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文档简介
1、把你的梦想卖给你迈克是德国一家保时捷分店的销售经理， 他头脑灵活， 善于出奇制胜，用一些新颖的方式招徕顾客，在业界素有“鬼才”的称谓。可是最近半年来，由于周围新开了几家名车销售店，竞争激烈，接连几个月迈克所在店的销售额都在不断下滑，这让迈克很伤脑筋，他冥思苦想，决心用一种新的方式扭转这一被动局面。一天早晨， 他拨通了几个有购车意向的客户的电话， 预约了前去拜访的时间。随后， 他叫上一个助手和一名摄影师，带上了电脑和打印机等设备，开着新车向第一个目标客户家驶去。当车开到叫乔恩的客户家门口时， 迈克一行下了车。 迈克并没有急着去敲乔恩家的门， 而是在乔恩家门前屋后转了一圈， 然后示意助手将新车开到
2、一个适于做乔恩家的停车位的地方。 随后， 迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照， 并告诫他： 照片看上去一定要有新车与房屋 完美融合在一起的效果。按照迈克的要求， 摄影师忙活起来， 他从各个角度对车和房子进行取 景。不一会儿，摄影师拍好了一张照片，摄影师将照片传到电脑上，通过连接在电脑上的打印机打印出了照片： 只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前， 静静泊着一辆崭新的黑色保时捷， 房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面， 一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前， 整个画面看上去是那么肃静、完美、协调，不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。 迈克拿起照片欣赏了一番， 对摄影师翘起了大拇指。这时，房屋主人
3、乔恩出来了，迈克上前跟乔恩简短地寒暄了几句，送上那张照片，然后跟乔恩道了别，一行人开着车，向另一个客户家驶去。一天下来，迈克带着助手开着新车去拜访客户，就做这种拍照片、送照片的事情。 他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪， 不知他葫芦里卖的什么药。迈克也没解释什么，依然我行我素，做着这件令人奇怪的事情。两个多月过去了， 迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传， 也没有跟竞争对手进行过价格宣传战， 只是为 154 户有购车意向的人家拍摄了照片。 奇怪的是迈克此举却换来了极高的转换率。 迈克统计了一下， 154 户人家中，前前后后有超过30%的住户预约赏车，而最终的成交率也极高。 那些决心
4、购买迈克的车的人几乎都说过类似的话： “ 车很漂亮，也许是最适合我们家的一款车”看着销售额一天天好起来， 员工们都很惊讶， 问迈克为什么仅仅送给客户们一张带有新车的照片后， 成交率就变得这么高了呢？面对着员工们又兴奋又好奇的询问，迈克说出了其中的奥秘。原来，这是迈克想出的一种聪明的促销手段， 他根据有购车意向人的心理， 用一张张车与房屋完美融合的照片， 激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和拥有后的联想。 因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、 完美、 丰足的意境， 谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢？迈克意味深长地说： “我推销的是车，更是在推销购车人心中那个对美好生活的追求和梦想啊。 ”这下，店员们才恍然大
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