关于物流营销的初探

1、物流营销销初探 一、 引言目前前美国物物流管理理协会对对物流又又发布了了一个新新的定义义，即物物流是在在供应链链运作中中，以满满足客户户要求为为目的，对货物物、服务务和相关关信息在在产出地地和销售售地之间间实现高高效率和和低成本本的正向向和反向向的流动动和储存存所进行行的计划划、执行行和控制制的过程程。换句句话说，现代物物流就是是在一个个系统中中，为了了实现顾顾客满意意，连接接供需双双方，完完成空间间转移的的快速、经济的的商品流流动的活活动过程程。在竞争争日益激激烈的当当今社会会，市场场营销日日益成为为企业经经营管理理中的重重要环节节。对生生产企业业来说，物流是是其市场场营销内内容的重重要组成

2、成部分，它实现现的是商商品使用用价值的的转移，担当着着提供顾顾客服务务的作用用。对物物流企业业来说，市场营营销则是是关系到到企业自自身能否否生存和和发展的的重要战战略。正如如营销观观念经历历过生产产观念、产品观观念、推推销观念念、市场场营销观观念、社社会市场场营销观观念等等等的转变变一样，物流管管理的观观念也在在不断发发展变化化。传统统的物流流观念是是以企业业的产品品为出发发点，局局限于仓仓储和运运输，这这种以现现有产品品为中心心的供应应观念，已经落落后于时时代的发发展。随随着供应应链技术术的不断断完善，现代物物流观则则更加强强调和倡倡导物流流管理以以市场需需求为起起点来系系统的思思考问题题，

3、因此此新的物物流营销销观将被被人们逐逐渐接受受。二、物流社社会化是是大势所所趋市场竞竞争的格格局逐渐渐由大大鱼吃小小鱼演演变成快鱼吃吃慢鱼。毫无无疑问，企业间间的竞争争要素之之一是速速度竞争争。随着着竞争的的日益加加剧，产产品的身身命周期期越来越越短，尤尤其是高高科技产产品，例例如电脑脑，几乎乎是一上上市就面面临着被被淘汰。因此，如何将将产品以以最快的的速度送送达目标标市场成成了生产产企业最最为关心心的问题题之一。尽管物物流被形形容为成本经经济的最最后防线线和经济领领域的新新大陆，但企企业自办办物流的的大而而全、小小而全的做法法已无法法集中精精力加强强自身的的核心竞竞争力，因此许许多生产产企业

4、都都有将物物流服务务外包的的意愿。这是把把主业以以外的工工作加以以外部化化的供应应链思想想的一种种表现形形式。在在日本、美国、欧洲，社会化化物流配配送分别别占本国国物流配配送总量量的800%、557%、60%以上。因此物物流社会会化已是是大势所所趋。长长期以来来大量库库存占用用了企业业大量的的资金，成了吞吞噬利润润的黑黑洞。诚然，库存是是企业的的财富，但从另另一个角角度来看看，库存存又可以以说是企企业的负债。当生生产企业业纷纷转转向以市市场为导导向后，愈发觉觉得缓慢慢的物流流速度是是制约企企业发展展的瓶颈颈。因此此如何让让大量的的沉淀资资金快速速流动起起来，使使资本进进入良性性循环、让企业业的

5、运行行更健康康，这一一直是生生产企业业心中永永远解不不开的结结。随着信信息技术术的迅猛猛发展，网络为为营销的的发展提提供了新新的契机机。网络络营销的的速度和和规模是是相当惊惊人的。然而，网络营营销的最最终目的的是要实实现交易易。我们们知道，一个完完整交易易包括所所有权转转移和实实物转移移。只有有现代物物流才能能为网络络营销提提供根本本保障。目前所所有权转转移问题题正在逐逐步解决决，而实实物转移移则是制制约当前前网络营营销发展展的一个个瓶颈。网上交交易的客客户较为为分散，难以形形成规模模配送，并且客客户的要要求高，配送的的实施难难度大。传统的的物流配配送已不不能满足足要求，现代物物流配送送应采取

6、取网络化化的计算算机技术术、现代代化的硬硬件设备备，先进进的软件件系统和和管理手手段。 因此，市场环环境的变变化使生生产企业业的营销销策略不不断改变变，而营营销策略略能否最最终落到到实处，物流能能力起着着重要作作用；反反之，物物流业的的发展与与完善，又促进进生产企企业营销销能力的的发展。三、与与生产企企业建立立战略伙伙伴关系系 本世纪纪的竞争争不是企企业和企企业间的的竞争，而是供供应链与与供应链链之间的的竞争。不言而而喻，物物流企业业在供应应链上具具有重要要地位。但现如如今，国国内大大大小小的的物流企企业良莠莠不齐，随着国国门的开开放，国国外实力力强大的的物流企企业的纷纷纷入驻驻，国内内物流企

7、企业的竞竞争将进进一步加加剧。而而与生产产企业、尤其是是大型企企业建立立战略合合作伙伴伴关系是是物流企企业们寻寻找的出出路之一一。这种思思路是基基于这样样一种营营销观：交易营营销向关关系营销销的转变变。物流流企业须须改变过过去与生生产企业业的简单单物流买买卖关系系，建立立新型的的合作伙伙伴关系系。我们们知道，供应链链管理是是企业间间资源集集成的桥桥梁。但但目前为为止，物物流企业业和生产产企业的的集成主主要体现现在功能能方面：采购原原料配送送、仓储储、流通通加工、成品配配送。但但是这种种功能交交易模式式具有很很强的替替代性，往往易易造成同同质竞争争。由于于在交易易过程中中，双方方都是理性人人，追

8、追求的是是短期利利益最大大化。而而合作伙伙伴关系系则以长长期关系系为导向向，注重重双方的的良性互互动和新新价值的的创造。因此这这样做的的好处在在于：不不仅使企企业外部部的交易易成本内内部化，从而降降低成本本；还可可以降低低市场的的不确定定性风险险，从而而提高其其他同行行跨入的的竞争壁壁垒；更更现实的的意义则则在于物物流企业业有了长长期稳定定的订单单。随着着合作的的进一步步深入，就有可可能向组组织结构构，甚至至向基础础设施结结构的集集成发展展。这种种新型的的集成完完全可能能构建新新的核心心竞争力力，这种种核心竞竞争力不不仅属于于生产企企业，也也属于物物流企业业。 我们们清楚地地看到，保供供物流在

9、其高高速增长长的关键键时期，和宝洁洁公司的的合作伙伙伴关系系起到至至关重要要的作用用。同样样的，生生产企业业也企盼盼这种合合作，就就连为数数不多的的善做物物流的海海尔也要要充分借借力，与与中国邮邮政开展展强强联联合，使使配送网网络更加加强健，为新形形势下能能快速满满足用户户的需求求提供了了保障。四、 提供多多品种、个性化化的物流流服务营销销学认为为，随着着科技的的突飞猛猛进和社社会的进进步，一一方面，产品的的丰富性性愈强、更新速速度愈快快、市场场竞争也也日趋激激烈；另另一方面面，消费费者日趋趋成熟，消费需需求的复复杂化、个性化化进一步步加强。针对这这种情况况，企业业就应根根据消费费者的个个性化

10、需需求来生生产产品品，进行行个性化化营销，满足消消费者的的个性化化需求。同样道道理，物物流企业业也要开开发适销销对路的的产品，以满足足客户的的个性化化需求。物物流企业业提供的的产品是是服务，具有以以下特性性：1、无形性性，无形形性是物物流服务务的最主主要特征征，它不不同于普普通商品品，在购购买服务务之前，顾客无无法听到到、看见见、感觉觉、触摸摸到服务务。在购购买之前前，顾客客依赖以以前的消消费经历历和别处处的意见见和态度度。2、不可分分离性，物流服服务的生生产与消消费是同同时进行行的，这这两者在在时空上上是不可可分割的的。3、不可存存储性，由于物物流服务务的无形形性、生生产与消消费的同同时性，

11、使得物物流服务务无法存存储，以以备将来来之需。4、差差异性，供方方方面，在在相同的的硬件设设施条件件下，不不同的服服务人员员所提供供的服务务质量可可能大不不相同；甚至相相同的服服务人员员在不同同的时间间提供的的服务也也可能不不同。顾顾客方面面，由于于个性化化需求和和心理预预期，也也使得顾顾客对类类似的服服务产生生不同的的消费感感受。55、替代代性，由由于物流流行业的的进入壁壁垒低，物流服服务的同同质性强强，客户户可以较较轻易的的从一个个物流企企业转向向另一个个物流企企业。由于于物流服服务的生生产与消消费是同同时进行行的，因因此，物物流企业业提供给给生产企企业的个个性化物物流服务务不仅要要保证技

12、技术质量量，还要要满足服服务质量量。物流流的技术术质量指指顾客所所获得的的服务结结果。例例如：商商品的保保管是否否完好，送达货货物是否否准时。因此，技术质质量是可可以用某某种形式式来度量量的，评评价起来来也较为为客观。物流企企业为了了向客户户证明其其技术质质量，可可以通过过有形资资产（如如设备、设施、员工等等）向客客户传达达有效信信息。而而对生产产企业来来说，不不同的产产品有不不同的属属性，因因此对物物流服务务就有不不同的要要求。例例如高科科技产品品在实物物形态上上，具有有体积小小、重量量轻；在在市场环环节上，其生命命周期短短，产品品更新换换代快，用户供供货要求求时间紧紧；在流流通环节节上，由

13、由于本身身性能上上的原因因，使其其对储存存、包装装、运输输有特殊殊的要求求。电脑脑产品和和生物医医药类产产品就是是这方面面的典型型。高科科技企业业产品的的这种特特点，对对其物流流的质量量提出了了更高的的要求。 所谓功功能质量量是指，对客户户来说，除感受受到服务务的结果果及技术术质量外外，还对对其消费费过程非非常敏感感，如果果发生不不愉快的的事情，即使客客货所获获得技术术质量是是一样的的，客户户对服务务质量的的整体评评价也会会存在较较大差异异。这是是物流企企业进行行差异化化营销时时必须引引起充分分重视的的因素。因因此，根根据物流流服务的的产品特特点和用用户的个个性化需需求，物物流企业业就是要要开

14、发适适销对路路的产品品，以满满足客户户的个性性化需求求。例如如，物流流企业可可以在：选择运运输方式式 ；决决定发运运的批量量、时间间及最经经济的运运输路线线；仓储储管理；支付条条件等方方面提供供不同的的服务，以此获获得竞争争力。五五、 让让生产企企业参与与过程管管理由国际际商报社社提供的的来华华跨国公公司物流流服务需需求调查查显示示未来企企业希望望物流服服务商提提供的服服务项目目，首先先是物流流过程管管理，比比例高达达约799。其其次是物物流信息息管理，比例达达到约661。再次是是物流系系统设计计，市内内配送和和代为报报关，比比例都超超过了440。对仓储储保管和和中转运运输这两两项服务务，企业

15、业目前的的需求已已经比较较饱和 尽管这这是跨国国公司在在华企业业的呼声声，但他他们所反反映的情情况较有有代表性性。让生生产企业业参与到到物流的的过程管管理，就就须使这这个过程程更透明明，让生生产企业业对自己己产品的的物流状状况了如如指掌，这也是是物流企企业的个个性化营营销的一一部分。当当生产企企业将物物流服务务外包时时，企业业不能直直接控制制物流职职能；由由于在最最终货物物形态的的交接上上，是由由物流企企业出面面直接与与生产企企业的客客户交往往。因此此，物流流服务的的质量将将直接影影响客户户与生产产企业的的关系。为此，生产企企业对物物流的过过程管理理的关注注程度日日益加强强，主要要体现在在两个

16、方方面：力力求保证证物流进进程按原原计划保保质保量量的进行行；若出出现意外外突发事事件，如如何及时时和妥善善的处理理。这是是生产企企业产生生参与欲欲望的直直接原动动力。另另一方面面，企业业外部监监督也有有助于物物流企业业优化物物流流程程，提高高经营效效率。在在双方的的共同努努力下，都将获获得更多多的市场场机会。目目前有些些企业已已经配备备了先进进的设备备，建立立了信息息系统。如为车车辆配备备了GPPS全球球卫星监监控系统统，客户户可以在在电脑上上对货物物进行实实时监控控，可详详细了解解车辆的的位置和和状态。此外，建立完完善的质质量监控控体系，定期向向客户发发送意见见征询单单，设立立投诉电电话，

17、根根据反馈馈的信息息及时调调查，以以保证物物流过程程的及时时、准确确、安全全。六、 积极极参与生生产企业业的营销销策划 随随着生产产企业对对供应链链认识的的不断深深入，物物流功能能在整个个营销系系统中的的采购，排产计计划，原原料分拨拨，库存存，分销销等许多多方面都都显示出出愈来愈愈重要的的作用，因此，物流企企业对生生产企业业营销策策划的介介入有了了充分的的现实基基础。我我们以企企业的外外部渠道道为例做做一番分分析。 如如今，酒酒香也怕怕巷子深深，更何何况在产产品、价价格乃至至广告同同质化趋趋势愈演演愈烈的的形势下下，单凭凭产品的的独立优优势已经经很难赢赢得竞争争优势。渠道创创新已成成为生产产企

18、业获获取竞争争优势的的重要手手段，而而物流能能力在整整个营销销战略中中的地位位日益凸凸现。目前前，我国国国有生生产企业业大多采采取金字字塔式的的渠道进进行分销销，流通通上的多多层次降降低了渠渠道的效效率，不不仅耗时时多，也也不利于于厂家对对终端信信息地把把握，并并且还增增加了成成本。甚甚至出现现这种情情况：在在某一区区域里，同一批批商品在在多环节节的流转转过程中中，它们们的物流流服务竟竟不约而而同由同同一家物物流企业业承当，可以想想见，该该渠道的的效率之之低，成成本之高高。 若若厂家想想摆脱中中间商等等环节，直接面面向终端端，甚至至直接面面对专卖卖店，这这又必须须充分考考虑物流流成本因因素，若

19、若物流企企业能提提出一些些切实可可行的方方案，无无疑能进进一步完完善生产产企业的的营销策策略。此外外，共共生营销销的概概念地提提出，也也是基于于这样一一种事实实：物流流企业有有能力进进行大规规模、集集约化、合理拼拼配的高高效运作作。多种种产品分分享同一一个渠道道，降低低了单位位产品的的营销成成本，提提高了企企业整体体竞争力力。多个个生产企企业可以以建立共生营营销的的战略联联盟，分分享共同同的渠道道资源，形成集集成的高高效物流流能力，以此占占得市场场先机。 七、结语时下下，国内内又掀起起了新一一轮的物物流热，似乎谁谁都可以以分得一一杯羹，只是在在这繁荣荣的背后后却也蕴蕴藏着危危机，离离物流企企业

20、大洗洗牌的时时代已经经不远，你准备备好了吗吗？物流营销销的原则则及其特特点 一般而言言，物流流营销有有三个原原则，即即： 11、注中中规模原原则。物物流业产产生效益益取决于于它的规规模，所所以进行行市场营营销时，首先要要确定某某个客户户或某几几个客户户的物流流需求具具有一定定的规模模，才去去为他们们设计有有特色的的物流服服务。 2、注注重合作作原则。现代物物流的特特点要求求在更大大的范围围内进行行资源的的合理配配置，因因此物流流企业本本身并不不一定必必须拥有有完成物物流业的的所有功功能。物物流企业业只有做做好自身身的核心心物流业业务，而而将其他他业务交交给别的的物流企企业完成成，才能能取得更更

21、大的物物流效益益。所以以，物流流营销还还应该包包括与其其他物流流企业进进行联合合的工作作。 33、注重重回报原原则。对对企业来来说，市市场营销销的真正正价值在在于其为为企业带带来短期期或长期期的收入入和利润润的能力力。一方方面，追追求回报报是营销销发展的的动力；另一方方面，回回报是维维持市场场关系的的必要条条件。物物流企业业要满足足客户物物流需求求，为客客户提供供价值。因此，物流营营销目标标必须注注重产出出，注重重物理企企业在营营销活动动中的回回报。 此外，物流市市场营销销与产品品市场营营销有着着很大的的差别。物流市市场营销销的一个个最重要要特点就就是物流流企业所所提供的的物流服服务的质质量水

22、平平并不完完全由企企业所决决定，而而同顾客客的感受受有很大大的关系系。即是是是被企企业自认认为是符符合高标标准的质质量，也也可能不不为顾客客所喜爱爱和接受受。另外外，物流流市场是是一个差差别化程程度很大大的市场场，在物物流企业业进行营营销工作作时，已已经根据据目标客客户企业业的特点点为其量量身定制制，建立立了一套套高效合合理的物物流方案案。这是是物流营营销与产产品市场场营销的的又一个个重要差差别。 物流营销销策略组组合4CCs 物物流营销销具有一一般产品品市场营营销的一一些特征征，然而而，由于于物流所所具有的的特点，要求物物流营销销组合与与有形产产品以及及其他服服务产品品的营销销有着不不同的特

23、特点。 传统的的4Pss（产品品、价格格、渠道道、促销销）营销销策略自自50年年代末提提出以来来，对市市场营销销理论和和实践产产生了深深刻的影影响，被被营销经经理们奉奉为营销销理论中中的经典典。而且且，如何何在4PPs理论论指导下下实现营营销组合合，实际际上也是是企业市市场营销销的基本本营运方方法。因因此物理理营销不不能脱离离4Pss的理论论框架基基础。 然而随随着市场场竞争的的变化，以及物物流服务务的特殊殊性，完完全以44Ps理理论来指指导物流流企业营营销实践践已经不不能适应应迅速发发展的物物流市场场的要求求。笔者者认为880年代代，美国国劳特朋朋提出的的4Css营销理理论更适适合于目目前的

24、物物流企业业的营销销组合策策略。44Cs营营销理论论主要有有这样几几点内容容： 11、瞄准准消费者者需求（Connsummptiion）。物流流企业首首先要了了解、研研究、分分析消费费者的需需要与欲欲求，而而不是先先考虑企企业能提提供什么么样的物物流服务务。现在在有许多多企业开开始大规规模兴建建自己的的物流中中心，分分拨中心心等，然然而一些些较成功功的物流流企业却却不愿意意过多地地把资金金和精力力放在物物流设施施的建设设上，他他们主要要致力于于对物流流市场的的分析和和开发，争取做做到有的的放矢。 2、消费者者愿意支支付的成成本（CCostt）。这这就是要要求物流流企业首首先要了了解物流流需求主

25、主体满足足物流需需要而愿愿意付出出多少钱钱（成本本），而而不是先先给自己己的物流流服务定定价，即即向消费费者要多多少钱。该策略略指出物物流的价价格与客客户的支支付愿意意密切相相关，当当客户对对物流的的支付愿愿意很低低时，及及时某物物流企业业能够为为其提供供非常实实惠但却却高于这这个支付付愿意时时，物流流企业与与客户之之间的物物流服务务交易也也就无法法实现。因此只只有在分分析目标标客户需需求的基基础上，为目标标客户量量体裁衣衣，实际际一套个个性化的的物流方方案才能能为客户户所接受受。 33、消费费者的便便利性（Connvenniennce)。此策策略要求求物流企企业要始始终从客客户的角角度出发发

26、，考虑虑能为客客户提供供物流服服务能给给客户带带来什么么样的效效益。如如时间的的节约，资金占占用减少少，核心心工作能能力加强强，市场场竞争能能力增强强等。只只有为物物流需求求者对物物流的消消费带来来效益和和便利，他们才才会接受受物流企企业提供供的服务务。 44、与消消费者沟沟通（CCommmuniicattionn）。即即以客户户为中心心，实施施营销策策略，通通过互动动、沟通通等方式式，将物物流企业业的服务务与客户户的物流流需求进进行整合合，从而而把客户户和物流流企业双双方的利利益无形形的整合合在一起起，为用用户提供供一体化化、系统统化的物物流解决决方案，建立有有机联系系，形成成互相需需求、利

27、利益共享享的关系系，共同同发展。在良好好的客户户服务基基础上，物流企企业就可可以争取取到更多多的物流流市场份份额，从从而形成成一定的的物流服服务规模模，取得得规模效效益。 从上所所述的44Cs内内容可以以看出，4Css物流营营销组合合有着很很强的优优势。一一是4CCs物流流营销组组合首先先以客户户对物流流的需求求为导向向，与目目前我国国的物流流供求现现状相适适应，提提出了物物流市场场不断发发展的特特点，着着眼于企企业与客客户间的的互动，达到物物流企业业、客户户以及最最终消费费者都能能获利的的三赢局局面。44Cs物物流营销销组合能能主动的的已调客客户需求求，并积积极地适适应客户户的需求求，运用用

28、优化和和系统的的思想去去整合营营销，通通过与客客户建立立长期、稳定的的合作关关系，把把企业与与客户联联系在一一起，形形成竞争争优势。因此，该营销销组合将将会成为为我国物物流企业业目前和和今后很很长一段段时间内内，主要要运用的的营销策策论。二二时4CCs物流流营销重重根考虑虑顾客愿愿意付出出的成本本，实现现成本的的最小化化。物流流企业的的利润时时客户效效益中的的一部分分，只有有客户的的效益提提高了，才能促促进物流流的需求求增加和和质量的的提高；反过来来，物流流企业的的服务质质量的提提高又会会促进客客户效益益的提高高，形成成良性循循环。 4Cs营营销策略略对物流流企业的的指导作作用 本本文的44C

29、s物物流营销销的策略略组合，是为解解决目前前我国物物流业存存在的有有效需求求不足的的问题而而提出的的，应该该说它对对我国的的物流企企业具有有较强的的指导作作用。首首先，由由于我国国目前许许多大型型的物流流企业是是从原来来的国有有物资企企业、运运输企业业、快递递企业发发展而来来的。这这些企业业仍保持持着相当当的“老老大”思思想惯性性，一切切都以自自身为中中心对他他们的客客户重视视不够。4Css可引导导这些企企业关心心客户的的需求，关系客客户关系系的维护护，并根根据客户户的行为为来预测测客户的的物流需需求，并并为其设设计物流流服务。这样就就可以使使这些企企业有可可能获得得长期、稳定的的物流客客户。

30、其其次，44Cs营营销测率率告诉物物流企业业，物流流业所产产生的效效益具有有共享性性，这种种共享是是在物流流企业和和客户之之间实现现的。在在企业的的物流营营销过程程中，必必须时刻刻注意到到如果客客户不能能从外包包的物流流业中获获取效益益，那么么五六企企业的所所有努力力都将是是徒劳的的。最后后，结合合上问提提出的物物流营销销原则，物流企企业在从从是物流流活动时时，应该该把本企企业最擅擅长的一一面（核核心竞争争能力）充分展展示给客客户，让让他们充充分相信信物流企企业的能能力，能能为其带带来满意意的效益益，最终终将物流流业务交交付给专专业物流流企业完完成。 企业只有有不断创创新营销销理念和和优化营营

31、销活动动，以客客户为核核心，以以物流资资源链为为服务手手段，以以市场占占有率和和建立客客户忠诚诚度为导导向，开开展针对对性的营营销策略略，注重重客户的的保有与与开发，实现客客户的系系列化、个性化化物流服服务，注注重客户户关系的的维护，提高物物流服务务质量，根据客客户的行行为来预预测客户户的物流流需求，并为其其设计物物流服务务，建立立长期的的、双赢赢的客户户关系，良好的的营销策策略可以以使物流流企业获获得长期期的、稳稳定的客客户，增增强物流流企业的的市场竞竞争力。一、物流与与营销的的关系物流流代表了了一个企企业巨大大的战略略潜力，它是企企业获得得持续竞竞争优势势的一个个关键因因素。日日本庆应应义

32、大学学的充辉辉氏在“战略性性营销理理论”中中的观点点认为：营销达达到调整整需求功功能手段段的完成成，所依依靠的另另一个极极其重要要的因素素是物流流。物流流所涉及及的活动动中很多多都与营营销策略略有关，这些活活动构成成了营销销和物流流两个系系统的相相互联系系，物流流企业只只有首先先了解客客户企业业的物流流活动与与营销活活动的关关系，才才能在接接揽客户户外包的的物流业业务时，明确客客户需求求，切实实为客户户提供相相应的物物流服务务以支持持客户的的营销活活动，也也就是说说物流企企业为客客户所提提供的物物流服务务最终还还是以满满足客户户营销活活动为目目标的。1、客户营营销产品品策略与与物流是是交织在在

33、一起的的。从产产品策略略的角度度看，客客户企业业的物流流活动中中的采购购、推销销、顾客客服务与与之关系系最为密密切。产产品的生生命周期期一般要要经过导导入期、成长期期、成熟熟期和衰衰退期。进入成成熟期后后，从表表面来看看，产品品的规模模不断扩扩大，是是销售的的旺季，但实际际上，产产品生产产者和销销售者的的利润都都逐步下下降。从从营销的的角度看看，这时时庞大的的销售额额同时意意味着市市场对该该产品的的需求已已达到饱饱和，如如果只生生产该产产品，生生产者将将开始逐逐步退出出市场。此时，企业必必须立即即向市场场推出新新的产品品，或加加宽、加加深原有有产品的的系列，以抵消消该种产产品销量量下降而而引起

34、的的利润减减少，成成功的企企业莫不不如此。物流系系统的销销售人员员对成熟熟期的到到来最为为敏感，能及时时将这一一信息反反馈给营营销策划划部门。在策划划开发研研制新产产品时，由于销销售人员员经常与与顾客接接触，最最了解顾顾客的需需求是什什么，对对开发何何种新产产品、系系列产品品应达到到怎样的的广度及及深度才才最有市市场潜力力、新产产品应具具备什么么功能等等问题，销售人人员能为为开发人人员提供供最有价价值的信信息。2、客户营营销价格格策略与与促销活活动对物物流的影影响。价格格策略对对物流及及其所提提供的服服务也具具有影响响作用。价格策策略的正正确与否否将影响响物流活活动的广广度和深深度及其其顺畅性

35、性。价格格策略中中对顾客客的数量量折扣将将影响顾顾客的订订货规模模。适宜宜的折扣扣优惠，将吸引引顾客加加大订货货量，仓仓库的作作业将趋趋向于处处理大宗宗货物，搬运和和运输作作业都将将变得简简单而高高效，在在实行配配送制时时尤为突突出。因因此，只只有从营营销和物物流两个个角度综综合考虑虑，才能能制订出出一个能能够满足足营销和和物流综综合需求求的定价价策略。促销销活动也也影响物物流活动动。对广广告、公公共宣传传等促销销活动大大量投资资是对推推销人员员提高销销售量的的一种支支持。但但是，如如果物流流系统不不能及时时把产品品到顾客客手中，销售量量将得不不到如期期的扩大大。所以以，需要要在物流流部门与与

36、营销部部门之间间建立便便于信息息快速传传递的信信息系统统，不断断沟通并并协调促促销活动动的规模模与库存存、运输输、顾客客服务等等物流环环节。3、物流是是营销的的大动脉脉。物流流作为营营销的大大动脉，在实施施中，所所有物流流活动都都与客户户企业的的营销目目标、方方案、市市场活动动、广告告宣传、分销、售后服服务等息息息相关关。所以以，客户户企业的的物流战战略计划划定位应应处于整整个物流流系统最最上端，它规定定了客户户企业的的物流服服务定位位。而营营销系统统处于中中间层。这个层层次具体体体现了了客户企企业物流流能力与与运作的的表现，与顾客客有着直直观互动动和接触触。这一一阶段中中，物流流与营销销的关

37、系系表现得得最为显显著和全全面，营营销强调调在适当当的地点点和适当当的时间间，以适适当的价价格将适适当的商商品或服服务提供供给目标标市场，满足顾顾客的需需要。营营销能否否取得满满意的效效果，能能否吸引引和满足足顾客，在很大大程度上上受客户户企业物物流管理理能力和和决策的的制约。物流能能力直接接影响着着企业的的销售业业绩。客客户企业业的顾客客化增值值服务，则是与与营销密密切联系系的个性性化服务务，它具具有差异异性和不不确定性性，因而而对客户户企业的的物流服服务要求求更高。物流过程程中向顾顾客提供供的服务务水平是是影响顾顾客购买买和连续续购买客客户企业业产品的的关键因因素。为为顾客服服务的水水平越

38、高高，预期期的销售售量水平平也就越越高。服服务水平平的提高高，同时时意味着着产生的的费用上上升。客客户企业业应在较较低的费费用与顾顾客满意意的服务务之间进进行抉择择。物流流是响应应市场需需求，改改善营销销绩效的的极富潜潜力的工工具。客客户企业业要求物物流企业业通过改改善物流流管理，提高服服务质量量，降低低价格，吸引新新的顾客客，提高高企业竞竞争力和和营销效效果。相相反，如如果不能能及时将将产品送送达顾客客手中，就必然然失去顾顾客，丧丧失市场场份额。物流管管理是企企业营销销管理的的重要组组成部分分。4、物流流成本占占营销成成本很大大比重。一般般认为，营销物物流总成成本的主主要构成成部分是是运输(

39、46%)、仓仓储(226%)、存货货管理(10%)、接接收和运运送(66%)、包装(5%)、管理理(4%)以及及订单处处理(33%)。物流成成本往往往在生产产企业占占到全部部营销总总成本的的13.6%以以上，所所以物流流成本与与营销成成本息息息相关，日益受受到管理理人员的的重视。一些经经济学家家认为，物流具具有节约约成本费费用的潜潜力，并并将物流流管理形形容为“成本经经济的最最后防线线”和“经济领领域的黑黑暗大陆陆”。如如果物流流决策不不协调，则将导导致过高高的营销销成本代代价。二、物流企企业的营营销组合合内容物流流企业是是一种服服务企业业，它向向客户提提供的主主要是服服务，因因此，在在设计营

40、营销组合合时应当当要遵循循以下策策略来开开展物流流活动：1、产品策策略。产品品策略是是指与物物流企业业提供的的服务或或产品有有关的决决策。它它包括了了若干子子因素：产品或或服务的的设计、包装、品牌、组合等等。而物物流企业业应该站站在客户户的角度度去考虑虑提供什什么样的的服务，物流服服务主要要是借助助运输工工具和信信息技术术帮助客客户实现现货物在在空间上上的位移移、不同同种类、品种性性、包装装的产品品以及产产品生命命周期的的不同阶阶段，都都需要给给予不同同的物流流服务。2、价格策策略。价格格策略是是指企业业如何根根据客户户的需求求与成本本提供一一种合适适的价格格来吸引引客户。它包括括了基本本价格

41、、价格的的折扣与与折让、付款方方式等。价格优优势对企企业分享享市场和和增加利利润至关关重要。为此，降低生生产成本本是一方方面，还还需合理理控制物物流费用用支出，因为物物流费用用在成本本中占有有较大比比重。物物流企业业应该根根据客户户的需求求，合理理地对运运输工具具、路线线、运距距、费率率等进行行系统优优化，并并根据企企业针对对的目标标市场和和客户群群体，结结合客户户期望值值和竞争争者提供供的服务务水平，制订适适当的服服务标准准和价格格水平。3、分销渠渠道策略略。分销销渠道策策略是指指物流企企业如何何选择服服务或产产品从供供应商顺顺利转移移到客户户的最佳佳途径。物流服服务一般般采用直直销的方方式

42、最多多，许多多时候也也会采用用中介机机构，常常见的有有代理、代销、经纪等等形式。4、促销策策略。促销销策略是是指物流流企业利利用各种种向客户户传递对对自己有有利的信信息，以以引起客客户的兴兴趣，提提高企业业知名度度的各种种措施。它包括括广告、人员推推销、营营业推广广、公关关等各种种营销沟沟通方式式。三、物流企企业如何何优化营营销活动动物流流是为客客户的营营销活动动服务的的，物流流要满足足客户营营销的目目标，高高效的物物流服务务是确保保竞争有有利性和和差别性性的重要要手段。物流企企业取得得可持续续发展竞竞争优势势，离不不开正确确应用营营销策略略。只有有不断优优化物流流企业的的营销活活动，才才能使

43、物物流企业业在竞争争中不断断推出特特色服务务，使企企业立于于不败之之地。1、营销渠渠道策略略。营销销渠道策策略是指指物流企企业再选选择采用用何种营营销渠道道去销售售现代物物流服务务的策略略。这包包括选用用自行建建立直销销服务网网络的策策略，借借用他人人服务营营销网络络的策略略和建立立营销战战略联盟盟的策略略等几种种。其中中，自行行建立直直销服务务网络的的策略是是物流企企业通过过自己的的商务网网络或人人员推销销网络将将现代物物流服务务直接销销售给客客户的营营销策略略；借用用他人服服务营销销网络的的策略是是通过他他人的代代理去销销售自己己的物流流服务的的策略；而建立立营销战战略联盟盟的策略略是通过

44、过与同业业或其他他行业的的企业建建立战略略伙伴关关系，共共同推销销双方的的商品或或服务的的策略。2、关系营营销策略略。关系系营销策策略是指指通过吸吸引、开开拓、维维持和增增进与顾顾客的服服务关系系，从而而推动物物流企业业营销的的策略。这一营营销策略略包括开开发潜在在的客户户使其逐逐步发展展成为实实际客户户，将实实际客户户不断地地保持下下去并进进一步扩扩大实际际客户的的服务业业务总量量等工作作。这一一营销策策略要求求物流企企业全面面关注客客户的需需求和利利益，培培养开放放的物流流服务想想象力，确立主主动服务务意识，全面考考虑客户户的价值值取向和和消费偏偏好，强强调对于于客户的的服务承承诺和服服务

45、质量量的保障障，对于于客户的的服务要要有针对对性地进进行及时时调整，拓宽服服务面，在保证证原有服服务质量量的基础础上不断断推出新新的服务务品种及及增值服服务，以以提高客客户满意意度等等等。对于于物流企企业而言言，关系系营销策策略应该该是整个个营销策策略组合合中的核核心策略略。因为为采用这这一营销销策略可可以使物物流企业业与客户户形成一一种相互互依存的的关系，并通过过这种依依存关系系获得长长远的服服务业务务和销售售。3、贯彻彻4Css营销组组合策略略。(11)瞄准准客户需需求(CConssumpptioon)。物流企企业首先先要了解解、研究究、分析析客户的的需要与与需求，而不是是先考虑虑企业能能

46、提供什什么样的的物流服服务。现现在有许许多企业业开始大大规模兴兴建自己己的物流流中心、配送中中心等，然而一一些较成成功的物物流企业业却不愿愿意过多多地把资资金和精精力放在在物流设设施的建建设上，他们主主要致力力于对物物流市场场的分析析和开发发，争取取做到有有的放矢矢。(22)客户户愿意支支付的成成本(CCostt)。这这就是要要求物流流企业首首先要了了解物流流需求主主体满足足物流需需要而愿愿意付出出多少钱钱(成本本)，而而不是先先给自己己的物流流服务定定价，即即向客户户要多少少钱。该该策略指指出物流流的价格格与客户户的支付付愿意密密切相关关，当客客户对物物流的支支付愿意意很低时时，及时时某物流

47、流企业能能够为其其提供非非常实惠惠但却高高于这个个支付愿愿意时，物流企企业与客客户之间间的物流流服务交交易也就就无法实实现。因因此只有有在分析析目标客客户需求求的基础础上，为为目标客客户量体体裁衣，设际一一套个性性化的物物流方案案才能为为客户所所接受。(33)客户户的便利利性(CConvveniiencce)。此策略略要求物物流企业业要始终终从客户户的角度度出发，考虑能能为客户户提供物物流服务务能给客客户带来来什么样样的效益益。如时时间的节节约，资资金占用用减少，核心工工作能力力加强，市场竞竞争能力力增强等等。只有有为物流流需求者者对物流流的消费费带来效效益和便便利，他他们才会会接受物物流企业

48、业提供的的服务。(44)与客客户沟通通(Coommuuniccatiion)。即以以客户为为中心，实施营营销策略略，通过过互动、沟通等等方式，将物流流企业的的服务与与客户的的物流需需求进行行整合，从而把把客户和和物流企企业双方方的利益益无形的的整合在在一起，为用户户提供一一体化、系统化化的物流流，建立立有机联联系，形形成互相相需求、利益共共享的关关系，共共同发展展。在良良好的客客户服务务基础上上，物流流企业就就可以争争取到更更多的物物流市场场份额，从而形形成一定定的物流流服务规规模，取取得规模模效益。4CCs营销销组合策策略以客客户对物物流的需需求为导导向，积积极地适适应客户户的需求求，运用用

49、优化和和系统的的思想去去整合营营销，着着眼于企企业与客客户间的的互动，通过与与客户建建立长期期、稳定定的合作作关系，把企业业与客户户联系在在一起，形成竞竞争优势势，与目目前我国国的物流流供求现现状相适适应，达达到物流流企业、客户以以及最终终客户都都能获利利的三赢赢局面。因此，该营销销组合将将会成为为我国物物流企业业目前和和今后很很长一段段时间内内，主要要运用的的营销策策略。4、了解客客户的潜潜在需求求。潜在在需求指指人们模模糊、朦朦胧的需需求欲望望和意识识，它是是产品或或服务诞诞生的土土壤、物物流企业业创造市市场的源源泉，有有潜在需需求，必必然存在在潜在客客户，潜潜在客户户是现代代物流企企业发

50、展展的重要要动力，是在激激烈的市市场竞争争中寻求求发展的的主要目目标。企企业面对对着优胜胜劣汰的的市场竞竞争，要要想长期期扎根市市场，除除了稳固固实际客客户之外外，还要要在潜在在客户上上寻求突突破，以以求发展展。物流流企业要要挖掘潜潜在客户户，就要要善于发发现物流流购买者者的潜在在需求，全方位位地满足足他们的的需求，引导和和创造物物流服务务的新需需求，把把潜在需需求转化化为市场场的实际际需求。总之，需求是是社会发发展的前前提，也也是物流流企业发发展的前前提。正正确地了了解客户户的潜在在需求，对于促促进物流流企业持持续、快快速、健健康发展展，具有有十分重重要的意意义。5、科学细细分物流流市场。物流流市场细细分的原原因：一一是通过过市场细细分使物物流企业业能够识识别有相相似需求求的客户户群体，分析这这些群体体的特征征和购买买行为，有效地地提供专专业的物物流服务务；二是是市场细细分可以以为物流流企业提提供信息息以帮助助他们准准确地寻寻求物流流客户，制订符符合一个个或多个个目标市市场的特特征和需需求的营营销组合合；三是是市场细细分与营营销的目目的一致致，都是是在实现现组织的的同时满满足客户户的需求求。一般般说来，市场细细分计划划形成的的市场细细分规模模必须足足够大，以保证证发展和和维持专专门的营营销组合合，既要要拥有较较多的潜潜在客户户和最大大化利用用物流资