激励专题技巧新

1、利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 激 励 技 巧 总公司营销部 王 洋 2000.4.26“激励”概念 通过唤起他人客观（客观存在的）的需求，挖掘和激发其潜在能力和自信心，使之明确自身目标并能全力以赴的去达成。 向别人提供积极性或以积极性影响别人。组训人员的重要职责 组训其中一项重要的工作就是协助管理处经理作好管理处“经营氛围”的建设，使团队持续拥有积极的、向上的战斗气氛，使团队中的业务干部真正能够起到核心作用。激励的意义适时、适当的激励是个人乃至于团队保持积极向上、乐观自信，不断追求目标直至达成的动力保证。时尚健康的概念“健康的形象” 健康的身心包括：健康的身体、健康

2、的心理、健康的人生态度、健康的世界观和健康的人生目标。激励前的准备一、我们要掌握的基础知识二、有效激励所需的条件三、建立激励前的“共识平台”四、激励技能的培养五、掌握销售人员发展各阶段激励的 要点和方法一、我们要掌握的基础知识基本原理： 人们愿意做那些能够从中得到报偿且能够作为事业不断追求的事情。需求理论强化理论期望理论一需求理论： 需求理论主张健康的人都存在一些身体和心理上的主观需求，并尽力使这些需求得以满足。1.马斯洛的需求层次论（1）生理上的需要（2）对安全的需要（3）对归属的需要（4）对尊敬的需要（5）对自我实现的需要2.赫茨伯格的需求双因素理论 该理论认为对于需求的满足可产生两种结果

3、： 要么使雇员对自己的工作感到满足。 要么避免雇员对自己的工作感到不满足。3.麦克莱兰需求分类法对于取得成就的需求对于人际交往的需求对于权力驾御的需求二强化理论 也被称之为刺激理论或诱导条件论，它所体现的是一种工作绩效与奖励之间的客观联系。得到奖励的行为倾向于重复出现，而没得到奖励的行为倾向于不再重复。三期望理论强调个人的期望可以激发出个人向上的力量。据此理论，一个人所做出的决策是三个普遍观念，即价值、绩效获奖估计与期望的产物。二、有效激励所需的条件 1、日常公司文化的建设； 2、日常个人人品的展示； 3、日常适时适当的关爱； 4、日常团队利益的宣导； 5、日常增员选择的把关； 6、日常管理的

4、公正严明。 良好沟通是达到预期激励效果的必要保证！三、如何建立激励的“共识平台” 1、寻找共同关心的话题； 2、消除等级障碍； 3、消除戒备心理； 4、建立共同愿景； 5、以诚相待、开诚布公； 6、达成共识、展开话题。三、如何建立激励的“共识平台” 7、因激励对象的性格不同而展开； 8、通过关爱的提问去了解问题根源； 9、耐心的倾听； 10、对他的意见不做任何否定表态； 11、寻找共同爱好的话题； 12、所有我们日常使用的方法。 “一对一激励”的要点：赞美肯定他的长处，并由此引导他前行。询问不满意之处自己谈他更容易接受。询问补救方法让他说出补救方法。获得承诺争取他的承诺。 四、激励技能的培养明

5、确“帮助”与“协助”的区别： 帮助以“我们”为中心，“他人”只是按你的方法去达成目标。 协助以“他人”为中心，“我们”只是辅助别人达成他们目标。人格魅力的培养激励的两个层面： 物质层面技能、金钱、知 识、利益。 精神层面人品、理想、价 值观、世界观。五、各阶段激励的要点与方法业绩阶段成绩阶段成名阶段成功阶段成就阶段业绩阶段激励的要点与方法要点： 1、业务员的工作无计划； 2、业绩是在压力下产生的，压力来自于晋升考核、主管要求、同期学员、家庭； 3、工作处于激情阶段； 4、健康心态养成时期。业绩阶段激励的要点与方法方法： 1、不断提问题，引导被激励人员思考； 2、成功=持续的行动+正确的方向 3

6、、感情投资 4、以个人良好的形象影响他人 你所展示是积极进取、乐观向上的形象业务员要么带回保单，要么带回问题。保险是随时随地可以做的工作。离开寿险业往往是因为心态，而不是技能。影响行动力的主要原因是：不明确！激励之道成绩阶段激励的要点与方法要点： 1、有做好的意愿，工作初具计划性 2、缺乏个人目标， 往往以他人的目标作为个人目标 3、不能及时突破会出现心态波动 4、因为有一定的客户积累，所以不易脱落成绩阶段激励的要点与方法方法：1、树立核心目标，逐步提升达成目标的难度2、帮助他寻找事业突破点3、提供展示自我的舞台，增强其荣誉感4、协助其由“属性市场”向“目标市场”转化5、震撼教育激励之道目标是

7、用来超越的，不是用来达成的。生命都会自己找出路。高目标的选择会促使人们寻找更多的机会与方法。自我突破最重要的是观念突破。成名阶段激励的要点与方法要点1、“好习惯”如何持续与完善的再探讨阶段2、按自己计划运做，并不段给自己加压3、价值观处于需要调整阶段4、个人修养需要调整5、成名标准多为固有标准（世纪圣典、MDRT等）成名阶段激励的要点与方法方法：1、赠送“知识”2、功夫在诗外3、“形象”品牌化4、让家人感受荣誉如果你的朋友中你已经是最优秀的人，你已经交错了朋友。太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新。腹有诗书气自华。世界上只有一种方法可以让任何人想做任何事情他自己想做！激励之道成功阶段1、成功是让更多的人成名2、成功是将自己成名的经验带给团队， 使团队成功。成就阶段个人成就团队的思想、 理念推动社会发展。一句赞美的话