将军红街项目培训资料

1、房地产基基础培训训第一章 房地产产基础知知识培训训一、 房房地产的的概念二、 房房地产的的特征三、 房房地产的的类型四、 房房地产专专业名词词五、 房房地产面面积的测测算 第二章 房房地产市市场调研研一、房地地产市场场调研的的含义二、房地地产市场场调研的的重要性性三、市场场调研的的内容四、市场场调研的的方法第三章 销售人人员的礼礼仪和形形象一、仪表表和装束束二、名片片递接方方式三、微笑笑的魔力力四、语言言的使用用五、礼貌貌与规矩矩第四章 电话礼礼仪及技技巧一、接听听电话规规范要求求二、电话话跟踪技技巧第五章 房地产产销售的的业务流流程与策策略一、寻找找客户二、现场场接待客客户三、谈判判四、客户

2、户追踪五、签约约六、售后后服务第六章 房地产产销售技技巧一、分析析客户类类型及对对策； 二、逼定定的技巧巧；三、说服服客户的的技巧；四、如何何塑造成成功的销销售员；五、如何何处理客客户异议议；六、房地地产销售售常见问问题及解解决方法法。第七章 个人素素质和能能力培养养一、心理理素质的的培养；二、行为为素质的的培养（A敬业精精神、BB职业道道德）；三、专业业知识的的自我提提升；四、身体体素质；五、销售售能力：1、创造造能力；2、判断断及察言言观色能能力；33、自我我驱动能能力；44、人际际沟通的的能力； 5、从从业技术术能力；6、说服服顾客的的能力。第一章 房地地产基础础知识培培训一、房地地产的

3、概概念房地产产的含义义：房地地产具体体是指土土地、建建筑物及及其地上上的附着着物，包包括物质质实体和和依托于于物质实实体上的的权益。又称不不动产，是房产产和地产产的总称称，两者者具有整整体性和和不可分分割性。包括：a)土地地 b)建建筑物及及地上附附着物 c)房房地产物物权注：房地地产物权权除所有有权外，还有所所有权衍衍生的租租赁权、抵押权权、土地地使用权权、地役役权、典典当权等等。房地产产业与建建筑业区区别：房房地产业业是指从从事房地地产开发发、经营营、管理理及维修修、装饰饰、服务务等多种种经济活活动的具具有高附附加值的的综合性性产业，它与建建筑业既既有联系系，又有有区别。建筑业业从事勘勘察

4、、设设计、施施工、安安装、维维修等生生产过程程，它的的生产结结果是建建筑物或或构筑物物。房地地产业是是发包方方，建筑筑业是承承包方，房地产产业归属属为生产产和消费费提供多多种服务务的第三三产业，建筑业业归属对对初级产产品进行行再加工工的部门门，第二二产业。房产、地产两两者间的的关系及及差异房产指各各种明确确了权属属关系的的房屋以以及与之之相连的的构筑物物或建筑筑物；地地产是指指明确了了土地所所有权的的土地，既包括括住宅或或非住宅宅附着物物的土地地（以及及各地段段），又又包括已已开发和和待开发发土地。我国的的地产是是指有限限期的土土地使用用权。房房产与地地产之间间存在着着客观的的、必然然的联系系

5、，主要要包括 几个方方面：a)实物物形态上上看，房房产与地地产密不不可分；b)从价价格构成成上看，房产价价格不论论是买卖卖价格还还是租赁赁价格都都包含地地产价格格；c)从权权属关系系看，房房产所有有权和地地产所有有权是联联系再一一起的。差异包括括几个方方面：a)二者者属性不不同； b)二二者增值值规律不不同；c)权属属性质不不同； d)二二者价格格构成不不同。土地所有有权 土土地所有有者在法法律规定定的范围围内，对对其拥有有的土地地享有占占有、使使用、收收益和处处分的权权利。 土地地所有权权分为 国国有土地地和集体体土地两两类。房地产土土地的使使用年限限是如何何确定的的-凡与与省市规规划国土土

6、局签订订土地地使用权权出让合合同书的用地地，其土土地使用用年限按按国家规规定执行行。即：居住用用地七十十年；工工业用地地五十年年；教育育、科技技、文化化、卫生生、体育育用地五五十年；商业、旅游、娱乐用用地四十十年；综综合用地地或者其其他用地地五十年年。二、房地地产的特特征房地产产的自然然特征a)位置置的固定定性； b)使用的的耐久性性；c)资源源的有限限性；d)物业的的差异性性。房地产产的经济济特征aa)生产产周期b)资金金密集性性c)相互互影响性性d)易受受政策限限制性e)房地地产的增增值性注：房地地产增值值就是房房地产价价值在较较长时间间序列上上呈不断断上升趋趋势的规规律。其其主要归归功于

7、房房地产的的重要组组成部分分-土土地。三、房屋屋建筑分分类及组组成房屋建筑筑从不同同的角度度可以进进行不同同的分类类。1、按建建筑物使使用性质质分类：居住住建筑、公共共建筑、工业业建筑、农业业建筑。民用建筑筑：居住住建筑和和公共建建筑通常常又被称称为民用用建筑。2、按建建筑物（住宅）的层数数分类 低低层住宅宅为1-3层 多层层住宅为为4-77层 小小高层住住宅为88-111层 高层层住宅为为12层以上 1100米米以上为为超高层层多层与高高层住宅宅特点对对比：房屋实际际使用面面积：多多层住宅宅要高于于高层住住宅建筑质量量：高层层住宅的的抗震性性要优于于多层住住宅房屋构造造格局：多层住住宅要好好

8、于高层层住宅房屋价格格：高层层住宅要要高于多多层住宅宅物业管理理费用：高层住住宅要高高于多层层住宅高层住宅宅视野广广、景观观好，空空气清新新。房屋建筑筑结构分分类标准准3、建筑筑结构：指建筑筑物中由由承重构构件（基基础、墙墙体、柱柱、梁、楼板、屋架等等）组成成的体系系。钢结构 承重重的主要要结构是是用钢材材料建造造的，包包括悬索索结构。特点：建建造成本本较高，多用于于高层公公共建筑筑和跨度度大的工工业建筑筑，如体体育馆、影剧院院、跨度度大的工工业厂房房钢筋混凝凝土结构构 承重重的主要要结构是是用钢筋筋混凝上上建造的的。包括括薄壳结结构、大大模板现现浇结构构及使用用滑模、开板等等先进施施工方法法

9、施工的的钢筋混混凝土结结构的建建筑物。特点：结结构适应应性强抗抗震性能能好，耐耐用年限限较长。混合结构构 承重重的主要要结构是是用钢筋筋混凝土土和砖木木建造的的。如一一幢房屋屋的梁是是用钢筋筋混凝土土制成，以砖墙墙为承重重墙，或或者梁是是木材制制造，住住是用钢钢筋混凝凝土建造造。特点：建建造层数数一般在在6层以下下，造价价较低，但抗震震性能较较差，开开间和进进深的尺尺寸及层层高都受受到一定定的限制制。所以以，这类类建筑物物正逐步步被钢筋筋混凝土土结构的的建筑物物所替代代。砖木结构构 承重重的主要要结构是是用砖、木材建建造的。如一幢幢房屋是是木制结结构房架架。砖墙墙、木柱柱建造的的特点：层层数较

10、低低，一般般在3层以下下。19949年年以前建建造的城城镇居民民住宅，20世纪纪5060年代代代建造的的民用房房屋和简简易房屋屋，大多多为这种种结构。其它结构构 凡不属属于上述述结构的的房匿都归此此类。如如竹结构构、砖拱拱结构、窑洞等等4、按建建筑施工工方法分分类：、现浇浇、现砌砌式建筑筑：建筑筑物的主主要承重重构件均均是在施施工现场场浇筑和和砌筑而而成。、预制制、装配配式建筑筑：建筑筑物主要要承重构构件在加加工厂制制成预制制构件，在施工工现 场进行行装配而而成。、部分分现浇现现砌、部部分装配配式建筑筑：这种种建筑物物的一部部分构件件（如墙墙体）是是在施工工现场浇浇筑或砌砌筑而成成，一部部分构

11、件件（如楼楼板、楼楼梯）是是采用在在加工厂厂制成的的预制构构件。建筑物的的组成幢建筑物物一般是是由基础础、墙体体（或柱柱）、楼楼地层（或梁）、楼梯梯、屋顶顶、门窗窗等六大大部分组组成。基础：是是建筑物物地面以以下的承承重构件件，它支支撑着其其上部建建筑物的的全部荷荷载， 并 将这些些荷载及及自重传传给下面面的地基基。地基基不是建建筑物的的组成部部分，是是基础下下面的土土层，它它承受着着由基础础传下来来的荷载载。2、地基基：分为为天然地地基和人人工地基基。基础础按构造造形式不不同，可可分为：条形基础础：是指指呈连续续的带形形基础，包括墙墙下条形形基础和和柱下条形形基础。独立基础础：是指指基础呈呈

12、独立的的块状，形成有有台阶形形、锥形形、杯形形的等。筏板基础础：是一一块支承承着许多多柱子或或墙的钢钢筋混凝凝土板，板直接接作用于于地基上上，一块块整板把把所有的的单独基基础连在在一起，不仅使使地基上上的单位位面积压压力减小小，也使使整个地地基的承承载力增增大。箱形基础础：主要要是指由由底板、顶板、侧板和和一定数数量内隔隔墙构成成的整体体刚度较较好的钢钢筋混凝凝土箱形形结构。对于抵抵抗地震震荷载的的作用极极为有利利。桩基础：由设置置于土中中的桩和和承接上上部结构构的承台台组成。3、墙体体和柱：是竖向向承重构构件，它它支撑着着屋顶、楼板等等，并将将这些荷荷载及自自重传给给基础。、墙体体的分类类、

13、按在在建筑物物中的方方向，分分为：外墙：位位于建筑筑物四周周，是建建筑物的的围护构构件。内墙：位位于建筑筑物内部部，主要要起分隔隔空间的的作用。、按在在建筑物物中的方方向，分分为：纵墙：沿沿建筑物物长轴方方向布置置的墙称称为纵墙墙。横墙：沿沿建筑物物短轴方方向布置置的墙称称为横墙墙。外横横墙通常常称为山山墙。、按接接受力情情况，分分为：承重墙：凡直接接受梁、楼板、屋顶等等传下来来的荷载载的墙称称为承重重墙。非承重墙墙：不承承受外来来荷载的的墙称为为非承重重墙。、柱：是独立立支撑结结构的竖竖向构件件。柱承承担、传传递梁和和板两种种构件传传来的荷荷载。4、楼地地层和梁梁：楼地地层包括括楼板和和地面

14、（首层地地面），是分隔隔建筑空空间的水水平承重重构件，主要作作用是承承受人、家具等等荷载，并把这这些荷载载及自重重传给承承重墙、柱或基基础。、楼板板：楼板板的基本本构造层层是面层层、结构构层、顶顶棚。、首层层地面：是指建建筑物底底层的地地坪。、梁：是跨过过空间的的横向构构件。5、楼梯梯：楼梯梯一般由由3部分组组成：楼楼梯段、休息平平台和栏栏杆扶手手。按楼楼层间楼楼梯的数数量和上上下楼层层方式的的不同，可分为为直跑式式楼梯、双跑式式楼梯、多跑式式楼梯等等。6、屋顶顶：既是是建筑物物顶部起起覆盖作作用的围围护构件件，又是是建筑物物顶部的的承重构构件。屋屋顶由屋屋面、承承重结构构层、保保温隔热热层和

15、顶顶棚组成成。常见见的屋顶顶类型有有平屋顶顶、坡屋屋顶。7、门、窗：门门和窗都都是建筑筑物的围围护构件件。窗 主主要用于于采光与与通风，并可作作围护和和眺望之之用，对对建筑物物的外观观也有一一定的影影响。一一般为了了保证房房间的通通风和采采光，居居住房间间的窗的的面积与与地面面面积之比比不低于于1/77。门 主要用用于交通通和疏散散，同时时也起采采光和通通风作用用。门的类型型木门、钢钢门、钢钢筋混凝凝土门、铝合金金门、塑塑料门等等分户门 单元门门四、房地地产专业业名词五证：a.建设设用地规规划许可可证；bb建设工工程规划划许可证证；c.建设工工程开工工证；dd.国有有土地使使用证；e.商品品房

16、预售售许可证证；两书：a住宅宅质量保保证书、b住宅宅使用说说明书；房地产产证：是是房屋土土地所有有权属二二合为一一的凭证证，是房房地产权权属的法法律凭证证；房地产产市场分分类：主主要包括括地产买买卖、租租赁市场场。含一一级市场场、二级级市场和和三级市市场；一级市场场：土地地市场，是指国国家土地地管理部部门按土土地供应应计划，采用协协议、招招标、拍拍卖的方方式，以以土地使使用合同同的形式式，将土土地使用用权以一一定的年年限、规规定的用用途及一一定的价价格出让让给房地地产发展展商或其其它用土土地者的的市场；二级市场场：增量量房市场场，是指指房地产产发展商商根据土土地使用用合同的的要求将将建好的的房

17、屋连连同相应应的土地地使用权权转让给给单位或或个人的的市场；三级市场场：存量量房市场场，是指指单位、个人之之间的房房地产产产权转让让、抵押押、租赁赁的市场场，它是是二级市市场基础础上的第第二次或或多次转转让房地地产交易易活动的的市场；土地市场场分类：土地一一级市场场（出让让） 土地二二级市场场（转让让）房屋市场场分类：一级市市场（增增量市场场或一手手房市场场） 二级市市场（存存量市场场或二手手房市场场） 三级市市场（房房屋租赁赁市场）房地产产产权：是指产产权人对对房屋的的所有权权和对该该房屋所所占用土土地的使使用权。具体内内容是产产权人对对房地产产的占有有、使用用、收益益和依法法处分的的权利；

18、土地使使用权：是指土土地使用用权拥有有者对土土地使用用的权限限，包括括开发权权、收益益权、处处置权。政府以以拍卖、招标、协议的的方式，将国有有土地使使用权在在一定年年限内出出让给土土地使用用者。土土地使用用权期满满后，如如该土地地用途符符合当时时城市规规划要求求的，土土地使用用者可申申请续用用，经批批准并补补清地价价后可以以继续使使用；三通一一平：是是指水通通、电通通、路通通及场地地平整；七通一一平：是是指水通通、电通通、路通通、排水水通、排排污通、通讯通通、煤气气通及场场地平整整；红线图图：又叫叫（宗地地图），是按一一定比例例尺制作作的用以以标示一一宗地的的用地位位置、界界线和面面积的地地形

19、平面面图。它它由政府府土地管管理部门门颁发给给土地使使用权受受让者，受让者者只能在在红线范范围内施施工建房房；总用地地面积：经城市市规划行行政主管管部门划划定的用用地范围围内的土土地面积积；建设用用地面积积（净用用地面积积）：经经城市规规划行政政主管部部门划定定的建设设用地范范围内的的土地面面积；总建筑筑面积：指在建建设用地地范围内内单栋或或多栋建建筑物地地面以上上及地面面以各层层建筑面面积之和和；容积率率：是指指总建筑筑面积与与建设用用地面积积之比值值。（如如：在110万平平方米的的土地上上，有220万平平方米的的建筑总总面积，其容积积率为22.0）建筑面面积：指指建筑物物外墙或或结构外外围

20、水平平投影面面积之和和，包括括阳台、挑廊、地下室室、室外外楼梯等等。且具具备有上上盖、结结构牢固固、层高高2.22m以上上（含22.2mm）的永永久建筑筑。建筑覆覆盖率（建筑密密度）：建设用用地范围围内所有有建筑物物基底面面积之和和与建设设用地面面积的比比率；（如：在在10万平平方米的的土地上上，建筑筑用地净净面积为为8万平方方米，其其建筑覆覆盖率为为0.88建筑筑密度为为80%）绿化率率：建设设用地范范围内所所有绿地地面积之之和与建建设用地地面积之之比率。绿地面面积的计计算不包包括屋顶顶、天台台和垂直直绿化；（如：在100万平方方米的土土地上有有3万平方方米的绿绿化面积积，其绿绿化率为为30

21、%）绿化覆覆盖率：建设用用地范围围内全部部绿化和和植物水水平投影影面积之之和与建建设用地地面积的的比率；房屋销销售面积积：房屋屋按套（单元）出售时时，房屋屋销售面面积为该该套（单单元）的的建筑面面积，即即为该套套（单元元）的使使用面积积与该套套（单元元）应分分摊的公公用建筑筑面积之之和；套内建建筑面积积：房屋屋按单元元计算的的建筑面面积，为为单元门门内范围围的建筑筑面积，包括套套（单元元）内的的使用面面积、墙墙体面积积及阳台台面积；套内使使用面积积：指室室内实际际能使用用的面积积，不包包括墙体体、柱子子等结构构面积，使用面面积的计计算应符符合以规规定：A、室内内使用面面积按结结构墙体体内表面面

22、尺寸计计算，墙墙体有复复合保温温、隔热热层、按按复合层层内皮尺尺寸计算算；B、烟囱囱、通风风道、各各种管道道竖井等等均不计计入使用用面积；C、非公公用楼梯梯（包括括跃层住住宅中的的套内楼楼梯）按按自然层层数的使使用面积积总和计计入使用用面积；D、住宅宅使用面面积包括括：卧室室、起居居室、厨厨房、卫卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室室等。单元内使使用面积积系数=单元内内使用面面积/单元内内建筑面面积+按规定定应分摊摊公用建建筑面积积。公共建建筑面积积：各产产权主共共同占有有或共同同使用的的建筑面面积，指指各套（单元）以外为为各户共共同使用用，不可可分割的的建筑面面积。可可分为应应分摊的的公共

23、建建筑面积积和不能能分摊的的公共建建筑面积积；实用面面积：它它是套内内建筑面面积扣除除公共建建筑面积积后的余余额；层高：层高是是指住宅宅高度以以“层”为单位位计量，每一层层的高度度国家在在设计上上有要求求，这个个高度就就叫层高高。它通通常包括括下层地地板面或或楼板面面到上层层楼板面面之间的的距离。 净高：净高是是指层高高减去楼楼板厚度度的净剩剩值；公摊面面积 ：商品品房分摊摊的公用用建筑面面积主要要由两部部分组成成： 电梯井、楼梯间间、垃圾圾道、变变电室、设备室室、公共共门厅和和过道等等功能上上为整楼楼建筑服服务的公公共用房房和管理理用房的的建筑面面积； 各单元与与楼宇公公共建筑筑空间之之间的

24、分分隔以及及外墙（包括山山墙）墙墙体水平平投影面面积的550。得房率率：是指指套内建建筑面积积与套（单元）建筑队队面积之之比。 套内建筑筑面积=套内使使用面积积+套内墙墙体面积积+阳台建建筑面积积。 套（单元元）建筑筑面积=套内建建筑队面面积 +分摊得得公用建建筑队面面积。证书附附图证书附图图即房地地产证后后面的附附图，是是房地产产证的重重要组成成部分，主要反反映权利利人拥有有的房地地产情况况及房地地产所在在宗地情情况。宗地图图宗地图是是土地使使用合同同书附图图及房地地产登记记卡附图图。它反反映一宗宗地的基基本情况况。包括括：宗地地权属界界线、界界址点位位置、宗宗地内建建筑物位位置与性性质，与

25、与相邻宗宗地的关关系等。期房：是指开开发商从从取得商商品房预预售许可可证开始始至取得得房地产产权证大大产证止止，在这这一期间间的商品品房称为为期房，消费者者在这一一阶段购购买商品品房时应应签预售售合同。期房在在港澳地地区称作作为买“楼花”，这是是当前房房地产开开发商普普遍采用用的一种种房屋销销售方式式。购买买期房也也就是购购房者购购买尚处处于建造造之中的的房地产产项目。现房是是指开发发商已办办妥房地地产权证证（大产产证）的的商品房房，消费费者在这这一阶段段购买商商品房时时应签出出售合同同。在通通常意义义上指的的现房是是指项目目已经竣竣工可以以入住的的房屋。毛坯房房是指没没有装修修的房。住宅的的

26、进深住宅的长长度或进进深，在在建筑学学上是指指一间独独立的房房屋或一一幢居住住建筑从从前一墙皮到到后墙之之间的实实际长度度。为了了保证住住宅具有有良好的的自然休休光和通通风条件件，从理理论上说说，住宅宅的进深深不宜过过大。根据住住宅建筑筑模数协协调标准准规定定，砖混混结构住住宅建筑筑的进深深采用下下列常用用参数：3.00米、3.3米、3.66米、3.9米、4.22米、4.5米、4.88米、5.1米、5.44米、5.7米、6.00米。住宅的的开间在住宅设设计中，住宅的的宽度是是指一间间房屋内内墙皮到到另一面面墙皮之之间的实实际距离离。因为为是就一一自然间间的宽度度而言，故又称称开间。住宅的的开间

27、在在住宅设设计上有有严格的的规定。根据19987年年发布的的住宅宅建筑模模数协调调标准，砖混混结构住住宅建筑筑的开间间常采用用下列参参数：22.1米米、2.44米、3.00米、3.33米、3.66米、3.99米、4.22米。道路用用地 ：道路路用地是是指居住住区道路路、小区区路、组组团路及及非公建建配建的的居民小小汽车、单位通通勤车等等停放场场地。 道路红红线 ：道路路红线是是指城市市道路含含居住区区级道路路用地的的规划控控制线。 玄关 ：玄关关就是登登堂入室室第一步步所在的的位置，它是一一个缓冲冲过渡的的地段。居室是是家庭的的“领地地”，讲讲究一定定的私密密性，大大门一开开，有玄玄关阻隔隔，

28、外人人对室内内就不能能一览无无余。玄玄关一般般与厅相相连，由由于功能能不同，需调度度装饰手手段加以以分割就就是自己己人回家家，也要要有一块块放雨伞伞、挂雨雨衣、换换鞋、搁搁包的地地方。平平时，玄玄关也是是接受邮邮件、简简单会客客的场所所。业主委委员会是是指由物物业管理理区域内内业主代代表组成成，代表表业主的的利益，向社会会各方反反映业主主意愿和和要求，并监督督物业管管理公司司管理运运作的一一个民间间性组织织。业委委会的权权力基础础是其对对物业的的所有权权，它代代表该物物业的全全体业主主，对该该物业有有关的一一切重大大事项拥拥有决定定权。入伙是是指业主主领取钥钥匙，接接房入住住。契税是是在土地地

29、、房屋屋不动产产所有权权发生转转移，按按当事人人双方订订立契约约等对产产权随人人征收的的一种税税。征税范围围及纳税税人契税税的征税税对象是是发生产产权转移移变动的的土地、房屋。在中国国境内转转移土地地房屋权权属承受受的单位位和个人人为契税税的纳税税人。（1）国国有土地地使用权权出让；（2）土地地使用权权转让，包括出出售、赠赠予、交交换；（3）房房屋买卖卖；（4）房屋屋赠予。 银行按按揭银行按揭揭的正确确名称是是购房抵抵押贷款款，是购购房者以以所购房房屋之产产权作为为抵押，由银行行先行支支房款给给发展商商，以后后购房者者按月向向银行分分期支付付本息，银行按按揭的成成数通常常由五成成到九成成不等，

30、期限由由5年到200年不等等，在国国外还有有长达330年的的。银行行按揭业业务在国国内才开开始不久久，不但但发展非非常讯速速，这是是因为它它符合工工薪阶层层的支付付能力，使得市市场潜在在需求能能够迅速速转化为为有效需需求。银银行按揭揭是促进进房地产产市场活活跃的最最有效的的手段。商品房房销售包包括商品品房现售售和商品品房预售售商品房现现售，是是指房地地产开发发企业将将已经完完成所有有权初始始登记和和取得准准许交付付使用证证的商品品房出售售给购房房人，由由购房人人支付房房价款的的行为。商品房预预售，是是指房地地产开发发企业将将正在建建设中的的商品房房预售给给购房人人，由购购房人支支付房价价款的行

31、行为。房型知知识户型选择择遵循的的原则实用经济济，功能能分室 面积适当当，尺度度适宜，分区合合理朝向合理理，日照照充足，光线充充分，通通风良好好 住宅的面面积要紧紧凑实用用，实用用率高大大小适宜宜，功能能合理分分布，不不同的生生活功能能就要又又不同的的活动空空间。 客厅厅 人们们理想的的客厅面面积在221-330平方方米之间间，客厅厅的开间间不应小小于3.9米，否则则会影响响电视的的效果；卧室面面积应在在12-15平平方米之之间，因因为卧室室的主要要功能是是睡眠和和休息，它必须须设置床床、床头头柜、衣衣柜、化化妆台、电视柜柜、休息息椅等家家具，应应此还应应该留有有一定的的活动空空间，所所以双人

32、人卧室的的开间就就不应该该小于33.6米米，面积积不应该该小于112平方方米；面面积适当当，尺度度适宜，分区合合理 卫生间间、厨房房、储藏藏间各占占4-55平方米米，阳台台5-66平方米米，这样样的 面面积分配配基本能能保证各各项功能能的需要要，符合合当前人人们生活活使用需需求和生生活习惯惯。 各功能能空间的的相互关关系对使使用效果果也有影影响。厨厨房应靠靠近入口口，避免免买了菜菜肴穿过过客厅不不方便；卫生间间应靠近近卧室一一边晚间间使用；厕所门门不应该该直接开开 向客厅厅和餐厅厅，既不不卫生也也不雅观观；阳台台应设置置在客厅厅前，卧卧室前面面不应设设置阳台台，因为为卧室是是私密空空间，而而阳

33、台是是开放空空间，晒晒衣服要要穿过卧卧室会影影响卧室室的私面面积适当当，尺度度适宜，分区合合理总之尽量量做到以以下几个个分开：A、动静静分开 客厅、餐厅、厨房、麻将室室等人来来人往、活动频频繁的空空间要于于需要最最大程度度静谧空空间的卧卧室分开开。B、公私私分开 家庭生生活的私私密性必必须得到到充分的的尊重，不能让让访客在在进门后后将业主主家庭生生活的方方方面面面一览无无余。要要求不仅仅需要将将卧室（主卧、父母房房、儿童童房）于于客厅、餐厅、娱乐室室进行区区位分离离，而且且还要注注意各房房间门的的方向。 C、主主次分开开 主人房房不仅要要朝向好好（向南南或者向向景观）、宽敞敞、大气气，而且且应

34、该又又单独卫卫生间，应与客客房、父父母房略略有分隔隔。 D、干干湿分开开厨房、卫卫生间等等带水、带脏的的房间应应该与怕怕水怕脏脏的卧室室分开。朝向合理理，日照照充足，光线充充分，通通风良好好 根根据湖北北的气候候条件，南北朝朝向的房房间是适适合居住住的朝向向。住宅宅的卧室室使用面面积在110平方方米以上上的均应应直接采采光，至至少有一一间卧室室具有良良好的朝朝向能直直接获得得日照，一般正正南向，南偏西西或者南南偏东不不超过115度。 房子的种种类安居房房指实施施国家安居（或康居居）工程程而建设设的住房房（属于于经济适适用房的的一类）。是党党和国家家安排贷贷款和地地方自知知自筹资资金建设设的面向

35、向广大中中低收入入家庭，特别是是对4平方米米以下特特困户提提供的销销售价格格低于成成本、由由政府补补贴的非非盈利性性住房。经济适适用住房房指经各各级人民民政府批批准立项项建设、享受国国家优惠惠政策、向城镇镇中低收收入家庭庭出售的的住房。使用权权房是指指由国家家以及国国有企业业、事业业单位投投资兴建建的住宅宅，政府府以规定定的租金金标准出出租给居居民的公公有住房房。 产权房房是指产产权人对对房屋（指建筑筑物）拥拥有所有有权，对对该房屋屋占用范范围内的的土地拥拥有使用用权，产产权人对对这两项项权利享享有占有有。使用用，收益益和处分分的权利利。这种种权利是是绝对的的、排他他的，不不受其他他任何人人的

36、干涉涉和影响响，产权权人可以以转让、出租、抵押、典当等等方式合合法处置置自己的的房地产产权利。商品房房是指具具有经营营资格的的房地产产开发公公司（包包括外商商投资企企业）开开发经营营的住宅宅。由于于我国长长期以来来在住房房体制上上实行的的是供给给制，所所以，商商品房是是80年代代以后 出现的的。其价价格由成成本、税税金、利利润、代代收费用用以及地地段、层层次、朝朝向、质质量、材材料差价价等组成成。集资房房是改变变住房建建设由国国家和单单位包的的制度，实行政政府、单单位、个个人三方方面共同同承担，通过筹筹集资金金，进行行住房建建设的一一种房屋屋。职工工个人可可按房价价全额或或部分出出资，政政府及

37、相相关部门门用地、信贷、建材供供应、税税费等方方面给予予部分减减免优惠惠。集资资所建住住房的权权属，按按出资比比例确定定。个人人按房价价全额出出资的，拥有全全部产权权，个人人部分出出资的，拥有部部分产权权。集资建房房有两种种产权；一种是是该房屋屋出售的的价格高高于当年年的房改改成本价价。其产产权界定定为经济济适用住住房产权权。另一一种是低低于当年年的房改改成本价价格，其其产权为为房改成成本价房房。公房又又称公有有住宅、公产住住房、国国有住宅宅，它是是指国家家（中央央政府或或地方政政府）以以及国有有企业、事业单单位投资资兴建、销售的的住宅，公有住住宅主要要由本地地政府建建设，负负责向本本市居民民

38、出租出出售：由由企事业业单位建建设的住住宅，向向本企事事业单位位的职工工出租出出售。房改房房是有一一定的福福利性质质的，各各产权单单位按照照政府每每年公布布的房改改价格出出售给本本单位职职工的住住房。这这类房屋屋来源一一般是单单位购买买的商品品房、自自建房屋屋、集资资建房等等。房改房产产权分为为三个级级别：成成本价产产权和标标准价产产权以及及标准价价优惠产产权。空置商商品住宅宅房地产产开发企企业投资资建设，取得房房地产权权证（大大产证）已超过过一年的的商品住住宅。五、房地地产面积积的测算算1、计算算全部建建筑面积积有哪些些？1）永久久性结构构的单层层房屋，按一层层计算建建筑面积积；多层层房屋按

39、按各层建建筑面积积总和计计算。2）屋内内的夹层层、插层层、技术术层及楼楼梯、电电梯间等等其高度度在2.20米米以上部部位计算算建筑面面积。3）穿过过房屋的的通道，房屋内内的门厅厅、大厅厅，均按按一层计计算面积积。门厅厅、大厅厅内的回回廊部分分，层高高在2.20米米以上的的，按其其水平投投影面积积计算。4）楼梯梯间、电电梯（观观井梯）井、垃垃圾道、管道井井均按房房屋自然然层计算算面积。5）房屋屋天面上上，属永永久性建建筑，层层高在22.200米以上上的楼梯梯间、冰冰箱间、电梯机机房及斜斜面构屋屋顶设计计在2.20米米以上的的部位，按外围围水平投投影面积积计算。6）挑楼楼、全封封闭的阳阳台按其其外

40、围水水平投影影面积计计算。7）属永永久性结结构有上上盖的室室外楼梯梯，按各各层水平平投影面面积计算算建筑面面积，无无顶盖的的室外楼楼梯按各各层水平平投影面面积一半半计算建建筑面积积。8）与房房屋相连连的柱走走廊，两两房屋间间有上盖盖和柱的的走廊，均按其其柱的外外围水平平投影面面积计算算。9）建筑筑间永久久性的封封闭架空空通廊，按其外外围水平平投影面面积计算算建筑面面积。10）地地下室、半地下下室及其其相应出出入口，层高在在2.220米以以上的，按其外外围（不不包括采采光井、防潮层层及保护护墙）水水平投影影面积计计算。11）有有柱或有有围护结结构的门门廊，门门斗、按按其柱或或围护结结构的外外围水

41、平平投影面面积计算算。12）有有玻璃幕幕墙、金金属板幕幕墙、石石材幕墙墙或组合合幕墙作作为房屋屋外围的的，当幕幕墙框架架突出主主体结构构距离已已有设计计数据或或实际测测量数据据时，按按幕墙外外围水平平投影面面积计算算建筑面面积；在在建筑施施工图报报建时，还没有有设计数数据的，幕墙框框架突出出主体结结构距离离一律按按1500毫米计计算，竣竣工后计计算竣工工面积时时仍采用用1500毫米的的数据。13）属属永久性性建筑有有柱的车车棚、货货棚等按按柱的外外围水平平投影面面积计算算。14）依依坡地建建筑的房房屋利用用吊脚做做架空层层，有围围护结构构的，按按其高度度在2.20米米以上部部分的外外围水平平面

42、积计计算。 15）有有伸缩的的房屋，若其与与室内相相通的，伸缩缝缝计算建建筑面积积。2、计算算一半的的建筑面面积有哪哪些？1）有盖盖无柱的的外走廊廊、檐廊廊、扫顶顶盖水平平投影面面积一半半计算面面积。2）独立立柱在雨雨篷，单单排柱的的车棚、货棚、站台等等，按其其顶盖水水平投影影面积的的一半计计算面积积。3）未封封闭的阳阳台，按按其水平平投影面面积一半半计算面面积。4）建筑筑物外有有顶盖，无柱的的走廊、檐廊按按其投影影面积的的一半计计算面积积。5）建筑筑物间有有顶盖的的架空通通廊，按按其投影影面积的的一半计计算面积积。3、不计计算建筑筑面积的的有那些些?1）空出出房屋墙墙面构件件、艺术术装饰，如

43、柱、垛、无无柱雨篷篷、悬挑挑窗台等等。2）检修修、消防防等室外外爬梯。3）没有有围护结结构的屋屋顶水箱箱、建筑筑物上无无顶盖的的平台（露台）、游泳泳池等。4）建筑筑物如独独立烟囱囱、油罐罐、贮油油（水）池 、地下下人防干干道、支支线等。5）舞台台及后台台悬挂幕幕布、布布景的天天桥、挑挑台。6）建筑筑物内外外的操作作平台、上料平平台及利利用建筑筑物的空空间安置置箱罐的的平台。4、哪些些公用面面积应分分摊？应应分摊的的公用面面积包括括套（单单元）门门以外的的室内外外楼梯、内外廊廊、公共共门厅、通道、电梯、配电房房、设备备层、设设备用房房、结构构转换层层、技术术层、空空调机房房、消防防控制室室、为整

44、整栋楼层层服务的的值班警警卫室、建筑物物内的垃垃圾房以以及空出出屋面有有围护结结构的楼楼梯间、电梯机机房、水水箱间等等。5、哪些些公用面面积不能能分摊？不能分分摊的公公用面积积为底层层架空层层中作为为公共使使用的机机动车库库、非机机动车库库、公共共开放空空间、城城市公共共通道、沿街的的骑楼作作为公用用开放使使用的建建筑面积积、消防防避难层层；为了了整栋建建筑物使使用的配配电房；公民防防护地下下室以及及地下车车库、地地下设备备用房等等。第二章 市场场调研一、房地地产市场场调研的的含义 房地产产市场调调研，就就是以房房地产为为特定的的商品对对象，对对相关的的市场信信息进行行系统的的收集、整理、记录

45、和和分析，进而对对房地产产市场进进行研究究与预测测，为决决策者了了解房地地产市场场的变动动趋势，制定公公司营业业计划，拟订经经营策略略提供参参考与建建议。通通俗地说说，房地地产市场场调查就就是房地地产经营营者的“千里眼眼”和“顺风耳耳”。二、房地地产市场场调研的的重要性性a)市场场调研是是一楼盘盘定位销销售正确确决策的的前提；b)是销销售稳定定和提高高的基础础；c)是了了解竞争争对手优优、劣势势的有力力方法； d)是是楼盘本本身提高高经济效效益的主主要方法法。三、市场场调研的的内容1地段段（地点点、交通通、环境境等）22公司司组成（发展商商、设计计单位、承建单单位、物物业公司司、环境境设计等等

46、）3基本本参数（占地面面积、总总建筑面面积、容容积率等等）4建筑筑类别（商场、住宅、商住房房、别墅墅等）5面积积与户型型（面积积与户型型配比情情况）6 周周边及区区内配套套设施（周边包包括教育育、购物物、医疗疗、金融融等；区区内包括括会所、健身房房等）7 价价格（起起价、均均价、最最高价）8 推广策策略（现现场促销销方式、广告推推广方式式）9 销销售情况况（销售售率等）10付付款方式式（一次次性付款款、银行行按揭、免息分分期付款款等）11客客户群体体（客户户群体分分布情况况）122楼盘盘优、劣劣势等四、调研研方法1网络络调查法法 通过电电脑网络络进行一一些基本本资料收收集，了了解楼盘盘的概况况

47、。2电话话调查法法 直接打打电话到到售楼处处，电话话调查时时可用很很客气的的语调表表明自己己是同行行调研。3现场场调查法法 现场场调查法法可采用用以下几几种方法法：1)扮客客户买房房：优点点-可以以从销售售人员口口中获得得有效信信息；缺缺点-不不够详细细，只能能针对小小范围了了解数据据，如问问太专业太太多的问问题会让让售楼员员察觉你你是同行行，反而而无法获获得调研研表需要要填写的的内容。2)以同同行身份份直接调调研获取取相关数数据：优优点-以以同行身身份可以以直接请请销售人人员帮助助填写调调研表的的所有内内容；缺缺点-内容虽虽然详细细，但不不够真实实，实质质性的数数据无法法获得。3)以同同行身

48、份份去买房房：同行行也要买买房，抱抱着确实实要买房房的心态态去踩盘盘（切记记：态度度一定要要好）你你会收到到意想不不到的效效果，而而且可以以间隔性性地去调调研。优优点-可以用用专业的的语言去去问对方方楼盘的的详细情情况，让让售楼员员感觉你你是准客客户时，你会得得到楼盘盘的真实实有效的的信息。 第三章 销售售人员的的礼仪和和形象销售人员员的个人人形象蕴蕴涵着公公司的企企业文化化，折射射出企业业的形象象，在某某种程度度上也代代表着楼楼盘的形形象。它它能够拉拉近与顾顾客的距距离，减减少顾客客的疑虑虑，提高高亲和力力，进而而促使顾顾客产生生购买行行为，达达成交易易。因此此，销售售人员应应有整洁洁的仪表

49、表、亲和和力较强强的仪容容；有主主动积极极、面带带微笑、亲切诚诚恳的态态度；有有进退有有序的规规范的礼礼仪；有有流利的的口 、收放放自如的的交谈能能力等。一、仪表表和装束束女 性性公司有统统一制服服时必须须穿工服服上班.服装：女性服服装以职职业化为为准，大大方得体体，不穿穿奇装异异服，不不得穿拖拖鞋。装饰：女女员工要要化淡妆妆，不得得浓妆艳艳抹，不不得留长长指甲、涂色油油。忌用用过多香香水或使使用刺激激性气味味强的香香水，头头发不染染夸张颜颜色。佩佩戴首饰饰不要多多多益善善，首饰饰选配得得当，不不戴炫耀耀饰品。男 性性服装：男男性必须须穿西装装打领带带，夏天天穿浅色色衬衣配配深色西西裤，皮皮鞋

50、保持持光亮。头发：头头发要常常修剪，发脚长长度以保保持不盖盖耳部和和不触衣衣领为度度，不得得留胡须须 。二、名片片递、接接方式名片的递递接也是是非常有有讲究的的，下面面我们就就来讲诉诉一下有有关名片片的递接接：1首先先，我们们来讲诉诉一下接接名片，当客户户主动给给你递名名片时您您要面带带微笑双双手去接接过客户户给你的的名片并并说谢谢谢！将接接过的名名片在短短时间内内注视一一下名片片上的公公司名称称和客户户姓名及及职务时时间不宜宜过长。男士看看完后将将放在上上衣口袋袋，女士士如果衣衣服没有有口袋的的将名片片放在随随身携带带的笔记记本或资资料夹里里千万不不能掉在在地上，切记不不要拿着着客户的的名片

51、在在手里捏捏来捏去。2在递递名片的的过程中中,先检查查随身是是否配带带名片夹夹。不要要想到了了再去办办公室或或去销售售前台去去拿，你你要主动动的给客客户递名名片不要要等到客客户主动动向你要要就不好好了并面面带微笑笑的说您您好！双双手拿着着名片二二角正面面朝上字字体要正正面对着着客户这这样一来来可以让让客户在在第一时时间内认认识你。千万不不能将字字体弄反反。先生生或小姐姐（女士士）我姓姓张请多多指教，不知有有什么可可以为您您效劳等等礼貌用用语。三、微笑笑的魔力力销售员首首要具备备的条件件是一副副亲善的的笑容及及一份对对工作客客户的热热诚。诚诚挚热情情是打破破客户之之间障碍碍的唯一一良方，礼貌亲亲

52、切的笑笑容散发发出的化化学作用用，会使使销售员员如有如如天赋神神力。使使客户做做出认购购决定。即使客客户不能能成功认认购，相相信也会会留下信信任及难难忘的印印象，为为下次认认购铺垫垫了管线线。笑容容能给工工作带来来方便，家庭带带来幸福福，给生生意带来来兴隆。你对别别人皱的的眉头越越深，别别人回报报你的眉眉头也就就越深，但如果果你给对对方一个个微笑的的话，你你将得到到10倍的的利润。在一个个恰当的的时间、恰当的的场合，一个简简单的微微笑可以以制造奇奇迹。微微笑绝不不会使人人失望。获得特特别的“微笑知知识”的的话，有有几条简简单的规规则：1)当你你不想笑笑的时候候就笑，把烦恼恼留给自自己，让让别人

53、相相信你是是快乐的的；2)和别别人分享享你乐观观的思想想，微笑笑是会蔓蔓延的。当你笑笑的时候候，人们们会认为为你感觉觉很好，就会快快乐；3)用你你整个脸脸微笑，一个成成功的微微笑是包包括整个个脸让人人看起来来很高兴兴，微笑笑布满整整个脸，可以点点燃别人人的自信信心，可可以引起起别的信信赖；4)把眉眉头舒展展开来，微笑时时眉头是是舒展的的，如紧紧着眉头头笑是苦苦笑，要要从心里里笑，看看上去一一脸开朗朗的、快快乐的微微笑；5)运用用你的幽幽默感，幽默感感不是指指那种低低格调的的笑话，或是寻寻别人开开心的恶恶作剧，而是指指那些好好的真正正有趣的的故事，当玩笑笑开在你你身上的的时候你你只要跟跟着笑，对

54、别人人微笑，但永远远不要冷冷笑。6)大声声地笑出出来，假假如微笑笑是具有有魅力的的，那么么发自肺肺腑的大大笑就具具有超级级魅力，大笑是是会传染染的。7)笑容容，是向向对方传传达爱意意的捷径径；8)笑，具有传传染性。所以，你的笑笑会引发发对方的的笑或是是快感。你的笑笑容越纯纯真、美美丽，对对方的快快感也越越大；9)笑，可以轻轻易除去去二人之之间厚重重的墙壁壁，使双双方门扉扉大开；10)笑笑容是建建立信赖赖的第一一步，它它会成为为心灵之之友；没没有笑的的地方，必无工工作成果果可言；笑容可可除去悲悲伤、不不安，也也能打破破僵局；将多种种笑容拥拥为己有有，就能能洞悉对对方的心心理状态态；11)笑笑容会

55、消消除自己己的自卑卑感，且且能补己己不足；12)笑笑容会增增加健康康、增进进活力。四、语言言的使用用（一）提提高语言言的表达达能力人交往的的目的，就是为为了沟通通思想、情感，明确交交往的主主题，达达到自己己的意愿愿。通过过语言的的交谈，使双方方思想趋趋于接近近、感情情融洽、排除误误会和干干扰，实实现各自自的意愿愿。在与与客户进进行交谈谈时要注注意以下下三个原原则：语语调要和和缓，表表达要热热情，语语气要充充满信心心。与客户谈谈话的目目的是为为了感染染客户、打动客客户。销销售人员员通过语语言表达达向客户户传递一一系列有有关自身身、产品品、公司司的信息息，让客客户感觉觉到销售售人员对对自己、对产品

56、品、对公公司的信信心。对对于生意意人来说说，有一一句俗话话：不怕怕货卖不不出去，就怕话话说不到到家，可可见表达达能力之之重要。所以，销售人人员要不不断提高高自己的的表达能能力。加加强自己己的表达达能力，须注意意以下几几点： 1声音音洪亮：销售代代表一定定要注意意自己的的声音大大小，切切不可声声音太小小，让人人听不清清楚；2避免免口头禅禅：每个个地方都都有方言言，每种种方言都都有自己己的口头头禅，语语言表达达时应尽尽力避免免这种口口头禅；3避免免语速过过慢：表表达时要要掌握好好语速，语速过过快，别别人听不不清楚；语速过过慢，就就会给别别人充分分的准备备时间；4避免免发音出出错：例例如，在在南方有

57、有许多销销售代表表对“十十”和“四”两两个读音音区分不不清楚，这会酿酿成大错错。五、礼貌貌与规矩矩礼貌和规规矩反映映出一个个人的修修养，销销售员也也不例外外，应从从五个方方面多加加注意，以形成成良好的的交往习习惯。1你是是否善于于聆听他他人的发发言优秀的销销售人员员首先是是耐心的的听众，善于从从他人的的言谈中中捕获有有价值的的信息，根据客客户的要要求随时时调整自自己的策策略。打打断他人人的发言言是一种种不礼貌貌的行为为，容易易引起他他人的反反感和不不满，应应尽量避避免。专专注聆听听是重要要的，其其表现是是要尽量量保持与与对方目目光的接接触。当当别人滔滔滔不绝绝，而你你却游目目四顾，试想，对方的

58、的心境如如何呢？这不仅仅是一种种粗鲁无无礼，更更会使人人感觉你你不尊重重他且缺缺乏诚意意。对方方在投入入地讲话话时，你你要做出出相应的的表情和和简单的的应答以以强调你你真正在在听。你你可以加加上微笑笑、惋惜惜和点头头、摇头头等各种种体态语语言让对对方感应应。在聆聆听的同同时，你你还要注注意对方方的神态态、表情情、姿势势以及声声调、语语气的变变化，尽尽量让自自己听懂懂这类非非语言符符号传递递的信息息，以便便比较准准确地了了解对方方的话外外之意。2你是是否言谈谈中经常常流露出出对自己己的雇主主、公司司、朋友友或熟人人有不尊尊敬或不不满意的的态度表面上看看起来，跟别人人谈到这这些问题题会显得得坦诚相

59、相待，但但实际上上别人会会对这种种言行很很不屑，会认为为你不忠忠诚，不不可信赖赖，这将将直接影影响到你你的销售售业绩。3你是是否具有有幽默感感，谈话话风趣在与客户户交谈时时，可以以适当地地开一些些玩笑，但要注注意把握握好分寸寸，不宜宜过头。适度的的玩笑和和幽默，其本意意绝非取取笑他人人的无知知、错误误和动作作，而是是怀有好好意的感感情交流流。在销销售中，有效地地运用幽幽默，可可以给你你带来灵灵感，使使销售工工作更顺顺利。但但是，若若玩笑过过分、低低级，则则适得其其反，会会让人认认为庸俗俗。4你是是否对公公司和产产品充满满信心与客户交交谈时，特别是是介绍自自己的公公司和产产品时，要尽量量做到放放

60、松和自自信，让让客户感感觉到你你对自己己公司和和产品充充满信心心。 如果此此时表现现得紧张张，缺少少自信，则很难难让客户户下定决决心购买买你的产产品。5你最最好在客客户面前前不吸烟烟在客户面面前尽量量不吸烟烟，因为为抽烟会会分散注注意力，影响交交谈的效效果。另另外，烟烟是有害害的，在在不抽烟烟的客户户面前抽抽烟也是是不礼貌貌的。第四章 电话礼礼仪及技技巧一、接听听电话规规范要求求1、销售售人员应应在电话话铃响三三声内拿拿起听筒筒，并首首先亲切切问候：“您好好！将军军红街！”2、销售售人员在在接听电电话时应应面带微微笑，声声音清晰晰、自信信而亲切切，耐心心、细心心的回答答客户所所提出的的问题，主