农资销售让经销商口服心服的两大招_第1页
农资销售让经销商口服心服的两大招_第2页
农资销售让经销商口服心服的两大招_第3页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、Word文档 农资销售让经销商口服心服的两大招 第一招：以事实为依据 很多业务员总是努力地想在桌面上用自己的口才、力量和厂家的优势把经销商搞定，其实，这些方法在十年前我信任会有所奏效，可现在仅凭这一招我信任已经不会有什么效果，由于经销商不会再听信业务员的一面之词。口说无凭，眼见为真，事实胜于雄辩。 但是，每个行业都有一些“牛皮专家”，牛皮专家是一些只会说不会做的家伙，他们说的东西一般都不太实际，他们的例子都源于外国的一些书籍，或者是来源于某些着名企业的一些老得发黄的陈年例子。 其实，用实际的事实来说明问题是最能让人信服的，举例说明是一种最形象的劝说方法。笔者在十几年的营销中常常会为了说明某个问

2、题时举一些实际例子让经销商信服我说的话，如新产品在某地某经销商处如何推广，某区域市场的终端如何开拓，某一卖场是如何谈判的。当然，举例肯定要有代表性，不能举一些经销商看不到的例子，肯定是看得到、摸得着，是他们生疏的，也可以是他们的竞争对手，最好是他们身边的经销商例子。记住一句老话：“榜样的力气是无穷大的!” 举实例说明最好的方法是用对比法。不怕不识货，就怕货比货。如推广新品，客户说价格高，许多业务员都不会用反问的方法提出跟谁对比，以谁来做参照物。谈判过程中，经销商往往会提出一些让你真假难辩的问题：产品质量不稳定、价格高、知名度不高、窜货多、促销少、费用不够，竞品投入很大等问题，这里面有些话是真的

3、，但也有些话是假的。假如在这个时候你仅仅是强辩，你肯定输给他;但假如你能拿出一些参照物跟他谈，用参照物作对比，他就可能屈服于事实。 用事实说明最有效的方法是直接到现场。我每次访问经销商，哪怕是再忙，也要先走几条街，看几个系统卖场，从小店到大店，把有代表性的渠道都一一看清晰，再到经销商那里。然后，把我看到的问题一一说出来，让事实自己说话。我信任在事实面前谁都无可抵赖，无招应对。 其次招：用数据说话 中国业务员都不太重视数据，我看过不少中国人写的营销书，可是，真正用数据分析营销的书少之又少。其实，全部的营销都可以用数据来表达，数据是最有劝说力的。 外企与内企的最大区分是：外企喜爱用数据分析，内企习

4、惯用古、伟人、名人的话来说理。但是在营销实践中，我的体会是更倾向于用数据说话，由于数据是不以人情和环境变化而变化的，也不以人的意志而变化的，数据面前人人公平。 跟经销商谈判主要是数据分析，分析一些营销常用的数据。如销售额、费用、利润、市场占有率、市场份额、开拓门店数、门店活跃数、同比增长、环比增长、投入产出比等等。这些数据都是针对市场和业绩来要求的。 证据充分才会更有劝说力。用数据说话首先要学会分解数据，分解后的数据才会更加清楚明白。比如销售费用，我们通常会把它分解成销售人员的酬劳、广告费用、业务费用、售后服务费用、销售物流费用和公关费用。其中又把人员费用分解为：基本工资、奖金、津贴、福利和特别嘉奖;把业务费用分解为：差旅费、业务款待费、销售折扣、坏账损失和培训费。通

人人文库> 全部分类> 行业资料 > 管理策划

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论