商务谈判第1章导论

1、商务谈判开场白一、成绩考核说明1. 平时成绩和期末成绩3:7 ；2. 平时成绩构成： 书面：课堂提问：课堂讨论30：5：53. 期末考试前不提示考试重点和范围，因为这本身就是考核的内容，重点和范围在每一堂授课之中。二、课程特征 1.艺术性 与艺术相对的是科学 艺术与科学的区别科学艺术过程理性思辨，逻辑论证客观的事实亲身实践，非逻辑思维主观的感受、悟性结果重复、实验、唯一不可重复、多元 与科学相比，艺术更强调“感”和“悟”，更具有不确定性，更具有多元性。 谈判过程是不可重复的，谈判经验是不可复制的。 于是谈判课程的艺术性特点派生出实践性特点 2.实践性 谈判并非纯理性的过程，仅仅依靠理论是不行的

2、。 谈判的真谛需要亲身实践，在实践中感和悟获得。 三、 课程要求1. 班干部制作一份电子表格，输入所有学生学号和姓名（不在册的注明），输入主要班干部的联系电话；2. 严格按规定评定总分，不交作业者肯定不及格；3. 建立广义谈判概念，把生活中的事情看成是谈判，并将 其与谈判理论原理链接。做到理论联系实际，在实际中 感悟谈判的真谛。4. 主动联系个人的社会生活实践 尝试运用谈判的原理、方法、技巧解释生活 尝试运用谈判的原理、方法、技巧提高生活质量5. 努力达到三个善于的境界 善解人意； 善于表达； 善于与人合作。学习目标： 重点掌握谈判的定义和谈判的要素 掌握谈判的基本属性及其相应的原理 了解谈判

3、结果的评价原则，了解谈判在现代社会生活中的作用和意。 学会理论联系实际，善于将理论联系自己的现实生活第一章 导论学习内容：至理明言 每个人都生活在一张巨大的谈判桌上，无论你是否喜欢，都需要与他人进行谈判。 谈判能力决定你的生活质量。1-1 谈判的概念1.1.1 谈判的定义1. 字面的解释 谈判己方表述立场和利益对对方的谈作出断定对方对方表述立场利益对我方的谈做出断定判谈判而不谈强迫命令既谈且判 谈 判不谈不判 谈而不判 意 向分析 抽象 概括 A B C . . . N协议承诺义务、责任权益权力、利益谈判本质属性的分析不同的谈判形式，共同的谈判内容。【动词】 表示一种过程 从许多事物中舍弃个别

4、的、非本质的属性，抽出共 同、本质属 性的思维过程。 【形容词】表示属性的性质 形象、具体的反义词，形象、具体意味着可以通过 感觉器官把握事物属性。 形象：红颜色、正方形、软硬、冷热、高矮、长短等 抽象：三个代表、老庄哲学、资本主义抽象事物客观存在概念大脑反映属性一般属性本质属性2. 定义属性：事物所具有的性质，与其它事物的关系。 属性分为本质的和非本质的两大类。本质属性：事物独有的，可以用来区别其它事物的属性。 能够给出正确的定义是检查概念掌握与否的标志。定义鸟嘴会飞四肢翅膀羽毛鸟概念的内涵： 会飞的动物？ 有翅膀的动物？ 有翅膀且会飞的动物？ 有羽毛的卵生脊椎动物。鸟概念的外延： 麻雀、乌

5、鸦、八哥、大雁、老鹰、鸡、鸭、鹅等。 定义. 定义是揭示概念内涵本质属性的一种逻辑方法。.3. 谈判定义. 双方（或多方）的愿望需要、利益相互对立时，为了取得一致协议所进行的沟通行为。商务谈判 双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议获得商务利益所进行的沟通行为。 商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换和合作，最具有代表性的特点就是以价格为谈判的核心。国际商务谈判 当处于不同国家或地区的双方或多方商务利益发生对立时，为了达成协议获得商务利益所进行的沟通行为。 国际商务谈判的最大的特点就是文化背景的差异。文化背景包括政治制度、法律体系、宗教信仰、民俗风情、生活习惯等。谈判商务谈判国际商务谈判

6、 21世纪的优秀大学生应具备的知识能力结构大学生的三个档次：不合格、合格、优秀哲 学： 辩证法三大规律、十大范畴形式逻辑： 概念、判断、推理、论证心 理 学： 商品经济社会，交换的广泛和深刻性美 学： 心灵深处自由的愉悦， 丰富多彩的主观世界。 范畴 客观事物普遍具有的最一般规定性在思维中的反映 是人们揭示和把握客观世界辩证运动的重要思维形式 是认识和掌握现象之网的网上扭结 汪馥郁.实用逻辑学词典 范畴关键词常用概念学科数学化学管理营销哲学范畴常量变量得电子失电子公平效率买方卖方需求供给一级范畴： 形式内容 现象本质 原因结果 偶然必然 整体局部 可能性现实性二级范畴： 目的手段 主观客观 愿

7、望效果 主体客体适用范围数学其它无机化学管理营销所有领域【范畴事例】 马戏扑克（maxipuke） 摔不坏的办公桌 形式 内容 内容决定形式，形式为内容服务，形式反映内容。 绿色与生命的关系，绿色并非生命象征，乃死亡之光 现象 本质 现象未必是本质的真实表现，透过现象看本质 犯罪中止 犯罪未遂 主观 客观 撰写加盟特许连锁计划书 目的 手段 广告设计的选择 愿望 效果 保护色的变化和矛盾 主体 客体 .演绎推理归纳推理类比推理由一般性前提推出特殊性个别性结论的推理由特殊个别性前提推出一般性结论的推理由特殊个别性前提推出特殊个别性结论的推理结论与前提的联系是必然的结论与前提的联系是或然的结论与前

8、提的联系是或然的前提正确结论也正确利用前人的经验不能创新前提正确不能保证结论正确创新都来自归纳推理演绎、归纳、类比推理特殊个别一般演绎推理归纳推理大学教育不教个别只教一般1.1.2 谈判的属性对立与合作的统一【实例1-1】 甲、乙俩探险者的孤岛探险 合作与对立是谈判的前提条件。两者相互对立又相互依赖，合作是对立的基础，对立是因为要合作。与卖家激烈讨价还价的才是真正的买家。 正确对待对立，任何恐惧、烦恼、怨恨都是多余的。2. 利益驱动 获得利益就是满足需要。 需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类行为的一条基本原理，也适用于谈判行为。 谈判的过程就是掌握和改变对方心理和行为的过程。 欲掌

9、握行为必先掌握其需要； 只有掌握了需要才能掌握其行为。产生需要心理紧张动机及其引导的行为幸福快乐挫折需要得到满足需要未得到满足重新调整产生新需要攻击防卫冷漠物品他人自我需要与行为的关系 获得利益是目的，采用什么谈判方法和策略是手段，目的决定了手段，手段必须为目的服务。参谈人员必须明确自己的谈判利益，也必须清楚对方的谈判利益所在。明确需要才能使方法可行有效，才能合目的，才能使谈判成功。3. 双向沟通 谈判一定双方以上的沟通。不可避免地出现行为、 意志、实力、情感等方面的对抗。需要借助礼仪、交际、程序等手段沟通。 涉及到与人有关的学科，社会学、经济学、语言学、心理学、法学、信息学等。 须具备听、问

10、、答、叙、看、辩、说服的能力和技巧。 4. 艺术性 艺术的掌握单靠理性思辨逻辑论证是不够的，更多地是靠亲身实践，在实践中感，在实践中悟。学好谈判课程，必须理论联系实际，要善于将理论原理与自己的生活广泛地链接，积极主动地感悟谈判的真谛。1-2 谈判的基本要素 要素就是事物的主要影响因素或必要条件因素。人们认识世界的两个基本形式是： A. 概念 B. 关系 两个常用的关系：必要条件关系和充分条件关系 若无A必无B，则A是B的必要条件； 电是电灯泡发光的必要条件。 若有A必有B，则A是B的充分条件； 骄傲自满必然会落后。 要素用数学语言表达就是函数的自变量。Y fa1, a2, a3, , an 其

11、中，a是Y的影响因素。颜色f（电磁波波长）定义域：0.44，0.77 值 域 ：紫，红1.2.1 谈判的主体 主体 行为的执行者 谈判主体 谈判参与者 1. 前台人员 负责人： 在谈判现场全面负责，是谈判桌上的组织者、指挥者、控制者、引导者，起着核心的作用。 主谈人： 谈判桌上的主要发言人，是谈判桌上的主攻手，是既定谈判目标和策略的主要实施者。辅助人员： 负责辅助主谈人，如提供各类专业数据、辅助资料、咨询，纪录谈判内容，进行语言翻译，法律把关等。 按照扮演角色划分 领导 主谈人 商务人员 财会人员 技术人员 法律人员 翻译人员和纪录人员 有时主谈人同时就是负责人， 有时一人同时兼任多个角色。2

12、. 后台人员 总指挥： 控制谈判目标、方案、人员、进度，负责谈判战略。辅助人员： 情报资料、后勤服务、迎送接待礼仪等。 1972年2月，中美秘密举行了震惊世界的建交谈判。毛泽东主席在幕后担任总指挥，周恩来总理在目前全面负责，姬鹏飞外长为主谈。1.2.2 谈判客体 客体是主体行为的对象。 谈判客体就是谈判的议题，我们无法想象一个没有议题的谈判。 议题一定是与当事方的利益有关的事项 谈判的双方在这些利益上一定存在着某种对立，也一定有着某种一致性。 完全对立或者完全一致的事项是不可能成为谈判议题的。 谈判议题的性质决定了谈判的性质 不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。 可以双赢的合作性商务谈

13、判需要融洽友好的气氛， 国事谈判的氛围和进程都是庄严谨慎的 军事谈判则少不了威胁恐吓1.2.3 谈判的目的和结果 目的是行为主体主观上想要达到的结果。 谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。 人的行为都是为了达到某种目的的 谈判的策略、方法、技巧等都属于谈判的手段 谈判的手段都是由谈判的目的决定的。 己方谈判目的的设定和掌握方谈判的目的，是取得理想谈判结果的重要影响因素。 结果是事物发展所达到的最后的客观状态 谈判结果就是谈判的最终状态【两者的关系】 结果是客观的事后的，目的是主观的事前的 客观的结果反映了主观的目的，主观目的影响着客 观的结果。 任何谈判结果都包含了共同的本质属性

14、 权益和承诺【权益的组成】 当前的、显现的、实在的物质权益； 未来的、潜在的、虚拟的关系权益。 物质权益关系权益价格、支付方式交货期限等 信用、双方合作的关系未来获利的可能性等 影人正常实和虚的辩证关系实决定了虚，虚是实的反映虚不等于无，虚可以转化为实有无无有正常见鬼见鬼1-3 谈判结果的评价与谈判原则 1.3.1 谈判结果的评价 物质利益、关系利益、谈判成本三个评价因素谈判成果评价因素收获 物质利益： 价格高低、交货时间、对方的某种许诺 关系利益： 信用评价、良好口碑、形象、对方的感激付出 向对方做出承诺 谈判本身耗费的人力、财力、物力、时间等1.3.2 谈判的原则 平等自愿原则 谈判的实质

15、是利益的交换，就是通过合作获得利益 交换、合作是出于内在的需要而进行的行为过程，也是以平等自愿为前提和基础的。 暴力、威胁、欺骗、乞讨手段获得利益，是不稳定的，是不可长久的，是不可持续发展的。 求同合作原则 社会分工的不同，资源占有的差异，时间和空间的相错，个人和组织要想获得利益，仅凭自身的力量是不行的，人必须要与他人合作，尤其是在当今商品经济的社会中。 由于资源有限欲望无限，人与人之间必然有矛盾，合作中必然会有对立，合作既是对立的基础又是对立的归宿。 诚信守法原则 为了追求一时一事的利益而丧失诚信，那么就会丧失未来长远的利益，就不能很好地生存发展。 协议受到法律的保护具有约束力，但是其前提条件是必须合法。1-4 现代生活离不开谈判 社会发展的趋势 游牧业种植业手工业工业商业信息 交换越来越频繁，利益的对立与依赖越来越突出，尤其工业革命乃至信息社会的到来。 生活质量影响因素的时代变迁 企业经济活动的必然 计划经济一切由上级安排， 市场经济自负盈亏，横向联系，与消费者的沟通。 加入世贸组织 企业外贸广泛迫切的需要 每个人的生活就是