2021年10月自考00186国际商务谈判试题及答案

1、2021年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码00186)一单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。1.谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争，这种谈判被称为（D）A.让步型谈判B.原则型谈判C.价值型谈判D.立场型谈判2.商务谈判中数量最多的-种谈判是（A）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.PRAM谈判模式中的“M”是指（D）A.达成协议B.建立关系C.制定计划D.维持关系4.正式谈判阶段不是必须经过的两个程序包括（C）A.发盘和还盘B.发盘和接受C.询盘和还盘D.询盘和接受5.以下各国中，不属于大陆法体系的是（D）

2、A.中国B.日本C.德国D.英国6.合同有效成立的条件不包括（D）A.当事人意思表示真实B.合同标的合法C.合同有对价D.当事人已履约7.人的态度的核心是（A）A.价值B.认识C.情感D.意向8.谈判小组组长的最佳领导效益为（B）A.23人B.34人C.45人D.56人9.第三层次的谈判人员是指（A）A.谈判必须的工作人员B.谈判小组的领导人C.懂行的专业人员D.谈判小组首席代表10.“上知天文，下知地理”。这句话充分说明谈判人员应（B）A.实践B.博览C.总结D.勤思11.如果谈判对手是外行，则（A）A.我方应先报价B.我方应后报价C.只有我方不是外行时才能先报价D.谁先报价均可12.报价的

3、虚头（D）A.越高越好B.有固定百分比C.越低越好D.是常见的13.“这样行得通吗?”属于（C）A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问14.人们常说的“剑眉倒竖”，即形容（D）A.愉快B.疑问C.亲切D.发怒15.谈判者双足交叉而坐，表明此人（C）A.自信B.兴奋C.警惕D.开放16.当谈判对手自尊心强、不愿承认错误时，应优先采用的说服技巧是（C）A.等待法B.沉默法C.下台阶法D.迂回法17.经常在蒸气浴中解决重要问题的是（B）A.德国人B.芬兰人C.丹麦人D.瑞典人18.下列各国中，谈判风格最为礼貌的是（B）A.美国B.日本C.英国D.印度19.下列各项中，属于谈判中的非

4、人员风险的是（B）A.技术风险B.合同风险C.素质风险D.沟通风险20.企业对拥有的外币债权和债务进行折算时所产生的风险被称为（A）A.会计风险B.交易结算风险C.外汇买卖风险D.价格风险人考二、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分，共10分。21.影响国际商务谈判的政治状况因素包括（ABCDE）A.政治背景B.政局稳定性C.政府间的关系D.经济的运行机制E.国家对企业的管理程度22.按谈判信息的内容来划分，可将谈判信息分为（ABCD）A.自然环境信息B.社会环境信息C.竞争对手信息D.市场细分信息E.实物信息23.在谈判开局交换意见时，应将话题集中于（ABDE）A.谈判目标B.谈判计划C.

5、谈判标的D.谈判人员E.谈判进度24.以下有关国际商务谈判中“辩”的技巧表述不正确的有（DE）A.立场坚定B.观点明确C.掌握原则D.指手画脚E.侮辱诽谤25.谈判中的技术风险包括（CDE）A.交货风险B.质量数量风险C.技术上过分奢求引起的风险D.由于合作伙伴选择不当引起的风险E.强迫性要求造成的风险三、名词解释题:本大题共4小题，每小题3分，共12分。26.PRAM谈判模式：指按照制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系维持等步骤进行谈判的模式。27.权力型对手：以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望很低的谈判者。28.沙龙式模拟：是把谈判者聚

6、集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的模拟形式。29.谈判风格：是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。四、简答题:本大题共5小题，每小题6分，共30分。30.简述仲裁与诉讼的区别。答：(1)受理案件的依据不同。(1分)(2)审理案件的组成人员不同。(1分)(3)审理案件的方式不同。(1分)(4)处理结果不同。(1分)(5)受理案件机构的性质不同。(1分)(6)处理结果境外执行的不同。(1分)31.简述谈判人员应具备的能力和心理素质。答：(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。(2分)(2)信息表达与传递的能力。(1分)(3)坚强的毅力、

7、百折不饶的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。(2分)(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。(1分)32.简述制定国际商务谈判策略的步骤。答：(1)了解影响谈判的因素;。(2)寻找关键问题。(3)确定具体目标。(4)形成假设性方法。(5)深度分析和比较假设方法。(6)形成具体的谈判策略。(7)拟定行动计划草案。(注:以上每点1分，答出其中任意六点即可)。33.简述交锋中的技巧。答：(1)多听少说。(1分)(2)巧提问题。(1分)(3)使用条件问句。(2分)(4)避免跨国文化交流产生的歧义。(2分)34.简述规避国际商务合作风险的措施。答：(1)完全回避风险。(1分)(2)控制风险损失。(

8、1分)(3)转移风险。(2分)(4)自留风险。(2分)五、论述题:本大题共2小题，每小题8分，共16分。35.联系实际说明谈判成交阶段的策略。答：(1)场外交易。(2)最后让步。(3)不忘最后的获利。(4)注意为双方庆贺。(5)慎重地对待协议。(注:以上每点1分，联系实际展开说明酌情另给0-3分)。36.联系实际说明谈判人员的素质风险。答：(1)急于求成，情绪急躁。(2)不敢担责，无所适从。(3)刚愎自用，表现欲强。(4)知识匮乏，缺乏调研。(注:以上每点各1分，联系实际展开说明酌情另给0-4分)。六、案例分析题:本大题共1小题，12分。37.背景材料:某国商人在谈判时倾向于公事公办，不徇私;强调把人和事区分开来，认为重要的是经济和业绩，而不是人。他们大多性格外向，直爽热情，即使昨天还是未见面的陌生人，今天一见面就会立刻显露出仿佛是交往多年的老朋友那样亲热，直呼其名，甚至当天就可以做成一笔大生意。在见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手，彼此问候较随便。问题:(1)以上材料中的商人最有可能来自哪国?答：美国。(3分)(2)该国商人的价值观是什么?答：(1)客观性；(1分)(2)时间观念强；(1分