XXX经济师中级商业经济重点知识

1、第一章商商品流通理理论1.1 商商品流通概概述一、商品流流通的概念念、过程及及其作用(一)概念念商品流通是是指以货币币为媒介的的商品交换换过程，它它与生产过过程一起共共同构成社社会再生产产过程的有有机整体并并保证其连连续进行和和正常循环环。商品流通是是随着社会会生产的发发展、商品品货币关系系的出现而而产生的。货币的出出现，使商商品的交换换分为两个个阶段，即即：卖商品转换换为货币、买货货币转化为为商品。卖和买的统统一形成了了商品流通通。通过流通过过程，不断断地完成着着商品的形形态变化，实实现着商品品由生产领领域向消费费领域交换换的运动过过程，从而而为扩大再再生产的正正常进行提提供必要条条件。流通

2、通构成了社社会再生产产的中间环环节，一端端联系着生生产，一端端联系着消消费，成为为再生产过过程的中介介，是联结结生产和消消费的媒介介要素。(二)商品品流通的过过程商品流通过过程是指商商品从生产产领域向消消费领域运运动的经济济过程。一一方面，流流通过程是是个动态的的过程，流流通过程的的两个阶段段买和和卖紧密衔衔接、不断断循环;另另一方面，流流通过程是是价值运动动和使用价价值运动的的统一，通通过流通过过程，商品品实现了价价值和使用用价值。商品流通过过程对于交交换的当事事人来说可可以分为两两个阶段，即即买和卖。商品流通通的所有经经济活动都都是围绕着着买和卖。买和卖的的两端一极极是货币(G)，另另一极

3、是商商品(W)。商品作作为价值表表现为G，作作为使用价价值表现为为W。构成商品流流通两个阶阶段的买和和卖，实际际上是作为为商品的二二重性在流流通过程中中的表现形形式。(三)商品品流通的作作用商品流通的的作用主要要表现为三三个方面：制约生产产;实现分分配、满足足和引导消消费。1.制约生生产流通与生产产的关系，表表现为生产产决定流通通，流通反反过来又影影响和制约约生产。2.实现分分配(1)分配配的实现有有赖于流通通(2)流通通的方式、规模和结结构对分配配的方式、数量和结结构具有影影响作用(3)流通通能对分配配结构产生生调节作用用3.满足和和引导消费费流通是消费费实现的必必要前提，流流通能扩大大消费

4、的规规模。二、商品流流通运行要要素三流：商商流、物流流、信息流流(重点)现代流通经经济运行过过程一般都都是商流、物流、信信息流三流流分立与一一体化。在在流通过程程中，一方方面通过购购销(交换换)获得商商品的所有有权，这是是商流;另另一方面发发生商品实实物流转的的过程，即即从包装开开始、装卸卸、运输、贮存、保保管等，将将商品运送送到消费者者手中，这这是物流。同时，这这两个过程程中还伴随随发生了信信息流通活活动，称为为信息流。(一)商流流1.定义：商流是指指由供给者者向需求者者转移过程程中的商品品社会实体体的运动，表表现为商品品与其等价价物的交换换和商品所所有权的转转移运动。具体的商商流活动包包括

5、购、销销等商品交交易活动，以以及商品信信息活动。商流可以以克服生产产者和消费费者之间的的社会距离离，制造商商品的所有有权效用。2.商流过过程：商流流过程是商商品价值形形态的转化化过程，也也即商品价价值的实现现过程。从从微观上来来看，实现现商品的价价值;从宏宏观上看，商商流主要实实现了流通通过程最核核心的内容容买卖卖活动，也也即供求关关系的实现现。3.商流的的功能实现商品品价值的功功能生产先导导的功能合理配置置资源的功功能：商品品流通主要要通过价格格和供求机机制来配置置资源，引引导生产者者按照社会会需求，生生产畅销的的、符合需需求的商品品(什么好好卖，生产产什么);同时，从从宏观上，使使资金或资

6、资源向效益益高的部门门或单位流流动，实现现社会资源源的合理配配置(哪行行赚钱干哪哪行)。比比如房地产产业。4.商流的的费用(1)商流流费用主要要包括市场分析析费用：分分析市场需需求，寻找找潜在买方方或卖方。商品调整整费用：按按照需求调调整商品的的费用。谈判签订订契约费用用履行契约约的费用：监督执行行(2)三个个概念注意意区分：商商流费用、物流费用用、流通费费用流通费用=商流费用用+物流费费用=价值值运动产生生的费用+使用价值值运动产生生的费用(3)商流流费用的大大小商流费用用的大小与与交易次数数的关系：一次性最最高，从反反复交易到到战略协作作交易，随随着不确定定的减少，连连续性、稳稳定性、协协

7、作性的加加强，连续续交易追加加的边际费费用逐渐下下降，交易易费用随之之下降。与市场规规模的大小小：市场规规模越大，单单位商品均均摊的交易易费用就越越小。市场规则则的完善、社会信息息化程度的的关系：市市场规则越越完善，社社会信息化化程度越高高，单位商商品所承担担的交易费费用越低。(二)物流流(非常重重要，相对对于商流更更容易理解解)1.概念：物流是指指物质资料料从供应者者到需要者者的物理性性(实体性性)流动，是是创造物质质的空间效效用、时间间效用和形形质效用的的经济活动动。也可以以理解为是是由一系列列基本职能能活动有机机协调所构构成的一个个系统，这这些活动包包括运输、储存、包包装、装卸卸搬运、流

8、流通加工、配送、信信息处理等等。2.物流的的分类(1)按不不同作用划划分，分为为供应物流流、销售物物流、生产产物流(制制造企业特特有)、回回收物流和和废弃物物物流(具有有长远的社社会效益)。(2)按不不同空间范范围划分，分分为地区物物流(行政政区域划分分、经济圈圈划分)、国内物流流、国际物物流。(3)按不不同性质划划分，分为为社会物流流(宏观物物流范畴)、行业物物流(医药药物流、图图书物流等等)和企业业物流(微微观物流)。3.物流活活动的基本本职能物流活动的的基本职能能包括运输输、储存、包装、装装卸搬运、流通加工工和配送等等方面。运输活动动：商品的的空间转移移;创造商商品的空间间效用。物物流各

9、环节节中最主要要的部分，是是物流的关关键。运输输活动基本本要求是：以最少的的时间、最最短的距离离、最低的的费用、最最合理的运运输方式、最大的运运力，来实实现运输的的安全、迅迅速、准时时、高效、价廉。储存活动动：克服商商品生产和和消费之间间的时间差差异(新产产品上市)、季节性性差异(种种子企业在在春播之前前囤积)，创创造时间效效用。以保保证物流和和生产的顺顺利进行。储存管理理的基本要要求是：合合理确定仓仓库的库存存量、建立立各种商品品完善的保保管制度，确确立有效的的保管流程程，不断改改进储存保保管的设施施和技术。包装活动动：包装大大体上可以以分为两类类：第一种种是工业包包装，或叫叫运输包装装、大

10、包装装，包装的的对象有水水泥、煤炭炭、钢材、棉花、粮粮食等大宗宗商品，目目的是便于于运输、保保管，提高高装卸效率率和装载率率，属于物物流范畴;第二种是是商业包装装，或叫销销售包装、小包装，目目的是促进进销售，包包装精细、考究，以以利于宣传传和吸引消消费者购买买。装卸搬运运活动：对对物资进行行垂直或水水平位移及及改变其支支撑方式和和空间位置置的一项作作业活动。装卸搬运运活动管理理的基本要要求是：选选择合理的的装卸搬运运方式，合合理配置和和使用装卸卸机械，最最大限度地地减少装卸卸搬运损失失等。流通加工工活动：根根据用户的的要求，改改变或部分分改变商品品的形态或或包装形式式的一种生生产性辅助助活动，

11、是是流通领域域的增值活活动，可以以说是生产产过程在流流动领域的的延伸。创创造了商品品的形质效效用，商品品发生了物物流性的变变化。举例：阿迪迪达斯公司司在美国有有一家超级级市场，设设立了组合合式鞋店，摆摆放着做鞋鞋用的半成成品，款式式花色多样样，有6种种鞋跟、88种鞋底，均均为塑料制制造的，鞋鞋面的颜色色以黑、白白为主，搭搭带的颜色色有80种种，款式有有百余种，顾顾客进来可可任意挑选选自己所喜喜欢的各个个部位，交交给职员当当场进行组组合。只要要10分钟钟，一双崭崭新的鞋便便唾手可得得。配送：“配齐”和和“送达”，以分拣拣、配货等等理货活动动为基础，将将各种商品品按不同类类别、不同同方向和不不同用

12、户进进行分类、拣选、组组配、装箱箱送给用户户。短距离离范围进行行;高度自自动化和管管理计算机机化。(三)信息息流1.信息流流的概念：广义的信信息流是指指信息的产产生、加工工、储存和和传递等过过程。流通通信息流是是指流通过过程中流通通信息的产产生、传递递、储存和和加工处理理的过程，包包括商流信信息流和物物流信息流流。2.信息流流的分类(1)按来来源：商业业流通内部部信息和外外部信息;(2)按稳稳定程度：固定信息息、流动信信息和偶然然信息;(3)按产产生过程：原始信息息、加工信信息;(4)按发发生时间：滞后信息息、实时信信息和预测测信息;(5)按作作用：决策策信息、控控制信息和和业务信息息;(6)

13、按信信息内容：市场营销销信息、流流通管理信信息、商品品科技信息息和流通环环境信息。3.流通信信息流的功功能流通信息流流具有四大大功能：沟沟通功能、反馈功能能、决策功功能和增值值功能。(四)商流流、物流、信息流的的相互关系系1.商流和和物流的关关系(1)联系系：都是商商品流通必必要的组成成部分，是是商品流通通两种不同同的运动形形式;商流流和物流都都是从供应应者向需求求者的运动动，流向相相同，起点点和终点相相同;功能能上互相补补充，既分分工又合作作，共同完完成流通的的功能，通通常情况下下是商流发发生之后，才才产生物流流。(2)区别别：物流是是物质实体体流转，克克服时间和和空间距离离，创造空空间效用

14、和和时间效用用;商流是是社会实体体流转，克克服社会距距离，创造造所有权效效用。从商商品性质上上看，商品品是价值和和使用价值值的统一体体。在流通通过程中，商商流反映的的是价值运运动，物流流反映的是是使用价值值的运动。两者独立立运动，流流动的具体体途径也可可能不一致致(比如所所有权多次次转手，代代理;但是是商品最终终只是从最最初的生产产者到最终终的消费者者)。某些些情况下，没没有商流和和没有物流流都是有可可能的。2.商流、物流与信信息流的关关系信息流产生生于商流和和物流活动动中，并为为商流和物物流活动服服务，起到到对商流和和物流活动动的指导和和控制作用用，并为商商流和物流流活动提供供决策的依依据。

15、三、商品流流通运行载载体(一)批发发市场与零零售市场批发市场是是指专门经经营批发业业务的市场场，其特征征表现为：1.商业企企业批销和和生产企业业自销构成成批发市场场的主体;2.良好的的服务是实实现批发职职能的基础础;3.批发不不断向大型型化、集团团化、多元元化经营发发展;4.商流与与物流在地地区间分离离。零售业自119世纪以以来经历了了四次革命命：百货公公司连锁锁商店超超级市场无店铺销销售。(二)现货货市场与期期货市场现货市场是是最古老、最基本、最普遍的的交易方式式。其特征征表现为：现货交易易的及时性性决定了商商流和物流流的并存;现货交易易的实体性性决定了交交易活动的的频率高;买与卖的的同步性

16、决决定了交易易双方的单单一买卖关关系。期货市场是是指进行期期货交易的的市场。包包括商品的的期货交易易、期货合合约买卖。期货市场场的特征有有：义务务性;规规范性。期期货市场具具有价格发发现和规避避风险的功功能。(三)有形形市场与无无形市场有形市场是是指具有固固定市场客客体经营场场所，有相相应经营设设施、技术术设备、管管理组织等等条件的市市场。无形市场是是指在进行行市场客体体经营的市市场上，市市场客体买买卖双方只只存在交易易关系，没没有固定交交易场所和和市场交易易设施，也也没有相应应的市场经经营管理组组织。无形形市场经营营组织，具具有两种基基本经营组组织形式。一是借助助邮电、通通信系统从从事市场客

17、客体交换活活动，包括括市场客体体的邮寄交交易、电讯讯融资交易易、电子网网络交易等等;二是流流动性交易易、直接销销售交易，以以及其他无无形的交易易活动。网络市场即即通过互联联网进行商商品经营活活动的一种种形式，通通常所见的的网上书城城、网上花花店、网上上订票等网网络商店，以以及部分网网上拍卖，均均属此种模模式。(四)国内内市场与国国际市场国内市场是是指商品交交换以一国国境内为活活动空间的的市场，其其功能包括括：整体性性功能;协协同性功能能;竞争性性功能。国际市场实实质上是世世界范围内内发生的交交换过程。2012年年中级商业业专业讲义义：商品流流通渠道-1.2 商商品流通渠渠道一、商品流流通渠道概

18、概述(一)商品品流通渠道道的概念商品流通渠渠道是指商商品从生产产领域转移移到消费领领域所经过过的通道。是商品从从生产领域域向消费领领域转移的的运动路径径，即产品品所有权转转移过程中中所经过的的各个环节节连接起来来而形成的通通道。生产者中中间环节(批发商、零售商、商业服务务机构)消费者或或用户流通渠道具具有双重性性，即价值值和使用价价值运动的的统一。(二)商品品流通渠道道成员选择择商品流通渠渠道成员是是指参与流流通渠道的的，除消费费者以外的的所有成员员，主要由由生产者和和中间商构构成。渠道成员的的主要功能能是：市场场调研、促促进销售、开拓市场场、编配分分装、洽谈谈生意、实实体储运、资金融通通、风

19、险承承担等八项项。前五项项主要是促促成交易，后后三项主要要是辅助交易的完成成。渠道中最重重要的成员员是中间商商。中间商商的主要作作用包括：1.中间商商可以提高高流通的效效率。2.中间商商可以消除除商品品种种的差异性性并进行商商品归类。中间商完完成对商品品归类的步步骤包括：商品分分类;商商品归集;商品分分散;品品种配备。3.中间商商可以促使使交易规范范化。(三)商品品流通渠道道选择1.影响流流通渠道选选择的一般般因素(1)商品品的自然属属性：体积积大、价值值小、易腐腐烂、易变变质的，流流通要快。(2)商品品的经济属属性：对处处于不同经经济寿命周周期的商品品，选择不不同的流通通渠道。(3)商品品消

20、费需求求的多样性性：消费水水平的提高高会带动消消费结构的的变化，进进而要求有有相应的商商品流通结结构和流通通渠道。(4)信息息的传递状状况(5)生产产力发展水水平(6)交易易批量：商商品生产、消费集中中，批量交交易规模大大，选择直直接渠道;如果生产产集中，消消费却分散散，批量交交易规模小小，那么选选择间接的的渠道。2.影响流流通渠道选选择的具体体因素(1)产品品方面的因因素(8个个)(2)市场场方面的因因素(4个个)(3)企业业自身的因因素(4个个)(4)国家家政策方面面的因素：包括相关关的政策和和法律法规规等因素。二、商品流流通渠道结结构(一)商品品流通渠道道的层级结结构渠道层级结结构是指一

21、一个渠道系系统中包括括的中间机机构的层次次数量，也也就是通常常所说的渠渠道长度。每个中间间机构只要要在推动商商品及其所所有权向最最终买主转转移的过程程中承担了了若干工作作，就构成成了一个渠渠道级。中中间机构的的级数被用用来表示渠渠道的长度度。这里要要注意：中中间机构的的级数，而而不是个数数，因为一一级中可能能有多个中中间商。零级渠道道：直接渠渠道。工业业产品的流流通、消费费品的直销销(delll)。一级渠道道：消费品品市场上就就是零售商商;工业品品就是销售售代理商或或经销商。二级渠道道：批发商商和零售商商或代理商商。三级渠道道：批发商商和零售商商或代理商商之间，还还有一级中中间商。(二)商品品

22、流通渠道道系统企业要想实实现最好的的渠道控制制效果，必必须将渠道道作为一个个系统进行行管理。渠渠道成员因因为共同的的利益结合合在一起，成成为战略伙伙伴。渠道道系统大致致可以归类类为三类：垂直渠道道系统、水水平渠道系系统、混合合渠道系统统。其中，重重点是垂直直渠道系统统。在美国国消费品销销售中，垂垂直系统已已经成为一一种占主导导地位的分分销形式，占占全部市场场的60%-70%。1.垂直渠渠道系统：是由制造造商、批发发商和零售售商按照纵纵向一体化化的原则组组成的一个个统一联合合体。垂直直渠道系统统中居于支支配地位的的可以是制制造商，比比如生产iiphonne的苹果果公司;也可可以是批发发商，或者者

23、零售商(比如电器器零售终端端国美、苏苏宁和大中中等)。渠道领导者者的职责有有两个：一一是解决渠渠道成员之之间的矛盾盾，维持渠渠道稳定;二是计划划和实施渠渠道变革。垂直系统统有利于控控制渠道行行动，消除除渠道成员员为追求各各自利益而而造成的冲冲突，而且且能够减少少交易费用用。根据成员间间所有权关关系及控制制强度的不不同，垂直直系统又可可以分为以以下几种形形式：(1)公司司式系统。一种是大大制造商拥拥有和统一一管理若干干生产单位位和商业机机构，采取取工商一体体化经营方方式;另一一种是大零零售公司拥拥有和统一一管理若干干批发机构构、工厂等等，采取工工商一体化化经营方式式。(2)管理理式系统。由某一家

24、家规模大、实力强的的企业出面面组织，渠渠道成员承承认相互间间存在依赖赖关系，并并且愿意接接受渠道领领导者的统统一领导。(3)合同同式系统。合同式垂垂直营销系系统有三种种形式：第第一，特许许经营组织织，是近年年来零售业业中发展最最迅速也最最成功的模模式;第二二，批发商商组织的自自愿连锁;第三，零零售商合作作社。2.水平渠渠道系统：营销渠道道中的同一一层次的若若干企业采采取横向联联合的方式式，营销学学家阿德勒勒将其称为为共生营销销。3.混合渠渠道系统：也就是多多渠道系统统，是指一一个公司建建立两条或或更多渠道道已到达一一个或多个个细分市场场的做法。混合渠道系系统的好处处：可以增增加市场覆覆盖面;降

25、降低渠道成成本;可以以为顾客定定制化销售售。三、商品流流通渠道行行为(一)渠道道依赖1.定义：是指一个个渠道成员员为实现期期望的目标标而需要保保持与特定定渠道成员员关系的程程度。实际际上渠道依依赖就是渠渠道成员之之间的依赖赖的程度。而且渠道道成员的相相互依赖意意味着相互的权权力或影响响力。以两两个渠道成成员甲和乙乙为例。如如果甲觉得得从乙处得得到更多的的好处，而而且乙是不不可或缺的的时候，甲甲自然比较较依赖乙。如果双方方都拥有较较多的相对对依赖，则则对等依赖赖与权力。对称的相相对依赖指指权力与依依赖的对等等，反之则则是不对称称的相对依依赖。2.渠道依依赖结构(1)按渠渠道双方依依赖的紧密密度，

26、分为为松散依赖赖和紧密依依赖;(2)按渠渠道双方依依赖的时间间维度，分分为短期依依赖和长期期依赖;(3)按渠渠道双方权权力运用的的对称与否否分为单边边依赖和双双边依赖。从整体来看看，渠道结结构日益呈呈现出由松松散依赖向向紧密依赖赖，由短期期依赖到长长期依赖，由由单边依赖赖到双边依依赖的发展展势头。依赖关系以以及相对依依赖结构的的形成，始始于渠道双双方对关系系利益和自自身优势的的判断，在在初步建立立渠道关系系阶段，强强势品牌制制造商与一一般分销商商合作，强强势品牌制制造商处在在主动的位位置。渠道成员的的相互依赖赖程度会受受到各自经经营思想和和理念的影影响，也就就是双方对对价值判断断的影响。渠道成

27、员员在价值理理念上越接接近，越容容易形成相相对依赖关关系;反之之，建立相相对依赖关系系尤其是长长期依赖关关系的可能能性越小。除了关系系利益、价价值分享之之外，关系系终止成本本的高低也也是影响依依赖的一个个因素。一一般来说，终终止成本越越高，依赖赖关系越稳稳定。(二)渠道道权力渠道权力是是指一个渠渠道成员对对渠道中其其他成员的的行为和决决策变量施施加影响的的能力。渠渠道权力是是依赖关系系的结果。这种依赖赖关系的本本质是专业业化的渠道道成员对其其他成员所所占资源的的依赖，由由于渠道系系统在功能能上是专业业化的，也也就是存在在各自的分分工，因此此实际上是是相互依赖赖的，从而而每个渠道道成员都有有一定

28、的权权力。但是是各自占有有资源的差差异，使渠渠道系统中中的依赖关关系呈现出出多种形态态，从而造造成成员之之间权力的的差异。(三)渠道道冲突商品渠道冲冲突源于渠渠道成员各各自追求自自身利益的的最大化。商品渠道冲冲突的根源源主要在于于渠道成员员之间存在在着各自的的经济利益益和相互依依赖性。渠渠道冲突的的具体原因因有：1.目标差差异2.价格取取向3.大客户户的存在4.付款方方式5.技术咨咨询与服务务：中间商商不能提供供良好的技技术咨询和和服务2012年年中级商业业专业讲义义：流通产产业-1.3 流流通产业一、流通产产业界定(一)产业业与产业分分类1.产业的的概念产业是指由由提供相近近产品或服服务、在

29、相相同或相关关价值链上上活动的企企业所构成成的企业集集合。产业业是一般分分工和特殊殊分工的表表现形式和和结果。产产业是社会会分工的产产物，也是是社会生产产力发展的的必然结果果。2.产业分分类依据产业的的关联性和和递进性原原理，可以以将产业划划分为第一一次产业、第二次产产业和第三三次产业。我国对三次次产业的划划分：第一产业：农业，包包括林业、畜牧业和和渔业等;第二产业：工业(采采掘业、制制造业、自自来水、电电力、蒸汽汽、煤气的的制造和供供应业)和和建筑业;第三产业：第一产业业、第二产产业之外的的其他行业业，再分为为两大部门门(流通部部门、服务务部门)，四四个层次(流通业、为生产和和生活服务务的部

30、门、为提高科科学文化水水平和居民民素质服务务的各个行行业部门、为社会公公共需要服服务的行业业部门)。(二)流通通产业的概概念流通产业指指专门从事事商品流通通活动的经经济组织或或部门的集集合，是第第三产业中中的重要产产业。我国国商品流通通产业的主主体是批发发业和零售售业。二、流通产产业组织(一)决定定市场结构构的因素1.市场集集中度市场集中度度是用来表表示在特定定产业或市市场中，卖卖者或买者者具有怎样样的相对规规模结构的的指标。市市场集中度度是反映特特定市场的的集中程度度的指标，所所以它与市市场中垄断断力量的形形成密切相相关。由于于市场是由由买方、卖卖方组成的的，所以市市场集中度度也可以分分为买

31、方集集中度和卖卖方集中度度，而产业业组织理论论研究的主主要是卖方方集中度。市场集中度度的衡量指指标主要有有：行业集集中度、洛洛伦兹曲线线和基尼系系数。(1)行业业集中度。是最常用用、最简单单的绝对集集中度的衡衡量指标。它是指行行业内规模模最大的前前几位企业业的有关数数值X(可可以是产值值、产量、销售额、销售量、职工人数数、资产总总额等)占占整个市场场或行业的的份额。市场集中度度综合反映映企业数量量和规模这这两个决定定市场结构构的重要方方面。(2)洛伦伦兹曲线。是一种相相对集中度度的指标，它它表明市场场占有率与与市场中由由小企业到到大企业的的累计百分分比之间的的关系。图中横轴表表示按规模模从小企

32、业业到最大企企业数目累累积百分比比，纵轴表表示这些企企业的销售售额占市场场销售总额额的百分比比，即市场场占有率。洛伦兹曲曲线与图中中的对角线线重合，因因此这条对对角线又被被称为均等等分布线;当企业的的规模不完完全相同时时，洛伦兹兹曲线是对对角线(均均等分布线线)下方的的一条曲线线。一般来来说，曲线线越偏离对对角线凸向向右下角，就就表明企业业规模分布布的不均匀匀度越大，换换句话说，就就是市场集集中度程度度越高。有一种情况况反映不出出来，就是是行业中只只有少数几几个规模相相同的企业业时，使用用洛伦兹曲曲线无法反反映出这种种寡头垄断断的市场结结构。(3)基尼尼系数。也也是一种相相对集中度度的指标，它

33、它建立在洛洛伦兹曲线线的基础上上，等于均均等分布线线(对角线线)与洛伦伦兹曲线之之间的面积积(图中阴阴影部分的的面积)与与以均等分分布线为斜斜边、以横横轴为直角角边构成的的三角形面面积之比。基尼系数的的值在0与与1之间变变动，当基基尼系数等等于0时，表表示洛伦兹兹曲线与均均等分布线线重合，即即所有企业业规模完全全相等;当当基尼系数数趋向1时时，表示企企业的规模模分布越来来越不均等等。2.产品差差别化产品差别化化是指企业业在其提供供给顾客的的产品上，通通过各种方方法造成足足以引发顾顾客偏好的的特殊性，使使顾客能够够把它同其其他竞争性性企业提供供的同类产产品有效地地区别开来来，从而达达到企业在在市

34、场竞争争中占据有有利地位的的目的，是是一种有效效的非价格格竞争手段段。产品差别化化主要是从从两个方面面对市场结结构产生直直接的影响响：其一，影响响市场集中中度。其二，形成成市场进入入壁垒。实现产品差差别化的方方法主要有有：产品主主体差别化化、品牌差差别化、价价格差别化化、渠道差差别化、促促销差别化化。3.进入和和退出壁垒垒市场进入和和退出壁垒垒是与集中中度和产品品差别化并并列的一个个重要因素素。(1)进入入壁垒：结结构性进入入壁垒和行行为性进入入壁垒结构性进入入壁垒主要要包括绝对对成本优势势、规模经经济、产品品差别等。行为性进进入壁垒主主要包括进进入遏制、进入封锁锁行为和驱驱逐竞争对对手行为等

35、等。(2)退出出壁垒所谓退出壁壁垒，就是是指某企业业在退出某某个特定市市场时所遇遇到的障碍碍。退出壁壁垒的成因因主要有以以下几方面面：资产专专用性和沉沉没成本;解雇费用用;政策法法律的限制制。(二)市场场绩效的综综合评价市场绩效是是市场行为为的综合反反映，不仅仅涉及资源源配置的效效率，还包包括技术进进步、社会会福利、社社会公平和和稳定等诸诸多方面。因此评价价市场绩效效不能仅仅仅依靠某一一个指标，而而要将市场场的实际情情况与社会会所追求的的目标相结结合，予以以综合的考考虑和评价价。从经济济学的角度度看，社会会福利是最最主要、也也是最具综综合性的目目标。1.资源配配置效率资源配置效效率是衡量量市场

36、绩效效的最重要要指标。经经济学家一一般用消费费者剩余、生产者剩剩余以及社社会总剩余余这三个指指标来全面面分析和衡衡量社会资资源配置的的效率状况况。2.产业的的规模结构构效率产业的规模模结构效率率反映产业业经济规模模和规模效效益的实现现程度，表表现在：(1)企业业规模经济济和行业规规模经济方方面。(2)规模模结构效率率的衡量。规模结构效效率的衡量量体现在以以下三方面面：第一，用用达到或接接近经济规规模的企业业的产量占占整个产业业产量的比比例来反映映产业内经经济规模的的实现程度度;第二，用用实现垂直直一体化的的企业的产产量占流程程各阶段产产量的比例例来反映经经济规模的的纵向实现现程度;第第三，通过

37、过考察产业业内是否存存在企业生生产能力的的剩余来反反映产业内内规模能力力的利用程程度。(3)产业业规模结构构效率的三三种状态。三种状态：低效率状状态、过度度集中状态态和理想状状态。(4)影响响规模结构构效率的主主要因素。产业内企业业规模结构构和市场结结构是影响响规模结构构效率的两两个主要因因素。市场场结构对规规模结构效效率的影响响表现为：过度集中中和分散都都会降低产产业的规模模经济水平平。3.产业技技术进步产业技术进进步是指科科技进步在在经济增长长中所占含含量的大幅幅度提高。主要包括括发明、创创新和技术术转移。三、流通产产业结构(一)流通通产业结构构变动规律律1.流通产产业的扩大大化趋势。从宏

38、观上上讲，流通通产业在整整个国民经经济的结构构中具有相相对扩大的的趋势。流流通产业相相对扩大是是指投入流流通领域的的社会劳动动不断增加加，并在社社会总劳动动中所占比比例呈上升升趋势。2.流通产产业结构的的日益复杂杂化趋势。生产社会会化程度的的提高会带带来两方面面的后果，一一方面是企企业组织的的扩大，将将一部分市市场交易行行为转化为为企业内部部交易行为为;另一方方面是专业业化发展将将一部分企企业内部交交易行为转转化为市场场交易行为为。两者的的最终目的的都是为了了交易费用用的节约。(二)流通通产业的空空间结构流通产业的的空间结构构，是指流流通产业的的布局和流流通生产力力的分布状状况。所涉涉及的问题

39、题主要是流流通产业要要素与资源源的区域分分布及空间间配置问题题，核心是是处理流通通资源的有有效配置与与区域平衡衡发展以及及在流通领领域中区域域市场发育育成为统一一市场的相相互关系问问题。1.商品流流通网络的的形成商品流通网网络结构是是指商品流流通过程中中渠道、环环节、网点点所形成的的网络体系系和分布状状态，是商商品和服务务借以运行行的载体，也也是众多商商业行业、商业企业业等商业主主体的存在在形式。2.我国商商品流通网网络的构成成商品流通网网络的基本本状态：(1)以中中心城市为为枢纽，形形成大小不不等向外辐辐射的网络络系统，维维持地区之之间、城乡乡之间的经经济联系;(2)构成成一种多层层次互相交

40、交叉的立体体网络结构构。(3)不同同地区的商商品流通网网络有较大大的差异。流通网络络结构包括括多中心平平行型结构构、同心圆圆外推型结结构、远程程集散型结结构、远程程对流型结结构。3.以城市市为中心优优化流通产产业的网络络结构。第三章商商品流通企企业战略管理理3.1 商商品流通企企业战略一、商品流流通企业战战略内涵(一)商品品流通企业业战略的概念商品流通企企业战略，是是指商品流流通企业面对激烈变化、严峻挑战的经营环境，为求得自身身生存和不不断发展而进行的总体谋划。这个总体谋划涉及商品流流通企业在动态环境中中准确选择择自身发展方向和和经营范围，并通过有效组织企业的资源来实现商品品流通企业业的长远目

41、标。(二)商品品流通企业业战略的特特点1.全局性性。2.长远性性。3.抗争性性。4.纲领性性。5.动态性性。二、商品流流通企业的战略层次一般来说，一一个商品流通通企业的战略可划分为三个层次，即即公司战略、经营(事业部)战略和职能战略。(一)公司司战略这是商品流流通企业总总体的、最最高层次的战略。公司司战略的侧重点在两个个方面：一一是从商品流通通企业全局出发，根据外外部环境的变化及企业的内部条件，选择商品流流通企业所从事的经营范围和领域;二是在在确定所从从事的业务后，要要在各个事业部门之间进行资源分配，以以实现商品流流通企业整体的战略意图，这也是公司司战略实施的关键措施。(二)经营营(事业部)战

42、略该战略处于于战略结构中的第第二层次，这一层次主要考考虑：在自己己的业务范围内，如何何建立并加强自己己的优势地位，特特别是长期竞争优势势地位。为完成总体目标，应该采取什什么行动。(三)职能能战略职能战略通通过包括市场开开发战略、营销战略、采购供应战略、财务战战略、人力力资源战略等职能战略。职能战略强调的是“将事情做好好”。 以中粮粮为例依据三种战战略所涉及及的问题不同，上上述三种战战略层次各具不不同的特性性。最高层层次的战略公司战略倾向于价值取向，以以抽象概念为基础。与事业部战略和职能战略相比，公公司战略不甚具具体，有很很大的风险险性，成本本高，预期收益也也大，需要要时间长，要要求有较大的灵活

43、性和大大量外部资资源的输入。处于战略层次另一极端的是职能战略，它主要涉及及作业性问题和可操操作性的问问题，所涉涉及的决策时间限度比比较短，由于于依靠已有有资源，职能战战略决策风险小，所所需代价(成本)不不高，所涉涉及的活动动在商品流流通企业范围内部需要要很大的协协调性。与公司战略相比，事事业部战略具有较小风险性、较少的代价价和不太高高的预期收益;但但与职能战略相比，其其风险性、成成本及预期收益都都要超过职职能战略。三、商品流流通企业的战略目标商品流通企企业战略目标包括市场目标、创新目标、盈利目目标和社会目标。(一)市场场目标(1)产品品目标。包括产品组合、产品线、产品销量和销售额等。(2)渠道

44、道目标。包括纵向渠道目目标，即渠道道的层次，以及及横向渠道目目标，即同一一渠道成员员的数量和质量目标。(3)沟通通目标。包括广广告、营业业推广等活活动的预算和预算效果。(二)创新新目标1.服务创创新目标2.制度创创新目标3.管理创创新目标(三)赢利利目标1.资本资资源目标2.人力资资源目标(四)社会会目标1.公共关关系目标2.社会责责任目标3.政府关关系目标四、商品流流通企业战战略管理过程一个规范性性的、全面面的商品流流通企业战战略管理过程大体分分解为四个阶段，它们分别是确定企企业使命阶段、战略分析阶段、战略选择阶段、战略实施及控制制阶段。(一)确定定企业使命企业使命就就是企业在社会进步、经济

45、发发展中所应担当的角色和和责任，本质上是一种精神层面的东西。一个好的企企业使命的标准有以下下几点：明明确企业生存的目目的;既宽泛，能能允许企业创造性的的发展，同时又对企业的一些冒冒险行为有所限制制;使本企企业区别于其其他同类企业;作为评价企业现在和未未来活动的框架;清楚明白，易易于为整个企业所理解。(二)战略略分析商品流通企企业战略分析析是在确定定了企业使命的基基础上，对商品流通通企业的战略环境进行分析、评价，预测环环境未来发展的趋势，以及及这些趋势可能对企业造成的影影响及影响方向。商品流通企企业战略环境分析的的目的是为为了适时地寻找和发现有利于于企业发展的机机会，以及对企业来说所存存在的威胁

46、胁，以便在在确定战略目标和选择战略中中能够利用外部部环境条件所提供供的机会，同时避开环境中的的威胁因素。(三)战略略选择(四)战略略实施及控制制战略实施是是战略管理中中最复杂、最耗耗时也是最艰巨的工作作。2012年年中级商业专业讲讲义：商品品流通企业业战略分析析-经济师3.2 商商品流通企企业战略分析析商品流通企企业战略分析析是商品流流通企业战战略管理过程中一项重要的基基础性工作，其其分析内容包括外外部环境分析和和内部环境分析，其其中外部环环境分析又包包括宏观环环境分析和和行业竞争争环境分析析。一、宏观环环境分析宏观环境分分析分为：政治法法律环境、经济环环境、社会环环境和技术环环境(PESST

47、)(一)政治治法律环境政治法律环环境是指对商品流通通企业的经营活动具有现存的和潜潜在作用与与影响的政治力力量，同时时也包括对企业经营活动加以限制制和要求的的法律和法法规等。政治环境分析包包括国家和企业所在地区的政局稳定状况;执政党所要要推行的基基本政策以以及这些政策的的连续性和稳定性。(二)经济济环境首先，要分分析的是宏宏观经济的总体状况。一般般说来，经济高速发展的情况下，市场扩扩大，需求求增加，商商品流通企企业的发展机会就多。其次，也要要关注微观经济济状况。(三)技术术环境技术环境的的变化主要从两两个方面影影响企业战略的选择：一是是技术革新为企业创造了机机遇;二是是科技进步也给商品流通通企业

48、带来来了挑战。(四)社会会环境社会环境包包括社会文化、社社会习俗、社社会道德观念、社会公众的价值观念以及及人口统计计特征等。二、行业竞竞争环境分分析迈克尔波特五力力模型行业竞争环环境分析属于外部环境分析中中的微观环环境分析，主主要分析行行业内的企业竞争争格局。行行业竞争环环境分析是是商品流通通企业制定战略最重要要的基础。五种竞争力力量：行业业内现有企企业之间的竞争、潜在在进入者的威威胁、替代品品的威胁、供应商讨价还价的能力力、买方讨价还价的能力力。(一)行业业内现有企企业间的竞争现有企业间间竞争加剧的因素：1.有众多多势均力敌的竞争者;2.行业增增长缓慢;3.行业具具有非常高高的库存成本;4.

49、行业的的商品没有差别或没有行业转换换成本;5.行业中中的总体经营规模和和能力大幅幅度提高;6.竞争者者在战略、目标以及组织形式等等方面千差差万别。(二)潜在在进入者的威威胁潜在进入者者的威胁程度取决于进入障碍和和行业内原有企企业的反击程度。决定进入障障碍大小的的主要因素素有：1.规模经经济;2.商品差差别优势;3.资金需需求;4.转换成成本;5.与规模模经济无关的成本优势势。(三)替代代品的威胁胁替代商品是是指那些与与本行业所经营的商品品有同样功能的其其他商品。(四)供应应商讨价还价的能力力下列情况将将提高供应商讨价还价能力：1.集中化化程度高;2.无须与与替代商品品进行竞争;3.下游企企业多

50、;4.商品差差别化;5.前向一一体化。(五)买方方讨价还价的能力力下列情况将将提高买方的讨价还价能力：1.买方相相对集中且大大量购买;2.购买的的商品占买买方全部费用和全部部购买量中很很大的比重重;3.从该行行业购买的商商品属于标准化或无无差别的商品;4.买方的的行业转换换成本低;5.买方的的利润很低;6.后向一一体化;7.供应商商的商品对对买方的商商品质量或服务无关紧要;8.买方掌掌握供应商的充分分信息。三、企业内内部环境分析企业内部环环境是指企企业能够加以控制制的因素。(一)企业业资源分析析1.资源的的概念和分类所谓资源是是指商品流流通企业所控制或或拥有的有效效要素的总总和。资源分为有有形

51、资源和无形形资源。有形形资源指可见的、能够量化的资产产，如资金、设备等，包包括财务资资源、实物资源、组织资资源、人力力资源。无形资源主要有有技术资源和声誉资资源两大类。2.企业资资源的分析析过程(1)分析析现有资源;(2)分析析资源的利用用情况;(3)分析析资源的应变力;(4)分析析资源的平衡衡情况。(二)核心心竞争力分析析1.核心竞竞争力的概念核心竞争力力是指企业业独具的，经长长期形成并融入企业内内质中的支支撑企业的竞争优势势，使企业在竞争中取得得可持续性生存与发发展的核心心能力。普拉哈拉德德与哈默尔在描描述核心竞竞争力时提出了一一个非常形象象的“树型”理论，他们将企业比作一棵大树，企业的最

52、终产品是果果实，最终服务是叶子，树树枝是结合产品和服务的战略业务单位，树干和主枝枝是核心商商品，而为为整棵树提供养分、维系生命、稳固树身的根系系就是核心心竞争力.2.核心竞竞争力的特特点(1)用户户价值。核心竞争争力必须是有助于于企业创造并实现用户可以识别的和看看重的、而而且处于关键地位的的价值。用户价值除了体现用户所看重的的核心价值外，还包括企业对对用户价值的维护和增值，包括价价值保障、价价值提升、价价值创新三个方面。(2)独特特性(又称异质质性)。是指指企业的核心竞争争力必须是独一无二、为企业所特有，没没有被当前和潜在在的竞争对对手所拥有的能力力，如果不不是独具的，也必必须是比任何何竞争对

53、手胜出一筹的能力。(3)延展展性。是指指企业能够从核心竞争力衍生生出一系列列的新商品品和新服务务以满足客户的需求。(4)动态态性。企业的核心竞争争力总是与一定时期的产业动动态、管理理模式以及及企业资源等变量高度相相关的。(5)局部部优势性。核核心竞争力存在在于向客户户提供服务、商品或或技术的某一两个个环节;或或各个环节节集成的业务务流程的整整体效率明明显优于竞争对手。(6)不可可分离性。企业的核心竞争争力是与企业的组织结构构、管理模模式、企业业资源等因因素高度融融合的。(7)不易易模仿性。3.核心竞竞争力的分分析(1)人力力资源(是基础)：包括括员工的知识技能水平平、整体素素质、知识技能结构。

54、(2)技术术体系(是关键)：包包括技术专专利、技术诀诀窍、设施装备、技术规范等。(3)管理理体系(是是保障)：包括管理理模式、激激励机制、文文化形成、组织学习习等机制。(4)信息息系统(是前提提)。(5)价值值观(是不不断创新的动力)。3.3 商商品流通企企业的战略选择与实实施一、公司战战略选择公司层战略略主要有扩扩张型战略、收缩型战略、稳定型战略和组合型战略。(一)扩张张型战略扩张型战略略又称为增长战略或成成长战略。其其特点是：投入大量量资金，扩大经营规模，强强化竞争实实力，开拓更多的的市场，提高市市场占有率。1.采用扩扩张型战略的原因因主要包括：外部机会会的吸引，竞竞争的压力，企业家和员工

55、们的心愿，规规模扩大、产销量增加加带来更多的的盈利，扩扩大商品品品种或实行多种经营营可以分散风险险，保持企企业持续发展等。2.扩张型型战略的种类根据经营范范围不同，包包括单一经营战略、一体化战战略、多样化战略;按照途途径不同，包包括自我扩扩展战略、合并战战略和合资战战略。(二)收缩缩型战略1.采用收收缩型战略的原因因主要包括：国际或国内经济济衰退，银根收紧，存在潜潜在危机;国际、国内市场对商品的的需求下降降;市场竞争争过度;商品流流通企业经经营收入不不稳定，甚至亏亏损;商品流流通企业企图用削价战略提高市市场占有率，但但忽视了对利润的影响;对企业开拓新市市场的能力估估计过高;决策上出现重大失误;

56、财务上遇到到重重困难难等。2.收缩战战略的种类(1)抽资资转向战略。(2)放弃弃战略。(三)稳定定型战略稳定型战略略是指商品品流通企业业在战略期所期期望达到的经营状状况基本保保持在战略起点的的范围和水平上上的战略。稳定型战略略适用于那那些对环境变化预测比较准确而又又经营相当成功的商商品流通企企业。一般来说，奉奉行稳定型战略的商品品流通企业业经营业务务或领域单一。(四)组合合型战略商品流通企企业可针对不同的的事业单元，分分别采用扩张型、稳定型以及及收缩型战略，这种同时实行两种或两种以上战略的形式式称之为组合型战略。二、经营层层(事业部)战略选择经营层战略略包括成本本领先战略、差异化战略、专一经营

57、战略。(一)成本本领先战略1.成本领领先战略的概念即商品流通通企业通过加强成本本控制，在在开发市场、销售、服务、促销等方面将成本降低低到最低程程度，成为为行业中的成本本领先者的战略。2.采用成成本领先战略的原因因(1)形成成进入障碍。(2)增强强企业讨价还价的能力力。(3)降低低替代品的的威胁。(4)保持持领先的竞争地位。3.实施成成本领先战略获取低成本本优势的途径(1)改变变流程，减少或简化多余的的环节。(2)经营营过程中的的部分环节节实现自动化。(3)更大范围围地寻找便宜的的进货渠道。(4)规模化采购。(5)采采用有效的的广告、促促销方式。(66)产地销，以减少运输费用。(7)把把不擅长的

58、业务活动外包。(88)前向或或后向一体体化。(99)技术优优势，以特特殊专利或技术节节省成本等等。4.实施成成本领先战略时应注意的的问题(1)降低低成本应从从企业活动各个环节入手手。(2)降低低成本不可可抹杀了商品或或服务别具一格格的特性。(3)应成成为唯一的成成本领先者。(4)降低低成本应持之以恒恒。(二)差别别化战略1.概念：即提供与与众不同的的商品和服服务，满足顾客的特殊殊需求，形形成竞争优优势的战略。2.采取差差别化战略的原因因(1)形成成进入障碍。(2)降低低顾客价格敏敏感程度。(3)有效效防止竞争争者迅速模模仿。3.实施差差别化战略获取竞争优势势的途径实施差别化化战略获取竞争优势势

59、的途径有四个：一是独具特色的的商品，二二是快捷的的商品送达达服务，三是快快捷的商品品维修服务，四是别具一格的的渠道方式式。4.实施差差别化战略应注意的问题题(1)成本本问题。(2)商品品或服务问问题。(三)专一一经营战略1.概念：商品流通通企业把经营战略的的重点放在在一个特定的目目标市场上，为特定的地地区或特定的的购买群体提提供某种特定的商商品和服务务的战略。2.采取专专一经营战略的的原因专一经营战战略所主攻攻的目标市场，往往是是别人不肯做做或做不来的事业，同时这一特殊殊的顾客群或地地区市场的潜在需需求足以使使企业获利，那那么当商品流流通企业专专心致志地地去从事专一化经营时时，就会获得竞争优势

60、势。三、战略实实施(一)战略略实施的推进(1)制定定职能战略;(2)构建建适应的组织结构构;(3)挑选选合适的企企业高层管理者。(二)战略略实施的基本本原则1.适度合合理性原则则2.统一领领导，统一指挥原则3.权变原原则(三)战略略实施的模式式1.指挥型型指挥型模式式的特点是是由商品流流通企业高层管理者选择择企业战略，然然后强制中中下层管理人员执执行。2.合作型型这种模式的的特点使企企业高层管理者关注如何让其他管理理人员从战战略实施一开始就承担担有关的战略责任。四、战略控控制(一)战略略控制的作作用(1)战略略控制是企企业战略管理理的重要环环节，它能保证企业战略的有有效实施。(2)战略略控制能