农药引力营销持续增长的力策略

1、Word文档 农药引力营销，持续增长的力策略 随着市场的进展，农药行业爆发出多层次进展瓶颈。市场混乱，产品单一，创新乏力，过度营销，高毒污染。在国家提倡可持续进展的环境下，将来农药厂家如何获得可持续增长？抛出这个问题，多数人或许会有些哑然无语。 持续增长是一个综合优势和竞争力的结果，即便是核心竞争力也在不断的发生变化，今日依靠产品获得竞争优势，明年可能就是依靠规模获得竞争优势了。但在农化企业持续增长的同时，有一种力气，在左右这增长的速度和方向，这两股力气包括拉力和推力，它将以消费者为中心，把产品胜利推销出去。我们把这种营销方式命名为引力营销。 本文主要从营销层面来探讨这个话题。 “推力”最为普

2、遍 目前，农药行业主流的销售模式还是经销制，厂家在做的工作都是“推力”-即想尽一切方法把货压给经销商，真可谓费劲心思、耗尽心血，主要是靠渠道商的推动和终端网络来销售产品，很少有厂家在“拉力”上下工夫，关心零售商展揽生意，把精力盯在农资产品最终的使用者-农夫身上，关注农夫的需求和利益。 当推力发挥到极限的时候，销量增长和进展便遇到了瓶颈。许多厂家的销量都已经难以增长，由于经销商已经增长乏力。经销商不堪库存和资金压力，厂家的压货行为已经玩不转；许多大厂家派遣业务员帮助经销商分销，关心经销商到零售商处拉取订单，无奈零售商也越来越牛，想靠忽悠和嘴皮子功夫明显已经难以提升销量；促销也已经不能直接提升销量

3、了，所谓“促销找死，不促等死”，可谓道出了目前看似五花八门的促销背后的无奈和苦衷。 “拉力”尚需加强 目前拉力做的比较好的就是先正达、拜耳、杜邦、陶氏益农等跨国农化公司，推广与销售分开，推广促进销售，销售关心推广。据了解，这些跨国农化公司的技术推广人员总数并不多，不会超过国内制剂龙头企业，而且许多都是应届毕业生，也就是说，他们本身不具备专业的技术推广力量和方法，那为何他们的推广做的有声有色？广受经销商、零售商和农户的欢迎呢？特殊是核心零售商和种植大户。 除了专利化合物多、产品质量过硬等因素外，就是这些跨国农化公司已经具备一套成熟的产品推广流程和方法，供应的器材和配套设施充分。举个简洁的例子，要

4、帮助零售商做一个田间试验示范推广活动，需要的基本物料有：试验品、示范牌、宣扬单页和海报、扩音器、照相机、喷绘或者照片、记号笔、白纸、量杯等，而国内农药厂家业务员平常在市场上具备这些物料的确定很少，要做好一个田间试验示范推广活动，意味着光是预备这些物料就得花费不少的精力和物力，更何况这只是预备工作之一，后续工作还特别繁杂。这就是国内农药厂家业务员想做好一个胜利的田间试验示范推广活动比较难的缘由。不是我们技不如人，也不是我们不够勤奋，而是不具备一套流程和方法，缺少相关器材和配套的设施。 表面上看，站店推广、试验示范、农夫会等都是比较专业而且简单的事情，但实际上一旦形成固定工作流程，就很简单操作了，

5、而且跨国农化公司技术推广人员每天的主要工作就是这些内容，有专项宣扬推广费用支持，他们深化田间地头，直接和农夫打交道，熟能生巧，很简单找到技巧和窍门。 “推拉结合”持续增长 反其道而行之，推力不“给力”的时候，在拉力上下足功夫，推拉结合，可能就是将来农药厂家获得持续增长的法宝。推力是自上而下，拉力是自下而上。推力是做渠道商的工作，转变经销商和零售商的销售行为；拉力是直接做农夫的工作，引导农夫的消费习惯和观念。国内农药厂家也有许多优秀的产品，可是鲜有单品上亿的产品，鲜有农夫点名购买的品牌。国内农药厂家产品的销售，靠的都是渠道商的推动，靠的是利润和市场操作。 在经销商和零售店处，常常听到这样的话：你

6、说你的产品有多好没有用，得农夫说好才行！很明显，即使我们手上有拳头产品，但是没有让农夫观察实实在在的效果，没让经销商和零售商熟悉到这是优质资源，明显还是难以成为大品。 跨国农化公司依靠拉力这种推广方式，已经牢牢地掌握了一批核心的零售商，部分零售商甚至被完全“洗脑”，一个零售商情愿卖力销售你的产品，无疑都是特别惊人的结果。我见过不少零售商和厂家合作，一个产品销售销量几万甚至几十万的，跨国农化公司的核心零售商销量几十万的比比皆是，交保证金，全现款操作，无退货。我们许多国内厂家合作的经销商，其总销量也不过如此，而且经销的产品还往往种类繁多，欠款和退货比例大，经营质量很低。所以，关键是如何找到合适的客

7、户，推销合适的产品，并且让客户情愿卖力的销售你的产品，明显，拉力能够很好的影响你的客户。 再举个例子，在产品的销售过程中，销售信念是伴随着信息的传递而产生作用的，国内农药厂家操作产品的信息传递过程：产品经理-业务员-客户-农夫，这也是一个推力过程，但我们知道，信息在传递过程中很简单递减和打折，产品经理信誓旦旦的保证这个产品的效果为100%，最终到了农夫手上，得到的可能只有20%的效果保证，由于得到的产品信息也只有20%，而且，这仅仅是一种口说无凭的保证，而不是农夫眼见为实的效果。而运用推力的一种方式-试验示范，可以有效的避开这个问题，首先是给了农夫信念，然后是给了客户信念，最终业务员自己变得更有信念，并且积累了越来越多的基层产品推广素材和案例，利于传播和推广。 当然，国产农药厂家要在拉力上下功夫，并不需要完全照搬跨国巨头公司的那套做法和流程，也不具备那么充