7.2-采购业务培养和议价与磋商策略

1、1注意研究产品 1了解你的产品。了解你所要采购的产品的特点和功能；对所采购产品的方方面面了如指掌。采购人员对产品的专业数据要心中有数；判断你采购的商品是理性商品还是感性商品；了解产品所构成的形象。 2相信采购的产品。详细了解产品是增强信心的根底。相信产品是工作努力的保证。在采购过程，要在千挑万选中把握，符合需要采购优质产品才是最重要的。曼秀雷敦的唇膏： 5采购的业务培养2选择合理的采购方式根据不同资质不同类型的材料，选择适宜的采购方式，这是降低采购价格的良好途径。1公开竞争招标2合同采购3最低价格采购21优点：节省采购费用；节省采购时间；灵活性大，可依据环境变化，对采购规格、数量及价格作灵活的

2、调整；有利于和供给商建立互惠关系，稳定供需关系。2缺点：议购往往价格较高；缺乏公开性，信息不对称；容易形成不公平竞争。因此，在议价采购中应准确掌握供给商的信息，以保证企业在采购中处于有利地位。6议价采购的优缺点 3比照比照采购招标采购41、询价与报价策略要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤对对方的影响以及对方的反响如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无盘旋的余地，就可提议：“如果我方增加购置数额，贵方可否考虑优惠价格呢？然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。 二、采购议价与磋商的策略1先报价的利

3、弊之处：1先行报价对谈判的影响较大，它实际上是为谈判划定了一个框框或根底线，最终协议将在此范围内达成。例子：P602首先报价，如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有方案，使其处于被动地位。但是先报价也会有不利之处：对方了解到我方的报价后，可以对他们自己原有方案进行调整，这等于使对方多了一个时机，如果我方的交易起点定得太低，他们就可以修改先准备的定价，获得定价上意外的收获。先报价，会给对方树立一个攻击的目标，他们常会采用集中力量攻击报价方这一报价，迫使报价方一步步退让，而报价方有可能并不知道对方原先方案的报价处于被动状态。72在报价时遵循的原那么：对卖方来说，开盘价必须是“最高的，对买方

4、来说，开盘价必须是“最低的；开盘价必须合符情理；报价应该坚决、明确、完整，不加解释和说明。81揭穿对方的把戏，直接指出实质。比方算出对方产品的本钱费用，挤出对方报价的水分。2制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。3用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。4召开小组会议，集思广益思考对策。5在合同没有签订以前，要求对方作出某种保证，以防反悔。6使对方在合同上签署的人越多越好，这样对方就难以改口。2讨价还价策略 1更换话题：谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，可以变换一下议题，把僵持的议题暂时

5、搁置，等其他议题解决好，再在友好的气氛中讨论，解决僵持的问题。2更换谈判的主谈人：有时谈判的僵局系主谈人的个人因素所造成的。僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变，有时会滋生抵触情绪，有损谈判。此时，应考虑更换主谈人，新的主谈人的新的姿态来到谈判桌上，使僵局能得以缓解。3暂时休息：谈判各方由于一时冲动，在感情上“较劲之时、应当从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中，谈判各方才会为了自身的利益求同存异。3打破僵局策略4寻找其他解决的方案：谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时谈判就会陷于僵局，此时，解决的最好的方法是，放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾

6、各方利益的第三种方案。5由各方专家单独会谈：谈判者可依据谈判僵局所涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。例如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈；涉及技术问题，可由双方工程师，技师单独会谈；同行之间会谈，可以防止不少麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决问题的新方案。114让步策略价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次作递减式让步，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为：每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感；让步的幅度越小越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求；最后的让步方式不大，是给对方

7、约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息。常见的让步策略有4种1理想的让步方式：谈判中的让步应遵守步步为营的原那么。2互惠的让步方式：是指以本方在某一问题的让步来换取对方在某一问题的让步。3丝毫无损的让步方式：这实质上是一种高姿态的让步方式。4长、短期利益相结合的让步方式：这种让步方式一般使用在具有长期合作要求的谈判言之间，由于谈判双方有的对远期利益感兴趣，有的对近期利益感兴趣，这样，谈判双方可以相互作出让步，有的取远期利益，放弃近期利益，有的取近期利益，放弃远期利益。 1成交前的回忆，回忆的主要内容包括：达成一致

8、的地方。需讨论的地方。谈判目标达成的检讨。最后的价格和让步评估。最后的谈判策略和技巧。5谈判的签约与履约2签约前谈判目标的评估，一般按照其可实现程度，把谈判的目标分成3个层次：理想目标可接受目标最低目标3成交时机的把握：成交实际的把握在很大程度上是一种掌握火候的艺术。在谈判的最后阶段，虽然双方经过讨价还价使得谈判内容涉及的每一个问题都取得了不少进展，交易已经趋向明朗，双方看到了谈判即将结束的希望，这往往是由于一方发出了成交信号。此时，另一方要善于捕捉这些信号，采取促成缔结协议的策略，有助于完成此次谈判；反之，如果没有抓住这些成交的信号，也许会功亏一篑，前功尽弃。16【技能训练目标】 技能训练活

9、动四 讨价还价技巧与谈判训练通过讨价还价和谈判训练，使学生把握讨价还价的技巧和方法，在模拟谈判中提高对相关政策的理解与把握。学习提高自己运用商业经营方法与策略的能力。讨价还价谈判中的形体语言：认真倾听睁大眼睛，目光警觉，身体稍向前倾，双手放开，胳膊伸展防御眼睛睁开，目光警觉，上身直立，胳膊和腿紧紧交叉起来，握紧拳头沮丧双手握紧，揉拭颈背，向出口处和外面张望厌烦身体后靠，看表，乱画或敲手指头自信身体松弛，四肢扩张欺骗目光尽量少接触，突然改变声调，谈话时咬嘴唇小组成员闪电组：叶丹丹、叶剑飞、陈远劲、叶月元、巫宝练、殷文安；采购方霹雳组：徐志航、陈雪兰、徐南团、朱洪运、曹火英、黄汉华。供给商采购方：

10、 主谈人：叶丹丹、叶剑飞； 专业技术人员：巫宝练、陈远劲； 采购助理：叶月元、殷文安；供给商： 主谈人：徐志航、陈雪兰； 专业技术人员：朱洪运、黄汉华； 销售助理：徐南团、曹火英。19创设情景假设闪电组是闪电超市派出去的采购小组，霹雳组是该超市的刚开始合作的供给商霹雳物资，双方因一批商品交易过程中产生价格争端，因此，经过协商，采购方和供给方准备一次正式的商业谈判。20商品局部信息表商品名称规格数量出厂价零售价雕牌洗衣粉袋/500g1000袋3元/袋6.5元/袋潘婷洗发水瓶/200L500瓶5元/瓶12元/瓶舒肤佳香皂块/200g300块1.5元/块4.5元/块康师傅方便面袋/80g1000袋0.8元/袋2.5元/袋21本卷须知1、谈判过程中，态度要严肃认真，注意商务交往礼仪标准和程序；2、各组成员相互配合，反响机敏，具有较强的说服力和应变能力；3、善于运用价格谈判的技巧，如：还价要有弹性、欲擒故纵法、百般挑剔法等。4、主谈人主要负责讨价还价，技术人员主要负责产品解说等，助理人员主要负责后勤事务等。22主要流程1、助理预约谈判的时间地