苏州高尔夫别墅项目总体发展建议

1、引 言8、9月份项目进行了重新调整，利用这一阶段，我司苏州组也加强了对苏州本地及周边市场的调研。我们力求在重新审视调整后的项目规划，以及重新认识项目所面临的市场条件，从而形成对项目的重新理解，并能够将第一次项目定位当中的部分思路及成果能够有效的借鉴到此次项目发展建议当中。对于项目发展建议，我们思考问题、研究问题的总体逻辑仍沿用上次的总体逻辑顺序，姑在此次不再赘述，对其中部分章节，也做了很大的简化，将前几次已经阐释清楚的论证过程尽量简化，以最直观的观点性结论进行说明。对于此次项目发展建议，我们也将努力使之在深度上有进一步的推进，能够对项目下一步规划设计、建筑设计、景观设计等实质性工作有更大的支持

2、。在此次根据项目发展实施建议进行的经济测算当中，由于很多必要条件尚未明确，所以只能采用估算的手法，对未知条件进行假设，估算出的经济分析成果，可能会有一定误差，我们也将根据项目进一步发展进行跟进调整。第一部分分 项项目总体体定位建建议一简要要回顾项项目调整整带来的的总体影影响项目总体体规划的的变化总体规划划进行重重新调整整之后，高尔夫夫用地与与别墅用用地发生生分离，交通组组织系统统进行了了重新调调整，景景观要素素也重新新进行了了整合。从总体体上讲，总体规规划调整整对高尔尔夫球场场带来的的有利影影响要大大于别墅墅。高尔夫球球场核心心化，别别墅区的的交通干干扰减少少，品质质提高。高尔夫球球场和别别墅

3、区之之间的关关系有所所减弱，需要重重新认识识。对景观的的较大影影响此次项目目调整对对别墅用用地的高高尔夫景景观线影影响最大大，通过过初步计计算，原原方案别别墅用地地高尔夫夫景观线线长44479米米，调整整后的长长度仅为为11119米，别墅的的高尔夫夫景观线线直接损损失达775%。对别墅的的直接影影响总体规划划进行调调整之后后，对于于别墅用用地而言言，可以以利用的的景观元元素范围围缩小，别墅用用地的特特点也发发生变化化，相对对容积率率提高，相对建建筑密度度加大，别墅区区集中化化，房产产总体价价值下降降。这也也使我们们不得不不重新对对别墅用用地进行行理解，对土地地价值进进行重新新的认识识，这也也势

4、必带带来对产产品及相相关内容容的重新新思考。对项目施施工的直直接影响响此次调整整带来的的最直接接的影响响就是现现场施工工方面的的影响，需要对对现有土土方工程程进行重重新的调调整。另另外，总总体规划划变化之之后，使使得未来来别墅施施工的区区域相对对集中，这种施施工对高高尔夫球球场的影影响要小小于原规规划方案案。二对总总体定位位的重新新思考（一）还还是Goolf Reesorrt总体定位位描述一个个集运动动、旅游游、度假假、居住住为一体体的中国国首席GGolff Reesorrt。（二）为为什么还还是选择择Gollf Ressortt1项目目总体定定位不单单指别墅墅项目定定位我们认为为，对于于项目

5、总总体定位位的理解解，其不不应是单单指别墅墅项目而而言，而而应对高高尔夫及及别墅通通盘考虑虑，将项项目按照照整个地地块来理理解，所所以我们们对项目目的总体体定位，是对高高尔夫球球场进行行了充分分考虑。2项目目用地的的自然属属性并未未发生变变化虽然项目目进行了了比较大大的规划划调整，但就其其整个项项目用地地而言，其自然然属性并并未发生生变化。根据太太湖旅游游度假区区整体规规划，项项目用地地的“体育休休闲区”性质并并未发生生变化，所以对对项目总总体定位位的考虑虑，应该该符合土土地自然然属性的的特征。3高尔尔夫用地地与别墅墅用地并并未割裂裂项目规划划设计调调整后，别墅用用地与高高尔夫球球场用地地发生

6、分分离，使使别墅的的整体景景观效果果降低，相对建建筑密度度升高，别墅的的总体舒舒适度降降低，也也造成了了别墅品品质一定定程度的的下降。但是，从整体体的角度度来看，别墅用用地与高高尔夫用用地之间间的关系系并未割割裂，不不可否认认的是高高尔夫仍仍然是项项目的核核心要素素，别墅墅项目的的运作很很大程度度上依然然是要以以来高尔尔夫球场场的运作作。项目宗地地的特征征决定了了其第二二居所的的特质本项目所所处的地地理位置置，以及及整个太太湖旅游游度假区区大的地地域背景景、规划划特点，决定了了别墅项项目在相相当长的的时间内内只能作作为第二二居所的的特质，所以这这也是我我们进行行总体定定位时所所要考虑虑的重要要

7、原则之之一。（三）对对第二居居所的思思考1第二二居所的的定义VILLLA是SSECOONDHHOMEE，即第第二居所所；而HHOUSSE则是是第一居居所，是是第一个个家。在在中国的的传统建建筑中，别墅多多数表现现为私家家园林。它最早早在中国国就叫“别业”，望文文生义可可以理解解为第二二处物业业。2第二二居所与与第一居居所使用状态态城市距离离景 观观建筑设计计配套设施施第一居所所日常生活活城市、近近郊人工景观观居家功能能生活配套套第二居所所休闲生活活近郊、远远郊自然景观观个性功能能休闲娱乐乐3对第第二居所所的理解解区域为第第二居所所提供天天然条件件位置为第第二居所所提供理理想条件件项目质素素为第

8、二二居所提提供充分分元素（四）总总体定位位基本描描述1市场场定位关键词词：中国国首席 Goolf Ressortt在国际上上，Goolf的的开发形形态主要要有Goolf Cluub、GGolff Reesorrt及GGolff Coommuunitty三种种类型，这实际际上也代代表了GGolff的三种种不同开开发模式式。Golff Reesorrt高尔夫夫胜地简单讲，将高尔尔夫运动动和旅游游休闲度度假结合合起来就就形成了了Gollf RResoort。Ressortt在英语语中指度度假的胜胜地，能能提供给给游览者者放松、休息的的设施和和服务。这种球球会在欧欧美和东东南亚大大量存在在，在各各个旅

9、游游热点地地区获得得到了迅迅速地发发展。一一般来说说，这种种球会除除了经营营高尔夫夫球以外外，还经经营酒店店、餐饮饮、娱乐乐、保健健、地方方特色旅旅游和房房地产开开发等业业务。从从地理布布局上看看，这类类球会一一般在高高尔夫球球场旁边边建设有有度假村村、其他他运动设设施、娱娱乐餐饮饮中心等等等。同同时，结结合高尔尔夫球场场周边的的优美环环境，球球会还开开发和推推广高尔尔夫别墅墅区，进进行房地地产经营营。在国内，几乎所所有球会会都配套套进行了了高尔夫夫别墅的的开发和和销售。很多球球会还将将Ressortt的业务务整合进进球会的的经营，以寻求求新的利利润来源源。但真真正明确确提出并并按照GGolf

10、f Reesorrt实践践的球场场却并不不多。目目前国内内最成功功的春城城高尔夫夫是为数数不多标标榜Goolf Ressortt的项目目之一。很显然，本案完完全具备备Gollf RResoort的的所有条条件。这这一在国国内相对对新兴的的开发模模式，由由于春城城高尔夫夫的成功功，获得得了较好好的口碑碑。对本本案来讲讲，Goolf Ressortt不仅是是一种最最合适的的模式，更是一一个营销销的机会会点，我我们要旗旗帜鲜明明地打出出Gollf RResoort的的概念，而且是是中国首首席的GGolff Reesorrt。我我们要以以中国GGolff Reesorrt的标标准制订订者的姿姿态出现现

11、，要成成为真正正意义上上的中国国Gollf RResoort模模式的领领先者。占领宣传传的制高高点，以以领先者者和领导导者的姿姿态，全全面整合合球场、别墅、酒店、餐饮、娱乐、保健、地方特特色旅游游等核心心要素，打造出出“中国首首席的纯纯正Goolf Ressortt”，是本本案最具具核心竞竞争力的的差异性性优势。Golff Reesorrt模式式核心要要素的关关系处理理整体的利利益永远远大于局局部的利利益，这这是我们们在处理理Gollf RResoort几几大核心心要素的的一个最最基本的的原则。在本案中中，构成成Gollf RResoort的的核心要要素主要要指球场场、高尔尔夫别墅墅及旅游游资

12、源。首先，我我们认为为别墅只只是项目目的一个个组成部部分，是是项目赢赢利能力力最强的的一个部部分。别别墅的销销售情况况将和球球场的品品质紧密密相联。同时，球场的的经营也也和别墅墅的销售售息息相相关。如如何使项项目整体体达到最最优化、市场价价值最大大化是我我们思考考的问题题。因此，在在本案GGolff Reesorrt中，高尔夫夫别墅是是核心，旅游资资源是支支撑“RESSORTT”的基本本要素。球场将将作为最最优质的的大景观观资源、最丰富富的营销销题材和和客户拓拓展的重重要渠道道作用于于别墅。反过来来，别墅墅也将对对球场的的经营和和球证的的售卖起起到积极极的促进进作用。项目连连动，形形象一致致这

13、三个核核心要素素要整合合成一个个整体来来看待，从而塑塑造Goolf Ressortt的整体体形象。这个形形象应当当具有：深厚的的文化积积淀、大大气天成成的气质质、天人人合一的的理念。资源共共享，互互为支持持高尔夫球球场是项项目的形形象核心心，别墅墅是项目目的利润润核心，旅游资资源是服服务和配配套的核核心。因地制制宜，巧巧于因借借要充分利利用周边边的旅游游和服务务资源，充分利利用文化化和政府府资源，如同园园林里的的“借景”，形成成本项目目的整体体竞争力力。物业借REESORRT之名名，球场场行CCLUBB之实借“REESORRT”概念优优势，标标榜首席席形象，建立个个性区隔隔。“RESSORTT

14、”运作模模式在国国内已有有引用，但尚未未旗帜鲜鲜明地推推广“RESSORTT”概念。本项目目首推“RESSORTT”概念，开行业业之先河河，引领领“RESSORTT”之潮流流，必将将引起关关注与轰轰动，占占据在业业界之领领先地位位，树立立“中国首首席”的形象象，能够够鲜明地地建立起起项目的的个性区区隔。以“REESORRT”概念题题材，挖挖掘营销销题材，制造宣宣传热点点。以“CLLUB”之实，高尔夫夫品质突突显。“RESSORTT”对本案案而言，更多的的是针对对物业及及营销推推广，是是对整个个项目的的概括。而高尔尔夫球场场仍可以以按“CLUUB”标准定定制，从从会员资资格的审审定，以以及严格格

15、的会员员制度、高标准准的球场场配置，树立高高品质的的高尔夫夫形象。2产品品定位关键词词：数寄寄精舍数寄精舍舍不是一一种简单单的建筑筑风格，它更多多表现出出的是一一种对建建筑的态态度，精精品不是是一种简简单的堆堆砌，而而是一种种对细节节的精益益求精。3客户户定位关键词词：台商商 本地富富豪在上次客客户分析析的基础础上，我我们将目目标群体体聚焦在在台商与与本地富富豪，努努力对这这一人群群进行更更进一步步的描述述的分析析；对于于大上海海圈富豪豪，由于于其是一一个相对对模糊但但又很现现实存在在重要的的群体，所以暂暂时无法法对其进进行更准准确的把把握，将将来在项项目进一一步推进进后，我我们再对对其进行行

16、细化分分析。第二部分分：别墅墅市场研研究全国别墅墅市场概概况全国别墅墅市场能能从沉寂寂中苏醒醒过来，究其原原因，是是近年来来随着二二次置业业者的增增加，境境外机构构的进入入，以及及政府对对别墅的的用地的的松动，促进了了别墅市市场的升升温。但但年以以后，北北京、上上海、深深圳等城城市别墅墅市场令令人担忧忧的局面面开始显显露出来来。别墅墅产品呈呈现出供供大于求求、结构构性失衡衡现象，虽然潜潜在需求求旺盛，但因别别墅价格格的虚高高而难以以实现的的尴尬局局面。1国内内别墅市市场特征征整体供过过于求，局部结结构失衡衡需求潜力力旺盛，有效需需求有限限别墅销售售相对疲疲软，解解决空置置刻不容容缓2全国国别墅

17、市市场发展展趋势短期：供供过于求求，结构构失衡等等状况得得到缓解解，需求求持续旺旺盛，价价格趋于于平稳，别墅成成交比例例有所上上升。长期：市市场体系系趋于成成熟，供供求总量量趋于平平衡，结结构趋于于合理，潜在需需求得以以实现，价格趋趋于稳步步增长，市场将将出现供供销两旺旺，多方方共赢的的良好局局面，迎迎来下一一轮的别别墅浪潮潮。3综合合分析就全国大大环境来来看，短短期内市市场供大大于求的的状况仍仍不能得得到迅速速缓解，市场上上主要供供应还是是在原有有别墅用用地上的的开发，价格趋趋于平稳稳。但从从长远来来看，在在别墅土土地禁令令之后，可能会会在未来来一段时时间内形形成断层层，造成成别墅的的相对稀

18、稀缺，在在消化原原有别墅墅项目的的同时，一批特特色鲜明明、高品品质的新新项目入入市，相相比之下下更加具具有市场场竞争力力，价格格也有一一定的上上扬空间间。本项项目建议议拉长开开发周期期，注意意开发节节奏，同同时对中中国首席席高尔夫夫ressortt的定位位既顺应应了市场场的发展展趋势，放眼未未来，在在提升产产品品质质的基础础上充分分挖掘产产品附加加值，为为实现项项目利润润最大化化打下了了坚实的的基础。长三角别别墅市场场分析长三角区区域作为为全国房房地产市市场发展展较好的的三大区区域之一一，近年年来随着着市场的的高速发发展，以以上海为为中心的的大上海海都市圈圈别墅市市场发展展较为迅迅速，规规模空

19、前前，价格格也一路路上扬，需求不不断上升升，但仍仍存在部部分区域域供过于于求，结结构不合合理的问问题。主主要表现现为市场场上经济济型别墅墅和高端端别墅相相对不足足，而竞竞争相对对激烈的的中端别别墅市场场由于产产品同质质化现象象严重。居民收收入的增增幅远不不及房价价的一路路攀升，本地客客源有限限，销售售增长速速度缓慢慢。（一）上上海市场场分析120003年年上半年年上海别别墅总体体走势今年上上半年来来，上海海别墅市市场不断断升温的的同时也也逐步向向理性回回归。加加之经济济型别墅墅从配套套、交通通及环境境等方面面的第一一居所特特性、环环境及空空间功能能等优越越特性、收入提提高及非非典影响响促使本本

20、地居民民的别墅墅需求放放量以及及控制得得当的经经济别墅墅总价，使得从从松江、青浦，到浦东东、南汇汇康桥出出现的一一大批总总价控制制合理的的经济型型别墅如如丽水华华庭、爱爱伦坡、康桥半半岛、澄澄品金象象、润和和苑、蔷蔷薇绅邻邻等一开开盘就有有不俗的的销售业业绩，成成为整个个别墅市市场中的的“一把把火”。 供给分析析上海市市20003年上上半年市市场上别别墅供应应总量约约2700万平方方米，220033年上半半年别墅墅新上市市量达1162.7万平平米，新新上市占占地面积积约4885万平平方米，综合容容积率达达到0.34。 从价格格分布的的供求关关系来看看，上海海20003年上上半年市市场上市市供应

21、的的别墅量量较多集集中在1100万万2000万元元和2000-3300万万元两个个的价格格段，分分别占到到了供应应总量的的35%和300，较较上年这这一比例例有较大大变化；而总价价在1000万元元以下的的经济型型别墅和和总价在在3000万元以以上的豪豪华别墅墅分别为为16和199，前前者较上上年变化化不大，后者有有较大增增幅，比比例达88%。 需求分析析上海目目前约有有人口117000万，总总户数近近6000万，近近期随着着经济的的发展以以及上海海市居民民收入的的提升，虽前两两年别墅墅的购买买者多以以外地人人、港澳澳台人为为多，但但随着别别墅居住住理念的的逐步深深入人心心，从而而引发了了上海本

22、本地居民民的别墅墅需求热热情。市市场原因因是经济济型别墅墅的成熟熟，刺激激了上海海部分中中高收入入家庭的的别墅需需求，而而且这一一趋势将将成为别别墅市场场的主流流。 据有关关数据表表明，对对于3000到6600平平方米的的别墅豪豪宅，上上海一般般每年仅仅需几百百多套的的市场吸吸引量，而总体体来说，总价在在1200万元以以内的经经济型别别墅更受受欢迎。市场上上一些联联排经济济型别墅墅单价能能控制在在50000 元元左右，面积以以2000平方米米为主，总价在在一百万万元左右右，通过过社区的的配套、建筑的的表现、环境的的营造、主题空空间的突突现，产产生一种种异域风风情，或或是一种种BOBBO 族族的

23、氛围围，使得得特定的的目标人人群产生生一种强强烈的归归属感，从而在在市场上上形成较较为强烈烈的需求求。 2主要要高尔夫夫别墅项项目分析析基本数据据汇总表表楼盘名称称棕榈滩天马汤臣虹桥银涛大都会长岛容积率0.20.30080.43380.47750.30.33360.3118别墅占地地面积（亩）1815550060012046025350高尔夫球球场面积积（亩）1200022766150004502100081总幢数69421029918520230181其中：220022年推出出幢数106716973总售出幢幢数13110253111171513其中：220022年售出出幢数133523511

24、1105总剩余幢幢数681100467418515168总销售率率1.9%52.44%84.66%60.00%8.4%50.00%7.2%20022年新推推房源销销售率12.33%49.33%33.33%69.99%毛套均占占地面积积（亩）2.0991.91.60.5221.80.6441.544净套均占占地面积积（亩）2.62.42.00.62.30.81.9花园面积积（平米米）300-13000400-10000200-8000116-1800500-8000200400-11000会所个数数2113111会所面积积（平米米）17000088000300002000003000020000

25、60000高尔夫标标准洞数数（洞）2718918927高尔夫标标准杆数数（杆）727236723672高尔夫球球道总长长（码）700007171119300710882000070300房型面积积区间（平米）276-5977290-3588414-12557271-3999311-6688280250-7888主力房型型面积（平米）300-4000290-2588477271-2788390-4488280324-4344主力总价价（万元元）300400-5500600-8000400-6000400-5000550250-3500主力户型型面积分分析楼盘名称称棕榈滩天马汤臣虹桥银涛大都会长岛

26、250-3000m215.000%27.778%86.884%100.00%16.003%300-3500m235.000%33.333%12.550%11.005%户350-4000m218.000%38.889%13.116%16.667%23.776%型400-4500m218.000%18.884%64.558%29.228%面450-5000m213.000%55.007%积500-6000m29.944%比600-7000m21.000%14.449%6.255%7.733%700-8000m27.255%2.211%800mm2以上上4.355%主力力面积数数据统计计表主力力面积

27、数数据分析析图分析析结论：体现开发发商的开开发心态态从“主力力面积数数据统计计表”中，可可以看出出作为开开发商根根据各自自项目的的不同情情况下的的一种心心态选择择。天马马、虹桥桥，将面面积控制制在4000平米米以下，主要考考虑项目目用地的的成熟度度，以及及总价款款的控制制；汤臣臣则基于于对用地地发展前前景的高高度自信信，及对对项目的的较高定定位，将将面积全全部控制制在4000平米米以上；棕榈滩滩项目则则考虑到到项目开开发规模模庞大，采取的的是拉长长产品线线的稳妥妥做法来来规避市市场风险险。350-4500平米是是市场主主力为了统一一进行计计算，“主力面面积数据据分析图图”采用的的是简单单的加总

28、总的做法法，虽然然从图上上显示，2500-3000平米米在这些些项目当当中，占占的比例例最重，达到335%，但从整整个图形形的走势势来看，4000-4550平米米应为整整个分布布的一个个波峰，再结合合“主力面面积数据据统计表表”，可以以看到，在这些些项目中中，面积积选择分分布比较较密集的的应是在在3500-4000平米米和4000-4450平平米这两两个区间间上，另另外，结结合过往往对当前前别墅项项目面积积的市场场数据，所以可可以判断断出，3350-4500平米应应当是高高档别墅墅面积的的市场主主力。主要建筑筑风格统统计项目名称称建筑风格格太湖之星星欧美传统统昆山别馆馆 现代风格格棕榈滩海海景

29、高尔尔夫别墅墅欧洲现代代风格天马花苑苑 美国西海海岸风格格银涛高尔尔夫别墅墅 美国加州州风格大都会高高尔夫别别墅 日式汤臣高尔尔夫别墅墅欧美风格格虹桥高尔尔夫别墅墅 欧式长岛高尔尔夫别墅墅美式、英英式、现现代式、法式、意大利利式（二）苏苏州市场场分析1市场场状况市场供应应分析当前市场场主要供供应别墅墅苏州在售售别墅一一览表项目名称称总价（万万元）户型面积积（m2）别墅类型型天邻风景景270-4200340-5044独栋天伦随园园500-7000350-4900独栋艺墅家家（一期期）76-1140200-3466独体、双双拼紫竹苑90-1170176-3466独体、联联排、双双拼泉景花园园120

30、-2100250-3666独栋绿洲明明月湾（二期）110-1600300-3500独栋、联联排、双双拼山雨墅90-1150215-2566双拼碧瀛谷380-6800292-4277独栋太湖之星星天王谷谷200-2500260-3200独栋上湖香香榭150左左右280左左右独栋金水湾二二期140-2800200-4000双拼、独独栋江枫园200-7000300-5000独栋寒舍130-2500220-3200独栋远香居100-2000210-3000联体静湖别墅墅300左左右370左左右独栋聆湖丽墅墅150-2500220-3200独幢、双双拼、联联体南丰花园园110-1600240左左右联体别

31、墅墅市场需求求分析别墅销售售状况总体来讲讲，苏州州别墅供供求关系系一直处处于“供过于求求”的局面面，市场场竞争非非常激烈烈。而高高端别墅墅缺乏真真正意义义上的个个性化“高端别别墅”，受到到市场追追捧的多多为个性性鲜明，综合品品质较好好的高端端物业。综合分析析：苏州别墅墅市场总总体趋势势较好，基本形形成了供供销两旺旺的局面面。高端别墅墅在需求求持续旺旺盛的条条件下，供应将将继续放放量。从从历年苏苏州高档档别墅的的供应及及销售情情况图中中可以看看到，在在未来两两年内，在市场场不发生生大的波波动的情情况下，每年市市场高档档别墅供供应量应应在2000-3300套套左右，而每年年的消化化量在1150套套

32、左右。从目前苏苏州市场场在售别别墅项目目来看，仍未出出现能够够进入华华东大市市场的标标志性高高质素竞竞争项目目。第三部分分：目标标客户分分析鉴于前期期已经做做过较为为详尽的的客户方方面分析析，所以以此次报报告中，主要以以聚焦未未来目标标客户群群体为主主，主要要对其进进行进一一步分析析和描述述。考虑虑到本地地海外及及海归人人士总体体规模较较小，所所以将其其并如大大上海圈圈富豪群群体，此此次不做做详细描描述。一、客户户群体基基本特征征的描述述1年龄龄数据表明明目前苏苏州、高高端别墅墅市场的的置业群群体主要要集中在在 411500岁、550岁以以上的中中老年阶阶层，其其中411500岁的中中年人购购

33、买欲和和购买力力最强，这与其其具备良良好的经经济实力力以及较较长时间间财富积积累有着着直接的的关系。相关资料料：上海海及苏州州高端别别墅客户户资料项目名称称客户年龄龄层（岁岁）项目名称称客户年龄龄层（岁岁）江枫园40-660天马花苑苑45-660天邻风景景45-660佘山月湖湖山庄40-662碧瀛谷38-664湖畔佳苑苑37-558东方春晓晓40-660绿洲江南南园42-660区域根据上十十大高档档别墅客客户资料料统计显显示，目目前在上上海高档档别墅购购买群体体中，“上海籍籍人士占占11.84%，外地地企业家家占199.400%，港港澳台同同胞则占占24.94%，海归归人士占占28.96%，外

34、籍籍人士占占14.86%”。从资料可可以看出出，外籍籍人士、港台同同胞、海海归人士士在高端端别墅的的客户群群体中占占据着重重要的地地位，但但随着上上海、苏苏州及长长三角区区域经济济的不断断发展，以及消消费观念念的不断断更新，拥有雄雄厚购买买力的本本地富豪豪将更多多的出现现在高端端别墅的的消费群群体中。 相关资料料1：江江枫园（最早售售出的444套）的客户户资料客户数量比例外籍人士士614%台港人士士1942.22%当地企业业家818.22%海归人士士1125%合计44100%相关资料料2：苏苏州太湖湖之星（高尔夫夫物业）客户分分析。客户数量比例台港人士士1416.99%当地企业业家2631.3

35、3%海归人士士1012%上海地区区富豪3339.88%合计83100%二目标标客户群群体的构构成与分分类 以上海为为轴心的的长三角角，是中中国经济济最发达达的地区区之一，在该区区域内，聚集了了杭、嘉嘉、湖、宁波和和绍兴，苏、锡锡、常、昆山和和吴江等等经济发发展十分分活跃的的城市群群。随着着外资不不断流入入长三角角地区，港台同同胞、欧欧美人士士及其它它外籍人人士也不不断地前前往长三三角，良良好的投投资环境境、人文文氛围、地理条条件，使使得他们们中间的的很多人人选择了了在长三三角居住住（常住住），其其中以港港台同胞胞居多。以上海海为中心心的长三三角地区区，是对对海归人人士最具具吸引力力的创业业基地

36、，完整的的产业体体系、完完善的配配套、丰丰富的资资源为他他们创业业提供了了广阔的的空间。而作为为长三角角地区的的“本土人人士”更是在在这种大大趋势下下受利益益，个人人收入、生活水水平不断断提高。而在他他们中间间不乏“财富巨巨子”、“商界名名流”，强大大的购买买力、对对生活品品质的追追求、对对长三角角区位价价值的认认同，使使他们成成为了高高端别墅墅的目标标客户群群。所以以，可以以预见，本项目目所要锁锁定的目目标客户户群体主主要包括括：台商商群体、本地富富豪、大大上海圈圈富豪。1台商商群体总体规模模在长三角角(此处处只包括括:上海海、苏州州及周边边城市)居住的的台湾同同胞约330万人人。目前苏州州

37、台资企企业40000多多家，台台商3万万人。空间分布布及行业业状况区域人数行业分布布投资状况况上海常驻1.5万人人半年往来来15万万人餐饮、美美容；半导体；机械、电电子；房地产。目前累计计，在上上海批准准设立的的台资项项目为443944项目，合同台台资金额额68.27亿亿美元.苏州常驻70000人人，其中昆山山（常住住30000人），1、太仓仓、常熟熟、张家家港：冶冶金、建建材、纺纺织品及及传统制制造业；2、昆山山：电子子信息（16.9%）、精密密机械（28.9%）；苏州市区区:ITT、电子子信息。目前累计计,台商商在苏州州投资达达1700亿美元元,占台台商在大大陆投资资的1/5,投投资额超超

38、过30000万万的项目目有700个,超超过1亿亿的有117个.特征描述述：讲求求品质感感。享受受生活的的态度。高尔尔夫消费费观强。形成成台湾群群落。工作作压力及及家庭负负担压力力大。对台台湾品牌牌的认同同度最高高，受日日本文化化影响较较深。2本地地富豪总体规模模本地富豪豪的所属属行业及及地区难难以用详详尽的数数据加以以描述，但私企企业主及及个体商商业人士士是他们们的主体体，而就就职于外外企的中中、高层层管理人人员及灰灰色收入入者作为为其补充充也不容容忽视。相关资料料1：苏苏州本地地富豪行行业特征征分析所在行业业所占比例例所在行业业所占比例例制造业26%房地产10%生物制药药14%高科技10%对

39、外贸易易16%物流货运运6%服装12%其它6%相关资料料2：苏苏州私企企及个体体商业者者状况截止到220022年底，私营企企业已发发展到5591220家，分别比比上年增增长344%、34.5%；个体工工商户已已有18850115户，注册资资金533.4亿亿元，分分别比上上年增长长9.55%、7.44%和35.8%，20002年苏苏州市个个体私营营经济总总产值为为448844449万元元，销售售总额为为392222224万元元。苏州州市个体体私营经经济纳税税达544.199亿元，占全市市税额的的20.8%，占全市市财政收收入的118.66%。现现在，苏苏州市有有经省民民营科技技企业条条例认定定的

40、民营营科技企企业3669家，出口创创汇2.86亿亿美元，与外商商配套额额超过1110亿亿元人民民币。特征描述述：有较较好的社社会地位位，行事事低调两代代家庭结结构居多多享受受意识弱弱，控制制欲望强强更精精打细算算环境境意识逐逐渐加强强高尔尔夫消费费多属于于交际消消费三综合合评述1丰富富的高端端客户资资源，强强大的高高端物业业需求。作为“上上海的后后花园”的苏州州，不仅仅拥有悠悠久的历历史渊源源和深厚厚的文化化积淀，更是长长三角最最具投资资价值的的城市之之一。大大量的外外部资金金和强大大的民营营资本正正源源不不断地投投入到这这个城市市之中，在吸引引这些高高端富豪豪投资经经商的同同时，苏苏州也必必

41、将成为为他们或或居住，或度假假，或旅旅游的城城市之一一，而他他们所形形成的庞庞大群体体和极强强的经济济实力，使得市市场对高高端物业业的需求求一直成成利好的的发展趋趋势。大大上海区区众多高高价甚至至天价物物业的成成功热销销，足以以证明了了市场需需求下所所潜藏的的巨大购购买力和和有效需需求，这这对本案案的高端端定位给给予了足足够的支支撑。2旅游游、度假假、高尔尔夫，一一个都不不能少。对高端客客户群体体而言，高端别别墅显然然不仅仅仅是满足足居住的的需求，特别在在苏州这这样一个个自然条条件绝好好的城市市里。对对于这样样的高端端客户，他们是是对运动动、休闲闲、旅游游、度假假全方位位的生活活需求足足。我们

42、们所提“集度假假、旅游游、高尔尔夫于一一体”的定位位不但最最大程度度地发挥挥了地块块及区位位的资源源优势，也符合合了市场场的发展展需求。3具有有中国传传统文化化情结的的本土富富豪、台台商、大大上海圈圈富豪是是购买主主体。以上海为为轴心的的长三角角地区，是外资资涌向中中国的焦焦点，大大量的投投资也带带了大量量的高端端客户，其中台台商是其其中的主主体（在在苏州更更是如此此），加加之台湾湾人的中中国传统统文化背背景，以以及寻根根问祖的的情节，使他们们对体现现中国传传统文化化特色的的、具有有人文价价值的物物业情有有独钟，而其具具备的经经济实力力以及长长三角良良好的投投资环境境，使他他们这种种需求得得以

43、实现现。4理性性的性价价比，感感性的附附加值。经历过两两次或多多次置业业后，“理性”消费成成为了高高端客户户的共有有特征，“物有所所值”是他们们作出购购买决定定的前提提和基础础。但仅仅仅“物有所所值”显然是是不够的的，他们们在判定定了产品品、配套套、区位位、自然然条件等等硬件价价值的基基础上，对物业业的服务务价值、文化价价值、品品牌价值值等“感性认认知”的关注注度更高高。而诱诱发其购购买欲望望的往往往是这些些硬件之之外的感感性附加加因素。在项目目定位和和营销推推广中如如何发挥挥和挖掘掘文化价价值和人人文资源源，从而而最大化化地提升升物业附附加值，是我们们应当高高度关注注的问题题。第四部分分：项

44、目目发展实实施建议议总体规划划建议目标：长长三角地地区的别别墅经典典。太湖之滨滨的项目目用地的的价值本本身已经经决定了了本项目目的高端端性，而而千年苏苏州向来来就是中中国的建建筑经典典之地，多重的的旅游文文化资源源要求我我们必须须把项目目塑造成成新时代代的新经经典，这这是项目目的终极极目标，也是所所有建议议的前提提。原则：在总体规规划的具具体的建建议之前前，我们们要首先先明确总总体规划划设计的的几个基基本原则则，这样样才能形形成对方方案的基基本评价价标准，也给设设计任务务提供更更明确的的方向。针对本本项目的的特点，我司提提出以下下设计原原则：土地价值值最大化化房地产的的基本目目的就是是利用土土

45、地上的的附着物物，最大大的提升升土地的的价值，从而实实现丰厚厚的投资资回报。对土地地价值的的判断，以及相相应的土土地价值值提升手手段，是是实现土土地价值值最大化化的基本本途径。对本项目目用地的的区域价价值判断断，以及及用地细细分之后后的价值值判断是是总体规规划的基基本起点点，没有有这样的的判断，规划体体系和价价值体系系很有可可能会产产生背离离，最终终会影响响到项目目的成败败，所以以不可不不慎。根据用地地的景观观条件、交通条条件、配配套便捷捷、外界界影响等等因素，用地的的价值基基本可以以分为以以下六类类。（见见用地价价值分析析图及价价值评估估表）用地类别别景观条件件配套便捷捷交通条件件外界影响响

46、备注一类二类三类四类五类六类资源利用用最大化化这是针对对任何项项目都要要认真面面对的问问题，充充分挖掘掘用地内内以及用用地周边边的自然然和人文文资源，是提升升项目价价值的根根本，如如何形成成对自然然景观的的利用，以及人人文传统统的弘扬扬，这是是规划设设计时必必须严肃肃面对的的问题。项目的自自然资源源有：太湖景观观渔阳山景景古树项目的人人文景观观有：孙武演兵兵场二妃墓休闲设施施有：太湖水星星俱乐部部渔阳山体体育休闲闲设施长沙岛跑跑马场太湖之星星游艇俱俱乐部卓越酒店店未来资源源有：亚洲文化化论坛太湖旅游游度假区区中心服服务区前瞻性由于本项项目的开开发周期期较长，所以本本项目的的规划不不仅要立立足于

47、现现状，更更要着眼眼于未来来。虽然然现在度度假区的的开发还还不尽人人意，但但未来的的前景是是令人鼓鼓舞的，总体规规划的适适当超前前，尤其其是对孙孙武路的的开通要要有足够够的信心心，才能能使本项项目在未未来的竞竞争中立立于不败败之地。独特性寻找项目目的差异异性始终终是项目目成败的的关键，突出的的产品特特点是本本项目是是否能成成为新经经典的必必要条件件，勇于于创新，鼓励设设计上的的创新应应该是不不变的法法则。建议建议一：宏观把把握，处处理好球球场、别别墅区和和酒店的的关系。这是一个个规划视视角的问问题，如如何能使使球场、别墅区区和酒店店三个项项目形成成互动不不仅是经经营的问问题，要要在规划划中有足

48、足够的体体现。寻寻求总体体的最优优、功能能的互补补、资源源的共享享是项目目规划前前期必须须重点考考虑的问问题。建议二：根据地地块价值值进行不不同的规规划，提提供不同同的产品品。建立在对对地块认认识的基基础上，对用地地进行综综合利用用，并采采用不同同的局部部容积率率来调整整用地的的结构。对产品品进行分分类，把把相应的的产品安安置在相相应的地地块上。建议三：道路系系统。别墅区应应具备单单独的、完善的的道路系系统，包包括车行行系统和和步行系系统。别别墅区和和高尔夫夫球场之之间的关关联应避避免主干干道的连连接，应应采用步步行系统统的连接接，以避避免相互互间不必必要的干干扰。道路系统统不可以以孙武路路开

49、通前前为终极极目标，而是要要以开通通后为终终极目标标。可考考虑利用用预留用用地建设设过渡性性的道路路。建议四：开放空空间系统统。要形成社社区的活活动核心心、景观观核心，并有效效提高周周边房产产的价值值。可考考虑在主主题内容容上和高高尔夫球球场相呼呼应，如如建设景景观性质质的迷你你球道和和可参与与性质的的推杆果果岭。建议五：配套系系统。由于社区区的集中中，对配配套的要要求也增增高。除除满足基基本的生生活需求求外，要要充分考考虑一些些小型的的娱乐设设施，如如网球场场、露天天吧、跳跳水酒廊廊等。对于服务务性设施施要充分分利用现现代技术术。建议六：可发展展空间。建议在用用地的东东侧预留留部分用用地，作

50、作为项目目的调整整空间。由于度度假区的的建设的的未知因因素，以以及发展展速度的的不确定定性，预预留空间间为项目目的调整整提供了了可能性性。景观设计计建议本项目的的景观设设计更多多的强调调的是山山林气，以及度度假休闲闲的气息息，这个个是设计计的前提提。原则：因借要注意分分析基地地周边的的景观以以及和基基地内的的关系，SASSAKII的卫星星景观图图示很有有参考的的价值，也不应应停留在在分析的的层面，更多的的应注意意如何利利用。草草原风格格倾向的的别墅设设计为球球场提供供了谦逊逊的景观观，同时时球场的的景观设设计也要要充分考考虑到别别墅区的的视觉环环境。互互为因借借才能相相得益彰彰。延续景观的延延

51、续对于于形成良良好的想想像空间间十分有有利，公公共空间间和半私私有空间间之间的的景观延延续、半半私有空空间景观观和私有有空间景景观的延延续、室室外空间间景观和和室内空空间延续续能起到到更富想想象力的的空间。乡土景观不同同于建筑筑，植物物的适合合和本地地的气候候土质都都息息相相关，尽尽量采用用本地的的植物和和建筑材材料，不不仅能降降低造价价，也可可以保证证景观效效果以及及维护的的顺利。文化在中国，景观更更赋予了了许多文文化和祈祈福的含含义，巧巧妙的利利用这些些含义，不仅可可以提供供更多营营销的说说法，也也符合中中国人的的文化心心态。而而带有传传统色彩彩的景观观小品也也会有效效的提高高社区的的文化

52、意意味。建议建议一：一期建设设完全用用成树，并且要要求有一一定的规规模，取取得良好好的景观观效果，成为整整个别墅墅区的展展示区。建议二：要形成较较大的核核心公共共景观区区，和建建筑配套套一同形形成社区区的公众众中心，其欢快快的气息息将成为为RERRORTT的标识识之一。建议三：前期尽可可能地多多用密植植速生的的手段，形成景景观的规规模。以以后再通通过间苗苗等手段段获得更更完美的的景观效效果。建议四：充分利用用预留用用地，将将其作为为社区绿绿化的苗苗圃。并并且根据据开发的的节奏，调整各各块用地地的临时时功能。建筑设计计建议原则：以以下原则则应该成成为贯穿穿项目发发展的全全过程，并得到到有效的的执

53、行。经典所谓经典典，不是是对中国国传统或或者西方方传统的的折衷主主义的引引用，而而是要建建立在塑塑造新经经典的基基础上的的创作。要调动动建筑师师的创作作热情并并鼓励出出作品，同时要要利用传传媒宣传传，经典典也是传传媒的结结果。精致简洁不等等于粗糙糙，目前前建筑设设计中最最缺乏的的决不是是大胆的的构思，而是对对建筑细细节充分分的关注注。有细细节有转转折有装装饰并且且都能作作得到位位，不仅仅是出精精品的必必要，也也符合江江南的消消费心理理。应特别注注意入口口的装饰饰，以及及建筑转转折的交交接关系系。乡土化乡土化的的立足点点在于当当地的气气候地理理条件下下的生活活方式，生活习习惯。充充分的理理解江南

54、南建筑空空间的神神韵，更更有目的的地运用用本土的的建筑装装饰材料料，以及及建筑装装饰的手手法，创创造具有有新乡土土的建筑筑。现代化在利用新新技术新新材料的的基础上上，更重重视新的的审美意意识新的的建筑观观念。多样化鉴于本项项目是4425亩亩的大型型别墅社社区，所所以产品品不可单单调，要要走多样样化的道道路。产品理念念：数寄寄精舍数寄屋是是日本茶茶舍演变变来的一一种形式式，更深深刻的是是揭示了了建筑的的另一种种极致。其中蕴蕴涵了建建筑和环环境的关关系，建建筑和人人的关系系，建筑筑的材料料表现等等诸多方方面的问问题。也也为如何何打造新新的经典典建筑提提供了一一个视角角。精舍起源源于汉代代太学生生的

55、居所所，后来来被佛教教借喻为为修行的的场所。当前的豪豪宅往往往是一种种堆砌，往自然然里堆砌砌建筑、用昂贵贵的材料料堆砌建建筑、用用夸张的的风格诠诠释建筑筑，但从从历史却却无情的的证明，经典建建筑从来来就不是是堆砌出出来的，而是一一种对环环境和材材料的创创造性把把握。需要申明明的是：数寄精舍舍不是一个个案名，而是对对建筑理理念的一一种阐述述。不是一种种风格，而是对对待建筑筑和环境境的一种种态度。不是一种种手法，而是对对现有地地产的反反思。共生与图图底建筑和环环境的关关系是种种共生的的关系，是图和和底的关关系。建建筑是景景观的背背景，景景观又是是建筑的的背景，相互融融合成为为一个美美妙的场场所。要

56、注意内内部街景景的设计计，处理理好车库库带来的的不良景景观因素素。空间与材材料与西方的的正空间间相比较较，中国国人更重重视负空空间了利利用，也也就是院院落空间间的利用用。建议议更多的的运用院院落，充充分协调调建筑和和自然的的关系。建筑材料料是构成成空间的的重要因因素，更更多的利利用本地地建筑材材料，会会使建筑筑更具有有地方文文脉和特特色。装饰与风风格采取重点点装饰的的手法，在繁与与简的强强烈对比比中追求求建筑的的个性。相对弱弱化建筑筑的风格格取向，风格要要自己形形成，而而不是刻刻意地学学习或者者模仿某某种风格格。建议建议一：产品分分类商务型别别墅。少量量大型主主要是面面对企业业用户的的别墅。高

57、尔夫别别墅。临近近高尔夫夫球场并并拥有球球场景观观的别墅墅。独栋别墅墅。组团团内部的的独栋别别墅，包包括台地地别墅。小独栋别别墅。位于于东侧用用地面积积较小的的独栋别别墅。建议二：产品指指标（见见后）建议三：空间设设计注意室内内外空间间的过渡渡与渗透透，向苏苏州园林林学习营营造趣味味空间的的手法。建议四：建筑风风格多样化的的统一。在保持持统一的的建筑理理念下，尽量做做到风格格的多样样化，使使整个别别墅区具具有多种种但不冲冲突的风风格。建议五：分类建建议商务型别别墅。各栋栋都请专专人设计计，量身身度造。加强别别墅的办办公功能能，降低低居住功功能，强强调会议议室的设设计。客客厅设计计要考虑虑较大型

58、型派对的的可能，增加宴宴会厅。建筑的的庭院也也要适合合小型集集会的使使用。高尔夫别别墅。建筑筑倾向于于弗兰克克赖特的的草原式式风格。主要特特点是平平面舒展展，屋顶顶平缓，建筑构构图水平平展开，以壁炉炉为核心心形成垂垂直构图图的视觉觉焦点。强调本本土建筑筑材料的的使用，以及材材料之间间的对比比关系。庭院建议议分为前前院和后后院，入入口的前前院主要要是功能能化的院院落，面面积不宜宜过大，景观向向道路方方向开放放，为社社区的整整体环境境作贡献献。后院院是景观观的核心心，面向向高尔夫夫球场，风格要要和球场场景观寻寻求协调调。有水水岸的部部分要充充分利用用水岸，把高尔尔夫和水水岸的概概念要作作足，充充分

59、提高高附加值值。独栋别墅墅。依然然采用我我司前提提案中现现代宅园园的建筑筑理念，做到园园林和居居住的结结合。强强调前院院空间和和公共空空间的延延续性，可利用用铺地等等硬质景景观的延延续和种种植的延延续来实实现，充充分利用用民间庭庭院红杏杏出墙的的做法，强化内内外的联联系。小独栋别别墅。面积积较小，庭院也也小，局局部建筑筑容积率率比较高高。产品品强调个个性化的的建筑形形式，环环境更多多的依赖赖于外部部开放空空间的引引入，要要特别注注意街景景的塑造造，避免免单调和和乏味。附件：数寄屋的的阐释古代中国国的建筑筑对周边边国家的的建筑影影响很大大，日本本主要是是接受了了中国唐唐代建筑筑的风格格，但与与韩

60、国不不同的是是其的风风格演变变，日本本的建筑筑趋于精精致，而而韩国的的建筑趋趋于朴野野，都缺缺少了中中国建筑筑的中和和之气，同时也也有了令令我们赞赞叹的华华彩。数寄屋（Sukkiyaa）是茶茶室的一一种风格格茶道逐步步成熟于于日本的的桃山时时代（MMomooyamma 115700)和江江户(EEdo 18665)时时代之间间。茶室（TTeahhousse）本本质上是是个文化化娱乐空空间，主主客通过过模式化化的茶道道，来进进行精神神上深沉沉的交流流。茶室必须须要具备备茶道和和私人集集会的功功能。在设计茶茶室时，最重要要的是建建筑要和和周围的的自然和和气候相相协调，这是茶茶室的精精神核心心所在。