试谈仁皇小儿硫酸亚铁糖浆上市策略

1、仁皇小儿儿硫酸亚亚铁糖浆浆上市策策略一、前言言改革开放放以来，随着经经济的改改善和人人们生活活水平的的大幅提提高，再再加上独独生子女女的独特特家庭特特征的出出现，80年以后的孩子逐逐渐演变变成家庭庭的宠儿儿，随之之，这些些家里的“小皇帝帝、小公公主”，也成为为家庭的的核心消消费对象象，每年年用于健健康、衣衣食、教教育等方方面的开开销占据据了一个个家庭收收入的大大部分比比例。这这为儿童童消费市市场带来来的巨大机会会，特别别是小儿儿医药领领域，是是一个每每年百亿亿的大金金矿，各个医药药厂家和和经销商商看准了了这个商商机，纷纷纷进入，意图获获取巨大大利润。仁皇小儿儿硫酸亚亚铁的出出现，抓抓住了市市场

2、契机机，迎合合了市场场需求，其前景景非常可可观。目目前小儿儿补血药药品市场场处于竞竞争激烈烈阶段，但产品品众多，良莠不不齐，大大多没有有品牌知知名度，产品信信誉度和和认可度度不高，虽然近近几年出出现了“宝宝血血宝”和“血尔口口服液”等有一一定知名名度的补补血产品品，但都都属于区区域品牌牌，市场场份额占占领不大大，对整整个补血血市场不不构成太太大威胁胁，所以以，仁皇皇小儿硫硫酸亚铁铁凭借其其过硬的的产品质质量、全全国强大大的销售售网络、精确的的产品定定位、科科学的策策划，必必将在小小儿补血血市场成成为佼佼佼者。二、仁皇皇小儿硫硫酸亚铁铁面对的的市场国内补血血市场两两大特点点：机遇遇和挑战战并存1

3、、机遇遇：市场场需求巨巨大缺铁性贫贫血是指指体内贮贮存铁不不足，影影响血红红蛋白合合成所引引起的一一种小细细胞低色色素性贫贫血。是是世界各各地包括括我国贫贫血中最最常见的的一种。本病发发病率甚甚高，无无论城市市或乡村村几乎遍遍及全球球，小儿贫贫血多数数是由于于饮食营营养不良良引起的的。国内内外的研研究资料料表明，世界平平均为3050%，而我我国高达达4060%。上述数数据显示示：儿童童潜在贫贫血的发发生率很很高，市市场需求求大，给给补血类类产品提供供了巨大大的市场场机会。2、挑战战：产品品竞争激激烈目前前成人补补血市场场竞争异异常激烈烈，同时很多多厂家把把目光聚聚焦到儿儿童补血血市场，近两两年

4、，全全国各小小儿补血血产品多多达60多种，各厂家家抢夺市市场的步步伐正紧紧锣密鼓鼓地展开开，一场场小儿补补血市场场的争夺夺战即将将拉开序序幕。在在这种市市场背景景下，我我们面临临巨大的的市场机机会的同同时也要要面对日日益激烈烈的竞争争。三、仁皇皇小儿硫硫酸亚铁铁SWOOT分析1、优势势产品生产产获得国国家GMP认证，品牌认认可度高高全国的成成熟健全全的销售售网络，为产品品的销售售和渠道道拓展提提供了强强有力支支持2、劣势势产品同质质化严重重，缺乏乏核心竞竞争力企业品牌牌无知名名度，不不能够对对产品形形成有力力的品牌牌支撑功能方面面没有独独特的优优势，缺乏乏核心竞竞争力3、机会会补血市场场无强势

5、势品牌，为小儿儿硫酸亚亚铁市场场切入和和占领提提供很好好的时机机市场需求求巨大，为小儿儿硫酸亚亚铁带来来很好的的利润空空间4、威胁胁市场竞争争激烈，广告品品种不断断涌现医药产品品信誉度度低生产和销销售成本本逐年加加大四、仁皇皇小儿硫硫酸亚铁铁品牌占位位机会补血市场空间巨大，不断成长的补血市场品牌众多，高度同质化严重的产品缺乏忠诚度，对产品普遍缺乏信任感的消费者仁皇小儿硫酸亚铁的机会在哪里？聚焦消费费者心里里的深层层次需求求，从同同类产品品千篇一一率的“产品功功能说”的诉求方式式中解脱脱出来，避开产产品严重重同质化化的不利利点，以以差异化化的诉求求方式，直击消费费者的新新底需求求，引起起他们的的

6、注意和和共鸣，同时在在产品的的认知上上与同类产品形形成区隔隔。考虑消费费者的心心里需求求，制定定我们的的行销策略略消费者购购买补血血产品的的心里需需求价格：由于补血需要长期的过程，价格太高，普通消费者难以承受，所以消费者倾向于物美价廉的产品。厂家： 厂家的知名度和实力直接影响消费者对产品的品牌认知度，成为购买产品的重要考虑因素。消费者购购买心里里需求因因素功能诉求有的补血产品为了形成差异化，在补血产品里加了锌钙等成分，增加了产品的竞争力，这也迎合了部分消费者的多种心里需求品牌知名度：品牌知名度是消费者产生购买行为的最直接因素，也是大多数人的首先选择的标准，品牌代表信任、认知，形成忠诚度。小儿硫

7、酸酸亚铁购购买者特特怔：父父母（成成年人）1、理性性多于感感性2、从价价格、质质量等多多方面综综合考虑虑购买3、受媒媒体、亲亲朋口碑碑影响教教大4、品牌牌忠诚度度较高小儿硫酸酸亚铁与与消费者者的核心心三角关关系产品利益益点用于儿童童各种原原因（如如慢性失失血、营营养不良良、儿童发育育期等）引起的的缺铁性性贫血第二部分分：市场场问题国内补血血市场两两大特点点：机遇和和挑战并并存机遇：市市场需求求巨大缺铁性贫贫血是指指体内贮贮存铁不不足，影影响血红红蛋白合合成所引引起的一一种小细细胞低色色素性贫贫血。是是世界各各地包括括我国贫贫血中最最常见的的一种。本病发发病率甚甚高，无无论城市市或乡村村几乎遍遍

8、及全球球，小儿贫贫血多数数是由于于饮食营营养不良良引起的的。国内内外的研研究资料料表明，世界平平均为3050%，而我我国高达达4060%。上述数数据显示示：儿童童潜在贫贫血的发发生率很很高，市市场需求求大，给给补血类类产品提供供了巨大大的市场场机会。挑战：产产品竞争争激烈目目前成人人补血市市场竞争争异常激激烈，同同时很多多厂家把把目光聚聚焦到儿儿童补血血市场，近两两年，全全国各小小儿补血产品多多达60多种，各厂家家抢夺市市场的步步伐正紧紧锣密鼓鼓地展开开，一场场小儿补补血市场场的争夺夺战即将将拉开序序幕。在在这种市市场背景景下，我我们面临临巨大的的市场机机会的同同时也要要面对日日益激烈烈的竞争

9、争。产品不出出众，市市场残酷酷的竞争争，我们们如何实实行有效效突围，并在国国内补血血市场分分一杯羹羹？第三部分分：仁皇皇小儿硫硫酸亚铁铁糖浆逐逐鹿国内内补血市市场五步步走一步走：一个精准准的品牌牌定位产品市场场推广成成功的核核心前提提是要有精准准的品牌牌定位，这是一一切市场场行为有有效实施施的关键键，一旦品品牌定位位错误，所有的的努力将将有可能能功亏一一篑。品牌定位位要从产产品属性性、受众众人群、消费心心里、竞竞品区隔等等多方面面因素综综合提炼炼而成。产品品牌牌定位的的目的是是要把产产品从货货架上铺铺到消费费者心里里。产品的的定位要要精准、简洁，要有针针对性，切忌宽宽泛、抽抽象，概概念模糊糊。

10、仁皇小儿儿硫酸亚亚铁糖浆浆产品特特点：需要长长期服用用的药品品服用铁剂剂治疗贫贫血，血血红蛋白白恢复正正常后仍仍需继续续服药46个月，甚至1年，以以补充贮贮存铁，否则易易复发，所以小小儿硫酸酸亚铁口口服液属属于长期期服用的的药品。仁皇小儿儿硫酸亚亚铁糖浆浆品牌定位位：中低收收入人群群的非器器质性儿儿童缺铁铁性贫血血主要针对对儿童由由于各种种原因，如营养养不良、儿童发发育期引引起的缺缺铁性贫贫血。仁皇小儿儿硫酸亚亚铁糖浆浆价格定定位：115.55/盒国内医药药市场价价格调研研显示每每天消费费7-9元的产品最适适合推广广，很多多减肥和和美容等等保健品品都定位位在这个个区间，小儿补补血口服服页属于于

11、长期服服用的产产品，价价格抬高高会给消消费者带带来经济济上的负负担，而而我们的的产品定定位在15.5元每盒盒，适合合与长期期服用，又不给给消费者者的家庭庭带过重重的经济济负担。仁皇小儿儿硫酸亚亚铁糖浆浆受众定定位：6个月15岁的的中低收收入家庭庭的儿童童、少年年。北京医科科大学妇妇婴保健健中心对对全国29个城市市儿童健健康状况况的调查查：7岁儿童童的贫血血率男孩孩达42.1、女女孩达44.8，以以后随着着年龄的的增大，患病率率逐渐降降低，但但12岁的男男女比例例仍分别别达到27和32.9。同时时数据又又显示：农村和和不发达达的中西西部城市市比发达达地区高高出3.44倍。基于上述述原因，根据消消

12、费最大大化的原原则，仁仁皇硫酸酸亚铁糖糖浆的受受众定位位应该是是中低收入家家庭的普普通消费费者，即即615岁儿儿童和少少年为主主流的消消费群体体。二步走：个性化化的识别别系统（产品VI识别系系统）仁皇小儿儿硫酸亚亚铁糖浆浆与其它它同类产产品相区区隔一个个重要的的位点就就是产品品的VI识别系系统的建建立，独独特新颖颖的外衣衣能够起起到让消消费者一一眼就能能辨别你你，并牢牢牢把你你记住的的效果。产品VII建议（研讨中中）三步走：点面传播播策略整合营销销的核心心是传播播，通过过多渠道道多空间间由点到到面的传传播，使使产品深深深引在在消费者者的脑海海里，最最终促成成购买行行为的产产生，购购买行为为的形

13、成成是长期期的，所所以传播播策略的的实施也也是一个个长期的的持久战战。仁皇小儿儿硫酸亚亚铁糖浆浆传播策策略：低低成本、持久传传播根据产品品特点和和企业状状况，仁仁皇小儿儿硫酸亚亚铁糖浆浆传播策策略以“低成本本、持久久传播”为主导导思路。传播载体体选择：1）空中中媒体：电视、广播上市初期期以垃圾圾时段的的电视和和广播（晚7：308：00）为主要要宣传手手段，利用其其受众面面广、成成本低的的特点，负责产产品的品品牌重复复刺激、品牌提提升、品品牌提醒醒、延续续销售等等任务。广播是是对电视视的延伸伸，实现现由品牌牌印象到到深度沟沟通的过过渡，广广播定点点投放主主要针对对小车、出租车车、公交交乘客和和家

14、庭中老老年人进进行点位位投放，完成功功效诉求求，配合合促销活活动等任任务。2）地面面媒体：户外广广告牌、终端、社区再强大的的空中媒媒体宣传传，如果果没有地地面的有有效对接接，也会会造成资资源的严严重浪费费和资金金成本的的扩大支支出，所以在在电视广广播进行行投放的的同时，地面宣宣传（户户外广告告牌、终终端氛围围的烘托托、社区区）必须须及时跟跟进，短时间间内形成成一种“声势”，使仁皇皇牌小儿儿硫酸亚亚铁糖浆浆达到家家喻户晓晓的效果果。巧妙利用用终端（药店）完成持持续促销销和品牌牌提升的的目的现在很多多企业提提出了决决胜终端端的口号号，以终终端作为为宣传和和促销的的阵地，具有成成本低、效果明明显、可

15、可持续的的特点，在终端端做精做做细已经经成为多多家厂商商的重要要的营销销手段。仁皇小儿儿硫酸亚亚铁糖浆浆可以通通过攻关关在药店店等终端端进行海海报张贴贴、POP展示、促销活活动通知知等。3）宣传传物料：单页、三折页页、小册册子、专专刊、海海报、POP、易拉拉宝单页、三三折页、小册子子、专刊刊：可以配配合产品品销售赠赠送给消消费者，以此达达到产品品的深度度宣传的的目的。海报、PPOP、易拉拉宝：不不定时的的在节假假日、周周末投放放在药店店等终端端，进行行重复刺刺激和品品牌提醒醒。四步走一一个广泛泛的渠道道建设现在个企企业厂商商竞争，除了拼拼广告，还有就就是拼渠渠道，而而渠道建建设又往往往被很很多

16、企业业所忽略略，有的的企业，渠道没没有建设设完成，货没铺铺全就盲目目上广告告，结果果导致广广告资源源被大量量浪费，由于铺铺货不全全面，导导致客户户在终端端被竞争争对手进进行了拦拦截，几几百万甚甚至上千千万的的的广告费费砸下去去，结果果销量差差强人意意，甚至至收不回回成本。所以，渠渠道建设设是药品品营销行行为中的的重要环环节之一一，仁皇皇小儿硫硫酸亚铁铁糖浆必必须在大大中城市市形成地地毯市铺铺货，以以哈尔滨滨为例，同泰药药店等大大型连锁锁药店是是铺货的的重点。要让老老百姓出出门就能能买到我我们的药药品，给给老百姓姓买药提提供一切切便利条条件。特特别是普普药品种种，渠道道的作用用更是重重中之重重。

17、渠道选择择：OTC主营渠道道，回款款应占销销售销售售前期（启动期期、成长长期）60%份额，后期递递减；连锁店（商超）主要有两两个功能能：一是是直接进进行店面面销售，提供简简单的体体验服务务，培养养长期客客户；二二是配合合OTC营销进进行互动动销售。五步走一一个强有有力的促促销策略略枪手店员员：对枪手店店员进行行培训，要求对对我们的的产品有有深刻的的了解，而不是是承诺给给他提成成就可以以了，如如果他不不能向顾顾客全面面地介绍绍我们的的产品，将影响响我们产产品的在在消费者者心中的的地位。专业培培训要点点：产品品治病机机理、服服后显效效过程、患者反反馈等；店面促销销：Pop互互动加店店员口碑碑传播。

18、1、系列列活动一一活动目的的：以促促销的形形式激发发患者对对产品的的感性认认识，并并刺激其其尝试性性购买欲欲望，同同时对产产品品牌牌知名度度和认知知度进行行持续性性提升活动时间间：六一一儿童节节前一周周（重点点）、五五一、十十一、周周末等节节假日活动地点点：人流密密集的大大型药店店、超市市、社区区活动主题题：关爱儿童童健康，远离贫贫血困扰扰为母分忧忧，小儿儿贫血专专家咨询询活动节假日大大活动：品牌宣宣传+促销具体操作作细节：在星期期六、星星期天，五一，六一、十月一一等节假假，选择择流动人人群比较较大的超超市或药药店，进进行专家家咨询和和免费赠赠药的活活动，以以达到品品牌宣传传，产品品渗透的的目的。会场布置置：一个个PO