的”、“朋友式的”、“遵守合约的”也是在重要关系之一。由此可见，随着市场经济和市场营销的发展，客户关系不是计划经济下“吃喝关系”的延续，也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是赋予了更多内涵的多重关系。第二影响力：价值营销然而，如何关系基本上都差不多，或者到了最后，正副领导人各偏向一个，也许，为了融洽关系，减少冲突，平行利益。往往请专家或公平的打分来进行。然而，打分的依据什么？这就是影响客户采购的因素有哪些？每个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技术、服务行业

32、标准，反应速度，成功案例，公司规模等，根据加权平均进行综合评定。第三影响力：服务营销服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的，所以，往往服务的好坏是直接影响客户的选择。第四影响力：技术营销技术相对而言，比较无形，而且一般客户只关心技术也能满足他的要求，然而技术研发与创新能力就算很强，他会不会关心，除非他下一次有能力购买你其它的或新的产品；然而，往往技术研发的能力较强，就可以经常与客户进行技术交流来影响客户，而且可以不断推出新产品来吸引客户，对客户来说，选择这样的厂家是非常有信心的，有技术保障的，因此，可以成为竞争力的一方面体现。总结：所以，我们提出电气产品营销的“四度

33、理论”，即关系、价值、服务、技术营销，而且对待客户的影响力在逐步递减的，同时对于我们电气产品厂家在营销方面正遵守“四度理论”进行开展营销。低压电气开关设备产业工程商业计划书(2010122917:18:14)转载$标签：分类：市场营销开关设备低压电气明细表财务分析杂谈第一部分摘要一、公司简单描述二、公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标）三、公司目前股权结构四、已投入的资金及用途五、公司目前主要产品或服务介绍六、市场简况和营销策略七、主要业务部门及业绩简介八、核心经营团队九、公司优势说明十、目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还十一、融资方案（资金筹措及投资方式）十二、财务分

34、析财务历史数据（前3年5年销售汇总、利润、成长）2财务预计（后3年5年）资产负债情况第二部分综述第一章公司介绍一、公司的宗旨（公司使命的表述）二、公司简介资料三、各部门职能和经营目标四、公司管理董事会经营团队外部支持（外聘人士会计师事务所律师事务所顾问公司技术支持行业协会等）第二章低压电气开关设备技术与产品一、低压电气开关设备技术描述及技术持有二、低压电气开关设备产品状况低压电气开关设备主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）低压电气开关设备产品特性正在开发待开发产品简介研发计划及时间表知识产权策略无形资产（商标知识产权专利等）三、低压电气开关设备产品生产资源及原材料供应现有生产条件和生

35、产能力扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力原有主要设备及添置设备产品标准、质检和生产成本控制包装与储运第三章低压电气开关设备市场分析一、低压电气开关设备市场规模、市场结构与划分二、低压电气开关设备目标市场的设定三、低压电气开关设备产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析四、目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白新开发高成长成熟饱和），产品排名及品牌状况五、低压电气开关设备市场趋势预测和市场机会六、低压电气开关设备行业政策第四章低压电气开关设备竞争分析一、低压电气开关设备有无行业垄断二、从市场细分看竞争者市场份额三、主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点

36、、包装、营销、市场占有率等）四、潜在竞争对手情况和市场变化分析五、公司产品竞争优势第五章市场营销一、概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）二、销售政策的制定（以往现行计划）三、销售渠道、方式、行销环节和售后服务四、主要业务关系状况（代理商经销商直销商零售商加盟者等），各级资格认定标准及政策（销售量/回款期限付款方式应收账款货运方式折扣政策等）五、销售队伍情况及销售福利分配政策六、促销和市场渗透（方式及安排、预算）主要促销方式广告公关策略媒体评估七、产品价格方案定价依据和价格结构影响价格变化的因素和对策八、销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。九、市场开发规划，销售目标（近期、中

37、期），销售预估（3年5年）销售额、占有率及计算依据第六章投资说明一、资金需求说明（用量期限）二、资金使用计划及进度三、投资形式（贷款利率利率支付条件转股普通股、优先股、任股权对应价格等）四、资本结构五、回报偿还计划六、资本原负债结构说明（每笔债务的时间条件抵押利息等）七、投资抵押（是否有抵押抵押品价值及定价依据定价凭证）八、投资担保（是否有抵押担保者财务报告）九、吸纳投资后股权结构十、股权成本十一、投资者介入公司管理之程度说明十二、报告（定期向投资者提供的报告和资金支出预算）十三、杂费支付（是否支付中介人手续费）第七章投资报酬与退出一、股票上市二、股权转让三、股权回购四、股利第八章风险分析一、

38、资源（原材料供应商）风险二、市场不确定性风险三、研发风险四、生产不确定性风险五、成本控制风险六、竞争风险七、政策风险八、财政风险（应收账款坏账）九、管理风险（含人事人员流动关键雇员依赖）十、破产风险第九章管理一、公司组织结构二、管理制度及劳动合同三、人事计划（配备招聘培训考核）四、薪资、福利方案五、股权分配和认股计划第十章经营预测增资后3年5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据第十一章财务分析一、财务分析说明二、财务数据预测销售收入明细表成本费用明细表薪金水平明细表固定资产明细表资产负债表利润及分配明细表现金流量表财务指标分析（1）反映财务盈利能力的指标财务内部收益

39、率（FIRR）投资回收期（PT）财务净现值（FNPV）投资利润率投资利税率资本金利润率不确定性分析：（1）盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析（2）反映工程清偿能力的指标资产负债率流动比率流动比率固定资产投资借款偿还期第三部分附录一、附件营业执照影印本董事会名单及简历主要经营团队名单及简历专业术语说明专利证书生产许可证鉴定证书等注册商标企业形象设计宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等）简报及报道场地租用证明工艺流程图产品市场成长预测图二、附表主要产品目录主要客户名单主要供货商及经销商名单主要设备清单主场调查表预估分析表各种财务报表及财务预估表低压电器行业未来趋势是智能化(2010-12

40、-2917:11:20)转载标签：分类：电气行业新闻美国低压电器电力事业市场容量产品的可靠性杂谈低压电器行业的市场容量与电力事业的发展是紧密相连的，国内电网建设的飞速发展，为低压电器行业发展带来广阔的空间。低压电器行业的市场容量与电力事业的发展是紧密相连的，国内电网建设的飞速发展，为低压电器行业发展带来广阔的空间。按照“十一五”期间新增发电设备需要的相应配电设备，以及现有电力设备更换与维修的需要，预计万能式断路器,塑料外壳式断路器、小型断路器、交流接触器、热继电器、漏电断路器等产品的需求量将达到2亿台以上。近年来，低压电器行业持续快速发展，进出口贸易活跃，数量大幅增长。2008年低压电器产品进

41、出口额已达180多亿美元，其中出口额达到80亿美元。2009年上半年出口额达到47.9亿美元，同期增长35%，并将以近30%的速度增长。专家预计，不久的将来，中国不但会成为低压电器的生产大国，而且会成为出口大国。高端产品的研发仍将是今后行业的主攻方向。市场潜力巨大低压电器行业经过50多年的发展，目前已经形成比较完整的产业体系，其产品用途广泛，市场潜力巨大。行业统计资料显示，国产低压电器产品约1000个系列，产值达200亿元，具有规模以上的生产企业超过2000家。目前，低压电器产品处于第一代到第三代的技术水平，第四代产品仍在开发研制之中。随着国内电力建设水平的提高，以及低压电器生产技术的不断发展

42、，以智能化、可通信为主要特征的新一代低压电器将成为高档产品。第一代产品将于2010年退出市场，第二代产品将成为低档产品，第三代产品和部分第二代产品将列为中档产品。目前，国产中、低档低压电器基本上占据了国内绝大部分市场，但国产高档低压电器除个别产品可与国外同类产品平分秋色外，大部分产品的国内市场占有率仍然很低，国内市场对高档低压电器的需求主要依靠进口。预计“十一五”期间，高档低压电器产品的进口仍将保持快速增长的态势。根据相关规划，“十一五”期末，国内发电装机容量将接近8亿千瓦。到2020年，国内发电机装机容量将达到11.86亿千瓦，从而超过美国，跃居世界第一。低压电器市场空间巨大。发展呈现几大特

43、点低压电器产品智能化。在现代化电站和工矿企业中，已广泛采用电子计算机监控系统，对与之相配套的低压断路器提出了高性能、智能化的要求，并要求产品具有保护、监测、实验、自诊断、显示等功能。产品电子化。在现代化企业中，采用PC控制系统代替由电气一机械元件组成的系统，已是机械电气控制系统的主流。该系统要求电器产品具有高可靠性、高抗干扰性，还要求触点能可靠接通低电压、弱电流，触头断开时的电弧不能干扰电子电路的正常运行。产品组合化、模块化。将不同功能的模块按不同的需求组合成模块化组合电器，是当今低压电器行业的发展方向。在接触器的本体上加装辅助触头组件、延时组件、自锁组件、接口组件、机械连锁组件及浪涌电压组件

44、等，可以适应不同场合的要求，从而扩大产品适用范围，简化生产工艺，方便用户安装、使用与维修。与此同时，还将进一步提高产品的可靠性和产品质量。(2010-12-2916:59:22)转载标签：分类：电气行业新闻低压电器交流接触器实用型二次开发塑壳断路器杂谈我国低压电器行业现阶段的主要任务，首先是加速第三代高性能低压电器产品的开发并尽快完善，使其系列化，同时加大推广力度。发展第三代产品的具体目标是：提高我国低压电器产品总体水平，缩小与国外差距；提高高档国产低压电器产品市场3RV占有率；满足低压配电、控制系统与装置以及国家重点工程配套需要；明显提高我国主要低压电器产品可靠性及外观质量。从目前发展情况看

45、，应重点开发以下八大类3RV电器产品：智能化框架断路器；智能化塑壳断路器；交流接触器；低压真空断路器；电子式电动机保护器、启动器（包括软启动器）；新型终端电器（重点发展低压浪涌保护器）；控制与保护开关电器。主导产品要拉开档次为满足不同用户需求，低压电器3RV主要系列产品发展应分为高级型、较高型、经济实用型三个档次。三个档次产品应同时发展，以方便用户根据实际需要合理选用。高级型：第三代产品可以作为我国目前阶段（510年）高档次低压电器产品3RV。较高型：以我国第二代低压电器产品为主体，同时这一档次产品应根据市场需要进行二次开发。如上海电器科学研究所正在对万能式断路器DW15系列产品进行二次开发，

46、二次开发后产品型号为DW15HH；CJ40系列交流接触器也可作为CJ20系列二次开发产品。进行二次开发的目的主要是为了提高产品性能，增加我国中档低压电器产品的市场竞争能力，挡住外国产品向我国低压电器中档产品市场渗透。经济实用型：要完善我国新一代经济实用型产品并加以努力推广，以加速我国第一代落后产品淘汰。重点抓好万能式断路器、塑壳断路器、交流接触器、热继电器四大类产品。作为行业重点推广的产品为：万能式断路器以DW16取代DW10、塑壳断路器以SC系列取代DZ10、交流接触器以CJT1系列取代CJ10、热继电器以JR36取代JR16。开发新一代经济实用型产品首先是为适应不同档次用户要求，是发展战略

47、需要，不是权宜之计，也不是过渡产品，它需要长期存在。其次可加速我国第一代落后产品的淘汰步伐，但它又不是第一代落后淘汰产品的翻版。另外还能填补部分企业淘汰目前还在生产的第一代落后产品后的“空缺”。根据上述目的，新一代经济实用型产品应遵循以下设计原则：1.保持我国第一代产品结构简单、价格便宜的特点，要求新一代经济实用型产品制造成本与第一代产品相当，一般不超过5%10%。产品安装尺寸与外形尺寸尽可能保持不变。新一代经济实用型产品较第一代产品在性能或功能上应有明显提高。对第一代产品结构与性能上存在的明显缺陷应克服或改进。完善系列规格，发展派生系列，开发必要的附件或配套件。符合我国现行低压电器标准和IE

48、C标准。值得注意的是，在第一代主要产品DW10、DZ10、CJ10、JR16系列产品正式淘汰后，不少企业对上述淘汰产品通过简单的产品外形与型号变更，改头换面重新投放市场的做法是不可取的。积极探索第四代产品当前，第三代产品还在继续开发之中，如果发展第四代产品，如何把握两代产品的不同特征，如何处理好两代产品之间的关系，应该引起电器科研工作者的关注。随着我国第三代低压电器产品的开发与应用，我国低压电器产品与国外先进水平差距已缩短至十年。如果低压电器产品在可通信技术方面不跟上，那么上述差距将重新拉大。而且，这一差距不仅仅是产品性能高低上的差别，而是产品功能上质的差异。它将使我国低压电器产品在未来低压配

49、电与控制系统中完全失去市场竞争能力。在我国正努力开发第三代产品并逐步推向市场的同时，国外主要低压电器公司从20世纪90年代后期又开始不断推出更新的新产品。新一代产品除了高性能、小型化、电子化、智能化、模块化、组合化外，其主要特征是可通信、高可靠、维护性能好、符合环保要求等。特别是新一代产品能与现场总线系统连接，实现网络化。它将从根本上改变传统的低压配电与控制系统及其装置，同时给传统低压电器产品注入高新技术，使低压电器产品功能发生质的飞跃。我国智能化低压断路器在国内推广投放市场后前景一直看好，许多设计院还相继提出了低压断路器带通信接口的要求。从2002年市场销售情况看，要求断路器带通信接口的比例

50、增长很快，许多用户目前采用的系统并不要求通信，但是考虑到系统的发展，都要求预留通信接口。目前低压配电采用现场总线的监控系统增长很快，这些系统都需要可通信低压电器产品，开发有我国自主知识产权的可通信低压电器产品已迫在眉睫。为此有必要开展我国第四代低压电器产品的研制我国低压电器的几个亟待解决的问题（2010-12-2916:57:40）转载标签：分类：电气行业新闻中都断路器熔断器热继电器刀开关杂谈一、概述由于我国低压电器品种、规格及性能方面的欠缺与不敷应用、现行设计规范的不尽完善、以及用户的使用偏差，多种低压电器的实际工程应用中存在一些不合理的、甚至错误的用法，导致运行维护困难、故障增多，或留下长

51、期的安全隐患。本文仅对几个具有普遍性的问题做初步讨论，希望引起电器制造厂家及用户的共同关注。二、低压隔离电器规格不全自60年代至今，我国主要隔离器（如HD11）及刀开关（如HD13）系列产品最大规格仅为额定电流1500A。囿于早期国产保护电器的断流容量水平，我国设计规范曾长期限制中/低压配电变压器容量为1000KVA（额定电流1440A）以内，隔离电器水平可满足其需要。近年来随着保护电器产品的长足进步及断流能力的提高，工业及民用电网中都较普遍地使用了单台容量为12502500KVA（0.4KV侧额定电流18003600A）的配电变压器。现有低压隔离电器已不能满足要求。于是低压侧总电源进线屏及分

52、段母线联络屏的隔离电器普遍地采用了每相以一台3极或2极电器替代的方案（例如每相以一台3极或2极HD13刀开关替代一台三相大规格刀开关）。这种用法的主要弊病有二：（1）刀开关分相操作、增加了因误操作导致断相运行之类故障的机率。故设计规范1.2提出：“隔离电器宜采用同时断开电源所有极的开关”；（2）使低压配电屏庞大笨重，例如利用PGL屏框架制造的这种进线屏或联络屏，单屏宽度达12001600mm。近年来，有的厂家推出了引进技术生产的Q系列（QP、QA）具有滚动触头的隔离开关，约定发热电流最大为3150A。但对于工业负载中常见的AC22及AC23使用类别，其额定电流将降低约1/2。故除产品尺寸缩小，

53、机械寿命有所提高外，与国产HD系列刀开关相比，额定电流并无实质性的显著提高，并未根本解决问题。因此，亟待开发大容量国产隔离电器开关产品。三、国产四极电器品种亟待开发近年来，出于对运行和检修安全的考虑以及与国际标准接轨的要求，新修订的设计规范（1.2较明确地规定了在许多应用条件下应采用四极低压电器（即断开相线与N线的电器）。比如：有电源转换功能的电器、包括隔离电器、保护电器和操作电器（例如刀开关、断路器和接触器）都应采用四极电器；电网中维护、测试及检修电路或电气设备应采用四极隔离电器；单电源系统的总电源开关，包括变压器低压侧总开关，建筑物或生产车间进线电源总开关（例如刀开关及断路器）应采用四极电

54、器，等等。已有许多文章阐述这一问题，本文不拟重复。但是，当前最常用的国产低压电器主导产品几乎都是三极电器，例如，隔离电器的HD系列及引进生产的QP、QA系列；断路器中的DW15、DZ20系列及引进生产的AH、AE、TO、TG系列；CJ20系列接触器等等常用低压电器均为三极电器。故凡需四极电器的地方，目前都不得不采用其它品牌的国外产品或引进产品，或不得不与制造厂家协商特殊制造。可见开发国产四极低压电器系列产品已是当务之急。四、低压断路器进线方向与断流容量问题大多数万能式及塑壳式断路器的电源进线端在上方，馈线（即负载）端在下方。主要原因是灭弧系统设在上方（电源侧），这时若将电源进线接至下方，灭弧条

55、件更为苛刻。这类断路器的额定断流容量乃是上进线时的数据。日本一些电气公司的实验结果表明，断流容量W20KA的塑壳断路器改为下进线时，断流容量降低约1/3。我国也曾将上进线断路器按下进线作通断能力实验、试品受到极大破坏。国产DW15-200630；DWX15200630；DZ40等型号断路器及引进技术生产的H、TL、TG等系列断路器等等均为上进线断路器，只能应用于上进线条件。有些应用条件（如分段母线联络断路器、馈电及受电通用回路断路器等）下，电源引入方向可能改变，必须采用允许上、下进线（即上、下进线额定断流容量相同）的断路器。这类断路器不仅其结构设计采取了特殊技术措施，型式实验中还应将上、下进线

56、互换进行短路通断能力实验。我国断路器产品标准规定在产品文件及产品铭牌上应明确说明该产品是否允许上，下进线或标明电源进线端及出线（负载）端。令人遗憾的是我国大多数断路器的产品文件，产品样本，使用说明书及铭牌上并未明确注明其允许的进线方向，必然会对用户产生误导，以为凡未注明进线方向的断路器都允许上，下进线。以致在全国统一设计的几类定型低压屏（如PGL及GGD系列）中的部分方案也有这种错误发生（例如：分段母线联络屏PGL206E、07E及GGD112B.C、13B.C；受电馈电通用屏PGL203E、GGD105B.C等都错误地把只能上方进线的DW15400及630型断路器当做允许上、下进线断路器使用

57、），此产生的负面影响更为严重。为杜绝这类误用，避免可能产生的恶果。笔者认为亟需尽快解决几个问题：（1）统一规范断路器产品的技术文件和铭牌标识。必须明确注明产品允许的进、出线方向；（2）改进产品结构与性能，力求断路器产品上、下进线断流容量相同；（3）及时组织检查并修正低压屏柜产品的上述类似错误。五、低压熔断器断相保护问题低压电动机损坏事故中约30是断相运行造成的，而断相运行故障的75以上是熔断器熔断引起的。导致某相熔断器熔断的主要原因除故障（如单相短路）熔断外，因熔断器触头接触不良、熔体选择不当及熔体熔断特性的分散性等非故障熔断也占很大比例。因此熔断器断相保护问题亟待重视解决。根本的解决办法是熔

58、断器本身应具备断相保护功能。常用措施之一是熔断器附设熔断器撞击（指示）器及微动开关。当任一相熔断器时、通过联动的微动开关动断触头切断接触器控制电源（图1）或输出报警信号。但是国产低压熔断器产品中除一些容量规格较小的型号如RL1B、RT14等以外，多数载流与断流容量较大的如RTO、NT等型号不具备这种功能，不能满足断相保护要求。我国低压电动机一般以具有断相保护功能的热继电器作过负荷保护兼断相保护装置。许多设备（如风机、水泵等）常低于额定负荷运行，一般不会过负荷。按设计常规可不设计负荷保护。实际工程中当用作短路保护的熔断器不具断相保护功能时，仍要求设置相应的热继电器作断相保护装置使用。并被认为十分稳妥。实际上效果并不理想。大多数鼠笼型电机（4KW及以上）定子绕组为接，热继电器只能接于其线电流，并按线电流整定。国产有断相保护功能的热继电器动作特性如表1所示。当熔断器单相熔断造成断