如何做项目或产品演示

1、如何做项项目或产产品演示示项目或产产品演示示不是演演讲，也也不是答答辩，更更不是培培训。尽管在很很多表达达和现场场互动技技巧上，演讲，答辩，培训和和演示都都有相通通的地方方。演讲更侧侧重对某某一个问问题看法法的陈述述，主要要是交换换观点，允许争争鸣，听听众可以以不同意意你的观观点，但但一定会会捍卫你你发言的的权利。除了常见见的演讲讲比赛外外，很多多时候演演讲者是是受邀请请，以一一种被尊尊重状态态出场，是处于于一种比比较从容容的心态态下开始始的。演讲的过过程一般般也是比比较连续续，不会会被随意意打断的的。答辩更侧侧重对话话双方的的交互，具有很很强的考考核目的的，通过过对答辩辩问题的的反应答答辩主

2、持持方来主主动判断断他想获获取的信信息。答辩的过过程一般般是不连连续的，随时都都可以中中断响应应不同的的问题，答辩的的节奏和和压力也也更为紧紧张，时时间非常常紧凑。培训更侧侧重于传传授操作作，此时时被培训训者已经经认可培培训者所所在公司司和产品品，在过过程中更更多的是是教学相相长，形形式可以以多种多多样，根根据不同同培训层层次灵活活组织。演示不然然，演示示是有极极强的目目的性。演示往往往是要要在有限限的时间间内(比比答辩要要舒展)，面对对一群不不同心态态或者不不明心态态的人快快速把自自己所在在公司、公司产产品和服服务，包包括自己己最大范范围内推推销出去去。演示示过程中中还要随随时准备备开始各各

3、种技术术答辩，应付各各种刁难难。演示是主主动影响响客户(用户)的过程程，售前前演示也也是主动动和竞争争对手竞竞争的过过程，演演示更是是个人魅魅力展现现的过程程。整个演示示就是一一场复杂杂的脑力力游戏，看看我我们有什什么办法法在短短短1到22个小时时内更能能抓住用用户的心心！一、演示示的目的的1.1售售前演示示的目的的介绍公司司，通过过自己的的言行和和产品介介绍展示示公司的的形象；强化自己己的优势势，给竞竞争对手手设置一一定的技技术门槛槛；讲出自己己能为用用户做什什么，解解决什么么问题，愈是用用户关心心的问题题愈要主主动沟通通和交流流，让用用户对软软件产品品技术和和实施能能力放心心；进一步判判断

4、用户户关注的的项目重重难点，了解我我们前期期准备的的不足，采取针针对性后后续对策策。如果果是这个个项目一一定要解解决的问问题，目目前产品品又无法法实现的的内容，必须尽尽快反馈馈给公司司决策。1.2售售后演示示的目的的介绍公司司和产品品，让广广大具体体用户认认可公司司，取得得最大范范围品牌牌认同，减少实实施阻力力；宣讲对企企业问题题的认识识，提出出自己的的业务解解决思路路，主动动控制项项目边界界；通过现场场互动进进一步判判断用户户关注的的价值点点是否在在项目边边界内，确认是是否要调调整项目目边界，尽快反反馈给实实施团队队或公司司决策，除了目的的不同外外，售前前演示比比售后演演示更具具有挑战战性，

5、用用户更可可能具备备不合作作性，演演示没有有达到目目的将可可能导致致不可挽挽回的局局面。一般在管管理软件件售前项项目中，项目或或产品演演示效果果不佳和和典型用用户考察察效果不不佳两个个因素可可以导致致直接出出局，没没有挽回回的余地地。所以以项目或或产品演演示一定定要解决决用户对对我们技技术能力力上的顾顾虑，保保证得到到进入下下一轮筛筛选的机机会。所以本文文重点将将放在对对售前演演示工作作的说明明上，以以下内容容基本上上都针对对售前演演示说明明，售后后演示可可以参考考并简化化部分内内容进行行即可。二、演示示的效果果为什么么不好？坦率地说说，我们们业内大大部分管管理软件件演示总总体来讲讲不是特特别

6、理想想，并没没有深入入打动用用户。它它为什么么不理想想呢？我我个人认认为有六六个大的的原因。2.1演演示没有有整体策策划。成功的演演示绝对对不仅仅仅是两个个小时的的精彩发发挥，要要保证这这个精彩彩发挥，必须做做大量的的基础工工作才行行。好的的演示一一般都有有一个人人在精心心进行整整个演示示活动的的策划，是整个个项目商商务活动动中必要要的一环环，而不不是一个个在孤立立准备的的活动。商务人员员往往期期望有一一个“高”人，到到现场做做一个精精彩绝伦伦的演示示，让竞竞争对手手甘拜下下风，让让用户眼眼前一亮亮，然后后再四平平八稳的的把事情情摆平，这种事事情基本本上不存存在。之所以某某些人演演示做的的好一

7、点点，只是是因为他他准备的的比别人人多得多多，如果果演示者者平时每每天花半半小时去去演示，三个月月后水平平将是非非常厉害害的。而现在许许多人因因为有某某个单子子才想起起要准备备演示，这个时时候自己己能演示示什么呢呢？只好好先看看看谁能搞搞定这个个事。这这样必然然会导致致某几个个人水平平越来越越厉害，而大家家都不厉厉害，业业务肯定定做不好好，都找找这几个个人，这这几个人人累死，而自己己做业务务总是束束手束脚脚嘛，这这不是一一个很好好的方法法。只要做好好准备，每个人人都能成成功的做做演示。要做好好演示就就不要随随意演示示。不要以为为产品有有几个亮亮点，商商务人员员就想给给用户“镇”一把。想这样样演

8、示的的，因为为准备不不足，或或者没有有套路，结果用用户第一一眼就看看不中，会不断断的让你你演示，反反复复复。结果干了了一件什什么事呢呢？不断断给别人人启蒙，摘桃子子的是别别人。即使在一一次演示示中效果果很好也也不意味味着项目目就是你你的，而而是在成成功演示示后安排排大量后后续工作作。一般般管理软软件项目目周期很很长，在在短期之之内，你你不做太太多投入入把大单单搞下来来，但一一定会有有一个很很密集的的时间，投入了了密集的的资源做做一系列列的事，让上上上下下都都认可你你了，后后面再按按部就班班进行。这就要求求要提前前规划演演示，一一般商务务人员要要提高半半年或一一年判断断大概在在什么时时候演示示比

9、较合合适。策划什么么呢？第一要演演示哪些些东西让让用户很很接受。如果要想想知道这这个事，首先要要通过接接触对企企业基本本业务做做个判断断，判断断以后安安排技术术工程师师，或总总部协调调资源进进行一次次到位的的调研，然后提提前半年年、一年年准备，做一个个相对来来说比较较和企业业个性化化特征吻吻合的配配置，这这叫技术术准备。第二，如如果安排排演示，一定要要考虑演演示达到到目的了了，后续续最理想想的工作作安排是是什么？是不是是可以马马上安排排用户和和公司考考察，这这样他会会在一个个很高的的情绪下下不断认认可公司司实力。一定要考考虑，演演示以后后效果好好怎么，效果不不好怎么么办？我我们往往往是演示示了

10、就完完了，其其实这个个事根本本没完。第三，演演示给谁谁看，一一定要保保证这个个人到位位。演示的时时间宁可可推迟，一定要要保证你你希望来来看的人人一定要要到场，如果不不在场，就不要要演示，没有意意义。2.2演演示没有有套路。很多人对对软件理理解不同同，喜欢欢按照自自己的思思路去发发挥，每每个人都都进行发发挥，结结果导致致整个公公司的演演示没有有统一的的套路。如果没有有统一演演示套路路，演示示行为就就无法标标准化，没有标标准化的的东西在在管理上上很难受受控，也也就很难难保证质质量，很很可能某某几个人人演示很很不错，大部分分人演示示不到位位，那就就赶紧把把这几个个人的套套路标准准化并推推广。虽虽然企

11、业业有很多多差异，但还是是可以寻寻求共性性，无非非是针对对不同类类型多准准备几种种统一的的套路。套路是一一致的，但并非非是说所所有的人人都在背背台词，而是说说所有的的人用比比较一致致的思路路去讨论论问题，谈问题题的实现现方案，特别是是一些共共性的问问题。2.3套套话理念念太多。在策划演演示套路路时要更更多考虑虑一个问问题，不不是我们们有什么么功能，而是这这些功能能按业务务能不能能串起来来。在考考虑演示示内容时时，不要要空谈理理念，在在讲到一一个业务务线的时时候，把把想法拔拔高一下下，在合合适的时时候自然然地带出出来。如果大量量在谈理理念，一一是低估估了用户户的知识识面，二二是提高高了用户户的期

12、望望值，三三是大量量时间并并没有让让用户看看到实在在的东西西，谁也也不会下下决心购购买概念念，用户户特别是是技术型型用户更更愿意看看到实际际的内容容，对于于高管，在交流流时谈谈谈理念可可能更合合适。演示不能能单调的的只是将将PPTT的内容容念出来来而已，PPTT的内容容要简单单，主题题明确，而演讲讲者脑子子里的东东西则一一定要充充分口语语化表达达。2.4演演示时机机不好。过早演示示往往是是演示效效果不佳佳的一个个重要原原因，很很多客户户经理其其实缺乏乏销售管管理软件件的经验验和从容容自信，也缺少少业务内内涵，因因此当发发现一个个项目信信息后，他们往往往不知知道下一一步可以以做什么么，要么么被动

13、地地随着用用户要求求走，要要么就积积极主动动创造调调研和演演示的机机会，期期望通过过一次良良好的演演示或者者用户考考察达到到他们想想要的目目的。实际上一一个大的的管理软软件项目目售前周周期是很很长的，匆匆忙忙忙去调调研演示示，效果果往往不不好。我我本人发发现在长长期跟踪踪的项目目上，往往往是早早起的鸟鸟儿没虫虫吃。不不要怕耽耽误一个个月两个个月时间间，可以以按部就就班进行行，当然然那些客客户经理理自己都都没有跟跟踪，主主动找上上门来的的紧急客客户项目目例外。为什么呢呢？一般般客户不不可能一一开始就就完整知知道这个个概念和和自己的的业务需需求，经经过很多多供应商商多轮次次攻关后后，客户户才能比比

14、较清楚楚一些概概念和自自己的业业务需求求关系，也就比比较容易易看懂演演示，演演示也能能达到目目的。大项目上上是不会会有太多多的演示示机会的的，特别别是在多多竞争对对手情况况下，宁宁可等到到公司准准备就绪绪，确定定演示策策划和实实现计划划后，才才能客户户预约，哪怕耽耽误一些些时间也也不用担担心，给给客户解解释清楚楚，一般般都会理理解的。越是急急着演示示越可能能成为用用户启蒙蒙者，而而不是签签单者。2.5演演示人员员能力不不足。演示这个个工作不不是谁都都可以做做的，它它对人员员综合能能力有极极高的要要求，显显然这种种能力人人员在任任何一个个公司都都是稀缺缺资源，但是几几乎每个个大项目目都需要要进行

15、演演示，在在拥有能能力的人人员不能能到位的的情况下下，只好好用能力力不足的的人员去去做演示示，自然然效果不不佳。2.演示示准备周周期太长长很多项目目用户提提出要求求演示，客户经经理为了了表示对对项目的的重视，也为自自己争取取到一个个表现的的机会，一定是是满口应应承。应承过后后很多客客户经理理就会陷陷入困境境，迟迟迟不能调调度到演演示人员员去现场场演示。如果让让自己或或技术支支持去讲讲，肯定定是讲不不清楚，达不到到效果。如果让公公司顾问问来讲，顾问太太少，单单子太多多，都不不知道什什么时候候才能轮轮到自己己这里，即使来来了一个个顾问，也是没没有什么么准备，匆匆忙忙忙，效效果也不不一定好好。当用户

16、发发现供应应商对答答应的演演示时间间一拖再再拖，就就容易怀怀疑供应应商的组组织能力力和产品品实际水水平，最最终演示示时也不不能足够够重视，结果参参与人员员不足，自然难难以达到到效果。所以作为为一个软软件企业业要想办办法让演演示组织织工作程程序化，演示套套路标准准化，有有一个团团队在全全力支持持演示各各个环节节工作。软件企企业让可可能要进进行演示示的人员员不断练练习，保保证每个个人演示示可以达达到一个个基本的的质量，保证企企业随时时具备四四到五个个可调度度，能清清楚演示示自己主主导产品品人员是是非常重重要的基基础工作作。三、售前前演示工工作应如如何组织织一个好的的演示是是需要经经过大量量复杂精精

17、心准备备的系统统工程，是团队队合作的的产物，是反复复演练的的产物。演示工工作是有有一定的的内在规规律的。演示工作作一般分分为演示示准备，演示，后续跟跟进三个个环节，每个环环节工作作侧重不不同，但但应该有有一个总总体演示示工作组组织策划划人。演示策划划人未必必一定就就是演示示者本人人，但一一定要是是可以对对项目可可以长期期跟踪负负责的人人，而不不是临时时的外部部成员(例如从从总部借借调的咨咨询顾问问资源)。很多时候候总部顾顾问只是是策划人人达到演演示目的的可通过过合理方方式调度度的资源源，有了了专人负负责，演演示过程程才能有有策划，忙而不不乱，进进退有序序。很多项目目跟进半半年来，还没有有任何关

18、关于演示示的策划划，一直直要等到到客户通通知才匆匆忙通知知准备，一切都都没有计计划性，或者用用客户工工作突发发性强为为借口回回避自己己工作不不到位。从这个角角度出发发，我个个人认为为演示策策划人应应该是一一名有经经验的商商务人员员，在整整个售前前项目生生命周期期内策划划一次或或几次(对于大大型项目目可能是是必要的的)成功功的演示示本来就就是商务务人员的的本职工工作。对对于没有有经验商商务人员员接手的的项目，其直接接主管领领导需要要负责，并同时时传授和和指导相相关操作作经验，以便下下次其可可以独立立操作。一般售前前演示工工作准备备包括以以下几个个环节。3.1和和客户建建立比较较紧密的的商务联联系

19、在进行演演示工作作之前，一般情情况下应应该建立立了良好好的商务务工作基基础。例如了解解企业组组织结构构，决策策模型，和决策策层建立立比较充充分的联联系和良良好的第第一印象象，为演演示工作作创造一一个良好好的认同同氛围，让大家家可以带带着认同同和学习习的心态态去看演演示。也要了解解是否有有竞争对对手进行行了演示示，效果果如何，用户对对哪些内内容比较较感兴趣趣，哪些些感觉不不够展开开，以便便我们进进行针对对性准备备。我们在商商务上容容易犯的的一个错错误是客客户经理理不知道道如何去去打动用用户，面面对用户户提出来来的业务务需求又又无法满满足，只只好承诺诺先调研研，后演演示，通通过这些些工作驱驱动项目

20、目往有利利于我们们的方向向进行。其实客户户经理未未必要有有很好的的技术背背景，但但在商言言商，无无论你卖卖什么，让客户户信任你你所在公公司才是是商务工工作的本本质。客客户经理理应该主主动考虑虑我如何何让用户户建立对对公司的的信任，演示工工作是整整个信任任工作中中建立技技术信任任的一个个环节。在此之之前，客客户应该该对客户户经理本本人已经经建立基基本的认认同，才才能进行行后续工工作。3.2申申请有能能力的人人进行业业务调研研好的演示示是针对对重点(业务流流)和难难点(用用户极度度关心的的技术问问题)演演示，针针对用户户的痛处处演示，针对用用户的层层次演示示，而不不是罗列列我们功功能的演演示。要做

21、到这这点，一一定要安安排时间间做用户户的需求求调研和和业务分分析，实实际上大大部分用用户也会会主动要要求我们们做这个个工作。要得到能能对演示示起到指指导作用用的需求求调研和和业务分分析，关关键就在在于演示示策划人人一定要要安排具具有相应应能力的的人，或或者调研研者在有有相应能能力的人人指导情情况下去去做业务务调研。一个能力力或经验验不足的的人调研研结论对对演示并并没有实实际意义义，这个个时候用用户就会会比较失失望，花花费了大大量时间间调研但但居然演演示内容容针对性性不强，这样的的演示效效果可想想而知。所以成功功演示前前往往有有一次比比较到位位的需求求调研和和业务分分析过程程。业务调研研有两个个

22、可选择择的策略略，如果果客户提提供的时时间很短短，一定定要协调调派能力力强的人人，甚至至就是演演示者本本人来调调研；如果时间间比较充充分，人人力资源源又比较较紧张的的情况下下，可以以派一般般的技术术工程师师和实施施工程师师多花一一点时间间，按照照公司调调研套路路和演示示者要求求将问题题搞清楚楚，再让让演示者者准备演演示方案案。3.3进进行内部部沟通好的演示示是团队队的产物物，是群群策群力力的结晶晶。没有有人是全全能和面面面俱到到的，每每次成功功的演示示往往都都经过了了营销人人员，咨咨询顾问问、规划划经理、公司高高管、还还有实施施项目经经理的充充分交流流和讨论论，形成成对问题题的共识识后做到到的

23、。一旦确定定要给用用户进行行演示，就有很很多内部部沟通工工作要做做，第一一件事情情是按公公司流程程申请到到合适的的资源进进行演示示准备，并安排排足够的的时间准准备，且且保证客客户可以以接受演演示时间间。资源的协协调和计计划的落落实是演演示策划划人的职职责所在在，这就就是售前前的项目目管理重重要内容容。如果果是卖产产品，销销售经理理能胜任任，如果果卖项目目，就必必须是懂懂项目管管理和策策划的人人才能胜胜任。要协调的的资源可可能很多多，包括括演示人人员，配配置人员员，开发发人员，甚至高高管。这这些都必必须在一一个完整整商务策策划中体体现，形形成一个个攻击波波团，不不要一下下子来个个演示，然后又又没

24、有跟跟进工作作安排，要在一一个比较较短的时时间内给给客户一一些组合合拳有力力地打动动他们。落实资源源后演示示策划人人要让公公司上下下人员对对演示思思路和准准备工作作达成共共识。共识包括括三个方方面：第一选择择怎样的的产品线线或模块块组合，很多管管理软件件系统是是很复杂杂的，在在短时间间内全面面演示是是不现实实的，所所以一定定要合理理选择产产品线组组合或功功能模块块组合，争取在在最短时时间内让让用户明明白我们们产品能能力边界界。并准准备对应应产品线线的演示示思路和和说辞，很多公公司这些些标准产产品都有有标准的的演示套套路可借借鉴，适适当调整整即可。第二建立立对产品品能力的的信心，管理软软件实施施

25、成功率率不高，很多客客户经理理在销售售时心理理是发毛毛的，底底气不足足，这样样的状态态很难要要求他充充满自信信的演示示，一旦旦在演示示过程中中遇到一一些刁难难，心理理素质不不过硬的的人可能能就提前前崩溃。所以演演示前要要一定要要让演示示者充分分看到产产品能力力，建立立共同的的信心。第三确定定是否要要协调资资源快速速开发某某些功能能点或者者按照用用户数据据建立演演示环境境。大部分演演示就是是按照标标准套路路进行，毕竟很很多企业业存在共共性的内内容，并并不需要要一个企企业准备备一套东东西，这这样成本本很高。但对于一一些重要要的项目目，在演演示前一一定花费费时间做做定制配配置，不不做样板板化的介介绍

26、。用用用户的的数据，用户的的言语，用户的的报表演演示，还还是值得得的。定制配置置的要害害就是一一定要在在项目资资金允许许的情况况下，公公司决策策层认可可的情况况下，规规划方向向认同的的情况下下，开发发资源接接受的情情况下(这些都都内部沟沟通的内内容)，演示出出用户最最想看的的内容，而不是是我们最最有心得得的内容容。要达成这这些共识识，不经经过大量量沟通是是不可能能的，没没有沟通通，很容容易出现现演示前前后同一一公司不不同人员员说法口口径不统统一的情情况，对对项目并并没有好好处。3.4编编制演示示方案内部沟通通完成，达成共共识后就就可以进进行演示示准备，演示准准备这个个环节就就是要按按照共识识来

27、准备备一份演演示方案案。有了演示示方案，演示时时才能心心中有数数，让别别人提意意见时也也有了一一个参考考的依据据，今后后演示方方案也可可以作为为公司知知识积累累，和业业务持续续改进基基础。完整的演演示方案案应包括括三个部部分：第一是演演示产品品线和其其它软件件环境，包括操操作系统统数据库库和演示示时要调调用的其其它应用用程序或或各种资资源(例例如动画画，动态态库等等等)；第二是演演示的思思路，演演示一定定有一个个整体思思路贯穿穿，这个个思路根根据演讲讲的内容容、听众众的特点点和演讲讲的环境境而且尽尽可能按按照企业业业务准准备，而而且简明明扼要说说明了自自己是如如何按照照业务思思路连串串软件功功

28、能模块块达到支支撑业务务模块的的目的。演示思路路要考虑虑你想告告诉听众众什么？先要确确定演讲讲的目的的。准备备工作的的每一个个步骤始始终要围围绕这个个目的进进行。只只有这样样，才能能保证你你的演示示方案有有针对性性且高效效率。第三是演演讲词和和配套操操作顺序序，要写写清楚什什么操作作提供怎怎样的说说辞，操操作的时时间在哪哪里，哪哪些需要要提前操操作或打打开界面面，提高高演示效效率，哪哪些操作作可能需需要较长长时间等等待(例例如汇总总)，需需要准备备更充分分的说辞辞，操作作进入界界面和数数据位置置，哪些些操作在在演示时时不能做做，这些些都要逐逐段落实实写明。一般认真真准备了了详细的的演示方方案，

29、现现场演示示就不会会失去思思路，操操作也不不会零乱乱，往往往可以达达到很好好的效果果。演示方案案的准备备应该是是公司级级的行为为，经过过长期积积累完善善的演示示方案就就是一份份积累了了全公司司业务经经验和产产品功能能的解决决方案，可以成成为实施施标准配配置，产产品规划划需求和和理念来来源(准准备售前前演示过过程也经经常可以以发现软软件不足足和可以以改进的的地方)；测试试的标准准业务测测试大纲纲，培训训的标准准软件平平台，咨咨询顾问问部也可可以按照照这个演演示套路路定制解解决方案案，形成成几个精精练友好好的业务务解决方方案范本本。这样的话话软件公公司可以以通过演演示方案案把高管管到基层层员工，从

30、外部部业务部部门到内内部业务务部门，从销售售前期到到实施后后期，通通过这个个售前演演示技术术准备活活动达成成了高度度统一，大家的的经验和和知识就就有了一一个共同同的积累累平台3.5反反复排练练如何在现现场进行行一个好好的演示示，我的的建议只只有一条条：练习习，练习习，再练练习！只有这一一条没有有别的捷捷径。成功的演演示无论论演示者者经过多多少实战战，必要要的针对对性练习习还是非非常重要要的。如果是理理念演讲讲为主，没有太太多的操操作，排排练12次，基本效效果是有有保障的的，如果果是项目目或产品品演示，特别是是需要多多人配合合的话，至少要要练习33轮以上上。如果是项项目或产产品演示示经验少少于1

31、00次的人人，建议议至少在在内部演演练5次次以上。建议：为为每小时时的演讲讲作100小时的的准备，随着你你的经验验日益丰丰富，你你会发现现所需准准备时间间会逐渐渐减少。试讲次数数越多越越好。如如果你对对自己有有信心，听众就就会相信信你。演讲的时时间包括括使用视视听工具具和回答答听众提提问的时时间，因因此试讲讲中要留留出这些些时间。每次试讲讲都要逐逐渐脱离离讲稿。试讲过程程可以对对着镜子子练习，而且尽尽量大声声。试讲练习习到一定定时间可可以安排排录音或或旁听，这样可可以发现现很多自自我感觉觉良好下下无法发发现的问问题。排练是一一定要确确认自己己对所要要介绍PPPT的的内容或或者演示示操作内内容非

32、常常了解，起码要要做到看看到一页页(步)就能想想到其后后三页(步)所所要演示示的内容容。内部演练练一定要要有2个个以上比比较有经经验的人人站在用用户角度度上评点点，让他他们充分分提出改改进意见见，根据据意见马马上调整整。内部评点点还有一一个工作作是模拟拟真实用用户问题题刁难演演示者，对一些些关键问问题提前前准备说说辞也是是排练时时要完成成的工作作。怎么挑毛毛病呢？基本上上你在讲讲时下面面坐的想想打瞌睡睡这种演演示肯定定是失败败。坐在在下面眼眼睛还能能睁着，感觉你你讲的有有一二点点收获，这种排排练就比比较有感感觉了。如果演示示是定制制配置，更由于于可能存存在新开开发功能能，产品品稳定性性还没有有

33、完整测测试，此此时演示示前一定定要反复复进行操操作排练练测试，确保不不出意外外。内部排练练有两个个经验：第一经经过排练练一定比比没有经经过排练练强；第第二排练练过的人人现场讲讲演效果果一般比比练习效效果强，没有排排练过的的人现场场讲演效效果一般般比练习习效果差差。一个人经经过反复复排练以以后往往往有种压压抑的欲欲望需要要渲泄，把这种种渲泄的的欲望放放到现场场，效果果一般都都不错。而不练练习的人人一到现现场就畏畏惧感加加重，最最后也无无法正常常发挥。如果一些些相对演演示经验验比较丰丰富的人人都认为为这个演演示方案案有说服服力，演演示效果果没有大大的问题题，对对对手、企企业各种种情况都都进行针针对

34、性预预演答辩辩通过，就可以以准备上上战场。3.6约约好演示示时机和和用户项目或产产品演示示是目的的性极强强的工作作，就是是要通过过演示打打动用户户，促成成其选择择或实施施我们的的软件。项目或产产品演示示一般也也要经过过大量时时间准备备，成本本很高。如果参参加演示示的人不不到位，演示再再好成效效也不大大，将不不得不再再次安排排演示，这种反反复将导导致工作作成本急急剧增加加，反复复演示也也未必也也能保证证演示资资源和效效果。因此项目目或产品品演示对对象一般般要追求求参加人人尽可能能多，让让对软件件选型有有影响的的人员尽尽量参加加，特别别是技术术类型人人员，争争取都能能参加。因此演示示前演示示策划人

35、人一定要要和用户户详细约约定，在在商务工工作做到到一定基基础之上上后，利利用相互互的信任任关系使使得用户户愿意配配合，调调动一切切应该来来也可以以来的人人员参加加项目或或产品演演示会，保证演演示的效效果。要做到这这一点，就是在在确定公公司可安安排的演演示资源源后，立立即和用用户做大大量沟通通，确定定应参加加人员，可参加加人员，比较合合适的时时间段，场地和和设备，在这些些条件都都具备情情况下安安排演示示。如果演示示条件不不具备，宁可和和用户反反复解释释，也不不轻易安安排演示示，演示示讲得就就是“一击必必中”，如果果没有这这个效果果，就不不如多花花一些时时间在预预约工作作上。四、准备备标准演演示套

36、路路4.1售售前演示示工作要要不要标标准化？有人认为为演示时时企业实实际情况况千变万万化，难难有一定定之规，自然也也很难准准备标准准化的演演示套路路，而且且企业业业务情况况不同，用标准准化的套套路去应应对效果果可能达达不到，应该采采取定制制演示。这个说法法看起来来有道理理，但实实际上无无法操作作，定制制演示的的前提是是比较详详细的需需求调研研，如果果每个项项目都做做如此投投入的话话，供应应商根本本无能力力负担，而且需需求调研研即使很很到位也也未必能能保证项项目或产产品演示示就能准准备到位位。其次定制制演示对对演示者者个人能能力要求求很高，一个企企业不可可能大量量存在这这种强人人能人，定制演演示

37、要么么人力资资源响应应不到位位，只能能用比较较低水平平人员去去演示，要么演演示准备备周期过过长，这这两种情情况都是是无法接接受的。从另外一一个角度度看，企企业业务务虽然千千差万别别，但是是以机械械行业为为例，生生产模式式也不过过是单件件、多品品种小批批量、大大批量三三类，设设计模式式往往也也就是新新产品研研发、变变型设计计、系列列化设计计几种常常见类型型，完全全可以用用统一的的平台来来支持，相应演演示套路路也可以以针对不不同企业业类型标标准化。可以说说业务是是标准化化的，定定制一般般也不过过是数据据是个性性化的。如果精心心准备了了完全按按照实际际典型企企业业务务运行的的标准化化演示套套路有很很

38、多好处处：可以结合合准备标标准化演演示套路路工作将将一个公公司在不不同行业业企业业业务经验验有效总总结和抽抽象出来来，形成成指导产产品发展展的业务务规划模模型。对营销工工作而言言，我们们业内的的营销人人员是不不会去总总结研究究产品细细节的，也不太太熟悉企企业的运运做模式式，这样样推销管管理软件件时有很很多困难难。一旦旦公司层层面准备备一个条条理分明明，思路路清晰，亮点突突出，操操作固定定的演示示套路，营销人人员将大大大降低低对公司司产品学学习和掌掌握的成成本，并并能够培培养出一一批能够够按照公公司要求求介绍产产品特色色的人员员，解决决售前演演示资源源瓶颈问问题。售前演示示准备必必须根据据企业业

39、业务走。演示套套路内容容应是从从实际实实施工作作中总结结出来的的，一般般能在企企业实施施得很好好的业务务演示效效果也不不错，而而且可以以代表产产品目前前可实施施的最高高水平。那么对对实施工工作而言言，这样样的演示示套路对对实施人人员打开开思路，提高配配置水平平有很强强的导向向和示范范作用。对产品规规划工作作而言，通过精精心准备备业务演演示套路路时就容容易发现现一般软软件产品品不是功功能过少少，而是是很难连连续串起起来支撑撑某一方方面的完完整的业业务。在在售前演演示准备备过程中中由于按按照完整整企业内内在业务务逻辑准准备，就就可以提提前发现现产品在在规划方方面的问问题，可可以及时时和不断断改进我

40、我们产品品中一些些不足。对产品测测试工作作而言，测试也也可以按按照售前前演示套套路准备备实际业业务测试试大纲，提高功功能测试试外的业业务测试试覆盖率率，可以以解决很很多实施施人员抱抱怨测试试人员不不了解实实际业务务，测试试工作和和实际业业务脱节节的问题题，而且且可以在在标准演演示套路路基础上上编制自自动化测测试脚本本。对于咨询询顾问部部而言，定制解解决方案案时候可可以按照照标准演演示套路路支持的的业务模模式来准准备，这这样售前前方案和和售后实实施可以以极大保保持思路路一致性性，不至至于售前前一套说说法，售售后一套套说法，用户感感觉上当当受骗。对培训工工作而言言，企业业所有培培训也应应围绕标标准

41、演示示套路，商务人人员要能能自如按按照标准准套路操操作和演演示，实实施人员员要能结结合业务务调研完完成标准准套路配配置、实实施和培培训，测测试人员员要能理理解演示示套路中中体现企企业业务务逻辑，发发现软件件不友好好的地方方，规划划人员可可以通过过演示套套路判断断产品对对企业业业务模型型支持是是否足够够，应如如何改进进。这样样培训平平台就是是全公司司统一的的。这样的话话一个公公司从高高管到基基层员工工，从外外部业务务部门到到内部业业务部门门，从销销售前期期到实施施后期，通过这这个售前前演示标标准套路路准备活活动达成成了高度度统一，大家的的经验和和知识就就有了一一个共同同的积累累平台，企业对对用户

42、就就真正具具备了广广泛的一一致性。有了这样样的平台台企业才才可以真真正积累累公司层层面的知知识管理理，避免免大量的的发散性性行为。很多公公司并没没有认识识到一个个可培训训可操作作的演示示平台比比大量繁繁复的文文档更有有利于工工作，更更有利于于培训，更有利利于产品品进步，更有利利于公司司知识积积累。很多公司司的策略略是做产产品，既既然是产产品就应应该可以以形成相相对固定定的套路路去服务务不同类类型的客客户，也也就意味味着公司司可以形形成相对对固化的的套路，这个对对公司形形成统一一的认识识非常重重要，公公司往往往不是缺缺想法，而是这这些想法法不系统统，不深深入，更更多的是是灵光一一现，不不能积累累

43、和继承承。个人以为为标准售售前演示示套路准准备意义义重大，需要一一步步通通过演示示工作去去强化公公司层面面的工作作导向，将其意意义最大大化，效效益最大大化，工工作协同同价值最最大化，积累成成本最小小化，专专人专岗岗长期制制度化负负责。4.2如如何准备备标准演演示？准备标准准化演示示并不难难，不同同公司产产品不一一样，演演示套路路和侧重重也不会会一样，但都可可考虑按按照以下下思路进进行。第一要成成立专人人负责的的岗位和和相应制制度，否否则能准准备一次次不错的的演示，但总不不能随着着产品发发展和实实施业务务创新而而不断更更新演示示套路。一般这这个工作作可以让让咨询顾顾问兼任任。第二要清清楚演示示给

44、谁看看，不同同人员关关心重点点不太一一样，因因此建立立可以准准备侧重重政府领领导，专专家教授授，企业业高管，技术人人员四个个层面的的演示体体系。第三要让让公司能能力最强强的人参参与到标标准演示示套路中中来，直直接准备备演示套套路的人人应该是是对企业业业务了了解，配配置水平平最高的的人，这这样才能能最快有有效把公公司知识识积累到到标准演演示套路路中，并并定期请请规划、开发、实施、测试、销售、咨询各各方面精精英人员员参加内内部组织织的演示示套路评评估，提提出基于于各类业业务的改改进要求求，不断断完善和和改进产产品功能能和演示示套路。第四要形形成和标标准演示示套路配配套的标标准演示示方案和和常见问问

45、题解答答指南，演示方方案要口口语化，强调可可操作性性，类似似于表演演时的剧剧本。第五要让让演示准准备工作作和规划划、开发发、实施施、测试试、销售售、咨询询各个部部门培训训工作主主动衔接接起来，定期根根据标准准演示套套路进行行不同侧侧重点的的部门培培训，快快速把能能力扩散散出去。第六要让让咨询顾顾问和实实施顾问问根据标标准套路路准备标标准解决决方案和和实施方方案，形形成一致致性。个人以为为完成以以上六个个方面的的工作才才是一个个完整有有质量可可结束的的标准演演示工作作。4.3不不断结合合实际情情况总结结演示套套路实际进行行演示的的时候演演示者临临场自由由发挥成成分还比比较多，演示完完全不发发挥不

46、可可能。首先应要要求演示示者能按按照标准准演示套套路照本本宣科进进行，这这样可以以保证最最基本演演示质量量，然后后在大量量实际练练习中把把产品功功能和企企业业务务能够融融会贯通通，最后后才能够够在现场场高度自自由发挥挥。这三三个阶段段不能逾逾越，否否则现场场一人一一个样，总结标标准套路路的工作作就会失失去意义义。既然有发发挥就有有好也有有不好，所以公公司还必必须总结结每次实实际项目目，特别别是售前前演示效效果，无无论成败败总结得得失，并并将意见见反馈到到演示准准备部门门，持续续完善，持续改改进，每每天都能能进步11%的对对手才是是最可怕怕的对手手。一般反馈馈意见可可以从以以下几个个方面改改进和

47、考考虑：如果是功功能上对对手具有有我们没没有的特特色，应应反馈给给产品规规划部门门跟踪业业务规划划改进；如果是操操作过程程演示层层次不清清晰，不不连贯，应考虑虑如何结结合业务务形成更更有效演演示方式式和表达达语言；如果是产产品性能能不足，导致演演示时拖拖泥带水水，应反反馈给测测试部门门作为缺缺陷加以以改进；如果是人人员表达达不到位位，导致致产品特特色没有有清楚讲讲解出来来，应考考虑逐步步加强培培训，加加快知识识扩散周周期。五、如何何进行现现场演示示5.1建建立演示示心态：作为一个个演示者者，要有有一个平平和，自自信，积积极的心心态。相相信自己己可以取取得成功功和得到到用户的的认可。好的演示示心

48、态天天线在自自我定位位，重视视和敢于于挑战对对手，临临场发挥挥三个方方面。好的演示示心态下下演示者者是不会会心浮气气躁，上上来就攻攻击对手手，指望望一棍子子打死别别人，搞搞定客户户；好的演示示心态下下演示者者不会看看到强手手就害怕怕发虚，看见对对手实力力不强就就轻视，是遇弱弱我强，遇强更更强，勇勇于面对对压力和和挑战，正常甚甚至超常常发挥；好的演示示心态下下演示者者在演示示过程中中不会遇遇到一点点挫折就就心灰意意冷，会会做好多多次反复复交流的的准备，这个多多次反复复交流就就是客户户对你还还有兴趣趣的一种种表现；好的演示示心态下下演示者者对自己己精心准准备的套套路和功功能也不不会过于于自信，用一

49、种种平和的的语调和和对事业业执作的的激情感感染用户户，打动动用户，让客户户相信我我们是一一帮想做做事，肯肯做事，会做事事的人，演示时时无论得得分失分分都不要要高调，肚子没没有货的的人才喜喜欢炫耀耀；好的演示示心态下下演示者者在演示示过程遇遇到设备备和软件件操作意意外一定定不会紧紧张，紧紧张就让让别人看看笑话。即使是是出现很很严重地地低级软软件错误误，也会会不慌不不忙重新新开始，不需要要做太多多没有必必要的解解释，一一定要解解释也应应该是幽幽默的方方式。用用自己的的从容镇镇定感染染用户，建立用用户对自自己的信信任，对对公司的的信心。根据个人人经验一一个好的的心态演演示者往往往是哪哪些对自自己的公

50、公司，对对自己的的团队，对自己己的产品品，对自自己的能能力有充充分自信信的人才才能上阵阵，不要要用那种种对公司司没有认认同，对对产品表表示怀疑疑的人去去演示，他们在在演示过过程中抗抗击干扰扰和打击击的能力力往往不不好。很多人在在第一次次演示或或者头几几次演示示时很难难克服一一种恐惧惧心理，这种心心理诱因因很多，但往往往是越害害怕越想想，越想想越害怕怕，还没没有开始始讲，自自己就先先崩溃了了。对于恐惧惧心理最最有效的的方法就就是转移移注意力力和积极极的心理理暗示。把注意意力集中中在演示示内容本本身上，而不是是别人对对于你演演示质量量的评价价上，并并不断提提醒自己己一定可可以做到到比对手手更好。这

51、里有一一些标准准放松方方法可以以提供给给大家使使用：对着镜子子试讲，想象你你面前是是你的听听众。可能的话话，在实实际演讲讲会场进进行试讲讲。确保你一一直可以以清楚地地看到你你的笔记记或小字字条，让让自己觉觉得就算算是忘词词也可以以看到下下一步该该讲什么么。深呼吸，并保持持微笑。5.2准准备演示示环境和和检查设设备准备环境境事先可可考虑以以下要点点：后勤方面面：谁在在组织者者这次演演讲？(了解详详细情况况)交通如何何安排？(计划划并检查查旅行安安排)会场：会会场大小小和形状状如何？(向组组织者索索取一份份楼面布布置图)可用那些些设备？(弄清清你要用用什么设设备，避避免用不不熟悉的的设备)时间表：

52、谁在你你之前发发言？(弄清你你是否有有机会听听他们发发言)谁将把你你介绍给给听众？(一定定要事先先向介绍绍人做简简要介绍绍)实地检查查：在演演示前最最好能够够提前到到演示场场地检查查，并提提前调试试设备。场地和设设备检查查一般要要注意这这么几个个环节，演示场场地大小小，座位位分布，光线明明亮度，由此确确定自己己演示时时应站的的方位和和投影的的方位。如果有扩扩音系统统要提前前测试一一下，确确定自己己发音大大小。测试投影影系统和和网络连连线是否否正常，电源开开关是否否可用，线路长长度是否否足够，如果有有问题应应提前解解决。如果现场场有自己己不熟悉悉的设备备，尽量量不要在在演示时时使用，或者提提前请

53、人人调整好好。演讲位置置光线是是否充足足，能方方便为其其它人所所看到，没有视视线阻挡挡物。必必要时要要调整座座位分布布以有利利于演示示进行。如果是有有重要领领导和专专家检查查的大型型汇报演演示还要要注意这这么几个个环节：给领导和和专家设设置贵宾宾座和领领座牌；在演示场场地内外外布置欢欢迎牌和和标语；在演讲桌桌上布置置鲜花等等修饰品品，体现现专业和和隆重程程度；在主要就就坐位提提前放置置饮料和和相关资资料，并并且注意意资料饮饮料排放放前后左左右一字字对齐。5.3演演示时要要注意的的一些细细节5.3.1如何何注意演演示姿势势演示站位位也有技技巧，一一定要正正面面对对大家，尽量看看到最多多的人。如果

54、围着着一个圆圆桌，你你应该靠靠在最前前面，你你能看到到所有人人，但是是你应该该站在主主要人物物的对面面。听众的数数量对你你组织演演讲的方方法有很很大影响响。听众众人数少少，你和和听众就就有充分分机会进进行交流流。你可可以边演演讲边回回答听众众提问，也可以以就有关关问题征征求听众众的意见见。听众众人数多多，你与与听众的的沟通只只可能以以单向交交流为主主，发言言方式就就应完全全不同。有时候演演示只来来了二三三个人，不一定定要大张张齐鼓的的讲，可可以考虑虑一下，是不是是大家坐坐在一个个距离比比较近的的方式去去沟通会会更好一一些。人比较多多的时候候站起着着讲，人人比较少少的时候候坐着讲讲，站起起来讲的

55、的比较容容易观察察每个人人的反应应。如果是选选择站立立姿势身身体站直直，两脚脚稍稍分分开，体体重均匀匀地分布布在两脚脚上，手手臂在身身体两侧侧自然下下垂。这这是最无无明确表表态的姿姿势，是是中性的的身体语语言。如如果你了了解不同同姿势的的含义，你就可可以在此此基础上上创造不不同的印印象。例例如，身身体稍微微前倾，显得积积极友好好好像像你在邀邀请、鼓鼓励听众众。反之之，身体体稍作后后倾，就就显得消消极，还还可能有有点挑衅衅意味。演示过程程中可以以恰当使使用手势势，一般般人使用用手势最最大问题题是有一一些不好好习惯性性动作会会出现，解决这这种不良良动作最最有效方方法是看看演示过过程录象象。5.3.

56、2要不不要派发发名片演示前可可以不派派名片，要派就就全部要要派。而且派发发时由领领导沿一一定顺序序分发，不应跳跳过某人人再分发发，也不不应先发发普通人人再发领领导。领导没有有入场之之前可以以先给其其它人发发，领导导入场后后根据情情况决定定是否分分发名片片。5.3.4演示示前等待待时间怎怎么办？演示前等等待时间间是很尴尴尬的时时间，所所以一般般演示者者可以请请其它人人去检查查设备，自己找找一个安安静地方方考虑思思路，等等到时间间差不多多时再入入场，避避免这段段真空时时间。如果用户户没有及及时到场场，主要要演示者者要体现现一定专专家身份份，可以以安静等等待，人人数不多多时可以以适当交交流。这这个时

57、候候商务人人员可以以适当活活跃气氛氛，让大大家不觉觉得等待待时间过过于尴尬尬。5.3.5演示示着装演示衣服服最好是是正式的的，特别别是正式式演示，而且所所有人着着装应该该统一，最好是是西装。西装最好好是一个个颜色，灰色或或者蓝色色，这是是标准职职业装。5.3.6关闭闭手机演示期间间一定要要保证无无手机铃铃声，最最好的方方法是直直接关机机。所以以应提前前告诉你你的同事事你的工工作时间间，防止止干扰。如果确实实有紧急急事情不不能关机机，请其其它同事事演示时时间内代代管。5.3.7演讲讲开始时时紧张什什么办？即使是很很有经验验的演讲讲者，每每次开始始演讲的的时候都都有一些些紧张，而且在在演讲的的时候

58、必必要的紧紧张是需需要的。必要的的紧张会会使人注注意力高高度集中中，大脑脑在快速速紧张地地思考，从而可可以更好好的把演演讲思路路搜索出出来，并并根据用用户反应应进行内内容和言言语上的的调整。但是有的的演讲者者一紧张张就忘词词，结果果开始时时就有一一些不流流畅，结结果越来来越紧张张。这种种情况就就需要大大量的进进行演示示练习和和试讲。练习和和试讲可可以消除除演讲者者由于对对内容不不熟悉造造成的紧紧张，而而且大量量的试讲讲会累积积一个人人的发表表欲望，经过多多次准备备的人会会逐步对对自己演演讲建立立一些信信心，并并有发言言的欲望望，整个个过程就就容易有有激情，不那么么畏惧。很多时候候紧张就就是因为

59、为对自己己讲演的的内容不不熟悉，没有信信心，导导致担心心自己发发挥不正正常影响响整个计计划，越越怕鬼越越闹鬼。此外演讲讲开头人人总是有有些紧张张的，这这个时候候演讲者者可以多多注意观观察会场场，通过过目光交交流发现现有兴趣趣的用户户，看到到用户有有兴趣了了，自己己就逐步步有一些些信心，慢慢就就不紧张张了。此外设计计一个轻轻快有趣趣的开场场白也是是一个有有效的手手段，如如果在一一开始用用户对你你的开场场白就有有了兴趣趣或者发发出了笑笑声，这这个时候候演讲者者一般都都可以松松弛下来来，进入入一种良良性的演演讲状态态。最后注意意语速，用中等等偏慢的的语速介介绍内容容，也是是逐步释释放紧张张的一种种方

60、式。很多人人一紧张张，讲话话就会无无意识加加快，一一快听众众就更不不容易明明白，不不明白就就没有兴兴趣，这这种表现现会反馈馈到演讲讲者身上上，进而而形成演演讲者的的焦虑，焦虑的的演讲者者这个时时候往往往不自觉觉越讲越越快，这这个过程程陷入高高度紧张张恶性循循环不能能自拔。5.3.8演示示过程中中听众感感觉厌烦烦或注意意力不集集中怎么么办？很多时候候即使你你做了精精心准备备，到了了实际上上阵却发发现好象象感兴趣趣的听众众并不多多，这个个时候演演示者往往往比较较受打击击，有的的人就比比较紧张张，觉得得用户对对自己的的内容不不感兴趣趣，脑袋袋一紧张张就不灵灵光，能能把事先先准备的的内容讲讲完就一一头