销售业务管理销售组织建设

1、销售业务管理山东大学管理学院授课教师：王毅：wangyijn163 第3章 销售组织建立3.1 销售组织概述3.1.1 组织的本质 组织是个体为实现共同的目的结合而成的有机一致体。 组织是关于一群人活动的安排，或运转机制。目的是使相关者一同活动的效果优于个人单独的活动。 构成组织成员的个体之间，必需具有共同的目的、协作的认识和良好的沟通，人、财、物和信息是构成组织的重要资源。 3.1 销售组织概述3.1.1 组织的本质 所谓销售组织，简而言之就是企业销售部门的组织，它是企业内部从事销售任务的人、事、物、信息、资金的有机结合，经过一致协调行动完成企业既定的销售目的。 3.2 销售组织的设计3.2

2、.1 销售组织设计的重要性 1.对企业满足顾客需求的才干有重要的影响2.影响企业的运营本钱3.影响部门内部人际关系 3.2 销售组织的设计3.2.2 销售组织设计的根本原那么 1.销售组织应能支撑企业目的的实现2.销售组织设计要思索销售管理幅度3.销售组织设计应能满足专业化分工、因事设岗、一致协作的目的4.组织必需稳定而不失弹性3.2 销售组织的设计3.2.2 销售组织设计的根本原那么 5.组织构造应表达营销导向6.各种活动应平衡协调7.发扬非正式组织在销售组织框架内的作用3.2 销售组织的设计3.2.3 影响销售组织设计的要素 1.市场的类型 消费者市场是为了消费而购买的个人和家庭，购买者的

3、数量大，购买的规模小、种类多、频率高。组织市场是指为消费、转卖或公共消费而购买产品的各种组织机构、制造商、中间商、政府等，购买者的数量少、购买的规模较大，多为专家购买。3.2 销售组织的设计3.2.3 影响销售组织设计的要素 2.销售的类型 1开发性销售2支持性销售3维护性销售3.2 销售组织的设计3.2.3 影响销售组织设计的要素 2.销售的类型1开发性销售 开发性销售人员是企业销售收入的主要发明者，他们接受顾客订单，也发明顾客订单。他们所面临的任务难度是最大的，他们必需向新顾客阐明和展现企业的产品和效力，压服老顾客购买更多的企业产品，或者鼓励老顾客购买新产品。3.2 销售组织的设计3.2.

4、3 影响销售组织设计的要素 2.销售的类型2支持性销售 支持性销售人员为实践销售人员所进展的销售活动提供支持，他们所从事的主要任务包括进展促销及对顾客进展培训和教育。3.2 销售组织的设计3.2.3 影响销售组织设计的要素 2.销售的类型3维护性销售 维护性销售人员是对顾客订单进展处置及担任产品运输等后勤效力与保证的人员，有时将他们称为订单处置员。3.2 销售组织的设计3.2.3 影响销售组织设计的要素 2.销售的类型 开发性、支持性、维护性销售人员都是企业销售组织的重要成员。在建立销售组织时，需求思索不同类型销售人员的规模及比例。3.2 销售组织的设计3.2.3 影响销售组织设计的要素 3.

5、销售的方式 1直销2代销3经销4经纪销售5联营销售3.2 销售组织的设计3.2.3 影响销售组织设计的要素 3.销售的方式1直销 直销是指企业直接把产品销售给最终的目的市场，而无需经过中间商的销售方式。直销可以经过本人设立的专卖店或特许运营连锁专卖店 进展，也可以自找零售商，设立店中店或专柜。3.2 销售组织的设计3.2.3 影响销售组织设计的要素 3.销售的方式2代销 代销指企业将产品委托给中间商代理销售的方式。代销商不承当资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。3.2 销售组织的设计3.2.3 影响销售组织设计的要素 3.销售的方式3经销 经销是一种经过中间商向企业买断产品一切权而开展商

6、业运营的销售方式。在国外市场经济成熟的国家和地域，中间商向企业买断产品经销是较为通行的做法。3.2 销售组织的设计3.2.3 影响销售组织设计的要素 3.销售的方式4经纪销售 经纪销售指供货商与销售商利用经纪人或经纪商沟通讯息，达成买卖的销售方式。经纪商不直接纳理商品，对商品没有一切权，更不承当风险，只是经过为购销双方牵线搭桥、协助他们进展谈判，向雇佣他们的一方收取“佣金。3.2 销售组织的设计3.2.3 影响销售组织设计的要素 3.销售的方式5联营销售 联营销售是由两个以上不同运营单位按自愿互利的原那么，经过协议或合同，共同投资建立联营机构，结合运营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例分

7、配销售利益。联营各方共同拥有商品的一切权。3.2 销售组织的设计3.2.3 影响销售组织设计的要素 4.产品的销售范围 产品的销售范围不同，对销售组织也有很大影响。有些产品受其本身特征的影响，只能在有限的区域内销售，并构成一定的销售区域。产品的销售区域小，其销售组织相对简单些；产品销售区域大，其销售组织相对复杂些。区域销售组织不是租一个办公室，招一个经理、一个主管、两三个业务员就够了。销售组织的设计涉及到销售区域如何划分、费用如何投入、人员如何安排等一系列问题。同时，销售组织组建起来后，如何运作、如何管理、如何控制及如何到达组织目的，这些问题还需求进展缜密的思索。3.2 销售组织的设计3.2.

8、3 影响销售组织设计的要素 5.市场环境的变化 销售组织是一个开放系统，它一定要与所处的市场环境进展物质和信息的交流，因此在构建销售组织时一定要思索外部环境的影响，并与之坚持平衡。市场环境处于不断变化中，特别是随着技术提高、市场需求的多样化，企业面对的销售环境的变化日益加剧，顾客主导、反响迅速成了新的销售组织必需具有的特征。企业外部环境的变化导致企业营销战略管理的改动，随之而来的是实现企业目的的方式和方法的调整，这必然使销售组织发生变革。3.1 销售组织的设计3.2.3 销售组织设计的影响要素 环境变化销售类型销售方式销售范围销售组织市场类型3.2 销售组织的设计3.2.4 销售部门组织方式

9、销售部门组织方式通常被分为五大根本类型 直线制职能制直线职能制事业部制矩阵制 上述组织方式各有优缺陷。采用哪一种方式要思索企业规模、业务特点、经济实力、人员素质、开展阶段等内部要素及市场经济环境等外部要素。3.2 销售组织的设计1直线制组织构造 组织中各种职位是按垂直系统直线陈列的，各级行政如责任执行一致指挥和管理职能，不设专门的职能机构。 厂长车间主任车间主任车间主任班组长班组长班组长班组长班组长班组长班组长班组长班组长3.1 销售组织概述2职能制组织构造 职能型组织是以任务方法和技艺作为部门划分的根据。经过将专业技艺严密联络的业务活动归类组合到一个单位内部，可以更有效的提高任务效率。 厂长

10、副厂长人力资源副厂长财务副厂长市场营销副厂长消费3.1 销售组织概述3直线职能制组织构造 直线职能制以直线为根底，在各级行政担任人之下设置相应的职能部门，分别从事专业管理，作为该级指点者的顾问，以主管一致指挥与职能部门顾问、指点相结合。厂长职能部门车间主任职能部门车间主任车间主任职能组职能组班组长班组长班组长3.1 销售组织概述4 事业部制组织构造 事业部制以产生目的和结果为根底来进展部门的划分和组合。表达了“集中决策，分散运营，即在集权指点下实行分权管理。总经理职能部门事业部职能部门事业部事业部工程会计工厂工厂工厂董事会消费销售3.1 销售组织概述5矩阵制组织构造 矩阵制组织构造是由纵横两套

11、管理系统组成的组织构造，一套是纵向的职能指点系统，另一套是为完成某一义务而组成的横向工程系统。总经理工程小组3工程小组2工程小组1职能部门职能部门职能部门职能部门3.2 销售组织的设计 企业销售管理普通可分为区域型、产品型、顾客型、职能型四种根本组织方式。区域型组织方式产品型组织方式顾客型组织方式职能型组织方式3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 在四种根本类型的根底上还产生了衍生类型：复合型销售组织大客户销售组织团队销售组织3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 最常见的划分销售队伍的方法，是按销售专业化为根底划分销售队伍。专业化的根底包括：地理分布产品类型

12、市场细分3.2.5 销售组织的内部专业化 管理者在进展决策时，必需仔细分析包括销售队伍才干、市场与客户认知、产品本质，以及销售任务的要求在内的多种要素。内部职能其它规范3.2 销售组织的设计 1. 按区域划分 区域组织，是最常用的划分责任和直线权益管理销售活动的方式，详细而言，就是以地理区划为根底组成不同的销售队伍。这种组织构造分配给每个销售人员特定的独立销售区域，每个地域经理控制合理数量的、代表相应区域的销售人员，并直接向销售经理汇报任务。地域经理又称地域或区域销售经理。3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 1. 按区域划分 按地域划分销售区域是最常见的销售组织方式之一。相

13、邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来指点，而销售经理向更高一级的销售主管担任。 3.2.5 销售组织的内部专业化销售经理华北区销售经理各地销售人员东北区销售经理各地销售人员各地销售人员3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 1.区域型组织方式华东区销售经理地域销售经理地域销售经理地域销售经理大区片区/区域3.2 销售组织的设计 1. 按区域划分 区域型销售组织的优点：地域经理权益相对集中，决策速度快；销售人员与当地顾客容易建立关系网络；地域集中、费用低；人员集中、容易管理；销售人员与顾客一对一接触，效力比较一致；区域内有利于迎接挑战。3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销

14、售组织的设计 1. 按区域划分 区域型销售组织的缺陷：技术上不够专业，不能顺应种类多、技术含量高的产品；不能应对全国性连锁企业的需求；分公司权益较大，不好协调一致。3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 1. 按区域划分 适用区域型销售组织的企业：企业所运营的产品单一或相类似；产品性能不太复杂；面对的顾客数量众多；顾客分布的地域宽广、分散。3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 2. 按产品划分 产品型组织方式是按一种产品或一组相关产品来划分的。 根据不同的特点，产品型组织方式可以演化为按产品品牌划分的组织方式。一些消费多种产品且每种产品又采用不同品牌的企业往往

15、会采用按不同品牌来管理产品的销售组织。3.2.5 销售组织的内部专业化销售经理B产品经理A产品经理3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 2. 产品型组织方式C产品经理西部地区经理东部地区经理西部地区经理东部地区经理西部地区经理东部地区经理销售人员销售人员销售人员区域经理区域经理区域经理3.2 销售组织的设计 2. 按产品划分 产品型销售组织的优点：销售队伍与相关消费线相联络，便于熟习与产品相关的技术、销售技巧、及产品的运用、维护、保养，有利于培育销售专家；消费与销售联络亲密，产品供货及时。3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 2. 按产品划分 产品型销售组织

16、的缺陷：由于区域重叠，呵斥任务反复；本钱高；容易出现多名销售人员效力一个客户的情况。3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 2. 按产品划分 适用产品型销售组织的企业：企业运营的产品种类较多，且产品性能差别很大；产品比较复杂、技术含量较高；顾客分属不同的行业，行业差别大。3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 3. 按市场划分 也有许多公司按顾客的类型、顾客行业或分销渠道划分销售部门的直线权益。 每一行业的销售经理都对特定销售队伍拥有直线权益。直线经理之外不设辅助人员。销售代表销售客户运用的各个产品线上的产品。3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设

17、计 3. 按市场划分 对不同的顾客销售一样的产品，由于顾客的需求不同，销售人员所需求掌握的知识也不同。企业采取按顾客类型来规划与设计组织方式，便于销售人员集中精神效力各种类型的顾客，从而成为效力于某类顾客的专家。3.2.5 销售组织的内部专业化销售经理B顾客经理销售人员A顾客经理销售人员销售人员3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 3.按市场划分： 顾客型组织方式C顾客经理区域经理区域经理区域经理3.2 销售组织的设计 3. 按市场划分 顾客型销售组织的优点：专人担任重要客户，能更好的满足顾客需求；可以减少销售渠道的摩擦；有利于建立与顾客的严密联络；为新产品开发提供思绪。3.

18、2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 3. 按市场划分 顾客型销售组织的缺陷：销售人员要熟习一切产品，培训费用高；主要顾客减少带来的要挟；销售区域重叠，呵斥任务反复，销售费用高；销售人员离任带来的负面影响。3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 3. 按市场划分 适用顾客型销售组织的企业：产品的销售量集中在一些采购量大的主要顾客上；顾客的经销网点分散，但采购集中。3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 4. 按职能划分：职能型组织方式 销售人员不能够擅长一切的销售活动，但有能够是某一类销售活动的专家，基于这种思绪有些公司采用职能型组织方式。3.2.

19、5 销售组织的内部专业化销售经理售后管理经理销售人员销售部经理销售人员销售人员3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 4. 职能型组织方式售前管理经理区域经理区域经理区域经理3.2 销售组织的设计 4. 按职能划分 职能型销售组织的优点：分工明确；有利于培育销售专家。3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 4. 按职能划分 职能型销售组织的缺陷：费用大；销售活动缺乏灵敏性，责任不明确。3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 4. 按职能划分 适用职能型销售组织的企业：企业所运营的产品需求提供大量的售后效力任务，而售前、售中和售后效力任务所需的任务

20、技艺又有所不同；销售任务可以按销售内容进展分解。3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 4. 按职能划分：职能型组织方式 职能型销售组织方式可以按新客户和老客户来组织销售人员，即把销售队伍分为两类，一类专门从事寻觅和开展新客户，以拓展业务为主，另一类专门担任维护和效力老客户，以维持业务为主。 3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 5. 复合型组织 假设企业在一个宽广的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常将以上几种构造混合运用。销售人员可以按区域产品、产品顾客、区域顾客、产品职能、行业职能等方法加以组织。 3.2.5 销售组织的内部专业化：衍生

21、类型3.2 销售组织的设计 5. 复合型组织 建立复合型组织方式的目的是发扬以上各种组织方式的优点，并抑制所存在的缺乏，这类组织方式的灵敏性和顺应性较强，但稳定性较差，多重指点容易产生冲突。例如，一个销售人员可以能同时对一个或多个产品线阅历和部门经理担任。 3.2.5 销售组织的内部专业化：衍生类型3.2 销售组织的设计 6. 大客户销售组织 大客户组织是指以客户的规模和复杂性为划分根据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来担任大客户的销售业务。 3.2.5 销售组织的内部专业化：衍生类型3.2 销售组织的设计 6. 大客户销售组织：大客户的识别3.2.5 销售组织的内部专业化：衍生类

22、型大小大而简单大而复杂小而简单小而复杂复杂简单客户规模客户的复杂程度3.2 销售组织的设计 当一个客户符合以下情形时，可以被看作大客户：3.2.5 销售组织的内部专业化采购职能是集权化的；高层管理者可以影响组织的购买决策；存在多种购买影响要素；购买过程复杂且存在较大差别；要求企业提供特殊的价钱折扣；要求企业提供特殊的效力；购买定制化的产品。大客户部大客户销售经理3.2.5 销售组织的内部专业化3.2 销售组织的设计 6. 大客户销售组织大客户销售人员3.2 销售组织的设计 6. 大客户销售组织 对大客户的销售业务管理，企业通常实行人员担任制。建立一支独立的大客户销售队伍，由专门的销售人员专门担

23、任对大客户的销售和效力，给大客户提供一些特殊的照顾。每位大客户销售人员通常担任一个或多个大客户，并且担任协调企业与大客户的关系。3.2.5 销售组织的内部专业化：衍生类型3.2 销售组织的设计 7. 团队销售组织 未来销售开展的趋势是由个人销售开展为团队销售，企业团队销售组织的设计与建立成为必然。团队销售组织的设计应富于弹性，因企业性质的不同而不同，因销售性质的不同而不同，但根本上都是由销售人员和有关职能人员组成。3.2.5 销售组织的内部专业化：衍生类型3.2 销售组织的设计第一阶段：简单的销售部门销售组织的开展总经理副总经理/销售经理销售队伍其它营销职能3.2 销售组织的设计第二阶段：销售

24、部门兼有其它附属功能销售组织的开展总经理副总经理/销售经理销售队伍营销主任其它营销职能3.2 销售组织的设计第三阶段：出现独立的营销部门销售组织的开展总经理副总经理/销售经理销售队伍其它营销职能副总经理/营销经理3.2 销售组织的设计第四阶段：现代营销部门销售组织的开展总经理副总经理/营销经理销售经理其它营销职能销售队伍3.2 销售组织的设计 销售组织的开展演化过程：销售职能先于营销职能产生，是企业最原始的根本职能，故先有销售管理后有营销管理。销售管理是营销管理的根底。只需销售管理有效，营销管理的功能才干实现。从如今营销观念的角度来看，销售管理应服从于营销管理。销售组织的开展3.2 销售组织的

25、设计 1. 分解法 假定企业准确预测销售额是能够的，经过分解预测销售额可以确定所需销售人员的数量，计算公式如下：3.2.6 确定销售组织的规模3.2 销售组织的设计 2. 任务量法 以销售任务量确定销售组织规模的方法，主要是利用访问潜在顾客的次数，以一样任务量的原那么来决议销售人员的数目。3.2.6 确定销售组织的规模3.2 销售组织的设计 2. 任务量法 步骤如下：3.2.6 确定销售组织的规模 1选择一个可将顾客或潜在顾客清楚的分为几个等级的根据。这个根据能够是每年的销售量，或者是从销售量中获得利润的数目或顾客的需求，通常较多运用的是销售量。 2根据过去的购买方式、销售阅历和销售量等，确定每一级顾客的数目和相对的访问频率每年对一个客户的访问次数。3.2 销售组织的设计 2. 任务量法 步骤如下：3.2.6 确定销售组织的规模3计算销售访问的总次数。每一类顾客数乘以各自所需的访问次数，得到销售人员的总任务量。4确定一个销售人员每年的平均访问次数。应思索客户的