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文档简介

1、第3章 消费者购买行为分析3.1 顾客价值理论3.2 消费者需要3.3 消费者购买动机与购买行为分析3.1 顾客价值理论3.1.1顾客让渡价值3.1.2顾客满意度（CS理论）3.2 消费者需要3.2.1消费者需要的概念3.2.2消费者需要的特征1）需要的层次性2）伸缩性3）复杂性4）发展的无限性5）可诱导性6）关联性和替代性3.2 消费者需要3.2.3消费者需要的产生1）消费者需要产生的生理状态起因2）消费者需要产生的社会情景起因3）消费者需要产生的认识起因3.2 消费者需要3.2.4消费者需要的种类1）按照需要的产生和起源，可以把需要分为生理性需要和社会性需要2）按照需要对象的性质，可以把需

2、要分为物质需要和精神需要3）按照需要的层次划分，可以分为生存需要、享受需要和发展需要4）按需要的社会属性划分，可分为权力需要、交际需要和成就需要3.2 消费者需要3.2.5马斯洛需要层次理论的基本内容1）生理需要2）安全需要3）社交需要4）尊重需要5）自我实现需要3.3 消费者购买动机与购买行为分析3.3.1消费者的购买动机1）消费者购买动机的形成(1)需要驱使(2)刺激强化(3)目标诱导3.3 消费者购买动机与购买行为分析2）消费者购买动机的特征(1)复杂性(2)转化性(3)公开与内隐的并存性(4)冲突性(5)指向性3.3 消费者购买动机与购买行为分析3）消费者购买动机的分类(1)生理性购买

3、动机(2)心理性购买动机(3)社会性购买动机3.3 消费者购买动机与购买行为分析4）购买动机在购买行为中的作用(1)购买动机引起和发动消费者的购买行为(2)购买动机指引购买行为向着某一目标展开(3)购买动机是维持、增加或制止、减弱购买行为的力量3.3 消费者购买动机与购买行为分析3.3.2消费者的购买行为1）消费者购买行为的概念(1)从经济学的角度分析(2)从社会学的角度分析(3)从心理学的角度分析3.3 消费者购买动机与购买行为分析2）消费者购买行为的类型(1)按消费者购买目的的选定程度划分(2)按照消费者购买态度和要求划分(3)按消费者在购买现场的情感反应划分3）消费者购买行为的实现(1)消费者的购买决策。(2)消费者的购买行为过程。3.3 消费者购买动机与购买行为分析3.3.3影响消费者购买行为的主要因素1）

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