辉煌红木家具店投资项目可行性分析报告

1、辉煌红木家具店投资项目可行性分析报告一、中国红木家具业发展现状及趋势（一）我国红木家具业发展现状分析1、我国红木家具历经发展阶段红木家具，是中国家具的重要组成部分，是中国家具中最具代表性的元素。几千年来，红木家具以其独特的魅力屹立于家具之林， 传承着古老绚丽的中华文化。 红木家具形成于南北朝时期， 经历宋 代以及稍后的辽、金300余年，家具发展经历了一个高潮时期，在明代发展到高峰，成为中华民族文明史中一颗艺术明珠。到了清朝末年，由于政治经济的原因、 红木资源日渐稀少以及人们审美意识 的改变与西方文化的影响，红木家具在家具市场上的比重越来越 小。到了上世纪的中后期， 红木家具在市场上就更少见了，

2、已经成为个别富豪和权贵阶层的奢侈品。新中国成立后，家具工业经历了从成长到壮大、发展的过程，但明清风格的家具仅作为雕刻、工艺产品、由外贸部门组织生产和出口、市场极为少见。直到上世纪80年代改革开放，我国人民生活水平的大幅度提高，中国的传统家具才又一次遇到了发展的机 遇。目前，在江浙、广东、福建一带红木家具生产已形成区域性产 业，传统家具走向了规模化发展。2、目前我国红木家具现状（1）红木家具功能转化，红木家具价格攀升近年来，红木资源更加稀缺，红木家具的使用功能大大地褪化 了，成了收藏品和某种象征。随着中国经济在最近二十年的高速发展，形成了数量庞大的受过高等文化教育的精英人士，他们在事业成功稳定之

3、后，必定要回归到属于自己的文化当中去，追寻精神层面的满足，立业成家找到归宿。由此产生的需求为中国红木家具进 入到第二个鼎盛时期构建了一个巨大的市场。受2008年金融危机的影响，红木家具行业和市场一度冷清，身价大跌，但从2009年下半年开始，红木家具的收藏与投资再度 升温，目前红木成品家具较 2009年年初，价格普涨 30%以上，多 数卖场销量上升明显。 据北京连天红提供的数据显示，目前其红木成品家具价格与2009年12月相比，出现了大幅上涨，其中，越南 黄花梨上涨了 400元/公斤，现为1399元/公斤，涨幅达40%小 叶紫檀上涨了 400元，现为1199元/公斤，涨幅达50%红酸枝、 鸡翅木

4、等也出现了 20%左右的上涨。目前市场上最好的红木品种为 海南黄花梨，其次为叶檀、越南花梨、大紫叶檀、酸枝。其中，被 视为红木收藏风向标的海南黄花梨已十分稀少，目前价格约为每公斤9000元，未来升值空间还很大。可见，随着经济的复苏，人们收入的增加和人们文化品位的提高，红木文化正在走进人们的生活， 红木的收藏逐渐成为“潜力股”。（2）老家具生意逐渐升温，利润高增十年前属于破烂货一类的旧家具，如今生意不但逐渐升温， 而且利润惊人，获利起码在一倍以上， 特别是明、清硬木家具已非常罕见。业内人士及专家认为： 随着我国国家经济实力的上升，随着中华民族文化复兴的到来， 作为传统文化代表之一的红木家具，其魅

5、力必将为越来越多的人所认识，为这种绝世的艺术奇葩所倾倒。 红木家具必将有持久的发展空间。今天人们对市场的关注， 仅仅是一个新的收藏热潮的开端。“古典家具”卷土重来，与时尚相遇随着生活品质的提高，人们不仅需要家能提供舒适、安全与随 意，而且更希望紧跟潮流，用优雅的品位和敏锐的触觉来感知时尚。 中国古典家具以明清家具为代表，它集中国古典传统文化与传统技艺于一体，体现着中国家居文化的特有气质。如今具有悠久历史传统的中国古典家具抖落历史的封尘，成为一些时尚白领家庭的新 宠，形成了一股古典家具潮流，带给人们一缕别有情致的古韵。从2010年初以来，怀旧和复古风在家具行业内展现得淋漓尽 致。古旧红木家具或仿

6、古红木家具如今已重新回到了家具舞台上， 并逐渐受到了人们的关注。 中国古典家具的美在于沉稳， 在于它流 畅的结构线条和材质本身的纹理色泽，可以很好地凸显主人的人文气质和个性趣味，因此，特别受到上世纪5060年代出生的成功人士的喜爱。3、红木家具市场存在问题原材料市场混乱，过度推崇名贵木种珍贵硬阔叶材还是生产传统家具的首选用材，近年来过度砍伐，导致资源紧张。过度炒作名贵木材，给消费者采伐殆尽、不能再生的印象， 利用消费者“物以稀为贵”心理，哄抬了名贵硬木家具和原材料的 价格。不能百分之百标明家具用材木种。出于追求利润的考虑， 在外露显眼的家具部分标明木种， 而在内部或不显眼的部分就采用其他树种。

7、不按国家标准中“在商贸活动中必须标明木材隶属的类别树种拉丁名、通用商品名及产地的规定”，用俗名代替标准学名和商品名，导致消费误导。以上几种现象普遍存在， 短时间内企业和商家获得了可观的利 润，但久而久之，打击了消费者的信心。 既扰乱了传统家具市场的 平稳发展，到头来也损害了行业自身的长远利益。（2）款式趋于保守，缺乏创新目前国内传统家具生产集散地的企业产品以仿古家具为主，基本都仿照明清经典款式， 缺乏创新的勇气，显得过于保守。主要表 现在以下几个方面：各个品牌的家具款式没有差异化，风格雷同，没有形成各自的设计特色。中国传统家具根据地域和风格不同有自己鲜明的特征，如苏作、京作、广作、宁作等，目前

8、的仿古家具风格模糊，鱼 龙混杂，质量参差不齐，难出精品。家具产品开发大多明清时代的风格，机械复制基本造型和复杂雕饰装饰，形似而缺乏细节考量， 没有将现代科学研究与传统家具文化相结合，如尺寸偏大不适合现代人的家居生活使用；在现代人的生活方式、生活需求功能方面缺乏考虑。家具品种有限。市场上品种主要仍局限在家庭居室生活的家 具上，缺乏现代人生活、工作和休闲所需求的橱柜、卫浴、办公、 商业展示、学校、公共空间等场所和环境中的家具品种。市场缺少细分，缺乏品牌战略，卖场趋同高仿家具消费人群有限。 紫檀、黄花梨等名贵材种家具因其 价格昂贵目前消费人群主要以具备较强经济实力的中老年人群为主。企业跟风现象严重，

9、 缺乏差异化的市场定位， 缺乏品牌意识 不少企业老总“愿意做一个最积极的第二人，而不愿意做吃螃蟹的第一人”，在市场生存第一的现实情况下，这种观念无可厚 非而且往往是必需的，但是要继续往前发展的话就需要有打破固有 思维方式着眼于自身优势和资源的中长期规划。家具卖场趋同要么是仍旧停留在商品的堆砌， 和现代商业展示空间设计理念 脱节，缺乏新意和吸引力；要么过于宣传传统家具对于风格营造的 作用，突出了传统家具的陈设作用，忽略了日常使用功能。未来几年影响红木家具业发展的宏观因素分析1、房地产业逐渐恢复理性，红木家具需求稳定上升房价的不断攀高、原材料的急速上涨，投机性住房对带动整个 家居行业的销售增长作用

10、微乎其微， 但随着国家一系列宏观调控政 策的出台，房地产逐渐恢复理性， 在一定程度上带来了家具产品的 刚性需求，这就给家具业包括红木家具业的发展带来新的发展机 遇。2、宏观经济回暖，国内生产总值出现恢复性增长2010年前5个月经济运行数据表明，国际金融危机对我国带 来的不确定性因素影响基本消除， 我国宏观经济基本步上常态发展 轨道，居民消费增长势头较好，红木家具市场前景乐观。3、物价逐步进入低通胀阶段，不动产受到更多青睐由于受到未来的通胀预期以及人民币升值等因素的影响，红木家具为代表的不动产逐渐被青睐，同时除了股票、基金、外汇、期 货等现代资本理财产品外，字画、珠宝、瓷器、红木等，也陆续走 入

11、投资者的眼帘。目前，红木其投资汇报率远远高于同期的股票和 房地产投资，现在已经被作为第三大收藏投资热点成为时代的宠 儿。因此，今天人们对市场的关注， 仅仅是一个新的收藏热潮的开 端。4、居民消费者生活水平不断提高，消费意识在逐渐地改变从前消费者可能关注的是产品的价格以及实用性。现在，不仅仅满足于实用和美观， 对生活品位要求也在与日俱增。所以，包括红木家具等高端家具产品的市场潜力可想而知。据相关统计显示， 越来越多的小资和白领等中产阶级对红木家具非常感兴趣，而这类消费人群随着收入的增多， 在红木家具产品的投入也呈显出增长的 趋。可以预见，红木家具定会成为未来市场中的主流趋势。（三）发展前景近年来

12、，随着中国经济的发展， 人们对传统文化艺术也日益关 注，中国传统风格的仿古家具也广受高端消费群体的喜爱，市场需求逐年攀升。在需求旺盛而名贵木材自然资源紧张的供需矛盾状况 下，仿古家具的价格也是稳步上升，体现出的收藏与投资升值性也引人瞩目。2008年虽然受到美国金融海啸所引发的全球金融危机 的影响，红木家具行业和市场一度冷清，但随着政府出台4万亿投资方案等诸多措施，调整了经济发展方向，加大了拉动内需的力度， 使得我国经济持续稳定发展。 红木古典家具市场也回暖并进入了新 的繁荣时期。仿古家具消费群体大量回流并与日俱增，市场出现了供不应求的局面，有些企业订货已超出了他们的生产能力，订单排期甚至超过半

13、年以上。可见，红木家具市场前景广阔，令人乐观。二、北京市红木家具业概况及市场需求分析（一）北京市红木家具业运行特点北京是我国的政治、经济、文化的中心，党、政、军重要机关 聚集京城，又是各国驻华机构和国外跨国企业在华机构汇集之地。 从历史发展的脉络来看， 明清两个朝代都在北京建都，明式家具和清式家具的风格又都在宫廷家具上得以体现，除故宫等地现存的家具之外，旧社会王公贵族使用过的家具又大多遗散在民间，因此北京拥有巨大的家具市场容量， 一直以来是中国家具行业发展成就的 风向标。近十多年来，北京家具年销售总额由1991年的几亿元，发展到2008年的180亿元左右，平均年增长率超过10%近五年的增幅更在

14、15%以上，除去34%左右的集团消费，北京市居民家具 消费年均达700元人民币左右。此外，2009年北京新建住房2830 万平方米，再加上居民原有家具的更新换代，北京市坐拥着极为可观的家具消费市场。纵观北京的红木家具市场，可以归纳为以下几个特点：1、红木家具市场由小到大，传统居室文化深入百姓家庭20世纪90年代初期，北京只有零星的红木家具交易，数额不 大，不足成市。1995年下半年，北京市场最大的家具展销城 集美家具城开业之后，随着广东的沙发和板式家具打入北京市场， 广作红木家具的代表企业“深发红木”也亮相京城，北京红木家具 市场开始形成规模。继之，佐丹试红木、美联红木、友联红木、泰 祥红木五

15、大广作红木家具企业及其产品成为北京家具展销市场的 亮点。广作红木家具的进京企业均为大中型企业，有相当大的出口能力，容纳五大广作家具企业的北京市场，逐渐成为国内最大的红木家具市场。目前，北京红木家具的特点是：以广作为主体，京作 和苏作渐成气候。红木家具的样式也不再是以粗大用料的广式扶手 椅为主体，台、床、柜、桌、几、椅、凳及红木摆件品种齐全。红木家具是高档家具，它伴随着北京市人均住房的宽裕和购买 力的提高逐渐步入百姓家居。 从消费者来看，消费者的结构已从高 级干部、外企和私企高薪层扩大到机关、部队和院校。2008年购买红木家具的消费者相当一部分是工矿企业的工薪阶层和医疗机 构的职工。红木家具文化

16、的发展首先应该是大众化，其次才是高品位。消费群体的扩大意味着北京红木家具消费的巨大市场潜力，预计今后将是红木家具市场的旺季期。2、北京红木家具生产企业规模小、发展快北京的红木家具生产企业能够称得上“京作”的也只不过北京龙顺成中式家具厂一家。 近几年来，浙江东阳的有识之士， 纷纷进 京办厂，较大的企业如劲飞红木、艺园红木、京拓隆红木、佳杰红 木等。目前，北京的红木家具厂有 50%沿袭了京作不包镶、不上漆、不搀假的风格，另有一半企业则按京作风格上天然大漆。除少数企业有蒸汽烘干窑以外， 大部分企业使用土制烘干窑， 并配合水煮的 工艺。个别企业偷工减料，以假冲真的现象亦不少见。一部分企业工艺落后，厂房

17、狭小，设备陈旧，文明生产较差，与广东大型企业 相比，差距较大。但是较多的企业正在以北京龙顺成中式家具厂为 目标，在工艺、款式、表面装饰方面借鉴、学习、探索和创新。3、红木家具市场日趋规范化近几年，北京市质量监督局、北京市木材家具质检站、北京家 具行业协会在规范红木家具市场方面做了大量的工作，在保护自身企业利益和规范市场方面确实起到了一定的积极作用。北京市木材家具质检站成为国内正式由省级质量技术监督局授权鉴定红木树 种鉴定工作，并成为国内正式由省市级质量技术监督局授权鉴定红 木的单位。2008年9月1日，深色名贵硬木家具标准已正式实施，该标准等于为“红木家具”制定了严格的“户籍制”。目前，北京家

18、具行业协会协会将在京城红木卖场推荐使用视频合同，商家的口头承诺、商品细节、交易过程等文字合同无法体现的细节，都可作为购物合同的动态条款摄录在DV机中，进一步规范了北京的红木交易市场秩序。（二）北京红木家具卖场分布近年来，北京红木家具、古典家具市场的空前繁荣， 把中国传 统文化的复苏推向一个新的高潮。 一些知名的红木古典家具卖场也 应运而生。总的来看，北京地区的红木家具卖场四周均有，城西、 城南、城东北交集中，集中比较多卖场的区有朝阳区、丰台区、海 淀区，比较出名的卖场有位于城西的西四环营慧寺的劲飞红木第一 楼和位于西三环西局的红木街，位于城南的南三环方庄桥爱家红木 大观楼和南集美红木楼， 位于

19、城北的天通苑的劲飞紫檀第一楼，位于城东地区的劲飞明清第一楼和精品第一楼。具体分布为：1、东城区专卖场：2家（1）恒基中心店 址：北京市东城区建国门内大街 18号品牌：可乐马、青木堂（2）卖场：中粮广场 1家店 址：北京市东城区建国门内大街 18号恒基中心品牌：鹿鸣堂品牌：藏古奇2、西城区专卖场：（1）福丽特：（2）福丽特“玩家”：（3）佐丹诗独立专卖店：无非专卖场：（1）福丽特古玩城：17个品牌（2） 福丽特家具建材城：14个品牌3、崇文区专卖场：（1）南集美：主打品牌国艺堂（2）都市民族工艺品：无独立展厅、专卖店：龙顺成精品厅4、朝阳区专卖场：大都经营品牌为主（1）檀木阁之家（2）北京市朝阳

20、区十八里店桥南古盛发家具市场（3）北京市朝阳区古盛发古典家具市场（4）高碑店古典家具街（5）东坝木材市场（6）独立专卖店（7）豆各庄（8）潘家园旧货市场（9）古盛发（10）五四营店（独立店）（11）燕莎奥特莱斯（12）精品红木第一楼（13） 城外诚家居广场：5个品牌（14）东坝木材市场 ：（15）燕莎奥特莱斯容和家居店（16）东方古缘艺术品市场（17） 北京程田家园古玩市场：4个品牌（18）北京古玩城:18个品牌（19）居然之家（十里河店）：4个品牌（20）红木大院：4个品牌（21） 北京兆佳朝外古典家具市场：9个品牌（22） 居然之家（北四环店）:7个品牌（23）高碑店民俗文化园：51个品牌

21、（24）潘家园古玩城旧货市场:28个品牌独立展厅、专卖店：（1）福旺大德基业古典家具公司（2）元亨利燕莎专卖店（3）元亨利旗舰店（4）超古堂展厅（5）鹿鸣堂展厅凌云厂区展厅深发永信堂 佐丹诗国贸旗舰店北京艺博家具售后服务中心北京精作坊家具店刚华圣洋5、丰台区专卖场：大红门集门家居爱家红木大观楼北京居然之家大红门南集美店西四环营慧寺红木第一楼南集美红木街南三环古典家具古玩城独立展厅、专卖店东方家园(丽泽店)爱家红木大观楼玉泉营环三环家居折扣店东方家园家居广场（14）红木一条街（15）城外诚家居文化广场（16）集美专卖店（大红门）（17）红星？美凯龙国际家具中心（18）名流爱心家居（19）古玩城分

22、钟寺古典家具市场（20）居然之家（玉泉营）6、海淀区专卖场：（1）红日紫檀会馆（2）明清红木第一楼（3）独立展厅、专卖店（4）爱家家居（西四环店）（5）大钟寺蓝景丽家家居广场（6）万家灯火装饰城（7）劲飞紫檀第一楼（8）劲飞红木第一楼（9）爱家国际收藏品（10）集美家居（11）居然之家（世纪金源店）7、通州区专卖场：（1）北京晋弘轩古典家具有限公司（2）独立卖场（3）该区无其他卖场（4）通州梨园百仙奇古玩市场&石景山专卖场：（1）东方家园（八角店）（2）东方家园（3）博古艺苑古玩市场9、顺义区独立展厅、专卖店：（1）艺威红木（2）尚古城古典家具艺术中心10、房山区：独立展厅、专卖店：晋京坊精品

23、厅（三）北京红木家具市场发展趋势：1、独具风格的家具受到青睐基于一是社会普遍出现怀旧和复古的思想，二是回归自然的理念，三是家具设计师在设计家具的时候就是从设计“一个家”为出发点，而家具卖场也已经从过去的 “卖家具”发展到卖“家的感觉”，等原因，新古典风格的中式和西式家具走俏，出现酒店家具和家庭家具互相融合的现象2、融合了现代和古典元素的新式仿古家具受到年轻人喜欢现在喜爱红木家具的年轻人呈逐年增长的趋势。年轻人通常不会选整套，而是挑一两款心仪产品买回家，他们更喜欢那些融合了现代和古典元素的新式仿古家具。3、珍贵木材更受青睐中国古典家具的美在于沉稳， 在于它流畅的结构线条和材质天 然的纹理色泽。选

24、用珍贵天然木材，符合现代人追求自然、 健康的 消费理念。4、红木家具专业市场将逐渐从综合家具展销市场分离目前北京的红木家具卖场已从综合家具展销市场分离，多以专卖场形式存在。红木第一楼是北京市建立的第一个红木家具专业市 场，目前已日益壮大。这个专业红木市场实行统一价签和标识管理， 按红木国标进行行业规范， 不卖非红木家具，采取合作承租的方式， 经销商共同作广告费用分摊，同时北京家具行业协会以形式介入规 范管理。5、红木家具展销市场向家具专卖店方向转化除了以专卖场业态存在外， 一些客商在适当位置，自己租场地， 开办红木家具专卖店。 这种方式便于自我规范经营， 价格自定，不 受同行业干扰，同时新展品

25、可即时问市， 新技术、新工艺可受到保 护。即知识产权得到保护，另外价位低，销售成本，一般效益较好。6、京作产品销路扩大当前北京市场上一些江浙老板在京开的红木企具企业，一改过去全天然大漆的作法， 也改用京作的打蜡工艺。 在产品的款式方面 也显得京味十足，大有把苏作风格和京作风格相结合的趋势。比较典型的企业的元亨利、 艺园红木、劲飞红木等。这些企业的产品成 本低，做工尚待提高，但销价低，很受广大消费者欢迎。7、红木家具的产品要有新设计、新工艺（1）深发红木已将部件、半成品从深圳到北京，在北京的基地进行二次排湿、干燥，确保花梨木产品的内在质量。 深发红木自 进京销售以来，对使用深发产品的用户主动搞好

26、售后服务，每年春节一过，就给用户打电话，对需要修理的产品及时主动登门服务，在市消协和市监督局的档案中，几年来一直无投诉。（2）佐丹诗红木开发了平面式台类红木家具系列，堪称新 工艺的一绝，这类台类家具的面板一改板边包容芯板的柜式结构， 台面无板边，无收缩缝，光滑的平面板让人耳目一新。 这种平面式 板面的厚度是传统面板厚度三倍， 通直的厚板拼缝工艺对红木材质 烘干和消除内应力的要求很严格。 这种新工艺配合中法结合新款家 具，很受中青年消费者的欢迎。（3）友联红木把明式家具和现代家具造型相结合，把中式和法式设计相结合生产出中西合璧休闲款的配套产品，无论在用户住宅还是在大、中型企业的会客室经常见到这类

27、家具的身影。这种家具全用“红木”搭配制做，不失其名贵；产品新、设计 新造形新、结构紧凑、占地面积较小、适宜摆放。另外，泰祥红木开发的花梨木玻璃门装饰柜系列产品也很畅销。&传统红木家具仍有市场，但应随着市场变化及时调整传统的明、清古典家具仍在市场上吸引一部分消费群体，解放前后已经走下坡路的传统家具市场， 在文化大革命扫四旧伤害较深 的情况下，现在的生产能力和工艺技术欲到达顶盛时期的水平还有 困难，但随着社会经济的发展， 人们心理意识的变化， 温古意识逐 步升温，传统红木家具仍有不小的市场。三、选址分析（一）选址原则1、根据店铺的经营定位进行选址根据自己经营的商品种类选择地址，也应考虑目标消费群体

28、， 并不一定是当地商业活动比较频繁，商业设施比较密集的成熟商 圈。2、尽量避免在受交通管制的街道选址，店铺门前要有适合停 放车辆的位置交通方便是选择店铺位置的条件之一， 店铺附近最好有公交车 站点，以及为出租车提供的上下车站等。 另外，店铺门前或附件应 该有便于停放车辆的停车场或空地，这样会更方便顾客购物。3、要选择居民聚集、人口集中的地区，不要在居民较少和居民增长较慢的地区开店4、要注意店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类要选择街道两端交通通畅， 往来车辆人流较多的街道， 店铺门 面尽量要宽阔，朝北要注意冬季避风，朝西要注意夏季遮阳等等。要细心观察客流的方向，在较多客流的一侧选址5、要选

29、择同类店铺比较聚集的街区，或者选择适合自己店铺的专业市场选择同类店铺集中的街区和专业市场，容易招揽到较多的目标消费群体，虽竞争激烈，但相关店铺聚集有助于提高相同目标消费 群的关注。需要注意的是，选择专业市场或商场开店，要考察这些市场和商场的管理水平、规模大小、在当地的影响力等因素，对规 模较小、开业时间较短、管理水平差的，要谨慎入驻。（二）选址步骤1、本城市位置甄选要根据家具产品的特点和经销商的战略布局而定， 结合城市的 区域分布和经销商自身的实力以及产品特点， 经销商要有一个明确 的定位。2、地段选择家具店位置是“金”，要选择最佳的商圈。在地段选择过程中，要了解该地域比较合理的地段选择，或者

30、寻找人气旺盛的家居商圈，或者寻找潜在购买力大的商圈。3、选择卖场在卖场选择过程中，重点要考虑租金价格、卖场气氛和产品结 构，销售的红木家具能否形成良性循环几大因素。产品要符合卖场的定位，这是挑选商场最需要注意的， 同时对商场是否进入成熟期， 摊位的经营氛围是否形成，消费者的各种购买需求基本和各经营户 之间的竞争关系等都要进行综合考虑。（三）选址评估1、地理位置商业中心型店址。位于繁华商业区，这里各类商业、娱乐、 服务设施林立，人流、车流度最大，店址的辐射力强，商圈范围也 比较广泛。选择在繁华商业街地段开店，优点是位置好，客流大，用于广告上的投资较少， 缺点是要在促销上用心， 房租较高，面积 不

31、宜过大，因为一般又是步行街， 所以只能摆一点小样品， 另在其 他地方设仓库，开红木家具店尽量不选择这种地段。准商业中心型店址。 位于地区性商业中心， 有重要的交通干 线相联结，顾客流量较全市性商业中心少， 尤其是流动顾客数量很 少。这种位置开店，往往门口有停车位的，比较适合开红木家具店。 这种地段一般房租便宜， 在装修上下点功夫，如果经营的好，可以 迅速建立起在本地的影响，为进一步在其他地段扩展分店打好基础。缺点是客流无法保障， 风险比较高，因此建议尽量不选择新建 的商业街，避免因为预测不准，造成损失。在这种地段经营，最重 要的是规模、货品和服务，口碑相传是比较现实也比较理想的宣传 手段，做广

32、告一定要慎重，要先把店做好，否则没有实际价值，甚 至得不偿失。家具专业市场和商场。 在家具专业市场中或人气很旺的家具商圈中的备选店址很适合于家具店的开设。在进入成熟期的商场开设店对商品本身也有提升作用。郊外型店址。是随着城市人口的外迁而设立的店址，其顾客少但固定，经营成本最低，适合特色经营。居民小区型店址。 位于大型居民集中居住区内， 为小区生活 配套设施。此店址不适合于红木家具店经营。上述各类型店址各有利弊， 如租金低的地段客流少， 而客流多 的地段房产价格又极其昂贵； 竞争对手少的地段往往缺乏商业吸引 力，而商业吸收力大的地段又总是拥挤着众多的竞争者，所以觅得合适的店址要慎重选择。2、交通

33、状况交通条件也是影响选择开设地点的一个重要因素， 对交通条件 的评估主要考虑两个方面： 一是因为家具购买属于大宗购物， 需要 装车运输，因此在开设地点或附近， 必须有汽车停车场。 二是要考 虑可供店利用的运输动脉能适应货运量的要求并便于装卸， 否则会 直接影响到经济效益的发挥。3、竞争环境一般来说，在开设地点附近如果竞争对手众多，那么店经营必须独具特色，这样才会吸引大量的客流， 否则将难似获得发展。 这 并不等于不能选择在选择在店相对集中且有发展前景的地方，对经营选购性的红木家具老说选择在扎堆地方尤其重要，只是要差异化经营。当店址周围的店类型协调并存， 形成相关商店群，往往对经 营产生积极影响

34、。4、顾客流量客流量是店面选址正确与否的重要依据之一。对于红木家具老说并不一定是客流量做多的地方最好，应该是中高阶层消费群体5、店面成本对于租赁经营而言，店面成本包括装修成本租金、利用期限， 水电费等几个方面。6、发展趋势开店必须从长考虑，在了解地区内的交通、 街道、市政、绿化、 公共设施、住宅及其它建设或改造项目的规划的前提下，作出最佳地点的选择。同时还要对店未来效益进行评估，主要包括平均每天经过的人数；来店光顾的人数比例； 光顾顾客中购物者的比例； 每 笔交易的平均购买量等。店面选扯在开设专卖店的过程中是第一步，正确地选址能为日后的经营带来重要影响甚至是经营成功与否的决定性因素，结合选址的

35、三大步骤和评估的六大要点，基本上能为店的选址提供比较全 面的依据，经销商结自自身实际情况， 进行有重点的考察就显得尤 为关键。（四）项目遴选地址1、在红木街附近的选址分析红木街情况介绍红木街坐落于北京西三环， 由北京万泽星建材销售中心总经理 洪三伟结合北京市政府关于“每个区要创建1 2条特色街”的要求创办的，并于2004年取得了“红木街”的商标注册权。红木 街秉承“品牌靠诚信、质量靠管理、管理越严格、顾客越信赖”的 经营理念，注重品牌诚信建设，首创“专卖店集合经营”模式，汇 聚知名品牌厂家（京作、苏作、广作）三大流派家具。截至目前已 汇集了北京、江苏和广东知名品牌的红木家具，品种达30余种，已

36、成为京城及周边省市红木家具爱好者购买收藏首选之地。红木街采用假一赔二，先行赔付，每周派专家定期坐店咨询， 定期组织顾 客到工厂参观，观摩红木家具制作流程等措施，销售额不断增长， 2008年有的商家月销售额达 300余万元。随着红木街诚信市场的 不断完善，将引来更多的客流，对进一步拉动红木家具市场有着较 大促进作用。选址红木街附近优势分析选址于红木街附近时基于红木街具有下列优势：一是位置佳：位于繁华的西三环六里桥与丽泽桥之间，面向三环，与亿客隆隔三环面对。二是业态新：它独创新颖的“专卖店集合”经营模式，使之既不同于综合性的家具建材城， 有别于单个独立的专卖店，既兼容了二者的优势，又摒弃了二者的劣

37、势。三是规模大：店面上下两层，高档装修，南北长达303余米，形同街面，总营业面积达万余平米，且门前开阔，车位充足。经营者在店面设计、装修风格、营业时间等诸方面均享有充分的自主 权。四是租金低廉：只是相当于某些同类市场的一半，且付款方式灵活。五是宣传力度大：不仅免费提供充足向阳的大型固定的广告 位，市场方面还计划投入百万元的媒体广告支持。六是高标准、专业化：市场全部为知名品牌红木 （古典）家具， 不掺杂其它经营项目，并充分考虑引进不同风格和流派的代表厂 家。除此之外，还有一个更明显的优势， 即市场主办方不直接经营 红木古典家具，这便使得该市场更能客观、 公正、公平地对待每一 商家。2、北京古玩城

38、古典家具市场北京古玩城分钟寺古典家具市场是由北京古玩城市场集团等 四方共同出资组建的企业， 隶属于首旅集团。是目前国内最大的经 国家文物监管部门批准设立的室内古典家具市场。建筑格局为四层商场形式的楼房，总建筑面积为25000平方米，场外有7000平方米 的停车场。该市场位于北京丰台区南三环分钟寺519号，地处京南传统文化商圈。周边紧邻潘家园古玩市场、CBD商务区、北京经济开发区、京津唐高速公路，有十几条公交线路通过， 交通十分便捷， 是进行文化交流及商贸活动的理想区域，是京南传统文化商圈的重要组成部分之一。市场以主营古典家具特别是仿古、古旧、硬木家具为主，经营种类齐全，环境高雅，基础设施完备，

39、出租价格低廉。市场内汇集了全国各地古典家具经营行业中的精英，有中国古典家具民间博物馆之称。商城还经常性的举办各类相关产品的展览展示、知识讲座、论坛与拍卖、信息咨询、行业交流等活动，从而促进了市场的兴旺和 繁荣。3、京东高碑店古典家具老街位于朝阳区高碑店，京通高速高碑店出口第一个红绿灯右拐。地处高碑店村南、高碑店路 （市政路）以东,东西长1800米，街宽8 米，经营场所的占地面积 90887平方米。该街自九十年代初自然形 成，从最初的一两家、逐步兴起，现已有商户202家。商家将各色家 具依据不同的特色、 样式、风格巧妙的摆放在各家的展厅中。该街历史悠久，符合人们的心理预期，适宜于销售有特色的古典

40、家具。4、潘家园古玩市场位于朝阳区。市场是一个经营民间旧货、工艺品、收藏品、装饰品的假日市场。市场位于北京东三环南路潘家园桥西南，占地四万八千五百平方米， 市场分为工艺品大棚区、古旧家俱区、古旧字画书刊区、古玩区等四个经营区， 共有三千多个摊位。 市场的经营 者来自北京、天津、河北、河南、广西、江西、云南、新疆、西藏 等二十四个省、市、自治区，涉及汉、回、满、苗、侗、维、蒙、藏、朝鲜等十几个民族，市场经营的主要物品有仿古家俱、文房四宝、古籍、字画、旧书刊、玛瑙玉翠、陶瓷、中外钱币、竹木牙雕、 皮影脸谱、佛教信物、民族服装、服饰、文革遗物及生活用品等。这里经营品种多，不单纯经销红木家具，客流大，

41、如果产品过得硬， 经销好，能起到不投资广告就能达到良好的经营效果。（五）选址建议1、本项目选址分析一是根据经营内容来选择地址。 本项目经营的是奢侈品， 并不 一定适合开在都市商圈核心区。二要选取自发形成某类市场的地段。自发形成为销售某类商品的“集中市场”，顺应人们的心理预期。 一般来说，将店铺开在“物 以类聚”的地方，自然顾客较多，“钱途”较好。三要选择有广告空间的店面。没有独立门面的店面，店门前容 易失去了独立的广告空间，从而影响营销智慧的“发挥”空间。别 是你没品牌想自创品牌的经营者，一定要避免选择如此的店面。四要有“傍大款”意识。初学者“傍大款”也许是一条很好的选址方法。即把店铺开在著名

42、卖场、连销店或强势品牌店的附近。 挨着它们开店，不仅可省去考察市场的时间和精力，还可以借助它们的品牌效应，“拣”些顾客，关键是你要做好差异化经营。2、本项目选址评估建议表序号评价项目加减分情况1底商或者临街商铺+10分2周边环境-10分到+10分3交通状况-20分到+20分4500米内有大型卖场+10分5停车场车位充裕+10分6周围商业配套齐全+5分7临近高档社区+10分周边高档红木家具店超过20-10分（竞争力弱）个9周边中低档红木家具店较多+10分（竞争力强）3、具体建议本项目拟经营非品牌， 无疑选址就显得尤为重要。 由于项目主初次接触红木家具，因此从风险上考虑， 建议选址扎堆经营。 即使

43、 是在街面租店经营，也应考虑在红木家具店云集的地方，一方面可以减少投资额，缩减广告等开支，同时能够保证客流。 从北京总的 红木家具市场分布来看，集中比较多卖场的区有朝阳区（36个）、丰台区（20个）、海淀区（11个），因此应该从这三个区中选择1个，上述北京三个比较大的红木家具市场前两个非别位于丰台区， 后两个位于朝阳区，比较优选如果想在丰台区经营，建议选择在红 木街或其附近租店经营； 若选择在朝阳区经营， 建议选择京东高碑 店古典家具老街及其附近租店经营。四、营销方式选择（一）红木家具营销方式分析红木家具作为人们生活中的高档消费品， 与现代普通家具相比 具有传承民族文化、高档耐用等许多优点，

44、红木家具在营销方式上 也有别于现代家具的营销方式。 具体来说，红木家具店有以下经销 方式：1、专卖经营专卖经营是通过专卖店进行家具销售。 经销商可以加盟生产企 业，既可以开店中店，也可以开独立店。与零散销售，一是专卖经 营的成本较高，而零散销售的成本较低；零散销售利润空间不大， 专卖经营可赚取更大的利润。 二是专卖店对于创建产品品牌有很大 作用，有较大的市场影响力。2、特许经营特许经营是生产商授权并委托经销商销售自己的家具产品，特许经营给予受托者一定的优惠， 并借助受托者的某些优势而实现双 赢。但和专卖经营相比，特许经营所要求具备的条件更加苛刻：（1）特许经营要求产品具有良好的形象和一定的知名

45、度；（2）更多的让利；（3）成熟的营销策略和方法；（4）稳定的产品；（5）有引导性的示范店和旗舰店。3、代理营销代理制销售方式目前较普遍， 但代理制销售对红木经销商来说 会有弊病：一是红木家具价值较高， 对于经销商来说库存量不会存 太多，因此如果销售较好，很容易造成断货，从而打消消费者购买 的积极性；二是通过代理销售，红木家具厂家不了解终端消费者的 需求，消费者的个性化需求无法满足， 经销者实施针对性的营销服 务难。4、赊销赊销是指生产商将产品交给经销商销售时， 先不收取货款，等 到经销商将产品卖掉之后再收款。 赊销的一般都是非品牌家具， 并 且经销商有良好的信誉做保证，和生产商有良好的关系基

46、础。（二）本项目营销模式选择1、遴选模式：结合本项目经销的红木家具特点，宜采用赊销或代理销售模 式，具体来说有以下模式供选择。（1）在家具城或卖场租赁摊位经营：其优点是这种方式以市场品牌作为核心，同时通过优化组合选择不同的品牌商户，一般装修费用较少，房租大多可以月付或季付， 每天经营时间长、客流有 保证，工商税务等一般也由市场出面，管理难度和投资金额较少， 新手可以比较轻松的适应。缺点是房租费及管理费用偏高，有可能需要倒班的售货员; 般进场困难，很多地方需要品牌、 质检等证明材料，可能需要听从 市场管理经营品牌红木家具。在专业市场经营可以以较快建立起品牌的影响力，这将为以后在其他地段开设分店打

47、下很好的基础。如果和次繁华地段的总店配合经营是非常理想的，价格、对外销售都可以很灵活。由于市场可 能限制你的品种，因此开始要注意上的货品不要杂，以防别人投诉，可以日后慢慢试探着增加品种，并注意处理好和管理层的关系。（2）仓储式销售经营。可以在较繁华的商业区域租一门面结合经营，这种经营方式的前提是经销商个人交际面比较广，可以把客户或朋友带到仓库里卖。 其优点是摒弃了中间环节， 在降低销售 成本的同时也降低了销售价格，因此仓储式销售可吸引更多人购 买、使用、收藏红木家具；缺点是小家经营，无法做大做强。（3）租或买门面房专卖经营：便于做品牌，给人实力感、信 赖感。缺点是要综合考虑位置、 市场定位、产

48、品等方面，比较麻烦， 风险也咼。（二）本项目业态选择本项目不做品牌，因此勿需专卖经营，比较各种方式在家具城 或卖场附近租赁摊位经营比较适宜， 结合与仓储式经营也是不错的 选择。同时积极建议与厂家采用连锁或代理模式。经销商作为加盟商，在经营中只要按照厂家的要求，统一店名店貌、统一进货、统 一价格、统一服务，就能达到较好营销效果。五、家具店布局策划方案（一）家具店的装修重点抓好以下几个方面：1、家具卖场的设计应有利于家具的展示和陈列、有利于商品的促销，为营业员的销售服务带来方便， 最终是为顾客创造一个舒 适、愉悦的购物环境。2、总体上应突出家具，激发购买欲望。即家具是主角，室内设计和建筑装饰手法应

49、是衬托商品，从某种意义上讲，卖场的室内环境应是商品的背景。3、卖场的照明。在展示家具、烘托环境氛围中作用显著。室内的选材用色也应突出家具， 激发购物欲望这一主题来考虑。良好的通风换气。4、场内应使顾客动线流畅，营业员服务方便，防火区明确， 通道入口通畅，并均符合安全疏散的规范要求。5、店面必须具有强烈的标识性，让人见到饰品便联想到家具品牌；饰品的特征必须与产品一致。 另外在门店规划时还应当注意 门店的店头布置，这就好比门店的招牌， 一般的门店的店头会有门 店专门设计的一些烘托卖场氛围的热烈的商品展示，来渲染顾客的购物情绪，给顾客形成一个良好的购物印象。6、在设计与装璜上，不仅要体现品牌经营的特

50、色，还应表达 品牌的风格、理念和人文概念。7、合理地选择装饰材料，运用施工工艺，不仅为设计构思的 实现提供可行性，而且也将成为整个品牌形象的一个重要组成部分。装饰材料与工艺决定了空间形成的成败。（二）家具布局合理家具布局将会增加卖场的赢利能力，家具布局时要充分考虑卖场的面积、顺序、区域的合理规划，按照先廉后贵、先新款后 旧款、先高档后低档、先专后杂的原则布局。 建议本项目根据所销 售家具的数量和各款式家具所应该占有的位置大小进行区域分配， 同时兼顾利润，即利润高的家具占较大的面积，利润小的家具占较小的面积。（三）家具卖场的氛围营造细节其一、音乐的选择与频度控制营业前，先播放几分钟优雅恬静的乐曲

51、。营业中，可播放安抚性的乐曲，让顾客进入想象的空间。营业结束前，播放明快、热情 带有鼓动励的乐曲。其二、店内气味的营造，家具卖场中常充满油漆、 板材和装修 材料散发的异味。店员的异味将影响顾客的心情，每天营业前在店中喷洒植物香型的空气清新剂，并适当摆放植物品种，消除异味， 让顾客拥有舒畅的心情。其三、播放品牌广告片和时尚家具欣赏电视片为节省空间，建议在卖场的墙壁上安装液晶电视机，让顾客充满美好家具意念，营造购买氛围。总的说来家具店的目的是把家具卖给消费者，所以重要的是掌握消费者心理，和消费者进行沟通，让消费者能通过家具和设计师进行沟通，能够体会设计师展现出的产品和设计师所理想创造的生活方式。六

52、、经营方案（一）客户定位北京家具市场上购置红木家具最活跃的人群，是那些既有较高文化，又有相对较好的经济实力的人群。具体来说包括文化界、演艺界、美术界、学术界、历史界、考古界、建筑界、装潢界以及成 功的企业家、古家具喜爱者、外交企业的高层管理等等。这个庞大 的顾客群体，有以下共性：1、大多数人与艺术沾边，有较好的艺术眼光。他们不仅仅是 购置家具的实用性，还特别关注在家具上所反映的特定的文脉和艺 术成分。2、大多数人有较高的学历。对历史、特别对传统家具历史有 一定的了解，文化素质偏高，有较高的鉴赏品味。3、相对而言，具有一定的经济实力。有兴趣，也有能力购置 这些高档的红木家具的人群， 在社会中应当

53、属于解决了温饱的中等 以上收入家庭与个体。（二）商品定位商品定位要根据当地客户群偏爱，北京人喜爱有以下特点的红木家具：1、在家具风格上喜欢“官窑”的红木家具。与清式家具、广式家具、宁波家具相比，北京人更钟情于“官式”的明式家具这一大系列的红木家具。这些家具具有以下风格：简洁、有力、雍容、大气、曲线富于弹性，不过分雕饰。2、在家具材料上喜欢黄花梨的红木家具从社会调查来看，在北京黄花梨木制作的红木家具拥有较大数 量的购买人群，海南黄花梨，越南黄花梨木制作的家具比较容易激 发和打动北京人的购买欲。3、在家具功能上喜欢具有中国味但又很适用的红木家具。更多的北京人希望买回去的红木家具能使用，餐桌、餐椅就

54、是放在餐厅里吃饭用，床、床头柜、化妆台、电视柜就是放在卧房内 使用，写字台、书柜就是放在书房或客厅中使用。因此家具的尺寸要求符合人们生活的使用要求，若经销商不重视家具的实用性，肯定不会受到顾客欢迎的。4、在设计上喜欢具有新创意的红木家具传统的明清红木家具的复制品，仍然会有一定的市场。 然而新设计的，有创意的，有美感的，使用功能合理，创作精美的新型红 木家具，也就是“中而新”的硬家具，也会吸引顾客的眼睛，也会 出现新的销售亮点。5、在售后服务上，北京人喜欢售后服务讲诚信的红木家具产品北京的气候基本上属于大陆性气候， 比较干燥，再加上冬三月 用暖气采暖御寒，室内温度高，相对温度很低。这对生长在热带

55、地 区的各种红木材是很不适应的。如果不采取认真的木材干燥处理。江南、岭南等潮湿地区生产的红木家具在北京就会出现开裂、扭曲、变形、脱榫等现象，严重的还要破坏家具整体的强度、刚度，甚至 出现散架的严重后果。木材是自然材，在使用时出现一些问题是不可避免的。因此， 售后服务就显得尤为重要。对有“两年内免费保修”，“终身免费保修”承诺的企业的产品，明显大多数顾客具有吸引力。总之，如果厂家了解北京人对红木家具的消费心理，了解北京对支持红木家具市场这些顾客群体的素质，了解北京人对红木家具购物心理趋势。那么你企业的产品顺乎了这种购物趋势，我相信这种顺应能力越强，你的定单就会越多，对北京红木家具市场这块大 旦糕

56、所分得的份额就越大。（三）价格定位据调查，2010年3月1日起红木家具价格调整：黄花梨的家具：售价 1199元/公斤小叶紫檀的家具：售价 999元/公斤红酸枝的家具：售价 259元/公斤鸡翅木的家具：售价 129元/公斤价格定位要根据红木家具的材质及制作工艺，鉴于本店经营的商品为费品牌，对于同一材质价格应低于上述价格。（四）经营风险1、竞争对手强大在北京、丰台以及红木街，销售品牌的红木家具卖场居多，品牌红木家具在市场上有交情的竞争力，而本项目经营的红木家具非品牌，无疑使得与竞争对手相比落于下风。2、竞争优势有待提高在北京，购买红木家具的一般都有一定地位和钱财，因此大都钟情于品牌，看品牌买红木的

57、人居多。 本项目竞争优势是采取低价 销售，但在北京市场，低价销售非长久之计， 要想在红木街站稳脚 跟必须想法设法提高自身竞争优势。3、从零固定客户群做起的风险初次入京经销红木， 人生地不熟，作为商业企业这是不得不考 虑的风险。4、资金流断裂风险：经销红木家具，占用资金多，一旦资金 短缺，会无力经营。（五）促销、服务建议经营红木家具应注重采取相应的促销、服务策略，有下列建议可考虑采纳：1、品牌效应：建议逐步经销品牌，逐步壮大自身实力，以求在激烈的丰台区 红木家具市场甚至北京红木家具占有一席之地。2、丰富的产品知识：卖红木家具的店员必须懂得红木知识，并且不仅仅是皮毛，否则便不能更好的与客户交流， 就留不住客户对这个店面的印象。因 此作为老板必须懂得培养销售人员，要多给他们发展的机会并经常 听取他们的建议和意见，然后想办法改进，业绩才会突出。3、广告效应：不能做大广告，至少要有宣传单和网络告知顾客本店是卖红木 家具