团队管理电话追踪属员技巧

1、中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部个别辅导电话追踪陪访落实业务员的销售动作中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部专业化管理模式电话追踪的技巧中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部电话追踪包括：电话追踪电话回访总论中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部课程大纲电话追踪的定义及目的电话追踪的流程及操作要点LSCPA电话处理技巧电话追踪表格的使用小结中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部电话追踪的定义通过电话沟通的方式，及时了解属员工作基本情况，对属员销售状况进行追踪，并进行必要的辅导及工作计划的安排。中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部电话追踪目的陪访的补充问题的收集

2、活动量管理中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部做好充分的准备再开始打电话怎样开始 ?中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部电话追踪过程中的流程话由的介入了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部电话追踪操作要点需了解被辅导者家庭状况注意选择时间和频率保持良好的形体语言多问、多倾听良好的开端和成功的结尾中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部LSCPA电话处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA中国人寿保险股份有限公司北京

3、市分公司培训部LSCPA运用例子伙伴：我今天只拜访了一位客户她告诉我她认为外资保险公司服务好，对国内寿险公司不感兴趣。 L(不要插嘴，要等伙伴说完，并不要反问伙伴)S当然了，咱自己选择买东西都选服务好的商家，不要烦恼！C客户除了服务的疑义外，还有没有其它原因让你感到麻烦？ P其实客户可能没有真正了解我们公司的状况，看来你需要在公司实力、理赔实例、以及公司未来的发展前景方面需要再与客户沟通。A这样吧，明天早会结束后，我把公司的实力介绍彩页以及理赔案例报纸复印件提供给你并交你一些话术，明早见！中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部 部主管姓名： 营销员姓名联系时间问题反馈与回答 (在本栏空白处

4、填写)追踪者感受与建议备注：1、问题反馈与回答栏填写内容：客户及营销员销售的感受及过程描述2、每天跟进人月 日 销售电话追踪表附表 中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部电话追踪小结电话追踪能及时的发现属员存在的问题（包括拜访量以及工作状态）业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是不现实的属员不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话给其带来的良好感觉中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部电话诉衷情中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部电话追踪包括：电话追踪电话回访总论中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部电话回访的定义 致电准客户，通过电话从公司的角度进一步了解情况，帮助伙伴

5、订立再访时间。 中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部电话回访的目的了解业务员活动的质量督促业务员活动的数量帮助业务员分析准客户便于主管指导业务员增强业务员信心为业务员创造回访借口中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部电话回访的八个步骤充分准备寒暄致意自我介绍介绍伙伴说明意图具体说明达成约访事后沟通中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部1、充分准备在给准客户打电话之前与业务员进行充分的沟通，了解客户的资料，确认类型。在回访电话记录表上准确的记录有关资料。了解业务员拜访结束时的动作。了解业务员拜访中遇到的拒绝及处理的方法。中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部2、寒暄致意通过快速

6、有效的寒暄，征得通话的同意例： * *先生（女士）您好，请问打扰到您了吗？中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部3、自我介绍通过简单的自我介绍，表明立场我是中国人寿保险公司的业务经理*，*是我的属员，我是他的主管。中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部4、介绍伙伴在自我介绍之后，要着力介绍伙伴，并凸现伙伴的优秀和伙伴对客户的赞赏。例：今天上午我的伙伴*去您那里进行了拜访是吗？（如客户否定，解释为自己搞错了）*是我部门最优秀的同事，去年他获得了一定的成绩他告诉我你是平时给予他很多帮助的人，所以他经常去拜访您，他向我讲您是在*方面非常成功的人士，我为他能认识您这样的人而感到骄傲！同时也想向

7、您表示致敬，感谢您对他的帮助。中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部5、说明意图表明打电话的用意，与客户保持沟通的一致例：我打电话给您是想了解一下我的伙 伴*为您提供的服务是否满意，最近拜访您时给您的财务规划合理吗，还有什么建议？我会把这些问题反馈给*，以便他能够继续为您提供更好的服务。中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部6、具体说明详细的就客户第一次拜访中出现的问题做以进一步的解释，或者对客户感兴趣的内容作进一步阐述。例：我了解到您对我们的有些疑问（很感兴趣），是吗？ 究竟是怎们回事呢？ （简要说明）中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部7、达成约访通过具体的说明，留下一些需进

8、一步说明的事情，与客户达成面谈的约定。例：*先生（女士），我已经基本了解了您的想法，我觉得您想得非常周到，为了给您提供更好的服务，我会让我的伙伴*再次去拜访您，为您作进一步的说明。您看是今天下午2：00还是明天上午10：00比较方便？ 中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部8、事后沟通进行完以上步骤后，与伙伴进行沟通，说明你了解到的情况，并给伙伴重点建议，通知拜访时间。如果发现技巧方面的不足，要进行有效的辅导。中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部电话回访的注意事项使用标准动作语气：热忱而有自信，用词要准确恰当声音适中：声音柔和节奏放缓肢体语言：放松自然，想象场景语速：节奏放缓微笑中国人寿保险股份有限公司北京市分公司培训部电话回访的注意事项不要触犯禁忌不要冒犯对方不要随便开玩笑不可制造对立不要太过谦虚恭维不可语焉不详不可咄咄逼人中国人寿保