东财《现代推销学》单元作业三答卷_第1页
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文档简介

1、东财现代推销学X单元作业三试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 10 道试题,共 50 分)1.对顾客异议的正确理解是（ ）。A.顾客异议并非必然B.顾客异议只会阻碍交易C.顾客异议也可以作为成交的信号D.顾客异议说明客户对产品没有需求答案:C2.连接推销计划与推销控制的关键环节是（ ）。A.控制对象B.衡量标准C.控制目标D.绩效答案:C3.先发制人，将顾客异议遏制在摇篮里的策略是（ ）。A.趋同策略B.回避策略C.转移策略D.预防策略答案:D4.成交的主要目标是（ ）。A.引起顾客的注意和兴趣B.诱发顾客的购买动机C.促使顾客立即采取购买行动D.与顾客有交流机会答案:C5.最基本

2、处理顾客异议的方法是（ ）。A.反驳法B.但是法C.询问法D.利用法答案:B6.利用人类固有的心理现象促进成交的方法是（ ）。A.请求成交法B.假定成交法C.从众成交法D.总结利益成交法答案:C7.推销组织以（ ）为核心。A.企业利益B.社会责任C.股东D.消费者需求答案:D8.（ ）洽谈策略认为，在推销人员与洽谈对手之间存在着某种各自利益与长期合作的问题，这些问题总是需要经过洽谈双方的努力才能解决，问题解决的结果是洽谈双方能得到各自所需要的利益，能维持长期的愉快的合作关系。A.原则性B.合作式C.胜负式D.求同存异答案:A9.中期目标一般为（ ）。A.一个星期B.一年C.三到五年D.十年甚至

3、一生答案:C10.在推销洽谈过程中，有些问题如果由顾客首先提出来，我们再来回答，就会显得很被动。为了避免陷入这种被动的局面，推销人员可以采用（ ）。A.避实就虚策略B.先发制人策略C.软硬兼施策略D.欲擒故纵策略答案:B二、多选题 (共 5 道试题,共 25 分)11.推销控制的方式有（ ）。A.策略控制B.过程控制C.事前控制D.预算控制答案:ABD12.下列关于节省时间的说法正确的有（ ）。A.当客户有事不能立即约见时继续等B.客户不感兴趣时立即离开C.注意审查客户资料D.要想办法弄清客户的工作时间特点答案:CD13.推销洽谈的方法有（ ）。A.提问法B.介绍法C.演示法D.提示法答案:BCD14.计划可以带来的好处有（ ）。A.效能最大化B.防患于未然C.有效沟通D.减少浪费答案:ABCD15.会对顾客成交产生压力的成交方法有（ ）。A.请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.总结利益成交法答案:ABC三、判断题 (共 5 道试题,共 25 分)16.相机而定原则可以提前也可以推迟处理顾客异议。（ ）答案:正确17.不同企业推销控制的类型和程度是相同的。（ ）答案:错误18.一个优秀的推销员一定善于捕捉顾客的成交信号。（ ）答案:正

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