塞罕坝公司销售手册ha ymei

1、塞罕坝公司销售手册雅风咨询马伟2009-8-15销售人员队伍组织结构销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道销售主管工作流程2、销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。 他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。就公司的利益对销售经理负责。其主要职责如下：业务管理确保公司销售政策的顺利执行以合理依据规划本区域的销售计划审计业务人员所签订的合同按时以规范形式呈交各项工作报告指导检查业务员工作计划及监督实施拜访区域重点客户销售费用审报区域性销售员例会内部管理负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训评定销售人员工作质量制定并执行销售人员奖惩制

2、度并监督实施召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人制定会议议程预算费用开支组织会议召开评价会议成果，总结经验及教训配合公司市场部工作促销活动的配合销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事处相 关人员工作；配合监督活动的实施。公关活动的配合销售主管日常工作1、销售人员日报表的审计、整理周统计表：对业务人员每周工作做一次小结，及时作出指导。本表目的在于辅助主管工作。月统计表：每月统计业务人员工作完成质量，用于上报销售部经理。2、对一级批发商情况作出评价通过汇总统计销售人员对一批的走访表，每月给经销商做一次评价，以得分形式将本地经销商的情况

3、反映给销售部经理。3、市场情况汇报通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售经理。销售员职责销售员工作职责包括：收集市场信息盘货，提醒补货和催收货款协助客户销售协助促销活动销售员需填写的表格：“周计划表”“销售日报表”“客户资料卡”“市场紧急情况通报表”“促销活动汇报表”销售员每日工作规范销售员的具体工作分为三类：一走访客户二协助促销活动每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示:销售员每日工作过程周工作计划表的制定（填写周工作计划表）协助促销活动走访客户坐班每日工作前的准备重温周工作计划表检查和准备访问工具客户访问市场情况调查补货和催款协助经销商客户资料

4、收集和资信调查（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，在工作之前，销售员应该每周制定“周工作计划表”。“周工作计划表”的填写: 明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间。总结上周工作计划完成情况，未完成原因。周工作计划表上周工作完成情况工作计划（走访客户时应注明客户名称）下周工作计划事 项一、完成工作：计划内：计划外：二、计划内未完成工作 项目及原因三、未完成工作项目的处理措施星期一星期二星期三星期四星期五星期六市场紧急情况通报表本表只针对以下情况：对手重大的促销活动经销商普遍的销量下降市场价格的整体上升或下降填表人：填表日期:事件原由经过事件涉及范围起始日期具体做法访

5、问对象反应处理措施销售经理批示销售副总批示备注销售员每日工作报表一级经销商资料卡客户资料卡填写人：填写时间:单位客户名称地区市（地区）县编号地址电话电话手机经营方式独资（） 合伙（）开户行银行帐号信用等级经营起始日期上年销量对G&V忠实度好（）般（）差（）负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能说（）一般（）口拙（）运输能力个人兴趣销售情况周统计表销售情况月统计表填表人：填表日期：审核：呈报:办事处计划实际回款率市场信息经销商反映销量累计销量累计销量累计收款累计价格青况胸情况促销活动市场新品市场状况周汇总表-一一地 区事项-本

6、品 牌计划完成或未完成原因 分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活 动效果促销商意见建议竞争品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促销活 动效果促销商意见建议本周什么新品牌、新产品XX月市场状况汇总表销售员工作周统计表销售员工作月统计表XX办事处市场情况周汇总表市场状况本品 牌计划完成或未完成 原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促 销活动效果促销商意见建议竞争 品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促 销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、 新产品填表人:填表日期:XX月XX办事处市场情况汇总表市场状况本品 牌计划完成或未完成 原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促 销活动效果促销商意见建议

7、竞争 品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促 销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、 新产品填表人：填表日期：审核：呈报:每月经销商管理汇总表（一批）填表人:填表日期:编号客户名 称所属地 区本月销售（件）本月应 收（元）本月实 收（元）回款率销售得 分信用得 分自律得 分信息得 分综合得 分销售工作沟通渠道1、 对上汇报逐级汇报原则，由下对上逐级汇报日常工作状态及市场状况。销售主办:每天填写日报表（涉及情报收集），周日汇集上交。每周填写周报表（涉及上周情报收集汇总），周一上交。销售主管：查看“销售主办”的每周的日报表，并针对日报表核对上交的周报表（计划表）。汇总各销售主办周报表上交销售经理。

8、销售周报表汇总。销售经理：汇总、分析各区域销售主管的当地销售周报表，上交销售副总经理。2、反馈信息回馈原则，由上而下传递公司对销售工作的信息情报评价，以激励各项人员的斗志。销售副总：针对一周的销售汇总情况予以处理，于收表第二天将处理结果传达到销售经理。销售经理：针对一周销售汇总情况，根据公司销售副总的意见，将处理意见在收到副总处理结果第二天 传达到各区域主管。销售主管：根据销售经理的处理意见，调整各销售点的销售计划，竞争对手情况跟踪计划，下达给销售主办。3、越级汇报应急事件/重大事件越级汇报（拟定事件，并事后逐级汇报）逐级汇报通路不畅（拟定次数及原因）合同签订流程图经销商管理选择一级经销商的程

9、序流程图 标准经销商的要素一级批发商资料卡二级批发商资料卡经销商管理一级经销商选择流程图标准经销商要素:1、经销商的网络分布合理。2、经销商网络成员数目较多；且与其他已有经销商网络引起冲突的可能性小。3、经销商经济实力雄厚。4、经销商与厂家业务人员配合工作的意愿及行动都很好。5、经销商信誉良好。主要来自：历史上回款记录良好；其他一级经销商对他的投诉很少；自己的网络管理水平高，网络发展不大起大落；其二级经销商对他的服务比较认可。6、经销商管理水平高，发展潜力也高。一级经销商资料卡客户资料卡填写人：填写时间:单位客户名称地区市（地区）县编号地址电话电话传真经营方式独资（） 合伙（）开户行银行帐号信

10、用等级经营起始日上年销量对品牌忠实度忠实、一般、冷淡负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能说（）一般（）口拙（）运输能力个人特长客户资料卡填写人：填写时间:单位客户名称地区市（地区）县编号地址电话电话经营方式独资（） 合伙（）手机经营起始日期上年销量对品牌忠实度好（）般（）差（）负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能说（）一般（）口拙（）运输能力个人兴趣XX办事处一级经销商资料汇总表XX办事处二级经销商资料汇总表促销活动流程图市场部制定促销方案详则与地区销售主管充分沟通方案理解方案在本地区推进的日程安排相关人员、工作委派可能的问题召开促销准备会准备阶段宣布人员安排宣布实施安排市场部、销售部相关人员参加实施阶段.监督进程解决问题总结阶段效果报告经验教训总结活动结束额外促销活动申请表办事处:填表人:销售主管:填表日期:申请人:销售经理意见:市场部意见:销售副总意见:市场背景分析及申请理由:促销区域:促销方式:预计费用:效果预计:货架/堆头管理流程图回款程序流程图做好对