市场分析方法

1、.：.； 市场分析方法分析方法概述市场分析方法或者说分析工具，信息分析方法有以下种：数据分析 基于公司已有的关于销售员，区域，客户，产品，时间的销售数据的分析。涉及产品，行业，区域三个维度，和饼图如今的格局，趋势图时间的变化，立方图数量及增长三种图形方式。通常进展整体和重点二级分析。SWOT分析 环境的优势，优势，时机，要挟分析，是一种涉及四个维度的分析思绪。波士顿矩阵分析 产品组合的一种分析方法，有助于分析产品线的构成。P分析 经典的产品、价钱、销售方式渠道、市场推行促销的四个方面的分析方法。C分析 站在客户角度的，客户，本钱，便利，沟通的分析。产品生命周期分析 判别产品所处的诞生、生长、成

2、熟、衰退的不同阶段。目的市场 STP,市场细分，目的市场，产品定位五力模型 现有竞争者，潜在进入者，替代品，顾客，供应商战略群体分析 这是对主要同行的一种分析。宏观环境分析 经济，法律，政治，人文，科技微观环境分析 行业，竞争者，下游客户，上游供应商，替代品，潜在进入者，专项分析 涉及到详细的内容，如产品货期供应链分析；产品价钱本钱分析；产质量量构造分析常用分析方法五力模型，战略群体分析，宏观环境分析，微观环境分析是对环境的认识，这些分析方法偏实际性，是对企业所处环境的深化认识，是分析任务的底层信息根底，但是很难落实到真正的企业实际中。产品生命周期分析，从长久来看是有必要的，特别是在产品更新非

3、常快的软件和电子行业。工业品领域在一定时间内-年产品的变化不大。专项分析的目的旨在专项问题，专项处理，并不是常规的分析方法。因此常用的有六种P，C，STP，数据分析，波士顿矩阵，SWOT。P分析包括产品PRODUCT，价钱PRICE，渠道PLACE，促销PROMOTION，这是站在公司角度的分析。该分析来源于消费品行业，在自动化行业可以引申为产品组合，价值体系，销售方式，市场推行。C分析包括客户CUSTOMER， 本钱COST,便利CONVENIENCE,沟通COMMUNICATION四个部分。这是站在客户角度上对市场的分析。STP分析包括市场细分(Segmentation)、 目的市场(Ta

4、rgeting) 、 定位(Positioning)，这是针对客户的市场定位。数据分析是源自于公司销售数据的分析，是最理性的市场信息。包括三种图：饼图格局，折线图趋势，立方图同期；三级细分：整体，重点，特殊；三方面：产品，行业，地域。波士顿矩阵包括销售增长率和市场占有率两个维度，构成了“问号？、“明星、“现金牛￥、“瘦狗四个象限。这是对公司的业务板块或者产品线组合的分析。SWOT态势分析法包括strengthsHYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank优势、weaknessesHYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank

5、优势、opportunities(HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank机遇)、threatsHYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank要挟四个维度，是对市场环境的整体把控。产品生命周期分析， 简称PLC产品从进入市场开场，直到最终退出市场为止所阅历的市场生命循环过程。产品只需经过研讨开发、试销，然后进入市场，它的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank市场生命周期才算开场。产品退出市场，那么HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank标志

6、着生命周期的终了。分为：投入期、生长期、成熟期和衰退期四个阶段。. P分析站在企业的角度，从产品，价钱，渠道，促销四个方面进展分析。. 产品产品是指可以提供应市场被人们运用和消费并满足人们某种需求的任何东西，包括有形产品、产品包括产品线，产品分类，同行产品,产品的成效、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括效力、人员、组织、观念或它们的组合等要素产品线包括产品的深度和广度。产品分类包括常规产品、特殊产品、高端产品。同行产品包括同行的相关的产品内容。产品本身包括中心产品、方式产品、延伸产品。中心HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank产品是指整体产品

7、提供应购买者的直接利益和成效。方式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的质量、特征、外型、商标和包装等。延伸产品是指整体产品提供应顾客的一系列附加利益，包括运送货期、安装、维修、保证、技术支持、培训等在HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank消费领域给予消费者的益处。 . 价钱 价钱是指顾客购买产品时的价钱，包括折扣、支付期限等。价钱或价钱决策，关系到企业的利润、本钱补偿、以及能否有利于产品销售、促销等问题。价钱包括产品定位，产品价钱，价钱格局，价钱体系，价钱管控，定价方法,定价战略。 产品定位是产品定价的根底，有高端、中端和低端之分。 产品

8、价钱包括根本价钱、折扣价钱、付款时间、借贷条件。 价钱格局与产品定位相关，构成一级市场，二级市场，三级市场，有相应的价钱区间。 价钱体系是企业一切产品的价钱组成，包括常规产品，特殊产品，高端产品的价钱，经过价钱将不同类型的产品区分出来。 价钱管控是详细价钱的管理机制，包括价钱信息的分管，价钱权限，合同价钱审核，特价审批。 定价方法包括：、本钱导向定价法本钱加成定价法，目的定价法；.竞争导向定价法通行价钱定价、密封招标定价、竞争价钱定价等方法；、需求导向定价法。 定价战略包括：、新产品定价战略；、商品阶段定价战略 不同的时期定制不同的价钱新品导入期、生长期、成熟期、衰退期； 、折扣价钱战略现金折

9、扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价钱折让 、心思定价战略常见的有声望定价、尾数定价;、相关商品价钱战略(根据市场相类似的定价);、地理定价战略原产地定价、一致交货定价、分区定价、运费免收定价 价钱可以延伸为产品的价值体系，整个价值体系包括以下内容： . 产品的功能%. 产品外观%. 产品操作%. 产质量量%.产品品牌%.产品效力%. 产品价钱%. 附加功能及附件%.渠道 所谓销售渠道是指在商品从消费企业流转到消费者手上的全过程中所阅历的各个环节和推进力量之和。渠道的起点是消费者，终点是消费者，是产品送达目的市场的方式，主要包括分销渠道、储存设备、运输设备、存货控制。分销渠道又称营销渠道可以根

10、据主导成员的不同，分成以HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank制造商为主导、以HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank零售商为主导、以效力提供者为主导的营销渠道。按照渠道的长度可以分为一级渠道，二级渠道，三级渠道。储存设备、运输设备、存货控制是与产品的仓储物流相关的内容。在工业品领域，渠道延伸为销售方式，主要包括直销、代理、和直销+代理这三种方式。评价渠道涉及渠道的长度、宽度和广度。.促销 促销是公司或机构用以向目的市场通报本人的产品、效力、笼统和理念，压服和提示他们对公司产品和机构本身信任、支持和留意的任何沟通

11、方式。广告、宣传推行、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。促销是营销者向HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank消费者传送有关本企业及产品的各种信息，包括促销手段，促销管理，效果评价。促销手段包括：.代金券，或折扣券；.附加买卖；.特价或折扣；. “回扣式促销；、抽奖促销；、派发“小样；、 现场演示；、有奖竞赛；、礼品；、购物消费卡；、批量折让；促销管理包括:人员管理，经销商管理，窜货控制，促销预算，经费控制。效果评价包括：、活动所设定目的的达成； 、活动对销售的影响； 、活动的利润评价；、HYPERLINK baike.baidu/view

12、/.htm t _blank品牌价值的建立； 、结果分析：统计、分析、诊断； 、信息反响在工业品领域，促销可以延伸为市场推行，包括推行方案，推行渠道，销售工具，方案落实几个方面。推行方案，涉及到产品、区域、时间规划三个方面的安排，包括产品信息产品特点，产品规格，典型运用，客户利益，竞争信息产品对外定位，产品对内定位，产品对比，同行运用概略，产品比较优势，销售战略价钱体系，产品货期，产品战略三个方面的内容。推行渠道，主要有.媒体 .展会 .样本 . .访问 .技术交流 .礼品 .报刊 .效力货期，处理方案，缺点排查.手机报.网络微薄，博客。销售工具包括. 产品选型样本；.产品宣传彩页特点，价值，

13、运用；.公司宣讲PPT历史，产品，实力；.产品宣讲PPT系列，优势，价值，比较；.产品认证资料； 方案落实包括时间进度表，进程跟踪，效果反响，问题汇总，方案改善。这是一个不断进展的闭环改良系统。. C分析 C是站在客户角度进展的分析，包括瞄准消费者需求consumers need，消费者所情愿支付的本钱cost， 消费者的便利性convenience，消费者沟通communication这四个方面。.顾客Customer)Customer 顾客主要指顾客的需求。企业必需首先了解和研讨顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和效力，更重要的是由此产生的客户价值Customer

14、 Value。 客户需求分析($APPEALS) 包括：$价钱，这个要素反映了客户为一个称心的产品/交付希望支付的价钱。将包括以下的数据评价：技术、低本钱制造、物料、人力本钱、制造费用、阅历、自动化程度、简易性、可消费性等。 A保证，这个要素通常反映了在可靠性、平安和质量方面的保证。用这个规范来要求供应商时，要思索客户在可预测的环境下关于减少他/她关注确定的性能方面如何评价整个产品?这可以包括保证、鉴定、冗余度和强度。 P性能，这个要素描画了对这个交付期望的功能和特性。用这个规范来要求供应商时，要从实践和觉得这两方面来思索有关功能和特性的产品性能。产品任务得怎样？产品能否具备一切的必需的和理想

15、的特性？它能否提供更高的性能？从客户角度来衡量，如速度、功率、容量等。 P包装，这个要素描画了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。就HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank软件而言它描画了交付或提供的功能包。用这个规范来要求供应商时，要思索客户对外形、设计等意见，还有这些属性对交付的期望的奉献程度。关于包装的思索应该包括款式、模块性、集成性、构造、颜色、图形、工艺设计等方面。 E易用，这个要素描画了交付的易用属性。用这个规范来要求供应商时，要思索客户对产品的温馨、学习、文档、支持、人性化显示、觉得的输入/输出、接口、直观性等方面的思索意见。 A可获得性

16、，这个要素描画了客户在容易和有效两方面的购买过程(例如：让客户有他本人的方式)。用这个规范来要求供应商时，要思索在整个购买过程的优秀程度，包括预售的技术支持和示范、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制才干等。 L生命周期本钱，这个要素描画了一切者在运用的整个生命周期的本钱，用这个要素来要求供应商时，要思索安装本钱、培训、效力、供应、能源效率、价值折旧、处置本钱等。 S社会接受程度，这个要素描画了影响购买决议的其他影响。用这个要素来要求供应商时，要思索口头言论，第三方评价、顾问的报告、笼统、政府或行业的规范、法规、社会认可、法律关系、产品义务等对购买决议起了怎样的促进作用。 客户需求分析($

17、APPEALS)不仅仅提供了一个市场需求细分的思索维度，更加提供了一个工程开发后期需求满足绩效评价的维度，经过加权，更有效和科学地为需求管理提供了参考数据。建立客户忠实度的关键要素：五要素A效力质量 产质量量。销售前中后的静态表达。 效力程度。销售前中后的流程设计。 技术才干。销售前中后的动态表达。 B效力效果 即客户内心感受的满足度，可以参考消费需求心思的诸多目的。 C客户关系维系 互动的同理心态 相对的盟友关系 D理念灌输 产品HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank品牌本身确认 效力供应商确实认 E继续的良性心思刺激及增值感受。.本钱Cost)Co

18、st本钱不单是企业的消费本钱，或者说P中的Price价钱，它还包括顾客的购买本钱，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心思价钱，亦可以让企业有所HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank盈利。此外，这中间的顾客购买本钱不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，膂力和精神耗费，以及购买风险。 顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精神和膂力，这些构成了顾客总本钱。所以，顾客总本钱包括货币本钱、时间本钱、精神本钱和膂力本钱等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关本钱包括货币、时间、精神和膂力等降到最低限制，以使本人得到最大

19、限制的满足，因此，零售企业必需思索顾客为满足需求而情愿支付的“顾客总本钱。努力降低顾客购买的总本钱，如降低商品进价本钱和市场营销费用从而降低商品价钱，以减少顾客的货币本钱；努力提高任务效率，尽能够减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；经过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后效力，减少顾客精神和膂力的耗费。 A时间本钱在顾客总价值与其他本钱一定的情况下，时间本钱越低，顾客购买的总本钱就越小，从而“顾客让渡价值越大。比较明显的例子是，顾客到餐厅就餐。顾客经常需求等待一段时间才干进入到正式效力或消费阶段，特别是在营业顶峰时期更是如此。猜效力质量一样的情况下，顾客等候的时间越长，所破费

20、的本钱就越高，购买的总本钱就会越大。同时，等候时间过长，还会引起顾客对企业的不满，从而放弃消费的念头。因此，努力提供任务效率，在保证产品和效力质量的前提下，尽能够减少顾客的时间支出，降低顾客的购买本钱，是为顾客发明更大的“顾客让渡价值，加强企业产品市场竞争才干的重要途径。B精神本钱精神本钱精神与膂力本钱是指顾客购买产品时，在精神、膂力方面的耗费与支出。在顾客总价值与其他本钱一定的情况下，精神与膂力本钱越小，顾客为购买产品所支出的总本钱就越低，从而“顾客让渡价值越大。由于消费者购买产品的过程是一个从产生需求、寻觅信息、判别选择、决议购买到实施购买，以及购买后感受的全过程。在购买过程的各个阶段，均

21、需付出一定的精神与膂力。如当消费者对某种产品产生了购买需求后，就需求搜集该种产品的有关信息。消费者为搜集信息而付出的精神与膂力的多少会因购买情况的复杂程度不同而有所不同。就复杂购买行为而言，消费者普通需求广泛全面地搜集产品信息，因此需求付出较多的精神和膂力。对于这类产品，假设企业可以经过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息，就可以减少顾客为获得产品信息而破费的精神与膂力，从而降低顾客购买的总本钱。因此，企业采取有效措施，对添加顾客购买的实践利益，降低购买的总本钱，获得更大的“顾客让渡价值具有重要意义。总的来讲客户的本钱包括：货币本钱，时间本钱，精神本钱，膂力本钱。. 方便Convenient)

22、Convenience便利，即所谓为顾客提供最大的购物和运用便利。Cs营销实际强调企业在制定分销战略时，要更多的思索顾客的方便，而不是企业本人方便。要经过好的售前、售中和售后效力来让顾客在购物的同时，也享遭到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。 最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争情况的零售企业应该仔细思索的问题。如上所述，零售企业在选择地理位置时，应思索地域抉择、区域抉择、地点抉择等要素，尤其应思索“消费者的易接近性这一要素，使消费者容易到达商店。即使是远程的消费者，也能经过便利的交通接近商店。同时，在商店的设计和规划上要思索方便消费者进出、上下，方便消费者观赏、阅读、挑选，方便消费

23、者付款结算等等。 客户方便包括：产品选用指点，产品购买途径，产品运用问题处理，产品售后效力，产品废品的回收和处置，产品晋级等。.沟通Communication)Communication沟通那么被用以取代P中对应的Promotion促销。Cs营销实际以为，企业应经过同顾客进展积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目的的通途。 零售企业为了创建竞争优势，必需不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、效力、价钱等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，压服消费者光临商店、购买商品；在消费

24、者的心目中树立良好的企业笼统。在当今竞争猛烈的零售市场环境中，零售企业的管理者应该认识到：与消费者沟通比选择适当的商品、价钱、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期开展。 客户沟通包括企业笼统设计，客户沟通习惯，客户沟通方式，客户沟通渠道。企业笼统设计又称CI设计是指企业的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank运营理念、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank文化素质、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank运营方针、HYPERLINK baike.baidu/view/.

25、htm t _blank产品开发、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank商品流通等有关HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank企业运营的一切要素。客户沟通习惯，主要是受众的时间，地点，方式，内容。客户沟通方式，主要有邮件，文档，视频，面谈几种方式。沟通渠道，主要有. 媒体 .展会 .样本 . .访问 .技术交流 .礼品 .报刊 .效力.网络.手机报。. STP分析在营销实际中，市场细分(Segmentation)、 目的市场(Targeting) 、 定位(Positioning) 都是构成公司营销战略的要素，被

26、称为营销战略的STP。. 市场细分 市场细分包括细分类型，细分根底，细分步骤，细分根据市场细分类型 地理细分：国家、地域、城市、乡村、气候、地形 人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层 心思细分：社会阶层、生活方式、个性 行为细分：时机、追求利益、运用者位置、产品HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank运用率、忠实程度、购买预备阶段、态度。 市场细分的根底：市场可细分， 消费者异质需求，企业优势 市场细分包括以下步

27、骤： .选定产品市场范围。公司应明确本人在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开辟战略的根据。 .列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心思等方面列出影响产品市场需求和HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank顾客购买行为的各项变数。 .分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进展抽样调查，并对所列出的需求变数进展评价，了解顾客的共同需求。 .制定相应的营销战略。调查、分析、评价各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销战略。市场细分根据：()消费者市场细分的根据 通常，企业是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。概括起

28、来，细分消费者市场的变量主要有地理变量、人口变量、心思变量、行为变量这四大类。以这些变量为根据来细分市场就产生了地理细分、人口细分、心思细分和行为细分四种市场细分的根本方式。 按地理变量细分市场。即按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。例如，根据国家、地域、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差别将整体市场分为不同的小市场。地理变数之所以可作为市场细分的根据，是由于处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好，他们对企业采取的营销战略与措施会有不同的反响。 按人口变量细分市场。即按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种

29、族、国籍等为根底细分市场。 性别：由于生理上的差别，男性与女性在产品需求与偏好上有很大不同，例如在服饰、发型、生活必需品等方面均有差别。 年龄：不同年龄的消费者有不同的需求特点，例如青年人对服饰的需求与老年人的需求就有差别，青年人需求艳丽、时髦的服装，老年人那么需求端庄素雅的服饰。 收入：低收入和高收入消费者在产品选择、休闲时间的安排、社会交际与交往等方面都会有所不同。 职业与教育：消费者职业的不同、所受教育的不同也会导致所需产品的不同。例如，农民购买自行车偏好载重自行车，而学生、教师那么喜欢轻型、款式美观的自行车。 家庭生命周期：一个家庭，按年龄、婚姻和子女情况，可分为独身、新婚、满巢、空巢

30、和孤单五个阶段。在不同阶段，家庭购买力、家庭成员对商品的兴趣与偏好也会有很大的差别。 按心思变量细分市场。即根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心思要素细分市场。 社会阶层：指在某一社会中具有相对同质性和耐久性的群体。处于同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣喜好和行为方式，而不同阶层的成员对所需的产品也各不一样。识别不同社会阶层消费者所具有的不同特点.对于很多产品的市场细分将提供重要根据。 生活方式：人们追求的生活方式的不一样也会影响他们对产品的选择。例如有的追求新潮时髦，有的追求恬静、简朴;有的追求刺激、冒险，有的追求稳定、闲适。西方的一些服装消费企业为“简朴的妇女、“时髦的妇女和

31、“有男子气的妇女分别设计不同服装;烟草公司针对“挑战型吸烟者、。随和型吸烟者及“谨慎型吸烟者推出不同品牌的香烟，均是根据生活方式细分市场。 个性：指一个人比较稳定的心思倾向与心思特征，它会导致一个人对其所处环境做出相对一致和继续不断的反响。普通地，个性会经过自信、自主、支配、依从、保守、顺应等性格特征表现出来。因此.个性可以按这些 性格特征进展分类，从而为企业细分市场提供根据。在西方国家，对诸如化装品、香烟、啤酒、保险之类的产品，一些企业以个性特征为根底进展市场细分并获得了胜利。 按行为变量细分市场。即根据购买者对产品的了解程度、态度、运用情况及反响等将他们划分成不同的群体。很多人以为，行为变

32、数能更直接地反映消费者的需求差别，因此成为市场细分的最正确起点。 ()消费者市场细分的根据 很多用来细分消费者市场的规范同样也可用于细分消费者市场。例如根据地理、追求的利益和运用率等变量加以细分。不过，由于消费者与消赞者在购买动机与行为上存在差别，所以，除了运用前述消费者市场细分规范外，还可用一些新的标淮来细分消费者市场。 用户规模。在消费者市场中，有的用户购买量很大，而另外一些用户的购买量那么很小。企业该当根据用户规模大小来细分市场，并根据用户或客户的规模不同，制定不同的营销组合方案。例如，对于大客户，宜于直接联络、直接供应，在价钱、信誉等方面给予更多优惠;而对众多的小客户，那么宜于让产品进

33、入商业渠道，由零售商或零售商去组织供应。 产品的最终用途。产品的最终用途不同也是消费者市场细分的规范之一。如工业品用户购买产品，普通都是供再加工之用，对所购产品通常都有特定的要求。 工业者购买情况。即根据工业者购买方式来细分市场。如前所述，工业者购买的主要方式包括直接重购、修正重购及新义务购买。不同的购买方式的采购程度、决策过程等不一样，因此可将整体市场细分为不同的小市场群。. 目的市场目的市场就是企业期望并有才干占领和开辟，能为企业带来最正确营销时机与最大经济效益的具有大体相近需求、企业决议以相应商品和效力去满足其需求、为其效力的消费者群体。目的市场包括选择战略，营销战略，影响要素，目的市场

34、分析四个部分。选择战略: 市场集中化 ，产品专门化，市场专门化，有选择的专门化，完全市场覆盖营销战略，无差别性市场战略，差别性市场战略， 集中性市场战略影响要素，企业的资源特点资源，设计，管理，阅历，品牌，产品的特特点同质性，差别性，生命周期阶段，市场特点，产品所处的生命周期阶段，竞争者的战略目的市场分析：. 对手产品分析：产质量量、产品功能、价钱、支付、最低零售价、主产品线构成及价钱、附属产品构成及价钱、运费等； . 竞争对手营销分析：历史营销活动、营销方案、投放渠道、投入分配、效果、主推产品、主推客户群、促销战略等；. 竞争对手网站分析：网站设计、网站架构、网站功能、网站性能、流量、用户体

35、验、购物流程、促销流程、支付、引荐机制等； . 竞争对手效力分析：呼叫中心、在线客服、物流、个性化、定制、售后效力、积分、奖励、客户维护方式等。. 产品定位产品定位战略是指企业对运营的产品赋予某些特征使产品在用户中树立某种特定的笼统产品定位包括价钱定位，功能定位，外型定位，包装定位，渠道定位，品牌定位，对比定位，定位误区，利益定位，运用者定位，分类定位，针对特定竞争者定位，关系定位，问题定位，内部定位. 数据分析数据分析，这是最根底的市场分析，包括三种主要分析图标，横向分析如今的格局饼图，纵向时间的变化趋势图，二维数量及增长立方图。通常进展两级的细分。涉及到产品，行业，地域三个方面的内容。三种

36、图：饼图格局，折线图趋势，立方图同期三级细分：整体，重点，特殊三方面：产品，行业，地域数据分析主题：销售量预测；竞争分析；客户称心度分析；客户流失分析渠道分析；促销分析。数据分析思绪：演绎结果缘由措施，归纳变化影响结论，常规销售，竞争，财务，促销。市场数据目的宏观市场目的：市场占有率销售网络，客户和区域，产品组合，市场增长率同比，环比，行业对比。公司运营情况目的：收入毛利净利润，利润率销售，本钱，产值，本钱销货本钱，促销本钱。客户相关目的：细分市场盈利才干；忠实度；客户称心度；新产品购买率；客户获取本钱；客户盈亏平衡分析。. SWOTSWOT ，优势品牌，质量，研发，渠道，优势产品线，价钱，销

37、售力度；时机(格局，新行业，区域经济);要挟(本钱压力，国内企业开展，高科技产品)。.优势：技术技艺优势：独特的消费技术，低本钱消费方法，领先的革新才干，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销阅历，上乘的客户效力，杰出的大规模采购技艺 有形资产优势：先进的消费流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息 无形资产优势：优秀的品牌笼统，良好的商业信誉，积极进取的公司文化 人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习才干，丰富的阅历 组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠实的客户群，强大的融资才干

38、竞争才干优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的同伴关系，对市场环境变化的灵敏反响，市场份额的指点位置 .优势缺乏具有竞争意义的技艺技术 缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产 关键领域里的竞争才干正在丧失.时机客户群的扩展趋势或产品细分市场 技艺技术向新产品新业务转移，为更大客户群效力 前向或后向整合 市场进入壁垒降低 获得购并竞争对手的才干 市场需求增长强劲，可快速扩张 出现向其他地理区域扩张，扩展市场份额的时机.要挟出现将进入市场的强大的新竞争对手 替代品抢占公司销售额 主要产品市场增长率下降 汇率和外贸政策的不利变动 人口特征，社会消费方式的不利变动 客户或

39、供应商的谈判才干提高 市场需求减少 容易遭到经济萧条和业务周期的冲击.波士顿分析波士顿矩阵关注企业的两个根本要素：市场吸引力和企业实力。HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank市场引力包括企业销售量额增长率、目的市场容量、竞争对手强弱及利润高低等。其中最主要的是反映市场引力的综合目的销售增长率，这是决议企业产品构造能否合理的外在要素。 企业实力包括市场占有率，技术、设备、资金利用才干等，其中市场占有率是决议企业产品构造的内在要素，它直接显示出企业竞争实力。销售增长率与市场占有率既相互影响，又互为条件：市场引力大，市场占有高，可以显示产品开展的良好前景，企

40、业也具备相应的顺应才干，实力较强；假设仅有市场引力大，而没有相应的高市场占有率，那么阐明企业尚无足够实力，那么该种产品也无法顺利开展。相反，企业实力强，而市场引力小的产品也预示了该产品的市场前景不佳。 经过以上两个要素相互作用，会出现四种不同性质的产品类型，构成不同的产品开展前景：销售增长率和市场占有率“双高的产品群明星类产品；销售增长率和市场占有率“双低的产品群瘦狗类产品；销售增长率高、市场占有率低的产品群问号类产品；销售增长率低、市场占有率高的产品群HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank现金牛类产品。. 市场引力 市场引力的构成、HYPERLINK

41、 baike.baidu/view/.htm t _blank市场规模，即市场需求量的大小。市场需求量越大，那么标志市场对企业消费该产品越有吸引力。 、产品寿命周期的阶段，即产品的获利期间。处于投入期和生长期的产品获利期间较长，那么富有吸引力。 、产品的赢利性。假设某产品的市场获利才干高，那么资本赢利才干强，就会吸引企业消费。 、产品的重要性。假设产品在HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank国民经济中处于重要位置，是关系国家经济命脉、国家平安、国计民生的高新技术和主导产业产品，那么对企业的消费富有吸引力。 产生市场引力的缘由、深层根底：市场是一种节省买

42、卖费用的制度安排 从产权经济学的视野看，市场是一种资源配置的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank制度安排。在比较定型的市场出现以前，人们之间的交换是偶尔的，而且，买卖费用，包括搜索费用、谈判费用、实施费用，无论是对个人还是对社会来说，都能够相当高，而市场本身的运转虽然也呵斥市场费用，但是，相对于分散的交换来说，市场的出现大大降低了买卖费用。 、物质根底：市场本身能量高度密集 从广义上说，市场作为商品消费者HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank经济关系的总和，是弥漫于整个HYPERLINK baike.baid

43、u/view/.htm t _blank社会经济系统的，即坚现出“场的方式。而狭义市场，即有形市场包括前述城市市场以及各种商品市场和要素市场，不过是整个市场“场 中的一些“质点，而这些“质点又是整个“场 中能量最为密集的领域，正是这种能量的密集性，构成了市场引力的物质根底。 市场本身能量的密集性，突出表如今下述两个方面： 其一，市场上买卖设备相对比较完善市场设备，如买卖场所、买卖工具、买卖效力体系等，是市场的物质载体，也是市场物质能量从而向市场引力产生的物质根底。 其二，市场信息能量密集。市场是HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank供求关系的总和，具有

44、高度密集的市场信息。 相对于非市场区域而言，市场上信息的密集性表如今： 信息种类多。市场上除了HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank供求信息以外，还有政策信息、技术信息、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank价钱信息等。 影响范围广。某种商品的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank需求信息不仅影响该种商品的直接供需者，还影响相关商品包括前联商品和后联商品的供需者，由此构成分散圈而影响每个相关市场主体。 传送效率高。每个市场主体对特定市场信息敏感，因此，市场主体接受特定信

45、息的速度往往很快。 市场上的信息普通具有较高的可信度和适用性。 、现实根底：供求不平衡构成的“洼地效应 在自然界，引力是以物体间的间隔 和“势差、“位差为根底的，市场引力也是如此。在市场上，某种产品或资源的供求失衡，特别是供不应求情况，客观上呵斥一种“洼地效应，吸引产品或资源流入，平衡HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank供求关系。 资本市场对HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank资本流动的引力在很大程度上来源于资本“洼地效应。例如，察看国际资本市场上HYPERLINK baike.baidu/view/.ht

46、m t _blank资本流动趋势可以发现，资本流向主要取决于国际资本市场上的供求格局，年代，西方国家经济普遍蹈入停滞，其资本呈现相对过剩格局，而亚太地域经济高速增长，资本呈供不应求态势，这种“位差使亚太地域处于整个国际资本市场的“洼地，构成亚太地域吸引国际资本流入的现实根底。 进入年，亚太地域资本供不应求态势未变，但随着北美自在贸易协定的生效，墨西哥对HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank国际资本HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank需求添加，供求HYPERLINK baike.baidu/view/.htm

47、t _blank缺口加大，加上自年底开场，美国经济开场复苏，对HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank资本率需求增大，困此，北美地域构成了一片资本“洼地，这一点加强了北美地域对国际资本的引力，而相对减弱了亚太地域对国际资本的引力效应。 在国内市场上，也可察看到这种由于“位差而构成的“洼地效应。近几年日渐强盛的“HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank民工潮，在很大程度上系由于沿海地域劳动力市场的供不应求，使得沿海成为劳动力市场上的一片“洼地。至于商品市场煎商品的引力，那么直接源于基于供求差、季节差、地域差等“位差构

48、成的这类商品的价钱差、利润差等。 市场引力的机制、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank竞争机制：市场引力的运转，从HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank市场客体角度看，是市场对资源的吸引与聚集过程；从HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank市场主体角度看，那么是市场活动参与者谋求市场HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank利益最大化的过程。因此，HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank竞争机

49、制构成市场引力的根本运作机制。 在市场萌芽阶段，市场可以“致天下之民，聚天下之货，在很大程度上是由于，在市场上人们能经过买卖而“各得其所，也就是说，能经过市场交换获得本人所需而又不能消费的物品，实现本身需求最大限制的满足；市场构成以后，人们进入市场的目的那么直接是谋求市场利益最大化，所谓“天下熙熙，皆为利去，天下攘攘，皆为利往，正是这种谋取市场利益行为的写照。在现实的市场运转中，商品向商品市场的聚集、劳动力向劳动力市场的聚集、资本向资本市场的聚集，直接是由商品、劳动力及资本一切者为谋求最大市场利益的动机及相应的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank竞争

50、行为所驱动，正是这种动机与行为，直接推进各类资源流向市场。同时，在市场内部，商品和要素拥有者为了争夺更有利的市场环境，还会进一步HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank竞争，从而构成更深层次的市场引力及其作用过程，这种引力作用的最终结果是资本在不同部门间继续流动并趋向于获得HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank平均利润。 、信息机制：市场引力的传导机制 如前所述，有形市场不过是整个市场“场中市场能量最为密集的区域，因此，市场对周边商品与资源要素的吸引过程不过是这种高能释放的过程，而市场信息构成这种能量释放的重要传

51、导机制。市场信息从根本上说是市场时机的标志，是市场对HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank市场主体所展现的潜在市场利益，这是市场信息可以成为市场引力传导机制的根本缘由。在既定技术条件下，各类市场信息中最能标志市场时机与市场利益的是HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank价钱信息。价钱是市场引力最根本的传导机制，在商品现货市场上，差价HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank季节差价、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank地域差价、HY

52、PERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank批零差价是决议商品流向的重要要素，而HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank商品比价不同商品的价钱之比那么更深层地影响市场主体的行为，例如，近几年一些地域的农民大幅度削减种粮面积或惜售粮食，主要是由于粮食价钱相对低下所标志的种粮比价利益低下，同理，股票行市直接影响HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank股民入市的活泼程度 ，间接影响流入HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank股票市场的资本规模，HYP

53、ERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank银行利率与HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank债券利率的差别也会直接影响居民的投资流向。 、资源流：市场引力的承载机制 市场引力是由各种资源流动呈现的轨迹即资源流所承载，在市场“场 中，有形市场与其他区域之间的资源流主要有下述几种： 一是商品流，即市场之间的对流。如乡村地域与城市之间的商品对流：乡村的农副产品流入城市，城市工业品流向乡村。这种对流又是经过多个层次的对流完成的，即经过乡村与集镇、集镇与区域性城市、区域性城市与大城市之间的商品对流完成的。 二是货币流，货币流与商品流

54、是同时进展的过程。不同的是，货币流与商品流呈现相反的方向。 三是HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank资本流，HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank货币以投资为目的向某些市场的聚集过程构成资本流，如HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank股民向HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank股票市场的投资过程，实践是资本向股票市场的流动过程。 四是人力资源流，即HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank

55、劳动力商品向市场聚集的过程。如所谓“HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank民工潮，实践上是劳动力向劳动力市场的流动过程。 上述各种方式的资源流，客观上表达着市场引力的运转，这就是市场引力的承载机制。.企业实力企业的实力可以分为硬实力和软实力。硬实力是指企业可以生存下去的实力和根底。软实力是指企业运营过程中构成的具有本身特征的一种凝聚力。硬实力包括设备、利润、人员、材房、设备、资金、人力资源、原资料等物化形状资源硬实力包括：一.经济实力：在普通情况下，GDP、外贸总额和外汇贮藏量是衡量一个国家经济实力的重要目的。、经济规模GDP：一个国家的经济规模主要是

56、指该国一年内消费的产品和效力的总量，被称为国内消费总值，俗称GDP。、外贸总额：即中国进出口贸易的总额。其中出口产品构造是衡量一个国家外贸程度的一个重要标志。、外汇贮藏：外汇贮藏在一定程度上可以反映一个国家的经济实力和财富，一个国家的外汇财富储量不仅包括官方的，还包括民间的；不仅包括外汇货币，还包括黄金和其他须用外汇购买的战略物资储量。同时，假设一个国家有外债负担，其实践外汇储量还须在现行外储中扣除外债。二.资源实力：曰：兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数。这主要是指国家资源，主要包括国土资源，物产资源，人力资源,地理环境,区位,地缘环境等。三.军现实力：包括

57、作战思想，常规军事力量海、陆、空的兵力构造，战略力量，情报、监视和侦查，作战管理和指挥、控制和通讯，电子战，反空间才干的研制，航天发射才干，新概念武器系统，技术获取和军费预算的开展趋势等。四.科技力量：主要包括科技人力人力资源，支撑科技开展的根底条件，发明和开展知识产权的程度根底研讨和前沿技术创新才干，高技术产业规模，科技支撑才干，人口与医疗卫生的科技程度，全方位、多层次、广领域、高程度的国际科技协作格局等。软实力包括企业目的、价值观、创新机制、市场信誉、社会责任认识和由此凝聚而成的社会声誉、市场信誉和品牌影响力。是企业主体经过对企业特定资源的占有、转化和传播，以吸引企业利益相关者等客体，获取

58、他们的价值认同，使他们产生企业所预期的行为，最终到达企业目的的一种才干。企业组织方式、行为规范、价值理念、管文科学、创新才干、企业文化、品牌战略、社会公信度、企业内外部环境调和指数等所构成的影响企业开展的长期性、根底性和战略性诸要素，是一种文化力。企业的软实力除了一个企业和这个企业指点及员工共同的价值取向，以及不断增长的愿望和满足这种愿望的斗争精神，固执地、百折不挠地踏踏实实任务，仔细做好每一件事情，高兴任务的气氛外，还应该具备较强的接受才干和危机认识，注重团队精神、具有良好的沟通交流才干和包容才干，具有良好的学习才干、察看才干和创新才干，具有综合谋划，借势开展的战略思想和较强的执行才干。企业的软实力可以表现为以下几种才干： 企业社会责任