决策咨询系统管理战略研究报告

1、亚太博宇宇财经顾顾问 决策咨询询系统管管理战略略研究报报告 20003年55月 228日 每周版版 研研讨理论论 指引引操作 解读读案例 传授授密笈 理理论篇 HYPERLINK l bb 只要掌掌握改变变的瞬间间就能出奇奇制胜：危机的的来临常常代表变变数的转转换，企企业反而而应该利利用此一一变动的的本质，突破法法规的限限制与消消费者心心态的变变化，加加快评估估与行动动的脚步步创新优优势 (P11) HYPERLINK l cc 如如何管理理应收帐款（上）：应收收账款管管理是每每个企业业在经营营中都会会遇到的的问题，应收账账款的产产生与追追收情况况在很大大程度上上与企业业的销售售有关，安全有有

2、效的管管理应收收账款应应当从预预防和追追收两个个方面进进行(P3) 案案例篇 HYPERLINK l dd 从武钢钢改制中中学习的的国企人员员分流的的经验：资产和和人员是是国企改改革的两两条主线线，富余余人员的的安排也也已经成成为国企企所面临临的改革革链中最最大的问问题。“主辅分分离，辅辅业改制制，人员员分流”是国家家倡导的的国企改改革方向向，但在在实际运运作中，却往往往是企业业改制的的最大难难点(P5) HYPERLINK l ee “玩具反反斗城”一直在在经营乐乐趣事业业：马上上就是儿儿童节了了，你是是否会想想起玩具具？以生生产玩具具为事业业的玩具具反斗城城，经过过50多多年的发发展己成成

3、为一个个1100亿美元元的企业业，为不不少儿童童带来了了欢乐，也经历历了许多多波折，但最终终还是成成为了经经营乐趣趣事业的的赢家 (PP8) 操作篇篇 HYPERLINK l ff 儿童童市场变化化中挖掘掘潜力：近几年年，儿童童消费市市场发生生了许多多变化，许多传传统的儿儿童商品品不再受受孩子们们的欢迎迎，应当当如何看看待这些些变化，采取怎怎样的应应对措施施？(P100) HYPERLINK l gg 如何何强化供供应链管管理提升升作业效效率？：供应链链体系包包括了物物流、金金流与资资讯流，需透过过流程标标准化与与科技系系统协助助才能达达成目标标(P111) 点点评篇 HYPERLINK l

4、hh 透视视购售式式重组：20003年初初，一种种称为“购售式式重组”的国企企债务重重组方案案被媒体体广泛报报道，并并称将在在全国推推广，而而此后国国家经贸贸委企业业司的官官员却否否定了此此事(P111) HYPERLINK l ii 将人力力资源部门变变成盈利中心心：企业业是以盈盈利为目目的的，任何部部门的存存在的价价值都可可以用效效益来衡衡量，人人力资源源部门也也可以作作为盈利利部门来来进行经经营。那那么如何何将企业业的人力力资源部部门变为为一个与与生产部部门一样样的盈利利中心呢呢？(P133)【理论篇篇】只要掌握握改变的的瞬间就就能出奇奇制胜危机的来来临常代代表变数数的转换换，企业业反而

5、应应该利用用此一变变动的本本质，突突破法规规的限制制与消费费者心态态的变化化，加快快评估与与行动的的脚步创创新优势势。SARSS让人体体验到没没有比生生存更为为重要的的事了。在克服服SARRS对生生命袭击击的恐慌慌后，很很多人却却发现它它不仅危危及个人人生存，对企业业成败极极具威协协。毕竟竟，即使使在高危危险社群群中，个个人忧患患SARRS比例例也在万万分之一一以下，就算忧忧患，存存活率也也在900%以上上。然而而，万一一SARRS所造造成企业业收支不不平衡的的情况持持续下去去，经济济危机将将不可避避免。一般的经经济和金金融危机机中，企企业所能能想到的的第1个个策略便便为“度小月月”，以一一切

6、方法法缩小自自己，维维持生存存。然而而，精明明的经理理人知道道，所谓谓的危机机即为一一个充满满了变数数的期间间，竞争争因素、资本因因素在一一夜之间间都己改改变，没没有比利利用现在在出奇制制胜更好好的时机机了。我我一直相相信“危机是是策略性性扩张最最佳时机机”！19977年亚洲洲经济危危机发生生以后，可口可可乐的亚亚洲营运运总裁道道格拉斯斯达夫特特（Doougllas Dafft）看看到了他他管辖区区域下，各地连连连传出出投资失失利，货货币贬值值的消息息。他在在一片悲悲观声中中，将各各地主管管召集到到一起，研究如如何能在在这样的的状况中中不但自自保，而而且还能能抓住成成长机会会。可口口可乐知知道

7、危机机就是转转机，因因为该公公司便是是在第22次世界界大战结结束以后后，在遍遍地创伤伤中走出出美国，奠定了了在国际际市场上上大放异异彩的基基础。在随后的的几年中中，可口口可乐买买下了南南韩的一一家装瓶瓶厂，在在中国、日本和和马来西西亚扩张张了销售售系统，打破了了过去以以国家为为单位的的经营方方式，改改为区域域行销和和铝及塑塑胶瓶的的集中谈谈判，在在各地买买下了数数家咖啡啡和茶的的饮料厂厂。不仅跨国国企业有有能力趁趁危难时时，在新新兴经济济中翻云云覆雨。韩国的的住商银银行（HH&CBB）原本本为1家家以住家家贷款为为主的中中型商业业银行，资本额额不过22亿5千千万美元元。但是是该公司司的总裁裁发

8、现越越是在危危机之际际，员工工接受改改变的意意愿也越越大，因因此顺势势不但重重组了企企业，而而且在策策略和企企业文化化上也做做了一个个彻底的的改变。到20001年年，该银银行被国国民银行行收购时时，市值值达211亿美元元，并且且成为第第1家在在纽约股股票市场场上发行行ADRR的韩国国银行为什么这这些企业业能够在在混乱与与灾难中中改变策策略，甚甚至脱胎胎换骨？从许多多类似个个案中，我们发发现很多多企业在在不确定定中，发发现远方方因为突突变而出出现的曙曙光。一一些过去去严苛的的法令因因为危机机而变得得松懈，让企业业比以前前更能够够自由伸伸展。亚亚洲金融融危机以以后，各各个国家家对于外外商并购购的态

9、度度有所改改变，可可口可乐乐便利用用这个时时候，扩扩大了他他们的市市场占有有率。住住商银行行发现骠骠悍的韩韩国职员员，到了了危机时时刻也不不能不接接受必须须改变的的事实。在正常状状态下，4个元元素限制制了企业业的本质质与发展展：法规规环境、竞争环环境、消消费者态态度，以以及企业业应变的的能力。在危机机的时刻刻，这44个元素素都会出出现极大大的改变变，企业业的规模模与本质质也因此此不能不不受到刺刺激而有有所变化化。凡是是那些能能够随着着限制性性因素立立即做出出对应策策略的企企业，便便能及早早找到因因应的对对策，改改善自己己的竞争争能力。第1个限限制企业业发展的的因素为为法规环环境。通通常法规规为

10、企业业建立的的基石。经济人人对于本本身企业业所能经经营的项项目、生生产的产产品、行行销的手手法等，都因所所在环境境的原则则上不容容易被改改变的法法规而定定。然而而，当危危机来袭袭时，法法规不能能不为之之改变。以韩国为为例，过过去韩国国的公平平交易委委员公对对于金融融机构的的合并，采取极极为严格格的态度度。但是是19997年以以后，为为了协助助沉沦中中的企业业存活，政府批批准了许许多过去去无法想想像的兼兼并案。住商银银行便在在情况下下与国民民银行合合并，使使该行的的市场占占有率一一下从111%跳跳升至226%。对外商的的限制，很可能能因为危危机的出出现一扫扫而光。经过了了亚洲金金融危机机以后，大

11、部份份亚洲国国家提升升了外资资占股比比例，有有的从550%以以下升高高至1000%。一般而言言，越大大的企业业口袋越越深，应应越经得得起危机机的冲击击。但是是越大的的企业也也有可能能在沉重重的利息息负担、供应链链的前途途不连接接、投资资者失去去信心等等因素下下，被危危机击垮垮，而将将市场让让出来给给新兴企企业。在在19994年的的墨西哥哥危机、19997年的的南韩危危机以后后，两个个国家的的百大企企业排行行榜出现现了极大大的变化化，便为为最好的的说明。传统企业业管理概概念中，当经济济出现危危机时，应该暂暂停手边边的购并并谈判。但是近近来的趋趋势显示示越在金金融混乱乱中，越越见购并并风起。亚洲经

12、经济危机机最险恶恶的19997年年8月到到12月月间，日日本以外外的亚洲洲国家，出现了了4百起起购并案案件，总总交易金金额达3350亿亿美元，为前一一年同期期的1倍倍。经济危机机中，个个人与企企业同样样为受害害者。很很多人失失去工作作和多年年的储蓄蓄，做为为顾客，他们的的需求自自然也会会改变。凡是能能够洞察察消费者者改变的的零售业业和制造造业者，必定能能够率先先脱出危危机。印印尼的大大卖场连连锁拉玛玛亚那（Rammayaana）原本为为工人阶阶级的消消费场所所。在119977年、印印尼卢比比价值一一落千仗仗后，该该连锁开开始诉求求中产阶阶级，以以小包装装、稳定定价格拉拉到了大大量原本本在百货货

13、公司消消费的顾顾客。研究显示示，亚洲洲的顾客客在金融融上的态态度也因因为金融融危机而而有所改改变，不不但更愿愿意接受受新金融融产品、新管道道，而且且比以前前更愿意意借贷。受这种种态度的的影响，在金融融危机发发生后的的3年间间，韩国国民众贷贷款总额额增加了了30%，中国国则增加加了1330%。仅仅知道道游戏规规则改变变，并不不足以让让企业在在危机时时刻生存存。更重重要的是是，能够够在理解解游戏规规则的改改变之上上，很快快地采取取因应对对策略。在平常常时期，企业在在出货和和收款之之间可以以相隔好好几个月月，但是是在危机机时刻，每一天天可能都都是关键键的日子子。快速速变化的的意义，便在于于能够在在不

14、确定定中，第第1个进进入新的的市场。这虽然然需要勇勇气，但但是收获获与报酬酬可能超超乎想像像得大。有的企业业受到危危机的震震惊而失失去行动动能力，但是有有的企业业却因此此加快评评估与行行动的脚脚步。这这样的企企业，不不但增加加了存活活的机会会，而且且甚至可可能因此此而获得得意想不不到的利利益。 HYPERLINK l aa 返返回如何管理理应收帐帐款（上上）应收账款款管理是是每个企企业在经经营中都都会遇到到的问题题，应收收账款的的产生与与追收情情况在很很大程度度上与企企业的销销售有关关，安全全有效的的管理应应收账款款应当从从预防和和追收两两个方面面进行，本文从从经营角角度出发发，从销销售方式式

15、监管、经销商商监管、销售人人员监管管、追收收四个方方面对此此问题进进行探讨讨。一、销售售方式监监管应收款项项管理从从财务管管理的角角度研究究是一种种营运资资金的管管理，优优良的应应收款项项管理可可以创造造出企业业的现金金流入量量，降低低企业资资金成本本，安全全、有效效的管理理应收帐帐款是企企业在发发展过程程中必须须具备的的条件。但在实实际经营营中，应应收帐款款的管理理往往是是一件很很复杂的的事情。有效的的应收账账款管理理工作应应当从以以下方面面入手：1、明确确销售合合同条款款 在与与经销商商签订销销售合同同时，为为避免日日后处理理应收帐帐款时与与经销商商产生分分歧而带带来经营营风险，应将合合同

16、条款款明确。包括：明确各各项交易易条件、双方的的权利和和违约责责任、合合同期限限、加盖盖经销商商的合同同专用章章等。2、定期期财务对对帐 财务务要形成成定期的的对帐制制度，每每隔三个个月或半半年就必必须同经经销商核核对一次次帐目，避免造造成单据据、金额额等方面面的误差差。尤其其重视以以下情况况：产品品结构为为多品种种规格、产品的的回款期期限不同同、同种种产品回回款期限限不同、 产品出出现平调调或退换换货时、经销商商不能够够按单对对单（销销售单据据或发票票）回款款等。以上上情况会会给应收收帐款的的管理带带来困难难，因此此要制订订一套规规范的、定期的的对帐制制度，避避免双方方财务上上的差距距像滚雪

17、雪球一样样越滚越越大，而而造成呆呆、死帐帐现象，同时对对帐之后后要形成成具有法法律效应应的文书书，而不不是口头头承诺。 3、正确确理解产产品铺货货率产品品铺货率率提高，会增加加销售机机会(提高了了消费者者的购买买便利性性)，但应应收帐款款和经营营风险也也同时增增加；降降低铺货货率，经经营风险险虽然降降低了，但达不不到规模模销售的的目标。正确合合理解决决产品铺铺货率问问题，对对降低应应收帐款款、保证证货款的的安全性性是有帮帮助的。因此建建议在产产品不同同销售阶阶段、产产品不同同的销售售策略、市场推推广的强强弱不同同而采取取不同的的产品铺铺货政策策。 4、减少少赊销代代销 销售售人员为为了迅速速占

18、领市市场或完完成销售售目标经经常采取取赊销、代销的的运作模模式，这这种销售售模式是是经销商商拖欠应应收货款款的土壤壤，并极极易造成成呆、死死帐的出出现。要要制订相相应的销销售奖励励政策，鼓励经经销商采采取购销销、现款款现货等等方式合合作，尽尽量减少少赊销、代销的的方式。 5、制定定合理的的激励政政策 在制制定营销销政策时时，要将将应收帐帐款的管管理纳入入对销售售人员考考核的项项目之中中，即个个人利益益不仅要要和销售售、回款款业绩挂挂钩，也也要和应应收帐款款的管理理联系在在一起，制订合合理的应应收帐款款奖罚条条例，使使应收帐帐款处在在合理、安全的的范围之之内。 6、建立立信用评评定审核核制度 在

19、实实际工作作中，真真正能够够做到现现款现货货的经销销商很少少，要建建立信用用评定审审核制度度，对不不同的经经销商给给予不同同的信用用额度和和期限。对经销销商的信信用管理理要采取取动态的的管理办办法，即即根据前前期合作作情况，对经销销商的信信用情况况重新评评定。二、经销销商的监监管1、建立立完善的的经销商商开户制制度 厂家家开拓新新的市场场或目标标市场过过程中，选择经经销商时时进行充充分、科科学的评评估是必必要的，这不仅仅为将来来的销售售寻找一一个合作作伙伴，同时也也降低了了日益激激烈的市市场竞争争所带来来的经营营风险，面对买买方市场场时将会会事半功功倍。因因此，合合作前对对经销商商进行评评估就

20、显显得尤为为重要。评估的的内容应应包括：经销商商的资信信状况、经销商商的财务务状况、经销商商的经营营状况、负责人人的个人人资料等等。 2、加强强对合作作经销商商的监管管首先要强强化经销销商的回回款意识识。经销销商在处处理应付付帐款时时，会根根据以下下的原则则而选择择先后支支付顺序序：对经经销商利利润贡献献的多少少、代理理产品销销售金额额的多少少、代理理产品在在经销商商心目中中的地位位、客情情关系的的维护程程度、厂厂家对货货款管理理的松紧紧程度。要经常常性地强强化经销销商的回回款意识识，将本本公司的的付款顺顺序排列列在前面面，成为为经销商商的第一一付款顺顺序是工工作的目目标和努努力方向向。 其次

21、次控制发发货以减减少应收收帐款，按照经经销商实实际的经经营情况况，采用用“多批少少量”的方法法可以有有效地控控制应收收帐款。 再次次采用适适当的通通路促销销以减少少应收帐帐款，根根据20080原则则，对于于20部部分重点点客户的的应收帐帐款的管管理，是是应收款款管理的的重中之之重。实实行通路路促销政政策，可可以有效效地降低低厂家的的应收帐帐款，但但此种方方式应谨谨慎使用用，不宜宜过濒。同时建建议：在在年中以以通路促促销为条条件、在在年末以以年终返返利为条条件促使使重点大大客户降降低应收收帐款。 最后后建立经经销商的的库存管管理制度度，通过过对经销销商库存存的动态态管理（销售频频率、销销售数量量

22、、销售售通路、覆盖区区域等），及时时了解经经销商的的经营状状况，保保证销售售的正常常运转，有效地地控制应应收帐款款。 3、 经经销商发发生欠款款的危险险信号： 在日日常经营营管理中中，经销销商出现现的一些些信息，对厂家家货款的的安全性性是有警警示作用用的。如如：频繁繁转换管管理层或或业务人人员、经经常找不不到公司司负责人人、受到到其他公公司的法法律诉讼讼、转换换银行过过于频繁繁、公司司财务人人员经常常性的回回避、多多次破坏坏付款承承诺、突突然下过过大的定定单、以以低价抛抛售商品品（低于于供货商商底价）等。当经销商商出现以以上危险险信息时时，厂家家采取果果断、迅迅速的应应变措施施，可以以降低应应

23、收帐款款的回收收风险。（待续续） HYPERLINK l aa 返回回【案例篇篇】从武钢改改制中学学习的国国企人员员分流的的经验 资产和和人员是是国企改改革的两两条主线线，富余余人员的的安排也也已经成成为国企企所面临临的改革革链中最最大的问问题。“主辅分分离，辅辅业改制制，人员员分流”是国家家倡导的的国企改改革方向向，但在在实际运运作中，却往往往是企业业改制的的最大难难点。早早在19993年年，国有有骨干企企业武汉汉钢铁公公司就开开始了改改制中的的人员分分流工作作，十年年来武钢钢成功减减员十余余万人，其成功功经验值值得众多多国有企企业借鉴鉴参考。上世世纪900年代，特大型型钢铁联联合企业业武钢

24、曾曾经拥有有12万多多名职工工，“家大业业大”的同时时，沉重重的冗员员包袱也也成了困困扰企业业增效的的一大“心病”。19992年，武钢提提出“精干主主体、剥剥离辅助助、减员员增效”，开始始致力于于体制改改革，在在全国率率先叫响响“七万人人不吃钢钢铁饭”的响亮亮口号。 减员，对于武武钢这样样的老国国企来说说，难度度之大不不亚于技技改。但但19993年以以来，武武钢成功功地进行行了七次次大规模模的剥离离辅助、下岗分分流，剥剥离7661399人，减减员4665655人。钢钢铁从业业人员由由11.2万人人减至1148550人，钢产量量由4775万吨吨增至7708万万吨，人人均产钢钢由422吨增加加到4

25、770吨，9年上缴缴利税1182.45亿亿元，资资产保值值增值率率达2661，职工工工资增长长2844。成功功分流减减员十几几万人，却没有有把一家家亏损企企业推向向社会，没有轻轻易解雇雇一名职职工，也也没有没没有给社社会带来来不稳定定的问题题，这一一切何以以能够顺顺利进行行？无疑疑得益于于武钢改改革正确确思路和和科学方方法。艰难、复复杂而又又敏感的的动“人”手术，直接涉涉及数万万人切身身利益，难免有有一场巨巨大的阵阵痛。在在这样的的情况下下，武钢钢采取的的减员思思想为：不采取取急风骤骤雨式的的一刀切切政策，而是总总体规划划、分步步实施、逐步到到位，尽尽量减缓缓改革给给职工和和社会带带来的冲冲击

26、，保保证平稳稳过渡。一、思想想上：“三导法法”春风化化雨企业业主辅分分离，轻轻装上阵阵，部分分职工下下岗分流流，提高高劳动生生产率，这是国国有企业业建立现现代企业业制度，参与国国际市场场竞争的的必然选选择，但但不是每每个职工工都能很很快理解解。武钢钢针对职职工关心心的热点点、难点点、疑点点，首先先坚持“超前开开导、同同步引导导、善后后疏导”的“三导法法”进行思思想教育育工作。任何何一项改改革最要要紧的是是观念的的改变。武钢通通过深入入细致的的思想工工作，超超前开导导，广泛泛开展了了“提高武武钢市场场竞争力力 ”、“企业有有困难，我们怎怎么办”等大讨讨论，引引导干部部职工在在破除旧旧观念上上下功

27、夫夫，把解解放思想想、转变变观念落落实到深深化企业业改革的的实践中中去，从从而增强强了职工工理解改改革、支支持改革革、参与与改革的的心理承承受能力力和行为为能力。他们不不断深化化企业内内部劳动动、人事事、分配配等多项项制度改改革，初初步形成成“能者上上，庸者者下”、“多劳多多得”等运行行机制。在机构构改革中中，最“狠”时一次次就将机机关干部部减少880。新机制制也强烈烈冲击着着武钢人人的“大锅饭饭”思想、“铁饭碗碗”意识，竞争、市场、成本、危机意意识日渐渐增强。要把把富余人人员减下下来，更更是一项项艰难的的改革。武钢各各级干部部深入基基层，深深入职工工，坚持持家访谈谈心，开开展一人人一事的的思

28、想工工作，及及时理顺顺职工情情绪，帮帮助解决决实际困困难，最最大限度度地化解解矛盾，保证了了减员增增效、机机构调整整等方面面改革的的平稳实实施。 初轧轧厂曾是是武钢的的主体工工序，因因工艺落落后，生生产成本本高，119999年集团团决定将将其整体体关闭。对此，少数职职工思想想情绪很很大。厂厂领导深深入职工工家庭找找一些认认识不清清、情绪绪偏激的的职工做做工作，并把政政策咨询询搬到车车间、食食堂，引引导职工工正确认认识工艺艺结构调调整的重重要意义义，使广广大职工工认识到到淘汰落落后工艺艺代表武武钢进步步，符合合职工的的根本利利益。同同时，在在安排再再就业时时，先安安置工人人，后安安置干部部，全厂

29、厂7000多名人人员通过过划转、进入再再就业中中心、退退休等多多种渠道道分流，全部得得到妥善善安置，促进了了武钢淘淘汰落后后工艺的的进程。100年来，正是有有了春风风化雨式式的“三导法法”贯穿于于思想工工作，使使深化改改革的创创新意识识、加快快发展的的紧迫意意识、市市场竞争争的危机机意识深深深植入入各级干干部的心心中，而而且为广广大职工工广泛认认同。二、实施施中：三三个阶段段挖渠分分流 武钢的的剥离减减员是渐渐进式的的。对于于辅助企企业的剥剥离，武武钢没有有采取让让其一步步走上市市场的做做法，而而是分三三个阶段段、近110年的的时间完完成。1、19993年年到19995年年“扶上马马，送一一程

30、”武钢按照照产品、专业、资源、市场特特点，把把7万人及及其所在在的矿山山、生活活后勤、设备检检修、耐耐火材料料、交通通运输等等辅助单单位从钢钢铁主业业中分离离出来，组建专专业化公公司，对对其实行行“三包一一挂”的承包包制，即即包上缴缴利润递递增或亏亏损递减减，包武武钢总公公司确定定的生产产经营任任务，包包固定资资产保值值增值；工资与与经济效效益挂钩钩。承包包期间，三年内内职工新新增工资资部分由由集团公公司按每每人每年年8000元、4000元、2000元给予予补贴，第四年年取消。由于武武钢从内内部市场场向剥离离单位优优先开放放，给予予许多优优惠，使使承包单单位初步步在市场场上站住住了脚。三年共共

31、实现利利润55574万万元，减减亏1559822万元。2、19996年年到19998年年“彻底断断奶”19966年，武武钢又在在企业内内部推进进以减亏亏增利为为核心的的法人委委托授权权经营，对这些些单位实实行资产产经营承承包，不不给补贴贴，明确确责、权权、利关关系。至至19998年，除个别别带职工工福利性性补贴的的单位外外，其他他资产经经营单位位全部扭扭亏为盈盈，累计计减亏增增利3.23亿亿元。3、19999年年至今“壮士断断臂”所有剥离离的单位位到工商商局登记记注册，自主经经营、自自负盈亏亏、自我我发展，以独立立法人的的身份成成为武钢钢集团的的一员。在循序序渐进地地演绎“主辅分分离”的同时时

32、，主体体厂也通通过优化化组合，每年精精简富余余人员，先后有有4万多人人下岗。25家二二级单位位已经发发展成为为具有独独立法人人资格的的全资子子公司，按照现现代企业业制度的的要求，建立起起母子公公司体制制。在此此阶段，成功将将子公司司完全推推向市场场。10年三三大步，武钢连连续进行行了7次大规规模的减减员分流流工作，累计剥剥离分流流761139 人。三、感情情上：情情到深处处润物无无声 数十十年来，工人与与企业同同甘共苦苦，不仅仅为企业业默默地地奉献着着，而且且对企业业产生了了深深的的依附和和爱恋。因此，下岗分分流无论论从经济济利益上上，还是是感情上上，他们们都不愿愿离开企企业。对此，武武钢领导

33、导者对职职工不仅仅晓之以以理，更更动之以以情。他他们没有有简单地地将富余余职工推推向社会会，而是是本着对对社会、对职工工负责的的态度，在坚持持改革的的前提下下，从社社会稳定定的大局局出发，始终考考虑到职职工的承承受能力力，切实实解决他他们的实实际困难难，并做做好下岗岗分流职职工再就就业工作作。1、为员员工寻找找出路 按照“先挖渠渠，后放放水”的原则则，武钢钢为分流流下岗的的职工设设计了八八个去向向：到武武钢新的的生产线线、培训训学习、充实到到子公司司、退休休、按国国家政策策内部退退养、停停薪留职职自己创创业、兴兴办三产产、进再再就业中中心。119922年10月为为安置主主体厂分分流的富富余人员

34、员，专门门成立“兴达公公司”，开展展钢材深深加工、汽车维维修、保保安、餐餐饮等经经营业务务，仅此此一家就就安置下下岗职工工18000多人人。全公公司共成成立200多个再再就业中中心，99年来共共安排1139225名下下岗工人人再就业业，19999年年武钢又又提出，出再就就业中心心的要比比进中心心的人多多，减员员分流一一直处于于平稳有有序的状状态。2、注意意维护职职工经济济利益19933年，武武钢在推推进“主辅分分离”改革时时，对分分离单位位的职工工实行“三保持持”：武钢钢“ 户口”、档案案工资、退休后后待遇。对分流流到独立立核算、自负盈盈亏单位位的人员员，当年年新增工工资按人人均8000元由由

35、集团公公司给予予补贴；分流到到新建项项目的人人员，直直接参与与筹建工工作的执执行在岗岗职工待待遇；对对从主体体分流到到专业化化公司的的人员，在3年内工工资待遇遇不变；凡办理理厂内退退休的，期间计计算连续续工龄，按本人人基本工工资的1110发给生生活费。3、保障障职工的的劳动权权益不受受损害劳动法法颁布布后，武武钢随即即建立了了平等协协商和集集体合同同制度，并健全全了劳动动争议调调解机构构，在劳劳动用工工、劳动动报酬、工作时时间和休休息休假假、劳动动保护和和福利、劳动安安全卫生生等方面面，切实实保障职职工的合合法权益益。 4、千方方百计解解决职工工困难采取政策策帮扶、就业帮帮扶、基基金帮扶扶和救

36、助助帮扶等等4项主要要措施，来解决决职工的的实际困困难。武武钢先后后建立了了30000万元元的扶贫贫基金、25000万元元的职工工互助补补充保险险基金、15000万元元的残疾疾人基金金来帮助助弱势群群体，还还为职工工建立了了63000万元元的补充充医疗保保险和55亿元的的补充养养老保险险，从而而解除了了职工的的后顾之之忧。他们建立立了干部部联系职职工生活活困难户户制度，组织开开展“一人帮帮、群体体帮、接接力帮”活动，保证联联系对象象的基本本生活，并积极极创造条条件，使使其尽快快摆脱贫贫困。如如热轧厂厂一名职职工家在在红安县县农村，父母年年老丧失失劳动力力，妻子子有病不不能劳动动，两个个小孩读读

37、书，一一家6人的生生活靠他他一人的的工资维维持。厂厂党委书书记与其其结对帮帮扶，帮帮助筹资资近万元元，并与与当地有有关部门门联系，在县城城办了一一个摊位位，让其其妻子卖卖服装。经过几几年努力力，使他他家步入入了小康康生活。武钢也深深刻认识识到：只只有把职职工群众众的实际际困难解解决了，改革才才能赢得得职工群群众的积积极支持持和广泛泛参与，才能减减缓阵痛痛，始终终在和谐谐稳定的的环境中中推进。编者点评评：从20002年99月30日到到20002年112月21日，不到33个月的的时间内内，中央央各部委委、国务务院相继继印发了了四项关关于国有有企业人人员分流流的政策策，足以以看出此此项工作作在国有有

38、企业改改革中的的重要地地位，同同时也反反映出其其难度。武钢进进行人员员分流是是国企改改革中的的典型案案例，从从中我们们可以总总结以下下经验： 第一、科学的的改革思思想：首首先武钢钢改革之之初就意意识到要要成功进进行改革革，就必必须保障障各方面面人员利利益，这这样可以以调动改改革积极极性，使使全员参参与到改改革中来来。把员员工推向向社会、借改革革之际损损害相关关人员利利益这些些方法都都只能暂暂时缓解解企业困困境，不不能取得得改革成成功，同同时还增增加了社社会不稳稳定因素素。 第二、循序渐渐进的改改革步骤骤：一个个特大型型国有企企业有着着几十年年的发展展积累，改革必必将是一一项庞大大的系统统工程，

39、企图在在短时间间内脱胎胎换骨是是不切实实际的。对此武武钢采用用了十年年的时间间，有计计划有步步骤的进进行实施施，说明明武钢认认识到了了工作的的艰巨性性，具有有长期作作战的思思想和行行动准备备。第三、高高低结合合的改革革姿态：在改革革过程中中，企业业所采取取的姿态态影响着着员工能能够接受受的程度度。为了了安置分分流人员员，武钢钢专门成成立兴达达公司，建立再再就业中中心，显显示出企企业高屋屋建瓴的的“高姿态态”；在与与员工的的交流中中，车间间、食堂堂、员工工家中都都是他们们的改革革办公地地点，厂厂委书记记带头帮帮扶困难难员工，这又显显示了企企业管理理层平易易真诚的的“低姿态态”。高姿姿态引导导改革

40、方方向，低低姿态使使员工接接受改革革方法，从而有有力的保保障了改改革的顺顺利进行行。 HYPERLINK l aa 返回回“玩具反反斗城”一直在在经营乐乐趣事业业马上就是是儿童节节了，你你是否会会想起玩玩具？以以生产玩玩具为事事业的玩玩具反斗斗城，经经过500多年的的发展己己成为一一个1110亿美美元的企企业，为为不少儿儿童带来来了欢乐乐，也经经历了许许多波折折，但最最终还是是成为了了经营乐乐趣事业业的赢家家。玩具具反斗城城是如何何成长壮壮大的？又是如如何在逆逆境中力力挽狂澜澜？本文文也许会会给你一一个答案案。在全球有有近16600间间店铺的的玩具反反斗城，其前身身由年仅仅25岁岁的Chhar

41、lles Lazzaruus于119488年在美美国首都都华盛顿顿创立。Lazzaruus看准准二次世世界大战战之后婴婴儿出生生高潮，故专门门开展了了切合儿儿童需要要的事业业。最初初，他用用了一笔笔积蓄，将父亲亲的单车车铺改为为一家儿儿童家具具店，当当初并没没有料到到可以发发展成一一个大企企业。一、成立立之初，设立玩玩具专门门店“我的小小孩需要要一件玩玩具”，每每当顾客客走到LLazaaruss那间出出售婴儿儿家具的的店铺时时，他们们总会这这样说。因此，他也开开始出售售婴儿玩玩具。随随后，顾顾客要为为较年长长的孩子子买玩具具，他按按顾客需需要而兼兼售那些些玩具。顾客要要什么，他就尽尽量满足足，

42、店铺铺逐渐变变成一家家多姿多多彩的玩玩具商店店。19577年，LLazaaruss开了第第一家玩玩具超级级市场，命名为为Chiildrrens SSupeermaart。并以“专卖店店”和“低价策策略”为公司司的定位位。在其其后100年他共共开了33间店铺铺，但在在19666年以以7500万美元元将公司司出让了了给Innterrstaate Stooress。19974年年Inttersstatte SStorres宣宣布破产产，Laazarrus以以管理层层收购方方式再度度取得控控股权，于19978年年将公司司上市。二、重整整旗鼓，繁衍多多元业务务重掌管理理的Laazarrus将将公司改改名

43、为TToyss“R”Us，他他故意将将“R”反转来来写，以以便引人人注意。公司以以低价、精选、货品齐齐全作为为招牌，“每天低低价”的策略略使原本本在圣诞诞等大节节日才购购买玩具具的消费费习惯，转为日日常的消消费行为为。公司将业业务拓展展到新任任父母群群中，在在19996年开开设了首首间Baabieers“R”Us ，专专门出售售婴儿用用品，衣衣物、家家具及被被具、婴婴儿车等等一应俱俱全；还还设有婴婴儿出生生登记系系统，让让初为人人母者登登记并建建立互联联网系统统。Baabieers“R”Us无疑使使这群父父母随着着孩子的的成长而而持续成成为公司司的顾客客。早于19983年年，公司司己开设设了首

44、间间Kidds“R”Us店铺铺，提供供小孩生生活物品品，如清清洁和护护肤用品品、家具具设备、儿童服服饰，是是一站式式的家庭庭购买店店。为了了应付儿儿童的成成长和学学习需要要，公司司于19999年年购入IImagginaariuum这家家提供学学习和教教育游戏戏和产品品的连锁锁店。三、强敌敌出现，陷入管管理危机机截至19995年年，玩具具反斗城城所出售售的玩具具，占美美国玩具具总值的的20%以上，成为全全美最大大的玩具具零售商商。可是是随着WWal-Marrt和K-MMartt等大型型连锁店店加入竞竞争，形形势变得得不利。19998年，它被WWal-Marrt夺去去桂冠，屈居第第二。另另外，因因

45、网上购购物渐成成风气，网上玩玩具商如如Em和Tm占领了了喜欢在在网上购购物的顾顾客群。为了应付付这种局局面，玩玩具反斗斗城最近近两任的的行政总总裁都致致力将公公司转型型。在119988年上任任的Boob NNakaasonne宣布布在20000年年之前要要将库存存减少55亿美元元。巨大大的重整整行动让让部分店店铺关闭闭，余下下来的店店铺则有有大动作作的重新新设计，而一些些专卖店店也合并并起来。网上业务务方面，公司在在19998年设设立了TToyssruss.coom。原原本是与与Bennchmmarkk Caapittal共共组新公公司经营营，可在在19999年88月，BBencchmaark

46、 Cappitaal退出出，Tm在19999年年的节日日期间吸吸引了不不少订单单，却由由于未能能在送货货方面作作出配合合而被投投诉，最最终被罚罚款。四、使命命可达，进行深深层改革革Nakaasonne因未未能为公公司带来来转机，于19999年年8月辞辞职。公公司总裁裁Greey SStalley认认为公司司需要作作更深层层的改革革：不单单是店铺铺，还有有企业文文化的改改善。于于是展开开了所谓谓“使命可可达”（Misssioon PPosssiblle）计计划，主主要改造造在美国国的7004间店店铺和员员工，因因为在美美国本土土的业务务占整个个集团的的80%。20000年4月月，首批批16间间重

47、整店店铺，成成为购物物者利便便的世界界：设有有更宽敞敞的购物物通道和和便利的的货架，员工则则由“以工作作为本”的文化化转为“以人为为本”的文化化。这次改革革所涉及及的员工工层面，不单是是店铺营营运和采采购的直直线管理理层，也也触及公公司更广广阔的基基层，因因为Sttaleey知道道要改变变50年年的公司司文化不不易，而而新的文文化强调调分享权权力，承承担责任任。公司司管理层层认同在在新的愿愿景中结结合乐趣趣和强烈烈的个人人责任。大家以以乐观的的基础，以诚实实、开放放、富想想像力、负责的的文化，使公司司成为更更具竞争争力、顾顾客为中中心、高高效益的的零售商商店。这次改革革由上而而下发挥挥了影响响

48、力，形形成了以以人为本本的文化化，员工工都显示示一种不不计较的的态度，在20001年年初就取取得较高高的顾客客满意度度。Sttaleey20003年年1月因因私人原原因离开开公司，现任行行政总裁裁Johhn HH. EEyleer JJr.仍仍不遗余余力去推推动“Misssioon PPosssiblle”计划。五、标新新立异，迎接新新气象20011年111月177日，位位于纽约约时代广广场的玩玩具反斗斗城的国国际旗舰舰店开幕幕。该店店搜集大大量不同同款式的的玩具，是一间间11万万平方尺尺的多层层商店，备有660尺转转风轮、20尺尺高动物物化的侏侏罗纪TT-Reex模型型、乐高高大厦等等，给人

49、人耳目一一新的感感觉。其其目的就就是要WWal-Marrt划清清界线，表明玩玩具反斗斗城是一一间充满满乐趣的的商店。能建造造这类形形式的店店铺，反反映了玩具反反斗城正正在转变变中。公司的220022年财政政年度己己反映了了成绩：总销量量达1113亿美美元，较较20001上升升49亿亿美元，纯利为为2.229亿，提高了了19%。Baabiees “R” Us和TToyssruss.coom更是是创造了了破纪录录的成绩绩，Tm销量高高达3.4亿美美元。Toyssruss.coom是玩玩具反斗斗城旗下下的网上上零售分分支。经经历19999年年的网上上不断接接收订单单，后勤勤送货却却出现问问题的情情况

50、，公公司在220000年与AAm展开合合作：由由Amaazonn.coom处理理网上订订购和送送货，公公司则将将重心放放在挑选选货品上上。20001年年，公司司增设了了 HYPERLINK 和 HYPERLINK 两个网网站，目目前Tm己成为为网上最最大的玩玩具商。编者点评评：玩具反斗斗城不仅仅仅是一一个经营营玩具的的公司，更应该该说是一一个经营营乐趣的的公司。它成功功的把握握住了客客户的需需求，为为客户提提供体贴贴入微的的服务，这是公公司成功功的基础础所在。在公司经经营处于于不利状状态的时时候，管管理者能能够触及及50年年的企业业文化，及时进进行转变变，进行行深层次次的改革革，才能能调动员员

51、工的积积极性，从而使使得其产产品在众众多的对对手中独独树一帜帜。玩具反斗斗城还能能够依据据前车之之鉴，及及时进行行调整，在网络络销售这这块失地地中采用用更加专专业的管管理方式式和销售售手段，并最终终取得了了胜利。 HYPERLINK l aa 返回回【操作篇篇】儿童市场场变化中中挖掘潜潜力 问：我我公司是是一家儿儿童商品品的生产产厂家，每年的的“六一”儿童节节前后，生意最最好。但但是近几几年，儿儿童消费费市场发发生了许许多变化化，许多多传统的的儿童商商品不再再受孩子子们的欢欢迎，应应当如何何看待这这些变化化，采取取怎样的的应对措措施？ 答：国家家统计局局统计结结果显示示，中国国每年出出生人口口

52、为17700万万左右。可见儿儿童市场场是一个个巨大的的消费市市场。随随着消费费水平的的提高，加上计计划生育育政策使使得儿童童在家庭庭中的地地位更加加重要，父母在在孩子身身上加大大投资的的现象也也异常明明显，儿儿童市场场自然也也大有潜潜力可挖挖。在儿童市市场里占占据重要要地位的的三大类类商品是是服饰及及配件、儿童书书面出版版物（童童话名著著和教材材最多）、玩具具，大约约占据儿儿童市场场的800%。除除了这33大类商商品外，儿童食食品、新新潮文具具和幼教教基本用用品、影影视出版版物、互互动教育育出版品品在儿童童市场中中也都占占有一定定的份额额。近几年，儿童市市场确实实发生着着诸多的的变化，从而引引

53、起了儿儿童商品品消费的的一些波波动，儿儿童商品品厂商只只有及时时准确掌掌握了这这些变化化的原因因和规律律，才能能抓住孩孩子的需需求。1、儿童童年龄压压缩。由由于现代代儿童长长得快，3岁的的小孩可可能有原原来100岁孩子子的智力力，因此此传统玩玩具现在在顶多只只能卖到到十一、二岁。许多儿儿童已经经提早享享受了那那些声光光效果、角色扮扮演的多多媒体新新玩具，稍大的的孩子转转为喜欢欢动脑筋筋好玩的的东西，如搜藏藏型玩偶偶、模型型等，也也难怪许许多儿童童玩具对对成人而而言都极极具吸引引力。面面对年龄龄压缩危危机，玩玩具厂商商也只能能适应这这一变化化，加大大创新力力度，开开法“智商更更高”的玩具具。2、

54、市场场普及率率缩小。由于商商品种类类繁多，创新层层出不穷穷，市场场普及率率自然缩缩小。比比如许多多小孩过过了5岁岁就直接接主动去去买零食食，儿童童奶粉的的意义就就显得不不大，奶奶粉厂商商的市场场普及率率、饮用用量都会会减少。面对这这种情况况，厂商商就只好好开发多多种产品品，用多多种类的的产品弥弥补单一一产品市市场的缩缩减。3、注重重体现个个性。现现代小孩孩有主见见，会受受流行左左右，喜喜欢新鲜鲜带点好好玩甚至至叛逆的的东西，也让销销售人员员不得不不频繁翻翻新行销销手法。有的厂厂商将这这群健康康、独立立、有主主张的小小孩称为为Supper Kidds。经经验表明明：跟年年龄小的的孩子沟沟通最快快

55、的方法法就是音音乐和明明星卡通通，应付付自以为为是的大大孩子，或者运运用幽默默让他们们觉得好好笑，或或者体现现出有个个性、超超炫来吸吸引他们们。这种靠创创意取胜胜的成本本往往高高，并且且要抓住住消费行行为模式式。如玩玩具反斗斗城引进进得另类类Braatz闪闪亮小天天后娃娃娃，穿热热裤短裙裙脚踩高高马靴，流行中中带点叛叛逆，符符合现代代小孩的的审美，就连芭芭比也将将要顺应应时代推推出另类类娃娃。4、通过过妈妈把把关。一一个重要要的沟通通对象是是购买者者兼把关关者的妈妈妈，现现代妈妈妈为了尽尽义务都都会看广广告搜集集购买资资讯，要要想打动动妈妈，要有一一个很充充分的理理由。尤尤其是食食品销售售，比

56、如如营养价价值高、有助于于孩子脑脑力体力力成长等等方面，最好具具有科学学的依据据，能够够让她们们心服口口服。5、多条条渠道建建设。儿儿童市场场蛋糕虽虽大，想想吃到却却不容易易。儿童童市场相相对较封封闭，最最能影响响他们的的就是家家庭和学学校，厂厂商除了了打广告告、赞助助活动，顺着媒媒体进入入家庭外外，也要要积极进进入校园园行销。全国幼幼儿园、小学众众多，但但要依靠靠有效的的方式才才能取得得效益，比如校校园用品品、教材材、活动动器材的的采购就就是一个个巨大的的市场，要想成成功进入入便需要要企业具具有多方方面的渠渠道建设设和销售售能力。 又一一个儿童童节即将将到来，虽然由由于SAARS的的影响，国

57、家各各部委要要求不组组织大型型活动，但儿童童节每年年只有一一次，加加上近期期儿童的的活动受受到一定定限制，家长此此时为孩孩子购买买礼物将将不可避避免。届届时儿童童商品厂厂商会推推出各种种促销手手段来抢抢占市场场，但只只有把握握了以上上市场变变化规律律，根据据需求推推出更能能吸引孩孩子们的的商品才才能够在在这次竞竞争中取取胜。 HYPERLINK l aa 返回如何强化化供应链链管理提提升作业业效率？问：依据据专家对对供应链链的定义义，是指指连接供供应商、制造商商、零售售商、客客户的各各组织，连结成成垂直整整合的团团队以完完成配销销产品的的体系，目的即即是快速速且有效效地将产产品从生生产者送送至

58、顾客客。在这这多重合合作组织织体系，需要迅迅速提供供需求之之间的变变动资讯讯，在操操作层面面上是不不容易的的。请问问要如何何协调各各组织间间的作业业流程，以求得得共同的的最佳效效益？答：供应应链管理理（Suuppllierr Chhainn Maanaggemeent,简称SSCM）是企业业管理领领域内的的新课题题之一，涵盖企企业各阶阶层，并并涉及企企业外部部的管理理。一般般所谓的的供应链链管理，始于的的设计、开发、采购、制造、行销、销售，最后配配送到客客户手上上为止。整个供应应链体系系，结合合物流、资金流流、信息息流，供供应链体体系包含含了供应应商、企企业、通通路、顾顾客等四四环，各各自又有

59、有供应链链系统。供应商商不仅提提供产品品，且能能以多种种方式影影响企业业经营效效益。通通路的供供应链则则是将企企业所制制造之产产品运送送到顾客客手中，运送时时间会影影响顾客客对企业业的满意意程度。为使供应应链成员员的统合合性努力力有所成成效，有有必要对对物流环环境的变变通有所所了解。目前，物流环环境改变变的原因因，可分分为下面面3类：顾客服务务的多元元化：由由于顾客客拥有多多种产品品选择权权，所以以企业必必须提供供额外顾顾客服务务，以创创造高附附加价值值，此点点需要快快速回应应的供应应链来达达成。服务时间间压缩：在产品品生命周周期缩短短、消费费者与通通路商需需要及时时交货、替代品品高等因因素的

60、压压力下，企业必必须整合合与协调调其研发发、制造造、行销销等过程程，使其其产品能能在最短短的时间间内，送送至消费费者手中中。产业全球球化：在在全球贸贸易越来来越盛行行的时代代，产品品获利与与损失的的差别往往往来自自全球化化运筹最最佳化的的程度。企业必必须根据据不同的的市场特特性，发发展不同同的制造造与物流流策略，来规划划完整的的供应链链管理方方式。结合成本本领导与与产品差差异化策策略，来来获得持持久性长长期获利利能力，应该是是所有企企业的最最终目标标。所以以企业需需要与外外部的供供应商与与顾客作作结合，就是这这种逻辑辑思考的的延伸，这也是是供应链链管理的的缘由。相对地地，传统统通路在在管理上上