国际商务谈判(第三版)第7章国际商务谈判的礼仪

1、国际商务谈判礼仪 第七章通过本章学习，掌握并能运用常用的商务谈判礼仪和礼节，如迎送客人、介绍等；熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求；了解商务谈判中的其他礼仪和礼节。学习目标学习重点1.国际商务谈判中相关的礼仪和礼节。2.宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。败在礼仪【问题】一项成功在望的谈判，为什么被一口痰“吐掉”了？案例导入国际商务谈判礼仪惯例在国际商务交往中，必须对有关惯例加以遵守。这些交往惯例，即涉外礼仪，是指涉外交往中必须遵守的国际惯例。内外有别，指的是在运用国际商务礼仪时，对待自己人与对待国外客商是有所不同的。中外有别，具体指在涉外交往中，必须意识到，中国人的思维意识、

2、文化背景和风俗习惯与国外客商的所作所为是有差别的。外外有别，是指不同的国家有不同的文化和风俗习惯，因而会有不同的做法，不能一概而论。 第一节 国际商务谈判的文化礼仪一、谈判礼仪与文化差异礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。二、形象塑造仪表方面要做到：举止方面要做到： 说一说三、国际商务谈判中的服饰礼仪（一）服饰要庄重、大方、优雅、得体（二）服饰要符合身份、个性、体形（三）服饰颜色的选择（四）仪容要求（五）男性着装（六）女性服饰 着装、首饰、化妆

3、（七）部分国家服饰礼仪的特点四、国际商务谈判中的称呼礼仪阅读资料 姓名的学问一、国际交往规则（一）维护形象（二）不卑不亢（三）求同存异（四）信守约定（五）热情有度（六）女士优先（七）以右为尊第二节 国际商务交往礼仪二、见面礼仪（一）介绍礼仪（二）握手礼仪（三）名片的使用介绍礼仪必要性：现代人要生存、发展，就需要与他人进行必要的沟通，以寻求理解、帮助和支持。定义：介绍是人际交往中与他人进行沟通、增进了解、建立联系的一种最基本、最常规的方式，是人与人进行相互沟通的出发点。作用：在社交场合，如能正确地利用介绍，不仅可以扩大自己的交际圈，广交朋友，而且有助于自我展示、自我宣传，在交往中消除误会，减少麻

4、烦。 分类：自我介绍和他人介绍在下面场合，有必要进行适当的自我介绍。1、应聘求职时。 2、应试求学时。 3、在社交场合，与不相识者相处时。 4、在公共聚会上，与身边的陌生人组成的交际圈时。 5、前往陌生单位，进行业务联系时。6、因业务需要，在公共场合进行业务推广时。 7、初次利用大众传媒向社会公众进行自我推荐、自我宣传时。 自 我 介 绍举止应庄重、大方，充满自信。 时间要简短，内容要全面：单位、部门、职务、姓名。倘若你的单位和部门头衔较长的话，一定要注意第一次介绍的时候使用全称，第二次才可以改简称。自我介绍时不能把自己的地位和成就直接说出来。给对方一个自我介绍的机会。注意事项介绍的方法：介绍

5、时要注意表情、手势、体态。1、介绍时不可单指指人，无论介绍哪一方，都应手心朝上，手背朝下，四指并拢拇指微微张开，指尖向上，指向被介绍的一方，并向另一方点头微笑，做以介绍。2、国际惯例敬语（姓名和职位）。如：王小姐，请允许我向您介绍李志强总监。他 人 介 绍恰当运用肢体语言向对方展现你的职业表现3、避免对某个人特别是女性的过分赞扬。4、在宴会、会议桌、谈判桌上，视情况介绍人和被介绍人可不必起立，被介绍双方可点头微笑致意；如果被介绍双方相隔较远，中间又有障碍物，可举起右手致意，点头微笑致意。 5、被介绍者应面向对方。介绍完毕后，被介绍者双方应依照合乎礼仪的顺序握手，并且彼此问候对方。如：您好！很高

6、兴认识您！久仰大名、幸会幸会”。 介绍的顺序：（1）将男士介绍给女士（2）将年轻者介绍给年长者（3）将地位低者介绍给地位高者（4）将未婚的介绍给已婚的把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。特别提醒：介绍时要按照受尊敬的一方有了解对方的优先权的原则。握 手 的 方 式伸出右手，掌心向左，手掌 与地面垂直 有力但不能握痛同时要看着对方的眼睛大约持续三到五秒钟， 只晃两三下，开始和结束要干净利落不要在介绍过程中一直 握着对方的手握手 1、手要洁净、干燥和温暖。先问候再握手。不要用左手握手。 2、握手时注视对方，不要旁顾他人他物。用力要适度，切忌手脏、手湿、手凉和用力过

7、大。与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。握手应注意的事项 3、握手前一般应脱下手套，戴着手套握手是失礼行为。男士勿戴帽子和手套与他人握手，军人戴军帽与对方握手时，应先行军礼，然后再握手。 4、与客人见面或告辞时，不要隔着门槛与人握手，要么进屋，要么出门外。不要坐着与人握手。 5、如果坐在办公桌后面，不要隔着办公桌与人握手，在人多的社交场合，需要与多人握手时，则注意不要交叉握手。握手应注意的事项 握手的种类1.刺剑式握手 2.死鱼式握手 3.手扣手式握手 4.抓指尖式握手 5.双握式握手 交叉握手与第三者说话（目视他人）摆动幅度过大戴手套或手不清洁哇！你的名片好漂亮。有人把名片比

8、作人际之间的粘合剂，还有人把它作为社交的媒介，都说明了名片的作用是不可忽视的。它可以缩小彼此之间的距离，显示使用者的风度、修养和品位，减少自我介绍的麻烦。 我们使用的名片通常包含两个方面的意义，一是标明你所在的单位，另一个是表明你的职务、姓名及承担的责任。总之，名片是自己（或单位）的一种表现形式。因此，我们在使用名片时要注重礼节。名片的准备名片 礼 仪1、名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。2、名片夹或皮夹置于衬衣左侧口袋或西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出。 3、要保持名片或名片夹的清洁、平整。 递名片的次序是一般是地位低者、晚辈或客人递给地位高者、长辈或主人，再由地位高

9、者、长辈或主人予以回赠，即“先低后高，先客后主”。 右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。递名片时，应说“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语。上司在 时不要先递名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。 不可递出污旧或皱折的名片。递 名 片如果是坐着，必须起身接受对方递来的名片。 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务。 不要在收到的名片上记录与之无关的信息。 接收的名片不可来回摆弄。 接收名片时，要认真地看一遍。遇到难认字，应事先询问。 接受名片后，不宜随手置于桌上。不可把东西压在名片上 。 接受名片礼仪自检 外行的表现无意识地

10、玩弄对方的名片。把对方名片放入裤兜里。当场在对方名片上写备忘事情。先于上司向客人递交名片。名片上出现两个以上的头衔。 三、交谈时的礼仪（一）称呼（二）名片交换（三）谈话与举止（四）给他人说话的机会（五）注意谈话内容（六）不询问（七）男士一般不参加女士圈的讨论（八）保持交谈时的距离关系与礼节你好，白老师！ 你好，张总！你好，白女士！你好，张先生！不同的文化对待社会地位的态度也不同。总的说来西方文化不十分看中地位，这点从人们的彼此称呼中可见一斑。先生、女士和小姐的头衔适用于所有社会地位和阶层的人士，然而在东方文化中如中国和日本，官衔甚至职业都被用来作为称呼的一部分，以示尊重和彼此的不同。四、世界主

11、要国家日常交往的禁忌（一）欧美国家日常交往的禁忌（二）亚洲、大洋洲各国日常交往的禁忌（三）其他禁忌1.数字的禁忌 2.颜色的忌讳3.花卉的忌讳 4.动物图案的忌讳第三节 国际商务谈判中的工作礼仪（一）确定规格 （二）掌握时间（三）介绍双方 （四）陪车规矩（五）其他二、宴请与餐饮礼仪（一）宴请礼仪 1、确定方式 2、确定参加对象和名义 3、确定邀请范围 4、确定时间和地点 一、迎送礼仪 （二）宴请的形式 宴请的形式可分为宴会、特别宴请和工作进餐三种。 （三）宴会的组织 （四）赴宴的礼节 1、应邀； 2、出席时间； 3、入座； 4、交谈；5、进餐； 6、饮酒； 7、喝茶； 8、吃水果 三、洽谈礼仪

12、 （一）了解洽谈的基本原则 1.互惠互利原则 2.平等协商原则 3.求同存异原则 4.人事分开原则 5.依法办事原则（二）做好洽谈的准备工作（三）掌握洽谈中的礼仪四、签字仪式（一）人员的确定（二）必要的准备工作（三）签字厅的布置（四）签字仪式的程序五、馈赠礼仪（一）赠礼的原则1.送礼必须脱俗求雅2.送礼要送到心坎上3.送礼要量力而行（二）态度友善，言辞勿失（三）要注重对方的习俗和文化背（四）礼物的包装（五）收受礼品的礼仪（五）世界部分国家和地区馈赠礼品的习俗与禁忌1.美国人一般是重情轻礼2.英国人的送礼方式3.法国人不喜欢初次见面就送礼4.给德国人送礼要谨慎一些5.日本人极爱送礼6.与韩国人交

13、往应留意他们的传统节日7.意大利人喜欢高雅不俗的礼品8.俄罗斯人很爱外国货9.澳大利亚人对礼品比较随意10.送给阿拉伯人的礼品应考虑其宗教习俗六、电话礼仪（一）打电话在打电话时要注意时间点、通话长短、通话态度以及交流语言。1.选好时间2.掌握通话时间长短 3.态度友好4.用语规范电话接通后，先说“您好”确认拨打无误得到明确答复后，自报家门报出自己要找的人通话结束后，以“再见”结束通话。拨打电话 思想准备 准备 考虑好大致的通话内容 物质准备接听电话“铃响不过三”原则 问候“您好” 报公司名称、部门、 报姓名（即自我介绍） 询问来电需要什么服务 认真倾听电话内容 通话结束后，以“再见”结束通话。（二）接听电话（三）注意事项1.端正打电话的姿势。总是抱着对方就在眼前的感觉来打电话，就能使对方感到是在同一个积极健康的人谈话。2.表情诚恳。人的笑容、情绪总会通过他的声调表现出来。3.发声有力、响亮。人的声音可以把自己的心情传达给对方。4.适度地附和帮腔语，如“是，是的”、“嗯，嗯”等。5.措词正确得体。6.注意“这，这个”、“那，那个”之类口头禅的使用。7.每句话从头到尾清清楚楚，不要拖泥带水。8.以问候致礼开始，以致礼道谢结束。9.如果必须挂断电话