商业计划书案例美国管理科技公司商业计划

1、商业计划书案例美国管理科技公司商业计划案例之一：美国管理科技公司American Management Technology 1.0执行总结美国管理科技公司(American ManagementTechnology)在重要客户及其所需的潜在价值上集中力量，将在三 年内实现1000万美元以上的销售额，同时提高销售总利润、现金管 理和资本运营水平。本商业计划经营方式如下。我们改变了视野和 战略重点：在本地市场的范围内，为我们的目标市场(主要是小型 企业和高级家庭办公用户)提供增值服务。它还为提高销售额、总 利润和收益率设计了分步骤计划。本商业计划包括这个执行总结， 和有关公司、产品/服务、市场重

2、点、行动计划和预测、管理队伍和 财务计划等章节的内容。公司主要预测财务参数如图1.1所示。图1.1 AMT公司19971999年三年销售收入(sales)、毛利 (Gross margin)、净收入(Net profit)预测图1.1目标1.在第三年之前，销售额达到1000万美元以上。2.总 毛利率达到25%以上，并保持该水平。3.在1998年之前，从服 务、支持和培训等获得200万美元的销售收入。4.第二年将库存 周转率提高到6，1996年达到7，1998年达到8。1.2任务美国管 理科技公司(简称AMT)的发展建立在这样的假定上，即向企业提 供信息技术服务就象法律咨询、会计、艺术设计以及其

3、它一些知识 服务一样，本质上就不是那种自己的事自己做的事情。聪明的生 意人如果不懂计算机，就会想找到一个可靠的硬件、软件、服务和 支持的提供商。她们要象利用其它专业服务一样利用这些服务，并 把她们当作可信的合作者。AMT就是这样的企业。它作为一个可靠 的合作者向客户提供服务，提供生意伙伴般的忠诚和外部企业特有 的经济功能。只要可能，我们将保证向客户提供她们做生意所需要 的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我们的许多信息应用系统 都是任务导向型的，因此我们能够向客户保证能够在她们需要的任 何时候提供周到的服务。1.3成功的关键1.与劳动密集型的、以 价格战略为中心的业务不同，本业务提供和交付的是

4、服务和支持， 并收取相应的费用。2.总毛利提高到25%以上。3.在第三年之 前，提高我们的非硬件的销售比重，使之占到总销售额的20%。2.0 公司总结AMT是一家具有历史的计算机零售企业，年销售额达700 万美元，但当前出现利润下降、市场压力增大等情况。它有良好的 声誉、出众的员工和当地市场中的稳定位置，可是在保持良好的财 务状况上遇到了麻烦。2.1公司所有权AMT是一家私营的C类公 司，由其创始人兼总裁洛夫琼斯(Ralph Jones)占有大部分股份。 它还有6个合伙人，包括4个投资者和2个过去的雇员。在这之 中，最大的合伙人(按持有比例)是我们的律师弗朗克杜德里(Frank Dudley)

5、和我们的公关咨询赖泽(Neither)所持有，她们拥 有的比例超过了 15%，而且她们都是公司管理决策的积极参与者。 2.2公司历史AMT在影响着全球计算机零售商的利润紧缩风潮中，受到了难以解 脱的负面影响。尽管在图2.1“过去的财务业绩中表明我们实现了健 康的销售增长，可是也显示出总毛利和利润的下降趋势。图2.1 AMT过去三年（19941996年）财务业绩图。Sales为销售收入， Gross为毛利，净利润为Earningso 在图2.2中，给出了更具体的 数据，还包括其它一些指标。正如图中所示，总毛利的百分比持续 地下降了。而库存流转也是持续地下降。所有这些因素构成了影响 计算机零售商的

6、主要趋势。毛利下降成为全球计算机工业的普遍现 象。过去的业绩1994 1995 1996 销售 $3,773,889 $4,661,902$5,301,059 总收入（扣除成本）$1,189,495 $1,269,261 $1,127,568毛利率 31.52% 27.23% 21.27% 运行费用 $752,083 $902,500 $1,052,917收帐期间（天）35 40 45库存周转率7 6 5图2.3 AMT公司19941996年主要财务业绩参数。AMT公司1996年资产负债表 资产 流动资产$55,432现金 $395,107应收帐款$651,012库存$25,000其它流动资产

7、 $1,126,551流动资产合计 长期资产$350,000固定资产$50,000 累积折旧$300,000长期资产合计$1,426,551资产总计负债及 权益$223,897应付帐款$90,000短期票据$15,000其它短期负 债$328,897短期负债合计$284,862长期负债$613,759负债合 计股东权益$500,000投入资本$238,140留存利润$74,652净 利润$812,792股东权益$1,426,551负债及资产净值总计2.4公司和设施我们的公司在市郊购物中心中有一个7000平方英尺 的商店，距市中心很近。它包括培训区、服务部、办公室和展示室 等。3.0产品和服务A

8、MT向小型企业出售个人计算机技术，包括计 算机硬件、外围设备、网络、软件、支持、服务和培训。最后要说 明的是，我们是真正的出售信息技术的企业。我们提供的是可靠性 和自信心。我们向小型企业管理者提供保障，使她们不会受到信息 技术故障的任何影响。AMT以一个值得信赖的合作者的身份为顾客 服务，向她们提供生意伙伴般的忠诚和外部供货商一样的经济功 能。我们保证我们的顾客拥有运营企业所需的最好的信息技术支 持，和最高的效率与可靠性。因为我们的许多信息应用系统都是任 务导向型的，我们让顾客相信，我们的服务是即时有效、随要随到 的。3.1产品和服务描述在个人计算机领域，我们主要提供三条产 品线：Super

9、Home是我们最小最便宜的个人计算机，原来是为家 庭用户设计的。我们将这种计算机作为小型企业信息系统中的廉价 型工作站。Power User是我们主要的高性能产品。它是面向高端家 庭用户和小型企业的最重要的系统，因为。它的主要性能有。Business Special是一种中间型系统，用以弥补以上两种系统之间的 性能空间。在外围设备、附件和其它硬件上，我们提供了从线缆到 鼠标垫的所有必须产品。在服务和支持上，我们提供了一系列的上 门和店内服务、维护承诺和现场保障。我们还没有很多成功的销售 合同。在软件上，我们提供完整的产品线.。3.2竞争比较我们唯 一与众不同之处就在于公司的目标是成为客户的信息

10、技术合作者。 我们不会仅仅靠冰冷的设备和产品来实现有效的服务。我们要提供 真正的合作。我们所提供的很多收益都是隐形的：信心，可靠性， 在任何需要的时候都会有专业人员回答问题和提供帮助的方便和周 到。这实际能够看作是一种复杂的产品，需要的是精深的知识和经 验，而我们的竞争者们却只出售产品本身。但不幸的是，我们不能 因为提供服务而提高产品的销售价格。现在的市场还不能接受这种 概念。因此，我们只能将产品和服务分开进行销售。3.3营销理念本计划的附件中有我们的宣传册和广告的复本。当然我们首先要完 成的任务之一就是保证我们所销售的是公司，而不但仅是产品本 身。3.4货源我们的成本是形成毛利减少的一个原因

11、。由于价格竞 争的逐渐升级，制造商给销售渠道的价格和最终用户购买价格之间 的利润差将继续减少。在硬件上，我们的毛利持续下降。我们一般 以的价格进货。我们的毛利从5年前的25%缩减到现在的1315%。主线外围设备也有类似的趋势，打印机和显示器的价格也在持 续下降。我们看到软件产品也开始有同样的趋势。为了尽可能地降 低成本，我们集中从Hauser公司进货，因为她们能够提供30天货 品保证，而且从Dayton的仓库可隔天交货。我们需要保证存货有一 个可调整的价格余地。在附件和插件产品上，我们依然能够得到不 错的毛利：25%到40%。3.5技术我们在Windows和Macintosh上 具有多年的技术支持经验，尽管我们在Windows （以前是DOS）应 用系统上多次改变供货商。我们还支持Novell、Banyan和Microsoft 网络，Xbase数据库软件和Claris应用产品。3.6未来的产品和服务 我们必须保持技术领先者的地位，因为那是我们赖以生存的基础。 在网络上，我们要能够提供更好的跨平台技术。同时，我们还面临 着提高Internet直联技术和相关通讯技术的压力。最后一点，虽然 我们有很好的桌面出版的技术经验，但还要掌握在计算机