千万销售冠军.特训讲义

1、让销售成为“千万谈单成交技巧”培训 HYPERLINK http:/www/ www. Jzpxw. com师简介：,装饰行业九年的行销管理经验，主要著作有和,主要研究方向:装饰企业系统建设，策划及人力资源培训,是国内装饰界实战派之一。开场篇自我介绍:有一个人没有从事过装过1000万/年个人展会签单4天最高业,2000进入装饰行业,连续3年个人签单超42单设计协议,合同转化率100%有一个人他自2000年开始至今投资100多万参加过60多场国际国内顶尖大师的培训,世界第一名汽车销售大师.,世界第一名等训练课程销售大师.,第一名谈判大师.2003年至今拜访过国内装饰

2、行业区域第一名企业家30多位开场篇现场个人连续3年个人家装签单超过1000万的请举手?请问现场有所有人有明确人生梦想的请举手?篇成功的关键销售的速度决定成功的速度21世纪的今天人人都要学的能力就是销售一生的成本1.住房:100万2.车子:50万X3=150万三口之家生活成本:6万/年X50=300万孝顺双方父母:2万X2X30年=120万的能力5.教育:100万6.旅游:2万/年X30年=60万个人学习:2万X30年=60万人际关系:2万X50年=100万健康投资:2万X50年=100万总计约:1100万一生的时间成本一生的时间:过去的时间、无效的时间、有效的时间创造丰富的人生价值:规划人生,

3、浓缩生命,成就梦想成为冠军的动力人生最重要的是有明确的目标当你有足够的理由时，你会做出不可思议的事问句一：梦想清楚吗？明确就是力量，模糊产生无力感问句二：梦想真的是吗？把梦想的画面写下来问句三：哪些必须实现的是能够控制的列出不能控制的，然后与人合作成为冠军的动力梦想感到兴奋吗，所有的梦想都需要努力。问句四：我为热情会带来热情会让别人放弃的时候你继续前进热情让你的火浇不熄问句五：要实现梦想，我有按部就班的步骤吗？快速成功的五大关键目标:写下人生目标并与人销售:学会销售成为销售目标(冠军)贵人谁能帮我,懂得感恩、学习、付出团队公司伙伴、客户、朋友关系家庭成功来自与另一半实践训练:写下你的人生108

4、个人生目标事业目标学习成长目标3.投资目标4.健康人际关系物质享受目标旅游目标家庭目标年度业绩规划月度目标业绩 成交客户数客户金额 设计费合同均价分解实现目标最重要的五项能力1.开发新客户的能力销售沟通的能力巧答客户疑义的能力4.成交的能力5.推动转介绍能力全员企业业务员业绩指标年度业绩：施工合同工作2年以内：500万每月邀约20位准客户到公司或参加活动,成交4单,4X15=60万工作2年以上：1000万每月邀约30位准客户到公司或参加活动,成交6单,6X15=90万设计师业绩指标年度业绩：施工合同工作2年以内：300万+15万设计费工作2年以内：每月1套大客户+2套公寓房=35万（每月300

5、方设计X50元/方）工作2年以上：500万+50万设计费工作2年以上：每月2套大客户+2套公寓房=50万（每月450方设计X100元/方）法则影片:要求相信已经拥有 满怀欣喜的接受目标我感谢上天,让我拥有明确的目标,我知道大数人都活在过去和未来里,所以他们计划贫穷.我是一个赢家,我懂得活在当下，面对现实，并时刻反省。我要在2010年达成目标（ ）万。我悟到销售比吃饭更重要，成交比呼吸更重要。若要实现财务，我一定要成为成交高手。投资不动产、企业，并成为投资家。我承诺本月创造（承诺每周邀请（ ）位客户面谈。因为而非追求完美。销售理念篇）万营业额，我努力的目标是创造销售的成功关键销售思维关心VS关系

6、有关心才有关系,有关系,找关系,没有关系,创造关系成交VS绝交销售最大的误区是成交之前过度承诺,成交之后样样不做,导致客户与你成交一次,却从此绝交一世.销售思维信任VS责任受人信任的程度越高者,应该承担的责任就越大.4.VS专心专心就能够专注,专注就能够投入,专心比更厉害销售思维效益VS效益效率是做事速度的快慢,效益是做事的结果好坏,的效益产出最好的效益计划VS行动要用最高梦想切割成目标,目标切割成计划,计划销售思维清晨VS黄昏清晨是规划一天的关键,黄昏是检讨的时刻痛苦VS于行动人们所做的决定,要么是追求,要么是逃避痛苦.销售思维名牌VS名人没有内涵,满身名牌,依然当不了名人,内在丰富,衣着简

7、朴,依然是注目的焦点.外圆VS内方做人要外圆内方,外在的态度圆融,内在的原则方正.快速成功来自与成功者的信念成功者的语言词汇成功者的肢体动作行为经验销售成就梦想销售等于收入,其它都是成本销售是成功的基本功生命中最重要的2件事第一把自己推销给自己第二把销售销售给自己销售高手必修的七大能力一流的姿态一流的表现能力一流的表达能力一流的聆听能力一流的专业知识应用能力一流的控制客户能力坚持执着的成交能力与成交信念业绩倍增利润的三大方法业绩的三件事一、充分准备建立成交率：谈单自己成为公司代言人：成功故事找客户为你和：信，紧迫感马上拥有的业绩的三件事二、持续服务:重视客户终生价值,后续价值，产品延伸，终生价

8、值，四年换房一次，转介绍价值，身边至少4年内有7个客户需要装修。倍增利润的三件事三、找到精准客户:找到符合资格的客户,了解创造客户现状,家庭，实力，需求，近期装修情况,找到客户。快速成交的五大关键1.所有顾客都喜欢被牵着鼻子走，人人希望快速，安全，轻松，省力，省时。2.谁指导客户聚焦需求，明确难题，谁就获得客户的主动权客户不够肯定自己。快速成交的五大关键问指向客户内心关心说一些客户不知道的事情5.说一些令客户的事实千万销售成交系统的十大步骤:让客户主动1、充分的准备:心态:多么美好的一天形象:一流的形象或职业化形象知识的准备:丰富的专业知识和生活的十大步骤:让客户主动2、明确的沟通目标:明确的

9、表达沟通要点明确自己沟通的目的明确自己想要达到的结果的十大步骤:让客户主动3、建立信赖感:要客户需求要懂得赞美要不断认同要懂得模仿要熟记专业知识,成为穿着得体熟记案例懂得使用客户的十大步骤:让客户主动4.找出客户的真正问题、需求、渴望 A.问题是需求的前提,找到客户B.客户是基于问题才做决定的才能刺激他的需求.C.客户只想解决大问题,而不想了解小问题的十大步骤:让客户主动5.塑造产品价值:客户感觉贵,就是因为你没有把产品和服务的价值塑造出来.价值等于超值就会求你卖我A.产品的独特卖点 B.利益好处C.、方便、安全痛苦、问题给客户一个买的理由价值强调:投资的价值回报让客户主动6.懂得比较强调优势

10、: A.了解竞争对手情况 B.不要贬低竞争对手的十大步骤:C.说出你的差异之处,强调你的优势 D.提醒客户竞争企业的产品缺点E.竞争对手客户转为向你买的案例的十大步骤:让客户主动解除客户的抗拒点:客户不买的背后原因,给出解决方案成交:主动要求成交,大胆提供满意的服务:建立服务流程,掌握沟通技巧主动要求客户转介绍销售模式篇30分钟成交每一个客户速度决定业绩:迅速判断客户类型自然引导,创造客户需求懂得要求,成交设计协议阶段：1530分钟成交30分钟成交每一个客户设计协议阶段：1530分钟成交时间分配：销售阶段2分钟关系熟悉、自我销售印象建立3分钟需求了解、准客户判断、思考思路5分钟思路引导、价值特

11、点优势交流、信任建立3分钟处理异议、打消顾虑、降低风险2分钟自信促成针对性解决关心：5分钟设计专业展示2分钟成交8分钟交流/成交/交流/成交客户消费心理变化分析引起客户注意客户建立激发客户主动成交客户面对客户问题解决客户问题自信成交客户建立客户转介绍意识工具的运用工具的运用（70是看到的东西，30是靠感觉）1.名片2.纸、笔、下来表以利诱便宜1正好促销活动3登记表，学会包装自我，形象值得信任，要有讲优秀的，语言非常重要整理现有装修户的的样子，讲好的，讲出色的，6.多看为中心，多听为辅助，然后再介绍7.管理资料，建立谈单手册、熟记。第一次接触的细节第一步微笑着给人一个温暖的问候：“您的光临很高兴

12、能给您提供专业的服务？”第 二步重复4遍他们的名字第三步握手的时候要注意力量第四步与客户有很好的眼神交流第一次接触的细节第五步90秒之内跟上他们说话的速度和音量第六步找到共同话题第七步的赞美第八步表现的轻松自如第九步.主动热情最重要的产品是你自己自我销售:自我销售2 分钟: 开放心态, 自信, 热情, 自然的感觉自我销售流程:自我介绍卡我是谁？2个背景公司品牌我可以提供的服务自我销售自我销售：我是XX装饰的精英设计师XX，从事设计5年的时间，主要擅长设计的风格现代风格，中式风格，欧式风格,XX装饰是百强品牌,连续XX年获得设计大奖,施工大奖,5设计大赛, 也是设计年来我做过100多个案例,参加

13、过大奖团队设计师之一,设计理念是设计要适合主人的,很高兴能给你提供生活和体现主人的设计施工服务.演练自我销售：2分钟大客户谈单篇如何建立与大客户的信任与互动1、与客户建立共同愿景和专业形象共同愿景：对生活/对家庭/对设计/对审美-男/女功能-风格-个性如何建立与大客户的信任与互动1、与客户建立共同愿景和专业形象专业形象：设计理念/工艺-材料了解程度/外表谈吐功能-风格-个性如何建立与大客户的信任与互动3、快速收取设计费的方法快-先掌握客户心理后适时发力-狠、准、稳如何建立与大客户的信任与互动4、风格定位的方法/家具/衣着要有能力让客户定位-上位/下位/左位/右位/前位/后位大客户洽谈心态姿态要

14、高比较知识面广沟通简洁问题自然直接说明承诺保障案例分析:别墅客户的心理需求:别墅面积:480平方客户需求:效果符合自己的价格合理工艺要求高沟通过程:200元/平方,后期软饰100元/平方。设计的,不该用的材料就不的。设计费高是高了点，设计过程会随意用，从整体造价看会为你决定是为您效果性:花的设计是以客户的角度来设计适合您的作品，时间会不求量多，限量设计最大的好处是设计师的设计能力会个月只做2套别墅。体现出来为客户做好设计和后期服务，沟通过程设计定位:美式乡村田园风格,体现成功后生活轻松的感觉 造价:一般2000元-3000元/平方,基础装修1000元/平方左右定金:先付20%,平面不满意全款退

15、还(扣除1000元效果图成本)无风险设计承诺.设计费:平面2万定金,设计费最终:12.8万元,施工造价:58万客户究竟在买什么？对意味着什么？了解客户:竞争力需求把客户需求转化为了解客户需求:设计定位、生活状况、风格、色彩、居住成员、价格、质量、服务、设计、材料沟通记录后转给设计、工程部、部的:先塑造客户价值在说明价格设计师需求引导了解客户问题点找准沟通方向确定设计说出设计和风格与设计要素建立信任写出设计说明做好图纸包装建立专业印象说出您的服务价值描画设计整体构思建立信任与风格相应的特出想法和用材与户外结合构思设计客户想要了解什么?公司的品牌介绍公司的竞争优势设计风格快速建议设计要点的快速建议

16、材料选择的快速建议设计施工的价值公司的服务流程及公司与竞争对手的区别情况公司近期的措施公司的的售后保障你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处因价值决定塑造价值的而非价格塑造的价值？清楚表达出:三大特色1.2.3.与流程？请每人设计一套企业价值清楚表达出:十大优势.5.客户沟通的关键的语言模式以顾客需求与众不同的价值塑造，创造，建立客户信任察言观色，适时大胆成交，创造佳绩，建立品牌口碑顾客心理1 从众心理2 贪便宜： ：3 逆反心理4紧迫感： ：5好奇心理 6同情心 ：人之所欲,施之与人就是满足人们内心需求的过程微笑打先锋,第一招,赞美价连城,人品做后盾.成交交易C哪里成交生意会议

17、室展会顾客家里中间人家里56.里咖啡厅里成交的三大信念1.成交一切为了爱每个客户都很喜欢我相信客户口袋你的钱是产品,产品和服务是他的,不成交我决不放弃成交交易1人们不买的原因：你没有让他买（从未被问过需不需要）A成交的定义：从专业角度来说就是让一个对你产品有需求的人,然后加上你对他们有好处的决定。他们需要使他们合理化的决定得到帮助的服务帮助他们做一个成交交易B没有要求决定的能力,每次销售都会失败1如今一般人在做这一个决定的时候是不安全感2不安全感就会导致拖延成交交易D什么时候成交 1他们放慢谈话速度的时候2当他们开始问问题的时候3当人们给你一个正面的激励我将通过快速和经常成交来学习何时该成交,

18、因此我将锻炼我自身成交能力。变化曲线交策略成成交:分步成交第一步测量做平面设计立面设计第二步根据图纸做第三步签定施工合同进场施工，计协议预交500元定金您看如何今天就约个测量的时间，签个设6大成交技巧直接成交法选择成交法设计成交法最后成交法假设成交法利益对比法常见异议案例:的价格太高了?问题:的价格太高了?分析:客户隐藏的内心请求:我要求你证明你的产品值得我花这么高的价钱常见异议案例:的价格太高了?回答:价格是高了点,装修是个性化的产品是长期的投资,您的设计是独一无二的是适合您的居住需要的,材料品质和设计效果是您多投资一点住的时候会问题少一点高的关键,都是根据您的要求设计您就放心消费吧的的报价

19、是的处理最终重点的步骤问题:“价格太高的例子”客户：“我觉是觉得他太贵了。”你：让他们说完。记住跳过异议直到你的的最后。回应：“姐今天很多东西都比像的要贵你能告诉我多少对你来说是贵的吗？”你问重点。“钱是你今天做这个决定唯一要考虑的吗？”处理最终重点的步骤很喜欢你的产品但是太贵了”客户：“是的你：回答：“我完全理解您的感受姐。但是应该有个正确的看法来价格,这么多年来,大部分客户都非常满意品质,如果你今天真的打算买的话贵一点可以让你的品质更有保障,使用时间更长不是很值得吗？”客户：那到也是你：“如果多用五年,那么贵5000元,事实上就相当于每年只有1000元不是吗？”处理最终重点的步骤客户：“是

20、的”你：“如果愿意每天多付2.85元你就可以使用起来更安全,更舒服不是一件很值得的投资吗?客户:是的你:那签个协议,周三给您上门测量设计客户:好吧常见异议案例:我要和我家人?我要和我家人借口推辞,我还不太相信你,你讲的还不够清楚答:我可能还不问:您说完全信任,您看这样好吗?您们确定要装修的对吗?答:是的您们对设计很重视是吗?常见异议案例:我要和我家人?您们对设计很重视是吗?答:是的假如您对的设计满意的话您会找装修是吗?答:可以考虑先给您做个平面设计方案假如您满意的话下的实力您看行吗?答:好吧再给您做立面设计方案也一签个平面意向协议,收取您300元意向定金您这里签个名答:好的如何处理你听到得最常

21、见的关注好好考虑一下问题:回答:“可以啊,姐,很显然你会花时间好好考虑,除非你真的对公司的服务非常感,不是吗？所以我能假设你会认真考虑吗？是想我将会提供的服务吗？还是某些我忘了说的事？是考虑效果吗？请认真的告诉我是钱很多时候他们会说YES然后就处理异议开始再成交一次吧。 我可以花更少的钱买到吗？“那确实姐。而且在的经济形势下总是希望自己的钱能买到最多的商品。但是凭我多年的经验最便宜的未必就是资之前都会想寻求三件事：最想要的。大部分人在做一笔投如何处理你听到得最常见的关注最高的质量最好的服务最低的价格 我还从未发现一家公司能同时提供最好的质量,最佳的服务和最低的价格。我很好奇姐为了长期的保障这三

22、个你最愿意放弃哪个？最高的质量？最好的服务？最低的价格？如何处理你听到得最常见的关注姐：我本来可以选择其他公司上班，经过仔细的我选择了现在的公司,因为在客户面前坐下来，他们的眼睛的时候可以自信说：“你选择的正是这个行业里最高质量的装修公司，我知道您对质量要求很高，也愿意每天多付一点钱来享受最好的质量，那些从长远来看是对您有好处的事，不是吗？”常见异议案例:?公司没听公司没听是的公司很多，?公司做的不是很多，主要靠口碑，公靠质量取胜，其实品牌的好坏最终看客户的满意度，司客户满意度一直以来都达到98%以上，70%以上的客户都是转介绍的，你选择公司是一种无形的保障常见异议案例:我朋友也是做装修的?我

23、朋友也是做装修的?客户有意向,想了解一下是否是值得信任的公司.其实装饰是个烦心事,朋友公司装修有利有弊,装得好皆大欢喜,装不好有话难说心理难受,我建议您还是找非朋友公司先做设计和报价适合的话就不要麻烦朋友了您说呢?客户:这到也是您对设计重视是吗?客户:是的,设计我要个性一点常见异议案例:我朋友也是做装修的?设计师的功底只要平面图纸出来,和您谈过您就知道适不适合你了,平面设计您看好吗?先给您做个客户:要吗?收1000元诚意金,客户:很多企业都不收的原来也不收,设计师应付了事,现在也是在做生意需要一定的成本您应理解收1000元也是为了设计出好的方案,才能留住好的设计师同时也在过滤客户保障客户您的利

24、益您说呢?客户:好吧提示:客户喜欢拖延到明天决定,是他们还没有信心今天决定,是成交的关键坚持帮客户做决定常见异议案例:我还要比较一下?我还要比较一下?我不一定要找您们,您们值得我找到选择的地方,不信任现在市面上的公司很多,您选择起来也很难,何况很难通过一面之交就了解您说呢?客户:也是的很难找到合适的公司您可以通过一个很好的方法测试装修公司您愿意了解吗?客户:你说其实家装行业经过10年的发展企业规范程度都差不多设计是家的公司实力的关键您主要是比较设计是吗?客户:是的我也希望选择一个好公司设计是体现没做成的交易我必须是友善和的整理你的资料准备离开,然后让他们告诉你哪些地方做错了,“不好意思姐在我走

25、之前我得为我今天的行为抱歉。你看要不是我笨拙很我就会把一些关于产品的必要的能说服你的特征说出来了。正因为我没有做到以至于您和您的公司部能享受这个产品和服务的好处请相信我姐,产品有信心,我不会再犯这样的错误了,您的很抱歉。我对能坦白的告诉我我哪里做错了吗？”我必须是友善和的成交转介绍:做好了给 没有成交的客户：给一下表示愿意持续为客户提供持续的优质服务，客户，邮箱、小区、与,代表现在和持续成交的客户：给客户留下你个人或公司的的优质服务感谢客户,建立客户若有机会请向他人最后的工作推动口碑介绍没有成交的客户：给表示愿意持续为客户提供持续的优质服务，客户，邮箱、小区、与成交的客户：给客户留下你个人或公

26、司的的优质服务,代表现在和持续感谢客户,建立客户亲自送顾客离开若有机会请向他人推动口碑介绍销售谈单过程中常犯的几个毛病自以为是过于大牌咄咄过多的承诺说话太多不愿客户需求确认心太急、太在乎成交（不愿花力气与客户沟通销售谈单过程为何失败首先是努力不够，缺乏坚持到底多次成交的韧性；准备的工具不全，“只用嘴巴销售”；不能很好理解顾客的要求，不会不会临门一脚，不会成交；对客户异议处理不好;后续不跟单，也不会向客户提出问题；成交率的回访24小时内建立客户户,潜在客户活动后48小时内及时跟进回访注意事项:并按需求等级分类,客户,待装修客1.时间:下午2点4点,晚上:8点9:30分按客户注意称呼分类情况跟进帮他下决定123加强决心容易直接要求有46%人要求有24%人要求有14%人要求有12%人要求1次放弃2次放弃3次放弃4次放弃有96%人放弃前沒有要求5次有60%生意在5次后成交有4%人独享60%的生意个人成长篇正确的价值观：正确的价值观：感恩服务成长忠诚目标责任创新速度和谐团队8个观念感谢应该感谢的珍惜应该珍惜的把握应该把握的发泄应该发泄的放下应该放下的个人品牌打造要领1.自信心2.公众发挥天才，找准定位明确目标，充满能量拥