准客户资源开发的市场策略与方法

1、 更多企业业学院： 中小企企业管理理全能版版套讲座份份资料总经理理、高层层管理套讲座份份资料中层管管理学院院套讲座份份资料国学智智慧、易易经套讲座人力资资源学院院套讲座份份资料各阶段段员工培培训学院院套讲座 份资料员工管管理企业业学院套讲座 份资料工厂生生产管理理学院套讲座 份资料财务管管理学院院套讲座 份资料销售经经理学院院套讲座 份资料销售人人员培训训学院套讲座 份资料准客户开开拓企业原因：企业产品更新客户原因：客户停止购买企业经营规模扩大营销人员变动物质利益激励地址变动突发因素 机构客户破产机构客户被兼并准客户挖 掘导读案例例：麦当当劳“”拱形门门内外在全球跨跨国企业业中，麦麦当劳公公司

2、堪称称以企业业形象打打动准客客户并与与准客户户形成良良好高效效互动互互赢的企企业典范范。年，岁的的克拉克克以万美美元买下下了理查查兄弟经经营的家家麦当劳劳快速餐餐饮连锁锁店及其其店名，开始了了他的麦麦当劳汉汉堡包的的经营生生涯。经经过多年年的努力力，麦当当劳快餐餐店取得得了惊人人的成就就：目前前，它已已经成为为世界最最大的食食品公司司，戒指指年，其其年销售售额高达达亿美元元，年盈盈利亿美美元。麦麦当劳现现已成为为一种全全球商品品，几乎乎无处不不在。麦麦当劳金金色的拱拱形“”标志，在世界界市场上上已成为为一种一一看即懂懂的大众众文化。麦当劳公公司是怎怎么取得得如此瞩瞩目的成成就的？这归功功于公司

3、司的市场场营销理理念。公公司知道道一个好好的公司司国际形形象给企企业市场场营销带带来的巨巨大作用用。所以以其创始始人克拉拉克在这这一方面面努力树树立企业业产品形形象的同同时，更更着重于于树立起起良好的的企业形形象，他他们知道道向客户户提供适适当的产产品和服服务，并并不断满满足不是是变化的的企业需需要，是是树立企企业良好好形象的的重要途途径。当当时市场场上可买买到的汉汉堡包比比较多，但是绝绝大多数数的汉堡堡包质量量较差、供应客客户的速速度很慢慢、服务务态度不不好、卫卫生条件件差、餐餐厅的气气氛嘈杂杂，消费费者很是是不满。针对这这一情况况，麦当当劳公司司提出了了著名的的“”、“”、“”和“”经营理

4、理念，代代表产品品质量“”、代表服服务“”、代表清清洁“”、代表价价值“”。麦当劳的的企业形形象建设设还表现现在产品品的设计计和制作作上，这这些使得得公司的的产品博博得了人人民的赞赞叹并经经久不衰衰，树立立了良好好的企业业产品形形象，而而良好的的企业产产品形象象又为树树立良好好的企业业国际形形象打下下了坚实实的基础础。麦当当劳公司司为了保保证其产产品的质质量，对对生产汉汉堡包的的每一具具体环节节都详细细具体的的规定了了说明。麦当劳公公司在公公众中树树立起优优质产品品、优质质服务形形象的同同时，也也意识到到清洁卫卫生对于于一个食食品公司司的重要要性，假假如没有有一个清清洁卫生生的形象象，麦氏氏公

5、司是是无法一一直保持持其良好好形象的的，当然然也就无无法保证证良好的的营销效效果。所所以麦当当劳快餐餐店制定定了严格格的卫生生标准，如工作作人员不不准留长长发，客客户一走走就必须须擦净桌桌面，落落在地上上的制片片必须马马上建起起来，是是快餐店店始终保保持窗明明几净的的清洁环环境。客客户无论论什么时时候走进进麦当劳劳快餐店店，均可可立刻感感到清洁洁和舒适适。从而而对该公公司产生生信赖。由于麦当当劳快餐餐店在服服务、质质量、清清洁三方方面的卓卓越表现现，使得得客户感感到，在在麦当劳劳就餐是是一种真真正的享享受。这这种感受受会促使使他再次次走进麦麦当劳店店，走进进那金色色拱顶的的餐厅。企业的产产品和

6、服服务只有有被消费费者所承承认接受受，这个个企业才才能在市市场上站站住脚，因此企企业所有有经营活活动的出出发点和和归宿，就是千千方百计计使准客客户对其其产品和和服务感感到满意意。想准准客户之之所想，集准客客户之所所急，而而且要时时时加强强与他们们的沟通通与互动动。我们不能能指望在在准客户户开发的的过程中中，通过过一次性性的接触触就让他他们购买买我们的的产品。实际情情况是，准客户户真正的的购买我我们的产产品往往往是在经经过多次次接触之之后，并并且不排排除他们们会经过过反复的的选择，最终投投降条件件并不优优厚的竞竞争对手手那里。所以，我们要要加强核核准客户户的沟通通和互动动，它可可以给我我们带来来

7、三大好好处：（）在互互动的过过程中可可以留下下准客户户的资料料；（）增加准准客户的的购买数数量；（）鼓励励准客户户试用，以激发发他们的的购买欲欲。可是在实实际开发发过程中中，许多多企业或或销售人人员在初初次与他他们的准准客户接接触和进进一步联联系之后后，便使使这个潜潜在的销销售领域域处在“潜伏”的状态态中。更更糟糕的的是，使使竞争对对手得到到了发展展并获得得了销售售利益。许多人人不了解解如何使使自己在在准客户户心目中中保持一一种合适适而有利利的位置置，不了了解如何何使准客客户忠诚诚于他们们的产品品。事实实上，这这是没能能处理好好与准客客户的沟沟通和互互动问题题。如何何才能好好解决这这一问题题呢

8、？相相信看了了下面的的内容，就能有有所领悟悟。准客户资资源开发举要要定位准客客户：准准客户的的概念在企业中中从事销销售（或或推销）的职员员比较容容易理解解“准客户户”的概念念。销售售人员无无论从事事销售业业务有多多长时间间，都会会记得刚刚开始从从事销售售工作的的时候的的挑战性性。当初初，也许许其本人人还不知知道该如如何销售售，但已已经明白白只要能能广泛地地与对该该产品感感兴趣的的人进行行交谈，迟早会会拿回一一份订单单或把其其中一个个产品从从你的车车上、皮皮箱或仓仓库里推推销出去去，而且且会因此此获得报报酬。哪些客户户可能对对你的产产品感兴兴趣呢？这就要要求销售售人员分分析、判判断并寻寻找可能能

9、的客户户，只有有寻找到到可能的的新客户户，才有有可能进进行拜访访、洽谈谈并达成成协议，满足其其需求，实现自自己的推推销目标标。如果果找不到到这些新新客户，则一切切都无从从谈起，这一过过程实际际就是准准客户市市场资源源开拓。在现代营营销学中中，经常常把那些些潜在的的或可能能购买企企业产品品的客户户成为准客客户。所所谓准客客户就是是指对企企业的产产品或服服务确实实存在需需求并具具有购买买能力的的个人和和组织。只有了了解了准准客户的的基本概概念，才才能有的的放矢地地寻找新新客户。企业必须须持续不不断地从从准客户户中寻找找新客户户。一般般而言，每年新新开发的的客户要要达到原原有客户户总数的的左右，才能

10、弥弥补原有有客户的的流失，并保证证自己获获得更大大的发展展。无论论企业原原有客户户资源多多么丰富富，如果果不再进进行准客客户开发发，企业业营销就就会停滞滞不前甚甚至后退退，而企企业的发发展也就就无从谈谈起。对准客户户进行具具体定位位正如寻找找有价值值的矿区区之前必必须了解解地质构构造一样样，对于于成功的的企业来来说，寻寻找适合合的准客客户群体体，过滤滤掉不适适合自身身的准客客户，对对使产品品符合准准客户的的需要是是最重要要的步骤骤。准客户定定位的第第一步就就是要找找出那群群人是我我们的开开发对象象；第二二步就是是使我们们的产品品符合准准客户的的需要；第三步步是和这这些准客客户保持持联系，并且向

11、向他们展展示我们们的产品品。第三三步对于于刚开始始从事销销售的企企业来说说是最困困难的一一部。因因为这牵牵扯到和和广泛的的准客户户群体接接触，还还要让他他们对您您的产品品和企业业产生深深刻的印印象。如如果没有有一个正正确的定定位，并并且缺乏乏最佳的的开发策策略和技技巧，那那企业的的开发准准客户时时不是失失败，就就是又被被局限在在原有的的客户群群之中。如果没有有新客户户，一旦旦旧客户户不再与与我们交交易，不不再需要要我们的的服务，我们的的营销过过程就会会出现严严重的问问题。【】正因因为我们们的事业业经不起起客户的的流失，所以必必须常常常推销我我们的产产品，包包括企业业自身。只有有有了新的的客户，

12、营业额额才会提提高。营营业额的的提高，不但意意味着更更多的利利润，还还意味着着我们的的工作变变得有趣趣、有弹弹性和有有选择性性。即使使我们因因为开发发准客户户忙得焦焦头烂额额，在不不断拥有有新客户户之后，我们还还可以选选择走高高品质客客户的路路线。准客户企业业新的利利润增长长点准客户是是企业生生存与发发展之本本福特汽车车公司董董事长亨亨利福特认认为，所所有客户户需要的的永远的的是黑色色的，然然而，这这样的时时代早在在有客户户听取意意见、提提供第二二种颜色色的时候候就结束束了。【】从世纪纪年代开开始，买买卖双方方的角色色地位便便发生了了逆转：客户不不再只是是被猎取取的对象象，而得得到了特特殊的对

13、对待和培培养。在在此之前前，企业业往往扮扮演着猎猎人的角角色，国国际品牌牌的领导导厂商决决定谁是是客户和和他属于于哪一类类型的客客户，营营销技巧巧似乎是是以产品品的需求求为中心心而不是是以客户户的需要要来定义义的。正正如一句句流行的的说法，“公众得得到的就就是他们们想要的的”今天，准准客户们们想从企企业那里里得到的的是灵活活性、实实用性、创造性性以及价价格优势势。因此此，对于于想在这这个准客客户的愿愿望、喜喜好、行行为、忠忠诚度永永远变化化着的世世界中取取得的企企业来说说，满足足他们的的这些需需要是必必不可少少的。现在，很很多企业业不仅记记录了准准客户的的不满，而且在在他们被被成功转转化为客客

14、户之后后（即在在他们购购物结束束之后）的指定定时间内内与他们们交流，与他们们探讨他他们的困困难与建建议。这这些企业业以来衡衡量准客客户在遇遇到服务务问题和和不满后后多久才才能再次次光顾他他们的企企业来计计算客户户的保留留度。改变与外外部客户户的交流流互动以以及随之之而来的的理解最最佳客户户所关心心的问题题，可以以使准客客户的“忠诚度度”和“保留度度”大大增增加，这这一重要要的学习习过程来来自于详详细的衡衡量快速速互动和和访问后后的再次次销售时时间。利用信息息和历史史模式了了解购买买模式以以及行为为和购买买特征具具有重要要意义。对大多多是的企企业来说说，用信信息基础础设施来来管理和和衡量与与准客

15、户户之间的的关系是是新鲜的的事物。这比使使用客服服中心来来处理准准客户的的投诉要要复杂得得多。这这是一个个倾听准准客户意意见、记记录问题题和提出出解决方方案、改改进员工工行为以以及客服服中心互互动的管管理系统统，它能能真正的的建立起起企业与与准客户户之间的的关系。准客户会会利用他他们的购购买或拒拒绝行为为来投票票，对于于企业而而言，能能否成功功地实现现准客户户向现实实客户的的转化时时评价企企业与准准客户关关系的标标准。因因此，了了解他们们的愿望望和历史史将使公公司或得得前所未未有的收收益，将将信息转转化为知知识是竞竞争中获获胜的关关键。谁谁具有比比别人更更强的转转变能力力，谁就就能够获获胜。挖

16、掘准客客户资源源的深层层动力准客户无无论对于于与新企企业还是是具有悠悠久历史史、客户户忠诚度度高的老老企业都都是十分分重要的的。事实实上，准准客户数数量的多多少以及及准客户户的质量量（支付付能力、决策能能力与购购买欲望望等）往往往决定定着销售售业绩的的好坏。因此，寻找与与评价准准客户应应该是一一个持续续的过程程。也就就是说，企业应应该随时时随地地地挖掘准准客户。企业的营营销工作作主要在在一定区区域内进进行，而而在该区区域，由由于竞争争、人口口流动、新产品品的不断断出现、企业产产品结构构的改变变以及分分销方式式和方法法的变化化等，来来客户的的流失是是必然的的，企业业的销售售量也会会随这些些情况的

17、的变化而而变动。以下是是导致企企业销售售量减少少的原因因，也是是企业必必须努力力去开发发准客户户的深层层原因。来自企业业客户方方面的原原因：企业销售售量减少少，很大大一部分分原因来来自于客客户。（）客户户停止购购买有些客户户对企业业的服务务不满意意，或者者对企业业推销的的产品不不满意，因而不不再购买买其产品品。有时时，竞争争对手的的优惠措措施对客客户很有有吸引力力，这也也会使客客户终止止同企业业的来往往。（）客户户地址变变动客户地址址变动以以后，因因为企业业不了解解新他们们的新地地址，所所以失去去了联系系。还有有的客户户搬出了了企业的的销售区区域，由由于交通通运输费费用比较较高，所所以企业业不

18、可能能再同这这些客户户进行业业务联系系。（）突发发性因素素客户因为为意外事事故死亡亡，或因因疾病、自然死死亡等原原因，不不再需要要企业的的产品。这也会会导致企企业销售售量的减减少。（）机构构客户破破产或停停止经营营对于某些些企业性性质的客客户，由由于缺乏乏资金，经营亏亏损或其其他方面面的原因因，不得得不停止止经营，因而，他们不不可能再再购买上上游企业业的产品品，销售售量会因因此大打打折扣。（）机构构客户同同其他公公司合并并或被兼兼并这些公司司同其他他公司合合并或被被兼并以以后，就就失去了了采购权权，也就就同企业业失去了了业务联联系。（）机构构客户内内部员工工的变动动有些公司司的采购购人员会会同

19、企业业经常进进行业务务联系，购买企企业的产产品。但但是随着着这些采采购人员员的晋升升、调职职、辞职职或者退退休，新新的采购购人员不不可能会会采购企企业的产产品，企企业的销销售量会会因此而而受影响响。来自企业业方面的的原因除了客户户方面的的原因之之外，企企业本身身的原因因也决定定了其必必须从准准客户中中寻找新新客户。（）产品品更新随着市场场竞争的的加剧，企业投投入大量量精力进进行产品品创新和和开发势势在必行行。但在在新产品品投放市市场后，由于产产品的原原因常常常会导致致客户的的流失或或变动。部分原原因在于于产品创创新的失失败，部部分原因因在于新新产品不不合适老老客户的的口味。（）企业业扩大经经营

20、随着企业业的发展展，企业业扩大经经营范围围或者进进行区域域扩张，都会导导致经营营成本的的上升，从而出出现新客客户群体体的需求求，需要要加大准准客户开开发的力力度和深深度。（）营销销人员的的职业动动因由于职业业的的性性质使然然，每一一位营销销人员都都必须完完成一定定的销售售额，否否则他将将被企业业解雇。（）物质质利益的的刺激营销人员员如果能能够找到到更多的的客户，推销更更多的产产品，那那么他自自己的收收入也会会增加。物质利利益刺激激着他们们不断为为企业寻寻找新的的客户资资源。供应商关注点产品关注点把握准客户需求的关注点准客户价格的关注点准客户准客户消消费引导导四大因素素营销消消费心理理商品因素素

21、在影响消消费心里里的因素素中，商商品的外外观和内内在质量量关系到到准客户户能否获获得满足足的重要要方面，它可以以使准客客户的情情感处于于积极、消极或或矛盾的的状态之之中。【】构成成商品的的因素（如商品品的名称称、品牌牌、商标标、包装装及装潢潢）都可可以给准准客户带带来不同同的情感感体验。例如，现代家家具不仅仅要在质质量上达达到一定定的标准准，在外外观造型型上也应应该十分分讲究，要既满满足消费费者的储储物需求求，又能能为家居居带来装装饰美观观的效果果。服务质量量因素对于准客客户来说说，服务务质量问问题不仅仅仅是态态度的问问题，而而且人们们观念改改变的问问题，现现代市场场销售的的观念是是“一切以以

22、客户因因为中心心”，这是是切实做做好各项项售前、售中和和售后服服务工作作的前提提条件，是使消消费者心心情舒畅畅、解除除后顾之之忧的基基础。服服务质量量直接影影响着准准客户的的情感变变化。高高水平的的服务可可以使准准客户产产生信任任感、安安全感、被尊重重感，这这有时比比广告宣宣传更加加有效。销售员员一声亲亲切的问问候、一一个真诚诚的微笑笑都会给给准客户户带来宾宾至如归归的感觉觉。尤其其是当准准客户遇遇到不熟熟悉的商商品或者者拿不定定主意时时，能耐耐心的为为准客户户解释并并热情的的为准客客户当好好参谋，直至准准客户买买到满意意的商品品，这会会使准客客户产生生积极的的情感。环境因素素购物环境境的好坏

23、坏对准客客户的情情绪变化化有着相相当大的的影响，一个宽宽敞明亮亮、色彩彩柔和、美观整整洁而又又乐声悠悠扬的购购物环境境，不仅仅会让准准客户产产生愉快快的情绪绪，还会会给准客客户留下下美好的的第一印印象，进进而激发发他们的的购物欲欲望。他他们会认认为一个个环境迷迷人的商商场必然然会有好好的商品品出售。比如北北京的东东安集团团以豪华华别致的的装饰、风格各各异的布布局和丰丰富多彩彩的商品品以及带带有老北北京特色色的经营营内容，每天吸吸引着大大量的北北京以及及外地的的准客户户，成为为北京观观光的一一景，这这里的环环境刺激激因素对对准客户户的购买买欲望起起到了重重要的作作用。准客户自自身的因因素准客户的

24、的自身情情趣会受受到文化化、年龄龄、性格格以及自自身经历历等条件件的影响响。由于于准客户户个人的的兴趣、爱好、目的等等不同，准客户户对商品品会产生生不同的的评价和和表现。比如在在颜色的的选择上上，同一一物品，有人喜喜欢暖色色，有人人则喜欢欢冷色；对同一一事物，有人喜喜欢大操操大办，有人的的喜欢简简单、朴朴实。由由于自身身情趣的的不同，对同一一商品的的注意和和兴趣也也不尽相相同。如如有人喜喜欢集邮邮，在在在集邮过过程中享享受了知知识的积积累和学学习的乐乐趣，而而有的人人则对此此毫无兴兴趣；有有人喜欢欢“名牌效效应”或“名人效效应”着重知知觉和注注意外界界事物所所显示的的某种特特性，并并对这一一特

25、性的的偏好逐逐渐扩散散，掩盖盖了事物物的另一一面，甚甚至由于于对于某某种商品品的偏好好而忽略略了商品品的质量量和时节节是否符符合自身身的穿着着使用。准客户资资源开发发的市场场策略与与方法准客户资资源的策策略准客户开开发的十十大策略略要想在竞竞争中生生存，就就必须要要有客户户。要想想更多更更快的开开发客户户，依靠靠传统的的拉关系系、吃回回扣的方方法是不不行的，取而代代之的将将是讲效效率的客客户开发发策略。【】先建立品品牌再销销售产品品一个企业业如果不不能把自自己推销销出去，那么很很难让人人相信它它能把自自己的产产品卖出出去。现现在许多多企业形形象设计计不佳，不统一一，无个个性，同同质化严严重，好

26、好像都一一个模子子里刻出出来的，准客户户看不出出您有什什么优势势，对您您去进行行开发自自然也就就困难。因此，在准客客户资源源开发的的过程中中，先建建立品牌牌，在销销售产品品的顺序序是正确确的，切切不可本本末倒置置。寻找品牌牌代言人人传统的企企业没有有品牌代代言人，客户选选择一家家企业的的产品，其实很很大程度度上只是是选产品品本身。纵观全全世界优优秀的大大企业大大多由一一名优秀秀的“掌门人人”。这些些品牌代代言人的的权威地地位不是是吹出来来的，而而是在实实力的基基础上，通过讲讲学、出出书、报报告树立立起来的的。使每一个个营销人人员都成成为专家家以前优秀秀的销售售人员是是漂亮、能看会会说、能能拉关

27、系系的人，但现在在应该是是市场营营销的专专家和沟沟通大师师。不懂懂市场营营销的销销售员，在准客客户开发发中就很很难切中中对方的的要害；不懂得得沟通，准客户户开发人人员就就就不能再再准客户户和企业业之间建建立桥梁梁。知识识经济时时代的销销售员应应该知道道谁是准准客户，他们在在哪里、如何找找到并且且说服他他们。留住老客客户，建建立良好好的口碑碑和回头头率做企业不不是一锤锤子买卖卖，赚一一把了拉拉到。光光顾攻城城，不顾顾守城，始终不不能一统统天下。善待您您的每一一个客户户，您的的客户就就会为您您带来更更多的准准客户。服务好好才会有有良好的的口碑和和回头率率，才能能给企业业带来源源源不断断的客源源。好

28、钢用在在刀刃上上，做到到有所不不为不能者不不为。任任何一家家企业都都不是万万能的，不肯针对对所有的的准客户户都进行行细致的的工作。所以必必须有所所不为，自己服服务不了了的客户户要坦诚诚的告诉诉人家，并推荐荐合适的的企业服服务。这这样您定定会有所所回报，【】因因为您拒拒绝的客客户尊敬敬您、您您推荐的的企业感感谢您。上到最最高境界界就是“无为”。与准客户户先做朋朋友，再再做生意意核心准客客户都有有自己的的圈子和和活动范范围，进进入他们们的圈子子，让他他们接受受您，生生意自然然就好做做。现在在许多营营销人员员光是凭凭借一张张嘴、两两条腿去去拉客户户，往往往让人生生厌。参参加企业业协会、参加企企业研讨

29、讨会，和和他们一一起打球球、旅游游，了解解他们的的困惑，站在客客户的立立场上思思考问题题，他们们始终是是会给您您机会的的。加强自身身宣传，让客户户找上门门目前大力力宣传自自己的大大多是大大型企业业，他们们许多已已经拥有有自己的的企业品品牌形象象。做广广告的目目的在于于应付竞竞争和维维持强势势。如果果一家企企业没有有知名度度，营销销人员就就无法进进一步工工作。对对企业来来说，精精心包装装产品，大力培培训营销销人员是是企业当当务之急急。与媒体搞搞好关系系同行业内内的企业业对准客客户而言言，他们们在利益益上是统统一的，但仅从从两者之之间的利利益上看看，他们们又是对对立的。如果第第三方（新闻媒媒体）对对一家企企业竞相相正面报报道，往往往会带带来意想想不到的的效果。所以企企业一定定要与媒媒体搞好好关系。正所谓谓“得道多多助、失失道寡助助。”了解竞争争对手做做到，知知己知彼彼开发准客客户就行行打仗一一样，要要了解竞竞争对手手，做到到知己知知彼。例例如，在在自己想想要开发发的空间间范围内内，有哪哪几家经经营同类类产品的的企业？他们的的实力如如何？他他们的领领导人是是谁？能能力怎么么样？他他们如何何开发客客户？开开发过那那些？最最近动向向是什么么？自己己与