展会怎样吸引买家暨谈判技巧

1、嘉宾介绍】浙江里学钢管有限公司 外贸部经理蔡勇强 【精彩看点】 展会当中前期预备 业务员如何吸引客户 回答网友一些问题 吸引客户的关键因素 跟买家谈判有哪些技巧 与网友依照实战经验互动 (10:20:37) 主持人讲：各位网友大伙儿上午好，嘉宾差不多赶到直播室，我们直播现在正式开始，今天的主题是“展会如何吸引买家暨谈判技巧？我们且来的嘉宾是浙江里学钢管有限公司外贸部经理蔡勇强先生，广交会还有一个月就要开始了，我们在那个期间会谈一些广交会的参展经验和谈判技巧，我们从吸引买家和谈判技巧入手，在整个直播过程中也会谈到展会的各方面经验，蔡经理在展会上有专门多经验，参加过国外大型展会和广交会，先跟我们打

2、个招呼？ (10:20:44) 蔡勇强讲：大伙儿好，我是浙江里学钢管有限公司蔡勇强。 (10:21:50) 主持人讲：蔡经理参加专门多国内外展会，在前面一段时刻我们先请蔡经理给我们做一个参展方面的分享？ (10:21:58) 蔡勇强讲：首先展会当中前期预备特不重要的，因此首先我们必须要有一个专门好的展台、精美的展台，展台是吸引买家的关键，在一个展会当中有各式各样的展台，而无在几百个展位当中买家会选中你，最要紧缘故是被你的展台吸引，因此展台的设计专门关键。 (10:22:05) 主持人讲：先请问蔡经理，你们一般到国内国外参展、展台布置是特不重要的环节，展台布置方面你会做哪些方面工作？ (10:2

3、4:24) 蔡勇强讲：展台布置最要紧与众不同，靠精美的布置或者优雅的音乐吸引客户，专门多公司没有方法，投资专门大，一个精美的展台可能要几十万甚至是上百万的投资，然而有一些公司只能停留在一般的展位时期，特不是中国公司在广交会都只能拿到一个展位，大部分人就拿到一个展位，因此在简单的展位上做一些比较精美的布置， (10:26:09) 蔡勇强讲：我要紧谈一下展台布置几个误区，有一些企业全然不去管展台布置方面的东西，他们把他们的展品放在展台上一个人坐在那个地点，如此给买家的感受是档次跟低，在几千家的展位当中一般客户不是选择布置简陋的买家。 (10:26:14) 蔡勇强讲：第二个有一些不值得特不繁杂的，另

4、外有专门多有大量的文字讲明，我们专门多差不多上凭第一印象，而不是细看墙上的东西。现在专门多厂家把中英文介绍都放在墙上，如此感受看起来特不的繁杂，而且没有什么特色，这就不可能吸引采购商来购买他的产品。 (10:26:39) 主持人讲：你的意思确实是讲展位上布置要给人家简单、简洁、突出重点的感受，墙上太多文字如此专门乱？ (10:26:46) 蔡勇强讲：对，按我布置的话会特不清新、简单，简单不失高雅，把展台在重要位置上突出，比如讲射光灯射到产品上，还有不要讲得多好，把一些证书放上去，比如行业的证书，证书是能够一些字样，这是我的建议。 第三个我觉得播放音乐也专门关键，我觉得在一个展位上播放一些轻音乐

5、，专门多的展位播放的音乐是专门繁重、繁杂的音乐，如此会把不人吓跑，比如讲我在上海去参展，我旁边一个展位上放的音乐音量专门大，喇叭也不行，我呆两三天发觉没有人去那个展位。 (10:29:00) 主持人讲：您这边展台布置的话能够讲一些点吗？你们展台是自己布置的依旧专业请展台设计公司布置的？ (10:29:07) 蔡勇强讲：最好请展台设计公司布置，如此更专业一点，假如条件不同意的话自己能够布置，如此能够节约成本，同时的话依旧我讲的如此子，尽量做到简洁美观。 (10:29:14) 主持人讲：展会上的灯能在展会上起到什么好的作用？ (10:29:23) 蔡勇强讲：应该讲灯也是一个道具而已，我举个例子音乐

6、、灯之类的，专门多厂家也用灯的，灯最要紧的作用是把展品体现给客户，因为大伙儿从展位旁边走过去的时候，假如有灯射在展品上，人家眼前一亮，一下明白你是做什么产品的，专门清晰。 (10:29:30) 主持人讲：你们在展会的布置上还有哪些点呢？ (10:30:41) 蔡勇强讲：展会出于成本考虑我们差不多上自己布置的，我们展位布置最要紧突出产品，把正式摆上去，证书讲明一切，这是我们的卖点，还有在展位旁边放一些花、植物作为装饰，我们依旧吸引许多客户来我们的展位参观。 第二个我觉得比较重要的除了展台布置以外事先跟潜在客户预约好告诉他们展台号，这是专门关键的，事实上有时候我参加展会真正达成交易的是事先预约的客

7、户， (10:32:56) 蔡勇强讲：因为事先预约的客户有几个好处，第一个你能够在没有见到客户之前特不清晰那个客户是做什么的，他的底细特不清晰，在你以后的谈判当中占优势。第二你把展位号告诉客户，客户专门短时刻内找到展位并与你洽谈，如此排除其它方面因素的阻碍，我觉得在我去广州一个展会当中，两个客户跟我事先预约，两个客户都成交了，因此讲我觉得事先预约是特不重要的。 (10:33:05) 主持人讲：我可不能够如此理解，在展会上可能一共就只有几天时刻，这几天时刻碰到一个新客户要成交的话难度特不大的，要有一个认识和认知的过程，假如老客户跟你预先沟通，那促进他们成交，对比一下他们觉得同行差不多，通过往常的

8、了解之后更容易下单给你。 (10:33:13) 蔡勇强讲：但这不能讲是老客户，应该也确实是新客户，我们事先预约的是新客户，不一定是老客户，比如讲新客户在网上差不多了解了，德国这家公司TPS，在国内大量采购，我给他们发一份邀请函，告诉他们我们要参加德国堵塞而展会，告诉我的展会号是什么，他看到传真会直接跑到展台上，这是促进新客户的方法。 (10:33:22) 主持人讲：我还以为你讲的是老客户预约，实际上是新客户预约，这是展会前的充分预备，比如去德国参加展会的话，那你会把德国的客户搜索，找到相关客户发邮件或者传真过去让他们来看，假如他跟中国有贸易往来，有这方面需求直接过来？ (10:33:29) 蔡

9、勇强讲：对，如此节约专门多的时刻，展会之前跟他进行沟通，沟通之后两者都有相互的了解，事实上到展会会面的话会专门但时刻促成合作，展会上实际上一下子下单的机会并不专门高，展会的目的是通过你认识客户，跟客户建立彼此之间的沟通，建立长期合作的关系。 (10:33:37) 主持人讲：蔡经理，发邀请函过去邀请客户过来，参加的百分比有多少，你发一百份过去，有多少真正会过来？ (10:35:17) 蔡勇强讲：我觉得有10%就不错了，因为我觉得现在在开发客户过程当中我们成功机会只有1%左右，比如讲我们在阿里巴巴上面做专门多广告，客户也会来找我们，真正成交的统计数据是1%，然而即使是1%的话那定单也是专门大的，那

10、个金额差不多专门大了，因此业务员要坚持不懈地去努力。 (10:35:24) 主持人讲：你们去参加展会要提早一个月？ (10:35:30) 蔡勇强讲：对，预约客户专门重要。 (10:35:39) 主持人讲：蔡经理讲了展会前预备工作，第一点谈到展会布置工作，第二点是展会前的客户预约工作，你客户预约有没有包括一些老客户邀约他们参展？ (10:35:48) 蔡勇强讲：也有，邀约老客户是增进感情，其它方面没有专门大的作用，老客户要来参加展会，那我们和他们进一步的沟通，问他前一但时刻下单情况，最近一但时刻的打算，还有定单什么缘故少，产品要什么改进，展会之后专门他们吃饭增进一下感情。 (10:35:54)

11、主持人讲：你刚才谈到两项预备，展会前还要做什么预备呢？ (10:38:03) 蔡勇强讲：第三个要预备好参展的材料，这是专门重要的一部分，包括名片、产品资料、技术资料、证书、目录、价格表，还有一个是运费表，运费表我指的是在展会当中有一些客户问价格运费是你支付的，那你报价当中报是到巴塞罗那或者或者是马德里的，如此就专门方便。 还有名片、产品资料、证书等产品证书会带，单位技术标准和运费表可能不一定带。技术标准专门重要，假如他看到你这份技术标准的话他觉得你专门专业，促进达成。 (10:38:11) 主持人讲：有的行业不一定需要技术标准。 (10:38:17) 蔡勇强讲：差不多上每个行业都有技术标准。

12、(10:38:24) 蔡勇强讲：还有纸杯、标签、档案袋、礼品的预备，这些差不多上专门重要的，比如讲我在阿里巴巴一样发觉那个杯子印有阿里巴巴标志的，旁边配上便签纸，还有一些信奉、手提袋，如此客户感受特不的专业，就像阿里巴巴的墙、桌布都印有阿里巴巴标志，这感受形象专门好。 (10:38:35) 主持人讲：有时候不要小看纸杯、便签纸，要给客户感受比较的专业。 (10:39:52) 蔡勇强讲：第五个是参展人员的着装问题，专门多人参加展会着装专门随便，公司假如派出业务员参加展会，统一着装会给人家专门好的印象。 (10:39:58) 主持人讲：你们参展差不多上两三个人吧？ (10:40:05) 蔡勇强讲：

13、我们现在参展差不多上三到四个人左右。 (10:40:20) 蔡勇强讲：对。 (10:40:25) 主持人讲：你们统一着装？ (10:40:31) 蔡勇强讲：对。 (10:40:37) 主持人讲：公司固定服装吗？ (10:40:43) 蔡勇强讲：对，公司平常为这些业务员定一些统一的服装、使用统一笔记本、文件夹、便签，假如都专门统一的话觉得档次略微高一点。 (10:40:49) 主持人讲：这一点我觉得专门多公司没有注意这方面。 (10:40:54) 蔡勇强讲：专门多公司没有注意。 (10:41:01) 主持人讲：可能一方面展位比较大也是一个缘故，三四个人统一着装感受比较好，有的专门小半个人就一两个

14、人参加。 (10:41:08) 蔡勇强讲：假如一两个人统一着装也感受比较好，至少可不能穿一些牛仔裤、无袖衬衫，展会业务员有专门多是刚刚大学毕业的，他们不明白如何着装适合参加展会，穿的随便一点，这些是细节方面的东西，其它企业没有注意这些，你注意到了更可能在这么多企业当中脱颖而出。 (10:42:58) 主持人讲：刚刚蔡经理谈了展会前的预备工作，从人员着装到公司的礼品、信纸、名片、还有展台布置等五方面做了阐述。 谈到参展人员，您认为在相同产品的条件下业务员在吸引客户上面起到多大作用？ (10:43:14) 蔡勇强讲：我觉得业务员在吸引客户并达成交易的过程当中起到特不重要的作用，一个专门自信、沟通能

15、力专门强的业务员在竞争当中取得优势。 (10:43:20) 主持人讲：是，因为专门多的产品都同质化，特不一个展会上产品是大同小异的，专门多是在于业务员的沟通能力和沟通技巧，它会起到特不大的作用，作为专业业务员，他应该具备哪些素养，在跟客户谈判过程中如何运用这些专业素养呢？ (10:43:26) 蔡勇强讲：我觉得第一个业务员要有自信心，要熟悉自己的产品，要熟悉同行业产品的质量、价格水平，知己知彼才能赢得客户，假如业务员参展之前对自身的产品有所了解，同时对同行的产品有所了解，他才明白自己的卖点，他才有底气跟客户讲服他购买产品，广交会当中有专门多客户拿同行做比较，同行价格比你低、质量比你好，假如你一

16、点都不明白的话就可能被他吓倒了。 (10:43:32) 主持人讲：业务员广交会之前要对同行的价格水平有充分的了解，如此才可不能对客户吓倒，甚至他报价能够报在基准的价格，假如报的太高可能觉得偏高，偏低也可能失去客户，包括知己知彼这些东西实际上差不多上展会前的预备工作，包括对那个行业的了解和熟悉程度。 (10:45:56) 蔡勇强讲：第二个还要熟悉自己的工厂，专门多业务员在工作当中注重往外贸方面进展，他们专门注重外贸方面的学习，对工厂却没有深入了解，对工厂的深入了解是特不重要的，因为对工厂的了解就明白我们自己能生产出什么样的水平，我们的交货期多长的时刻，专门多我们的业务员在广交会期间有客户问他那个

17、产品的交货期的话，那他打电话给工厂问交货期多长，假如你专门清晰的话就能够预备地报给他交货期，交货期在贸易过程当中是特不重要的。 (10:46:02) 蔡勇强讲：另外我觉得一个业务员的沟通能力专门重要的，业务员的沟通能力因此是英语方面的水平，然而英语只是沟通的一个方面，沟通还要包括我们替客户考虑一些问题，明白客户想要什么，我们能提供什么，那个是综合方面的东西，沟通方面要紧是在跟客户谈判的过程中依照不同的客户做不同的推断。 (10:46:08) 主持人讲：首先你要了解客户，希望他想得到什么，那个客户刚刚到展台上来，如何了解他需要什么？ (10:46:16) 蔡勇强讲：展位专门简单，产品摆在上面，客

18、户过来的时候他的眼光放在哪里，他把样品拿出来看的时候，你差不多上明白他要什么东西，因此要了解更深层次的需要，因此要通过询问他需要什么模样的产品。 (10:48:57) 主持人讲：这是依照双方沟通的，还要推断是不是准确。 (10:49:04) 蔡勇强讲：对，那个地点是客户谈判技巧上能够深入沟通。 (10:49:10) 主持人讲：你先把预备工作讲完，我们有网友提问。 (10:49:18) 蔡勇强讲：另外要对外贸熟悉，外贸方面有专门多不同的条款，比如讲像FOB、XIF、XNF，不同条款价格不同的，跟客户谈判的时候你有专门好的外贸知识，那客户更放心地操作订单，有的公司产品做的专门好，技术条件也达到，然

19、而外贸能力不强，没有专业外贸人员，客户可不能把定单下给他，我遇到两三家工厂是如此的问题，一家工厂是东北的，一个是山东的，客户没有下单要紧缘故他们不明白得如何操作外贸， (10:49:26) 蔡勇强讲：尽管他们派了人参加广交会、国际展会，然而他们对外贸不了解，我记得还有一个客户订单交给大连去做，他们是来料加工，来料加工从国外进口原料进来再出口出去，然后当那批原料运到中国港口的时候，大连那个厂家处理得并不是专门好，那批料没有进口进来，而又返回过去，如此造成客户专门大的损失，客户可不能轻易把定单下给对外贸不熟悉的厂家。 最后一点我谈到的是业务员的亲和能力，亲和能力跟沟通能力是连着结合在一起的，有亲和

20、能力的业务员客户比较容易同意。 (10:51:50) 主持人讲：我们在展会上如何吸引买家呢，蔡经理认为从如下几方面吸引买家，第一是展台的布置，展台布置要紧决定到是否把客户吸引过来的第一步，第二吸引买家首先他会做预先预约新客户的工作，第三一些细节上的问题，比如讲参展的预备名片、产品资料、技术标准以及印有公司logo的纸杯、信纸和参展人员的统一着装，从细节问题来综合组成一个吸引买家的因素。下面我们抽几分钟时刻回答一部分网友的问题。 (10:51:56) 主持人讲：lizzy：摊位位置不行，如何用展台吸引客户呢？蔡经理有没有遇到这种情况，买的摊位位置不行？ (10:52:14) 蔡勇强讲：一般我们定

21、的摊位位置是比较高的，差不多上在路口十字中央。 (10:52:20) 主持人讲：你们要紧定主通道位置？ (10:52:26) 蔡勇强讲：两边开口的，能够用事先预约的方式，摊位不行视觉上专门难找到你的展位了，因此讲你能够在此情况下与其碰运气，还不如事先预约客户，客户直接跑到你的展位上，另外你的周围没有播放一些音乐的话能够尝试播放轻柔的音乐，靠听觉吸引客户。 (10:52:33) 主持人讲：假如位置不行、但展台比较大，比如讲两个展台的话参展人员统一着装，里面布展比较精巧是不是能吸引客户？ (10:52:41) 蔡勇强讲：他讲摊位不太好的意思按我理解是客户全然可不能从他旁边走过去，这跟着装和布置没有

22、关系的，一般展位比较大的话都会位置比较好，不行的位置可能他的展位在一个比较偏僻的地点，参展商专门少从那边走过去，这种情形事先预约最好。 (10:53:37) 主持人讲：0000：展台是否要突出产品的个性，依旧要留住眼球？ (10:53:45) 蔡勇强讲：这是确信要突出产品的个性的，灯光的效果要突出展品的个性，你的产品与众不同的地点。 (10:53:53) 主持人讲：107：销售员如何提问才能使客户对所提问的问题感兴趣？ (10:54:46) 主持人讲：这是跟客户如何沟通的问题？ (10:58:48) 蔡勇强讲：那个问题等一下我们谈一下沟通方面的技巧。 (10:58:54) 主持人讲：专门多差不

23、多上围绕在跟客户的沟通方面，我们放在下一个时期回答，接着请蔡经理跟我们讲一下展会期间的工作，请问你认为展会上有大量同质化的产品，那什么是吸引客户的关键因素？ (10:59:09) 蔡勇强讲：专业是吸引客户的第一步，展台放在那边第一步要吸引客户确实是形象，精美的展台、统一的着装，客户感受专门专业吸引过去，然后进行下一步的谈判，接下来我觉得吸引客户要紧三个方面的问题，第一个质量，第二个价格、第三个服务，事实上这三个方面差不多上决定化的因素， (10:59:15) 蔡勇强讲：最终由哪个方面决定是客户判定的，不同客户需要的东西不同，有一些客户来自欧美，他们是一些终端客户，买回去的东西做在高档的设备上面

24、，他们只关怀质量，他们可不能去在价格上讨价还价，相反在技术标准和其它方面，比如讲产品的交货期方面进行讨论，价格不是最要紧因素。 (10:59:21) 蔡勇强讲：另外有一些客户比如来自东南亚的买家，他们要的产品能用、够用就能够了，他们是做库存的，因此对质量方面要求并不高，只要做到一般或者低于行业标准都能够，他们关注的是价格，那你跟大谈判要紧集中在价格方面，告诉他们价格构成，如何样给出比较低的价格。 (10:59:27) 蔡勇强讲：另一方面是服务方面，有些厂商要求比较好的服务，比如讲前一阵子碰到有一个客户，他需要的东西并不多，也出专门高的价钞票，然而他们需要专门好的服务，我们必须每天想他们汇报进展

25、情况，最终有一些产品做出来是通过空运运到那个国家去的，空运运费专门贵的，他们注重的依旧质量。 (10:59:33) 主持人讲：吸引客户的关键因素有专门多，有的是价格、有的是服务、有的是质量，看客户是低端依旧中端、高端的。如何推断买家的资格？依照不同的买家报不同的价格？ (10:59:39) 蔡勇强讲：推断买家能够通过询问买家，一般来讲买家都可不能拒绝告诉你他是做什么的，既然他对你的产品感兴趣，确信会告诉他是做什么的。 (10:59:46) 主持人讲：那如何问他是零售商、批发商依旧中间商？ (11:01:54) 蔡勇强讲：能够委婉地回答，那看他是做什么产品的，贸易商本身是生产厂家，是终端用户，你

26、能够通过询问他的用途，他买一个产品，那你能够问他是做什么用的，比如讲终端客户，那你的产品是卖MP3的，他询问你MP3的价格，他问你做什么的，他告诉你买回家送人的，他买的数量可不能专门多，来逛逛刚好看到MP3买你的东西，那能够报一个价格给他，不要做专门深入的沟通， (11:02:01) 蔡勇强讲：在展会上一个展台出现专门多的客户，你要迅速推断要紧客户，跟他们进行深入的交谈沟通，买几个回去玩的客户不要专门关注，有一些是库存商或者贸易商会告诉你专门做什么生意的，我要买回去放在仓库里面，一般买家可不能拒绝告诉你他的身份，关于这些买家也能够报出不同的价格，比如库存商的话要考虑报价合理一些，假如是终端客户

27、采购数量不多，价格能够适量高一点。 (11:02:08) 蔡勇强讲：我觉得买家一般来讲分为四种，第一个是库存商，库存商特点特不专业，可能单纯买你这种产品，每年需求量专门大，会有专门稳定的定单，可能每个月会有定单。 (11:02:15) 主持人讲：一般来讲现在分三类，是批发商、零售商、进口商，你讲的是库存商是批发商吗？ (11:02:22) 蔡勇强讲：他有一个仓库，他把产品放到仓库里面，进口商分两三种，终端客户也是进口商，贸易商也是进口商、库存商也是进口商，库存商要紧把产品放在仓库里面做稳定的库存，库存商能够讲确实是大的批发商，然后给小的批发商，小的批发商给商店或者终端客户，库存商进的产品量专门

28、大的。 (11:04:52) 主持人讲：对你来讲库存商是最好的客户？ (11:05:04) 蔡勇强讲：也不一定，每个企业有不同进展时期，就像我们来讲库存商是最好的客户，当一个企业进展到定单做得专门多的情况下，专门多做终端客户，终端客户有更高的利润，库存商量专门大，然而利润不高，然而有专门稳定的需求量，贸易商从中国买一些东西，并不是库存的，而是转手卖给其它人，可能卖给库存商，贸易商有采购MP3、有采购衣服、有采购面料，他采购的东西特不繁杂，他采购回去之后卖给本国库存商或者批发商， (11:05:10) 蔡勇强讲：有些库存商和批发商没有进出口经验，他们担心在国内买到这种质量不是专门好的产品或者在贸

29、易当中被骗，他们一般会托付贸易商来交易，贸易商又分两种，一种是一般贸易商，就像我刚才所讲的他们不专业，需求量也不大，种类也专门繁杂，可能今天买MP3，改日买面料，他们没有稳定的订单，客户托付他买什么他就买什么，你跟他之间的交易可能只是一次性的交易，另外一种是专业的贸易商，它专门专业，需求量也专门大，然而周期是不稳定的，他是依照他们国内批发商和库存商的要求来进行采购，然而他们做的东西比较专业。 (11:06:49) 蔡勇强讲：我们在谈判过程中不能忽略专业贸易商，专业贸易商下单量可能高于库存商，因为一个专业的贸易商可能把十个或者二十个库存商的定单加起来然后一起下到一个工厂。 第三种是终端买家，他们

30、不专业，然而质量要求专门高，同时他提供给你专门高的价格，比如做汽车的，他买汽车零部件，那这种确实是终端买家。 (11:06:57) 主持人讲：蔡经理讲到碰到买家资格分成四类，一类库存商、一类一般贸易商、一类高级贸易商，还有终端买家，依照不同客户来报价，下面进入关键话题，在展会上跟买家谈判有哪些技巧，蔡经理跟我们详细谈一下？ (11:07:06) 蔡勇强讲：第一是你的形象，包括你的着装、谈吐、语速快慢，这是谈判当中要注意的问题，第二我觉得跟买家谈判之前应该收入了解客户的背景，包括国家、供应记录、也确实是客户刚才问的问题如何深层次的谈判。 (11:09:26) 蔡勇强讲：首先调查客户的国家特不重要，有一些来自欧美的这些客户一般跟东南亚采购商的要求是不同的，可能在欧美这边质量要求比较高，然而价格也提供比较好的价格给你，东南亚一些国家他们更注重价格而不是注重质量，你首先了解那个国家，如此内心就有底了，了解了那个国家之后不要太深层次地谈论他那个国家