销售新模式一

1、 销售新方式 之 需求评价 客户需求评价找寻客户 对现状不称心的地方不满的觉得产生需求愿望生理需求平安需求爱与归属尊重需求自我实现需求层次马斯洛1968六大生理需求 食物、水、空气、 性、休憩、避痛 五大心思需求 探求需求 接受外来刺激 成就需求 赞许需求 亲和需求人的七种积极与消极心情1、恐惧2、仇恨3、愤怒4、贪婪5、嫉妒6、报仇7、迷信1、爱2、性3、希望4、自信心5、同情6、乐观7、忠实 ABC 定律 A 顾客B 企业产品 C 业务员 任务A顾客：表示顾客不称心及不 高兴的理由B产品：顾客对产品追求更高 企业 的满足程度C任务：人们不是为产品或效力 业务员 本身而购买； 而是享用由于购

2、买而 获得满足、高兴、温馨、 被关怀、舒解压力的觉得 1、恐惧失去2、盼望获得购买两大要素1、要求提高 2、心情决议购买与否3、平安感的需求4、安康、尊崇5、九一定律6、成效与质量的效果购买的动机评价客户需求主需求次需求 产品有哪些功能、特征满足客户的主需求与次需求记住： 顾客购买的是解答而非产品 或效力本身 顾客购买利益而不是产品或效力 顾客是为了满足心情的缘由而非 逻辑的缘由顾客是为了那份期望而购买；顾客是为了运用后可以带来 的喜悦感而购买除非是民生必需品，否那么任何比民生必需品更能满足较大需求的产品或效力都是顾客用来获得喜悦、满足、平安、高兴、平安感、温情、身份、位置等等的工具罢了。 销

3、售技巧 花一切的时间在客户个人的问题上面去思索， 这才是专业的销售技巧潜在暗示力量的影响每个小动作每件小事情 眼神、声音、气味、体味、接触、心情、觉得等对顾客及销售成败都有一定的影响。正面或负面如何制造良好的第一印象初次沟通 第一是积极的心思态度 兴致勃勃的外像，友善的、亲切的、 尊重他人的举止言谈 笑容能使客户觉得到积极有希望- 先敬罗衣后敬人，为胜利而穿着。 第二是穿着的搭配具有 举足轻重的位置 人体约95%的部分被衣服覆盖 客户在头30秒中，从销售人员的穿着外观在潜认识中曾经决议能否仔细跟他说话了； 同样在开场30秒内，从客户的态度、穿着、得体与否、对方的心思情况等等可以决议对方是属于哪

4、一类他喜欢交往的人 。第三 是友善的态度 是他看起来愉快的程度 对客户表示：友善、亲切、尊重、耐心 同时喜欢上客户 第四是整洁 头发、眼睛、鼻子、嘴巴、味道 手指甲、袜子、服饰、姿态 第五是肢体言语 沟通行为：55% 肢体言语 38% 语音语调 7% 言语本身假设说的话跟身体言语不一致时，人们更置信 1、发射原理行为模拟 两个人说话时，他会发现他们的行为越来越相近，他轻松，他也轻松，他坐下来他也坐下来；他身体前倾，他也前倾；他往后靠，他也往后靠；这种不自觉地模拟他人的行为是人们潜认识中的倾向； 影响沟通行为的要素2、眼神的接触 当他全神贯注地朝某人脸上脸上看过去，马上就能抓住双方的留意力； 当

5、他想要建议什么时，他很快就会留心倾听他所要说的话了3、坐姿 坐姿要笔直、坐直前倾 4、心思气候 靠眼神的运用抓住对方的留意力，现实的点头、浅笑、留意倾听等等可以让他控制整个说话的情势5、周围的环境 任务场所、产品陈列室、灯光 配置、音乐、 花鸟虫鱼、诗琴 书画、周围人员、说话空间等等 用一套字意精练充分预备的 销售阐明方案来引见产品 有条理的销售阐明，能让客户觉得到从容易懂， 专业水准的销售阐明，能令客户对公司组织产生平安感，信任感6、产品引见 坐在客户左边，客户在右边；写东西或拿简章资料引见时就不会挡住客户视野 对坐或坐在桌角会构成敌意 坐近会构成挑战气氛 面对面肩并肩7、位 置 对客户的配偶、子女、亲人、员工、朋友等等有礼貌，坚持本人优雅的风度8、持有泰然自假设的态度 1、提供咨询法 与客户交往过程中，时常采用提供意见的姿态，成为客户的顾问。 现实上只需5%的顶尖销售人员在客户心中博得里这种象是时常建立性的建议，象是顾问的定位销售的五大方法2、老实销售法 要老实，以他希望他人对待他的方式来对待他人3、不取巧销售法 不用巧妙