政府项目策划销售心得

1、1.和政府人员打交道和政府人员打交道，假如销售人员没有攻关能力，项目的拓展会专门难。专门多时候在政府采购一个100万以上的项目，甲方重点人员可能同时有10几个不同公司的销售人员和其接触。假如没有更好的上层支持，如何保证你会拿下那个项目，就看销售的公关能力。攻关时要具备的前提条件是：第一，具备良好产品技术基础，对你的产品和项目要特不了解，至少达到一个准专家的程度，因为千万不要小看政府领导，大部分领导不明白技术。然而和政府的信息部分接触是我们必须要跨越的鸿沟，政府信息部分领导大部分的计算机能力专门强，尤其刚刚毕业时刻不长的大学生科员们，千万不要小看这些人的实力。假如在他们面前你不是专家，没有人喜爱

2、和你交流，你专门难跨越信息中心这一关。往往这一关不管在项目达成成交之前和之后差不多上特不重要的一关，假如信息部分不认可项目进展就专门难了，因此你对项目了解程度的高低关系到项目的成败与否。第二，个运气质。大的项目周期会比较长，整个项目过程中你会和各个级不的领导，下到科员上到厅级领导，你可能都会接触。甚至有些关键领导你要和他接触专门多次，这么多次的接触你的能力和运气对方会特不了解。销售最高的层次是不需要任何手段。你的运气对方假如比较认可，同时你又能够让他放心的实现个人需求，那个人差不多上就会倾向你的公司和项目，同时也会成为朋友。在对方了解你的运气需要一个过程，那个过程如何样用最短的时刻，就靠你的经

3、验和知识了，用尽你的知识和阅历培养和对方的共同语言和共同爱好。人的品质是一个综合体（包括知识、信用程度、综合素养等等）的提高并不是一个短时刻内能够完成的，首先必须明白自身的优缺点，在生活中不断改变自己的缺点和性格。假如掌握了这两点我相信你应该特不自信。我国经历了上下五年的历史沉淀，在政府里的种种弊端，关于销售来讲有力也有弊。利在于政府的环节多，也确实是切入点多，销售人员能够利用不同的切入点和竞争对手竞争。蔽在于假如你的切入环节出现问题，倾向于你的体系专门容易被竞争对手瓦解。政府里面分为专门多行业，不同的行业有不同的行业模式，关于销售必须要掌握你所销售的目标行业的行业模式与行业道德。每个大的项目

4、在政府行业都可不能是有一个人来决定，各个行业共通的项目流程是：1、相关领导有意向（正局长或分管副局长）2计算机调研和评测（负责人计算机科长或信息中心主任）调研结束3、向分管办公室主任报告审批（分管主任）4、审批通过向分管处长报告审批（负责人处长）。5、审批通过向分管局长或大局长汇报（负责人局长）6、由分管局长向财政部门申请资金（财政局分管行业领导）。7、审批之后签订合同。（财政部门）8、项目实施。9、售后服务。各个政府行业差不多相似，只只是有些行业是条块化治理有些是垂直治理。以上九个流程依照项目的大小、责任人的权利等不同因素具体分析，至少需要三个环节。每一个环节的周期随着审批级不的升高，周期增

5、加。差不多上每个环节都需要销售人员针对不同的人应用不同的公关方式和技巧。从政府有项目需求开始，作为销售应该积极进行项目跟踪，商场如战场一但发觉对方有需要，应该立即向公司相关领导反应问题，力争用最短的时刻立项，申请项目活动资金。了解了具体需求之后在公司内部查找资源（有没有能够借助的关系，那个关系什么时刻用等等）。假如没有可利用资源，那就预备好单兵作战吧！当需求确定之后，了解项目过程各个环节重点负责人，有没有方法让项目走捷径。任何项目只要目标人找对了，项目进展会事半功倍。把该项目的采购流程确定。采购流程的确定是依照行业模式和机构流程来确定。答案补充销售打算：关于政府采购项目，大部分公司差不多上销售

6、人员各自负责各自的区域。包括大区、省份、都市等。依照各个公司的项目市场占有率而异。不管销售是负责什么地点的，都应该首先确定自己的销售范围和权利，确定你的销售年度打算和可实施性方案，如此在工作时才有打算性。第一种销售模式采纳：“自上而下式”，比如你是某个省的省级经理采纳从省厅向各个地级市进行辐射。这种方式利在于省厅向下推广，你有机会做全省的项目。弊在于周期长，难度大。一个一般的销售人员一年之内绝对不可能把省厅的关系梳理透彻，同时风险也比较大，利用的人员投入大，更重要的是可能会丢掉下面的项目。第二种模式：“自下而上式”从地级市开始做工作，最后搞省厅的项目。这种方式利在于投入小、回收快、周期短、销售

7、力度小、人员投入小。弊在于做不大项目资金少，等等。第三种模式：“上下结合”。这种方式现在下面做几个地点，在进行省厅推广，如此结合了第一种模式和第二种模式的利，同时利弊比较均衡，有利于销售人员进展。补充销售模式的确定特不重要，关系到你的营销方案的制定，便于理清销售思路。这是作为区域销售的差不多指导思路。确定模式之前的分析要结合行业需求和行业成功案例而订。假如模式不确定或者营销方案总体没有纲领，销售人员经常会遇到，越销售自己的区域越乱，同时和当地集成商的合作困难等等问题。2企业如何与政府打交道与政府关系的远近，与具体官员的亲疏，常常能够决定中国民企的生死。因此与政府和官员打交道成为民企老总们的要紧

8、职责。如何与政府打交道，具体点确实是如何与官员打交道，成了所有中国企业的必答题，更是中国企业老总们的要紧职责之一，即使是联想柳传志也曾经讲过：“我把70%的时刻用在了企业的外部环境上。”这包括首先要从思路上理清政企关系，还包括三个层次的决策：一是与个体官员和部门官员的关系，这是最直接和常见的；二是要处理与一级政府的关系，这相对宏观，略具战略意味；三是参与公共决策，谋求立法优势，这是与政府打交道的最高境地。三大关系官员与商人之间究竟是一种什么样的关系，如何样把握这之间微妙的度呢？对此，也许是人人感同身受，但却差不多上心中皆有而口中皆无，唯独清末民初一名实业家以六字箴言一语道破个中奇妙，那确实是：

9、离不开，靠不住。的确，“离不开”是现实，而“靠不住”是一种超越，是一份清醒。“离不开”是因为尽管市场经济转轨这么多年，政府向“服务型政府”和“小政府”转变也开始一段时刻了，但政府权力在经济生活中的主导地位，政府所掌控的大量资源并没有发生实质的改变，这才使得官员常常有“越位”的权限。“靠不住”则是政企分开差不多成为现实，要想完全依靠政府已是不可能，而且有时候本该政府提供的服务都不一定能兑现，因此企业的进展不能把希望过多寄予于政府，这确实是常讲的政府“缺位”。具体到政企关系的类型，有人将其归为三种：第一种是“交警与司机关系”，政府与企业没有隶属关系，政府只需要告诉企业什么是不该做的，其余情况政府一

10、律只是问不干涉，这在欧美发达国家比较普遍。第二种是“手足关系”，即政府与企业之间相互依靠，官商一体。日本的政企关系就如此。第三种是“父子关系”，企业隶属于政府，不是独立的市场主体，政府对企业的一切活动都拥有决定权。改革开放前中国的政企关系大致就这种类型。但随着政企分开，打算经济向市场经济转轨，企业与政府的关系开始变得复杂起来。除了国企与政府接着保持着“父子关系”外，关于大多数中小民企来讲，与政府的关系就属于第一类，只是中国的交警是太平洋的警察管得宽。不仅管得宽，还经常乱罚款，让民企苦不堪言。而关于那种成为地点支柱性企业，或者有核心官员支持的民企，它们与政府确实是“手足关系”，因为这类企业要么制

11、造了大量的就业与税收，要么是地点官员的政绩工程，有着一荣俱荣、一损俱损的利害关系。关于那些处在第一种关系的民企，不仅应付日常的骚扰需要技巧，还千万不能让“交警们”抓住把柄，否则就只能被他们“打土豪，分田地”了。因此他们的努力方向是尽快地达到“手足关系”。而关于处在第二种关系的民企，尽管与政府或官员是手足情深，但要小心“树大招风”，不能恃宠而骄，那句“企业再大也只是企业”应该作为警句高悬。孙大午以“非法集资”名义获罪后，当地一位县领导如是评价：“他孙大午是午字出了头，成孙大牛了！”因此，在“官本位”观念绵延2000多年的中国，在“商本位”观念还没形成之前，中国民企与政府打交道的效率如何，往往关系

12、到企业的持续成长。应对企业“警察”再小的官也能够管住企业，这是“官本位”的现状。任何一家企业，不管大小都或多或少被不同的官员以各种理由“视察”过，如何巧妙地周旋需要企业把握好分寸。变相寻租该办的事不办，该速办的事拖着不办，该严密的地点留个陷阱让你钻，这是部分官员尤其是基层官员变相寻租的信号。这种寻租会经常变换花样。显性方式比如报销票据，甚至是桑拿中心的票据。企业遇到这种情况，能够视报销数额大小、官员关于企业的重要性和票据的情况来区不处理，或办理，或承诺办但拖着办，或托词谢绝等。隐性方式比如利用企业对政府服务内容的生疏或者信息的不对称，或者利用国家部门的权威性设立一些评价、认证和荣誉称号，事先“

13、设套”，留下“寻租”的空间和机会等。对此，企业最好提早收集足够的信息，找同类企业咨询，询问可能出现的“陷阱”和“圈套”。滥用红头文件在2002年上半年华晨集团的产权风波中，有一个细节足够震撼，将华晨的产权划归辽宁省政府的，是一份文件。在专门多大案要案的最后关头，也往往是一个司法解释将这些案件一锤定音的这又是文件。再确实是主动搞清晰“红头文件”的合法性。关于企业来讲最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客观的文件，是那些被部门意志左右、被个不官员利用的文件。而现在绝大多数企业并不明白哪些“红头文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到这种情况，企业能够先把文件接下来，等查阅清晰后再

14、做具体决定。安排人员政府官员向企业安排职员是最常遇到的问题之一。假如官员所安排人员的能力与公司要求相比达到或者超过了“及格线”，尽量接收，因为这也是企业与政府部门建立良性互动关系的一个好机会。遇到这种情况，企业要积极地看待这是官员向企业推举人员甚至是推举人才了。假如官员所在的政府部门关于企业来讲是要害部门，在一定意义上“卡着企业的脖子”，其“安插”的人员能力没有达到公司的“及格线”，然而通过培养、锻炼之后能够使用，企业一定要努力制造条件接收。假如官员所在的政府部门关于企业来讲并不是要害部门，而其安排的人员能力又没有达到公司的“及格线”，上策是“转”推举到该人员比较适合、而自己又熟悉、能讲得上话

15、的企业，尽管自己企业没有接收，但也算辗转帮了官员的忙；中策是“拖”找各种理由把这种情况往后拖，按照曾国藩“事缓则圆”的名言，也许过一段时刻该官员找到了其他企业或者更好的机会，也许这位官员认为你的企业不容易办成这件情况，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”借用公司的招聘程序或者其他比较经得起推敲的理由，将该人员拒之门外。只要官员安排的人员来到了公司，就要通过适当方式“把丑话讲在前面”：能够让你到公司来，但不能保证你永久留在公司，就看你干得如何样了。与官员共舞并非所有的官员都盯着企业的饭碗，而官商之间也并非差不多上金钞票寻租，政府官员也是人，他与企业老总之间是能够存在着除了金钞票之外的“友谊”，关键看如

16、何运作。真正为对方的职位、工作着想事实上专门多官员需要的不仅仅是钞票，职位对他们是最重要的。尤其在他们职位变动前的一段关键时刻内，这时的关心胜过真金白银。如何面对政府官员的换届？全国工商联公布的中国民营企业进展报告蓝皮书中曾指出，国内民营企业的平均寿命大约是3年左右。认真考察会发觉，我国民企的寿命跟官员任期有着高度的正相关或者对应关系！目前，我国地点官员实际任期偏短，交流、轮岗十分普遍，尽管市县官员的法定任期一般为5年，但事实上，上任后一年和离任前一年官员都专门难把心思放在工作上，因此官员的实际平均任职时刻只有三年左右。它跟民企平均寿命的3年左右，或多或少存在着偶然和必定联系！因此，一定要考虑

17、项目周期与官员任期的关系。关于那些成败关键取决于非市场因素尤其是政府因素的项目，假如能在3年时刻内完成或者收回投资，企业就能够上；而假如项目周期比较长，超出了官员的任期或者实际任期，无法在3年内做好，而政府相关部门又没有与企业签定合同，做成项目所需要的外部条件难以保证，企业就更多地应该考虑放弃类似的项目了。如何与同一个政府部门的不同官员打交道同一个政府部门的不同官员，总有大中小之分，企业处理好了这些官员之间的“一二三”，才能处理好与那个政府部门的关系。“围一敬二看三”是与政府部门打交道的合适套路。因为同一个政府部门的不同官员对企业的阻碍是不一样的。“铁打的营盘流水的兵”，政府部门可能没变，然而

18、政府官员的职位却在变动。假如一家企业的眼里只有某政府或某政府部门老大一个人，就容易为企业以后种下隐患或者不利因素。人家官员走了，但企业更换业务却没有那么容易，该常去跑的部门还得跑。因此，一个政府部门的“老一”走了，总有“新老一”要来，而假如“新老一”是原来的老二，他心中的不平衡和积怨就容易释放，有可能成为企业的不利因素。另外，一个情况决定了，而要做完做好还有一个过程。企业与政府打交道，既要尊重拍板的人，还要尊重执行的人，以防止出现“中梗阻”现象，让企业的情况顺畅地通过“中间层”，最终达到预想的目标和效果。而这些人确实是那些具体做事方面的官员，也许其职位确实是一个处长，甚至一个科长而已。与政府部

19、门良性互动政府与企业的关系不仅是资金和政策的关系，更重要的是战略层面的关系，其最高需求是官商双方的安全。事实上不管哪一级政府领导与企业交往，他们的第一需要差不多上安全，不出政治问题、经济问题。不能让政府对企业支持一阵子，结果企业却破产了，逃债了，诈骗了，搞假冒伪劣了。对他们而言，那是特不丢人的情况。将企业战略与都市战略协调一致“从企业创立之初，皇明公司的要紧力量就不是去与某个领导人搞好关系，让某个人来决定企业的命运，如此风险专门大。”皇明集团董事长黄鸣认为，企业命运与地点政府进展紧密联系在一起，一荣俱荣，一衰俱衰，对企业而言是最大的安全。因为企业可能破产，但都市从来可不能破产。企业一旦与都市牵

20、手，就能够调动都市的专门多资源来促进企业进展。企业进展遇到大的困境时，政府也可不能坐视不理。政府支持了一个成功的企业，能够展示他们的执政能力，积存他们的政绩和资本，实现他们的社会价值。当企业需求与政府需求一致时，企业就成为了政府及都市进展强大的支持者，没有不成功的。政企关系的安全问题，讲到底确实是政府扶持什么产业、扶持产业中什么企业的问题。现在国内有专门多企业事实上是不及格的，特不是那些高污染、高能耗、低效益的企业，那些假冒伪劣、偷税漏税的企业。这些企业对地点政府而言，可能有一时之利，但从长远进展看则无异于饮鸩止渴，没一点好处，因此也不可能获得他们的长远支持，更不可能成为地点战略。因此，企业第

21、一位的责任是先保证自己的战略和经营治理安全。在此基础上，使自己的战略规划服从服务于都市进展规划，为都市品牌建设献计出力。地点政府的大工程、大项目，上依旧不上？地点政府的大工程、大项目，上依旧不上？事实上只有一个推断标准，那确实是按照市场规律、按照企业规律作为决策的依照和准绳，而不是地点政府领导的政治思维、意志或者承诺。具体的推断原则有以下几个：一是该项目的市场潜力如何，市场前景好的项目自然回报好；二是该项目是否符合国家的产业政策，能否得到国家和政府各方面的积极支持；三是该项目的资金储备、人才储备如何，尤其是资金储备，关于容易带来高负债率的大项目的上马，要慎重再慎重，同时不要犯“短贷长投”的低级

22、错误；四是政府的承诺究竟有多少能够兑现，假如兑现不了，企业的风险操纵能力如何？3.剖析政府客户攻打政府项目，战术不于企业项目。争取政府客户，方法更有一番不同政府客户特点政府行业客户有自己独到的特点孙：往常我们讨论的销售话题几乎差不多上针对企业客户的，事实上做企业高层客户比较简单，因为他们所关怀的情况无非两个，一个是增长利润，一个是降低成本。也正是因为这两个痛，我们也总结了一种和高层谈话的方法，让他认识到自己企业现时期所在的位置，分析企业进展模式，举例成功的案例，描述业务进展方向，让客户看到目标前景。铺垫好那个前提之后，我们又能够给客户规划一下企业以后3、5年要做的情况，比如如何进展能够占有市场

23、，如何做才能降低成本，而规划的同时，我们的合作也就慢慢开始了。这套方法针对企业用户屡试不爽，然而假如把这套方法用在政府行业客户身上就完全没有作用了，因为政府客户没有如此的苦恼，比如国家审计局，法院等等，他们不考虑利润，成本问题。他们关怀什么呢？首先我们要分析一下政府客户大致的4个分类。在第一象限里的人，高风险低效率，做不出什么成绩反而还惹了许多祸。栗：我见过几个如此胆大妄为的客户。年初国家某部委有个项目，项目负责人和所有参与竞标的公司都保证自己能够帮他们拿到项目，确实是讲项目还没做，他先到处要钞票。然而在我看来，那个人没有那么大的能量，他操纵不了那个项目。他确实是目光短浅的一种客户类型，不考虑

24、风险，也不考虑能不能做成情况，今朝有酒今朝醉的意思。孙：还有个案例，也是一个国家部委的项目。当时负责那个项目的其中一个人是政府采购处的处长，由他经手的采购款项每年也得有500亿。当时Sales也是初次和那个客户见面，吃饭的过程中，客户不停地在打电话，也确实是讲事无巨细，他都要亲自过问。而且那个人是鹰派人物，讲话办事都专门主观也专门有力量。Sales提了一个国际展会的情况，客户一听赶忙给办会的外企主管打电话，质问什么缘故没让Sales所在企业也参加，而且在电话里自作主张把赞助费用翻了一倍，电话放下，情况也都定下来了。我们能够讲这种客户属于雷厉风行的办事作风，只是也有点胆大妄为，不考虑风险了。后来

25、不出Sales预料，半年之后那个客户就东窗事发，被撤职了。杜：这种人确实是典型的昏官！孙：第二象限里的人是碌碌无为型，这种人尽管没做出过什么成绩，然而也没有犯错。赵：这是典型明哲保身的中庸之道，老好人的做法，官场上不乏如此的政治官员。孙：第三象限里的人物就厉害了，他们政纪显赫，然而又没什么风险，差不多属于政治明星了。杜：出成绩又不犯错误的人太少了，我觉得更多的成功人士还应该在第四象限，比如亮剑里的李云龙，尽管不时也会做错事，然而总能功过相抵，沉沉浮浮。赵：李云龙对风险还有一定的操纵力，没让风险大过成绩。分析过这些政府客户的特点之后，我们能够发觉，尽管那个图不能像分析企业客户业务形态那幅图一样能

26、够摆在用户面前来分析，然而我们能够和用户慢慢渗透里面的东西，而且能够从中发觉客户最关怀的问题。栗：他们最关怀的问题是如何样巩固提高自己的地位。杜：我觉得政府机关客户最关怀的问题有两个，即成绩和风险，以及二者之间的平衡。比如有些职位比较稳定的政府客户，他能够不做多大成绩，然而一定不能出风险。栗：事实上我们讲的是同一个道理，政府客户要巩固自己的职权，首先就要规避风险，然后确实是做出成绩来提高自己的地位。除了一些混生活的人，我认为其他想进展的客户差不多上如此的。政府客户的燃眉之急政府行业客户有不于人的痛苦栗：要做政府行业的项目，要争取政府客户，我们应该首先分析用户的三种商业模式。一种情况是用户差不多

27、做好一些需求分析了，Sales只要把相应的产品卖给用户就能够；另外一种是用户方面差不多想到要做某某情况，差不多有了需求，我们的工作是从自己利益动身，如何样做好情况，又同时增加自己的利润；还有一种情况是，用户还没想到要做什么情况，我们为了取得利益，要告诉用户应该做某某情况，如此对他来讲专门好。但前提是，我们一定要找到政治小圈里的人，有阻碍力的人来谈这件事。可能他讲了也不一定算，然而他能在单位里推动这件情况。孙：专门对，政府客户中也有3层人，即高层、中层、低层，而政治小圈有实权的人几乎都集中在中高层，要做项目，我们就要分析他们的Burning Issue（燃眉之急）。他们大概关怀四件事，即战略，政

28、治，财物，以及内部治理。首先我们要分析高层政府客户在战略（Strategic）问题上会有哪几方面的痛苦呢？第一，我们要看客户的权限是否比往常小了；第二，看客户是否急于做出成绩，又苦于没有机会，而且时刻紧迫。因为政府行业里的人有一种31岁现象，确实是讲到了31岁的时候，假如还没有晋级升职到某个岗位的时候，以后就苦恼了，每次升级都赶不上了，政治生涯就专门难一帆风顺了。第三，看客户是否对现在的局势感到无能为力。假如客户有这些方面的痛苦，Sales就比较容易往里面努力。栗：政府机关里面的无能为力有一种情况，比如有人看清晰了一件情况，做好之后对自己有好处，对单位也有好处，然而自己没有权利做这件事。孙：还

29、有几种情况，比如上级政府要压缩行政、行业，或者机构需要整合，还有下属的分崩离析，或者自己的老大失势等等，这些差不多上让客户头痛的问题。除此之外客户还有政治（Political / Personal）上的困扰。第一，走仕途的人确信首先关注自己的提升问题。因此他们会关怀自己的政绩工程，会花心考虑虑如何样让领导器重自己。第二，政府客户会注意凝聚自己的能量，协调自己和其他部门之间的关系。第三，注意扩大自己的阻碍力，专门喜爱在一些办刊杂志上曝光，或者发表论文，提高知名度。而财政（Financial）上的困扰就更显而易见了，尽管政府部门没有一个像企业里的CFO那样治理财政的人，然而也一定会有人在管钞票。而

30、多数人都可不能认为自己的钞票多，因此客户的燃眉之急，第一是单位的钞票太少，无法为周围谋福利。第二，单位开销过大，入不敷出，比如报销等问题。第三，想向上争取贷款或者拨款。最后还有一种情况是，向上申请贫困县（地区），如此能够得到上级的扶持。栗：贷款或者拨款是最大的问题，是多数政府客户最关怀的问题。如何为单位争取到钞票，是小圈里的人都比较关怀的。孙：最后，在单位内部（Internal / Management）的治理问题上，客户还有痛。比如有些大势渐去的政府客户会发觉，周围的人士气都比较低落，也没有从前那样尊敬他了，老张老李如此的称呼。或者单位有持续的变化，动荡不安，导致人心不古等等问题。杜：在内部

31、治理方面最让客户头痛的是单位里有几个整天闹事儿的刺儿头。栗：还有一个痛，确实是人事的安排。假如客户之前没有把几个人安排好，那会给后面带来专门大苦恼，会摆不平以后的情况。赵：看来政府客户的痛也是遍布全身的，这还仅仅是从业务角度去分析，假如再从个人角度分析一遍，那就更痛不欲生了。因此Sales要善于观看，抓住客户最痛的一点不放手，利用“井字功略”，为客户提供解决方法，最后一定会争取到客户的信任的。另外我还要提醒一点的是，Sales在争取项目的时候心态一定要摆正。因为有时候我们付出专门多努力之后却没有得到项目，特不是当Sales一再满足客户需求，比如给客户压低加钞票，帮客户做方案等等，然而最后客户连

32、招呼都不打，就把Sales屏蔽了，这时候Sales心理甚至会仇视客户。而一旦仇恨产生，以后会阻碍我们做生意。栗：做生意一定要调整心态。我们能够要求客户和我们做好朋友，然而不能要求客户只有我们一个朋友。往常我在外地有一个政府客户，当时我能够拿那个项目，然而他还有不的朋友也要照顾，我为了保持长久的关系就没有去争那张单子。杜：我也有如此一个客户，他每年只在行业里做三分之一的项目，然而假如他发力的话，拿下一半甚至都拿下来差不多上没问题的，然而人不能如此做。依旧要给不人留点机会，如此自己才能长久立足了，可不能树强敌，这确实是中庸之道。4.与政府官员沟通技巧1.与一个科级领导颇为熟识,直来直去,前些生活我

33、去访问他,进了办公室,我把门掩上,对他坏笑道:领导快过年啦,帮我推举几个业务,赚点嫖资 他瞪我一眼小声讲道:嘘嘘,小声点,小心隔墙有耳! 哈哈多可爱的领导.先声明:我与他决无任何所谓的灰色交易,聊得来,已是能交心的朋友.2.一直想请一个行业关口的实权领导吃饭,想混个脸熟,但是每次一讲吃饭就推辞;因此想了个另类吃饭托词,那天通过他秘书得知这天他没饭局,因此打电话给他:X局,我是小X啊,明白您今天没饭局,您那样天天酒肉穿肠过,谁也受不了;建议您来鼓山顶上的涌泉寺泡山泉茶、吃斋饭,清清肠肺、醒醒脑,之后顺便去山下尼姑庵烧烧香,我已在那个地点等你啦.哈哈,中午十分果真他自驾车来了.成功商人和官员打交道

34、的秘诀我是个商人，人们都讲无商不不奸，事实上那个“奸”字的真实含义是高智商，大智慧的代名词，只要你能灵活运用五花八门的理论，紧密联系中国特色的实际，就能达到财源滚滚，名利双收的目的。特不是房地产建筑行业，假如你无法把政府官员摆平，那将会走投无路，寸步难行。为了给同行兄弟们提供一些可靠的，行之有效的方法，我把自己的切躯体验告诉大伙儿，有钞票大伙儿赚嘛。 首先，要把握政府部门设置、职能范围、官员权限。这是与官员打交道的底线。政府部门设置，看起来专门复杂，然而稍加研究分析，就会明白那儿面的门路。不然的话，你烧香拜错了菩萨，那但是要倒霉的。因为哪尊神对你有用，哪尊神对你略微有用，哪尊神全然没用甚至是反

35、作用，这烧香之前你是一定要分清的。其次，对官员本人进行深入了解。官员和官员是不一样的，千问题。他们的许诺，有时候是不可能兑现的，甚至是违反政策的，如此的情况，即使办成了，也会留下后患。而另外一些官员，讲话慎重，看起来是在推三阻四，但也许他讲的是对的。然而，如此的官员不行打开缺口，然而，一旦打开而且手段秘密，一般依旧撒手锏式的武器。第三，和官员打交道，你必须吃透他，明白什么是他能做的，什么他是不能做的。他能做的，一定叫他做好，不能做的，千万不要难为他，即使是他看着钞票的面子牵强做了，也不一定成。第四，要学会听话。官员需要给他递票子的，可也需要能给他干活、撑面子的。你要学会摸准官员的脉搏，他有什么

36、脉，你就给他来什么药。人家需要那个工程成为年终考核的政绩，你这边咣地死个人，你讲不是给人家添堵吗？第五，拿项目，该走的环节一个都不能少，不能让任何人因为你差一个环节而有责任。有时候，为了某个官员的政绩，他的项目，哪怕赔钞票也要干好。另外，做建筑首先要讲政治效益，即使是政府违约了，你也不能和政府打官司。留得青山在，不怕没项目。政府当时违约确信有自己的苦衷，你吃亏了人家内心明镜似的，你忍了人家下次还会给你机会的，你要是为了一点蝇头小利去吵去闹，留下不行印象，下次，你中标的门儿都没有。第六，因此，和官员们打交道，要注意爱护自己，不让自己成为和他穿一条裤子都嫌肥的死党，不把自己弄进监狱与官员有难同当了

37、。分寸如何把握，又是一门学问了。我不敢讲我是一个与政府官员打交道的专家，只是，所有的官员都喜爱和我接触，因为他们明白，我又明白事，又听话，嘴又严，什么事到了我那个地点就打住了5.与*官员打交道必须遵守的原则第一，要把握*部门设置、职能范围、官员权限。这是与官员打交道的底线。*部门设置，看起来专门复杂，然而稍加研究分析，就会会明白那儿面的门路。不然的话，你烧香拜错了菩萨，那但是要倒霉的。因为那尊神对你有用，哪尊神对你略微有用，那尊神全然没用甚至是反作用，这烧香之前你是一定要拎得清的。第二，对官员本人进行深入地了解。官员和官员是不一样的，千差万不，有好官、有贪官、有能干的、有混事的。在与官员的交流

38、中，那些动不动就讲这事没问题的官员，看起来不错，事实上专门有问题。他们的许诺，有时候是不可能兑现的，甚至是违反政策的，如此的情况，即使办成了，也会留下后患。而另外一些官员，讲话慎重，看起来是在推三阻四，但也许他讲的是对的。然而，如此的官员不行打开缺口，然而，一旦打开而且手段秘密，一般依旧撒手锏式的武器。第三，和官员打交道，你必须吃透他，明白什么是他能做的，什么他是不能做的。他能做的，一定叫他做好，不能做的，千万不要难为他，即使是他看着钞票的面子牵强做了，也不一定成。第四，要学会听话。官员需要给他递票子的，可也需要能给他干活、撑面子的。你要学会摸准官员的脉搏，他有什么脉，你就给他来什么药。人家需

39、要那个工程成为年终考核的政绩，你这边咣地死个人，你讲不是给人家添堵吗？第五，拿项目，该走的环节一个都不能少，不能让任何人因为你差一个环节而有责任。有时候，为了某个官员的政绩，他的项目，哪怕赔钞票也要干好。另外，做事首先要讲政治效益，即使是违约了，你也不能和打官司。留得青山在，不怕没项目。当时违约确信有自己的苦衷，你吃亏了人家内心明镜的，你忍了人家下次还会给你机会的，你要是为了一点蝇头小利去吵去闹，留下不行印象，下次，你中标的门儿都没有。第六，因此,和官员们打交道,要注意爱护自己,不让自己成为了和他穿一条裤子都嫌肥的死党,不把自己弄进监狱与官员有难同当了。分寸如何把握,又是一门学问了。6.和政府

40、官员打交道注意点什么因此有注意的地点自古井水不泛河水，民不与官打交道。实在不得已注意以下几个方面：1、现在的当官的价值取向变了，多数变得势利，趋向于金钞票，有的是为名，因此也有许多为民办实事的。2、穿着装扮不要太豪华，穿着得体就行，不要珠光宝气，也不要寒碜。假如太豪华就遇上贪财的人，会不断的暗示来敲诈你，因此他不提一个钞票字，比如讲：我立即办理，手上却干着其它的事，接待其它的人，然后他会讲你看我这忙的等的语言来搪塞你，让你去干着急吧，又不行发火，人家没回你。假如遇上势利的人，看你穿的穷酸相，理都不理你，你跟他讲话，他装着没听见，没看见，当你不存在，装聋作哑，让你气的要死，假如你去找他领导，你可

41、能也听讲过官官想护，领导让去做，他表面上承诺，实际上那个不告诉你，那个不告诉，让你来个三四趟，多的七八趟，他反正不着急，急的是你。3、不要轻易讲请他吃饭玩乐，或者送礼的事。假如你舍的花这些冤枉钞票也不要第一次就出手大方。4、讲话方面，首先要了解你找他的目的，多找些与目的有关的资料，熟悉行情，不要一下子被他蒙了，被他吓住了，假如你乱了方寸，那你确实是砧板上的肉。不要讲些不关联的关系，假如有他上事或者他的同事能够讲讲套套近乎。5、有时候带个录音笔什么的，能够录下谈话的内容，交易的过程，当作个证据一棍子把他打死，我讲假如他贪得无厌。其他的我也没什么高招，自己随机应变，最要紧的是皆大欢喜。时道世道不同

42、，有些时候也不要太吝啬，最后祝你马到功成。7.和政府官员打交道，先学会“忍气吞声”出于工作需要，我经常需要和政府人员打交道。我那个人快人快语，而且可不能讲假话，因此专门容易让人有不快之感。如此的交流方式假如用在自己的朋友身上，绝无不妥，但是我面对的是一些爱面子的人。有一次我们公司要进行消防演习，为了使演习效果更佳，我想借几套消防服，思来想去，只能求助当地政府了。因此我打电话联系了当地管安全的政府人员，他专门客气（也许他们对谁都如此），讲会帮我联系。我满怀希望的期待着那几套消防服。结果是我没有想到的（事实上和政府人员打过交道的人都会想到，也许我还太嫩），人家都不外借，然而能够买。我当时大概明白了

43、他当时什么缘故那么热情了。我确信可不能买的，即使公司会同意我去买。消防服的事就到此为止。我现在想起来当时确实是傻，也许“吃一堑，长一智”的成语确实是这么来的。进行消防演习，确信要用到灭火器，不是一个两个，有几十个到几百个不等。怪不得这位官员当时讲进行消防演习的时候一定通知他。果然，消防演习那几天，有一次保安打电话和我讲一个卖灭火器的人找我，我左思右想那会是谁呢？想来想去，没有人和我打过招呼。因此我没有接见！这事我也没有放在心上！大约过了一段较长的时刻，这位官员再也没有找我，我当时没有在意，没有情况就好（因为他们找你大多没有好事）。但是情况远不象我讲的那么简单，情况依旧要照做，只是安排的人不是那

44、位政府官员了。而是我的顶头上司！原来自从那件事过后，他就直接找我的上司了，把我“架空”了！呵呵！领导们都有自己的情况，哪能什么事都由他来安排。有些情况还得让我解决！前段时刻，这位官员来公司找我，交给了我一堆试卷和答提卡。讲这是“杯”安全知识竞赛试题，我把标准答案给你，你找职员负责填好！月号交给我！一看试卷，上面的广告的字比试题的字大多了。因此，假如是对大伙儿的安全意识有关心的知识竞赛，我热烈欢迎！然而如此的形式让我难以同意！公司的职员生产专门忙，有的一天在产线上站十多个小时，能坚持下来就专门不错了，哪有时刻做这！我当时强忍住心中的怒火，讲到：“这些太形式主义了”。这位官员大为不悦，讲“这些题不

45、是每个公司都能拿到的，我依旧看你们公司不错我才拿来的！”我还能讲什么，试题留下来做好了再交上去呗！这两件事是我跟政府官员打交道过程中的一些小插曲，也较有代表性。和政府官员打交道，先学会“忍气吞声”，不要节外生枝。立即又到“119”了，这次消防演习讲什么也得低调行事了，千万不要打草惊蛇！8.政府单位客户开发培训一、如何样初次访问政府部门客户1、过门卫关：一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最差不多的也有保安，不是本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，专门多人都会有可怕忐忑不安心情，导致你的举止会让门卫感到质疑，现在门卫会挡住你询问。那个样情况下，假如你没有事先约好也没有任何证件能证

46、明你出入那么你专门难到里面去。方法是：端庄装扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机抓紧接听（喂！领导！对不起我刚到大门口立即就进来实在不行意思，抱歉抱歉！立即就到你办公室。）声音要大能让门卫听到，现在假如门卫伸手栏你，你要接着讲话并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。主动是销售行为的关键。还通过共同的兴趣爱好等接触并结交目标客户单位的人脉，这需要长时刻的积存，有了目标客户单位里互相熟悉的朋友哪怕只是网友，能够帮你提供专门多有价值的信息，现在政府部门的工作人员专门多能够上QQ的，这也是一个能够考虑利用不错的渠道。首先要了解清晰各部门的需求，至少要找到负责的部门接洽。只要是政府需要的产品

47、差不多上有空间的。2、如何样能见到客户：进入老干部活动中心老干部活动中心有专门多老同志与现在政府部门的专门多负责人有着千丝万缕的关系.进来信任关系，要投其所好如此，老同志、老干部就能够将政府一些潜规则告诉你，并为你的营销指引方向.那个过程需要的时刻可能是专门长，过程是曲折的，然而值得你尝试一下。我比较注重第一种方法。因为第一种方法最直接。假如公司不直接提供你的客户资源，你就进行后面的几个方式。需要智慧，更需要勇气！建议见面方法一：你先求助本单位的同事，明白几个他明白的政府部门人员，你借他的名去其办公室见谈，了解其与其同事的姓名，其单位网站，千万不讲要办的事，慢慢钓鱼；方法二：在一的基础上，选一

48、位政府部门人员作突破口，将其qq上的朋友加到你的qq,与其聊其可能感兴趣的话题，选有交谈的人去其办公室见面聊，一部一步来，不可为业绩操之过急。一条捷径。（每一个行政部门差不多上都能够在网上查到他们的组织结构，负责人，电话，你先从薄弱的容易进攻的人员入手电话预约或者直接去访问，一般办事员都情愿与你沟通交流的，然而你应该具备良好的商务礼仪，在交流的过程中特不要留意办事员桌面上的内部通讯录，假如方便及有机会，能够拍照及复印一份回来，这为你以后查找重要的人员有关心，假如不能够拍照，那你一定要牢牢记住通讯录前三位人员的电话，一般部门的老大都排列在前面，完成这一步以后，你能够经常与你合缘的人多沟通交流，必

49、要的时候能够约出来一起喝茶聊聊，如此有利于你以后的工作，假如那个人员能够成为你的朋友，那么你就能够去进攻重要的人员啦。第二，假如没有那么顺利，你能够经常去那个部门逛逛，查找合适的机会下手，或者在那个部门的不处守候，观看进出的人员，假如有与你一样做业务的人员，你能够上前主动交流，假如你想长期从事在一行，你能够请不人去喝茶，多多沟通交流，这能够关心到您，至少你能够少走弯路A、找到电话，先用电话沟通b、打电话预约见面时刻（不要怕被拒绝，所有电话打三遍，相信一定能行；让接听电话的人感到有兴趣，能够见面，必须做好功课）C、按预约的时刻见面。你可先去找政府大院外的某个政府单位,在那儿建立关系,从而找到政府

50、大院内的人脉资料及你需要的相关信息,然后再行动.3、重大情况的政府客户约见方法：政府部门的重要生意开始的时候差不多上老总亲自去拉的！最多拉的时候把你给带上，以后生意拉到了，再叫你来跟。今后再在此基础上进展。 政府部门要跟你做生意都要做官的点头。做官的都要摆架子，为了体现公司对他的尊重，千万不要让他客气的给你一句：“贵公司的老总架子还真大啊！”要么确实是不客气的当头就给你句：“我现在没空，要开会去！”一般情况下是可不能叫个新人去拉政府关系的，拉政府关系是需要本钞票的，首先要找到里面的一个跑腿的给你做介绍人。光是那个跑腿的费用花销有时候就专门不菲。这些潜规则的花费老总不出面给你拉关系，你有时候专门

51、难把业务做成。4、从人和网上先找一个政府部门的朋友，处好，在通过他认识更多的人，慢慢进入，常来常往，自然能慢慢和不人成为朋友。只是这是个漫长的过程，要有耐心真诚，还有有热情。虚伪和势利是要不得的！建议最好先把一个部门混熟了，混的谁见到你都认识了，在开拓下一个单位。人们最容易犯的一个毛病确实是，目标太多，那个还没混熟，就开始了下一个目标，弄到最后，常常是黑瞎子掰棒子，两手空空。5、约见客户专门重要，尤其是政府部门，不妨从下面人员和本人两方面入手，同时尽可能的了解你所面对的客户需求，找到你的优势，；再次确实是和政府部门打交道态度专门重要，要做到不卑不亢；同时要尽可能的把会见时刻掌握好；6、不管去政

52、府部门依旧某集团公司在没有预约的情况下。尽可能幸免跟门卫答腔。如何样才能叫门卫不拦我们呢？首先要了解你的产品应该找哪个部门那位负责人他的办公室在哪个位置，当门卫询问的时候：一、能够招招手，示意直接到里面去了。二、当门卫咨询的时候，能够直接讲 某某办公室，谁谁谁？在等我。最多拿个身份证登记一下。假如有轿车直接开到里面去没有保安会问。三、面对政府采购事实上要攻克政府部门的采购 也不是专门难。1、首先让客户认可你的能力，其次对你要信任，第三有专门多潜规则。认可你能力的前提是认识你，如何让客户认识你需要你主动出击和间接出击！ 再者要了解自己的产品，然后去找你所对应的政府部门，如此才能明白与你接口的人属

53、于哪个科室，有些产品是科员自己能够采购的，有些是由采购处来负责。每个产品，每个单位负责的科室都不相同；而且前期能提供的资源也要相对较多。同时与政府部门合作是需要一个资质的，没有入围供应商圈子，再努力也是白搭！具体情况具体分析，因此第一步的工作只能是先建立关系，简单点确实是和对方混个脸熟，起码明白你是做什么的。起一个敲门砖的作用，目标放的低一些，不要想的我必须把产品销售出去，销售产品是后面的攻关作业，应该由公司的领导或者公司的公关部来操作。2、能够上网查某政府采购网，把政府信息中心的人查到了，你能够从他们那些人入手，一些政府的采购信息他们是专门清晰的。那个地点面的事都要自己慢慢来，要让他们认可你

54、。3、政府官员也是正常的人，首先你证据先不要有个“怕”。你就当他是好朋友，诚心诚意和他接触，不要有恐惧的心态，如此你才能够做好。事实上他们更好搞，要紧他看的是你本人，不是你的产品，假如你的人给确信了，你做什么产品差不多上好的。4、俗话讲：“知己知彼，百战不殆”你首先要了解市场，也确实是你所讲的政府部门，要在这方面下一点功夫，包括其需求以及进货渠道等，那个对你而言至关重要。因此在这之前你也要熟悉自己的产品，包括市场占有率，性价比等，以便在你推销的过程中随时用到。牵扯到政府，也要了解一些官场潜规则，有些情况并非你想象的那么简单，但也没有你幻想的那么复杂。5、装扮要大方得体，最好能仰头挺胸，门卫看到

55、你时也觉得你是办事的官，直接到里面去。当官的有公示的，照片与办公室门，一眼就能够看出。人在办公室时，直接到里面去，简单地谈。第一次进了，第二次就不难了，6、你到了政府部门里面, 留意观看他们办公室所使用的电脑, 电话, 沙发, 桌椅, 冷气, 文具等等是由那家公司供应。然后找到自己的房东, 室友, 邻居, 同学, 师长, 亲戚, 朋友. .等, 是否有认识这些供应商?在进一步了解政府部门里面有决策的采购人员是谁?然后再进行推销活动比较容易成功。7、每个部门都有分管领导,能够先找分管的领导,分管领导和你接触使工作较容易一点!8、见到客户事实上不复杂的，现在网上一般能查到办公电话的，电话先简单沟通

56、，（一定是简单，不想在电话里解决情况，除非你们是哥们）约好会面的时刻，如此自然能够见到!如何见面交谈:1、提三点具体建议：、心态要好，政府的也是人，把他们当朋友。是如何对朋友，就如何对他们。、从外围了解要找到部门的情况，如类似行业的朋友？电话直接联系。而后直接预约，上班时候到他们办公室，最好带点不值钞票的但精巧小礼品。、见面后谈公司产品，设计一些问题，一定要多提问，让他们多讲。记得广发名片，换来其他人的联系方式。2、礼品不管大小，差不多上再比较熟悉的情况下赠送于对方，才是会同意.假如是冒不然的去送一个陌生人礼品，想想会是有什么结果呢？尤其是再政府机关工作的官员，更是特不忌讳这一点。再没有外人的

57、情况下，确实是送礼 还得讲成是 昨天打麻将跟您借点的钞票 今天周转开了，还给人家！3、和政府部门打交道，前期进入难，后期回报大。最重要是要和有决定权的人打交道，领导中意了，全部都中意了。4、除了真诚、谦虚外，还要腿勤，经常走动，看对方忙就下次再来，看对方事少就先闲聊一下，增进感情，再预约，不能在对方正忙的时候死緾硬打。5、过门卫有时专门难，关键是具体的单位，比如讲有的单位，里面没有人出来接你，门卫是如何样也可不能让你进的，那就只能是电话打给里面的人，讲我在门口呢，有什么情况想见你，让他出来接你，不然就没有不的方法了，因此也能够认识里面比的人，混熟了就专门好进了，也有些单位是专门好进的，甚至是能

58、够和门卫聊谈天，套套里面的情况，还有确实是门卫那儿也有专门多部门的联系方式，你能够偷排，偷记，随机应变吧，我之前还遇到过我和门卫聊后，我就直接趴在门卫的桌子上抄电话的情况，政府单位不行进，但不是进不去的，关键是要针对不同的单位，用的方法是不一样的，能够常去那个单位观看下，第一次没到里面去，至少也明白如何样能够更好的到里面去，为下次到里面去做预备。6、给你的建议是：在你要去找的政府机关前要事先做一下电话访问。找到你需要访问的对象，最好先找到他的电话手机最好！找不到负责人也没关系找到对口的负责部门也能够。然而你想要做好这些工作前提是你要对政府部门的分工、治理等等信息了如指掌。不然也是找不到你想要的

59、结果。等你约到人以后那就看你的表现了！衣着啊谈吐啊什么的应该都要注意些，不是要那么板正确实是要投其所好，不要过于紧张。这是需要时刻来锻炼的。至于讲什么暗箱操作那就看你的能耐了！7、先查好需要联系的政府部门的人员情况、负责人是谁、办公室电话，然后就能够打电话过去，多打几次，适当的时机就能够提出去访问，心态要好，没有必要想的太多，政府官员也是人，抱着交朋友的心态去。8、初次见面简单询问一些相关问题，强调简单，目的是让对方明白你的意图。接着索要对方的电话号码，谁都可不能把利益拒之门外。有了对方的联系方式，就能够在咖啡厅、餐厅约见。交朋友是第一位的，谁都情愿和能给自己带来好处的人交朋友。双赢是原则！9

60、、第一次访问见面是要正规。冒然访问只会让人觉得不正规，印象不行。电话预约，带资料见面，了解近期是否有项目，清晰决策人，从各方面得到信息。到有项目立案的时候再找关键的人谈。职位高低不重要，就算见领导级的人物也一样。只要清晰表明你有能力做决定，回扣决定权也在自己手中，没必要让自己领导去见面。然而饭局依旧让有经验的人去谈。10、访问政府官员，首先是对自己有信心，对那些人一定要特不的有礼貌，因为差不多上政府人员，讲明他们的学历也是比较高的，因此有时候讲话的时候一定要注重细节不能马虎。接着确实是要跟他们套近乎，比如讲请他们吃饭，在饭桌上是最好套近关系的。11、不管与谁打交道，都要先谋而后动。与政府部门打