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文档简介

1、沃尔玛消费者过程分析简介沃尔玛作为全球最大的零售商，产品覆盖了食品、家居用品、服装、鞋类等各个方面，现就消费者在沃尔玛一件微波炉为例说明消费者过程。决定类型Dionance-reducing buying behavior（不协调的模式）就微波炉而言，较为昂贵且经常使用，但是不同品牌之间差距很小。引起需要刺激：消费者出于生活的需求，会需要用到微波炉，这是基本需求。外部刺激：消费者收到的刺激。尔玛从消费者受众心理追求实惠出发，采取“天天低价”的宣传策略，引起消费者对沃尔玛的商品产生；搜集信息信息来源主要有四个方面：个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等；商业来源，如、分销商等；、消费者组织等；公共

2、来源，如大众经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。消费者通过上述四个对沃尔玛商场的微波炉产生大致的认识，或者通过介绍了解微波炉的基本功能及产品知识。评价方案在本阶段，消费者、产品本身和者的推销技巧等会对消费者决策有影响。消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。假设消费者三个品牌的选择，格兰仕，美的，三洋。假设消费者对以下四方面感：价格 性能 保修期如果消费者对以上四个方面需求力度相同，那么就会通过比较选择综合性价比最高的那个。如果消费者对以上四个方面需求侧重不同，那么就会选择最符合自己需求的那个。决定在本阶段，消费者、他

3、人和意外情况等会对消费者消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成决策有影意愿，然而响。从意图到决定之间，还要受到两个态度愈强烈， 或持的影响：态度者与他人的态度，密切，修改者关系愈意图的可能性就愈大； 如消费者某个亲友对一款微波炉评价很低，那么消费者很可能放弃。 同时也看销售人员的服务态度是否，热情。意外的情况，如果发生了意外的情况失业、意外急需、涨价等，则很可能改变意图。节假促销活动也可能使得消费者改变决定。经历了知晓，了解，喜欢，偏好阶段，消费者会对这款微波炉和产生偏爱心理，会认为自己选择这款微波炉是个明确的选择。销售购后行为在本阶段，消费者、产品本身、替代品和决策有影响。等会对消费者消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比后活动，决定了消费者是否重复后的满意程度决定了消费者的购该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到

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