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文档简介
1、 .DOC资料. 房地产业销售现场管理内容及制度概述-作者:-日期:销售现场管理培训对象:售楼经理、售楼主管、售楼员关 键 词:管理、原则、目标、效率、行为、收入主要内容:售楼管理内容和方式作 用:掌握规范管理方法,提高销售进程和效率归纳起来,售楼管理包括四大方面:目标生理、效率管理、行为管理和收入管理。一、销售的日常管理1、人员管理借鉴蜜蜂王国严谨的组织体系,反销售日常工作任务划分为销售任务与服务任务两部分。执行销售任务的人员主要面对顾客,接待顾客、推荐楼盘、实现成交,使楼盘体系与行为体系达到整合顾客满意的效果。执行服务任务的人员主要包括售楼经理、售楼主任及当值售楼人员、保安、财务等,为销售
2、工作提供必要的后勤服务,在行为体系(BS)与服务体系(SS)方面实现顾客满意。2、销售流程的设定项目销售流程设计是否有条不紊、运作高效?在我们的CS战略体系中至关重要。3、销售会议早训式的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念,而总结性晚会则是互相交流,反馈信息,检查当天CS战备实施效果的作用。4、销售考勤通过现场签到及电话抽查制度,保障销售考勤的严肃性,反映出销售队伍铁的纪律。5、销售控制采用隐含销控的方法,有利于更灵活的调控销售,由专人负责,每天与发展商核对销控情况。6、销售管理手段在分清职责的前提下,采用计划管理与目标管理双管齐下的手段,可达到人尽其事,工作有序、落实到位,也有利于团队气氛
3、的凝聚。7、销售制度用制度强化规范管理,减少人性偏差。8、有效的激励机制有奖有罚,相得益彰,大大提高售楼人员的工作能动性,减少售楼人员挑客、争客的现象。如:每月评选“最佳售楼人”一名,在当月的公佣中提取一定份额作为奖励;每季评选“高额售楼人”三名,报公司嘉奖;连续3个月销售排名倒数第一予以辞退。二、物品管理销售资料的管理设立资料台账,专人管理,有计划派发,尽量做到有效利用,减少浪费。日用品的管理 包括电话、纸巾、饮用水等,加强销售人员的成本意识教育。样板房及示范单位的管理专人管理,设立资产帐,做好日常维护及每季盘点工作。三、财务管理1、催、收款事务做到及时对账,提前提醒交款,对滞后交款者要及时
4、发现及时催交,交款有变动及时沟通。收款要完善签收制度及证明人制度。2、销售合同管理鉴于合同的严肃性和保密性,应专人专档管理。3、财务制度定金管理销售文员开认购书后,带客户到财务交定金,不得私自收取。临时订金管理由销售文员开收据后交主任签收保管,退订后单据由销售人员签证明。销售现场管理制度A、客户接待接待方式:客户接待排序以每天到达售楼处先后,在签到簿上签名为准。各销售人员严格按顺序进行业务接待,不能挑客、抢客。接听电话顺序与上门客户接待一致。客户登记本的填写与管理销售处设“电话客户登记本”、“上门客户登记本”各一本。所有客户上门或来电咨询都必须按要求登记。登记时不得掉行、掉页、不得私自涂改、损
5、坏。登记本由项目经理统一管理。登记本使用完毕后,立即由项目经理上交公司替换。销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户。义务接待熟客交由原跟踪销售人员接待,当该销售人员不在或正接待其他客户时,视为义务接待。销售人员不得怠慢任何客户,特别是义务接待的客户,因为义务接待的客户多为回头的准客户。义务接待客户亦必须登记“客户登记本”,并在备注栏上注明“义务”。义务接待的销售人员不得擅自跟踪客户。义务接待不计算一次轮次。B、客户跟踪电话客户跟踪:电话客户要求七天内上门看房,超过七天未来看房的,其客户登记属作废。七天后上门看房的,以普通上门客户接待。上门客户跟踪:每个上门客户必须保持七天内跟踪
6、一次。超过七天未跟踪的客户视为自动放弃客户。若再上门成交的,计后接待销售人员业绩。每次客户跟踪都必须将跟踪结果记录于跟踪本上。C、成交收定金、开收据定金一律由项目经理(或项目经理指定销售人员)收取或发展商财务收取。交小定原则上要求24小时内补齐全部定金。开出的收据一定注明房号,金额(大小写),交款方式及资金来源、支票要注明号码、金额、外币要注明编号,外销人士需收取佣金(标准另定)。签署认购书认购书一般由销售人员本人填写。认购书上内容一律不得填错。销售人员不得私自在认购书上承诺任何超出范围的内容。认购书最后一律由项目经理签名。签署完毕的认购书一律交由项目经理保管。客户跟踪本的使用及管理销售人员自
7、行政部按编号登记领取“客户跟踪本”一本。按表格要求详细填写客户资料。登记时每个客户登记一页,不得掉页。登记时不得私自涂改、损坏。销售人员不得私自检查,翻阅他人客户跟踪记录,如需核对,须有项目经理在场。当销售人员离职或销售完毕后,客户跟踪本原件须按编号全部上交公司。D、业务判定客户判定准则:以所接待客户留下准确联系电话为依据。为树立团结互助的团体精神,有关业务交叉由销售人员自行协商解决,解决不成由项目经理分配处理。家庭购房时,夫妻、父母、子女视为同一客户,兄弟、姐妹或其他亲戚不作同一客户处理。企业购房时,股东视为同一客户,其他不作同一客户处理。熟客介绍新客以取得新客的联系电话为准。如遇两个或以上
8、客户对同一物业有意向时,以先交定金为准。E、行政要求例会要求:准时参加项目经理召集的各种例会。会上发言需主动积极,反映问题及时准确。会后需签名阅读会议记录。有关问题不得会上不说而私下议论。职业形象:在售楼处必须按要求统一着装和佩戴徽章,考勤准时,如未按要求,一次扣10元,二次严重警告,三次自动离职。在售楼处不得从事与销售无关的任何活动,如看小说、杂志、吃零食等,私人电话尽量少用(不得超过5分钟),不能“煲电话”,不能嬉戏打闹,违者同处理。在售楼处要整洁,台面物品应摆放整齐有序,个人物品需妥善保管,不得影响售楼处整体形象。接待客户须面带微笑、热情大方,主动与客户交谈,不卑不亢。五、销售管理执行A
9、、人员组织安排项目组,由1名项目经理,及置业顾问组成,原则上每周每人休息1次,其他上班。销售人员由项目经理统一调配管理,若有促销,展销活动时,视情况再加派人手。B、销售的现场的管理接待顺序,销售人员按统一规定接待客户,必要时由经理统一安排。房号管理,房号统一由项目经理管理,落定前必须落实有无该房号,对未交定客户,销售人员不得私自承诺保留房号。接待程序,由项目经理引导业务员进行研讨,制定出适合本项目的接待客户程序,并详细列出接待客户时每一步应向客户介绍的卖点,并在此基础上鼓励业务员发挥。优惠尺度由项目经理掌握,销售人员不得私自承诺有优惠。销售人员必须服从项目经理的统一安排与管理。C、售楼员佣金制度给销售人员的报酬,有薪金制、佣金制和混合式。台湾大多是混合式的,由底薪和奖金组成。如果用完全的薪金制,报酬固定但没有刺激作用。纯粹的佣金制对行销人员来说,又没有了底薪的安全保障。混合式薪水有几种分配情况:低薪低奖、低薪
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