销售区域管理

1、12022/8/26第二章 销售区域管理2022/8/262本章要点如何设计销售区域时间管理的意义及在销售管理中的运用销售区域战略管理2022/8/263出色的销售人员派往何处 美国弗斯帕西公司是一家机电设备制造公司，最近一段时间以来面临着销售额下降和严重的现金流通问题。 盖都是弗斯帕西公司的销售经理。在公司的年度销售会议上，盖都提出了他方案以改动现状。2022/8/264 按照盖都的方案，公司的优秀销售员都要从他们所担任的销售额高区调往目前销售额低的地域。他解释说，这意味着阅历丰富的销售员可以在销售额低的地域集中精神翻开销路，添加销售额；而阅历缺乏的销售员那么可以不费力地在兴隆的区域开展任务

2、。 2022/8/265 盖都的方案遭到了公司新老销售人员的一致反对。 一些资深销售人员以为，本人花了好几年的时间才在所担任的区域翻开局面，如今要把这个区域交给新手，然后到一个新的地域重新开场，这样很不公平。 一些年轻的销售人员那么以为，把本人调离未开发区的建议使本人感到非常泄气，似乎公司正在把他们看成失败者。 尤其是当盖都提出，在新区域开展新客户并不会得到额外奖金、同时今后销售提成奖金的发放将与应收账款的回收联络在一同时，销售员们更是觉得难以容忍。 会议在一片争吵喧哗中不欢而散。 2022/8/266 盖都把当天会议的情况及时向总经理里昂做了汇报。他们预备商讨一个问题的处理方案，以便在第二天

3、的会议上向销售员们推出，希望可以得到销售员们的认可，并进一步鼓舞士气。 他以为他们能否应该坚持原来的方案？还是有所改良？公司面临的问题怎样才干得到有效的处理？2022/8/2672.1 销售区域的涵义及划分区域的意义销售区域sales territory)也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个分支机构或者一个分销商的一定数量的现实和潜在顾客的总和。销售区域可以根据地理位置划分，但它指的是该范围内的顾客，而不仅仅是一个地理概念。2022/8/268为什么要建立销售区域确保对潜在市场的适当覆盖改善顾客关系提高销售人员的士气和效率有助于销售队伍的控制和评价降低销售本

4、钱促进其他销售和营销活动的效果2022/8/269不需求划分销售区域的行业以销售人员的人际关系为根底设计的销售方式，如保险经纪人、房地产推销员等采用直复营销方式的企业，如采用美容师直销的方式推销化装品、网络直销等2022/8/26105.2 销售区域的设计划分控制单元确定顾客的位置和潜力确定根本的销售区域配备区域销售人员调整销售区域制定区域覆盖方案2022/8/2611第一步：划分控制单元控制单元是划分区域的根底，典型的销售区域可以由几个控制单元组成常用的控制单元是省、市、区、州、县等行政区域或邮政编码区域2022/8/2612第二步：确定顾客的位置和潜力指明每个控制单元中现实顾客的分布：可以

5、很好地估计任务量借助外部信息源识别潜在顾客评价期望从每个客户那里获得的潜在业务量：可按潜在利润的大小对客户进展分类区域市调：生活程度、消费习惯、市场需求调查、通路调查、竞品及替代品情况2022/8/2613区域 A5% 的客户5% 的销售区域 B40% 的客户5% 的销售区域 C30% 的客户5% 的销售区域 D15% 的客户65% 的销售区域 E10% 的客户 5% 的销售区分哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些?他方案访问每个区域的频率如何？2022/8/2614第三步：确定根本区域根据统计规范建立根本区域方法根据销售人员估计的访问次数，把相邻控制单元合并成大的销售区域，以便让每个销

6、售人员的任务负荷相等。2022/8/2615详细步骤确定最优的访问频率：管理层确定每个顾客的最优访问频率思索要素：销售潜力、产品性质、顾客购买习惯、竞争特性、顾客访问本钱访问频率主要取决于顾客的盈利性确定每个控制单元的访问总数确定任务负荷才干：如一名销售代表一天任务8小时，一次访问的平均时间是1小时，平均每次差旅时间是15分钟，那么他一天可以作6次访问，假设销售代表一年的访问时间是250天，那么他一年的访问次数是1500次。按照附表的例子，销售代表除了担任X和Y区域的访问，他还有时间进展一年210次的客户访问1500-630+660=210。设定暂时区域边境：把足够数量的相邻区域控制单元合在一

7、同，直到那些控制单元中一年需求的访问总数等于一个销售人员所能进展的访问总数任务负荷按照需求修正暂时区域 附表：不同顾客类型的访问频率的例子2022/8/2616计算机在区域设计中的运用利用数学模型，给出每个客户的访问次数的建议，以最大化公司销售额或利润为顾客建立销售反响函数：访问次数和销售额之间的关系根据销售反响函数分配客户访问利用计算机辅助销售区域的合理划分2022/8/2617第四步：配备区域销售人员销售人员在才干和任务效率方面存在明显差别，应将销售人员分配到特定的销售区域中去，以便各尽所能，发明最正确业绩许多公司特意设计一些在销售人员任务负荷或区域潜力上大小不等的销售区域，以分配给不同的

8、销售人员上述做法并不是对销售区域设计方法的否认，而是该方法的灵敏运用2022/8/2618第五步：调整销售区域销售经理每年至少要审查一次其销售区域，看能否需求重新调整需求调整的信号区域销售潜力的增长或缩减顾客需求的变化区域重叠区域进犯区域调整对销售队伍士气的影响2022/8/2619第六步：制定区域覆盖方案为销售人员规划道路管理销售人员的时间2022/8/2620销售人员道路规划道路规划是确定销售人员在各自区域活动时应遵照的正式方式合理的道路规划可以节约时间、降低销售费用，并确保有序且全面的市场覆盖管理层规划道路的缘由：普通的销售人员会寻觅最轻松、最温馨的任务道路，即使不是最有效的任务道路XX

9、ABCX=销售代表的家2022/8/2621道路规划的程序在责任辖区地图上标明当前顾客和潜在顾客的地理位置同时也可用不同颜色标出竞争对手的经销店的位置确定每个客户的方案访问频率设计道路的根本方式直线方式苜蓿叶方式主要城区方式跳停方式2022/8/2622道路规划的利与弊有利要素为客户提供定期、定点、定时的效力有利于销售目的的完成弊端缺乏弹性的区域覆盖方案会限制销售人员的自动性232022/8/26时间管理无论是管理者还是普通的销售人员，都要学会利用时间，以确保任务的圆满完成勤劳的经理不一定是优秀的经理2022/8/2624关于时间的调查曾经有一家顾问公司对100名经理人做过一次调查，结果阐明：

10、仅有1人以为有足够的时间；10人以为需求10%的额外时间；40人以为需求25%的额外时间；其他的人以为需求多于50%的额外时间。 从这个数据可以觉得到，很多人需求有更多的额外时间。2022/8/2625时间的运用大块时间首要时间零碎时间固定时间安静时间弹性时间交通时间2022/8/2626时间的价值时间具有有形价值和无形价值时间对每个人都是平等的,每个人都有一样的时间,但时间在每个人手里价值却不同2022/8/2627时间管理的定义时间管理是在日常事务中执着并有目的地运用可靠的任务技巧，引导并安排管理个人的生活及任务，合理有效地利用可以支配的时间2022/8/2628时间管理的目的：“三效效果

11、：是确定的等待结果效率：是用最小的代价或破费所获得的结果效能：是用最小的代价或破费，获得最正确的等待结果 2022/8/2629时间管理实际的历史演进第一代时间管理实际：备忘录型第二代时间管理实际：记事簿规划与预备第三代时间管理实际：价值规划、制定优先顺序，追求效率第四代时间管理实际：以自然法那么为中心的罗盘实际正北实际紧迫不紧迫重要I危机迫切问题在限定时间内必须完成的任务II预防性措施建立关系明确新的发展机会制定计划和休闲不重要III接待访客、某些电话某些信件、某些报告某些会议迫切需要解决的事务公共活动IV琐碎忙碌的工作某些信件某些电话消磨时间的活动令人愉快的活动第四代时间管理实际I 结果：

12、 压力大 筋疲力尽 被危机牵着鼻子走 忙于收拾残局IIIIIIV过分注重第一象限的事物IIIIII结果： 急功近利 被危机牵着鼻子走 被视为巧言令色 轻视目标和计划 认为自己是受害者，缺乏自制力 人际关系肤浅，甚至破裂IV过分注重第三象限的事物IIIIII结果： 完全不负责任 被炒鱿鱼 基本生活都需要依赖他人或社会机构IV将时间大多用到第三、四象限的事物第二象限活动是高效个人管理中心案例：假设如今是周一的早上，面前是这五天要做的事情，他如何分类？1、他从昨天早晨开场牙疼，想去看医生 2、星期六是一个好朋友的生日他还没有买生日礼物和生日卡 3、他有好几个月没有回家，也没有打或写信 4、有一份夜间

13、兼职不错，但他必需在周二或周三晚上去面试19：00以前，估计要花一小时 5、明天晚上有一个1小时长的电视节目，与他的任务有亲密关系 6、明晚有一场演唱会7、他在图书馆借的书明天到期 8、外地一个朋友约请他周末去他那儿玩，他需求整理行李 9、他要在周五交方案书前把它复印一份 10、明天下午2：004：00他有一个会议 11、他欠某人200元钱，他明天也要参与那个会议 12、他明天早上从9：0011：00要听一场讲座 13、他的上级留下一张便条，要他尽快与他见面 14、他没有干净的内衣，一大堆脏衣服没有洗15、他要好好洗个澡 16、他担任的工程小组将在明天下午6：00开会，估计1小时 17、他身上

14、只需5元钱，需求取钱 18、大家明晚聚餐 19、他错过了周一的例会，要在下周一前复印一份会议记录 20、这个星期有些资料没有整理完，要在下周一前整理好，约2小时 21、他收到一个朋友的信一个月了，没有回信，也没有打给他 22、星期天早晨要出一份简报，估计预备简报要破费15个小时而且只能用业余时间 23、他约请恋人后天晚上来他家烛光晚餐，但家里什么吃的也没有 24、下周二他要参与一个业务考试 时间重要、紧急 重要、不紧急 不重要、紧急 不重要、不紧急 周一上午13、17、下午22、周二上午12、1、7、下午10、11、16、225、18、6、周三上午下午4、23、周四上午9、8、下午22、20、

15、21、周五上午下午22、2、19、24、周六上午15、下午22、24、周日上午24、14、下午3、 任务方案表三类时间管理 受老板制约的时间 受公司制约的时间 受本人制约的时间 (包括受下属支配的时间和自在支配时间)受下属支配的时间：背上的猴子猴子在哪儿？谁为谁任务？摆脱猴子转移自动性经理在处置他与上司和公司的关系时可以有5个级别的自动性 1等着被叫去做2问应该做什么 3提出建议，然后采取最终行动 4采取行动，但马上提出建议 5本人行动，然后按程序汇报问题：对上司经理应该采取哪种级别的自动性呢？对待下属呢？关于猴子的照料与喂养的5个原那么 规那么1：猴子要么被喂养，要么被杀死。否那么，他们会饿

16、死，而经理那么要将大量珍贵时间浪费在尸体解剖或试图使他们复活上。 规那么2：猴子的数量必需被控制在经理有时间喂养的最大数额以下。 规那么3：猴子只能在商定的时间喂养。 规那么4：猴子应面对面或经过进展喂养，而不要经过邮件 规那么5：应确定每只猴子下次喂养时间和自动性级别 总结首要义务是经过消除“受下属制约的时间来添加自已的“自在支配时间 其次是利用这部分刚发现的自在支配时间确保各个下属确实具有并运用积极性 利用另一部分增长的自在支配时间控制“受老板制约的时间和“受公司制约的时间 时间的价值提升！2022/8/2643销售人员的时间管理时间是销售人员的稀有资产时间的浪费代表着对时间本质的误解、销

17、售活动的无效率化、销售本钱的大幅添加科学的时间管理可以协助销售人员更有效地利用他们的时间2022/8/2644两位时间管理专家对257家公司的调查结论只需近一半的公司为了改善销售任务，针对本人的销售员如何运用时间进展过正式调查有1/4的公司短少根据购买潜力对各种客户进展分类的方法，这样就不能把销售任务同购买潜力结合起来有30%的公司没有制定销售日程表有一半的公司没有确定对一个客户进展销售的合理次数有83%的公司没有确定每次销售所需求的大致时间有51%的公司没有销售方案有63%的公司没有运用本公司推销品指定道路图，因此添加了途中奔走浪费时间的能够性有77%的公司没有运用计算机协助销售员进展时间和

18、区域管理2022/8/2645时间管理方法制定每日、周、月方案建立业务文档系统、整理客户资料，清理销售资料寻觅压力的来源：上司、客户按照销售方案安排任务和访问道路必需充分发扬计算机的作用，以充分利用时间销售经理应对销售员的任务给予更多的协助462022/8/262.3 销售区域战略管理销售区域战略管理，就是将销售区域管理的各个环节作为一个整体来思索，制定出完好的战略方案以指点营销实际2022/8/26472.3.1 我国市场区域的划分根据间隔企业所在地的远近划分本地市场周边市场外地市场以市场特性类似或相近为根据划分东北市场、华北市场、西南市场、华东市场、华南市场、中南市场华东、华北、华中、华南

19、西门子根据我国二元经济特点划分乡村市场城市市场一级城市特大城市二级城市除特大城市之外的其他省会城市三级城市地域级城市四级城市各县乡镇2022/8/26482.3.2 确定目的销售区域思索的要素各销售区域的市场容量及潜力地理位置各区域市场竞争情况企业资源情况确定各销售区域的优先次序 由低到高：备选区域首选区域目的区域重点区域关键区域区域衔接方式“彩线串珠法“点面结合法2022/8/26492.3.3 目的销售区域的开辟战略销售通路的选择(代理、直销、直营等)中间商的选择把握开辟速度与节拍2022/8/26502.3.4 区域市场的控制问题1铺货问题铺货也称铺市，是某种商品初次进入某一区域市场时，

20、厂家与中间商或上线中间商与下线中间商之间的相互协作，在短期内把产品推向市场的活动有效的铺货过程进展“扫街调查，建立区域市场终端地图和档案设计终端进入方案，制定铺货详细实施方案“预热区域市场，为铺货造势严密组织实施铺货方案，并落实到位及时跟进开展宣销活动，促进终端销售两个关键：铺货时间与预热时间紧凑衔接、销售支持方案及时跟进适时进展二次铺货，优化网络质量铺货仅仅是开端，终端的维护和管理是根本2022/8/26512窜货问题所谓窜货，就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，呵斥价钱混乱，从而使其它经销商对产品失去自信心，消费者对品牌失去信任的营销景象。 窜货的几种表现方式经销商之间的窜货经销商内部窜货消费企业管理混乱导致的