嘉里粮油渠道业务手册样本

1、益海嘉里粮油有限公司 无边界咨询有限公司益海嘉里粮油经销商运营体系升级项目益海嘉里粮油经销商运营一体化手册渠道业务手册提交日期：4月10日拷贝份数：1更改历史版本更改日期更改说明（关键点、原因）编制审核批准1.0-1-28内容填充申乾王骊棠1.2-2-1根据第一次讨论，修改相关内容申乾王骊棠1.5-2-5根据第二次讨论，修改相关内容申乾王骊棠2.0-2-14根据最终的标准版修改相关内容申乾王骊棠3.0-2-25根据第三次讨论，修改相关内容申乾王骊棠4.0-4-9根据试点反馈，修改相关内容申乾王骊棠渠道业务手册提升版说明原有手册提升版1关于手册主体部分整体模型不易读取。升级了渠道手册整体模型。2

2、关于工作计划与例会部分（1）月例会、周例会和日例会的顺序（2）月例会和周例会召开时间唯一（1）调整为日例会、周例会和月例会的顺序，更符 合阅读需要和内容的连续性（2）月例会和周例会召开时间相对较灵活3关于小店拜访6步法（1）准备清单中没有客户服务卡（2）6步法第6步缺少填写客户服务卡（3）其它小技巧（1）根据实际需要，增加关于客户服务卡的准备和填 写相应的内容（2）增加准备工作小技巧（3）增加店面检查小技巧（4）修改卖进小技巧（5）增加成交小技巧（6）其它格式及内容修改若干4关于新客户开发（1） 小技巧（1）增加识别潜在客户的小技巧（2）增加获取客户的小技巧（3）其它格式及内容修改若干5关于手

3、册表格部分共8张表格：渠道业务主管月计划与总结 渠道业务员周总结与计划 渠道客户基本信息表 渠道客户拜访计划表 渠道客户拜访卡渠道竞品信息收集表 渠道业务员考核表 渠道业务主管终端检查表共9张表格：渠道业务主管月计划与总结渠道业务员周总结与计划渠道客户拜访卡（一线一表一列）渠道客户信息卡客户服务卡渠道客户拜访计划表渠道竞品信息收集表渠道业务员考核表渠道业务主管终端检查表6关于渠道业务主管月度计划与总结”（1）上月25日提交计划，下月5 日提交总结；（2）表格分为”销量计划与总（1）上月23日提交计划，每月第一周周四前提交总 结；（2）表格分为”销量计划”、”销量完成情况”、”结”、”促销活动计

4、划与总 结”、”其它方面总结”；（3）”销量计划与总结”部分主要 针对金龙鱼和香满园两个品牌 的油种进行关注，没有细分；（4）原有表格为”渠道业务主管月 度工作计划与总结”。其它情况说明”（其中”销量计划”中需要列举 下周主要工作；”销量完成情况”中需要进行分 析和总结；”其它情况说明”需要从”市场基础 说明、主题促销活动说明、竞品信息、专题 项目推进说明”进行说明，原有促销活动的部分 则在月度促销目录和促销看板中体现；（3）”销量计划”、”销量完成情况”中对油种进 行了基础油种和高端油种的划分，并对尖端油种 进行了关注；（4）更名为”渠道业务主管月度计划与总结”；（5）将”分析与总结”细化为

5、市场基础工作分析与总 结，而原有其它情况说明中的”市场基础工作” 一项予以删去7关于”渠道业务员局总结与计划”（1）原有表格”本周工作内容”以 天为单位，记录每天日常工 作；（2）原有表格对于本周销量回顾和 下周目标统计过于笼统；（3）原有表格”下周工作重点”不 过过于简单；（4）原有表格不需要领导进行批示 审阅。（1）将本周工作内容总结分为2部分：a）上周计划落 实情况总结，b）其它工作总结（销售标准执行、 促销、竞品、客户开发等）；（2）对周销量回顾与计划进行了按照基础、高端、 尖端和其它品牌的细分；（3）加入”本周达成率”一项；（4）对”下周工作重点”按照日常的以下几项（订单， 助销，销

6、售标准执行，促销活动卖进及执行，库 存，价格，竞品信息等）进行填写；（5）加入了”直接上司批示”一栏，起到相互监督的 作用，每周至少做2次批示。8关于”渠道客户信息卡”（1） 需要对客户进行分类，突出重 点客户；（2）客户名称前加KDS编码；（3） 需要说明供货方式；（4）该表每季度更新一次较为合 适。（1）增加了客户分类；（2）需要加入对益海嘉里货架数的统计和油区堆头 数以及益海嘉里堆头数/堆头占比的信息；（3）将原有的备注栏换成”门店其它竞品状况”，对 竞品进行关注；（4）需要输入KDS。9关于”渠道客户拜访卡”（1）原有表格以系统/门店为单位；（2）原有表格重点侧重于补货情况 的关注；（

7、3）原有表格”本次拜访情况”侧 重于卖进/执行情况；（4）有”其它”一栏。（1）以” 线一表一列”形式填写，以拜访路线为中 心，配合业务员实地工作夹开展工作，便于对拜 访工作的有效管理和跟踪；（2） 删去了对于补货信息的关注；（3） 将”本次拜访情况”细化到以下方面：a）拜访客 户数、有特殊陈列数、意向/实际成单量、b） 价格异常的SKU、c）陈列情况、d）助销情况、e） 客户意见、f）其它（竞品信息等），便于连锁业 务员梳理拜访工作和关注点，也降低了填写表格 的难度；（4） 将”本次拜访情况”中意向/实际成单量细化到 具体油种（基础/高端/尖端），便于掌握具体销售信息和业务员绩效考核；（5）

8、增加”直接上司批示”一栏,方便业务员的直接 上司管理监督；（6）在表头增加拜访路线和该条拜访路线上所有门 店数量的信息；（7）在备注中对特殊陈列做了相应的说明10关于”客户服务卡（1）原有手册没有专门表格。（1）配合”渠道客户拜访卡”使用，以客户为中心，同 时方便对连锁业务员/理货员工作进行监督；（2）加入对客户服务卡张贴使用位置的参考建议11关于“渠道业务员考核表”（1）各经销商根据自己实际情况制定，手册中表格仅 供参考；（2）需要告知业务员具体考核指标（3）删除”扣除金额”一列12关于“渠道业务主管终端检查表”保留原有表格13关于“渠道客户拜访计划表（1） 能够配合”卖场客户拜访卡”、”连锁客户拜 访卡”、”连锁客户拜访路线表”使用。目 录更改历史错误!未定义书签。渠道业务手册提升版说明错误味定义书签。目 录错误!未定义书签。本手册概述. 错误!未定义书签。手册适用范围错误!未定义书签。手册目的和内容错误!未定义书签。考核标准错误!未定义书签。工作计划与例会.理昔误!未定义书签。1.1区域市场规划I 错误!未定义书签。LL1 策划区域布点错误味定义书签。LL2制订拜访路线错误沫