终端促销心态及技巧

1、终端手册第五章终端促销心态及技巧 第五章终端促销心态及技巧一、促销员角色浅析促销员是指处于某一特殊环境的业务员，通过现场恰当的举止和优质的服务，树立良好的品牌形象和企业 形象，促使顾客购买；同时，促销员又负责所在卖场的终端建设与维护，并能适当协调客情关系。对顾客来讲，促销员就是产品专家，产品顾问，其主要工作职责为：1、为顾客提供服务；2、帮助顾客作出最佳的选择。一位优秀的促销员是能站在顾客的角度为其提供更多有用的信息，出更多好的主意，提更多好的建议， 并能够帮助顾客快速选择中意、合适的产品。对于公司来讲，促销员是我们的一线销售人员，是我们的品牌传播者，其主要工作职责为：1、产品销售；2、品牌宣

2、传；3、终端资产维护，产品陈列；4、行业、竞品信息；5、带动终端的兼职促销或其他服务人员做好产品销售；6、协助公司完成日、周、月度等销售报表的统计、上交等行政工作；7、完成公司主管交办的各项临时任务及卖场主管安排的有关工作。一位优秀的促销员不仅是一个销售能手，更是时刻以企业和集体的利益为重、忠实履行公司政策、恪尽 职守，能妥善的处理各种关系以维护公司及品牌形象。（一）促销员业务知识促销员在卖场就是公司的代表，为了提高销售，可以从多方位为此目的做好辅助工作。1、店面知识为什么我们要掌握店面知识呢？店员需要全面掌握店面知识，包括店面的商品布局、收银台在哪里、是不是可以刷卡、是否能分期付款、开发票在

3、什么地方等等，甚至可以更细致到本店的交通状况，从本店出口往左 走100米，有公交站牌，如果想坐地铁，就需要出门往右走等等。留住一位顾客，就为自己的品牌增添了一份 机会。店面知识还应包括本店的营业时间、经营品种、消费定位、经营原则等各种方面。2、产品知识终端销售，产品为核心。促销员一定要掌握产品知识，它的售价、规格、功能、符合什么认证标准，使 用时要注意什么等等，产品知识是为顾客服务的基础。举例讲：假如是一名推销美容美发产品的促销员，她推荐顾客购买的时候，让顾客亲手抚摩一下她用了自己产品的光滑的长发，那么她对顾客介绍这款产品的功能一一让秀发更光泽，顾客就会非 常相信了同样的道理，当顾客问我们“清

4、华学堂”教学内容，资源来源，网络平台是什么的时候，如果我们不清楚，回答很模糊，那么任凭我们如何向他们证明其教育资源对顾客孩子的教育多么专业权威，顾客也不会购买。促销员还要了解产品的安装与使用知识。当顾客对一个产品还处于陌生阶段的时候，往往会把事情想象得 非常复杂，由于害怕这些复杂的事情，而放弃购买新产品。那么就需要凭借我们丰富的行业知识、产品知识， 打造我们专家、顾问的形象，解决顾客的疑难杂症，使其购买产品无后顾之忧。3、竞品知识兵法云 知己知彼，百战不殆对于消费者来讲，一般都是货比三家，从中选出最适合的一款商品。如果 我们的促销员能够在本店内，将消费者想要了解的竞争商品的特色一一列举开来，再

5、加上深入地分析，有时就 能让顾客当场决定购买本店的商品。避免了给消费者去别的门店了解竞争商品的理由，因为出了展厅，无法知 道顾客是否还会回来。另外，在向消费者介绍竞争商品时，不可诋毁竞争商品，而是实事求是地将竞品的特点列举出来，并适时 地说明自己的商品是最适合该消费者的。那么我们如何了解竞品呢？（1）克品厂品竞品主销的规格是什么？为招揽顾客而展示促销的产品怎么样，有什么特点，为什么能吸引到顾客？竞 品最近是否有上新品，其卖点在哪里？质量、性能、特色和价格与本品相比怎么样？是否又推出了新卖点或者 新的促销方式。（2）陈列展示竞品的终端建设有何特色，其产品展示与陈列，相比本品有何优劣势？其POP、

6、KT板等终端物料宣传的是哪些信息，怎样宣传的？哪些可供我们借鉴使用？（3）促销方式竞品的促销工具与促销品有何吸引人的特色，其开展的促销活动成功或失败的地方在哪里？是否使用了 价格战，其促销活动有没有可以借鉴的地方。（4）终端消费者了解竞品消费者的数量与层次，以及竞品消费者具有什么样的特征？只有与竞品不断地进行比较，学习其先进，剔除其糟粕，不断地超越竞品，努力比竞品做的更好，才能赢 得顾客的 芳心”，从而更好地吸引终端消费者。4、客情关系案例分享：小江是W品牌消毒柜在S市大中华银店的促销员，因为其产品在业内的影响力略逊于主要竞品K品牌，且在卖场位置较偏，所以销量一直上不去，令他很苦Tgf。这种情

7、况在他一次无意中对烟灶名牌L的帮助后得到了改善。当时一位顾客走到 L品牌的展台前观看了好久，流露出对新的欧式烟灶组合非常欣赏的样子，但由于当时L促销员不在，顾客又走到了另一烟灶名牌F品牌的展台前。F品牌的促销员看到顾客对L品牌的款式比较感兴趣，于是拼命向顾客推销自己的烟灶加消毒柜组合。因为他知道自己的烟灶在款式和品牌上比L品牌略逊一筹，而看上欧式这种高端产品的人又不是靠价格低上一两百块钱能打动的，所以他把精力放在重点介绍消毒柜 上。F品牌促销员的介绍令顾客对消毒柜产生了兴趣，但是顾客还是更喜欢L品牌的烟灶，可是 L品牌公司又不生产消毒柜。正在顾客又回到L品牌展台犹豫的时候，小江走了过去，跟顾客

8、说L品牌的促销员有事不在，有什么疑问我可以帮您解答。顾客说出了自己的犹豫。小江说，选产品一定要选专业的，烟灶确实是L品牌的东西比较好，您要是真的很喜欢 L品牌这款的话，我帮你去找商场的经理说说便宜点，然后再给你挑一个专业生产的消毒柜， 保证款式能和这套烟灶配上套，质量肯定也比F品牌的贴牌货强。小江的专业讲解打消了顾客的疑虑，成功地将自己的消毒柜和 L品牌的烟灶搭配销售出去。而更重要的是他赢得了 L品牌促销员的友情，每次有顾客来买烟灶的时候， L品牌的促销员总是尽力推销 几句W品牌的消毒柜。由于 L品牌在烟灶领域品牌响，影响力大，所以带动 W消毒柜的销售水涨船高，很快 超过了 K品牌成为商场消毒

9、柜销售的老大。有些对于你来讲是举手之劳的事情，但是对别人却是很大的帮助，所以主动积极，乐于助人，善于发现 对建立良好的人际关系能起到积极的辅助作用。（二）促销员生涯心态浅析促销领域已经成为比较庞大的社会行业。从初入行到资深、从认知到熟知的过程，每个人都经历着很复杂 的心理变化。阶段一：勇往直前其实，进入任何一个陌生的领域和行业，都会面临“害怕、不自信”的问题。如果有过来人将问题讲清楚， 有效规避情况的再次出现，对新入职的促销员来讲，将获得飞跃式的进步。所以对于新入职的促销员，公司安排一名资深促销员的指导是非常有必要的。案例分析：一次，我在去某百货商场购物的过程中，被一个商场营业员给叫住了，她推

10、销某品牌用新材料制成的免烫 衬衫。我对这种新型材料很感兴趣，于是就停了下来，拿起一件衬衫观看。止匕时，这名营业员就咨询我所需要 的尺寸。我一惊，心里盘算，我可没有打算买。于是，马上反问到，这种新材料制成的衬衫有什么优点，她马上对 答如流。之后，我又追问到，为什么会有这种效果，这种新材料真的有这么好吗？会不会是骗人的？ 一连串的 反问，这位营业员就显得有些紧张，说话开始结舌。此时，一个年龄较大的营业员走过来，向我解释清楚。当 然，我最终还是找个借口离开了。我想，前面的那位年青营业员肯定也接受过同样的专业知识培训和教育，她肯定也很清楚这种新材料的优 点。但是，她缺乏根本的自信心，害怕说错、害怕说不

11、到位。这就是刚入门者与老促销员之间的最大区别，没有经验，害怕失败。但是，如果不经历过多的失败，你如 何才能积累经验，如何能够收获成功。因此，刚入门的促销员们，请你们千万不要害怕，要知道你所面对的顾客也是一个生手，他根本都不清 楚你产品的优势。就算你说错了一句话，做错了一件事，也是不会被轻易发现和认知。因此，你还有什么好害 怕的呢？为加强销售信心，促销员需要换个思维，如果你作为顾客去购买别人的产品时，你对这一产品的知识和了解也只是空白。所以，别人说的对与错，你又怎么清楚呢？在弄清楚定位之后，你就完全可以通过简单的产品知识和促销技巧的学习之后，顺利的进入新的行业了，而害怕只不过是一层窗户纸。阶段二

12、：不要自以为是当一些促销员完成了从门外汉到门内人的角色转型之后，就会遭遇到其职业规划生涯中的第一发展瓶颈： 自以为是。盲目的认为原先的一些做法是还可以进行技巧的创新和提炼。殊不知就是在这一系列的创新中，许 多促销员人员陷入了投机取巧的伪陷阱，而这部分的心理转变就体现为促销员在发展初期，由内心的首获成功 从而产生的个人主观主义和经验主义。大家可以从以下几个步骤来避免这一心态的产生:第一步：扎实基本功。积累产品知识、销售技巧，才能厚积薄发。第二步：不要相信速成法。不要以为你生性外向，就会比别人快速掌握促销技巧，凡事都要讲究一个量 化到质变的积累，而这需要一个过程。第三步：平常心面对失败。从失败中吸

13、取教训，为下一位顾客的到来做准备。阶段三：成为社会杂家促销员要能够在日常的促销工作中灵活掌握，遇到不同类型的消费者，能够抛出不同类型的介绍语言， 能够聊到不同的话题，这是与顾客之间建立良好信任的开端。那么如何成为社会杂家呢？一方面，积累多方面的知识。这种知识包括产品功能、促销技巧、谈吐方式、自我打扮方法等等，不一 定要成为某一方面的专家，而是要尽可能多的吸收多方面的知识，建立自身的资料库。比如，我们不能只知道 彩电的相关知识，适当关注一下冰箱也未尝不可，再接触一些社会生活方面的消息更好了。届时，我们的潜在 消费者就会延伸至冰箱柜台，甚至是一些没事闲逛商场者。另一方面，注意各类知识的及时性、针对

14、性输出。当你拥有了许多知识后还没有用，最后关键一步是你要 能够将存放在肚子里、大脑里的资料有针对性输入。比如，看一大爷来买电视，脸色蜡黄，一问才是肠胃有毛 病，偏巧你知道几个中药小偏方，包治这病。告诉大爷后，生意不成人情在，多好的事！相似的案例还有很多， 大家需要关注日常生活的方方面面。阶段四：平凡到卓越：潜在消费者的积累在销售的背后，由于你的真诚付出，由于你的不断积累，你的背后将会拥有一大批潜在消费者。还要清 楚，促销员的工作能力，是需要五年甚至更长的时候才能逐步显现出来。阶段五：关注细节：成功捷径曾经听说这么一件事情，一彩电品牌的促销员在卖场里做促销时，一位老太太过来要买台电视机，他就 推

15、荐了一款性价比高、贴近老人家的产品。随后，老太太交完钱开完票，准备离开时，这位促销员就顺便问了 一句：阿姨，你住在几楼啊。老太太说，我们家就两间小瓦房。促销员又顺口问到，你们家还有谁吗？老太太 说，就我一个孤老婆子，前两天儿子怕我一个闷就寄钱回来让我买台彩电。促销员又问到：那你们家有没有装 有线电视？老太太一头雾水，不知道什么是有线无线，反问到：电视机还要什么线？不是买回去就好看的嘛。 之后，老太太就回家了。随后，这位促销员就有心地从商场售后部了解到这位老太太的送货地址，下班之后，这位促销员先回家 将自家不用的那个天线给老太太送了过去，解决了老太太一时之急。后天，这位老太太的儿子就写了封感谢信

16、到商场，并赠送了一面锦旗。之后，商场又了解到，这位促销 员在长达五年的促销生涯中，利用自己的休息日免费上门为顾客提供电视维修，同时还注意平时与消费者之间 的沟通，利用自己的知识解决消费者心中的疑惑。最后，这位促销员成了商场的促销明星，还受到了商场和厂家的共同表彰。这位促销员，我们认为他是成功的。这不在于他收获了多少金钱和锦旗，而是在内心深处有一颗细致的心， 能够用于时刻关心别人。成功不是一蹴而就的，更不是刻意而为之的，需要每一位促销人员在具体的工作中，注意每一处细小问题 的及时解决和沟通，用一颗真诚的心对待每一位顾客，最终收获地将不只是成功，更是一种人生享受。二、销售技巧（二）价格异议分析价格

17、异议是指顾客以 推销产品价格过高而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太 高、不合理或者比竞争者的价格高。如：太贵了，买不起二不合算:别人比你卖得便宜”等诸如此类的话。这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻 找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。常见解决策略为：1、时间细分”，转推高端商品我们能够按照时间单位进行细分，同样可以达到让顾客感觉价格差距实在是微不足道的奇妙效果，这就 是时间细分原则。假如高端机比普通机的价格高了1000元，顾客之所以感觉贵，是因为他的价格比较是在整个商品使用时间

18、基础上的。对于电视这样的耐用品来讲，价格差距比较明显。但是，如果我们按照商品的使用时间进行细分， 比如商品使用20年，按年分摊，则购买高端机比普通机每年仅仅多支付50元，按天细分，则每天多支付1毛3分钱。而1毛3分钱，在顾客的眼中，实在是一个毫不起眼的支出。经过如此细分，一个较大的价格差距 变成一个微不足道的价格差距。顾客想到其实仅仅多花了一点，就得到了理想中的高档商品，当然乐意了。所以，我们要转移顾客的注意力，即把顾客注意力从关注整体使用寿命价格差距转移到关注细小时间段内 的价格差异，把一个巨大的价格矛盾缩小成微小的价格差异，价格太贵的异议自然就烟消云散了。.成本累加法，转推高端机顾客把企业

19、产品和竞争者产品价格相互比较的情形是常见的。如电视行业里，甲品牌一台电视4000元，而同类乙品牌一台电视 3000元。顾客总是提出甲品牌电视贵而乙品牌电视便宜的问题。其实，顾客价格异议 暗含着一个这样的前提：两个品牌的电视效果是一样的，所以，价格高的商品价格自然贵了。作为促销员，就是要委婉地指出顾客假定前提的错误：乙电视只是普通功能的电视；而甲电视功能齐全。要达到同样的功能效果，如果购买乙电视，还需配置相关的设备，例如持续购买VIP卡，才能看到网络上的内容；而甲电视可以免费观看。全部的费用累积起来，实际乙品牌电视耗费更多，甲品牌的电视性价比更高。在顾客无意识地以不同基础来比较价格的时候，我们最

20、佳的方法就是首先找到一个相同的功能属性比较基 准，再把价格归到这个相同的基准上，最后进行比较，孰高孰低就一目了然了。.支出成本和隐性成本区别对比支出成本和隐性成本是不同的。支出成本只是顾客购买商品时支付的成本，而隐性成本则是顾客在整个电 视的使用过程中支付的成本，包括电源损耗、零配件更换费用、维修费用等。顾客在购买时，往往容易忽视支出成本和隐性成本的差别，或者说往往只见价格而看不到代价。因为，顾 客的思维习惯于短期化、直观化，即只关注眼前现实而确定的货币支出，而很少去考虑未来使用过程中难以估 计的成本耗费。例如，电视低功耗，从现状来看并不能给顾客带来直观的利益，但是从长期来看，给顾客带来 的价

21、值就非常有意义，而这一点是需要我们终端的促销员去给顾客强化。所以，我们在进行产品价格介绍时，要提醒顾客不要陷入竞品促销机型陷阱”，即被竞品低质量产品的低价所迷惑，而在将来需要支付高昂的使用代价。.强调“产品附加价值”电视的基本功能是看电视，而“清华学堂”能给顾客带来更多的附加价值。利用电视附加值（相对/绝对差异化卖点），给顾客说明电视的潜在价值，购买的电视能给顾客带来更多的隐性利益，例如：解决孩子的 教育问题，最权威的教学方法，这就是“产品附加价值”法。.平衡价格与价值当顾客还没有完全了解到商品给自己带来的价值之前，就会产生价格较贵的感觉。这时，我们的价格策略就是在价值一侧继续增加商品内在的优

22、点，使顾客认识产品新的优点以及这些优点给他们带来的利益点， 从而使天平达到平衡或偏向价值一侧。这就告诉顾客，虽然支付价格，但却得到了更多的商品优点和利益作为 补偿，顾客的心理自然就达到平衡了。议价解决技巧1、先顺后转法这是最常见的一种推销语言与技巧。当促销员聆听完顾客的关于价格的异议后，先肯定对方的异议，然后 再用事实或事例婉言否认或纠正。其基本句型是是的但是”。采用这种方法最大的优点是可以创造出和谐的谈话气氛，建立良好的人际关系，也能顺势推出功能利益点。一位顾客光临家用电器销售店。当他得知我们品牌电视的价格后，脱口而出：哎呀，你卖的电视太贵了!”促销员听了之后，并没有马上反驳，而是面带笑容委

23、婉地对顾客说：您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外，但您经过使用就会发现，这个牌子的电视质量非常好，您要是买一台非正版资源 的网络电视，后期很有可能无法正常观看，相比之下正版网络资源的电视价格并不贵。”在这里，促销员先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为促销员下一步亮出自己 的观点，说服对方铺平了道路。一般顾客都明白幺分钱一分货”的道理。2、转移顾客异议促销员面对顾客提出的价格异议，不要急于答复，而是以自己产品的优势与同行的产品相比较，突出我们 的产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道：

24、不怕不识货，就怕货比货 ”，由于价格在 明处”，顾客一目了然，而 优势”在暗处”，不易被顾客 识出，我们要做的就是把电视差异化的优势展示给顾客。三、议价案例分析：（本文为真实手机砍价案例，相信读完本文，促销员会掌握一定的价格异议处理技巧。 ）进了锦阳龙翔店，我首先采取迂回的战术从MOTO那边进去。先假看 MOTO再到oppo的体验柜台，看到一个oppo的促销员，开始以为这个是调研目标。一接触就发现其不够专业，准备离开之际，又来了一个促 销，问我要一个什么样的机器，我说我的滑盖坏了，她看到我的滑盖不好用就拿了直板的给我介绍。但是竟然 拿了个A105K的粉色的给我（最大的错误，我可是男性，且穿着也

25、没那么前卫，要根据顾客的言谈举止推荐 电视产品）。我说我不喜欢粉色。她说没事，颜色没关系，粉色和黑色一样的。接着又犯了第二个错误：机器 都不会开（对自己的产品都不熟悉），所以我断定这个人不是我的调研目标，撤退。我要走的时候万利达的促销员马上就拿着两个机器叫住了我：“先生，这里也有两款非常适合你的机器” 。当时我看到她和我的距离 3米左右，非常的主动，左手拿的型号是629,右手拿的型号 K17 （她在我看oppo的时候就注意到我要看的款式，所以直接锁定了我要的机型，从竞品过来的每一个人都不放过）。629和K17跟A105K非常的有针对性，K17功能和它差不多，要便宜的有 629 （推荐产品的技巧

26、性，不了解顾客 的真实需求时，可以高中端机一起推荐），万利达的促销员打的是组合拳，她不会主推哪一个，而是组合两个， 有便宜的，有功能多的，看来这个是我的调研目标。砍价经历：机型：K17零售标价：1099零售底价：900第一轮砍价：我：价格能不能少点？促销员：您真心喜欢这个机器吗？您是今天要买这个机器吗？我：为贵了！（不回答你的问题，不上你的道！）促销员：你今天是不是诚心要买，则的话我现在去给你问下。不过空间不大，就几十块钱。（她又拿出了629,说，你要是想买便宜的话就拿这个629才799,直接拿629和K17对比，有 价位低的）。1、曲线应对，锁定产品面对先期砍价，一定要避免有直线思维。有些产

27、品没有明码标价，顾客问价后，不能直接报价，因为不管你报的价格高低，顾客都会回应一句话：太贵了！所谓的曲线思维，就是把“太贵了”这句话给顾客绕回去，不让顾客说出来。电视价格都是明确标示，顾客看完价签后，顾客都会有这样的“条件反射”：“价格太贵了，能不能少点？ ”“价格这么贵，今天有什么活动？ ”“价格不便宜啊，今天能打几折？ ”面对顾客的以上反应，一般 促销员大多是直线思维：“要么是不好意思，我们的价格不能少，全市都是这个价”；“要么是您今天来的真巧，我们有活动”而这个手机促销员没用传统套路，而是变成曲线思维，先锁定顾客有没有看好产品，对于这款手机还有没 有其它问题？潜台词就是对于弄清楚目前为止

28、，顾客考虑的问题是什么：“产品功能？ ” “产品价格？ ”所以 有个锁定的过程，是看好产品才和你说价格， 不直接跟顾客说价格，就是技巧了。2、先打预防针，价格余地小我知道这款手机有 199元的价格余地，但她先给锁定：不过空间不大，就几十块钱。而且是自己做不了主，还要问一下。她这个预防针已经明确告知了你讨价还价的界限，她努力的余地很小，不要有什么非分之想。面对这句话,如果顾客没有其它反应，说明顾客心理已经默认了：便宜几十块钱也行。3、心理暗示，还有便宜机型可选（她又拿出了 629 ,说，你要是想买便宜的话就拿这个629才799 ,直接拿629和K17对比，有价位低的）O这个产品对比，其实是对顾客

29、的全方位测探：a）顾客是否坚定对 K17的喜欢？b）顾客的购买预算范围？c） K17的价格只能便宜一点，如果你想要更便宜的只能选择其它机器。暗示K17价格的坚定，你能否接受。第二轮砍价: 我：就这个K17）,最低多强卖？促销员：你是不是喜欢这个机器，少的话不过空间不大，你要是真心要买的话我可以送你个价 值100元的按摩器，少这几十块钱对你没用。1、再次锁定产品：第一轮砍价中，已经锁定过机型，但第二轮中依然进行再次确认，这为顾客后期的“叛逃”设定了 “枷锁”,同时促销员也会将精力集中于K17的价格处理上。2、再次暗示价格底线：第一轮砍价中，已经暗示过价格不会便宜太多，不要有非分之想，在这里再次暗

30、示，同时也为接下来的设套埋下了伏笔。3、设套：注意，这款手机的标价是 1099元，成交底价是 900元，她把自己提出的向领导申请价格这件事按下去不表，而是下了个套：如果向领导申请价格，也就是便宜几十块钱；但我自己可以做主送你一个价值100元的赠品。这么一算，还是要赠品或赠品折现比较划算。一般人的反应就是：如果我不要赠品，你能不能折现100元。如果顾客这么一问，那就是中套了，999元立即成交卖给你！在第一轮、第二轮中两次强调只能便宜几十块钱，都是在为下套做铺垫。第三轮砍价：我：我不耍曾品，我就问价格最低多少钱？促销员：如果你今天决定买我就去问下价格。我：（沉默）促销员：你是不是确定就这款？我：继

31、续沉默）然后直接去了服务台一趟。促销员：颂导中请过，最低价1020!1、锁定购买时间：很多顾客不购买，离开的时候会说：我今天随便看看，先不买。对于有经验的促销员，一定不能让顾客把这句话说出来。很多人在研究顾客异议如何有效处理，其实 顾客异议的最高境界就是不让顾客产生异议，让异议扼 杀在萌芽状态。锁定顾客购买时间，一是把顾客离开的一种理由扼杀了，同时也探明了顾客的购买需求， 一石二鸟！ 2、锁定产品：三轮砍价，三轮均要顾客确认产品型号，把顾客牢牢套牢！3、受到诱惑，彳f “口”让价：顾客已经明确表达出今天要买，而且喜欢K17,促销员暗示很受诱惑，但自己无权让价，去向领导申请价格。前面已经说过，这

32、个促销员是有权利让价到900元。很多促销员手里有权限的时候，一次性就把权利用足、用尽，这是很大的失误。与顾客砍价，这是一个心理拉锯战。顾客不知道促销员的底，促销员不知道顾客的底，谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与促销员还有一点心理的不同：顾客在一轮 又一轮的砍价过程中，价格逐渐放低，会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中，促销员要注意顾客 这种需求的满足。自己有权利让价而不让，要表现出自己很想卖，但又无权利让价的尴尬，只能请示领导，这就预防 了顾客下步的死缠烂打、得寸进尺！所以，当顾客讨价还价的时候，如果有还价的余地，一定不要张口 就说，要借别人的“口”说出价格。在第一轮的时候，促销员就

33、提出向领导申请价格，但在第三轮的时候才真的去请示。一而再再而三的过程，也向顾客传递出一种信息：领导是不能随意请示的！唯一不足：在此处，少说了一句话：我看您很有诚意买，我现在去找领导申请价格。4、小幅度让价能让价199元，但促销员确小幅让价，尽让 79元。一点一点让，这是相互博弈的过程。一点一点的让价格，让顾客心理有满足感。第四轮砍价：我：1020啊？太贵了！继续往下砍）促销员：除了价作有其它什么问题没？我：好了，最低多欣卖？说吧！促销员：要是没有其他问题的话，我可以把服务给您做的更好点，你买的品牌机三包都是 应该 的，我可以把其他的服务给你做的更好点，要不要我再给你讲下功能？1、清理异议：“除

34、了价格还有其它什么问题没？”有购买意向的顾客一般会产生以下几种异议类型：产品质量功能 异议、产品价格异议、产品品牌异议、产品服务异议等。在解决异议的时候，一定要清理无关异议，聚焦一点。加了这句看似无意的话，锁定了顾客的异议范围。2、异议转换：已经主动让过一次价，这时候不能再轻易松口，不然顾客会马上得寸进尺，她所采用的转换策略在此 时很合时宜。意图从价格异议中突围，强调自己服务的优势，并再引导讲解产品。第五轮砍价:我：价格不能再少了？太贵了！促销员：这样的先生，这款机器您喜欢吧？是不是不要那个便宜的？（这个时候他拿出了 629 好像在鄙视我一样）眼在不行您就拿个便宜的吧！这个时候又从口袋里面拿了

35、万利达最 贵的E500标价1980）出来给我看，意思就是K17不是 最贵的还有更贵的！1、坚守底线：砍价进入了胶着状态，促销员这时把防线守得很牢。砍价进入拉锯战后，促销员不能轻易放口，山穷水复疑无路，要逼迫顾客投降。砍价的胶着状态，是买卖双方互探底价的过程，如果一方不坚守，另一方就会趁势而入。2、反复刺激，再试激将法：价格，此时很敏感，促销员这时第四次锁定产品，再次激发顾客联想自身对产品的喜爱。同时再用贵、便宜的机器加以刺激，激将法逼迫顾客投降。在顾客咬死价格时，激将法不失为妙招，但是尽量少用。第六轮砍价：我：就玄个K17）还能便宜吗？促销员：帅哥，不好意思，实在便宜不了！不便宜，我起身准备走

36、，她马上拉住我。按住我的时 候说：有事好好说嘛，我去请我们店长来。1、不逼到悬崖不退步：第六轮砍价，双方都被逼到了悬崖上，就看谁先跳。顾客继续坚守不跳，那促销员就只能让步。2山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村！价格不能再让了，但顾客要走了，如果再不妥协，那这个顾客就流失了。如此绝境，柳暗花明就需要领导相助。领导相助，也是在暗示顾客自己的价格底线，自己能让早就让了！有些卖场，是两名以上促销员，当走入价格死角时，应当立即转换价格谈判的主角，换人后给顾客 制造柳暗花明的境地。第七轮砍价：领导来了很配合，领导说：师傅，您看您是喜欢这个机器吧，我看你是真心实意要买的吧。您不 是真心实意要买的话，她们也不会叫

37、我过来，既然你这样有诚意，机器又喜欢，我也来了，这 样吧我把服务给你做到更好一点，你就拿这个怎么样？我:领导，彳例个最低价吧！领导思考了下说：最低价了，1020元。1、领导出马，欲擒故纵！领导上场，不是马上从价格切入，先是一番表白，表白中让顾客明白：我知道你很想买，我也很想卖给你！领导的欲擒故纵，为后期砍价造足了势。2、默契的配合如果是唱双簧，一定要提前演练。这个店的店长与店员配合很默契，我根本没发现万利达的促销员是什么时候告诉他的价格（1020元）。而且来了后，未见两个人有任何语言、动作的交流，直接和我谈价格，给我明确的感觉是：店长不是来逢场作戏的！第八轮砍价：我火了：她（健员）刚才就告诉我

38、1020,玩我呢？领导看我生气了，退了一步：您说，您开个有诚意的价！我知道成交底价是900,我直接砍到800!领导马上把头撇到了一边，不和我说话了，那我就撤。领导看我要走，马上说：您要是有诚意就开个有诚意的彳储铠800怎么行。同时马上叫其他临促去给我倒水。我：我喝了三杯，喝不下了！领导：这样啊，我看你很爽快啊，你多大啊，八几年的。我：80年的。领导：不可能，至少85年的！这样吧，赌一把，要是你80年的我给你少60,要是85年的你加60,拿身份证来赌一把。（打赌砍价法，忒狠了吧！）1、以退为进这里已经是第八轮砍价了，得到的结果还是1020远，顾客当然要发火，有一种被戏弄的感觉。这时领导以退为进：您说，您开个有诚意的价！这是让顾客自己亮“底牌”，先探顾客的底。2、打赌下套：这是拍案叫绝的一招，估计中招的不少！如果想用这招，估计至少得演练五遍！第九轮砍价：身份证当然不能给她看，我就不理她！我:不便宜的话我就走。起身准备走！领导：你开个诚意价格，你价都还了，你又有诚意买，机器那么喜欢，你能不能加一点，您看小 妹妹都介绍那么久了，你能不能爽快点，您看下你包里有多少 钱，有多少钱给多少钱。 我：我包里不够800。领导：仿说的是现金，您还有卡嘛。我：我是有卡啊。领导：师傅，卡里有多少钱？超过800吧？我：里面有好几个8