谈判中的肢体语言与表情解读

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2、大脑结构简图 1952年，保罗-麦克林提出，人类大脑是由“爬虫类脑”（脑干）、“哺乳动物类脑”（边缘系统）和“人类大脑”（新皮质）组 2、成癿三位一体。凝聚人类才智，尽除万家疾患2022-6-225边缘系统边缘系统是负责人类或哺乳动物生存大脑部位，是生物界千百年来进化的结果，一直处于保护人或动物免受外界攻击的状态。1.边缘系统主要包括杏仁核和海马体。2.边缘系统主要掌握人的动作，和第一反应。3.边缘系统对外界刺激的反应是条件式的，不加思考的，因此也是最真实的。4.由于进化中新皮质的加入，使人类具有了抽象思维但同时也进化出了说谎，隐藏真实想法，战略谋略等高级思维。凝聚人类才智，尽除万家疾患202

3、2-6-226五大边缘反应 刺激反应的一般模式凝聚人类才智，尽除万家疾患2022-6-227冻结反应 冻结反应是遇到有效刺激源后的第一反应 3、，受到意外刺激的时候，首先削减动作保持静止或削减曝光率，这就是冻结，随后对局面做出相应判定实行行动。常见的冻结反应有：1.屏住呼吸2.动作停止3.声音停止4.肢关爱近躯干5.保护脆弱部位等冻结反应常常代表的情绪是惊异，惧怕，悲伤凝聚人类才智，尽除万家疾患2022-6-228战斗反应 战斗反应是指人或动物在受到外界刺激时表现出来的一种外向性，攻击型的行为或反应。常见的战斗反应有：1.威胁：语言威胁，暴露牙齿，拳头等战斗部位2.攻击：撕咬，击打等3.争论：

4、反对，诘问，质疑等4.宣示权威自信：四肢扩张，将脆弱部位暴露给对方攻击反应常代表的情绪是不满，愤怒或者厌恶凝聚人类才智，尽除万家疾患2022-6 4、-229逃离反应 逃离反应的本质是面对有威胁的刺激源，不愿意面对的刺激源或者冻结反应未能确认的刺激源做出的自主逃离反应。作用是与刺激源拉开距离，一来避开威胁并再次确认刺激源，二来有利于逃跑的距离优势。常见的逃离反应有：1.转移视线2.躯干远离刺激源3.腿部远离刺激源4.脚部偏离刺激源逃离反应代表的情绪常常是惧怕和厌恶有时也会出现在绝望等情绪中凝聚人类才智，尽除万家疾患2022-6-2210阻断反应 阻断反应是指在面对威胁，不愿见到的，不喜欢的，不

5、信任的事物而又无法逃离时采纳分隔自身与刺激源的一种行为或反应。常见的阻断反应有：1.视觉阻断：闭眼，眨眼，以手遮眼2.肢体阻断：双手抱胸3.物体阻断： 5、利用物体隐蔽，遮挡阻断反应常代表的情绪是惧怕，厌恶，拒绝，戒备等。凝聚人类才智，尽除万家疾患2022-6-2211劝慰反应 为抑制强烈情绪，缓解焦虑担心等情绪时转移大脑留意力所产生的一系列小动作，或行为。常见的劝慰行为有：1.抚摩受刺激部位2.抚摩首饰，头发，鼻子3.舔嘴唇，抿嘴唇4.咳嗽，拉长声音5.晃动脚尖或脚跟喝水，咀嚼/抽烟等。劝慰行为一般反应是不愿意让人察觉到的窃喜/惧怕/愤怒/悲伤/等情绪或焦虑担心等心理状态。凝聚人类才智，尽除

6、万家疾患2022-6-2212 肢体语言在人的日常活动中非常丰富，如：手势，身体移动，身体距离，接触,姿势，面部表情等。对肢体语言的解读可以更好的帮助我们了 6、解对方的感觉，思想，意图和真诚度等。在谈判中解读对方的肢体语言可以是我们获得“未卜先知”的技能，在谈门中取得主动权。信息真实性和丰富程度同身体部位的关系信息丰富程度由头到脚依次递减信息真实程度由头到脚依次增加凝聚人类才智，尽除万家疾患2022-6-2213脚部和腿部1.脚尖翘起：轻松，愉悦常常伴有上下颤抖的动作2.脚尖转向别处：将要离开，躲避，对探讨的话题失去爱好3.脚跟向上，身体拔高：增强权威，引起对方留意。凝聚人类才智，尽除万家疾

7、患2022-6-22144.腿部叉开：增强权威，展现自信，愤怒5.双脚互锁向后：受到压力/担心凝聚人类才智，尽除万家疾患2022-6-22156.二郎腿：显示好恶 7、7.双腿并拢：拘束，焦虑，压力担心8.脚部动作停止：有压力，焦虑凝聚人类才智，尽除万家疾患2022-6-2216躯干人体躯干的诸多行为能反映出大脑情绪真相。躯干是人体诸多器官的载体，包括心脏、肺、肝胆等，大脑边缘系统能够运用它来保护受到威胁或危险的器官。遇到危险时，不管这种危陌是真实的还是我们想象的，大脑边缘系统都能调动其他部位来保卫这些重要癿器官。1.躯干倾斜：将躯干转离令自己不舒适的人，还会渐渐转离这些没有吸引力或令人厌恶的

8、人或物。凝聚人类才智，尽除万家疾患2022-6-22172.腹侧拒绝和腹侧前置人佑躯干显示的信息反映边缘大脑对远离和避让的需求，它是人类真情实感的指示剂躯干伸展：舒适， 8、但在谈话中通常是展现优越性，有恃无恐的表现凝聚人类才智，尽除万家疾患2022-6-22183.躯干保护现实情不允许我们远离自己不喜欢的人或物时，我们会下意识地用手臂或其他他物体为自己筑起一道壁垒。如抱壁，双手放在胸前等。凝聚人类才智，尽除万家疾患2022-6-22194.挺起胸膛：战斗反应，强调自身权威或者是攻击，争吵时的前奏5.耸肩：单边耸肩：不舒适的反应，常见于说谎或者对自己说话有保留，不自信双边耸肩：坦诚，对自己说的话有把握 凝聚人类才智，尽除万家疾患2022-6-2220手臂手臂的反应非常活跃，在传达信息，反应情感方面也非常丰富1.手臂上扬或者下垂：反应乐观或消极的情绪2.手臂收回：危 9、险，压力，困难时凝聚人类才智，尽除万家疾患2022-6-22213.手臂冻结 ：遇到压力、危险或厌恶的事但又无法躲避4.双肩放在背后：强调权威，不行侵犯凝聚人类才智，尽除万家疾患2022-6-22225.手臂的领地宣言：人常常通过手臂伸展占有更多的空间来公布自己的权威，在谈判中可以由此来判定的信心或主要负责人。凝聚人类才