修正药业-专业销售技巧培训

1、专业销售技巧修正药业集团新药目 录销 售 过 程 计 划 销 售 拜 访确 认 需 求 陈说和强化益处 获 取 反 馈 获得承诺和跟进 第一单元销售过程概 述 胜利的销售才干的关键在于了解销售和处方过程以及有效率运用这些知识销售技巧前提每位医生在作出处方某一特定产品的决议前都会经过五个阶段他的义务是引导医生经过这一过程并作出有利的决议医生经过的五个阶段接受集中留意知识评价决议接 受 “接受是医生在作出处方一种产品时对这种产品的接受程度.也许肯跟他说话的医生多少对处方他的产品有些接受,或者他想探求改良治疗的方法,或者为理处理一个详细病人的问题.集中留意 在“集中留意阶段,医生主要留意产品的特性能

2、否能满足对他们的病人的治疗需求。通常，疗效、平安性、顺应性、价钱和病人所关怀的其他方面问题是本阶段的关键。知 识 “知识是说医生是怎样获取有关这产品他所需求的特性的知识.普通来说,医生可以从医药代表那里了解到很多他们产品的知识评价阶段 在“评价阶段，医生们决议哪 一种产品最能满足他们和病人的需求。决议 在决议阶段,医生将作出决议,处方药品、不处方药品、推迟处方或者停留在接受阶段.留意:这一处方过程经常循环出现.医生经常会在作出处方的最终决议之前,回到第一阶段. 处方过程接受集中留意知识评价销售过程 销售过程应该与医生的处方过程协调一致。普通,销售过程包括三个根本阶段:开场白主体,销售访问的主要

3、信息终了与销售访问的主要信息有关的某些整体概念它应包含富有兴趣的、准确的、有重点的预先经过充分预备的信息,来描画产品的普通特性和益处,并把它们集中在医生的特定需求上.这些需求包括医生正在治疗的各种各样病人和疾病思索病人和医生如何能从DB的产品中获益,然后精心组织对话的方式来阐明.尽量将医生吸引进他的说话中.他可以发现医生能否赞同他的看法,从而协助他在访问终了时为得到医生的承诺做好预备.胜利销售访问的技巧确认需求:要求医生描画他们当前病人的人数、医生所遇到的问题、目的、病人的要求以及对产品的需求.陈说和强化益处:向医生引见他的产品和全面奉献如何能满足他们的需求.处置反响:这是他恳求医生判别他的产

4、品能在多大程度上满足他们需求的手段,适宜的回答反响可以使负面的认识转化为正面的认识.获得承诺及跟进 在他的访问终了的时候，他应该从医生那儿获得承诺,不论这种承诺是处方他的产品,或者阅读一篇临床研讨文章,或者安排一次与其他医生的会面都可。 最后，他应该对这位医生和这次访问中了解的情况进展跟进。销售过程 开场白确认需求阐明益处处置反响获得承诺 处方过程 销售过程接受集中留意知识评价确认需求阐明益处处置反响获得承诺决议跟进开场白销售才干菱形图销售过程的其他要素处方过程 销售过程人个风格访问方案倾听/信任建立关系销售过程小结销售过程包括陈说益处确认要求访问前方案处置反响获得承诺并跟进第二单元 方案销售

5、访问概 述 销售过程中最重要的事情之一是详细制定访问前方案经过本单元的讨论,他应该可以做到:列出在方案销售访问时他应该回想的信息列出一个有效目的的三个特征列出一个有效开场白的三个要求资料记录方案销售访问时,他应罗列以下信息:有关每一个医生及其医院的信息与未来的访问有关的过去销售访问和方案的信息来自于他的访问后分析的信息医院资料方案一次对医生的访问需求回想该医生工作的医院的信息,例如:内分泌科床位数糖尿病月门诊量内分泌主任及关键医生药事委员会成员竞争产品情况药剂科主任、采购及库管 上述资料能协助他制定有效的访问方案访问资料回想访问资料包括三方面内容:医生的最新资料竞争情况对病人及医院人员的潜在影

6、响医生的总体情况做访问前方案时他要回想的最后一个问题首先他要确认这位联络中的医生在处方过程中正处于哪个阶段. (接受、集中留意、知识、评价、决议)其次他要回想医生的个人信息:如 通讯地址、生日(身份证号码) 、喜好 毕业院校、学位、业务专长、临床阅历、外语程度 另外,他还可以记录医生的最正确访问时间,来提高访问的胜利率.列出对这位医生特别重要的任何产品需求和病人关怀的问题,以便使他们的讨论和他预期的问题有偏重点.访问目的在他完成信息回想后,他需求设定访问目的,大致可分为:支持进药添加用量坚持用量引见新药GSA查库存/用量处理问题其他有效目的特征 一个有效的目的是 现实的 可采取行动的 详细的关

7、系建立关系需求真诚随机应变信任方案开场白理由回应理 由通知医生他为什么访问他访问时要到达的目的医生怎样能获益于此次访问回 应 允许医生进展评论和加进目的把医生拖进说话中来何时做开场白假设他和医生已预备好谈生意,他就应该做开场白。他应该在业务访问之前,营造温馨的气氛,为开放的信息交流做好预备.问候完医生,他应该先和医生闲谈一会儿,以开启话题。如何做开场白做开场白时，他应该：提出议程陈说议程对医生的价值讯问能否接受小 结方案销售访问的第一步是回想以前访问所获得的信息.这信息可协助他: 迅速由开场白转向访问的正题确定访问目的设计开场白第三单元 确认需求概述医生并不是选择产品,而是选择处理病人需求和忧

8、虑的途径确认并满足医生的需求是胜利的销售对话的根底确认需求的重要性确认需求的重要性协助医生集中思索在处方决议中哪些是至关重要的协助他了解医生的现状以及如何改善使他突出销售访问的重点然而,药品销售的根本情况是,普通不能期望医生会自动说到他们的需求,因此医药代表必需用巧妙的提问引导医生说出来.需求言辞我需求我期望我要我希望我想这非常重要我们对.很感兴趣.我们的目的是提问的目的提问的目的是对医生的需求有清楚、完好和共识的了解清楚的了解就是 医生的详细需求 这需求为什么对医生重要完好的了解就是 医生的一切需求 需求的优先次序有共识的了解就是,他和医生对事务有一样的认知.何时提问/如何提问他想从医生方面

9、获得资料时,就要提问.能否提问由他决议。要对客户的需求有清楚、完好和有共识的了解,他应该:用开放式和闭合式提问探求医生的情形和环境需求医生的情形和环境通常,了解医生的情形和环境,可以协助他明白医生为什么有某一个需求.大多数医生在业务上的情形和环境,可分为以下几个层面:他们的临床任务他们所属的内分泌科他们所任务的医院他们医院所处于的卫生系统_以及医院所效力的病人医生的需求面对医生时,他应该倾听医生对需求的表达(反映需求的言辞).医生初次表达本人的需求时,清楚与否因人而异.无论医生说些什么,他都应该讯问,直到对医生的需求有一个明晰的概念。需求背后的需求医生假设有需求,背后一定有缘由。有的时候,这个

10、缘由是另一个需求-那就是在最初表达的那个需求背后的需求。需求背后的需求通常就是医生想达成的更大的目的,而这种需求,通常和以下三个方面有关:财务、任务效益或消费效益以及笼统。用讯问去了解需求背后的需求可协助他明白为什么某一种需求被注重。开放式提问和闭合式提问开放式提问(5W1H)?鼓励医生说话并展开实践情况、感受和需求?不能只回答是或坚持沉默闭合式提问?限制医生回答?通常只回答是、否或其他简短答语用闭合式提问确定需求闭合式提问的最大功用,在于医生虽然没有向他表达他有某一个需求,可是他可以用讯问来确定他有该需求。要确定医生有某一个需求,他应该把医生的需要涵括在有闭合式提问的句子中(运用反映需要的言

11、辞),引出是或否的回答。客观现实性问题和客观判别性问题客观现实性问题? 客观现实性问题引导医生提供现实性信息, 并提供他们的现状的背景信息.客观判别性问题? 客观判别性问题引导医生提供他们的需求、忧虑和难题等信息客观现实性问题和客观判别性问题的运用客观现实性问题的运用?客观现实性问题通常先于客观判别性问题提出客观判别性问题的运用?假设他曾经掌握医生的实践情况,客观判别性问题 也可以在访问一开场就提出方案的重要性预备好尽能够多的客观现实性我而他和客观判别性问题可使他:以胸有成竹和专业化的姿态访问医生获取经过访问能获得进展的信息找到他原先忽略的新的方法方案的重要性当他方案提问时,应思索如下要点:提

12、问应符合逻辑并与销售信息严密相连预测他的这些问题能够得到的回答,这样他就可以预备好对医生的回答作出反映.力图经过其他来源寻觅尽量多的信息,这样他就可以不提出过多的问题小 结技巧的提问是确认医生需求的重要工具确认医生需求可以:经过迫使医生思索在处方中真正重要的要素来协助集中医生的留意力协助他了解医生的现状以及改善的途径协助他的销售访问重点突出并坚持医生的兴趣可以使医生置信他们的需求是有现实根据的,而非由他说出来的方案对于进展有效的提问以及何时提问是至关重要的第四单元 陈说和强化益处概 述 销售中最有用的信息是一种产品的详细的特征和优势,它与医生的以下几点的根本要求有关: 疗效病人顺应症平安性价钱

13、特性和益处特性描画一种产品的特征特性是不会改动的益处描画这种产品如何满足医生和病人的需求;给个人带来益处益处是根据不同的个人的需求而改动的向医生陈说时一定要将特性和益处结合在一同何时陈说特性和益处医生提出产品需求后处置反对意见时,或对医生提供的线索做出反映时要求医生做出承诺前开场白详细益处和普通益处直接将益处与医生所提出的需求联络起来详细益处是针对医生的需求做出的呼应普通益处仅仅是他假设能够有的价值益处的表述表述益处三部曲1.与医生需求相联络 2.必要时加深印象 3.获取反响以衡量医生的反映益处的陈说要描画这种产品如何来满足医生所提出的详细需求要描画这种益处所基于的产品特征简明扼要、切中关键、

14、口语化提及产品的称号强化益处他可用下述方法强化益处陈说用宣传单片用第三者证据解释产品特征如何提供详细的益处这些强化手段使销售信息更为有力用宣传片和资料强化益处宣传单片和资料的作用有:可以吸引留意力,并添加视觉兴趣给医生凝视某些内容有利于维持留意力加深记忆提高信誉度有效运用宣传单片和资料的三个步骤1.引见宣传单片和资料 2.强化益处 3.撤去宣传单片和资料发扬单片和资料的最大成效预先方案好怎样运用宣传单片只能运用经公司同意的宣传单片和资料用一支笔指出资料上的要点用崭新的最新版的资料要使医生阅读方便从医生手中拿回单片,暂停几秒钟说话,或讯问能否让他为他在单片上指出某些特别之处运用第三者证据强化益处

15、用经过公司同意的第三者证据来强化益处确认医生与第三者来源有关援用受新生的第三者证据应该是最新的确保他在运用第三者证据前要彻底明白这项研讨对于一项研讨他应该知道的信息谁做了这项研讨在何处做的这研讨的目的是什么结果是什么这研讨反映了修正产品的什么益处基于这研讨,为何医生要处方我们的产品获取反响获取医生的反响信息,可以:判别医生对益处的反响程度决议如何继续进展销售访问小 结益处陈说以及将它与详细的产品需求联络起来的重要性必需预先对益处陈说做好方案以便获得最正确效果方案益处陈说的一种方法是写下该产品的益处以及强化益处的手段第五单元获取反响概述反响使他了解处于销售过程的哪个阶段促使医生对产品进展评价除非

16、他从医生处获取反响,并且给予适宜的回答,否那么他将不能够胜利引导医生作出处方决议获取反响获取和处置反响,要遵照以下三个步骤:1、获取反响2、根据医生所说的话,确定医生正处于处方过程的哪个阶段3、运用适当的销售技巧引导医生进入处方过程的下一阶段获取反响的三个有效方法是:1、提出咨询反响的问题2、暂停说话，让医生发言3、察看医生的身体言语咨询反响的问题咨询反响的问题的三种类型 ？反响类的问题 ？廓清类问题 ？影响类问题咨询反响的问题反响类问题-闭合式问题，请医生对他所提供的信息谈谈想法和感受。廓清类问题-闭合式问题，当他提供了大量复杂的信息后，他可以提出这类问题，同时也为医生提供了提问的时机。扩展

17、影响类问题开放式问题，请医生描画他的产品如何能满足他的需求。经过暂停获得反响暂停说话，让医生自动提供反响信息假设医生没有回应，进展咨询反响的提问经过身体言语获取反响 身体言语是思想和感情有意或无意的流露察看身体言语的本卷须知：留意察看手势或表情的方式，而非单一个手势或表情不同手势的含义有文化差别反响的种类正面的反响表示医生赞同他的产品能满足他们的一项或多项需求的陈说负面的反响表示医生不赞同他的产品能满足他们的一项或多项需求的陈说处置正面的反响应承和认同扩展益处继续访问过程负面反响负面反响是销售中自然和经常碰到的运用适宜的销售技巧可以将负面的反响向正面的方向转化首先要识别不同的负面反响的类型1、

18、疑心2、满足于其他产品漠不关怀3、不能满足要求 误解 缺陷应 承应承医生的陈说应该：表示了解态度积极紧扣医生所说的话简明扼要处置负面的反响疑心经过提供证据来陈说和强化益处满足于其他产品漠不关怀不清楚不能满足需求经过陈说和强化益处来处置对产品缺乏了解的情况假设产品确实不能满足需求，提出客观现实性和客观判别性问题尝试寻觅一个平衡性的需求利用产品单面预备寻问1产品单面除了可协助他去压服需求外，也可以协助他去预备寻问，以确定时机的存在，请重温有关我们产品的益处，然后问本人：1、假设客户并不能享用这种益处，会有什么情况和问题出现？2、我可以问些什么问题，才干发现这些性况和问题？利用产品单页预备寻问2特性

19、 益处 从客户的情形和环境中寻觅时机 寻问以判别时机能否存在继续访问过程 对正面的反响表示应承后，以及尝试处置了负面反响后，他要继续他的销售过程假设已将负面的反响导入正途，他有时机胜利地获得承诺，这是他访问的目的。即使不能将负面的反响导向正途，他依然能够争取未来的胜利。小 结获取和处置反响的才干取决于事先预备。销售访问前，就应该预料到，他能够会得到什么负面反响。然后方案好怎样回答，并把它们写下来。分析医生最经常提到的反对意见或贡面反响。然后思索怎样最好地处置这些意见，哪些单片、资料以及第三者证据对他的回答最有效。第六单元获得承诺和跟进概 述终了访问的两个根本意图是让医生：1、访问后依然记得他的

20、产品2、做出与他的产品有关的详细的决议，完成他的访问目的处方修正的产吕 访问后分析：分析他的销售表现，这样，每次访问都会对未来的胜利大有裨益。何时要求承诺终了访问是他的责任终了访问的最正确时机是：他曾经引导医生经过了前面几个销售过程中的步骤医生显示出预备做出决议的信号对产品的顺应症或者运用于患者的详细情况作出评价或提出问题对价钱、包装、医院用药按受度以及剂最等提出问题提出要格品或医学文献对他，公司和他的产品作出了好的评价抑制要求承诺进的不情愿感抑制不情愿感战略为：访问前的妥善方案 完全熟习销售过程用以前胜利阅历评价本人不要把回绝看成是针对他的自我否认从每次销售中学习记住医生正等待着被要求的承诺

21、适宜的承诺的特征承诺与有效目的有一样的特征： 现实的 可采取行动的 详细的获得承诺的步骤如何要求承诺的步骤包括：1、简短反复一下医生的产品需求2、总结一下他提供的产品的益处3、恳求医生做出决议4、跟进产品需求和详细益处 回想医生的详细要求，以坚持他和医生都最大程度的记忆 回想他的产品的详细益处，从而强调产品的优势 描画全面奉献并与医生的需求的各种要素结合起来表述要求作出决议要求承诺的方法： 预备处置医生的回答对医生回答的处置与对反响的处置类似直接法间接法跟进展动立刻跟进以支持医生的决议 提供初用装 提供产品运用阐明书 对医生阐明产品运用方案其他跟进展动坚持长期关系下次访问时，医生处方产品的能够

22、性大大添加访问后分析一次访问终了后，销售过程 并没有终了。通常最后一项而且是重要的任务是全面分析这次销售访问以及他的表现。他要有条理地做好这件任务，并且记录下信息，用于方案今后访问。访问后分析他需求记录的信息有：能否到达了访问目的？这次访问中所了解到的关于医生和客户的信息总结/跟进 1、本次访问中做得好的方面 2、下次计划在哪 方面要做得更好或有所改动 3、从本次访问可以学到什么对访问其他医生有协助 4、他的跟进展动第七单元建 立 关 系概 述与客户建立系对于销售胜利是至关重要胜利的销售关系的要素为： 产品需求 倾听 信任顺应医生的个人风格产品需求医生作出处方某种产品的决议是为了满足一个特定的治疗需求并处理一个详细问题胜利的销售代表努力于了解医生的需求和寻求处理的方法医生处方销售代表所引见的产品是由于该销售代表所提供的全面奉献倾听作为一个有效的听众，