保险培训关门之切入及反对处理话术

1、保险培训关门之切入及反对处理话术在解说完建议书之后 , 就进入到紧锣密鼓的关门阶段, 所以推销员一定要趁热打铁, 把握住客户最信服的这阶段, 进入到促成的舞台 .关门之三句切语“这样的保障够不够? ” （ 不够还可以再增加 ） TOC o 1-5 h z “这样的费用可以吗? ”“如果没有其它问题的话, 是不是有些资料可以先填一下? ”如果没有反对的意思 , 才慢慢地将要保书拿出来, 摆在桌上 , 并且问 :“你的出生年月日是（停）”“（X X X X X） 你看是你来写 , 还是我帮你写?你来写好了?” （如果客户不常用笔 , 你就代劳了 , 免得他觉得麻烦, 或怕你会笑他写字难看, 而再次

2、犹豫） 。关门之反对处理客户不愿意填要保书“这只是一些基本资料, 如果你没有缴费 , 一样是不会生效的 , 你可以放心 ! 能不能告诉我，您的身份证字号?”“你要自已填或是我帮你填? ” 说明 虽然客户填了投保书 , 如果不缴保费 , 保障依然不能生效, 但往往客户写了投保书后 , 他的决心就完成了 , 对于成交是有正面价值的。至于投保书是客户自已填或推销员帮他填, 我个人比较倾向让客户自已填 , 这样他比较有参与感, 比较不会轻易要求契约撤消。“再考虑一下”“没关系 ! 你看住院医疗的部分要不要? ” （ 逐项考虑 ）“那没关系 ! 你可以慢慢考虑, 在你考虑期间 , 我们是不是可以让 TO

3、C o 1-5 h z 保障先生效? ” 说明 可利用逐项考虑来加强每一项的购买点 , 同时也能够试探出客户真正的问题点在哪里, 至于先生效再考虑, 也是同上面的理由一样, 一旦保障生效了 , 客户的决心也就坚定了。关于开开票日期“看你的方便, 如果方便的话, 开一星期的票 , 今天是几号?” 说明 看你的方便: 是句客套话。如果方便的话: 用如果法 , 是有转换的空间 , 客户如果不方便的话 , 亦可以主随客便。开一星期的的票: 这只是我们给客户的建议 , 不是绝对的要求。今天是几号: 将问题转移到几号, 客户如果不在乎乎票期 , 他也就不会跟你计较了。预算的问题“是这样的 , 其实这保费只

4、是一个参考, 保可以增加或者减少, 如果一个月 1 万元太少 , 那你看多少比较合适 ? 9000 元怎幺样 ?“或者你也可以先用半年缴的? ” 说明 预算是客户决定购买前的头号考量问题 , 但客户常常不方便开口 , 或是客户以为说了就是要付保费不可更改。所以推销员在紧要关头要提出这样的讯息 , 以去除客户的疑惑点。2）你看如果一个月1 万元太少 : 这是我故意开玩笑说的 , 因为到促成的阶段, 双方都会变得蛮紧张的 , 主要是缓和一下气氛而已。3） 9000 元怎幺样 : 这是引导式问话, 掌握主控权。（ 4）先用半年缴：改变缴法也是缓和缴费压力的方法。5 要求打折“一年缴 3万元， 20年

5、不过缴 60万元，可享有300万元的终身保障，这真的是一项很划算的投资，保费已经是很便宜了，你觉得呢？（强调这是有效的投资） 说明 先用有效投资历的购买点来分散他对打折的注意。有时客户说打折只是说说而已，这样的回答就会奏效，如果无效再使用下一个回答。“那只是一点点钱，10 几万元都在缴了，你不会在乎那一点点钱吧？你放心！在服务上，我一定会为你做得很好的！是不 说明 用未来的服务来提醒客户：不要因小失大，打折赚小钱，得到好的服务赚到更多。如果客户坚持要退佣，就使用下一个回答。“那没关系！如果你坚持要退佣，我一定会算给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定要能成交的喔！ ” 说明 用条件交换式来做让步， 否则客户容易得寸进尺， 目的在此， 所以不必一定坚持要介绍三个客户， 因为坚持可能也会引起客户的反感。6客户不愿做体检“体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会检查一下自 3的健康，其实也是不错的”7起死回生术“也许你还不能信任我的服务，不然这样好不好，你先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，你觉得呢？” 说明 改变商品内容， 等于重新有机会做一次展示说明， 来创造新的购买点。“也许整个计划不能满足你的需要，没关系！还是我回去请公司用电脑再做一份计划给你参考？” 说明 这是缓兵之计