门市接战系统1

1、罗马经典婚纱摄影2005年门市培训课程门市顾问营销技巧.优秀门市胜利之道 .客户与影楼的第一步接触是从门市小姐开场，门市小姐的言谈举止、风度代表着影楼的笼统。因此，胜利的影楼管理者多把门市小姐的培训放在首位。门市小姐的日常培训主要包括以下几个内容：1、积极的心思态度建立自我价值；2、讨人喜欢的程度培育顾客的信任感；3、安康的心态，身体和外表感观；4、产品认知程度；5、客户开发与接触的技巧；6、产品引见的技巧；7、时间管理的技巧；.让客人觉得到他的诚意，他要赞赏客户。记住，在建立信任时最奇妙的言语就是“谢谢二字，他要赞赏客户给他一次为他效力的时机，真诚地看着他说：“谢谢他！请放心，他的终身大事，

2、我会尽全力担任究竟！ .效力十二项根本要求笑容第一效力第一口碑第一业绩第一任何客人进门，全体一定起身问好，大喊“欢迎光临，自动迎上前,展现笑容，并洽询“能为您效力吗？奉坐、奉茶、身要勤，察颜观色，嘴要甜，客户姓名要牢记。一定亲身陪同客人上下楼，以示亲切。.随时随地自动协助客人提取任何行李，以示效力。随时随地称誉客人之身体、服装、佩件或其它特殊物品，以添加好感。安抚任何在等候之客户，随时给予协助，以示热忱。适时向身旁公司同仁引见客户之大名，以示尊重。利用时间，嘘寒问暖，表现关怀之情，以示关怀。.随时协助同仁或非本人客户之困难，以示同心。一定熟记客人称谓，下回见面可直接称谓，以示热情。客人一定亲身

3、送到门外，自动握手，致意送客，以示礼貌。坚持笑容，不易怒，热情招呼，不冷场。.将刁钻难缠之客户，视为亲朋好友般的效力心境，那么即可在您获得一份微薄薪资之外，更可赚取一份难得可贵的阅历.客人的演化过程-了解客人壹、比较期：占90%，属正常消费者心态比较效力您与众不同之处比较产品、内容能否符合本人口味比较价位廉价又大碗是本性客人为什么要比较？由于对门市没自信心，他的话语，他的表现是关键.客人为什么会比较？由于对他没兴趣，对他所谓的“引见不认同。客人为什么会分开？能够觉得他骗他，能够觉得别的地方会更好。.贰、冷静思索期；占50%，属正常防卫心境商量、犹疑期代为决议，可降一级引见不感兴趣转移话题，聊对

4、方本身，大开心门不好意思提条件自动介入、自动谈判、自动要求价钱未符合预算先不设套系、暂收订金、诱之以情现场气氛感染力缺乏没有迫切需求感，局面太冷.叁、激动期：占15%，属外力觉得心境做根据客人已对他的好感 添加笑容、礼貌、嘴甜客人已对他的言语 有自信心诚心、老实、诚意。客人已开场认同他、依赖他对朋友般的接受开心、欢愉、不设防来自他自然的开门技巧擅长利用“人性化接单技巧 -那么事半功倍.如何善用本人的魅力-与众不同懂得包装本人1、注重服装仪容与发型 2、注重说话的口气与技巧3、脸部的表情要诚实与动容 4、肢体言语要生动与灵敏.懂得引见本人1、不断说出本人的称谓 2、展现眼神的活泼性3、热情有劲，

5、自动协助 4、效力的心，朋友的情.1、随时随地推知名片 2、大方自动伸手握手3、显现独特气质与涵养 4、留下令人印象深化懂得推销本人.懂得放开本人1、丢弃自尊与自我 2、放下身段与身份3、适度牺牲和退让 4、没有脾气和怒气.懂得信任本人1、一定自我的价值感 2、加深自我荣誉心3、舍我其谁的心境 4、发扬意志力的潜能 静如处子动如兔脱 心细如丝大而化之.新 客 入 门 应 对战 术 运 作 系 统.新客入门观赏时应对战术谈话之技巧用语(小组战略)（一定一人一份接战手提袋）现场行为及注意事项1、您好！需要我为您服务？请面朝大门、起立、停止手边其它作业、笑脸迎宾、充满精神。2、来！请坐！（客户面向公

6、司内部入座） （门市另一位立刻准备茶水）不急着拿作品给客人看，应先立时称赞客户之服装、打扮、佩饰、发型等各种特殊品位的地方，3、来！请用茶！（奉茶的门市加入称赞的行列）藉以消除彼此之陌生感。（争取“好感”是开门第一件事）4、她是小丽！（介绍同组人员，以增加热闹气氛）递上名片、自我介绍时须轻松，我是“诗诗”，两位直接叫我“诗诗”可以了！嘘寒问暖，以客户为话题，再一次肯定刚刚的话题。（解除对方之心防为要务，开始使用门市咨商介绍表）.5、哦！对了！两位如何称呼？（帅哥、美女）立刻复颂念出客户的小名，强行记住，以后每一次都可直接称呼对方的小名，可登记在纸的左右上角。（以增加亲切感）6、帅哥想先参加礼服

7、还是摄影？（采取主动引荐、介绍的方式进入重点）此时必须判断出，两人之中，谁才是真正能作主者！二人小组成员集体攻之！（攻心为上）（另一位门市可开始准备一本作品，主动介绍，带起话题。）7、美女有没有经常被拍照的纪念？帅哥呢？（直接称呼小名，并逐一询及、了解）开始进入“专家”“专业”的咨商口吻！以进入产品介绍的主题。（因为这个客人喜欢这种拍摄手法格调内容设计等,每一本作品、样品都要有一个故事。）8、我们公司作品的格调、拍摄的手法，真的很棒！（立刻举出第三人称的故事，以证实你的见解）（切入专业的介绍、强烈的信心表达，更可建立客户的信耐感），开始判断新人对作品的满意度并适时提供其拍摄影时的点滴，如：新娘

8、的妆、造型、佩饰、服装等建议,新郎的礼服、发型等其它特殊要求与特殊设计之建议。9、其实拍照前的沟通是很重要的！喜欢的妆、发型、造型等沟通美容师翻出背面的客户卡，请他们在沟通意见栏内挑选，可复选出她们较喜欢的格调内容。（若肯填写，那么表示你有60%的成功机会）开始愈坐离客人愈近，代表你是在帮他们设想，在帮助他们，手要轻柔中肯的接触新娘。.10、帅哥 ！有没有什么预算呢？让小文来替您省钱配套（价位的切入，告之包套的好处）以客户的穿着打扮，判断其消费的水平高低（若你已将现场气氛带动起来，客户自然对你有好感！）低者则先以高价位赫他，再劝其使用中价位的即可（站在消费者立场帮他，他会感动的）高者则先以中价

9、位出面，面劝服其高价位的优点、价值，其实是更划得来的。（准备使用假性收据本）11、帅哥！你们婚期定在哪一天？（尝试第一次OK？）（尝试第一次OK）若他立刻告诉你是哪一天，那么，可以开始恭喜你了！有80%的成功机会A、婚期未定，可询及何时订婚（因客人可能是因订婚而来的）B、还未决定，只是来看看！（代表您开门技巧要转弯，重新增加新话题）C、婚期已定，但日期较远！告之及早预定的好处及优点。（显现出关怀之心，代设想餐厅、喜帖、家具、礼车、迎聚习俗等，让其感觉失误繁 多，不如早早下定。）准备使用摄控表。（并暗暗拿出发票本置放于桌上，要非常自然。）.12、（当场尝试第二次OK）请问帅哥？什么时间可以安排拍

10、照呢?大胆填写发票或收据，准备填写，若客人迟迟无法决定哪一天，我们也要先挑出一天来,登录在”摄控表”及发票上,可偷偷告诉客人,这一天就事态最喜欢的摄影师和化妆师,如已排定的时间上有问题,可提前一周老电告诉小文,我会再帮您安排的.13、（最后OK）动之以情，诱之以利，以退为进，攻心为上,(可以先付一万元的定金吗?)在价位上,小组人员可演戏串场,务必收取定金.（每人都有一项缺点，那就是“人情”，若你能表现出是他的朋友，而非营业员，那么事仍有可为)因为要帮您订画材排棚等(若对方要求想再看礼服,那么可直接进入礼服承接技巧术).P.S.门市人员应注重本人的装扮、仪表、显现出“专业水准,由于“消费者最置信

11、“专家.门市接单胜利术*只需他能，他就能把握每一次时机。不轻言放弃。细心、用心、有心*壹、客人坐下来，一定要听到他的“赞誉，才有能够留的更久，以对方的面容、五官、头发、 服装等为话题，让对方有“参与感，才干引起兴趣、引起消费愿望。发呆等客人问话是最笨的接单人员。主控全场才是优质门市.贰、接单时，一定坐在客人身边，一定拿笔在手，从引见开场，就写给客人看，写出活动、写出优惠、写出内容、写出价值，让文字去说话。叁、说话时，一定坚持笑容及目光接触，“怕“只会让本人错失良机。肆、先建立彼此好感，“握手、自我引见、嘴甜、称谓对方、赞誉对方一定切记要运用。让客人先觉得他不错，才可运用出“同情心让客人接受他。

12、.伍、门市接单，磨的愈久愈好，“耐心诱导、“自信心坚持才是高招。陆、客人要走之前，一定有一段“沉闷期，您不能让气氛冷下来，走马看花的客人也会被他的“表现所吸引，让客人决议，不如让我们替他们决议，必要时，立刻便用谈判技术，可运用条件交换说，直接切入“价位、赠品或其它要求。柒、一定要实施“三碰动作让肢体与对方接触，发扬亲和力、亲切感，一定要在客人冷下来前，留住客人，将您的动作习惯化，随时与客人碰触，留人总比走人好。.捌、“专心唯有专心的面对每一个客人，言语交集，坚持“问、答方式，才有更佳时机。容易放弃只需浪费时间，下一对客人并不见得比如今这一对好，切记！玖、有空闲时，立刻亲身去引客人，站在那里发呆

13、、聊天、看客人从他眼前晃过，多浪费，时间一样过，让本人更积极、更自动，到时上台领奖时，才会觉察辛劳没白费！拾、留不住客人时，也一定要站起身来，浅笑，说声“谢谢！请慢走！这是任何一位成熟的门市所应具备的“大将风范，切记！.您可以做的更好宁愿辛劳一阵子， 也不要辛劳一辈子.大气霸气的胜利门市普通级门市： 三点不露、传统又古板、老调式接单顾问级门市： 三点全露、一露再露、不断的露第一点：笑容多一点第二点：礼貌多一点第三点：关怀多一点.显露全新的本人，显露自信的本人假设您不够大气，客户将不会信任您，更不会接受他推销的产品。假设您没有霸气，客户也不会透由您去确认公司的笼统与品牌。“粘字诀一皮天下无难事一

14、笑可以解千愁一动可以牵全军一手撑出半边天人在江湖飘，谁能不挨刀 .门市接战三步曲初期接触阶段：秀场3分钟，店内5分钟将商情转为客情。规范动作：1、自动伸手、握手，说出：“您好，我是，很高兴为您效力。2、打知名片，说出：“这是的名片，叫我就可以啦！在以后过程中，不断以自称.3、认识对方，称谓对方，说出：“哦，对啦！请问小姐/先生怎样称谓？要先讯问小姐当对方说出“姓时，就可直接称谓“小姐/大哥，您好！4、赞誉对方：先赞誉女性赞誉范围包括：五官、皮肤、头发、脸型、身体、服装、佩饰等.要求：1一定要充溢热情的笑容；2坐在女性的身旁3目光要友善的停留在对方面部4手一定要经常碰触对方；5赞誉时一定要单点单

15、项，同时要压底本人，抬高对方6凡一对一对的目的客户，不可随便放走，一定举手打暗号，让主管前来援助。主管上来援助时，门市一定要捧高主管的身份，且拿笔记录并开单7主管上来时，门市一定要先加以情况阐明及关键条件的内容阐明，让主管尽快掌握。.切入交战中心阶段：秀场10分钟，店内20分钟将客情转为友谊直接切入对方能够需求的消费工程，消费类别，例：“结婚照，艺术照等根据对方的脸型和气质，自动引荐对方比较适宜的妆面、外型及适宜的拍摄手法，给对方遐想的空间，让其深感兴趣。.拿出纸、约定单等辅助接单的工具，置放桌上，笔拿在手。明确此次活动的主标题称号，讲出：“由于所以推出“时机难得，此次活动优势是，提供什么福利

16、，赠送何种礼品，今天即“送，并给礼品并请人送来“礼品样品等过来放在桌上，让客人眼见为凭。切入消费预算的讯问，例“有什么特别消费的预算，通知，会为您搭配比较适宜您的套系。.配合样相切入本公司的优势，如：外型、妆面、拍摄手法、美工设计、数码制造、高档礼服、名牌相册等并可强调如今最流行的是什么？作辅助阐明。根据对方的面容、身体、气质等再次聊对方，并以对方为主角，给对方拍摄时建议及拍摄前的本卷须知。自动引荐适宜套系先推高出三级的套系，察言观色，再逐渐为客户想象，可自动降低一级套系，可运用假账本，压服对方用笔写出活动称号，写出数字搭配及优惠组合，让对方明确优惠的实践金额。当客人提出条件或期望时，直接写在

17、约定单上，不怕浪费纸张。手上福利条件不可全盘承诺，否那么毫无退路，毫无谈判空间。.决议套系，收取全款阶段秀场7分钟，店内20分钟可将友谊转为同情1、二选一战略，集中火力，减少范围，只针对一个套系攻击。2、再特别强调此套系的优惠及益处，并直接代为决议，可直接填写约定单上的日期及客人的姓名。3、直接开口收取全款，只需今天OK，将再特别给予。.4 、将本人“卖出争取同情，才干见效。直接通知对方，本人也很辛劳，也很苦楚，需求协助5、当客人不愿付款时，须直接切入缘由，迫对方一定回答，再予以“关键性满足，“关键性摊牌。6、客户不决议套系，也可以先收定金，让主管上来签名保证承诺一定兑现。.今天付全款主管可作

18、主重点： 免费提早安排新娘试妆；拍摄前可以先行挑选拍摄时礼服，选定后封袋，不另收费；可提早安排与摄影巨匠、型设巨匠进展免费的拍摄前沟通；加赠20英寸新郎/新娘个人独照的放大照片壹张不含框。 .提早约定拍照的益处一一.利用于订婚散播喜讯:早点拍,照片可附于喜帖上寄给亲戚朋友,更显别出心裁,独特创意.既然订婚日期已订了,拍完照可以把“谢卡印成订婚卡贴于饼上，很别致、很精心特殊。可先讯问婚后住哪里，早拍早选可以布置新房。早点拍，更可以在出嫁前，将娘家本赠给父母亲，更显示出您俩的孝心。.二.天气、季节、花、排棚、质量等都有较充给的时间加以预备：最近拍照天气很稳定，您看到的样本都是在去年这个时候拍的，像

19、我们经理的结婚照也是在这个时候拍的喔！以客户沟通卡为利器可说：您喜欢海芋最近正好是花季，再过下个月就没了。或说：您喜欢去的外景，等人潮一多，拥堵不堪，徒增困扰。提早约定下订金，我可以安排您最喜欢的摄影巨匠为您拍照，质量也更加。早点约定拍照，慢工出细活，我也可以帮您俩安排更多更美的外型化装。.三.时间、防止大月匆匆忙忙：等结婚日期近，或像XXX暂时订出婚期、杂事较多，早日拍可以更妥善安排。结婚日愈接近，杂务愈多，例如：宴客、餐厅、喜帖、家具、礼车、迎聚风俗等，都会令您俩更忙的。目前小月摄影师比较好安排、大月时结婚的人太多了，连摄影棚都排不上，遇下雨更不能够延。暂时约定会太赶时间，况且对客户的选择

20、概率也因此较会过于马虎。.提早约定拍照的益处二四.优惠价钱、赠品我们公司凡是提早约定又先付订金者，可以多赠送谢卡50份，方便又省钱。情愿交您这个朋友，只需您约定付订金，“小丽可以将本人的奖金退给您。 不可一味降价最近拍摄影部礼服可以任选，因礼服和配件较无出件，比较好挑。如今正是我们的优惠期，只需您俩先付订金，即可立刻享有这些福利与价位。.五.感受婚礼的喜悦-延伸小俩口的浓情蜜意：虽然婚期未定，使俩人早日感受甜蜜的气氛，打铁趁热，比较保险。提早约定拍照，更可以感受模特儿的架式，也可另外安排摄影师为您俩进展沟通，效果更棒。.六.交情给客人压力或施予小惠，要他们同情他，以退为近：告之公司最近有拍照对

21、数竞赛、再约定两对可以达成目的，请多多协助，拜托拜托了！去到哪里都是要拍照，但是“小丽本人却能给您最好的效力，请您支持我也置信我。教育客人本公司价钱能够会在下个月调升，因此套系的价钱也会变动，您早约定早拍，更可享有超值的套系价钱与优惠福利。羊毛出在羊身上，杀头生意有人做，亏本生意没人做，别家一天到晚全部都打折，依您的智慧，应该知道这道理。.专业人员的素养表现在于您的敬业精神引见表达阐明时留意您的口吻态度和肢体言语方能得到客户们的认同成就非凡.接纳的重点 1、问明来电者大名及需求协助地方；2、不放弃陌生的咨询及详细引见，仔细效力；3、自动商定时间、地点、请客户自动上门，再予更周详的效力说话要有诱

22、因，诱使客户上门的机率；4、事先自我引见本人是谁；5、本人不在或被寻觅人不在时，亦须问明能否要我的协助；6、详细了解来电者的咨询重点；7、勿让任何来电者久候；8、发现灯闪烁时，任何同仁皆可接听效力；9、接听或转接私人时，以不防碍公务为主；10、坚持线路畅通，公司1线2线，不可占线运用；11、客气、热忱有礼貌、有精神是效力的条件；12、接听第一句，一定是“某某婚纱您好！蛛丝马迹别放过，自动积极做生意。.门市接单要决11条 1、诚信(即使他的东西很好，假设和原先说的不一样，也变成坏的。)2、环境要温馨(不要指望顾客会被繁华的表象迷惑，应该给他从容思索的时机)3、让他人替本人说话(顾客潜认识里更情愿

23、置信第三方的意见)4、置信本人这是催眠术要对他宣讲的东西坚信不疑5、言语技巧与什么，怎样说 .6、学会倾听了解顾客，为顾客着想7、签一方式多样化目的只需一个，让他来拍照8、好心的谎言不是要骗人，而是改动他最初的想法9、自信、从容作为接单员，要知道本人公司的优势，并把它作为有要的进攻火力10、诘问面对回绝，学会诘问一个为什么11、总结：热爱生活他永远精神丰满，他人的热情就会被调动起来。感染他人，而不是被他人感染.分析顾客的心思 生长方式和价值处置方式对协助推销人员了解顾客的价值体系大有裨益，在找出哪些顾客最能够尝试新产品方面也同样有价值。开放接受者在产品一上市就情愿试用新产品。他们往往处于富有发

24、明力的人生阶段，在价值处置方式上通常是自我中心型或自我实现型。. 早期跟风者在有人用过产品，并且用得越来越多时，情愿试用新产品。他们往往处于成熟时期的后一阶段和发明时期的早期阶段，处置价值的方式属自尊型。 晚期跟风者满腹狐疑，只需当许多人都运用产品后才会一试，得费不少口舌。他们往往处于人生的满足时期，处置价值的方式是公平公正型。落队者或称保守者只需人们广泛运用，甚至运用的人数超越晚期跟风者时才会一试。他们往往处于满足时期的后阶段。同晚期跟风者一样，他们处置价值的方式是要求公平公正。一个好的推销员总是运用某些观念方式去了解顾客的价值观。一旦了解，真正的推销员就能左右顾客的价值观念。.完全胆怯的顾

25、客 病症此类顾客很神经质，害怕推销员。经常瞪着眼寻觅什么，无法安静的停在什么地方。他们好似经常在玩桌上的铅笔或其他东西，不敢与推销员对视，对于家人和朋友也用锋利的声音说话。心思诊断此类顾客假设推销员在场就以为，被陷于苦楚的立刻或必需回答与私人有关的问题的提问，因此提心吊胆。但，又由于知道最后会被压服而不得不买，故假设推销员出现了就会不高兴。处方对于此类顾客，必需亲切，慎重地对待。然后细心察看，称誉所发现的优点。对于他们，只需略微提到与他们任务有关的事，不要深化探听其私人问题，应专谈本人的事，使他们轻松。应该多与他们亲密，寻觅本人与他们在生活上共同的地方。那么，可以解除他们的紧张感，让他们觉得他

26、是朋友。这样，对此类顾客的推销就变得简单了。.稳静的思索型顾客 病症此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说。他以疑心的目光凝视一边，显出不耐烦的表情。而因他的沉静会使推销员觉得被压迫。心思诊断此种稳静的顾客是真正思索的人，他想留意倾听推销员的话。他也想看清推销员能否仔细，一本正经。他在分析并评价推销员。此类顾客是知识分子居多，对于商品或公司的事知道不少。他们细心，动作安稳，发言不会过失，会立刻回答质问。属于明智型购买。外方不忽略大意，细心留意顾客所说的话比一切都重要。可以从他们言语的微细处看出他们在想什么。对此类顾客推销时，应该很有礼貌，老实且多少消极一点。

27、换言之，采取柔软且保守的推销方式。绝不可以兴奋。但是，关于商品及公司的政策，应该热忱阐明。而且，无妨轻松地谈本人或家庭及任务问题。那么，他会想更进一步了解他。结果，他本人会松懈提防心思，渐渐地把本人的事通知他。这样即翻开了对方的路。对于此类顾客，推销员绝不可有自大感。他是专家，既然对本人的商品了解透彻，就应该有自信才好。 .人品好的顾客 病症此类顾客谦恭有礼而高尚，对于推销员不仅没有偏见甚至表示敬意，有时会轻松的招呼：“推销员确实是辛劳的任务!心思诊断他们经常说真心话，绝不会有半点谎言，又仔细倾听推销员的话。但是，不会理睬强迫推销的推销员。他们不喜欢特别对待。处方假设碰到此类顾客无妨仔细对待。

28、然后，提示商品的魅力。很有礼貌对待才好，推销员应以绅士的态度显示本人在专业方面的才干，展现一直有条理的商品引见。但是，应该小心以免过分，不可以过于施加压力或强迫对方。.粗野而疑心重的顾客 病症此类顾客会气冲冲的进入商店内，他的行为似乎在指摘一切问题都是由他引起的。故他与他的关系很容易恶化。他完全不置信他的阐明，对于商品的疑心也很重。不仅推销员，任何人都不容易应付他。心思诊断此类顾客具有私人的烦恼，例如家庭生活、任务或经济问题。因此，想找个人发泄，而推销员很容易被选中。他们寻觅与推销员争论的时机。处方应该以亲切的态度应付他们。不可以跟他们争论，防止说会让对方构成压力的话。否那么，会使他们更加急躁

29、。引见商品时，应该轻声、有礼貌、渐渐地阐明，应该留心他的表情。问能否需求协助，让他觉得他就是朋友，到他们镇静之后，渐渐地以传统方式引见品。 .影楼顾客类型分析 婚纱影楼的顾客虽然是年轻人，但由于职业喜好，生活环境等多方面差别，呵斥这些新人欣赏摄影作品的不同心思。习惯和喜好，正确认识顾客的这种差别，分析不同顾客的不同心思形状，根据不同顾客类型采取不同效力的方法可以提高门市接待的胜利率。.1、疑心病重新人特点：本性好疑，曾有过失败的阅历；不能接受门市小姐，阐明无法信任门市小姐；缺乏产品知识，担忧作品能否适宜本人。应对方法：耐心地将套系内容引见清楚，针对重点内容详细引见；找出其无法接受的缘由，设法消

30、除对方心里上的妨碍；让本人成为新人商量的对象以博取好感。.2、要求帮其选择，本人却不看一眼特点：依赖心重想考验门市小姐的才干；不喜欢门市小姐的态度，消磨时间。应对方法：了解清楚新人的需求，针对需求交换意见；可寻求与摄影无关的共同话题使彼此融洽。.3、一再发问同样的问题特点：心中疑虑无法处理、缺乏果断；没有留意门市小姐引见，或不置信门市小姐。应对方法：面带浅笑不厌其烦地回答同样问题；引导新人选出符合要求的套系，协助顾客决议。.4、不肯采意图见 特点：意志坚决，固执，置信本人的目光，要本人挑选；门市小姐的阐明不合要求，以为一旦采用门市小姐的意见就是客观存在到强迫推销。应对方法：夸奖对方的目光并回答

31、任何疑问，一定顾客；将本人的专业知识提供应对方参考以博取信任，在说话内容中开掘其真实需求。.5、犹疑不决，不知所措特点：眼花缭乱，担忧能否适宜本人；价钱不称心，门市小姐不能成为可以商量对象。应对方法：问清顾客的预算，根据其需求鼓励选择适当相近的套系。.6、不能明确表示要什么特点：事先没有明确的志愿，只需有好的婚纱摄影就订。应对方法：从说话中判别对方生活背景，让顾客对本公司的效力留下好印象。.7、回绝由某位小姐接待特点：门市小姐过于年轻，不信任门市小姐，不喜欢该类型的门市小姐，自以为是。应对方法：行为举止要明朗有耐心，做到不亢不卑，请阅历丰富的同事援助。.8、转身就走的新人 特点：生性畏缩，怯懦

32、，门市小姐给予无形的压迫感，曾有过被强迫推销的苦楚阅历；价钱比预算高，想仔细思索，过后再作决议。应对方法：制造柔合温馨的气氛，谈一些容易回答的问题；制造交谈的时机，保证对方约定后不会懊悔。.9、爱讨价讨价的人特点：以杀价为乐，与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较。应对方法：提供折扣以外的效力，使对方称心。.10、只问价钱而不买特点：消磨时间，为搜集商品情报为目的。应对方法：虽然知道对方没有约定的意思，也应该仔细接待；不要排斥任何人，不忘同时销售人情味。.11、毫无反响默不作声特点：本性沉默寡言，门市小姐与新人的性情不合，缺乏判别力；门市小姐引见的内容不合要求，想本人选购。应对方法：尽量免

33、遭到当时气氛的影响，得不到该有的回应时先暂时退下，等待下一次进言的时机；找出新人的喜好与意念，以提高默契，到达合谐。.12、老是要求退件特点：商品本身确有瑕庇或该商品原是赠品，带回家后发现不适用或买回家后亲戚朋友以为不妥。应对方法：很有礼貌地表示负疚并保证今后留意废品的质量管理，答应重新制造；万一正好缺货引荐其他替代品，直到对方称心。.13、表现得像万事通特点：过于自信，自视过高，表示欲过强或爱摆架子；商品知识情报缺乏，不希望被门市小姐看轻。应对方法：尊重对方，让对方畅所欲言后针对所需给予协助；注重新人的说话，婉转提供意见。.14、吝啬的新人特点：有钱但舍不得花，要求给予折扣优待，并以购买到比他人廉价的商品为乐，不想激动购买；以商品本身的优劣为重，事先看好，等打折再买。应对方法：将套系的内容及优惠条件解释清楚；不要只将重点放在价钱方面，要重点放大对方利益上。.15、不断东张西望的新人特点：特重小心，不希望懊悔；不激动约定，想试探门市小姐的商品知识及应对才干。应对方法：查明对方来店动机，努力使对方称心店内的气氛；绝不批判其他同行，强调本人与其他同行的差别之处。.16、不断与门市小姐攀谈，毫无去意的人特点：希望一定自我，希望