销售沟通技巧(学员)

1、销售过程中的沟通技巧罗泽龙了解交流交流的重要性 销售代表85%的时间花在交流上 调查结果阐明，客户得到的信息比期望的少得多，销售代表得到的信息比需求的少得多。 不良的交流会使最有效的销售工具变得无效和毫无意义。了解交流销售代表在与客户沟通中的不良表现了解交流交流过程方式交流环渠道表达企图反响链翻译领会 信息和想法由一个人传送到另一个人，既包含了信息的传送，也包含了信息的被了解了解交流影响交流者内部反映的要素外部行为了解交流了解程度可共同分享的阅历很少对词语的含义不了解误解阅历分享的平均规范对词语含义的了解一致相互了解的平均程度共同的阅历很多对词语含义的了解一致了解度极高了解交流交流中的层面冰山

2、方式任务层面 “我们说什么=传送的内容、现实人际关系层面 “我们怎样说我们要说的=过程了解交流怎样说我们要说的 38%我们说什么 7%身体言语 55%了解交流交流的心思方式四重奏讲话者 表达内容听者自我流露行动现实人际关系了解交流现实：讲话者的信息。我通知他的事情自我流露：讲话者说出的关于他本人的情况，或其本身情况的自觉流露。我通知他有关我的情况人际关系：讲话者对本人与倾听者之间的关系的评判。我是怎样看他的，我们的关系怎样行动：讲话者向倾听者提出的要求。我要让他干什么交流的心思方式四重奏了解交流交流中错位景象讲话者发出每个信息时不可防止的同时含有4重要素，但通常其中的某一种要素起主导作用。倾听

3、者接受信息的主导要素不同时就会发生错位景象了解交流四重奏例子：他需求什么人协助他么？自我流露：我关注我的员工人际关系：假设他需求协助我会提供的现实描画：我在向他提供额外的人手行动：假设他需求什么请通知我讲话者的意图了解交流四重奏自我流露：他担忧工程不能按时完成人际关系：我一个人干这事，他不放心现实描画：他在向我提供额外的人手行动：他想要我成认，我应付不来听者的解释例子：他需求什么人协助他么？了解交流四重奏结论 误解就象空气一样的自然，我们需求接受它的存在 协助我们了解误解产生的根源 一个信息的真正含义不是他赋予的，而要看他的听众如何注释它 在他期望他人了解他之前，现尝试了解一下他人了解交流提问

4、开放式问题例：最近生意怎样？ 他如何管理软件开发？ 他如何处置员工升迁调动的恳求？ 表示他向朋友一样关怀谈整个情况，而不是只为了推销。 利于客户议论问题的背景。 便于获取多方面的信息。当客户过于集中在某一话题时，可展开话题。 寻求特定信息 查明细节 廓清他得到的信息 确认或验证信息了解交流提问封锁式问题例：他们销售人员作产品引见时，运用便携电脑么？ 他们有多少员工在作系统分析？ 因此，最重要的技巧是文字处置和制表，是不是？了解交流提问高值问题高值问题通常包括： 1、两件事请的对比 2、一件事情对另一件事情的影响例：这个问题对他的操作有什么影响？ 新的成像系统怎样影响运用过程？ 副职人员对目前的机构缩减有何反映了解交流提问高值问题高值问题的益处：1、客户对高值问题的回答经常包含非常有价值的信息，对他深化了解客户的需求及建立处理方案有很大协助。2、高值问题阐明他对客户的需求或问题的了解程度，客户乐意和他深谈下去。了解交流倾听 倾听最能表达销售代表的功力。 对客户要擅长倾听，不要急于引见本人的产品。否那么，会给客户呵斥推销的觉得。客户会以为他真正关怀的是他的销售，而不是他的需求，他不会给他真正的协助。假设他不