班长去哪儿高校旅游策划服务公司创业计划书

1、申报高校：金融学院目录一、执行总结5二、服务介绍6三、. 9（一）商业模式9（二）总目标与阶段目标10四、经营管理11（一）管理体系11（二）人资管理流程12五、市场分析12（一）背景12（二）大学生旅游消费市场现状13（三）主要竞争对手分析14（四）可行性分析16（五）市场容量估计与趋势. 17六、运营计划18（一）目标计划18（二）任务分配19（三）模式20七、宣传策略22（一）宣传理念22（二）抓住大学生的心理22游22（三）（四）宣传途径23八、策略25（一）价格（Price）25（二）销售（Place）25（三）促销（Promotion）25九、财务分析与. 27（一）初期投资27（

2、二）成本计算（每月）27（三）预计营业额及利润28（四）IRR、NPV 分析28（五）投资回报期29十、风险与解决方案29（一）外部风险29（二）风险30附录 1：30附录 2：32附录 3：39一、执行总结（一）“班长去哪儿”高校旅游策划服务公司主要提供校内学生集体外出旅游策划、线路设计、费用规划等一系列方便同学集体出游的公司。除此之外也提供个人旅游服务，在校内即可了解到周边游的情况，也将是学生与各大旅行社间的桥梁，可提供针对班级的个性化旅游项目安排，也可帮助同学个人找到合适的旅游项目。（二）服务介绍专注于班集体旅游策划服务。主要有周末休闲游、假日游、团日活动游和毕业旅行的策划。（三）市场概

3、况目前在旅游企业和旅游市场中，并没有针对大学生班级游的策划服务，可以说班级游在旅游市场上还是一个空缺。然而近年来，随着我国教育制度，高校进一步扩招，在校大学生人数连年攀升。据显示，在校大学生外出旅游人数逐年增长，旅游消费逐渐成为大学生消费的热点。因此大学生旅游市场前景可观，具有很大潜力。（四）商业模式“”模式&电子商务模式（五）模式1、主营业务：对于每一个公司的顾客会通过提供一份尽量符合顾客需求的旅游策划书、线路设计、核查，对于校内学生集体外出旅游，按照市面上的行业惯例收取平均 7%的佣金。2、业务：酒店预订费、机票预订费、自助游中的酒店、机票预订费以及保险费。收入途径采用折扣返还和差价两种方

4、式；(六)企业展望1、目标：把重点放在服务上，尽可能的满足大学生的需求。在三年内让各大高校熟知“班长去哪儿”高校旅游策划服务公司，建立品牌美誉度。2、愿景：成为大学生旅游公司中的佼佼者。二、服务介绍（一）服务概述，旅游市场相当的广阔，旅游企业之间的竞争也显得格外激烈。大学生旅游市场具有巨大的潜力，虽然很多商家对此作研究与开发，但大学生的旅游市场却没有显著的变化。“班长去哪儿”高校旅游策划服务公司在公司创立初期只卖一种服务：为大学班级体提供旅游策划与安排。其中包括： A、休闲周末班级出行计划B、团日活动去哪儿C、法定假日班级出行计划D、难忘班级毕业旅行班长去哪儿公司是一个以大学生为发展对象的公司

5、，在发展初期，以提供校内学生集体外出旅游策划、线路设计，费用规划等一系列方便大学生集体出游的服务为主。待发展成熟之后，推出个人出游、同伴旅游、团队出游等各系列旅游策划的服务，并逐步将学生范围扩展到各个高校。为大学生提供及周边城市的旅游情况。此外，也将成为大学生与旅行社之间的桥梁，可以根据班集体的需求提供个性化的旅游策划方案。还能够提供租用大巴车、学生火车票、机票代取、代购等旅游延伸服务。（二）服务流程图 2-1（三）案例A 计划：休闲周末行执行对象：金融学院 13 级 X 班 25 名大学生时间：5 月 12 日5 月 13 日出游目的：休闲散心，增进同学感情“班长去哪儿”高校旅游策划服务公司

6、提供路线规划：路线一：常州恐龙园+温泉谷17：00景区门口集合，巴士送您去酒店办理入住。17：30前往酒店（酒店可选）办理入住。DAY2 常州-09：40酒店内用过早餐，活动。10：30前往景点: 恐龙谷温泉静享特色泡池，泉民泼水狂欢，动静间感知不一样的温泉体验。费用：390 元/人（含保险）路线二：杭州+乌镇DAY1-杭州07：00大巴发车赴杭州（车程约 180 分钟）。10：00抵达杭州，乘游船畅游西湖，观赏西湖十景【三潭印月】、【晓】、【断桥残雪】，漫步在【花港观鱼】的花丛间，看鱼翔浅底（约 80 分钟）。11：30午餐时间，午餐自理（约 60 分钟）。12：50观赏江南稀有的古代石窟艺

7、术瑰宝【飞来峰】，并在千年古刹【灵隐寺】参禅礼佛（约 120 分钟）.DAY1-常州08：00发车。前往景点: 中华恐龙园全新恐龙城 等你来狂欢！恐龙园一次 high 个够，不再有遗憾！恐龙园是一座以恐龙为的，融博物、科普、休闲及表演于一体的综合性游乐园，也被称为“东方侏公园”。15：30去西湖新景“黄龙吐翠”所在地【黄龙洞】圆缘民俗园，在曲径通幽的竹林间感受缘分因果的由来。16：40结束第一天的行程(请耐心等待安排住宿）住杭州。用餐标准：早餐：自理 午餐：自理 晚餐：自理住宿标准：杭州【祥和北星酒店】，【百悦商务酒店】，【雅客快捷酒店】，【普金大酒店】DAY2 杭州-乌镇-杭州-8:00酒店

8、门口集合去到飘逸着浓郁的历史和文化气息的江南四大名镇之一乌镇（约 240 分钟）。10:00游乌镇（约 240 分钟）参观【茅盾故居】、【林家铺子】、【翰林院】、【百床馆】、【修真观古戏台】，欣赏典型的江南水乡古镇。14:00 结束行程，行程结束后车赴杭州黄龙洞集合点16:30 到达杭州黄龙洞停车场后由安排返沪。费用：380 元/人（含保险）B 计划：团日活动去哪儿执行对象：金融学院 13 级 X 班 25 名大学生时间：2014 年 5 月 1 日出游目的：开展团日活动“班长去哪儿”高校旅游策划服务公司提供路线规划：路线一：金融学院科技馆世纪公园乘车路线：专线或专线地铁 2 号线790 路东

9、周专线饮食方面：.学生自备食物在世纪公园进行野餐.由我公司准备食物，或者在附近餐馆就餐理由：科技馆是市人民为科教兴国，提高城市综合竞争力和市民科学文化素养而投资兴建的公益性社会文化项目，是重要的科普教育和精神文明建设。在这里，学生可以见识到科技的发展与创新，并且能够学习到一定的科普知识。在世纪公园，班集体可以进行野餐等活动，方便大家的交流，并愉快的结束一天的出游。路线二：金融学院松江大学城士小镇乘车路线：专线空调地铁 6 号线地铁 9 号线993 路空调地铁 12 号线地铁 6 号线/地铁 4 号线地铁 9号线饮食方面:. 学生自备食物在士小镇进行野餐. 由我公司准备食物，或者在附近餐馆就餐理

10、由：松江大学城是现为止中国规模较大的大学园区。松江大学城内含外国语大学、对外贸易学院、立信会计学院、东华大学、上海工程技术大学、华东、复旦大学视觉艺术学院七所学校。在这里，大学生可以见识到各大高校的规模，开拓视野。选择泰晤士小镇是因为其距离松江大学城不是很远，步行即可到达，并且其风景优美，适合大学生放松身心，给大学生提供了交流的氛围。备注：需要，我公司将提供大巴租赁服务我公司将路线规划提供给学生参考并与其达成协议。三、定位：只为班集体做一流的出行计划。理念：平民价格，星级服务，为大学生打造旅行！使命：将优质的旅途服务带给大学生。公司愿景：成为大学生旅游业的佼佼者。（一）商业模式“”模式&电子商

11、务模式“”模式：选择在金融学院校园内租一间，进行装修和设计，成立“班长去哪儿”公司总部。装修设计将尽可能富有青春，贴合公司的“为大学生打造旅行”。的存在可作为一种宣传方式可以让来往的大学生看到，增加对公司的信。有出行计划的班集体也可在此与公司业务商谈。电子商务模式（B2C 模式）：建设班长去哪儿的专属，搭建公众，通过这两大主要网络方式来进行推广和销售。（二）总目标与阶段目标班长去哪儿公司的优势在于：只专注为班集体策划出行。相较于旅游企业，针对大学生开发的旅游产品很少，因此班集体旅游策划说是目前旅游市场的空缺。总目标：三年内，在高校发展并扩大班长去哪儿公司的，通过一系列活动加强企业与大学生消费者

12、的互动，提高销量；加强大学生对于班级旅行这一活动的关注度，公司的愿景是成为大学生旅游业的佼佼者。并利用资源积极推进班长去哪儿向更大的消费市场和消费人群中发展。公司决定根据对象的总目标，将目标组合细分为：前期目标：1、利用校内资源，实体店&网络上全面开展对于公司的宣传2、对竞争对手有更加充分的了解，清楚自己现在的竞争地位，据此制定市场计划中期目标：1、提高企业知名度以及美誉度，拓展自己的客户群，与合作商（旅行社及票务等）建立起良好的合作关系2、加强公司与大学生之间的互动，包括建立网上和举办各类线上线下的活动3、提供的旅游折扣，并将其与社会效益目标相结合后期目标：1、在稳定的情况下，逐步扩大原有公

13、司规模2、实现旅游路线的多样化，拓展业务范围（不仅仅是班级体游），并将市场范围延伸至周边高校四、经营管理（一）管理体系1、公司性质：公司2、公司初期采取直线制的组织形式，如图：公司组织结构图图 4-13、部门职责财务部：财务部直接对总经理负责。主管公司财务，严格按执行；策划部：负责企业的规划撰写与组织实施，以及公司的创意与设计和效果的监测；技术部：负责对新产品的设计和开发，并对公司项目的经营流程进行与检查，作出相应的改善；市场部：实现公司的经营目标，制定并实行经营计划；负责市场的调研与市场的。并将情况反应给技术部；人力资源部：员的招聘与培训。4、创新机制本公司将经营对象锁定大学生，并着眼发展以

14、下几个方面的创新： 以主要经营大学生班集体出游为公司总目标； 根据大学生的需求来制定个性化的出游路线，并可根据临时的天气或其他等来改变的路线规划，而非传统式的固定路线 根据大学生的心理和生理特点，开发符合大学生的特色旅游产品，例如：人力资源总监市场总监技术总监策划总监财务总监总经理董事会修学旅游、体育旅游、探险旅游等。 采取多种有效的旅游促销方式，而非一味的以发与高校合作以及学生直销点等方式为主。采取（二）人资管理流程1、的招聘：由人力资源部提出要求 总经理签字人资部组织专业专业负责面试应选后签订合同培训后上岗经人力资源部考核后由总经理正式合同2、的考评：人力资源部制定相应的考核制度公司分管决

15、定惩罚结果报给财务部执行3、的离岗：本人申请或部门劝辞人力资源部审议劳动合同终了事宜部门工作交接人资部离职协议财务部门工资离职五、市场分析（一）背景1、大学生人数多，基数大到 2003 年年底，高校在校大学生人数己经达到 1108. 6 万人。根据“十五”教育规划，高等教育到 2005 年进入大众化阶段，适龄青年上大学的比例达到 15%，到 2010 年已经达到 20%。庞大的大学生消费市场已逐渐成为旅游企业必争的重要阵地，前景看好。2、大学生闲暇时间较多我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有 172 天假期，约占全年的 47%；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我

16、学习时间。因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很大的度。3、大学生可支配收入日益增多以往，由于大学生旅游消费水平较低，旅游企业可获经济效益较低，造成大学生旅游市场不受重视。现今，由于家庭的经济支持增加、参加勤工俭学、各种奖学金支持等原因，大学生经济状况得到了较大改善，大学生已经初具出游的经济条件。据新华网，旅游消费已是大学生消费的热点，如大学生一年的旅游费用最高达到 1000 元以上，最低的也在 100 元左右。4、旅游基础设施日趋完善我国旅游业经过 20 多年的发展，已经具备了相当规模，基本能满足中国旅游市场发展的需要。其中青年旅馆、大学生旅游网等与大学生旅游市场相关的

17、旅游基础设施开始崭露头角，并得到市场的肯定。这都为大学生旅游市场的开发提供了一定的物质基础。（二）大学生旅游消费市场现状1、休闲、情感、缓压和求知成为大学生旅游的主要大学生旅游强烈而且大学生群体段一般都在 18-24 岁。作为年轻人，追求新鲜、追求刺激、探索精神强，不甘于墨守成规，易接受新事物，而旅游作为新的生活方式更易被年轻人所接受。“大学时期是学生由象牙塔社会的过渡期，社会经验不丰富，往往对外界充满好奇心。据一项大学生出游情况调查显示，“当问及是否愿意出去旅游时，有 51.6%的被访者回答愿意，45.2%的被访者回答正在考虑中，只有 3.2%的被访者明确表示不愿意，可见:大学生对旅游持有非

18、常肯定的态度，出游愿望强烈”。旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一。据显示，大学生旅游第一的是休闲与。对于刚进入大学的新生来说，大学就象征着，他们更希望能够做自己事情，放松身心，寻求乐趣，而出游便是一个很好的选择。大学生旅游居第二的是情感与缓压。大学生有许多，例如学业就业的压力，他们非常渴望到大自然中去自己，因此外出旅游是一个很好的缓压方式。另外，大学生在刚进入大学的时候，他们渴望成为集体中的一员，希望能与建立友好的情谊，而通过旅游可以实现他们这个愿望。2、大学生旅游的特征分析（1）旅游目的以观光和休闲度假为主由于在校大学生受经济条件限制，他们的出游多以短期到邻近地区为主。中国旅游报对高校的专

19、项抽样显示，大学生选择出游天数多以 24 天为主，比例总和占 74.7%。(2)大学生从众心理显著，信息传递迅速大学生作为一个集中的旅游群体，旅游决策易受同学或朋友等相关群体影响。再加上旅游信息不对称等原因，大学生旅游常常没有充分的前期准备，情绪易波动，从众心理显著;同时，由于市场集中，群体间联系广泛，旅游信息传递迅速。(3)大学生容易接受新产品、新消费和新的生活方式他们消费心理、消费尚不稳定，消费需求具有较大弹性和可诱导性;他们感性消费、个性消费、群体消费、社交倾向明显，因此旅行社可以充分利用这一点进行相关的产品推销。（三）主要竞争对手分析中国旅游业是一个新兴门，被成为“的朝阳产业”、“国民

20、经济提升的催化剂”。它虽然起步较晚，但已在开放中，伴随着国民经济的腾飞而发展起来。旅游业是一个劳动密集型产业，旅行社作为旅游业的龙头，十得到了飞速发展。目前较为出名的旅游有携程、去哪儿、途牛。一些旅游新秀也层出不穷，例如穷游网，蘑菇旅行网，米胖旅游网等，受到大学生的热捧。图 5-11、各大旅行的特色：携程旅行网：（1）中国领先的票务服务公司（酒店、机票、度假预订）；（2）创新性地将机票和火车票放在同一页面进行价格上的对比，改变了单一的订票页面模式，价格对比一目了然；（3）建立了一种跨产业的价值链，融合互联网、呼叫中心、酒店、航空资源及传统旅行社等产业资源，为客户提供了便捷、可靠的旅游服务。去哪

21、儿：（1）中国领先的旅游搜索引擎；（2）去哪儿网酒店搜索结合了地理位置搜索、房型搜索甚至混合了意图识别、全文搜索、混合排序等，也是目前最智能的旅游搜索技术；（3）为中国旅游消费者提供全面、准确的旅游信息服务。途牛旅游网：（1） 定位“只卖旅游线路”，满足个性化需求；（2）以“+呼叫中心+旅游线路”的商业模式展开业务；（3）建立了一个国内最全面的景点。服务链产品供给模式（2）致力于将传统旅游线下运营和网络有机结合蘑菇旅行网：形式的小众旅游网，报名参加后，同城驴友见面商谈出游计划。米胖旅行网：定位为海岛旅行。2、竞争对手优势综述：功能全、涉及面广，旅游相关信息、行业连接性强。建设健全，知名度高，已

22、经有一大批忠实客户。国内、国外、还有热点景点分布明确，一目了然。旅游路线和售价明确。建立了一整代化服务系统，包括：客户管理系统、订单处理系统、 E-Booking 机票预订系统等，依靠这些先进的服务和管理系统。能为消费者提供更加便捷的服务。3、竞争对手劣势综述：（1）高校市场旅游企业的重视度不够，市场供给。旅游企业认为高校旅游市场少，把其作为经营项目的很少，传统服务观念和产品远不能满足高校学生需求。驴：（1）以建立以景区门票分销为切入点，来实现中国旅游电子商务完整（2）旅游产品差异性、针对性及创新性。目前，高校学生旅游市场缺少适销对路的新品种及多品种旅游线路，很少有专门针对高校学生设计的产品，

23、难以激发学生的。因此，班集体旅游市场整体表现沉寂。（3）旅行社的推广方式不被大学生接受，缺少主动性。许多中小旅行社没有足够的和相应的网络。绝大多数旅行社是一个负责多项工作。开发大学市场是个复杂的过程，需要做大量的工作，前期投入大，增加风险。（4）大学生不愿意跟团游，相对于花钱多不的随团行，他们更希望自己组织旅游。就算是跟团游，就携程而言，很少有可供 20 人以上一起报名的班级行。（四）可行性分析目前国内旅行社基本没有专门针对高校学生进行旅游产品设计及促销活动，这反映了一个客观存在的市场空缺信息。公司采取 SWOT 分析来论证高校学生旅游市场的可能性。1、高校内旅业分析(SWOT)（1）优势：该

24、市场具有规模大、成长趋势稳定和消费特征趋同等优势，表现为：高校学生是一个具有相当规模切每年都在不断更新的群体，有足够大的市场容量和开发空间；高校学生是一个延续性很强的目标市场，有较高的品牌意识，容易保持较好的忠诚度，后续消费潜力持久；高校学生市场出游特点表现为一体化，体现在出游、出游时间、消费行为、消费水方面的趋同性，此特性有利于旅行社有针对性的设计旅游产品。（2）劣势：高校学生旅游消费水平较低。但一般大众化旅游产品很难满足其需求，旅行社应权衡近期和长远利益，高校学生旅游消费的规模性和持续性，加强力度。（3）机会和：我国高校学生旅游市场尚处于开发阶段，潜在空间巨大。对旅行社而言，面对既关注感官

25、体验，又重视精神需要和心灵享受的大学生，如何开拓市场、扩大宣传、提高高质量的定制化服务是一种。2、SWOTSummary表 5-1（五）市场容量估计与趋势2011 中国旅游市场趋势观察研究数据显示：2010 年，我国旅游业三大市场实现全面恢复并较快增长旅游业总收入 1.57 万亿元，增长 21.7%。目前我国国内旅游人数年平均增长率在 10以上,随着市场经济的深入发展，旅游人数将继续增长，并维持高速局面。随着大学生消费水平的及可支配收入的日益增加，加以上述数据的说明，可以看出大学生旅游消费市场的份额正在逐步扩大。根据 的市场 ，74%的学生表示每年进行一次或一次以上旅游；18%有和班集体出游的

26、经历，16%愿意接受旅行社的路线安排，38%的人更愿意自己安排。因此根据数据交叉分析，在有出游计划的同学中， 预计有 18%愿意与班集体一起外出旅行。国内旅游业持续快速增长，旅游产业对社会经济作用的带动进一步加强，能力外部环境优势（Strengths）劣势（Weaknesses）机会（Opportunities）SO/积极进取,增长型ST/积极防御, 多元化加大推广与 力度，拓宽市场，抢占市场份额，并将高校旅游 由本校延伸至 的高校。多举办线上线下活动，并可提供折扣，与校内学生组织、团队紧密结合，推出多种方案，打组合牌。（threats）WO/谨慎进入,转向型WT/谨慎防御多多着眼于市场份额的

27、占据与已有顾客的紧密联系。避免因为自身竞争力减弱而流失服务对象。注重信息收集，从多方面提升自我品牌竞争力，同时进行 有针对性的宣传活动。六、运营计划（一）目标计划计划：以 1 年为周期计划实施前期目标：目标：增加公司的订单数量、扩大公司在学生中的、打响品牌任务：吸引学生到公司进行旅游策划、培养客户的黏性、提高的流量策略：投放、的折扣、举办公益活动、市场开拓、团队机制建设、建设、资源整合、推广。第一阶段（1 个半月）：在本校内各处人流量多的地方（ 、宿舍楼、操场等地）投放 并且推出公司初期一系列的 政策，以期冀 广而告之，尽可能在公司成立初期能得到 的人气；2030 天的 基本建设阶段，包括 流

28、程的优化以及页面美化；2030 天的信息搜集，每天 50 条活动的完整信息录入，保证 初期内容的信息量。目的：保证公司运营初期的关注度、的流畅、稳定运转内容的基本完整。第二阶段（2 个月）：这个阶段主要来说是网络上的，也可以说是 运营初期或者是内容的完善期, 运营结果更 实性和具有说服力,这个阶段的主要任务是： 的初步推广和 性能的进一步完善。目的：形成自己的风格、提高的流量。第三阶段（4 个月）：根据金融学院人数共 8000 余人，8000*74%*18%=1024 位同学成为的顾客。占金融学院总学生人数的 12.8%。推广到金桥三所高校（金融学院、杉达学院、第二工业大学）共有 1024*3

29、=3072 位同学成为的顾客。在公司前期发展良好与宣传到位的情况下，班长去哪儿公司的顾客必定会越来越多，预计将从占学校人数的 12.8%上升到 18%。这个阶段由于前期的宣传和的推广以及一些同学的口碑效应，为公司的带来了一定的客户，所以这个阶段的重点应该放在出行线路的多样化上面，力争给顾客尤其是新的顾客留下良好的服务印象，逐步顾客的黏性。与此同时，在上面时不时上传一些顾客的（经得本人同意的情况下）、写的旅游日记心得等。此外，凡是上传的者经公司认证后可以凭借收据享受一定的回扣。未来如果条件成话，会在的上面举办摄影大赛，全程由网友选出他们所认可的，进一步公司的知名度。在上，努力吸引广告投资商，公司

30、的收入。目的：培养顾客黏性、提高市场占有率、公司收入、提高商家的数量。第四阶段（4 个月）：建立品牌价值是这个阶段的首要任务，面三个阶段的运营过程中，提高了市场占有率的同时，的点击率也有稳步的，积累了较多用户资源。因此在继续做公司和推广和新线路开发的同时，促销活动进一步的开展，将是工作的重点。目的：市场开拓、为占领周边学校学生市场做准备。（二）任务分配1、旅游的个性化设计旅游的个性化设计包括：对于个人，会根据顾客的喜好，为其量身定制个性化出游路线，力争使其拥有一个令人难忘的旅行。至于班级集体出游，也即公司主打的服务，会侧重于考虑一些休闲的出游目的地。策划书也会主要策划一些班级的集体活动，例如集

31、体烧烤、等。公司主打学生市场，价格力求适中。2、内容和服务的内容建设和服务包括内容的编辑工作的产品和功能分析、以及线上推广活动。（1）推广负责的市场推广活动的策划和管理工作，以及品牌推广。推广工作包括：活动推广、宣传推广、商家联合的推广。（3）分析了解客户需求、搜集客户需求信息，反馈给，进行整理。及时解答用户对于的疑难问题，配合好市场，搜集市场反馈过来的信息，同时将市场反馈过来的信息整理后及时给策划编辑，做好对在技术技术方面，包括的页面设计、美工和的程序开发、数据库等。美工和技术，应配合好编辑的和栏目结构设计要求，即使完善的一些功能贯联和界面的设计美观。同时美工方面在公司的线下推广方面的宣传材

32、料的设计上面与市场和编辑保持配合。（三）模式作为一个旅游服务中介公司，的主要模式在于提供旅游个性化服务、业务以及在上投放的收入。从公司的发展方向来看，互联网对它而言只是一个信息和的流通，的利润还是来自于线下。的商业模式很简单，一方面致力于发展庞大的会员卡用户“圈 地”，另一方面借助这个庞大的用户群向酒店、航空公司等获取更低的折扣，赚取佣金，反过来又用低折扣吸引的用户群，形成一个良性循环。根据旅游业的行情来说，一般每个订单客人只要入住一晚，公司就会收取佣金 66 元。据资料显示，经济型酒店的佣金比例为 20%25%。这意味着，一间 200 元/天的客房，每晚就可提取 50 元的佣金。1、主营业务

33、：对于每一个公司的顾客会通过提供一份尽量符合顾客需求的旅游策划书、线路设计、核查，对于校内学生集体外出旅游，按照市面上的行业惯例收取平均 7%的佣金。的功能和内容的策划、组织工作。此外，同时审核活动信息、出游路线。（4）客户服务（2）业务开拓推广代购服务（主要是飞机票、火车票的代购）、保持和顾客、商家的有效沟通、提高顾客的满意度。七、宣传策略“班长去哪儿”是以大学生群体为主要对象，以班级团体出游为主要形式的旅游项目。针对于“班长去哪儿”的项目定位。做出如下的宣传方案。（一）宣传理念要在大学城这样一个年轻人众多的市场环境下站稳脚跟，就一定要在短期内打响名气，并且抓住固定客户，所以说当务之急是打造

34、品牌。因此应当树立一个良好的品牌形象。2、业务：酒店预订费：基本上是从目的地酒店的折扣返还中获取的；机票预订费：从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价；自助游中的酒店、机票预订费以及保险费：收入途径也是采用折扣返还和差价两种方式；3、业务：当的公司有一定，有一定的点击率时，会在的网站上投放一下诸如弹窗Cost Popup，简称 CPP）、点击 Cost Per Click，简称CPC）等一些适合的。CPP：以 24 个小时 1000 个唯一弹出窗口ip 为准，即当用户主站点的时候，主站点自动将主的站点指定宣传页面弹出来。弹窗功能有直弹（进入站点即弹出宣传页面）、延时弹窗

35、（者进入后，延迟几秒后弹出宣传页面）、背投、显示弹窗等模式。模式特点：此模式的主要优势是能快速地拉升 的alexa ，并且给访问者一定的印象数，价格也相对实惠。CPC：将 以各种方式投放到 主站点上面去，当 者对 图片产生 并点击了才计算费用。点击以 24 个小时唯一点击IP 计算，同一个用户重复点击算一个IP。模式特点：是一种对 者干扰最少，但给 者留下印象最深的类型。访问的有效率很高，一般点击过来的用户基本都是感用户。（二）抓住大学生的心理（三）游1、面向班集体的短途出游大学生在平日由于需要上课没有过多的出游时间。争对于这一情况， 推出了以班级体为对象的短途出游。一方面，在时间上迎合了在校

36、大学生。另一方面，短途游 需求不高。再次，短途游丰富了在校大学生尤其是外地大学生的课余生活有广大的市场。最后，班集体短途游可与班级团日活动相结合贴近大学生生活。2、以社交结友为 的短期游社交结友是对于在校大学生极具 的 。通过将报名学生以适当男女比例分配。进行组织出游。将大学生的注意力转移到社交方面。提高大学生出游的 。给予大学生 活动的时间，提供大学生之间 的交流了解的空间。进一步强化社交游的 概念。希望大学生在活动中找到自己志同道合的伙伴。3、面向大学生情侣的情侣双人游1、经费问题在校大学生作为没有自身收入来源的人群。经费成为大学生出游所考虑的一个重要问题。为了吸引大学生这样的群体，低价是

37、 推广品牌的重要课题。我们在推销过程中会抓住“班长去哪儿”项目人均低价的特点向大学生进行推销。2、出游结伴问题在校大学生大多都向往有在假期中进行出游的愿望但是苦于没有志同道合的伙伴。而作为这样一个旅游中介。可以通过的能力将这样的在校大学生集合起来并以类似团购的形式获得旅行社的低价从而进一步解决第一点的经费问题。并且体现这个项目的优势。知名度-通过短时间的大范围宣传。范围覆盖浦东的三所高校。金融学院，第二工业大学以及杉达。迅速打响品牌知名度。信誉度-建立与多所旅行社的优质合作项目，以及服务的高质量，赢得在校大学生的支持与认同。（四）宣传途径具体方法以金融学院为例1、扫楼：成立专门的扫楼小组（主要

38、邀请一些有想法，热情开朗的同学）向成员解释清楚活动在学生公寓门口以及小卖部等校内商店处张贴宣传海报，两人一组进行扫楼，以新苑一号二号以及民雪路老寝为主先展开活动2、派发各类宣传品：时间地点：二门口下段以及午饭时段1、与高校社团合作。高校内社团组织十分活跃,许多学校还专门成立旅游协会。旅游企业完全可以与旅游或其他社团合作,深入大学生,开拓大学生旅游市场。如可与摄影合作,开展旅游摄影比赛等,既可提高公司的知名度,又可节省人力、财力,达到良好的促销效果。2、培养学生直销点。现在的大学生大都积极寻求打工的机会,锻炼自己。可聘用他们尤其是旅游专业的大学生,作为固定的旅游直销,利用其信息广、朋友多的优势,

39、长期宣传、销售旅游产品,达到深入扎根大学生旅游市场的目的。3、利用网络促销。大学生大多 上网,现已建有的大学生旅游网,远远不能满足他们多方面的需要 在大学生较关注的 如学校的 内设立旅游专栏,供大学生浏览和查阅有关旅游信息。4、采用宣、报纸、海报等宣传形式,在、所等地进行促销,利用大学生旅游市场集中的特点,来取得良好的宣传效果。5、采用面对面的门市销售方式。大学生旅游市场不同于一般的旅游市场,它十分集中,特征趋同性较强。在选择销售时,可避开一些销售的中间环节,采取直接面对面的销售方式,这样既可降低成本,又可提供相应的旅游产品大学生情侣在大学生中占据了相当的比例。面对这一部分人群， 设计了这样的

40、旅行项目。给大学生情侣 假期出游的选择。同时 低廉的价格又会成我同等产品中具有相当竞争力的环节。占据大学生情侣出游市场又是 班长去哪儿活动的一个 环节。由于派发的特别多，很多学生收到之后直接丢掉，针对这个问题，觉得可以做变相宣传，比方派发有意义，有实用价值的宣传品（如：印有“班长去哪儿高校旅游服务”的圆珠笔，记事本，便利贴，水杯，挂件等），避免遭到随意丢弃并且可以在无形之中扩大宣传范围，延长宣传时间。3、 网络宣传：（1）成立专门的网络小组（主要邀请一些有想法，学设计的同学）（2）建立“班长去哪儿高校旅游服务”人人主页，以及官，宣传旅游景点、旅游路线以及特殊时期的旅游项目（如：寒暑假，十一等）

41、，并定期更新消息以及持续做好工作（3）主要内容为旅游景点的介绍（，旅游达人评价以及攻略），实时机票酒店信息同步，map，学生交流，并通过在线人工为学生答疑解惑、策划路线、景点以及后期服务。因人人、等网络的群众渗入性较广，但内容多样性较差，所以网络宣传以为主，人人主页、负责实时推送内容更新，制造话题并且每周以不同做旅游专题。4、与校内学生社团合作：如摄影、文化旅游等。（1）交流旅行感想以及摄影作品。进行人群。做的游的介绍讲座。吸引（2）将的班长去哪儿与团日活动挂钩。为各班级提供更好的选择。5、与旅行社进行双边合作与各旅行社如携程，春秋，国旅等旅行社进行讲解。使他们了解到班长去哪儿项目的广大市场与

42、优越性。建立合作项目，并由旅行社进行又一次推广。八、策略针对国内大学生旅游市场，拟定采取竞争定价的价格策略，即中高端团体旅游的 50%70%，即同等条件下，相对于中高端团体旅游具有价格优势，面对团体游具有服务质量上的优势。即使竞争对手采取降价策略依旧有足够空间采取同样的方式进行应对。（一）价格（Price）就目前对于大学生旅游市场的情况看来需要保证服务的质量以便获得大学生之间的口碑，同时就大学生群体的特点看来不宜定价过高，因此选择了将产品价格定位在中档，并且在创业初期通过促销等方式压低价格运用渗透定价策略迅速抢占市场份额，获得客源与口碑。随着客源的稳定以及享有部分市场份额的条件下，回归中档的价

43、格定位采取满意定价策略，以保证公司的利润。（二）销售（Place）拟定采取的销售有两种：自建网络销售;自建校园销售，.，人人主页，自建网络销售：通过打造班长去哪儿的，甚至是淘宝网店进行网络上的销售，利用网络销售的低成本低人力方便快捷的优势进行销售。自建校园销售：由于大学生去哪儿是面向大学生集体出游的项目，根据这个特点，的销售点的建立在大学校园中或者大学校园附近，更加贴近学生的地理位置更有利于产品的销售。建立起围绕高校的有规模的销售网络。同时还可以采取招聘大学生校园的方式来进行产品一线的销售与推广。一方面可以更加贴近大学生的生活，另一方面更是可以节约成本。从而建立起完整的校园推广销售网络。（三）

44、促销（Promotion）1、大学生班级集体出游折扣促销为了促使大学生班级集体在周末集体出行旅游推出了面向此类大学生集体的旅行折扣。大学生集体通过出示学生证，并且出行人数达到 25 人及以上，将可以获得 2%的折扣。2、推广班长去哪儿获得集体旅游的现金返还为了推广班长去哪儿项目的与知名度，打响品牌。向所有推广班长去哪儿项目的客户提供现金返还。具体如下：所有想要参加过班长去哪儿的客一批班集体参加班长去哪儿项目即可获得 3%的现金返还。户，只要每成功3、人人等网络宣传获得券为了能在更大层面并且更快地推广班长去哪儿的知名度与，打响品牌旗号。网络推广促销必不可少，其中人人以及是主要的网络促销。具体如下

45、：凡是转发班长去哪儿在人人或者是的活动宣传贴，并且获得50 个赞，即可获得一次抽奖机会获得 1005000 元不等的参加班长去哪儿的任何出游项目。券，券可用于4、多次参加班长去哪儿获得会员资格为了鼓励老客户继续支持班长去哪儿，稳固班长去哪儿的客源，将品牌继续做大做好。推出会员制的方式来进行进一步促销。具体如下：凡是参加过 3 次的班集体即可获得班长去哪儿的普通会员资格，可获得进一步折扣以及。随着参加班长去哪儿活动次数的增多会员等级会随之增长，折扣以及也将随之提高。5、首次参加班长去哪儿获得下一次出游为了鼓励新客户勇于尝试班长去哪儿，为新客户提供了这样的措施。具体如下：凡是首次参加班长去哪儿的班

46、集体，即可获得下一次参加班长去哪儿出游活动的折扣。6、 出游活动活动集体照为了回馈参加班级去哪儿活动的班集体会对所有顺利参加班长去哪儿活动的班级体班集体合照一张，留下所有人美好的留念。九、财务分析与（一）初期投资序号项目名称投额（：元）数量单价（元）合计（元）电脑2办公桌、椅840032003宣传纸50000.840004店内海报6804805验钞机1450450表 -1因此公司的启动为 80000，其中 50000 将向进行，其余部分民间信贷。（二）成本计算（每月）表 9-2项目金额房屋1200电费100员工薪酬4000员工福利200利息1600总计65006建设费用8807（每年）装修费用

47、9备用金总计（三）预计营业额及利润表 9-3问卷，预计我校有 5290（8000*74%）位同学每年都有出游根据的计划。假设这批人中有 18%人成为的顾客，即有 1024 位。按照公司提供的线路而言，一般会从每人身上获得 30.6（380*8%）元的回扣收入。因此第一年公司在金融学院将会获利 31334.4 元。再扣除初期投资、每年的固定费用、员工薪酬、利息等费用，第一年公司将会亏损105525.6 元。在之后的 15 内，由于公司规模的扩大，以及对于市场的占有率，预计营业额每年会达到 10%20%的增长率。在 610 年内趋于稳定。（四）IRR、NPV 分析公司的收益将逐渐数据说明75360

48、初期成本费用第一年净收入31334第二年净收入36034.56第三年净收入43241.47第四年净收入51889.77第五年净收入62267.72五年后的收益率（IRR）32%NPV（假设10%的年贴现率）￥63,030.73表 9-4（五）投资回报期按照预计的模式，公司将会在第 3 年收回成本，并开始。十、风险与解决方案（一）外部风险能否或得各大高校的信任与支持；经营管理能力不确定性的风险；潜在竞争者的加入以及旅行社的效仿；在旅行途中出现的意外事故涉及到人身安全；天气等不可抗力导致出游计划无法进行；解决方案：初期，在本校进行运营，待运营模式成熟之后，会与各大高校与协调，在做出的成效面前，取得

49、他们的信任与支持便更加有把握；招聘具有一定才能的优秀来做的校园顾问，也会定期对他们进行培训。另外，还将聘请一些专业来做的总顾问，这样会有利于能力的增强；在激烈的市场竞争面前，时刻关注旅游市场的变化以及大学生的需求，并不断推新和改善的旅游产品；会选择具有高度保障的旅行社来与进行合作，另外，还会为每一位参与出游的同学人身意外保险；在每一次出游计划制定的同时，会极力做好随时应对天气的准备。在遇到不可抗力的天气时，经过双方的协商，会根据情况来更改可行的旅行线路，如若遇到无法协商的情况，进行相应的退款。（二）风险公司建立初期，员工一人多职，工作效率低对于公司的宣传力度受到人力、物力、财力、时间等的影响，

50、导致宣传服务产品过于单一，利润低路线创新力度不够，顾客粘黏性不强网页建设存在技术难度解决方案员工之前在各司其职的基础上，互相帮助，克服公司初创的将服务放在第一位，给顾客选择最优的方案，尽可能满足顾客的要求，在条件允许的情况下对服务产品进行创新网页的制作需要专门聘请技术附录 1：“班长去哪儿”大学生旅游问卷1 您多长时间进行一次旅游一年一次、一年多次、多年一次、从不2 您一般选择与什么人结伴独自、家人、朋友、团队、男（女）友3 在旅游方面，您愿意花费多少300 以内、300-800、800 以上、4 旅游时，您最希望在哪些方面花费饮食、住宿、购物、门票、交通、其他5 您一般会选择什么交通工具长途

51、大巴、火车、飞机、其他6 您一般选择在什么时候进行旅行周末、法定假日、寒暑假、其它7 您出游的地点主要在市内、周边省市、各地8 您出游的主要目的是什么欣赏风景、纯玩、增长见识、休闲散心、其它9 您对大学生旅游的态度是提倡，丰富大学生活、不提倡，增加经济负担、一般，可有可无10 您认为阻碍大学生出游的原因是什么无空暇时间、11 如果出游，您会选择短期旅行、长期旅行12 您愿意接受中介公司为您安排的旅行线路吗愿意、不愿意、更希望自己安排看法吗13 您对大学生旅游您的配合！附录 2：“班长去哪儿”大学生旅游问卷分析大学校园内，大学生外出旅游已逐渐成为一个潮流。“班长去哪儿”高校旅游策划将为大学生提供

52、集体或个人的外出旅游规划等服务。为此设计了一份问卷，并获得有效问卷 153 份，现就问卷的相关情况及所反映进行分析。1目的如今，大学生旅游已成为一种时尚，“班长去哪儿”高校旅游策划服务旨在为大学生提供、更好、更便捷的旅游服务。因此，为了地了解大学生对旅游的需求及态度，同时也为了能够将的服务做得更好，设计了一份问卷。2对象及内容对象：各高校在校大学生内容：大学生的旅游次数、旅游范围、出游目的、出游的方式以及在出游时的消费3方法方法：网上发布问卷4问卷数据分析第 1 题您多长时间进行一次旅游？（单选题）表 1-旅游次数表分析以上数据，%的大学生在一年内会进行一次或多次旅行，由此选项小计比例一年一次

53、5637.33%一年多次5536.67%多年一次3322%从不64%可以看出，大学生对旅游的需求还是，并且旅游次数频繁，一个旅游的设立对于大学生来说是有利的，对于旅游中介来说，前景还是十分广阔的。第 2 题您一般选择与什么人结伴？ （多选题）表 2-旅游结伴表由以上数据分析，74%的大学生会选择与朋友出游，选择班集体的占18.67%。大多数学生不选择班集体的原因，作了一些分析：人太多，众口难调；难组织，安全得不到保障；与旅行社沟通，旅行线路过于单一。针对这些问题会进行更次的并且有针对性地改善。第 3 题在旅游方面，您愿意花费多少？ （单选题）表 3-旅游支出表分析以上数据可知，随着生活条件的改

54、善，50%的大学生愿意花费 800 元以选项小计比例300 以内2214.67%300 至 8005436%800 至 15003825.33%1500 以上3624%选项小计比例独自2214.67%家人8154%朋友11174%男（女）友3221.33%团队2214.67%班集体2818.67%其他42.67%上进行旅游，14%的大学生将价位定在 300 以内，会根据这些情况制定合理的旅游价位，让大学生在享受旅游过程的同时不需要为费用担忧。第 4 题旅游时，您希望在哪些方面花费？多选题表 4-旅游消费表分析以上数据可知，饮食和住宿条件已成为大学生在旅游时所关注的焦点，好的环境以及好的伙食是旅

55、游的附属条件。第 5 题您一般会选择什么交通工具？多选题表 5-旅游交通工具表分析以上数据，近 60%的大学生会选择价格适中的交通工具，例如：大巴、火车。同时，也了解到，自行车也是受欢迎的交通工具之一，若路程不远，这是一个很好的选择。选项小计比例自行车2013.33%长途大巴8858.67%火车8456%飞机5838.67%其他106.67%选项小计比例饮食12180.67%住宿9362%购物7248%门票5939.33%交通4328.67%其他64%第 6 题您一般选择在什么时候出游？多选题表 6-旅游时间表分析以上数据可知，84%的大学生会选择在寒暑假进行旅游，在寒暑假旅游的时间会更加充裕，也有一部分大学生会利用周末或者法定假日出游，比如五一、之类的长假便是旅游的期。第 7 题您出游的主要目的是什么？ 多选题表 7-旅游目的表由以上数据不难看出，现在的大学生出游主要以欣赏风景及休闲散心为主，但也有 57%左右的大学生会利用旅游来增长见识。第 8 题您出游的地点主要选择在？多选