2021年农资销售的第一要务为什么是控货

1、Word文档 2021年农资销售的第一要务，为什么是控货？ 一个在知名肥企干了多年的业务员说想辞职，现在太难干了，不光如此，业务员更是被逼得不行！ 我问：咋了？ 原来起因竟是压货！大区经理规定，什么时间，货必需发出去，发不出去就扣钱，扣的钱或许部分还落到了自己口袋（没有证据的表述，可以调查），原来业绩不好，基本工资又不高的农资业务员哪里承受得了。 今年有些化肥企业的业务员也消失区域集体辞职的现象。 由于之前一些肥企大区经理是向一级经销商那里压货，但是今年实在压不动了，由于一级经销商库存有的甚至还是满的，甚至前几年的货还在。所以，有人就半仔细半玩笑地说：上半年行业安静，经销商都忙着去库存呢，哪有

2、精力捣鼓热点；另外虽然农资价格上涨，但是由于库存多，终端消费不乐观，所以经销商进货并不乐观。 现在厂家真刚要做的事关心渠道商一起想方法把货销售到终端！ 有人说，前几年化肥行业上量的两大缘由就是：压货与赊销。 赊销是农资行业特有的，自生自灭，这里不多说。 压货，好像是从快消品德业引进来的。许多化肥企业的业务经理都出身快消品德业，那一套快消品德业的压货绝技，能够让企业快速上量，进而让他们在企业立足脚跟。 然而，事实上，快速上量有时只是短期行为，而终端市场占有率的稳步提升，才是最关键的。 笔者听完这个大肥企业务员的倾诉后，暗暗赞叹高级讨论员刘春雄老师的远见与对行业理解之深。刘春雄老师在去年年底及20

3、21年初就相继写过“渠道已经快崩溃了，你还在压货？”、“经销商为什么说不干就不干了”、“控货、2021年销售工作的第一要务”，在农资行业引起了极大的共鸣。 现在已经不是压货的年月了，看似一些体量浩大的公司内部，或许已病入膏肓，快速上量压货的市场策略，让整个市场崩溃，引起了经销商对公司的排斥，即便是合作多年，即便是大品牌厂家。 借用刘春雄老师的原话：压货是罪过！ 适当必要的压货，可以增加销售的压力和动力，在短期内，快速上量，由于“销量是挤出来的”。但是一压再压，把销售工作简洁就变成“压货”二字，就是畸形的市场，是罪过。 刘春雄老师排列了压货的三大罪状：压货，压掉了厂商利润；压货压出了一堆衍生工作

4、；压货让渠道变了形。 一个大经销商平台跟我谈天倾诉说，没合作之前厂家业务员说的各种支持很好，合作之后，早上来经销商这里，下午就返程回去，聊的内容就是进货，打款，货没卖好，还觉得你不行，要这样的厂家合作有什么用，你的产品又不是独一无二的！但有些厂家就不一样，人家技术人员来了之后，跟着下一线，一待就是好几天，去了解问题，了解需求，帮助做合理的方案与技术指导，由于现在许多新产品是需要新应用技术的。 现在的渠道平台许多已经不缺产品了，都在做减法，理念不全都，技术服务不行，只盯着打款进货的厂家，会很自然而然地被砍掉。 所以，厂商联盟，深层次的合作成了当下的一种新合作方式，譬如瓮福集团农资公司与陕西富钾农资在陕西联合成立陕西翁福。大家带着共同的理念，一起去做市场，解决市场遇到的问题。产品到了渠道商那里，销售工作远远没有结束，只有用到了庄稼地里，才算结束。 别再一味压货了，压货在快消品德业都不管用了，何况是农资行业！ 别再一味压货了，想压货估量你也压不动了！ 别再一味压货了，农资渠道商和业务员承受不起！ 别再一味压货了，再压货最终压垮的是你自己！ 为