促销员培训全篇

1、第1页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一学习-五到一、 人到二、 心到三、 听到 四、 做到五、 悟到第2页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一让我们一起来掌握学习的五个步骤： 初步了解（凡事都有最初的认知） 不断的重复（温故知新越重复越熟练） 开始使用 融会贯通（把它变成我们自己的东西） 再一次的加强（找到不足的地方）第3页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一第4页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一第5页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一第6页，共141页，2022年，5月20

2、日，16点28分，星期一换机潮+13亿人口=1亿部年容量60%的人打算在一年内换手机，三个月内购买的占16.7%半年内购买的占23.6%第7页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一诚信团队精神创新金立集团企业文化金立公司培训服务部2008年05月05日第8页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一集团简介第9页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一公司名称：深圳市金立通信设备有限公司成立时间：2002年9月16日 注册资本：2亿元法人代表：刘立荣经营范围：手机研发、加工生产、内外销同步进行的民营高科技企业2005年5月27日获得GSM和

3、CDMA手机生产双牌照，并核准许可年生产手机700万台。 公司地址：深圳市深南大道6007号创展中心8楼注册基本情况第10页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一经营理念诚信 -立诚守信，言真行实金立通信以诚信为立业之本、发展之基、信誉之源。团队精神 -平等协作，高效务实金立通信以人为本，崇尚协同合作，优势互补、团队作战，从而建立一支优良的企业队伍。创新 -与时俱进，开拓创新第11页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一文化理念1.企业宗旨：顾客满意员工满意 股东满意2.特色的文化理念内核：“金品质，立天下”开展金品质工程，品质造就品牌！金立通信第12页

4、，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一战略目标与规划近期目标2010年具备22.52.753整机集成能力和自主研发知识产权，在中国进入手机行业的前三名，成为最具统治力的国产品牌和全球有影响力的3终端设备供应商。远期目标 成为国际化的移动通信设备与移动信息服务的供应商，成为全球最具有影响力的品牌之一。第13页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一组织架构监事会董事会董事长/总经理副总经理研发院信息技术部大客户部金铭电子金众电子 财务部 行政部编辑部销售服务部IMC培训服务部外销部金立宇通通讯 金立液晶电视 第14页，共141页，2022年，5月20日，16

5、点28分，星期一刘立荣先生，出生于1972年11月，大学学士，中山大学EMBA。1990年至1994年，就读于中南大学材料工程学院，并获得学士学位。1996年至1997年，就职于中山小霸王电子有限公司，任计调部经理。1997年至2001年，就职于广东金正电子有限公司，任常务副总裁。金立集团董事长兼总裁第15页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一金立集团规模深圳市金立通信设备有限公司(深圳总部): 职员360人,平均年龄小于30岁，90%以上拥有本科以上学历，其中硕士学历占20，硕士以上学历占3东莞市金众电子和东莞市金铭电子: 两家独资工厂总投资近3亿元，厂区面积近6000

6、0多平方米，年产能达1500万部，是珠江三角洲最大最好的高度自动化现代化手机专业生产基地之一金众电子: 800人，负责SMT前道工序及OEM代工金铭电子: 2000人，在装配等后道工序方面具有丰富的经验,月产量达到150万台第16页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一金立集团规模金立工业园: 于2006年投巨资在东莞市大岭山镇购地筹备建立,现已进入设计规划阶段,总占地面积近500亩,总建筑面积30万平方米,总投资逾5亿元人民币.预计建成投产后产能将达300万台/月，是中国最大最专业的手机生产基地之一金立液晶电视有限公司: 2006年9月11日成立,总投资12亿,工厂拟定在

7、湖南益阳,占地200亩,分6条生产线.计划2007年生产20万台液晶电视,到2010年,年产能达到100万台的标准.2007年夏季金立液晶电视正式进入国内销售市场湖南金维康生物科技: 位于湖南益阳,以生物技术开发为核心,集产品研发、生产和销售为一体的高科技企业第17页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一金立集团规模 深圳市金立宇通通讯设备销售服务有限公司:于2007年底成立，属金立通信设备有限公司的全资子公司. 提供直供业务，其运营模式是金立公司在在渠道管理方面的补充和创新.合作对象是全国各地区愿意推广金立手机的零售商，它在零售商订单、物流、销售、售后四个工作环节上，以交

8、易的盈利性、安全性、便利性的需求为服务内容，以可靠快捷、细致周到、全方位沟通为工作标准，通过对零售商直接提供产品和服务，大力提高金立产品的性价比，保障零售商在金立企业实力、金立产品品质控制体系、金立全国联保售后体系三大优势下的销售利润最大化.第18页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一金立集团董事长兼总裁刘立荣金立集团副总裁金铭公司总经理杨建成金立研发院院长王磊金立财务总监何大兵金立销售部总监胡宇峰管理团队金立总裁办主任杨立整合营销传播中心总监张高贤第19页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一 金立公司技术力量雄厚且对技术的掌握有长远的规划，公司成立

9、之初，就把自主研发作为增强企业核心竞争力的关键因素。金立通信是目前国内手机行业设计与研发最深最广的品牌之一。公司组建的国内最具实力的“金立移动通信设计研发院”和国内第一条为研发配套的试生产线，使手机的调试、试装与研发成为一条完整的生产链，有效地缩短了手机的研发周期，保证了手机的生产质量。第20页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一金立研发系统深圳总部研发院深圳3G研发院（3G）深圳隆宇世纪科技有限公司2.75G/3G4上海鼎为通讯科技有限公司 2.75G/3G4金立研发系统第21页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一金立研发系统深圳市隆宇世纪科技有限

10、公司 和上海鼎为通讯科技有限公司 :专注于2G / 2.5G / 2.75G / 4G 的技术开发，不仅为总部研发院提供整机设计方案，也为国内其他厂商提供整机设计方案.上海鼎为设计公司是国产前十大手机方案设计公司. 深圳研发院:主要负责公司产品的系统集成、软件层、应用系统、结构、造型等的设计和开发，将整机设计方案转化为应用方案. 深圳3G研发团队:与全球领先的通信网络供应商全面合作，追踪最新科技，关注最前沿的研究课题，为未来移动通讯终端设备奠定基础.第22页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一先进的手机测试室验室金立通信斥资约3000万，购进一大批世界先进的生产检测的仪表

11、、仪器，如Aglient8960移动测试台，频谱分析仪、网络分析仪、高低温交变实验箱.成立手机测试实验室，并组建国内首条专为研发产品配套的试制线，为新品的研发测试、批量生产提供了基础，使手机调试、检测与研发成为一条完整的生产线.手机测试实验室以及试生产线架起产品设计阶段通向批量生产阶段的桥梁，是研发成果市场化的“孵化器”，不仅有效缩短了手机的研发周期，还在产品早期概念阶段就保证了质量，大大提升了产品的稳定性.第23页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一研发院组织架构研 发 院造型结构部软 件 部中 试 部外销研发部主体设计一科主体设计二科辅料设计科射频设计科基带设计科CA

12、D设计科系统开发科UI开发科产品科整机测试科应用测试科进网认证专员项目管理部北京CTA办事处 硬 件 部 工业设计科金品质专员金品质专员产品科金品质专员附配件科金品质专员第24页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一 金立通信拥有两家独资工厂东莞市金众电子和东莞市金铭电子:总投资近3亿元，厂区面积近60000多平方米，年产能达1500万部，是珠江三角洲最大最好的高度自动化现代化手机专业生产基地之一。第25页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一金众电子基本情况 地处中国电子加工重镇广东省东莞市长安镇，成立于2000年10月，是一家专业从事电子产品来料加工

13、的企业，承接国内外半成品、成品等OEM业务。 第26页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一金众电子先进设备 高效产能 总资产1亿元，厂房面积24000多平方米。公司技术力量雄厚，设备精良，公司拥有12条全自动SMT生产线、6条DIP生产线和3条组装线、配置40多台松下CM212、BM123高速贴片机，12台全热风回流炉、9台A01、1台X-RAY，6台全自动波峰炉，SMT日均产能600多万点。第27页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一第28页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一金铭电子基本情况公司名称：东莞市金铭电子有限公司规

14、模：厂房面积35000多平方米，员工近2000人地址：广东省东莞市大岭山镇矮岭冚村沿河路段第29页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一金铭电子先进设备 高效产能 金铭电子总投资1.8亿元，目前拥有12条整机自动化生产流水线，并有安捷伦公司的8960、8922、8594E和罗德与施瓦茨公司CMU200、CMU55等高频综合测试仪器100台，另有HP、泰克、好握速、美国山特、安捷伦等著名公司的测试仪器设备多种，以及大型实验设备40余套，用于生产的测试电脑近400台，所有仪器价值5000万人民币第30页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一第31页，共141

15、页，2022年，5月20日，16点28分，星期一金立工业园为了持续发展，保证金品质生产的顺利进行，2006年金立通信投巨资在东莞市大岭山镇湖畔工业园购地筹备建立金立工业园工业园现已进入设计、建设阶段，总占地面积近500亩，总建筑面积30万平方米，总投资逾5亿元人民币，是珠江三角洲目前最大最好的手机生产基地随着金立工业园的建成并正式投产使用，金立通信将以此为一个新的契机，大力引进国外先进的产品生产、检测工艺和设备，致力于提升产品质量和生产工艺以达到行业领先水平，使手机生产加工规模和能力持续增长，产能达到300万台以上/月，成为中国最大的手机生产基地之一第32页，共141页，2022年，5月20日

16、，16点28分，星期一 2004年4月28日，公司成立了金立（香港）通信设备有限公司，专门从事外销业务。2004年4月公司自主研发的手机N3000，通过欧洲电信运营商TIM公司的认证，成为第一家通过欧洲电信运营商认证的国产手机厂家。公司2005年的外销出口量达50万台，出口创汇4000多万美元。2007年金立公司与白俄罗斯政府签定合作协议，在其首都明斯克组建生产线，预计首年产能高达50万台，并将以20%的进度增长。目前，金立通信和全球多个国家保持业务往来，如法国、意大利、美国、俄罗斯、德国、越南、台湾、中东等国家和地区，其海外市场营销观念与国际市场运作模式接轨，销售网络全球化。第33页，共14

17、1页，2022年，5月20日，16点28分，星期一销售系统 在全国建立起区域总代理为核心的营销体系，同时辅以电视直销、大客户定制、运营商合作、买断产品等营销方式，使网络更加稳定更加具有竞争力。2003，2004年销售手机过百万台;2005年共销售手机200万台;2006年销量达400万台;2007年金立手机销量超过800万台，位居行业前列;2008年金立的销售目标超过1000万台。内 销系统第34页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一内销系统金立内销市场坚持以总代理为核心的灵活多样的营销体制。在全国拥有省级行政区为经营区域的52个省级总代理，下辖20000家以上的专营店。

18、各总代理诚信、可靠、稳固，销售通路迅捷发达、辐射面广。随着企业的发展，金立也不断进行营销渠道的变革和创新，采取了电视直销、大客户合作、运营商合作、手机直供等多种渠道动作方式，能过不同渠道进行分销，采取相应的激励方式，形成层次分明有影响力的网络系统，最终让更多消费者认知金立品牌、选择金立产品。第35页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一内销系统培训体系：全国各代理商都有建立完整的培训体系，设立专职的培训人员，负责二三级代理、业务员、促销人员的培训。金立公司培训部每年对全国培训师进行专业的集体培训，不断加强全国培训师的专业能力及综合素质。第36页，共141页，2022年，5月

19、20日，16点28分，星期一网络状况第37页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一网络状况1、现有网点数量： 公司现有网点总数已超过11684个（2008年3月），各省的大型百货商场、超市、大型专业电器连锁店、专业手机连锁店，产品均已上柜，在每省至少都有3个以上的大型销售专区，全国有金立手机专区的卖场总数达8271家。2、现有专柜及灯箱片数量： 公司目前在全国市场的专柜数量已超过21344个。全国的灯箱片及门头数量已超过31453个。3、现有促销员数量： 在全国大卖场工作的专职金立促销人员数量达到9000人以上（2008年5月），销售金立手机的营业员数量达到3500多人。4

20、、网络覆盖层次： 省会城市的网点，金立产品基本全上柜。地级市场的网点也已全部上柜，县级市场的重点网点也全部上柜。在某些经济较发达的乡镇，金立手机也有上柜，形成了以省会零售网点地级零售网点县级零售网点乡镇级零售网点的全方位覆盖的网络销售体系。 第38页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一销售系统内 销系统第39页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一售后服务理念售后承诺：七天包退，一月包换，全国联保，终身维护的服务承诺，比国家三包政策中的15天包换更为优越售后服务体系：在全国各省会的重点手机零售卖场附近建立客户服务中心，目前有41家省级售后服务网点,44

21、5家二级特约售后维修网点，覆盖大中城市及偏远地区，为各地用户提供包括售前、售中、售后的全方位专业化服务第40页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一售后服务理念全国一体化的“VIP金牌服务”：A：金立的所有用户都是金立的贵宾，都是金立的VERY IMPORTANT PERSONB：金立认为，金立用户是金立公司的养育者，是金立公司的衣食父母。那么金立用户就必须是、只能是金立产品的受益者。对我们的产品提供售后服务是金立公司的天职（VOCATIONAL），每个金立用户都理所当然享有金立公司完美（IDEAL）而专业（PROFESSIONAL）的服务。我们称之为“VIP金牌服务”。第

22、41页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一1、“VIP-CRM”：即通过对购买金立手机高端产品用户的详细资料进行深入分析及跟踪服务，提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力2、“VIP-CRM”核心是客户价值的管理，通过“一对一”的服务销售模式，满足不同价值客户的个性化需求，以提高客户忠诚度和保有率3、VIP会员服务的方式:A、通过电话回访及其它方式，主动提供咨询服务B、提供区别于其他普通客户的服务方式和服务内容：产品保修期延长半年，在全国各省级售后中心享有优先服务权，享有高级工程师专门接待服务，减免部份服务手工费等成功注册贵宾的客户，在生日或节假日会收到我们精心准备的礼物

23、或贺卡，享有再次购机的优惠，并依据顾客个人信息及需求为顾客提供更满意的贵宾服务VIP-CRM（VIP会员关系管理系统）第42页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一第43页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一 2003年金立通信赞助中国体操队参加第三十七届世界体操锦标赛。金立手机成为第三十七届世界体操锦标赛中国队唯一专用通信产品。赞助国家体育事业2003年7月8日，金立通信在北京人民大会堂为体操健儿们出征送行。中国体操队在第三十七届世界体操锦标赛中以5金2银1铜的成绩实现历史性突破。第44页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一20

24、05年5月，由著名华人巨星刘德华先生代言、著名导演冯小刚先生现场指导、著名摄影师曹郁先生摄制金立手机广告片。并于7月1日开始在中央电视台多套节目黄金时段播放在接下来两年的合作过程中，刘德华的公众影响力以及广告宣传力为金立品牌以及销售起到了良好的推动促进作用2007年5月15日，金立通信与刘德华正式续约两年，再次邀请刘德华出任金立形象大使 品牌形象代言人第45页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一“金立”标志旗帜搭载“神舟”六号升空通过北京市公证处公证2005年12月18日，经北京市公证处对“神舟”六号载人飞船搭载的“金立”标志旗帜（旗帜尺寸为35cmx24cm）进行了保全

25、证据公证，并颁发了（2005）京证经字第39739号公证书“神舟”六号于2005年10月12日九时在中国酒泉卫星发射中心由长征二号F运载火箭发射升空，经过一百一十五小时的轨道运行，返回舱于2005年10月17日凌晨四时三十三分在内蒙古自治区中部着陆“神舟”六号的顺利升空和成功返回，标志着中国空间技术的新飞跃；“金立”旗帜能够搭上这趟飞船，说明了金立公司的品牌和技术实力已得到权威性认可第46页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一 金立广告金立独家冠名06年开春，金立和湖南卫视联手，独家冠名其开春大戏金枝欲孽。其首播日收视率高达1.7点，打破韩剧大长今播映时创下的记录，成为同

26、时段全国电视节目收视率冠军，金立作为该剧独家冠名企业，随着电视剧的热播，知名度大幅提升第47页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一香港凤凰卫视世界论中国由金立手机冠名播出金立公司以逾亿元的“天价”投得2005年中央电视台黄金时段广告位，2005年7月起，金立广告在央视一台、二台、三台和新闻频道的黄金时段播出网络广告铺天盖地。sohu首页，sina 手机频道首页杂志夹页、报纸、广告牌第48页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一 3月21日晚8点，金立公司在深圳体育馆赞助、湖南卫视著名主持人李湘、汪涵主持的全新综艺节目超级歌会，著名歌手孙楠、满文军、朴树

27、、阿朵、叶一茜、易慧、陈倩倩、阿尔法、蔡诗芸、王峥、红白兰组合、马来西亚歌手阿牛等登台献艺此节目3月29日、4月1日、4月2日在湖南卫视播出金立公司赞助湖南卫视超级歌会第49页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一 夺得“2006超级女声”广告时段 4月15日湖南卫视在长沙召开06年的超级女声套装广告招商会，包括国际知名饮料品牌在内的众多商家都积极参与。金立公司经过多方努力，最终竞标成功。 4月22日，06年的超级女声正式亮嗓开唱。金立广告播出时段分为首播时段和重播时段。充分利用黄金时段来增大金立手机的品牌效应! 第50页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，

28、星期一获得奥林匹克中心专用产品第51页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一金立手机冠名湖南卫视名声大震 2006年12月金立手机斥资约800万冠名湖南卫视名声大震,于12月15日在湖南卫视上榜,比赛维持八周.名声大震是湖南卫视跨年度力推的一档节目，明星阵容庞大。参与明星有“超女”评委黑楠、柯以敏，名模于娜、胡东，著名主持人汪涵、歌手汤灿、朴树、谢雨欣, 奥运冠军刘旋, 影星周海湄、郭涛等.名声大震取得同期同类节目的收视冠军,进一步提升了金立品牌的知名度.第52页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一2006年12月，金立手机与橡果国际建立战略合作伙伴关

29、系。依托橡果国际在国内电视购物市场强大的广告播出资源和市场影响力，进行全方位的产品电视直销推广成功的推出了金立“语音王”手机系列、金立“游戏手机”系列、金立“双超待机王”手机系列等备受国内广大消费者关注及喜爱的产品与橡果国际建立战略合作伙伴关系第53页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一2007年5月，金立手机与湖南卫视继“超级女生”之后再次联袂打造全新时尚娱乐节目“快乐男生”，再创收视新高2007年5月，续签华人巨星刘德华代言金立手机，持续深入推广金立手机的品质传播形象。并于同年6月筹拍金立手机全新电视广告及平面广告2007年5月，金立手机鼎力支持中国围棋事业发展，与中

30、国棋院合作，全程冠名“2007金立手机杯中国围棋甲级联赛”不断加大宣传力度第54页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一2007年6月，正式与中央电视台“中视购物”搭建金立手机直销平台合作推出金立公司 “商旅”系列高端手机A280、A380、A388，直销广告在央视主流频道的黄金时段隆重播出。与CCTV“中视购物”搭建直销平台第55页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一2008年5月，金立公司第一款“电视王手机”A10通过橡果国际电视购物平台进行推广同时，A10产品软文、测评、视频广告也在各主流网站刊登。如 ：IT世界、 手机中国 、PCHOME、ZO

31、L、网易 、新浪、it168、QQ 、TOM 、 中关村强势媒体广告、主流网站软文、评测第56页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一发 展 历 程发 展 历 程第57页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一公司发展历程 11、2000年10月，东莞市金众电子有限公司成立，专业从事电子产品来料加工2、2002年9月16日月，深圳市金立通信设备有限公司成立3、2002年10月，深圳市金立通信设备有限公司研发院成立4、2003年初，金立投资2000万元兴建生产基地东莞市金铭电子有限公司5、2004年4月，金立（香港）通信设备有限公司成立，开展对外贸易业务6、

32、2004年4月，公司自主研发的手机N3000，通过欧洲电信运营商TIM公司认证，成为第一家国产手机通过欧洲电信运营商认证的厂家7、2004年5、6、7月份，深圳市金立通信设备有限公司共向TIM公司销售手机10万台，出口创汇1500万美元8、2004年6月3日，湖南省金维康生物技术投资项目正式签约第58页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一公司发展历程2 9、2004年10月、11月，公司向TIM公司和意大利电信运营商WIND公司出口N3010, N3020, N3030三款手机20万台，出口创汇达2600万美元10、2005年5月，国际巨星刘德华先生担任金立手机形象大使，

33、并与著名导演冯小刚先生、金马奖最佳摄影奖得者曹郁先生合作拍摄金立广告片 11、2005年5月底，东莞市金铭电子有限公司新厂房投入使用12、2005年5月27日，国家发改委核准同意深圳市金立通信设备有限公司生产GSM和CDMA手机13、2006年1月，在CCTV-1、CCTV-5、凤凰卫视、湖南卫视等权威传媒全面投入品牌宣传14、 2006年10月12日，国家信息产业部娄勤俭副部长在深圳市常务副市长刘应力等陪同下考察金立公司第59页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一公司发展历程3 15、 2006年, 金立外销部成功的开发了台湾、越南、新加坡、白俄罗斯、科威特、法国、意大

34、利市场、让更多国家熟悉了金立品牌16、 2007年2月8日，东莞市大岭山镇人民政府镇长胡浩举与金立集团董事长兼总裁刘立荣在金铭公司共同签署了金立工业园土地使用权转让意向书，这标志着金立工业园项目建设开始进入实质阶段17、2007年3月, 金立VIP-CRM（VIP会员关系管理）项目正式启动,以提升金立手机的服务品质和水平，全力打造“金品质”品牌形象18、2007年6月，金立与CCTV中视购物结成战略合作关系19、2007年7月，金立手机运营事业部和3G研发院成立第60页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一公司发展历程420、2007年11月18日，深圳市金立创新投资有限公

35、司挂牌成立。注册资金3亿元，主要以股权投资、实业投资、创业投资、高科技产业投资、股票证券等为经营业务。21、2008年3月，金立与中国移动总部正式签署了保密协议。意味着金立已获得中国移动总部的认可，正式入围中国移动手机定制业务全面合作品牌名单第61页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一发 展 历 程荣 誉 见 证第62页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一公司取得的荣誉1 1、2003年10月，金立公司自主开发的蓝牙移动电话通过“深圳市高新技术项目”认定2、2003年，金立公司通过“深圳市民营科技企业”认定3、2004年4月，金立公司被评为“福田区2

36、003年度纳税百佳民营企业”4、2004年5月，金立公司成为“中国质量检验协会”团体会员单位5、2004年8月，金立公司（含下属工厂金铭公司、金众公司）获得ISO9001:2000质量管理体系认证证书6、2004年12月，金立公司被评审为“A”资信等级企业7、2003-2004年，金立公司被评为“福田区2004年度纳税百佳民营企业8、2005年3月，金立手机被推介为“全国通信市场消费者放心购物可信产品”第63页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一公司取得的荣誉29、2005年4月，金立“GN638”百万像素手机被评为“消费者最喜爱的手机”10、2005年7月，由人民日报社

37、市场信息中心主办，100余家权威行业协会协办，在人民网、搜狐网、阳光315网等权威网站进行的“首届中国消费者（用户）喜爱品牌民意调查”大型公益活动中，金立手机被全国30多个省、市、自治区消费者（用户）推选为行业2005年“中国消费者（用户）十大满意品牌”11、2005年10月，“金立手机”品牌搭载国人瞩目的神舟六号载人飞船成功升空12、2005年12月，获得第二届“全国名优产品售后服务先进单位”称号13、 2006年元月，获得由信息产业部中国电信发展研究院与中国通信报社共同颁发的“中国通信产品自主创新企业”荣誉称号第64页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一公司取得的荣誉

38、314、2006年3月，获得由中国质量网、中国消费者用户满意企业信息网、中国质量检验协会共同颁发的“全国消费者用户满意”称号及“全国质量服务信誉双保障产品”荣誉称号15、2006年3月15日，获得广州市消费者委员会颁发的“最受消费者推崇奖”16、2006年5月，获得深圳市福田区人民政府颁发的“纳税百佳民营企业”17、2006年6月，金立公司获得深圳市科技和信息局颁发的“软件企业认定证书”18、2007年2月8日，金铭公司荣获“东莞市50强民营企业” 19、2007年3月19日，“金立”商标荣获“广东省著名商标”称号20、2007年8月，金立成为首批“深圳市民营领军骨干企业”之一第65页，共14

39、1页，2022年，5月20日，16点28分，星期一公司取得的荣誉421、 07年11月28日，“金立”荣获中国电子商务协会、人民网 以及北斗手机网联合颁发的“2007中国手机行业最具互联网商业价值品牌”，而金立董事长兼总裁刘立荣先生被评为“19972007年中国手机行业最具创新力人物”。 22、07年12月1日，国家奥林匹克体育中心授权金立手机为国家奥林匹克体育中心专用产品22、07年12月19日，“金立”被中国电子报评选为“中国消费电子最具竞争力品牌”23、08年2月3日，金立公司向深圳市慈善总会捐款50万元; 2月5日，在湖南卫视赈灾义演晚会上向灾区人民捐赠120万元; 2月20日，在益阳

40、赈灾元宵晚会上，向益阳受灾民众捐款128万元，希望能为灾区人民生产生活的建设出一分力 第66页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一第67页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一终端销售做客户信赖的销售专家一.促销员必备素质二.手机销售流程第68页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一职业特点挑战性强，灵活性大，知识面广，流动性大，工作时间不稳定。促销员职业定位职业价值迈向营销高层第一步台阶,商品流通最后环节，职业的关键性,品牌使者，企业前沿阵地信息壁垒的班长。职业之道丰富阅历，处事高手，辛苦的工作,提炼的捷径, 快乐的行业,管理者，

41、经营者的进阶。第69页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一优秀的促销员必备素质知识-满足顾客需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场状况 竞争产品 销售区域的了解第70页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一优秀的促销员必备素质技巧-技巧就是在生活或工作中表现出来的专业行为， 是目前促销员最欠缺的一项。 第71页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一优秀的促销员必备素质心态-是判断促销员是否全身心投入到这项工作的标准 真诚-站在客户角度思考问题，把客户当成你最好的朋友 自信-你不自信，就没人信你。 主动-美好的东西你不主动

42、追求，就会被别人追到。 热情-充分的热情和善意，可以消除交流的障碍。 持久-销售专家就是能持之以恒提供高质量服务的销售人员。 适度-不卑不亢，适可而止。 （ 井驴子沙子的故事）态度决定一切第72页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一不要害怕失败 有一天在一本书中读到关于一个人简历,这个人的简历是这的： 22岁 生意失败 23岁 竞选洲议员失败 24岁 生意再次失败 25岁当选洲议员 26岁 情人去世 27岁 精神崩溃 29岁 竞选洲议长失败 31岁 竞选选举人团失败 34岁 竞选国会议员失败 37岁 当选国会议员 39岁 国会议员连任失败 46岁 竞选参议员失败 47岁

43、竞选副总统失败 49岁 竞选参议员再次失败 51岁 当选美国总统 这个人就是阿伯拉罕.林肯，许多人认为他是美国历史上最伟大的总统。第73页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一成功=知识技巧心态 筷子的启示第74页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一优秀的促销员必备素质你为何而来？工作？薪酬？快乐？成长？第75页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一进去与出来 葡萄园里的葡萄熟了，沉甸甸的挂在枝头，真是诱人！可园子四周是高高的围墙，小狐狸想进去，它拼命在围墙外找啊找，终于找到一个洞。可这个洞太小了，于是，小狐狸绝食三天，让自已瘦下来

44、，再进去。 葡萄真是美味极了，小狐狸在园里足足吃了三天。可它吃胖了，出不来了，无奈，只好又绝食三天，又瘦得跟进去时一样了，才从那个洞里爬了出来。第76页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一 有人找了一份工作，又轻率地放弃，尔后又急急地进入另一家公司，毫不在意时光的流逝，在各个职场颠来颠去。 有人迫不及待地扎入婚姻的围城，之后又垂头丧气地逃出来，宝贵的青春也就被白白地浪费掉了。 人是不是有时也跟狐狸一样，在这不同的进去与出来中体味人生，完成人生？或者说，人的一生就在这种进去与出来中浪费掉了？ 点评：第77页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一你对成功的

45、渴望度是多少？50%？99%？100%？优秀的促销员必备素质第78页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一你的动力何在？优秀的促销员必备素质一定要有人为我这么辛苦付出代价 -乔吉拉得追求美好？还是远离痛苦？第79页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一 我是谁？优秀的促销员必备素质把每个售点看成自己的生意，老板的心态而非打工者的心态，公司投入产品和宣传，卖场投入资金和场地，你们投入专业的服务，三者之间是合伙人的关系， 即老板的心态第80页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一每个人都想开一个属于自己的公司2223岁50岁60岁公司名字

46、叫：“您”有形价值每月收入物质奖励无形价值个人品牌经验阅历第81页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一2223岁50岁60岁厚积薄发江河日下35岁看看“您”的公司经营业绩月收入月干活月品牌分年品牌分7年品牌分第一种30002000-1000-12000-84000第二种30003000000第三种30005000+2000+24000+168000第82页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一创业心态是什么？把努力工作当成经营自己、经营品牌的心态！每月 -1000元 物非所值的工作每月 0元 物有所值的工作每月 +2000元 物超所值的工作第83页，共

47、141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一 赢得顾客取决于什么？第84页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一 赢得顾客取决于什么？要善于使用良好的身体语言来表达你想传递的意思，并影响和感染对方，潜意识的信念的传递。案例：乐队的指挥家。身体语言 65% 语言 7%(对话)语音语调28%第85页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一出生后 23个月 400次 一般的六岁孩子300次成人09次您笑了多少次?微笑第86页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一微笑露出八齿嘴角对称眼角、眼神、嘴角微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大

48、好处！微笑，会使对方永远记住你。微笑微 笑 面 对 一 切第87页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一微笑第88页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一目光接触的区域讨论：看着对方的哪里？目光方向目光第89页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一目光接触的重要性当你注视顾客时，可以了解到顾客是否对你的言行有兴趣.心理学家做过的实验表明，人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30%60%。如果超过60%，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30%，表明对对方本人或话题没有兴趣。目光第90页，共141页，2022年，5月20日

49、，16点28分，星期一垂手站姿如标准立正姿态前交手站姿身体直立，男性双脚分开不超过肩宽。重心分散于两脚上，两手在腹前交叉。女性两脚尖略展开，一脚在前，且后跟靠近另一脚内侧前端。重心可于两脚上，也可于一只脚上，通过重心的转移减轻疲劳，双手仍在腹前交叉。后交手站姿脚跟并拢，脚尖展开60一70度，挺胸立腰，下颌微收，双目平视；两手在身后相搭，贴在臀部。站姿第91页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一令人不快的手势：环抱双臂表示防卫或显示优越地位用手指去指、用笔或其它东西指点手插在口袋中、玩弄小物件是不礼貌的、也是分散注意力和粗鲁烦躁的表现指引方向时：要掌心向上（略倾斜）五指并拢

50、手势充分而有弹性手势第92页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一礼貌用语尊称:促销员在称呼客户时，一定要称“您”。在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请”字请给我看一下您的身份证好吗？请把手机拿给我好吗？语言第93页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一必要的解释，以免引起客户的误解请给我看一下您的身份证好吗？客户登记表上需要填写您的身份证号码。请把手机拿给我好吗？我给您把SIM卡装上，您可以试用一下机器。对不起！任何没有满足客户的情形下，都应说对不起。(客户问是否搞活动)对不起，先生，今天没有促销活动，因为我们现在的价格已经是最优惠的了。语言第94页

51、，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一音调亲切、柔和、语速适中别肉麻、罗嗦！多用请求式，忌用命令式您还有什么需要我帮助的吗？（请求式）你有什么事快说？（命令式）不要有诧异的表示销售：“贵吗？”语言第95页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一专业素质：人是衣服，马是鞍。形式比内容更重要制服的穿着干净、整洁，代表好的产品质量。色彩搭配、适当协调职业装、职业休闲装，与工作相配。T恤、牛仔裤等显然太随便。服装庄重的仪表是成功的第一步第96页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一指甲长指甲，不卫生也不专业。不要指甲上贴花，或染成各种颜色。首饰

52、不要戴晃来晃去或叮当作响的首饰头发束发整齐，短发万能。没有头屑，尽量别染发。个人细节第97页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一提前进行参数设定-给顾客试用前柜台整洁-陈列与布局是经过设计的 产品形象好机模干净完整-机模就是手机产品海报、堆头-内容及时准确工作细节第98页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一手机标准销售流程帮助决策打招呼介绍品牌/外观真机演示异议处理/强化卖点引起注意体验感受激起欲望实现购买了解需求送别顾客第99页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一打招呼！（主动相迎）行为：1、主动：第一时间招呼顾客；2、微笑：

53、一边说，一边微笑；3、点头：一边说，一边点头致意；4、身体：配合点头，稍往前倾一下；5、手势：双掌相叠，自然垂于身前；语言：1、请说：您好！欢迎光临*！2、说的时候注意：语气亲切，语速适 中，语调不宜过高，声音不宜过大突出：A/刘德华推荐的金立手机 B/最新款的滑盖/直板机第100页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一 让顾客体验使用产品的感受1）使用真机演示（让产品来接 近客户） 2）演示过程要互动（包括语言 和动作）目的：1）要找到顾客的核心需求 2）要到购机决策者、拉近 距离消除顾客防备心里。 第101页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一如何

54、了解需求？询问（要学会提问）1、不要连续的发问。如果问题一个接一个，顾客会感到在被调查盘问，变得心烦，不愿回答。2、要关连顾客的回答来进行商品说明提问-得到回答- 关连此回答的商品说明继续下一个问题3、顾客容易回答的提问开始容易回答的提问较难回答的提问，这样的程序有利于消除顾客的抵触心理，使他能“接受提问，给以回答，听取说明4、提问要想法促进顾客的购买心理在提问之前，要想一下如果是这样问的话，能得到促进购买心理的回答吗？5、有时也要善于提一些与目的无关的问题这样做有利于融洽商谈的气氛，接近与顾客的距离了解客户需求第102页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一学会聆听聆听是

55、专业素质的重要部分给予积极的回应；最好幽默点；客户讲话时不要打断适时给予客户适当的鼓励和恭维努力记住客户的话，并及时复述保持合适的眼神；若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再讲一遍客户：“这个我知道。”销售人员：“先生对这方面还挺了解的。”如何了解需求？第103页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一年龄（分析）、性别、随身物品、言谈举止、穿着打扮顾客的反应（神态、表情）观察客户的肢体语言沟通中，65%的意思，都是通过肢体语言表达出来的；你善于观察别人的肢体语言吗？游戏：“你来比划，我来猜”如何了解需求？（观察+思考）第104页，共141页，2022年，5月20日，16点28

56、分，星期一如何观察顾客的购物欲望 作为营业员一定要善于从顾客的动作中推测他的内心活动。顾客的身体语言很多，比如：（1）顾客瞳孔放大 时，表示他被你的话所打动，已经在接受或考虑你的建议了。（2）顾客回答提问 时，眼睛不敢正视你，故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。（3）顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度。（4）与顾客握手 时，感觉松软无力，说明对方比较冷。（5）顾客双手插入口袋中 表示他可能正处于紧张或焦虑状态之中。（6）顾客不停地玩弄手上的小东西 手机，打火机或名片等，说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。（7）顾客交叉手臂 表示不赞同或拒绝你的意见。（

57、8）顾客面无表情 目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。（9）顾客脸上的微笑 不仅代表了友善、快乐，而且也意味着道歉与求得谅解。（10）顾客用手敲 头，表示正在思索、考虑。（11）顾客用手摸后脑勺 表示思考或紧张。（12）顾客用手搔头 表示困惑或拿不定主意。（13）顾客垂头 是表示惭愧或沉思。（14）顾客用手轻轻按着额头 是困惑或为难的表示。（15）顾客顿下颚 表示顺从，愿意接受推销人员的意见或建议。（16）顾客颚部往上突出 鼻孔朝着对方，表示藐视对方。（17）顾客讲话时，用右手食指按着鼻子 表示他对你持否定意思。（18）顾客紧闭双目 低头不语，并用手触摸鼻子，表示他犹豫不

58、决。（19）顾客用手抚摸下颚 表示在思考，心神不安。（20）顾客讲话时低头揉眼 说明他在撒谎或至少他的话不够真实。第105页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一显现的需要潜在的需要需要冰山刺激人有这种需要，但并不是任何时候都能意识到！所谓意识到自己的需要，就是感觉到自己缺少某种东西！顾客已经意识到的需要主动的需要满足这种需要响应型营销顾客尚未意识到的需要被动的需要未受到足够的刺激满足这种需要需求塑造型营销发掘客户需求第106页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一需要动机行为结果形成产生导致刺激发掘客户需求人所有的行为，都源于被刺激了的需要！赵本山卖拐

59、的启示,和尚也会买梳子第107页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一发掘客户需求营销的任务就是：发现需要激发欲望满足需求第108页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一消费者购买任何产品，都是为了解决他们在生活和工作中发现的问题；他们购买的不是产品本身，而是问题解决方案！我们将消费者购买和消费商品的过程视做问题解决过程！发掘客户需求第109页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一背景Situation生活、工作的背景资料；难点Problem遇到的常见困难；暗示Indication对难点的放大与重视；示益Needs产品/服务能解决上述

60、问题； 发掘需求的技巧（SPIN)第110页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一 卖点基本卖点 VS 附加卖点 基本卖点当然是客户所关心的，但有时候，决定购买的却是那些附加卖点。35个核心卖点足矣，别罗嗦！当然卖点不止包括产品功能，也包括品牌，质量，服务，内涵等层面产品介绍第111页，共141页，2022年，5月20日，16点28分，星期一FABE产品介绍法F（Feature） 产品或服务的特点： 具备的物理属性，看得见摸得着，语言上多是用名词；A（Advantage） 产品或服务的优点： 与其它同类产品或服务的相同特点相比，所具有的优点；语言上多是用形容词、副词；B（B