公司经营风险的规避

1、种子经营企业风险规避初探张春桂?种子法？出台后，种业界的基本格局虽然发生了较大 变化，但市场上占主导地位的还是少数大中型国有种子企业, 这些企业基础好、设施齐全、技术力量雄厚、所占市场份 额也较大，在广大农民中有较好的信誉和较大的知名度。但 在新的形势下，种子经营市场上不确定的因素也逐渐多了起 来，这些企业的风险也随之增大。因此，如何规避风险就成 了这些企业急需解决的问题。一、主要风险源：种子是个弱质产业，这个特点决定了种子经营企业所承 担的风险是多方面的。但对于大中型骨干种子企业来讲，真 正能影响其生存和发展的风险主要有三个方面：一是决策风 险。它主要包括人事决策和生产经营决策。二是财务风

2、险。这里主要是指经营活动中应收款项的回收风险。三是 种子质量风险。它主要是指由于企业自身经营种子的质量 事故所引起的连带责任风险。二、风险控制（一）决策及风险控制对于一个企业来讲，决策始终是贯穿企业经营活动的 全过程，从某种意义上讲，所有的决策都会对企业的经营活1 / 17 动产生影响，但真正可能导致企业伤筋动骨的决策主要是上 述两个方面。所以，分析和研究这两个方面决策的规律性问 题，力求做到决策的准确性，显得尤为重要。1、人事决策风险控制(1)用人决策。要做好用人决策，必须解决几个问题。第 一，决策层要提高自身修养，在用人的问题上，要坚持公 平、公正、客观的原则，要任人为贤，不能任人为亲。第

3、 二，充分认识到人才的培养是一个渐进的过程。第三、用 人要有一定的标准。企业最重要的是盈利和发展，这是压 倒一切的。那么在用人上就要围绕这两个问题去衡量。首 先要有进取和创新精神，做不到这一点，他很难使企业形 成新的利润增长点。其次要有协作和团队精神。这就要求 各部门的负责人要有宽阔的胸怀，在搞好本部门工作的前提 下，要维护公司的大局，要有合作、协作和团队意识。(2)引进人才决策。企业在发展的过程中，不可避免地要 引进人才，但引进人才也是一柄双刃剑，搞不好会伤了企 业自己。引进人才一定要立足本企业稀缺的基础上，并且， 以他能为公司创造盈利为前提。(3)人事制度决策。企业 要发展，必须逐步建立和

4、健全现代企业制度，其中人事制度 是重要内容之一。企业究竟要建立什么样的人事制度才算 好呢？笔者认为至少要做到两点：一是打破铁饭碗，实行全 员劳动合同制。二是打破铁骄椅，做到能者上，平者让，庸 者下。这两点尤其是第二点说起来容易，做起来难。难就2 / 17 难在什么是能？什么是庸？这就需要企业建立一个科学合 理的业绩考评制度，这个制度要能体现公平、公正、合情合 理。在考核时要能充分体现创新效益、节约效益、协作效 益、增量效益（销售量增加所形成的效益）。2、生产及经营决策风险控制1 ）对品种及数量进行控制。品种及数量控制唯一有效途径 是进行市场调查，并在此基础上作出市场预测，在市场预测 的基础上做

5、好公司生产及经营计划。大中型种子企业必须 建立和健全自己的市场调查体系（信息反馈系统）和预测机 制。凡事预则立，不预则废，要坚决杜绝凭经验办事的不良 习惯。大中型种子企业可以以自己营销系统（经销商网络） 为基础，建立市场调查体系，每年当某一系列品种播种后， 对应部门就要着手安排经销商进行市场调查，调查的主要 内容包括：当地的主栽品种、品种结构以及本公司产品所 占的市场份额；在收获季节后要组织调查各品种的表现情 况，农户对各品种的反应，对本公司产品的意见和来年的种 植意向等。市场调查基础工作完成后，要形成区域市场调 查报告，并在此基础上形成整体市场调查报告，然后结合政 府的产业结构调整政策，形成

6、预测报告。公司决策层依据 预测报告确定生产经营决策。2）对种子价格进行控制。一般来说，大中型种子企业在一 定区域范围内具有行业龙头地位的作用，其产品价格对市场 具有一定的指导作用，企业可以根据前几年的价格情况，结3 / 17 合市场种子供求状况的摸底调查，制定出一个初步的市场 销售价格，待市场启动后，视市场的反映情况作适当的调 整。通常情况下，大众化品种的价格可略高于市场的平均 价格水平。这里要强调的是当企业制订的初步价格和市场 预期相去甚远时，要果断决策，及时调整，以免积压和市场 份额的减少。为此，企业必须在市场的启动初期阶段，密切 关注市场情况，深入调查研究，及时掌握准确的市场行情。 调进

7、种子的价格要以对市场的预测调查为依据，切忌盲动， 当某一品种的产地价格过高，预期利润空间较小时，要谨慎 行事。对于自产种子来讲，由于它们是公司利润的主要来源, 一定要想办法在它们身上扩大利润空间。要做到这一点，一 是要制订合理的市场销售价格，二是要强化基地管理，搞好 生产技术指导，努力提高制种产量，降低农户的生产成本， 从而为公司以较低的价格收购种子创造条件。对于新产 品、独家经营的产品，只要是其品性表现良好，在产品投 放市场到产品成熟期间（一般3 - 5年）在搞好市场策划的基 础上，要采取撇脂定价策略，制订较高的价格，拿足利润， 形成公司积累，为企业发展打好基础，在产品过了成熟期 后，市场上

8、同类产品增多时，企业可采取降价策略，让利于 民，以保持较好的市场份额。（二）财务风险及控制。种子企业的财务风险主要包括两个方面：一是由于企业 决策失误，营销策略不当，造成大批量种子积压，占压大量4 / 17 流动资金，使直接成本开支增大，收入减少，支付能力弱 化，最终使企业陷于困境；二是由于企业财务管理不善应 收帐款过大，呆帐过多，使企业蒙受巨额亏损。前一种风险 我们可以通过决策风险控制和强化营销管理来规避。这里 主要对第二种财务风险的控制进行探讨。1、规范企业财务管理财务管理是企业管理的重要内容，它的基本职能之一就 是保证企业的应收款能按时收回，保障企业的财产安全。要 做到这一点，企业要建立

9、和健全财务规章制度，规定赊销行 为的审批权限，建立赊销担保责任制。在销售过程完结后， 财务管理部门要会同相关经营部门及时对赊销客户的销售 实际情况进行调查，按合同及时清收货款和回收剩余产 品。对新、俏产品要坚持现金交易。要逐步试行建立客户 保证金制度。即客户要向公司交纳一定的保证金，客户交 纳保证金后，可以在公司进货（赊销），但累计赊销货款不 超过保证金数量，或不超过一定的比例，确保公司的货款回 收顺利。2、强化客户管理现阶段，国内种业界普遍盛行公司+经销商+分销商+农 户的营销模式。我们这里所说的客户主要是指经销商。这 部分客户自身的素质不仅直接影响公司的营销计划，同时也 影响公司应收款的发

10、生额和回收情况。一旦这些客户中有 少数自身经营出现问题，就可能造成公司应收款回收困难，5 / 17 甚至成为呆死帐。因此，强化客户管理也是减少财务风险 的重要途径。客户管理主要包括三个方面的内容：客户网络 建设、客户日常管理和客户评审。1.客户网络建设。客户网络也就是公司的经销商系统或是 公司的营销体系。对于大中型企业来讲，客户网络建设也是 企业发展的基础性工作，这个基础工作没做好，不仅影响企 业产品的销售，更为公司日后形成财务风险埋下伏笔。客户 网络建设的基本目标就是要建立一个相对稳定、高效的和 富于协作的经销商体系。要达到这一目的，企业必须做好 以下几个基础性工作。(1)客户的选择。进入公

11、司经销商体系的客户首先必须具 备一定的经济实力。其次，客户的布局要合理，以避免不必 要的竞争，保障客户的盈利水平，培育客户的经济实力。第 三是客户要有一定的开拓市场能力，这一点是企业和客户 双赢的保证。第四是客户要具备良好的信誉，要坚决杜绝 品性差、信誉不好的客户进入公司的经销商体系。(2)搞好客户的日常管理。客户 选择完成后，公司要在 摸清客户基本情况的基础上造册形成客户档案，定期对网络 客户进行专业技术和营销知识培训，使网络体系整体素质 得到不断提高。要经常性地对客户网络中业绩优秀的客户 进行跟踪调查，总结其成功的经验，组织客户进行交流，不 断提高他们的营销能力。6 / 17(3)客户评审

12、。客户评审也可称客户盘点，它是一个 包括年度销量核算，分销履盖率、财务状况回顾以及下年 度销量预测、风险评估等在内的经销商系统评价过程。通 过对经销商透明公开的评估，公司要传达的信息是：付出就 有回报，努力就有认同，诚信才有长远的合作与发展。客户 评审的基础工作包括：(1 )经销商年度营销报告。报告的 内容主要有年销售量、分销商履盖率、分品种市场份额， 营销策划及措施、费用开支情况、下年度销售预测等；(2)客户调查。主要是核实经销商年度营销报告、经销商 有无重大变故发生或有无重大潜在危机、经销商财务咨信 情况等；(3 )公司与经销商的往来记录。主要是确定确切 的销售量、货款回笼情况等等。这些工

13、作完成后，我们大致 可以从业绩、潜力、信誉等方面给经销商综合评估，评定经 销商等级，对不合格的经销商要坚决予以淘汰，对优秀的 经销商要给予奖励与表彰。3、建立新型的市场营销体系现行种业界流行的营销体系是公司+经销商+分销商+ 农户这种模式，基本上是从计划经济体制下沿袭下来的，这 种模式存在着许多弊端，制约了企业的发展。主要有这几个 方面：一是不利于企业开拓市场。在现行的营销体系条件 下，公司的产品主要是靠众多的经销商推向市场，但这些经 销商不是你的专营商，由于趋利因素的作用，客观上存在着 谁家产品好、盈利空间大，他就会主推谁的产品，对于公司7 / 17 的大众化产品来讲更是他们的附属业务，这对

14、公司开拓市 场，扩大市场份额是不利的，这也是一些大中型种子企业经 营规模和市场份额上不去的主要原因。二是压缩了公司的 利润空间。这种模式存在着经销商和分销商这两个环节，除 去费用开支外，他们都要求有盈利，这就使得公司新产品的 盈利空间缩小，大众化产品销售难以扩大。三是易形成货款 回收困难的问题。因此，探索和建立新的市场营销模式，也 是大中型种子企业必须正视的一个重大问题。那么，大中型种子企业应该建立什么样的营销模式呢？ 笔者认为新的市场营销模式应该满足两个条件：一是要有利 于公司的产品更快、更直接地推向市场，扩大公司产品的 市场份额；二是尽可能地实现现金交易，加快资金流转，最 大限度地减少财务

15、风险。要达到这一目的，可以从两个方面 着手：一是大力发展邮购业务，邮购可以不受区域限制，直 接面对农户，完全的现金交易，相对费用也较低，可大力发 展。二是建立公司十区域销售中心+片区经理+业务员这种 新型的营销系统。这种模式的基本特点是公司本部成立配 送中心，公司将整个市场划分若干区域，在区域的中心地点 建立区域销售中心，公司对产品实行统一包装、统一定 价、统一配送（对销售中心），区域销售中心视其范围的大 小，可直接在区域内招聘业务员；也可下设片区经理，由片 区经理招聘业务员。业务员全部实行保证金制度，业务员每 次拿货的总金额不超过其所交的保证金。保证金由销售中8 / 17 心收取，上交公司结

16、算中心统一管理，并按一定的利息， 年底统一还本付息。片区经理和业务员的薪金实行销售提 成制，公司不另外支付酬金，业务员由公司本部统一组织 培训后上岗。区域经理可由公司委派，实行底薪+业务提 成制。这种营销模式的最大好处是：第一全部实行现金交 易。第二由于在分配上对区域经理、业务员实行的是上不 封顶，下不保底的政策，可以最大限度地调动他们开拓市 场的积极性。第三是由于业务员直接面对千家万户的农 民，他们能够以最快的速度获取农户对种子的需求信息。 第四是节约开支，能够最大限度地利用公司的资源。现行的 模式往往形成这样的一种奇怪的局面；公司有多少部门，就 有多少个销售系统，各自为战，分散了人力、物力

17、、财 力，造成公司资源浪费，也给公司管理造成不便。这种新 的营销模式较好地解决了这一问题，它应该值得大中型种子 经营企业去探索。（三）种子质量风险及其控制种子质量问题始终是困扰种子企业的一大难题，在各 种风险中，种子质量风险对种子企业的威胁最大，一次大的 种子质量事故可以给企业带来毁灭性的灾难。因此，种子质 量风险控制应是企业风险控制中的重中之重。种子质量事故主要由三个方面的原因引起的。第一是 由于种子的四大质量指标不达标引起的质量纠纷；第二是由9 / 17 于种子的适应性问题引起的质量纠纷；第三是由于售后服务 未跟上来，造成农户栽培措施不当引起的种子质量纠纷。 企业可以针对以上三个方面的种子

18、质量事故采取措施，防止 种子质量风险的发生。1、强化种子的日常检测工作大中型种子经营企业应建立起完备的检测机构和完善 的检验制度，加强种子质量的日常检测工作。企业可以通过 加强日常检测工作，完全杜绝由于水份和净度问题所引起的 种子质量事故；尽量避免经营发芽率不达标的种子，如因 气候等原因造成生产的种子批发芽率不能达标时，应坚决按 ?种子法？的规定进行操作；企业要努力做好田间检验和种 子的纯度种植鉴定工作，杜绝经营纯度不合格种子。2、加强种子质量管理企业要建立起完善的检测和管理制度，对企业生产、调 运、加工、贮存、检验、销售等环节作出严格的规定，大中 型种子经营企业要逐步建立种子质量一票否决制。

19、对调进 种子，公司要加强合同管理，供货方要提供完整的质检报 告，并在合同中要规定种子质量事故的责任范围，减少企业 可能遭受的风险。同时要建立起规范的试验、示范工作制 度，对引进的新品种和公司培育的新品种（组合）要经过严 格的试验、示范，循序渐进，逐步推广，避免由于品种适应 性引起灾难性的质量事故发生。3、要努力搞好种子售后服务10 / 17售后服务是种子经营过程的一部分，它的内容很多， 但重点要抓好产品特性、栽培措施的宣传，对集中销售地， 公司要组织专业技术人员进行技术培训和技术指导，确保农 户按要求使用公司的产品，使产品的特性得以完全表现， 从而达到保护农民的利益，避免纠纷发生的目的。4、建

20、立种子质量保障体系大中型种子企业要按照国际上通行的I SO 9 000系列 标准建立企业种子质量保障体系，对种子生产、收购、调 运、检验、加工、包装、新品种试验示范、销售和售后服 务等各个环节，规定严格的操作程序，从根本上减少或杜 绝种子质量事故的发生。三、风险总结种子经营企业完全杜绝风险的发生是不可能的，我们所 要做的是尽量减少风险的发生，尤其是减少较大风险的发 生。对已出现的风险事故必须进行认真的总结，总结的本 质在于反思，要针对事故，反思它发生的原因，从中找出差 距和存在的问题。当风险事故发生后，切忌遮掩，要把每一 次事故当成是企业素质提高的一次机遇，要发动企业全体 员工对事故进行分析，

21、从中找差距、找原因、找措施，这样 既可提高全体员工的风险防范意识，又可以集思广益地找 到规避风险的最佳途径，以达到彻底杜绝同类风险事故再 次发生的目的。要把这种作法形成一种制度，长久地坚持 下去。如果能做到这一点，这个企业一定会兴旺。11 / 17我国种子公司经营现状及风险分析长期的计划经济体制以及农业一直被作为国家稳定的战略 基础地位，从而形成我国种子行业管理模式为在政府主导下， 主粮品种的大田作物品种选育以国家科研机构为主，种子 生产经营以国有种子公司为主渠道，各级乡镇官方推广机构 为分销网络的格局。这种模式出现种子经营权国有垄断、 经营权与和行业管理权重合、植物品种无偿使用、品种选 育与

22、市场需求脱节，良种跨地区推广困难、农户对适宜品 种差异性需求不能充分满足。市场自我调节功能无法得到 释放。随着种子管理及经营体制的改革，从而打破国有种 子经营主渠道的传统分销模式，放宽种子经营市场的准入资 质。出现经营单位遍地开花的局面，虽然活跃了市场但同 时出现低水平的恶性竞争，又形成种子经营机构数量多， 行业过于分散，集中程度低、科技创新能力差的局面，与种 子产业国际化要求不适应。难以应对和适应世贸规则下的 行业挑战。种子行业改革设计的初衷是要打破国有种子公司单 一经营体制，形成按照市场经济模式发展繁荣种子经营格12 / 17 局。但长期以来，所形成种子的科研、生产、推广和销售相 互分离，

23、各自在分离的状态下低水平的运行。条块分割的管 理形成科研经费完全依靠国家单一投资渠道，缺乏其他投资 主体的有效参与，科研的市场化程度低，科研创新水平低， 成果转化速度慢。同时由于行业分散，单个种子企业普遍规 模小，资金有限，大都又不具备科技创新能力，虽然有少数 企业自身也从事科研育种，相对于其他同类行业科研条件、 科研人员数量和科研成果推广远远落后于其他产业。种子 公司普遍面临的是市场的重新定位，规范化、规模化、以及 依法维权的风险挑战。随着市场活跃膨胀后必然出现相对 饱和的局面。比如杂交玉米品种的积压量是惊人的。所以 行业的规范与重新洗牌成为必然。缺乏主导营销渠道、品 牌效应、自主品种和科研

24、创新能力的企业面临出局。在这种格局下种子企业形成四种经营类型。一种是 具备一定的科研能力具有自我研发、自主品种权的企业。 另一种是通过收购方式拥有品种权且具有专营渠道的企 业。第三类是通过品种权人或经销代理获取授权具有品种 经营权的企业。第四类是没有自主品种或获取品种经营 权，通过品种权的私下转让、假冒侵权、盗取亲本、私繁 私售，育种套购方式，什么品种畅销就经营什么品种，游离 在政策法规的边缘，多有制假售假行为的公司。13 / 17第一类公司一般是从县级区域国有农科所改制或 科研人员分离创建的公司。这类公司具有科研的传统优势 和倾向。具有一定的自主研发能力和自主品种。面临的问 题是经营能力的不

25、足，营销渠道、方式单一。往往通过转 让品种权或授权经营作为主导经营方式。满足于维持现 状，缺乏规模化发展后劲。传统的育种方式缺乏与现代生 物技术的结合，从而呈现品种研发周期长，成本高、单产 低。难以形成区域带动规模效应。在研发资金方面单一的 融资渠道影响到研发资金的快速实现、科研队伍的组建更 新以及科研能力的提高。面临传统育种方式与现代生物技术的结合以及运用。从而在科研周期、研发成本及 品种质量方面面临挑战。在品种权转让方面缺乏规范的操 控方式，采用传统的熟人引荐、行业介绍等方式转让交 易。尚未引进拍卖、竞标、推广、中介代理机制。在品种 品质监管方面缺乏系统考虑，往往一卖了之。由于“剪刀 差”

26、问题。缺乏后续监管及相关合同约定。一旦出现市场 问题往往波及整个品种信誉。在品种维护及自主推广、区 域销售方面的问题可以通过资产重组、改制、战略合作等 方式解决市场占有问题第二类公司具有一定的资金实力，具备和熟悉国际 化运作模式，具有跨区域并购和经营的经验。但是因为没 有将业务前推，缺乏与品种科研单位的深度合作，通常以高14 / 17 价购买现成的品种虽然短平快，但是往往花费很高而且品 种权人往往倾向于转让一定期限的品种经营权导致经营权 利不稳定。另外推广的过程中在繁育环节没有科研能力作 为支撑难以应对可能出现的技术问题。而且面对市场中大 量侵权和假冒问题，无力有效进行市场维护和监管。由此给 品种和企业造成的潜在信誉伤害是无法估量的。其风险在 于品种推广和市场净化。第三类公司通常具备较为强大的区域销售网络，以 品种经销区域垄断的方式为主导经营模式。通过获取品种 独占许可方式参与区域经营竞争，具有市场的灵活性。由 于缺乏自主品种导致品种科研更新升级受制于品种权人，因 为与品种权人是合作关系也缺乏对品种权利长期维护的意 识，以市场为导向决定选取代理品种。缺乏市