商业地产招商培训

1、招商心得分享2014年9月 集团商业部 招商是什么百度百科：招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国商法，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。招商是一种过程。一种以己方需求为出发点，通过各种途径最终得出判断，并以此为目标进行相关动作，最终达到与他人互惠互利的过程。如何理解己方需求出发点： （1）、符合公司利益。 （2）、不违背公司发展方向。目的性: （1）、高租金收益？ （2）、商业配套带动住宅销售/提高住宅利润？ （3）、带租约销售？切忌意见左右摇摆不定明确目的后多部门将共同执行既定方案，如改

2、动将劳民伤财。有得必有失“两手都要抓，两手都要硬”仅仅在理论中存在。得出判断的方法市场调研：城市现状：从人口数量、人均收入等维度对消费能力进行判断。 规划发展：住宅、商业等政府规划判断未来城市发展方向及商圈变化。 商业分布：周边商业形态及业态比例进行分析，判断符合市场业态。 消费习惯：消费习惯商圈、消费习惯业态判断项目未来定位方向。 商户意愿：租赁期限、免租期、租金区间水平等预估项目收益。并预测是否 可能实施招商。 模拟构造：根据调研判断周边消费需求，定制商业结构模型。 利润测算：工程维度、财务维度、运营成本等方面分析项目 本身收益情况。执行项目规划定位：由上述分析结果进行模拟组合，制定符合该

3、区域发展的招商规划方案。 规划主要含五方面：市场、客层、功能、业态、公司需求点。项目招商节点：根据项目发展要求，制定节点。项目宣传推广：广告宣传、招商手册等扩大影响力。根据规划制定品牌策略：业态比例、是否需要主力店、品牌档次、动线组合等等。寻找商家来源：主动拜访、非主动拜访。商务谈判。签约。前期中期后期协调各部门与商户进场需求的各项问题。确定开业节点。收尾工作不以共赢为目的的合作不会长久。商家未来的经营除了本身努力外，很大程度上依托整体项目运营。商家经营的好坏影响到项目口碑及后期业态调整。信赖对企业或是个人尤为重要。几个关键点（一）了解公司想要什么，对方关注什么：公司想要什么：租金标准决定招什

4、么样的商户。 品牌定位决定项目档次。 资金周转决定持有或者销售。 对方关注什么：市场定位单一而精OR迅速拓展。 周边业态搭配&竞争关系。 位置及租金。几个关键点（二）团队配合：负责人做什么：扛责任。 给政策。 做服务。其余人做什么：找客户。 分析客户需求点、婉拒商家不合理要求、筛选适合商家资源。 针对性的攻克方案。 按照目标节点完成考核任务。几个关键点（三）专业度：项目商铺分割及管线铺设适合做什么业态。项目周边住宅、商业分布情况。项目周边人口居住量、商业品牌及业态分布。项目周边商业租金及租赁期限。项目周边城市规划情况。租赁合同的每项条款解释。物业结构以及相关法律法规。各部门间的协调组织能力。P

5、rofessional招商人员应具有的素质勤奋：通常来说找上门来的大多不是你/公司想要的品牌。所以想要组合你心中的商业 要通过努力而得到的。诚信：你不仅仅代表个人，更代表公司。所以与客户说的每句话都要本着诚实守信的规则。心态：不应以不择手段为目的来追求目的。信心：绝大多数客户都是从拒绝开始的，所以对既定目标不要轻言放弃。形象：专业的事是专业的人做出来的，所以形象很重要。招商人员应具有的技能我们做的是让别人在众多选择中选择你！我们做的是从人在陌生的环境中消除警戒心理到信任你的一个过程！我们做的是既要满足公司利益又要保障客户利益的平衡者！我们做的是各部门与商户之间的协调者。我们在做的是什么事情：以

6、上每一点都很难，所以我们要具备的技能：专业能力。洞察能力。社交能力。应变能力。通常品牌招商的策略策略一：定位先行明确业态定位明确市场定位明确客层定位明确功能定位策略二：品牌设定设定品牌档次设定品牌品类设定品牌目录设定品牌区位策略三：主力优先主力店优先主力品牌优先主力商户优先策略四：品牌设定主力店带次主力店支柱品牌带一般品牌国际品牌带国内品牌通常品牌招商的策略策略五：先进后远先当地有经营的品牌先当地销售好的品牌先附近有经营的主力店策略六：放水养鱼合理的招商条件让利的招商曾策有效的经营保障策略七：品牌孵化优秀品牌推荐示范经营成熟外围品牌嫁接策略八：商户培养管理打造指导经营长期跟踪开发客户资源的小办

7、法（一）、将客户编成一个网络 （二）、开发客户方法一：地毯式访问 （三）、开发客户方法二：连锁介绍 （四）、开发客户方法三：中心开花 （五）、开发客户方法四：个人观察（六）、开发客户方法六：广告开拓 （七）、与客户套近乎的七种方法（一）、将客户编成一个网络（1）、将客户组织化。（2）、与客户成为知心朋友。（3）、客户网要经常更新血液。（4）、经常拓宽自己的客户网络。（二）、开发客户方法一：地毯式访问这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”即拜访的客户越多成功的可能也越大。 1、地毯式访问法的优点：（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。（2）、可以扩大招商市场的影响

8、，使客户形成共同的市场影响。（3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路。（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户。 2、地毯式访问的缺点：（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性。（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。（三）、开发客户方法二：连锁介绍 连锁介绍法就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。 1、连锁介绍法的优点： （1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性。 （2）、可以赢得被介

9、绍顾客的信任。 （3）、成功率一般都比较高。 2、连锁介绍法的缺点： （1）、事先难以制定完整的访问计划。 （2）、对随机应变的能力要求较高。 （四）、开发客户方法三：中心开花 中心开花法：就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。中心开花法的优缺点：（1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作。（2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果。 （五）、开发客户方法四：个人观察 个人观察就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察

10、和判断，寻找潜在的客户。这是一种最基本的方法。 1、个人观察法的优点： （1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰。 （2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩。 （3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力。 （4）、个人观察是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察。 2、个人观察法的缺点： （1）、将受到招商人员个人见闻的局限。 （2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高。 （六）、开发客户方法六：广告开拓 所谓广告开拓是指招商人员利用各种广告媒介寻找

11、客户的办法。 1、广告开拓法优点：（1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息。（2）、不仅可以寻找客户，而且可以从侧面增强客户信心。（3）、凭广告媒介寻求来的客户目的性较强，有较大的成功几率。 2、广告开拓法的局限性：（1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握。（2）、有些地方的招商不宜于使用广告开拓法寻找客户。（3）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果。 （七）、与客户套近乎的七种方法（1）、唤起客户注意。（2）、介绍接近法。（3）、优势接近法。（4）、馈赠接近法。（5）、利益接近法。（6）、好奇接近法。（7）、展示接近法。常见的一些失误点（一）（1）、碰到

12、客户就沉不住气，一副急于求成的样子。（2）、对方一要求特别政策，就以为即将成交，甚至自动给予特别政策，还征询对方是否满意。（3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，不战先屈已之兵。（4）、客户口说“不错”，就以为即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除。（5）、没详加明察细考，就认定对方肯定什么问题也没有。（6）、客户问什么，才答什么。（7）、在谈话中过多对同行（潜在对手或是明确对手）进行没有确切依据的诋毁。（8）、客户一来，过于热情招待，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价的困扰。（9）、拼命解说招商重点及优势，缺失反倒避而不谈。常见的一些失误点（二）（10）、因客

13、户未提产品、政策、公司规模实力等异议而沾沾自喜。（11）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。（12）、切勿有“先入为主”的成见。（13）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，很难不事倍功半。（14）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户怎么有足够了解。（15）、向客户表明生意做不好，可以退场。（16）、过多纠缠与合同保证金，会让客户产生戒心。（17）、不给客户压力，主动权始终在客户手中，这样夜长梦多，日久生变的可能性剧增。（18）、未获得明确答复，就让客户离去 。常见的客户疑问地域位置篇 1、项目具体地理位置？ 2、项目环境有何特色？ 3、项目周围的主要交通设施有哪些？ 4、项目附近公交班

14、次、路线？ 5、项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？ 6、项目所属居委会、派出所？ 7、项目周围商业态及营业状况？ 8、项目周围学校及其地点交通、距离？ 9、项目周围医院及其地点交通、距离？ 10、项目周围菜市场、游乐设施如何？ 11、项目附近居住的是什么样的人？12、 项目离飞机场、汽车站多远？ 13、地理环境对本项目有什么有利和不利因素？ 常见的客户疑问项目状况篇14、项目开发商、设计单位、施工单位？15、项目开业后的管理团队是那里来的？16、项目业态定位是什么？17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？18、公摊系数？19、国有土地使用年限、起始年月？20、布局规划情

15、况？ （1）我们的品牌放在哪里？ （2）我们周围都有哪些品品牌？ （3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？ （4）能否调换位置？21、项目共几层？ （1）各店铺的面积、深、宽？ （2）每层有多少品牌商户？ （3）扶梯、直梯、货梯有几部？ （4）我们的送货车停在哪里？ （5）从哪里上货？ （6）项目的垃圾临时堆放在哪里？常见的客户疑问项目状况篇22 、项目在造型、设计上突出之处？23 、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？ 24 、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有哪几家？ 25 、项目的配套服务都有那些？ 26 、项目建筑地下层数及用途？ 27 、项目公共设施如何规划、使用？

16、 28 、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？29 、项目公摊主要包含哪些地方？30 、项目商业用电和商业用水的费用？ 31 、项目店铺内预留电话线吗？ 32 、项目地下停车场层高、总面积、车位数？ 33 、项目车位费用的收取情况？ 常见的客户疑问操作模式篇34 、项目经营店铺有几种方式？35 、项目扣点？保底？促销费？ 36 、项目预计租金、回报率？37 、项目订金多少？几天内补足签约？38 、签约时需带什么资料？39 、进场装修的装修押金？40 、外商合作应提交什么证件？41 、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？42 、如用其他币种、如何计算？43 、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？44 、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？45 、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？ 46 、这样租金的价格是否合适？ 常见的客户疑问政策法规篇47 、现场管理有什么规定？48 、户名可否作内部变换？有什么条件？ 49 、委托他人签订合同需要准备哪些证件？ 50 、管理费用多少？有没有统一办理保险？ 51 、对餐饮有没有特殊的要求？ 52 、特种行业的要求？ 24 小时营业？ 常见的客户疑问建筑与设备篇53、对商户装修有什么要求