中原异地操盘模式及手法探讨

1、中原异地操盘模式及手法探讨第1页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日2007年。深圳中原“大深圳”战略,已初现规模.惠州分公司成绩斐然；昆明、长沙等分公司如火如荼；第2页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日深圳大本营珠海中山惠州东莞其他城市大深圳战略珠海第3页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日异地操盘模式及手法探讨01.外地发展商为什么要找深圳中原？针对发展商关注的核心，我们如 何“对症下药？02. 异地项目操作面临的共性问题及经验分享；03. 异地操盘遭遇瓶颈问题；第4页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日雅居乐凯茵新

2、城 中海翠林华府珠海国鼎 华联星光国际公馆万科松山湖 卢浮公馆第5页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日核心点机会点他无我有营销成熟新市场不熟悉关注品牌资源“专业皇牌”做高端项目关注专业、成功经验专业认可服务到位影响面大维系关系提高服务可信赖的专业“老乡”特征雅居乐凯茵新城本土地产大鳄 挖掘并进入“深圳新市场”关注深中原客户资源及品牌互动性“请进来”型人生地不熟寻找知根知底“同乡人”中海翠林华府走出深圳，进入“异地新市场”新市场不熟悉，不被认知 寻找了解并可信赖的合作伙伴关注专业能力 “走出去”型需要专业的操盘经验丰富的代理公司珠海国鼎知名度有限的本土发展商拥有质数好的项目外

3、来的和尚会念经，不信任本地代理公司“崇洋媚外”型华联星光国际公馆多年合作，认可团队依赖性较强连带性强，圈层效应“合作伙伴”型第6页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日各类型发展商关注点发展商“请进来”型深圳市场代理同类型操盘经验、客户资源、品牌互动“走出去”型专业的操盘经验、迅速把握市场的能力、服务意识“崇洋媚外”型品牌知晓度、大型或高端项目成功案例、专业操盘水准“合作伙伴”型服务意识、团队关注度 、专业操盘经验公司“对症下药”核心点深圳中原第7页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日角色及功能定位中原角色介入程度“请进来”型“走出去”型“崇洋媚外”型“合作伙

4、伴”型向导同乡专业人士恋人深圳“外销”使命；整合公司资源重于外部推广；销售组织重于策划跟进；专业水准让其放心；“一荣俱荣、共进退”的合作意识；两地资源整合：深+兄弟公司高姿态的品牌优势；专业水准、操盘经验；核心团队、公司重视度核心人员稳定性专业水准和服务意识资源整合：深+兄弟公司 第8页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日异地操盘模式及手法探讨01.外地发展商为什么要找深圳中原？针对发展商关注的核心，我们如 何“对症下药？02. 异地项目操作面临的共性问题及经验分享；03. 异地操盘遭遇瓶颈问题；第9页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日市场问题 非驻场代理

5、所导致的项目地市场信息的缺失； 操盘团队架构及职能对接问题； 发展商与策划团队；策划线与销售线区隔两地，无法做到无缝搭接人员稳定性问题 异地人员心态问题成为团队稳定性的重中之重；资源整合互动问题异地操盘面临四大问题第10页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日解决之道问题1 市场问题：非驻场代理所导致的项目地市场信息的缺失；如何在短时间内了解市场，获取有效市场信息；如何准确抓住目标客户群；如何做到及时的市场情况监控与分享；充分利用兄弟公司的市场资源，明晰合作模式，减少重复工作量； 自力更生：市场适时监控(定期踩盘模式+监控表周更新制)与当地媒体建立良好的关系，多个途径和角度了解

6、市场；完善的客户问卷机制深度的客户访谈；深度了解发展商和区域市场特性； 注重成交客户分析，及时总结有效的营销方式；第11页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日解决之道问题2 操盘团队架构及职能对接问题；发展商与策划团队无法近距离对接；策划与销售对接脱节；常规团队架构无法满足实际需要； 例会高效性；会议纪要、报告签收；电话、网络频繁； 由现场销售经理负责建立日报、周报及月报机制，可以使得 策划人员每天都及时全面的了解到销售现场的相关情况； 重要的时间结点（开盘、开放），策划人员需要提前驻场一 段时间，以便随时对接及解决相关问题； 策划人员定期（每周）到现场与销售人员进行座谈，了

7、解一 线的一手资料，作为重要的策划信息补充； 两地资源整合，“双经理制”应势而生；第12页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日解决之道问题3 人员稳定性问题；陌生市场、陌生环境带来心理的不安定感；心态疲惫和波动，被遗忘的角落； 公司层面：“绿色通道”报销及申请费用；节日及重要节 点的探视； 部门层面：定期现场探视及部门领导安抚； 团队活动，增强凝聚力，拉近空间的距离； 熟悉同事间的沟通； 公司及部门信息情况的传递和反馈； 现场层面：销售经理及时了解现场人员的心态状况，发现问 题即时解决和安抚； 策划人员定期到现场；第13页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日

8、解决之道问题4 资源整合互动问题：深中原二三级市场资源成为双刃剑 拓盘阶段，对于关注这部分的发展商来说，中原资源是最大的竞争优势； 操盘阶段，遭遇太多壁垒！没有体现客户资源优势，各部门各自据守； 清晰了解资源整合和调配操作性，合同避免出现先承诺后无 法兑现情况；专人负责公司内部平台、邮箱、短信、市场部互动，保持持 续关注度；抓住市场契机，挖掘三级市场客户资源； 利用公司平台，保持较高曝光度； 部门设置资源互动对接人，保证资源有效到达率；第14页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日异地操盘模式及手法探讨01.外地发展商为什么要找深圳中原？针对发展商关注的核心，我们如 何“对症下

9、药？02. 异地项目操作面临的共性问题及经验分享；03. 异地操盘遭遇瓶颈问题；第15页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日1、“中原二三级市场资源”成为双刃剑。 客户资源优势，各部门各自据守，如何有效利用； 除掉常规的短信、邮件、推介会，是否能寻找到其它的联动方式？2、各事业部“资源小组”没有真正互动。 在深圳区域没有楼卖的情况下，应加强各部门之间的转介力度； 各事业部应调整思维模式，把其它部门的盘当作自己的盘来卖；3、异地操作项目在公司内部缺乏交流和共享的平台。 各个区域、各个市场埋头做盘，遇到问题盲目询问； 是否建立异地操作项目交流平台，交流操盘心得和遇到难题； 对于各

10、类型发展商进行分类，了解其特性，采用不同的拓盘模式；第16页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日典型项目分析 外围式销售-雅居乐凯茵新城 第17页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日外围式销售雅居乐凯茵新城工作定位核心竞争力自身品牌号召力了解深圳市场客户资源销售团队策划工作项目深圳推广策略阶段性推广计划营销活动品牌进驻深圳推广策略销售组织的配合协调二三级市场资源整合销售工作人员安排项目流程及资料培训看楼团安排现场销售技巧二三级市场客户转介第18页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日外围式销售雅居乐凯茵新城阶段性推广策略及计划每周周报每月25

11、号提交下月推广计划,并对上月推广效果进行总结分析每周客户来访及成交数据及媒体投放效果监控,调整推广方向例 会不固定例会时间,遇到问题直接电话沟通,每天保持联络公司资源专人负责公司内部平台、邮箱、短信、市场部互动，保持持续关注度；抓住契机，挖掘三级市场客户资源；营销活动公司内部月会、季会保持高曝光度；配合发展商深圳区域品牌推广力度，活动排布及执行予以配合；策划工作内容现场监控周末两天策划组同事至少1天跟车到现场，了解各个环节现状并于客户沟通，及时了解每周的客户变化，便于调整推广方向第19页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日外围式销售雅居乐凯茵新城人员安排人员不能及时到位，现场

12、与展场两地的人员调配；每周看楼团的部门“总动员”，全民皆兵；“一对一拍档”贴身帮忙模式；人员心态不断调整；销售团队架构重整，人员激励措施；销售工作内容第20页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日看楼团安排客户预约：两地预约，人数协调出现问题，周四双方传真确认人数，确定剩余座位和截至时间签约手续：驻场人员专职负责签约后续手续，帮助销售人员迅速归位到下一批客户逼定；分车：异地销售需要统一时间签约办理相关手续，为避免老客户与新客户的交叉带来影响，把客户分类处理，分车跟进；发展商签约客户带桔色胸牌、中原签约客户带蓝色胸牌、新客户带红色胸牌；车长：每车有专职车长，负责协调人员及安排跟车

13、讲解；样板房参观：签约客户直接回到售楼处，新客户参观样板房；拍档一对一帮助销售员跟进客户；外围式销售雅居乐凯茵新城第21页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日外围式销售雅居乐凯茵新城项目培训销售百问：项目组搜集资料，统一销售口径，全部门统一培训基本资料看楼团讲解：从上车的看楼流程介绍到沿途的发展商、项目介绍，全部统一口径；调查问卷：做为于发展商界定是否为深圳新客户的重要凭证和客户信息收集表；沙盘讲稿：为了让销售人员熟练掌握项目情况并统一口径；成交流程：由于雅居乐成交签约流程复杂繁琐，制定规范的成交流程指导销售人员；第22页，共24页，2022年，5月20日，3点52分，星期日外围式销售雅居乐凯茵新城二三级市场资源